Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ điện đo lường tự động hóa dknec

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mở đầu Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, doanh nghiệp thơng mại nhà nớc nói chung đứng trớc thách thức gay go Thay thị trờng cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nớc thất bại đà có Nhà nớc bù lỗ Thì nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc đà làm cho hoạt động thị trờng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, vấn đề xúc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lÃi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trờng cạnh tranh khốc liệt nay, để phát triển chiến lợc kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt đợc lợi cạnh tranh nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nh biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đà đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đa chiến lợc phù hợp với xu vận động thị trờng Đối với công ty Cơ- điện - đo lờng - tự động hoá công ty chuyên sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử , điện lạnh thiết bị công nghệ cao, vai trò xuất nhập có tác dụng to lớn, đảm bảo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp yếu tố đầu vào đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Là công ty có tuổi đời trẻ nhng đà tận dụng đợc hội thị trờng mang lại nhng bên cạnh số hạn chế Trải qua thời gian ngắn đợc thực tế công ty đà giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng công tytừ thành lập đến nay, mang lại cho em nhiều học quý giá Trên sở định hớng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: Tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC *Mục đích đề tài: - Tập hợp phơng pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín công ty - Đồng thời đa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng *Nội dung nghiên cứu gồm có chơng: Chơng I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa DKNEC Chơng III Giải pháp tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - §iƯn - §o lêng – Tù ®éng hãa DKNEC Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty - điện đo lờng - tự động hóa I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty " Chất lợng cao, công nghệ đại, dịch vụ hoàn hảo" tiêu chuẩn hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá (DKNEC) Là thành viên tập đoàn với công ty Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác Điều khiển - Tự động hoá đợc nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm nớc tin cậy Với cố gắng sản xuất kinh doanh, công ty DKNEC tham gia với công ty POLYCO trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội đà vinh dự đợc dự giải " Giải thởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC Dới đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá DKNEC I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá công nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp *Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lặp đặt hệ thống điều khiển cho nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớc giải khát *Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho cao ốc, khách sạn, hội trờng *Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học *Cơ khí: sản xuất, gia công sản phẩm khí, lắp đặt chuyển giao công nghệ lÜnh vùc chÕ biÕn thùc phÈm… *C¸c lÜnh vùc khác: - Cung cấp lắp đặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn - Thiết kế chế tạo cung cấp lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy sắt thép I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thơng mại công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC - Là tổng đại lý phân phối thức vật t thiết bị hÃng DANFOSS lĩnh vực: + Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất + Điện lạnh: hệ thống kho l¹nh, van, phơ kiƯn hƯ thèng l¹nh + HƯ thống cấp thoát nớc: lu lợng kế, bơm, van loại, thiết bị an toàn + Hệ thống nén: máy nén khí, van khí, thiết bị điều áp, thiết bị an toàn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đại lý cung cấp vật t thiết bị tự động hoá, đo lờng, điều khiển hÃng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO - Đại lý cung cấp vật t thiết bị điện cho hÃng Đức (siemens, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO) I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu t khác Ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh , công ty tham gia góp vốn vào số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dới hình thức cổ phần Dới số công ty mà công ty đà tham gia góp vốn -Nhà máy bia Phơng Nam- công ty cổ phần Hoàng QuỳnhThành phố Hồ Chí Minh - Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO I.2 Những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối (đầu t) có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh thể qua tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền chủ sở hữu cổ đông tham gia gãp vèn vµo doanh nghiƯp Lµ u tè chủ chốt định đến quy mô doanh nghiệp quy mô (tầm cỡ) hội khai thác Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệpphản ánh khả thu hút nguồn đầu t kinh tế vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khả huy động vốn doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) khác Yếu tố tham gia vào việc hình thành khai thác hội doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu t lợi nhuận: tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả tăng trờng vốn tiềm quy mô kinh doanh + Giá cổ phiếu doanh nghiệp thị trờng: thờng biến động, chí lớn Phản ánh xu phát triển doanh nghiệp đánh giá thị trờng sức mạnh ( hiệu ) doanh nghiệp kinh doanh + Khả trả nợ ngắn hạn dài hạn: bao gồm khả trả lÃi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) khả trả vốn nợ dài hạn ( liên quan đến cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt khả nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để toán khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản v·ng lai) - thêng thĨ hiƯn qua vßng quay vèn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chiphản ánh mức độ lành mạnh tài doanh nghiệp, liên quan trực tiếp đến phá sản vỡ nợ + Các tỷ lệ khả sinh lợi: phản ánh hiệu đầu t kinh doanh doanh nghiệp Có thêt qua tiêu bản; % lợi nhuận doanh thu ( lợng lợi nhuận thu đợc đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t (% số lợi nhuận thu đợc tổng số vốn đầu t) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp I.2.2 Tiềm ngời Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thơng mại dịch vụ) ngời yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đà đặt ngời vị trí số một, vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính ngời với lực thật họ lựa chọn đợc hội sử dụng sức mạnh khác mà họ đà có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ cách có hiệu để khai thác vợt qua hội Đánh giá phát triển tiềm ngời trở thành nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lợng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ ngời lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Để có khả hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, ngời phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất kiến thức - kinh nghiệm - ngời quản lý (lÃnh đạo), cấp (ra định) - ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá hội, xây dựng chiến lợc/kế hoạch) - Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới) - Ngời thừa hành (thực hành tác nghiƯp thĨ) Mét doanh nghiƯp cã søc m¹nh vỊ ngời doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựu chọn đủ số lợng lao động cho vị trí công tác xếp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngời hệ thống thống theo nhu cầu công việc + Chiến lợc ngời phát triển nguồn nhân lực: liên quan đến sức mạnh tiềm doanh nghiệp ngời Chiến lợc ngời phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển sức mạnh ngời doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng đổi thờng xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trờng chiến lợc liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động hịên mà tạo khả thu hút nguồn lao động xà hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành hớng doanh nghiệp - Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo - Có sức khỏe, có khả hòa nhập đoàn kết tốt I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thơng mại thông qua khả bán hàng gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên khả ảnh hởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Vô hình ngời ta không lợng hóa đợc cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung gian Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy đợc hình thành cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp cần ý đến khía cạnh tất hoạt động doanh nghiệp Có nhiều khả khác sử dụng xác định phát triển tiềm lực vô hình: + hình ảnh uy tín doạnh nghiệp thị trờng: Một hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ khách hàng, giá cảlà sở tạo quan tâm kách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Sự cảm tình, tin cậy, hiểu biết đầy đủ doanh nghiệp (thể chế) giúp đỡ nhiều cho việc định có tính u tiên mua hàng khách hàng Điều cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm + mức độ tiếng nhÃn hiệu hàng hóa: hình ảnh uy tín doanh nghiệp thờng liên quan đến khả bán dòng sản phẩm khác doanh nghiệp Mức độ tiếng nhÃn hiệu hành hóa liên quan đến loại sản phẩm với nhÃn hiệu cụ thể doanh nghiệp Mức độ đạt đợc thứ bậc mức độ quen thuộc nhÃn hiệu hàng hóa (1) nhÃn hiệu bị loại bỏ,(2) nhÃn hiệu không đợc chấp nhËn, (3) chÊp nhËn nh·n hiÖu,(4) nh·n hiÖu a thÝch, (5)nhÃn hiệu tiếng thực tế có ảnh hởng lớn đến qua trình mua sám định khách hàng nhÃn hiệu thứ bậc cao, khả bán hàng tốt + uy tín mối quan hệ xà hội lÃnh đạo doanh nghiệp Hình ảnh uy tín lÃnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến giao dịch thơng mại, đặc biiệt hình