Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Dad 1.Pdf

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, đóng vai trị quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Q trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc tiêu thụ sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp & sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hố doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ chưa doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước Các doanh nghiệp nhà nước chưa hoàn tồn xố bỏ ý niệm tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nước thực thông qua doanh nghiệp thương nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chương trình chương trình xây dựng biện pháp & sách phù hợp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Vì vậy, qua trình thực tập công ty, giúp đỡ bảo tận tình Thầy giáo - Tiến sỹ : Nguyễn Ngọc Huyền` giúp đỡ anh chị phịng chức cơng ty với kiến thức tích luỹ với nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty DAD ” làm khố luận tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm vấn đề rộng, luận văn em vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty DAD Từ rút số tồn tại, nguyên nhân đưa số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo cán nhân viên văn phịng Cơng ty DAD nhiệt tình giúp đỡ Em thời gian thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, tháng 06 năm 2005 Sinh viên : Nguyễn Hải Anh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY DAD Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty DAD doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam có tư cách pháp nhân hạch tốn độc lập * Khái quát Công ty DAD: - Tên tiếng Anh : Discovery and Development Company - Tên viết tắt : DAD - Địa : 121 Thanh Nhàn- Q Hai Bà Trưng - TP Hà Nội - Điện thoại : 04.678 4288 - Fax : 04 678 4289 1.1 Sự hình thành Cơng ty DAD thành lập năm 1996 theo luật Công ty (với tiền thân Công ty in Hàng không thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam) Năm 1996, Cơng ty thức thành lập Cục trưởng Cục hàng không dân dụng Việt Nam ký định Quyết định số 862/QĐ - CHK, ban hành ngày 23/4/1996 việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước Thành lập doanh nghiệp Nhà nước : Công ty Hàng Không trực thuộc Cục hàng không dân dụng Việt Nam Mã số kỹ thuật: 29 Được phép đặt trụ sở tại: K10 - Sân bay Gia Lâm - TP Hà Nội Tổ chức doanh nghiệp theo hình thức: Quốc doanh Doanh nghiệp có trách nhiệm làm đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh hoạt động theo pháp luật - Quyết định số 2765/QĐ-CHK ngày 19/10/1998 Cục hàng không - Công ty in hàng không đổi tên thành Công ty DAD Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh + Bổ sung nhiệm vụ sau đây: Có trách nhiệm in ấn tạp chí hàng khơng, sách giáo khoa, sách báo tuyên truyền phục vụ ngành + Tổ chức quản lý hạch tốn đạo Cục hàng khơng 1.2 Q trình phát triển : Kể từ có định số 862/QĐ-CHK ban hành ngày 23/4/1996 đến năm Khoảng thời gian Cơng ty có bước phát triển đáng khích lệ đạt kết to lớn giải công ăn việc làm cho người lao động Vì doanh nghiệp Nhà nước hoạt động cơng ích nên có tồn cần khắc phục Bộ máy tổ chức Công ty DAD 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Kiểm tra tổ chức thực Giám đốc P.Giám đốc PT.SX P KHĐĐSX P.Hành Tổ chức P.Nghiệp vụ P Kế tốn CÁC PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT PX chế - khâu trước in - - PX in - PX in thủ công (bao gồm sở in) (- Khâu in -) PX sỏch - khõu sau in- Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh 2.1.1 Chức nhiệm vụ quyền hạn ban giám đốc Ban giám đốc : bao gồm giám đốc phó giám đốc có nhiệm vụ đạo trực tiếp chịu trách nhiệm chung hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc: người quản lý điều hành toàn hoạt động chịu trách nhiệm trước pháp luật quan chủ quản Là người đại diện cho Cơng ty, có quyền hạn cao Công ty Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp đạo, điều hành phịng ban chun mơn, phịng kế hoạch, phịng kế hoạch điều độ sản xuất… Phó giám đốc: Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc q trình điều hành Cơng ty, chịu đạo giám đốc nhiệm vụ theo chức Là người tham mưu giúp việc cho giám đốc, giám đốc uỷ quyền giải công việc giám đốc vắng 2.1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn phòng ban * Phịng hành tổ chức : Tham mưu cho giám đốc Công ty việc tổ chức máy quản lý, tổ chức cán gồm: tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng kỷ luật - Tham mưu cho giám đốc việc thực chế độ sách cho người lao động như: chế độ tiền lương, nâng lương, nâng bậc, chế độ bảo hiểm - Quản lý lưu trữ hồ sơ cán theo phân cấp quản lý cán - Thực công tác đối nội, đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trật tự quan - Tham mưu cho giám đốc Công ty việc quản lý điều hành công tác công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị văn phịng, xe tơ, trụ sở làm việc công tác lễ tân Công ty theo qui định Công ty Nhà nước - Thanh tra kiểm tra hoạt động đơn vị, ngăn chặn kiểm tra tài liệu trước lưu trữ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh * Phịng kế tốn: - Tham mưu cho giám đốc Cơng ty lĩnh vực quản lý tài chính, cơng tác hạch tốn kế tốn tồn Cơng ty theo điều lệ thống kê kế tốn, quy chế tài pháp luật Nhà nước - Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành quy chế tài phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đơn vị, xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu - Thường xuyên đánh giá hiệu kinh doanh có đề xuất kiến nghị kịp thời nhằm tạo tình hình tài tốt cho Cơng ty - Phản ánh trung thực tính hình tài Cơng ty kết hợp hoạt động khác Công ty - Định kỳ lập báo cáo theo qui định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Công ty - Căn vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm Công ty, tổ chức kế hoạch tài định niên độ kế toán hàng năm - Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, toán khoản nợ, theo dõi tình hình cơng nợ với khách hàng, tình hình nộp ngân sách Nhà nước * Phòng kế hoạch điều độ sản xuất : - Tham mưu cho giám đốc Công ty việc điều độ sản xuất sản phẩm - Có trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất, tìm kiếm khách hàng phục vụ cho việc sản xuất đảm bảo việc làm cho người lao động - Có nghĩa vụ tìm kiếm, khai thác thị trường, lập kế hoạch nhu cầu thị trường để trình báo lên ban giám đốc phê duyệt * Phòng nghiệp vụ: Tham mưu cho giám đốc phòng chịu trách nhiệm riêng mảng đề tài kỹ thuật quản lý trang thiết bị nhà xưởng mua sắm máy móc (chủ yếu thị trường nước ngoài) * Các phân xưởng sản xuất: trực tiếp sản xuất sản phẩm nhận lệnh sản xuất từ phòng kế hoạch Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh Nhỡn vào sơ đồ tổ chức ta nhận thấy cấu tổ chức quản lý điều hành Công ty tổ chức theo quy định Luật doanh nghiệp nhà nước Điều lệ Công ty Cục hàng khơng phê duyệt Theo đó, cấu tổ chức quản lý Công ty DAD theo mô hình trực tuyến chức - cấu tổ chức sử dụng phổ biến Với cấu tổ chức quản lý này, đảm bảo tính thống hoạt động quản trị, xoá bỏ việc cấp (một phận) quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau, giúp cho quản lý công ty không bị chồng chéo, mâu thuẫn mặt khác có nhược điểm : địi Thủ trưởng cấp phải có trình độ tổng hợp, định thường phức tạp, hao phí lao động lớn Người thủ trưởng (Giám đốc) tham mưu giúp việc phòng ban chức để định mặt hoạt động tồn Cơng ty theo hình thức mệnh lệnh áp dụng từ xuống theo tuyến quy định Các phịng chức Cơng ty, khơng có quyền mệnh lệnh trực tiếp cho công ty thành viên, mà có trách nhiệm tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty Phân xưởng cấp theo chun mơn Cơng ty thường áp dụng mơ hình việc nghiên cứu, xây dựng chiến lược, phương hướng, dự án, phương án chương trình lĩnh vực cụ thể Như Dư án đầu tư dây truyền công nghệ mới; Phương án hoạt động chuyển cơng ích,… Cơng ty DAD đạt thành công đáng kể năm qua kể từ ngày thành lập Được giúp đỡ Ngành hàng không nói chung cục hàng khơng nói riêng, ngành chức mặt từ quan tâm trọng giúp đỡ đầu tư vốn để mua sắm máy móc thiết bị điều quan trọng giúp đỡ chế độ bảo hộ việc làm, kết hợp với nhạy bén công tác nắm bắt xu phát triển khách hàng đáp ứng đòi hỏi khắt khe chất lượng sản phẩm Cơng ty tạo niềm tin nơi khách hàng sản phẩm mà làm Nhờ biết vận dụng khai thác điều kiện thuận lợi đồng thời khắc phục khó khăn ban đầu Công ty khẳng định uy tớn ca mỡnh i vi khỏch hng Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh Hiện nay, quy mô lực sản xuất Công ty ngày phát triển theo hướng đa dạng hố cơng nghệ, tự chủ sản xuất kinh doanh kết hợp đầu tư cho dịch vụ sau này: - Tổng diện tích mặt nhà xưởng công ty 639 m2 Trong năm 2002 Công ty dùng quỹ phát triển sản xuất kinh doanh để mua thêm gần 60 m2 sở in hoạt động - Số lượng máy móc thiết bị cơng ty tăng lên nhiều so với trước Hiện công ty tăng thêm 01 dây chuyền sản xuất (như cơng ty có dây truyền) suất tăng lên 1,5 lần - Số lượng cán công nhân viên công ty có 72 người, tăng gấp đơi so với ngày thành lập Như năm đầu thành lập Công ty đạt số thành đáng khích lệ: - Giải cơng ăn việc làm cho người lao động - Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách NN - Tạo uy tín Cơng ty địa bàn mắt khách hàng Đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD 3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường: Sản phẩm Công ty đa dạng kích thước (quy khổ chuẩn 13 x 19), mẫu mã Mạng lưới tiêu thụ ngắn: - Đối với sản phẩm kinh doanh: Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồm mặt hàng: Biểu mẫu loại, hợp đồng không thuộc nhà nước đặt hàng) - Đối với sản phẩm cơng ích: Nhà nước đặt hàng  Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồm mặt hàng: Báo, Tạp chí hàng khơng, tạp trí loại, Sách giá khoa, mặt hàng nhà nước đặt hàng) Kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Cơng ty thị trường có gặp khó khăn phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết nên Cơng ty khơng có thị trường ổn định dẫn đến không chủ động sn xut kinh doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun H¶i Anh 3.2 Đặc điểm cơng nghệ sản xuất Để sản xuất kinh doanh có hiệu máy móc thiết bị phần quan trọng thiếu với doanh nghiệp sản xuất Chất lượng, số lượng máy móc thiết bị phản ánh lực có Cơng ty, trình độ khoa học kỹ thuật, mức đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất - hạ giá thành sản phẩm Biểu số DANH MỤC MÁY MÓC THIẾT BỊ (Đến hết năm 2004) số tt Tên Máy Móc thiết bị Nước sx Nhập Dây truyền in OPSET Dây truyền in OPSET Máy xén giấy Máy láng bóng Máy quét ảnh Máy Scaner Máy KOMORI Máy vào hồ nóng Nhật Nhật T.Q T.Q Nhật Nhật Nhật H.Q 10/1994 11/1994 1/2002 5/2000 5/1997 3/1999 4/2000 4/2003 Nguyên giá 229.966 214.377 91.428 23.100 56.500 9.950 386.300 265.400 Luỹ kế khấu hao 229.966 187.942 9.143 5.300 47.860 4.670 106.300 20.000 Giá trị lại 26.435 82.285 17.800 8.640 5.280 280.000 245.400 (Nguồn: Phịng Kế tốn) (Trong số máy kể có số máy có giá trị lớn như: Máy KOMORI Nhật sản xuất, Máy vào hồ nóng Hàn quốc sản xuất… có cơng nghệ phù hợp với trình độ tay nghề cơng nhân) Từ bảng số liệu ta thấy số lượng lớn máy móc thiết bị Cơng ty cũ, tổng mức hao mịn từ 47% - 48% công suất sản xuất sản phẩm không cao làm giảm sức cạnh tranh thị trường gây khó khăn cho doanh nghiệp Nhận thức điều nên Công ty thực số dự án nâng cấp trang thiết bị máy móc nhà xưởng, nâng cao lực sản xuất Hiện khối lượng nguồn hàng ngành hạn chế bị chi phối nhiều nơi nên khả khai thác công xuất máy chưa hết nên Công ty đầu tư thiết bị cơng xuất vừa phải, kỹ thuật tương Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh Một điều đáng lưu ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh Thành lập Phịng Marketing đẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động Marketing giữ vai trị định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Công tác nghiên cứu thị trường công tác khó khăn, phức tạp, địi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận cách dắn thị trường Do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu cơng tác nâng cao có nghĩa Cơng ty mở rộng nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu nhiều lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn Công ty phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Hiện Cơng ty chưa có phịng riêng biệt đứng đảm trách công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường manh mún, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phịng Marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty Đối với biện pháp Cơng ty phải thành lập phịng Marketing trước sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường 2.1 Thành lập phịng Marketing: Để cơng tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Cơng ty phải thành lập phịng Marketing Việc tổ chức phịng Marketing phải đơn giản mặt hành Với mảng có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân phịng phải cán có kinh Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh nghiệm công tác, thâm niên nghề nghiệp đặc biệt phải nhiệt tình nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu người sử dụng Nhiệm vụ Phòng Marketing: - Thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh; - Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Tuy nhiên thành lập Phịng Marketing khơng làm tăng thêm nhân Cơng ty có phịng ban (khơng kể phân xưởng sản xuất) nên lựa chọn Cơ cấu Phịng Marketing: Gồm người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc tồn mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng nói riêng thị trường nói chung Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phịng cơng việc phân cơng SƠ ĐỒ 5: QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA PHỊNG MARKETING Khách hàng (Thị trường) Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xưởng sản xuất 2.2 Tăng cường cụng tỏc nghiờn cu th trng Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành Sau thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hồn chỉnh - Cơng ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường công việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Công ty phải tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng công tác công ty DAD cử chuyên viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá sản phẩm in thị trường Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài Giám đốc trưởng - phó phịng khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Biểu số 14 BẢNG THU THẬP CÁC THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG TP Hà Nội (%) Các quận, huyện TP (%) Các tỉnh bạn (%) Ưa thích (+) Khơng (-) - Chất lượng sản phẩm 98 99 99 + + Đạt 98 99 99 + Trung bình 1 + Kém - Các tiêu - Mẫu mã sản phẩm 100 100 99 + Đẹp 100 100 99 + Trung bình - - + Kém - - 100 100 - Thái độ phục vụ 100 + + Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun H¶i Anh + Tốt 100 100 100 + Trung bình - - - + Kém - - - Công ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu hầu hết khách hàng ưa thích sử dụng sản phẩm cơng ty, nhiên sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm mẫu mã chưa thực ý muốn khách hàng hạn chế trình độ, công nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Cơng ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch Trong tương lai, Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thơng tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ - Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mãn khách hàng - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Cơng ty Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh - Dựa thơng tin q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Cơng ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối Hiện Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp thành phố bao gồm sở in thủ công nhỏ Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức cho điểm hoạt động có hiệu điểm tiêu thụ cơng ty kênh tiêu thụ chủ yếu Công ty Việc phân phối không dừng việc phân phối sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ nơi khác theo nhiều kênh khác (quận, huyện) Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua số đầu mối làm, cho phép Cơng ty có điều kiện thuận lợi việc cung ứng thu tiền tập trung vào số đơn hàng, lại khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống Mặc dù vậy, Cơng ty gặp khó khăn việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ Ta có biểu KH sau: Biểu số 15 KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG NHỮNG NĂM TỚI (2006 - 2010) Năm 2006 đến Doanh thu (đơn vị tính: Triệu đồng) 5.383,6 - Tạp chí hàng khơng + Tạp chí loại TP Hà Nội Tỷ lệ % Các quận, huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 3.712,4 583,600 68,96 100 943,2 - 17,52 - 728 - 13,52 - - - - - 574,700 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh 2010 + Báo - Sách giáo khoa - Các loại giấy tờ - Biểu mẫu loại 8,900 1.280 808,8 1.040 80 67,4 52 283,2 660 23,6 33 320 108 300 20 15 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch) Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, Công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực thị trường mục tiêu Trước hết, Công ty cần trọng đến việc mở thêm nhiều sở in quận, huyện thành phố để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường Bên cạnh Cơng ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối Tỉnh bạn Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, Công ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín Cơng ty Hiện công tác giao tiếp khuyếch trương Công ty yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì Cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo cần thực số hoạt động sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, q tặng… nghe cỏc ý kin Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun H¶i Anh khách hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Cơng ty hình thành sở đảm bảo sở có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán toán phải thuận tiện cho khách hàng - Hoạt động sau bán Công ty phải đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng đổi trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Công ty trực tiếp nhận ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm Công ty từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu người sử dụng Giảm chi phí bán hàng, quản lý Biểu số16 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN LÝ STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 (và năm tới) So sánh(%) T.chi phí 2007/200 Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: + CF cơng cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 + CF bảo quản 54 40 74,07 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 + Thuế lệ phí 51 165 4,15 323,53 Tuy doanh nghiệp cơng ích Cơng ty phải tự khai thác nguồn hàng vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng Chính chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sn phm ca Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun H¶i Anh Cơng ty Vấn đề đặt phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt chi phí bán hàng Nguyên tắc chung để quản lý chi phí tăng cường giám sát quản lý khoản chi điều quan trọng phải xây dựng mức chi hoạt động cụ thể, để quản lý chặt chẽ chi phí - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động Cơng ty tương đối rộng lớn khắp thành phố tỉnh lân cận phí vận chuyển lớn Vì vấn đề giảm chi phí vận chuyển Hiện Cơng ty khơng có đội chun trách vận chuyển mà phải thuê (nhất vận chuyển bao bì tỉnh Hưng Yên) hình thức vận chuyển Cơng ty áp dụng hình thức đường phí vận chuyển cao Để giảm khoản mục chi phí có nhiều phương án đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải phương án đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện Công ty; Phương án thứ hai Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp - Chi phí bảo quản: Đặc điểm sản phẩm in sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến nên việc bảo quản tồn kho khơng có phải có chi phí cho cơng tác (tuy khơng lớn) Cơng ty phải bảo quản sản phẩm kho thời gian chuẩn bị giao hàng Do Công ty phải theo dõi nắm kế hoạch sản xuất từ có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp chi phí bảo quản Chi phí văn phịng chi phí dịch vụ mua ngồi: Để giảm hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến phịng ban, nhân viên có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát triển Công ty thiếu người Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, cơng nhân có tay nghề cao Tuy nhiên thời kỳ đọi ngũ quản lý địi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc trinh phục khách hàng nghệ thuật Bên cạnh đó, với thời đại khoa học kỹ thuật Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Hải Anh thỡ Công ty phải sử dụng máy móc, thiết bị đại địi hỏi người cơng nhân có trình độ làm chủ vận hành trang thiết bị Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược Cơng ty Do việc xác định nhu cầu tuyển chọn Phòng Tổ chức đạo Giám đốc qua khảo sát trình độ, lực khả đáp ứng cán cơng nhân viên hình thức thử việc Đặc biệt nhân viên Phòng Marketing Phòng Kế hoạch, lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Song để giải tình hình thực Cơng ty cần phải thực số sách Sau: - Đào tạo cán chủ chốt Công ty chương trình ngắn hạn dài hạn trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập nội : Thợ kèm thợ phụ học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phịng Marketing Phịng Kế hoạch, cơng nhân trực tiếp sản xuất theo yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Nếu đề chiến lược đắn người, Công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Biểu số 17 BẢNG CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2006- 2010 Tổng số (Người) 110 Trong ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 Hiện nay, Công ty thực nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải số lao động dư thừa phận Công ty bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động Hơn số lao động nữ chiếm 41% Hầu hết họ cụng tỏc 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngun H¶i Anh văn phịng cơng ty phân xưởng công ty, kết tính chất lao động Cơng ty ngành sản xuất nặng nhọc độc hại không phù hợp với lao động nữ Công ty bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán cán lao động Công ty đưa chương trình khuyến khích để thu hút người lao động có trình độ làm việc Những hoạt động nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với phát triển ca ngnh thi gian ti Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh ghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động cuả thị trường Do doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phát triển đắn với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty DAD hoạt động sản xuất kinh doanh bối cảnh thị trường diễn cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có nhiều đối thủ sản xuất sản phẩm in Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn Với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD” nhằm mục đích trình bày, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tồn thành tích đạt Cơng ty thời gian gần Bên cạnh đó, đề tài đưa số giải pháp cơng tác thị trường, sách sản phẩm, sách giá cả… mà Cơng ty áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Hà Nội, thỏng 06 nm 2005 Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp NXB Giáo dục, 1997 2/ PGS TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2001 3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng NXB Thống Kê, 1995 4/ P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1998 5/ PGS PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING, NXB Thống kê, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường Quản trị Kinh doanh Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990 7/ Trương Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê, 2001 8/ Cố GSTS Ngơ Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I – II NXB Thống Kê, 2001 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp Ngun H¶i Anh Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY DAD Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 1.1 Sự hình thành .3 1.2 Quá trình phát triển : Bộ máy tổ chức Công ty DAD 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty 2.1.1 Chức nhiệm vụ quyền hạn ban giám đốc 2.1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn phòng ban Đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD 3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường 3.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất 10 3.3 Đặc điểm chất lượng đội ngũ lao động .12 Một số thành tựu Công ty đạt thời gian qua 13 4.1 Thu nhập bình quân CB - CNV 13 4.2 Doanh thu Công ty .15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY DAD16 I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY DAD 16 Phân tích số lượng sản phẩm - tiêu thụ sản phẩm Công ty DAD.16 Phân tích mặt hàng tiêu thụ 18 Phân tích thị trường tiêu thụ 20 3.1 Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực cơng ích 24 3.2 Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh .24 Phân tích sách giá Công ty 25 Phân tích hiệu tiêu thụ tình hình tài cơng ty thời gian qua 26 Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động .32 II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 38 Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp Ngun H¶i Anh 1/ Ưu điểm: .38 Nhược điểm 39 Nguyên nhân 40 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAD 42 I MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG VÀ KẾ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NHỮNG NĂM SẮP TỚI .42 Mục tiêu .42 Định hướng phát triển Công ty: 42 Kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới: .43 II GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAD 44 Xây dựng sách sản phẩm sách giá hợp lý 44 1.1 Xây dựng sách sản phẩm 44 1.2 Xây dựng sách giá 45 Thành lập Phịng Marketing đẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường: .47 2.1 Thành lập phòng Marketing: .47 2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 48 Củng cố tăng cường kênh phân phối 51 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 52 Giảm chi phí bán hàng, quản lý 53 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 54 KẾT LUẬN .56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57