Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hoá mỹ phẩm của công ty tnhh sản xuất và thương mại tân ánh dương

Luận văn tốt nghiệp Trang Phần mở đầu Kể từ gia nhập Tổ chức Thơng mại Thế giới (WTO) nỊn kinh tÕ ViƯt nam ®· cho thÊy sù phát triển rõ rệt Các doanh nghiệp đà có điều kiện giao lu, học hỏi hợp tác nhiều với kinh tế giới, bên cạnh giao lu thơng mại tổ chức nớc tham gia ngày nhiều vào Việt nam Các doanh nghiệp Việt nam đà có thay đổi chuyển dịch cấu để hoà nhập với thị trờng thơng mại giới Nhng điều cha đủ để khẳng định việc doanh nghip Việt nam, đứng vững trớc khả hội nhập phát triển mở cửa thị trờng hoàn toàn, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ lĩnh vực sản xuất thơng mại Tuy nhiên đứng trớc khó khăn thách thức, doanh nghiệp vừa nhỏ cần phải cố gắng bớc để phát triển nhằm khẳng định giữ đợc vị việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm thị trờng Nếu nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho hoạt động tiêu thụ hoạt động sau hoạt động sản xuất, ngày nhà quản trị kinh doanh đại quan niệm rằng: hoạt động tiêu thụ hoạt động trớc hoạt động sản xuất Cụ thể công tác điều tra nghiên cứu thị trờng phải đặt trớc tiến hành hoạt động sản xuất Các doanh nghiệp đà nhận thức đợc rằng: Doanh nghiệp bán thị trờng cần không bán có Do vËy nỊn kinh tÕ hiƯn nay, viƯc cđng cố, mở rộng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải hoạt động tiên phong quan trọng Do nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với kiến thức đà đợc học kinh nghiệm thực tế trình học tập nên em đà chọn đề tài luận văn: Thực trạng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hoá mỹ phẩm Công ty Tnhh Sản xuất Thơng mại Tân ánh dơng Nội dung cấu luận văn bao gồm: Chơng I: Những lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Chơng II: Thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Tnhh Sản xuất Thơng mại Tân ánh dơng Chơng III: Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Tnhh Sản xuất Thơng mại Tân ánh dơng Với trình độ, kiến thức hiểu biết, kinh nghiệm thực tế em hạn chế nên luận văn em không tránh khỏi thiếu xót Em mong Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang nhận đợc ý kiến đóng góp quý báu Thầy Cô Ban Giám đốc công ty để luận văn em đợc hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn ! ChƯơng Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Khái niệm, vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu trình lu thông hàng hóa, cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm trình đa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhằm thỏa mÃn nhu cầu không ngừng tăng lên đối tợng, thành viên xà hội Xét góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa quyền sở hữu quyền sử dụng hàng hóa, tiền tệ chủ thể kinh tế, hay nói cách khác, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đợc chuyển hóa từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang Do hoạt động tiêu thụ đợc cấu thành bởi: Chủ thể kinh tế tham gia vào trình sản xuất kinh doanh (Chủ thể bán chủ thể mua) Đối tợng hoạt động tiêu thụ (Sản phẩm tiền tệ) Thị trờng (ngời bán gặp ngời mua) Xét góc độ luân chuyển vốn, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ Ban đầu nhà sản xuất bỏ lợng vốn định để có yếu tố (nhà xởng, máy móc, trang thiết bị, nguyên vật liệu ) thông qua trình sản xuất tạo hàng hóa, sản phẩm sau qua khâu tiêu thụ chuyển hình thái tiền tệ Quá trình đợc lập lập lại theo chu kỳ kinh doanh doanh nghiêp Nh trình tái sản xuất xà hội bao gồm nhiều khâu, tiêu thụ sản phẩm quan trọng trình Kết tiêu thụ sản phẩm yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp 1.2 Vị trí vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, thỏa mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng xà hội Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất biết đợc nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang diễn cách bình thờng, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn 1.3 Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Trong doanh nghiệp vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm số mục tiêu nh sau: Thâm nhập thị trờng Tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh thu tối đa hóa lợi nhuận tái đầu t sản xuất Tăng lực sản xuất kinh doanh sản phẩm Duy trì phát triển tài sản doanh nghiệp (nhà xởng, máy móc, dự trữ nguyên vật liệu chính, nguyên liệu phụ ) Tăng cờng khả sản xuất mở rộng cấu sản xuất Tăng giá trị doanh nghiệp Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là: Xác định đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hiểu đơn việc đem hàng thị trờng bán, mà tổng hợp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Với cách hiểu đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung chủ yếu nh sau: 2.1 Điều tra nghiên cứu thị trờng Mục tiêu việc nghiên cứu thị trờng, mặt xác định thực trạng tiêu thụ sản phẩm thị trờng Mặt khác tìm cách giải thích ý kiến cầu hàng hóa, dịch vụ sau bán hàng nhà sản xuất, nh lý sản phẩm có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không ? có yếu tố cạnh tranh ? đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp sản phẩm đợc doanh nghiệp sản xuất tung thị trờng Nghiên cứu thị trờng giúp cho cho nhà sản xuất hiểu đợc tâm lý ngời tiêu dùng đại lý, phân phối (trung gian) bán hàng tới tay ngời tiêu Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang dùng Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng tiến hành nhiều cách khác Khi đà có đợc thông tin cần thiết, doanh nghiệp giao cho phận thiết kế sản xuất có liên quan, đến hình thành sản xuất để phân tích đa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, chất lợng tốt cho ngời tiêu dùng 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Xây dựng sách sản phẩm giai đoạn phát triển khác sản phẩm, có thay đổi khác khối lợng tiêu thụ sản phẩm Để có đợc sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm, bao gồm giai đoạn nh: giai đoạn thâm nhập thị trờng, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy thoái sản phẩm Công việc chủ yếu doanh nghiệp tăng cờng hoạt động xúc tiến để bán đợc nhiều hàng có sách phát triển sản phẩm cho giai đoạn phù hợp với nhu cầu thị trờng ngời tiêu dùng 2.2.2 Chính sách giá Chính sách giá đợc sử dụng nh công cụ tiêu thụ, phải phù hợp với mục tiêu công ty nh: tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng Chính sách giá phải đợc lập sở hai yếu tố chủ yếu chi phí sản xuất sản phẩm điều kiện khách quan thị trờng Chính sách giá ảnh hởng lớn đến kết hoạt động tiêu thụ, nên cần có linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với xu phát triển thị trờng, tùy theo mục tiêu chiến lợc nh dài hạn hay ngắn hạn mà áp dụng 2.2.3 Chính sách phân phối Chính sách phân phối định đa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Trong đó, kênh phân phối đờng mà hàng hóa đợc lu thông nhanh đến tay ngời tiêu dùng Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu ngời sản xuất ngời tiêu dùng với sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Có loại kênh phân phối bản: Kênh phân phèi trùc tiÕp Ngun Trung Thµnh Líp TM211 MSV97D313 Ln văn tốt nghiệp Trang Loại kênh đợc sử dụng cho hàng hóa có tính chất dễ vỡ, mau hỏng hay số sản phẩm chậm luân chuyển Ưu điểm đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hóa, gắn bó ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông tin thị trờng nhanh nhạy, xác, chia sẻ lợi nhuận với ngời trung gian Tuy nhiên nhợc điểm không chuyên môn hóa nhỏ lẻ Nh sn xut Ngi tiờu dựng Kênh phân phối gián tiếp Đợc sử dụng trờng hợp quy mô sản xuất doanh nghiệp tơng đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức tơng tự nh bán buôn Ưu điểm mặt phát huy đợc u kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng ngời sản xuất khỏi chức lu thông Nhợc điểm cha phát huy đợc tính u việt phân công lao động xà hội trình độ cao, phân bố dự trữ kênh không cân đối Do phải qua khâu trung gian nên khâu thu thập thông tin thị trờng chậm hơn, độ xác giảm Nh sn xut i lý Ngi tiờu dựng Kênh đầy đủ Loại kênh đợc sử dụng mặt hàng có số nhà tập trung sản xuất nơi nhng đem tiêu thụ nhiều nơi, số lợng hàng hóa sản xuất vợt nhu cầu tiêu dùng địa phơng hay vùng Ngời sản xuất có quy mô lớn cần tập trung nguồn lực cho việc chuyên môn hóa sản xuất Do họ thờng tổ chức giao tiếp với nhà buôn để thực việc lu thông hàng hóa Ưu điểm loại kênh quan hệ mua bán theo khâu nên vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất ngời tiêu dùng có điều kiện chuyên môn hóa nên có khả nâng cao suất lao động, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trờng Nhợc điểm kênh có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trờng chậm đến với nhà sản xuất, thông tin thiếu xác không đồng Việc quản lý điều hành kênh không nằm tay ngời sản xuất, khó kiểm soát thông tin Nh sn Trung xut gian Nguyễn Trung Thành Đại lý Líp TM211 Nhà phân phối Người tiêu dùng MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang Kênh đặc biệt: Kênh có tham gia nhiều trung gian nh: Đại lý, môi giới, giúp cho trình đáp ứng nhu cầu nhanh Nó đợc sử dụng cho số sản phẩm mới, có khó khăn việc tiếp cận thị trờng: Ngời bán khó tiếp cận với ngời mua ngợc lại Ưu điểm kênh gián tiếp trung gian, có giúp đỡ ngời môi giới giúp cho kênh vận động thông suốt, đặc biệt thị trờng giới Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào lực sản xuất, đặc điểm sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm, tính dễ hỏng, tính phân biệt ), kênh phân phối vơn tới thị trờng với mục tiêu định, đặc điểm ngời tiêu thụ ( địa lý phân tán hay tập trung, mua lợng nhỏ thờng xuyên hay lần với số lợng lớn, ) Các đặc điểm kênh trung gian, kênh đối thủ cạnh tranh, đặc điểm môi trờng,vv v.để từ doanh nghiệp chọn kênh phân phối tối u 2.2.4 Chính sách xúc tiến Đây nhóm công cụ chủ yếu marketing-mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Bản chất hoạt động xúc tiến bán hàng tuyên truyền sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Vì gọi sách Marketing truyền thông Một số dạng thờng đợc công ty sử dụng là: + Quảng cáo: Bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hóa dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể toán chi phí + Xúc tiến bán hàng: Là biên pháp tác động tức thời ngắn hạn đẻ khuyến khích việc mua sản phẩm + Tuyên truyền: Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín doanh nghiệp cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi nhanh Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang + Bán hàng cá nhân: Là giới thiệu sản phẩm miệng hàng hóa dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích bán hàng diện rộng Doanh nghiệp để lựa chọn phơng tiện truyền thông thích hợp đạt hiệu nhờ vào phân tích đặc tính đối tợng nhận thông tin nh: trình độ nhận thức, mức thu nhập, sức mua ,và tất nhiên doanh nghiệp không đợc bỏ qua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động sau đà xác định mục tiêu phơng tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt đến Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang 2.2.5 Quan hệ với khách hàng ( PR ) Hiện doanh nghiệp định vị quảng cáo thơng hiệu nhiều phơng pháp khác nhau: thông qua quảng cáo, PR, giá cả, sản phẩm với mục tiêu chung đa thơng hiệu đến với khách hàng ngời tiêu dùng Trong nói PR hoạt động tích cực việc quảng bá thơng hiệu, với chơng trình hoạt động đợc hoạch định cách tỉ mỉ, nhằm gặt hái đợc thừa nhận từ công chúng đa thông tin đến ngời tiêu dùng cách nhanh hiệu Vai trò PR giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp tới khách hàng nhóm công chúng quan trọng họ PR công cụ giao tiếp linh hoạt lĩnh vực giao tiếp Marketing Các hoạt động PR truyền thông điệp doanh nghiệp, sản phẩm giúp cho khách hàng nhanh chóng nhận thức dễ dàng liên tởng tới hình ảnh sản phẩm, nh sản phẩm công ty đối diện với thơng hiệu Một số hoạt động PR thờng đợc doanh nghiệp lựa chọn: hoạt động bán hàng trực tiếp, hoạt động tài trợ, triển lÃm, tổ chức kiện, hội nghị khách hàng, chơng trình khuyến mại sử dụng sản phẩm Mỗi doanh nghiệp dựa hình thức hoạt động để lựa chọn phơng thức quảng bá sản phẩm hình ảnh công ty cho phù hợp với quy mô 2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, hàng hóa không bán đợc nguyên nhân chất lợng khâu tổ chức bán hàng yếu hàng hoá không phù hợp với nhu cầu thị trờng Do vậy, để tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần ý đến số nội dung sau: - Ngời bán hàng (Sales): ngời trực tiếp tiếp xúc, giao thiệp với khách hàng Họ có vai trò quan trọng việc định thành công hoạt động tiêu thụ - Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng: Bán hàng theo hình thức giúp doanh nghiệp bán đợc khối lợng lớn thông qua hợp đồng mua bán, hợp đồng cung cấp, hợp đồng thơng mại để tạo quan hệ mua bán làm ăn lâu dài - Tổ chức mạng lới phân phối: Thực chất hình thức tổ chức kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp dựa tính đặc thù tình hình thị trờng để lựa chọn hình thức kênh hợp lý, chi phí thấp, thông tin nhanh, kiểm soát đợc phân phối hàng hóa Nguyễn Trung Thành Lớp TM211 MSV97D313 Luận văn tốt nghiệp Trang - Tổ chức dịch vụ bán hàng bao gồm: dịch vụ trớc bán hàng, dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng Ngoài dịch vụ bán hàng hình thức khuyến mại cho ngời tiêu dùng thông qua chơng trình mua tặng 1, tặng quà cho ngời mua, tổ chức hoạt động PR nơi bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng đến với đại lý trung gian Những hoạt động có tác dụng hỗ trợ để nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm, đến ngời tiêu dùng tiếp tục lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Củng cố lòng tin ngời sử dụng tiêu dùng hàng hóa doanh nghiệp sản xuất ý nghĩa việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không hoạt động tất yếu quy trình kinh doanh doanh nghiệp mà có ý nghĩa lớn doanh nghiệp - Thứ nhất: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa yếu tố chủ yếu để thực tốt chức lu thông hàng hóa, rút ngắn thời gian đa hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng; tăng cờng mối quan hệ nhà sản xuất với khách hàng; thúc đẩy tiêu thụ giúp phần đẩy nhanh việc thực giao dịch, với mục đích doanh nghiệp quy trình kinh doanh Đó sản xuất để bán thu đợc tối đa lợi nhuận; hoàn thành giai đoạn cuối chu kú kinh doanh cđa doanh nghiƯp lµ chun tõ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay chu kỳ kinh doanh - Thứ hai: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa thớc đo lực quản lý kinh doanh, chất lợng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mức doanh thu bán hàng tăng nhanh cho thấy sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp có uy tín cao hình ảnh doanh nghiệp ngày đợc tô đạm tâm trí ngời tiêu dùng Từ vị doanh nghiệp ngày đợc củng cố nâng cao thị trờng Đẩy mạnh tiêu thụ yếu tố quan trọng tăng lực cạnh tranh doanh nghiệp trớc đối thủ - Thứ ba: Việc đẩy mạnh tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu vơn lên, cải tiến phơng thức quản lý, tìm giải pháp tối u tổ chức hoạt động kinh doanh, nắm rõ biến động nh dự đoán đợc biến động thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trớc biến động thị trờng Nguyễn Trung Thµnh Líp TM211 MSV97D313