Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex

Khoá luận tốt nghiệp Lời nói đầu Để tồn phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải trải qua khâu trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng, quan tâm Trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch cấp đề nên không quan tâm đến việc hàng hoá sản xuất có bán đợc hay không Chuyển sang thời kỳ kinh tế thị trờng, đợc nhà níc giao cho qun tù chđ s¶n xt kinh doanh, doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm cho hiệu kinh doanh cao Vì vậy, doanh nghiệp không sản xuất hàng hoá mà phải làm nh để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Hàng hoá sản xuất để bán thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán đợc nhiều sản phẩm phải chiếm lĩnh đợc thị trờng qua công tác tiêu thụ sản phẩm điều thực đợc, đồng thời sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp có đợc doanh thu lợi nhuận để trang trải chi phí, thực tái sản xuất nh làm nghĩa vụ nhà nớcTuy nhiên điều kiện cạnh tranh găy gắtTuy nhiên điều kiện cạnh tranh găy gắt nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp vấn đề khó khăn Không nằm số đó, kinh tế thị trờng hiên nay, công ty Gas Petrolimex nỗ lực tìm cách vợt qua vấn đề khó khăn trình hoạt động kinh doanh Đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm Là sinh viên tròng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá em đà có hội thực tập Công ty Gas Petrolimex nên dịp để em thực hành kiến thức mà đà lĩnh hội ghế nhà tròng Chính em đà mạnh dạn chọn đề tài Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex cho khoá luận tốt nghiệp với mong muốn đóng góp đuợc ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Nội dung khoá luận tốt nghiệp bao gồm phần: Phần 1: Luận khoa học tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Để hoàn thành đợc luận văn tốt nghiệp này, với nỗ lực thân, hớng dẫn tận tình thầy giáo, giúp đỡ nhiệt tình đội ngũ cán lÃnh đạo Công ty Gas Petrolimex Đặc biệt đội ngũ cán lÃnh đạo nhân viên phòng kinh doanh đà tạo ®iỊu kiƯn cho em tiÕp xóc víi t×nh h×nh thùc tế kinh doanh công ty, cung cấp số liệu tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt ®éng kinh doanh cđa c«ng ty ®Ĩ em cã thĨ đa nhận định, đánh giá, đề xuất công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp mình, em vô cảm ơn Cho dù đề tài mẻ, song trình độ thời gian có hạn, hiểu biết thực tế nhiều hạn chế, tài liệu nghiên cứu cha nhiều chắn không tránh khỏi thiếu xót Em mong nhận đợc đóng góp thầy, cô bạn để khoá luận tốt nghiệp có giá trị cao Em xin chân thành cảm ơn ! Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp Phần Luận khoa học tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.Khái niệm thực chất tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động Doanh nghiệp: Tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán, tài quản trị doanh nghiệp Đồng thời tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tạo tiền đề cho trình tái sản xuất, định đến hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vậy tiêu thụ sản phẩm ? Có nhiều quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm, quan điểm lại đa cách nhìn nhận riêng Trong kinh tế thơng mại : Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Trong phân tích kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp Theo cách khác: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tài chính, kinh tế, kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt ” 1.1.2 Thùc chất tiêu thụ sản phẩm: Lịch sử đời phát triển xà hội loài ngời đà chứng minh sản xuất trao đổi hàng hoá đà có từ sớm Thủa sơ khai loài ngời biết săn bắn, hái lợm để phục vụ cho mục đích sinh tồn Nhng cải ngày nhiều thêm nhu cầu trao đổi đợc nẩy sinh Ban đầu hàng đổi lấy hàng, ®Õn ph¬ng tiƯn trao ®ỉi ®êi ‘ TiỊn, kim loại quí việc trao đổi thuận tiện nhiều Ngời có hàng bán hàng, lấy tiền ( kim loại quí ) để mua loại hàng hoá khác cần để tích luỹ làm giầu Có thể nói hình thái ban đầu tiêu thụ sản phẩm Về sau phân công lao động xà hội chuyên môn hoá sản xuất ngày phát triển đà dẫn đến nhu cầu trao đổi ngày tăng, phơng thức ngày đa dạng, phong phú Ngày điều kiện kinh tế thị trờng, đơn vị kinh tế tổ chức sản xuất, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất không đơn phục vụ nhu cầu họ mà để hớng vào phục vụ tiêu dùng toàn xà hội thông qua trao đổi Mục đích sản xuất đa hàng hoá thâm nhập vào thị trờng ngày nhiều Thực chất, tiêu thụ sản phẩm có nhiều quan điểm khác nhau, quan điểm lại đa cách nhìn nhận riêng Tuy nhiên, chất tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu cách thống trình chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu xà hội, trình biến đổi sản phẩm trở thành hàng hoá Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh, khâu lu thông hàng hoá khâu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn liên tục nhịp nhàng Chỉ trình tiêu thụ sản phẩm đợc kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh đợc tiếp tục, kết thu đợc chu kỳ trớc tạo điều kiện làm tiền ®Ị ®Ĩ thùc hiƯn chu kú tiÕp theo 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm: Nh đà biết tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thơng mại, phục vụ khách hàng( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng), định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò việc cân đối cung cầu Vì kinh tế quốc dân thể thống với công bằng, tơng quan tỷ lệ định Tiêu thụ sản phẩm đà làm cho kinh tế quốc dân đợc bền vững có tác dụng cân đối cung cầu, sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ có ý nghĩa, trình sản xuất diễn liên tục ách tắc tránh đợc cân đối Một kinh tế muốn phát triển phải có tích luỹ Và nguồn tích luỹ quan trọng từ doanh nghiệp hay cụ thể từ kết công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đạt kết tốt, doanh số bán tiêu thụ tăng, lợi nhuận thu đợc nhiều đồng nghĩa với việc tăng tích luỹ cho kinh tế tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đầu trình sản xuất doanh nghiệp Mọi hàng hoá dịch vụ sinh để bán để phục vụ khách hàng Không có doanh nghiệp sản hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà không tiêu thụ Giải tốt yếu tố đầu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đà có sở để làm tốt yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm vấn đề vô quan trọng định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng cung hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành Trên ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng vào củng cố vị trÝ, thÕ lùc cđa doanh nghiƯp, n©ng cao uy tÝn doanh nghiệp khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công thơng trờng Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờngTuy nhiên điều kiện cạnh tranh găy gắt Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh nay, việc mua sắm yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, qui trình sản xuất gần nh ổn định biến động thời gian cđa mét chu kú s¶n xt phơ thc rÊt nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành tốt chu kỳ sản xuất kinh doanh đợc rút ngắn nhiêu, vòng quay vốn nhanh, hiệu sử dụng vốn cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực đợc mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu mà doanh theo đuổi Lợi nhuận mục đích quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp Kết công tác tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất kinh doanh Bởi thông qua doanh nghiệp biết đợc nhu cầu thị trờng mặt hàng họ Kết hợp thực tế tiêu thụ với công tác nghiên cứu dự đoán thị trờng mà doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hàng hoá hay cha thoả mÃn lợng cầu thị trờng Ngoài tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời tiêu dùng ngời sản xuất Thông qua tiêu thụ sản phẩm ngời sản xuất nắm bắt đợc thông tin cần thiết từ thị trờng, hiểu rõ đợc nhu cầu khách hàng, nhu cầu nh xu hớng tơng lai Từ thông tin mà doanh nghiệp đa đối sách thích hợp sản xuất kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng có hội để biết đến tiếp cận với loại sản phẩm doanh nghiệp Qua tiêu thụ sản phẩm họ biết công dụng, hình thức, mẫu mà uy tÝn cđa s¶n phÈm cịng nh cđa doanh nghiƯp thị trờng, từ họ đa lựa chọn thích hợp loại sản phẩm Nh ngời sản xuất ngời tiêu dùng ngày hiểu rõ hơn, ngày có mối liên hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhờ tiêu thụ sản phẩm 1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm: 1.3.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm: 1.3.1.1 Khái quát nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu khâu trình sản xuất kinh doanh việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trờng Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu trình thu nhập, xử lý phân tích số liệu thị trờng cách có hệ thống làm sở cho định quản trị Đó trình nhận thức cách khoa học có hệ thống nhân tố tác động thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến đa định kinh doanh, phải điều chỉnh mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng tìm cách ảnh hởng tới chúng Một mặt mục tiêu việc nghiên cứu thị trờng xác định thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc mặt khác nghiên cứu thị trờng phải giải thích đợc ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nh lý mà ngời tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Đây sở để ban hành định cần thiết sản xuất tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng không giới hạn thị trờng mà phải ý tới thị trờng tơng lai doanh nghiệp mà trớc hết thị trờng mà doanh nghiệp muốn chinh phục 1.3.1.2 Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trờng: Nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trờng gồm quan sát phân tích thị trờng Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp Quan sát thị trờng: Là việc theo dõi diến biến phát triển thay đổi thị trờng loại sản phẩm dịch vụ cụ thể Quan sát thị trờng phải nguyên nhân thay đổi Phân tích thị trờng: Là việc nghiên cứu có tính chất cá biệt Thị trờng phận đợc giới hạn không gian loại sản phẩm định Nghiên cứu thị trờng quan tâm đến ba vấn đề lớn: + Nghiên cứu cầu sản phẩm: Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trờng sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định liệu cầu khoảng thời gian tơng lai xác định Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tợng có cầu, doanh nghiệp, gia đình tổ chức xà hội khác Để nghiên cứu cầu phân thành hai loại: Sản phẩm dịch vụ sở lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác Về chất nhiều nhà quản trị học cho dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tợng trở thàh ngời có cầu Những ngời có cầu phải đợc phân thành nhóm theo tiêu thức thĨ nh: ®é ti giíi tÝnh, nghỊ nghiƯp Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa quan trọng hay bậc Việc nghiên cứu cầu dựa sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen tiêu dùng nh tính chất mùa vụ Nghiên cứu thị trờng nhiệm vụ tạo sở liệu thị trờng mà phải tìm khả ảnh hởng tới cầu.Chẳng hạn: Giá sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập ng ời tiêu dùng, biện pháp quảng cáo nh co giÃn cầu nhân tố tác động tới + Nghiên cứu cung sản phẩm: Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai Sự thay đổi tơng lai gắn với khả mở rộng (thu hẹp) qui mô doanh nghiệp nh thâm nhập (rút khỏi thị trờng) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ nh : Thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt chất lợng sách khác biệt hoá sản phẩm, sách giá cả, phơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng nh điều kiện toán tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trớc biện pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế trớc hết cần phải quan Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao thị trờng Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông nh yếu tố gắn với khả thơng mại khác Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà quan tâm đến doanh nghiƯp s¶n xt s¶n phÈm thay thÕ cịng nh ảnh hởng đến thị trờng tơng lai doanh nghiệp Viêc nghiên cứu mức độ ảnh hởng sản phẩm thay gắn với việc xác định hệ số co giÃn chéo cầu + Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà t thc rÊt lín ë viƯc tỉ chøc m¹ng líi tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải rõ u điểm, nhợc điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, phải biết l ợng hoá mức độ ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ nh phân tích tình tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp nh đối thủ cạnh tranh 1.3.1.3 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng: 1.3.1.3.1 Phơng pháp nghiên cứu chung: Phơng pháp nghiên cứu chung bao gồm nghiên cứu chi tiết nghiên cứu tổng hợp thị trờng + Thứ nhất: Nghiên cứu chi tiết thị trờng : - Nghiên cứu chi tiét thị trờng việc nghiên cứu cụ thể thị trờng phận đợc giới hạn không gian thị tiêu thụ cụ thể khác Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cấu thị trờng địa điểm phục vụ cho việc xác định cầu có khả có hiệu nh vấn đề có ý nghià việc tiêu thụ mở rộng tiêu thụ + Thứ hai: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển thay đổi toàn thị trờng loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu nhìn toàn cục thị trờng nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn thị trờng 1.3.1.3.2 Phơng pháp cụ thể : + Thứ nhất: Nghiên cứu trực tiếp Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp - Đây phơng pháp mà thông tin thu thập đợc chủ yếu thông qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động có liên quan đến thị ttrờng Doanh nghiệp phải sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua hình thức điều tra chỗ, vấn, quan sát Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua bớc cụ thể nh: xác định đối tợng nghiên cứu, mẫu nghiên cứu sở mục đích, nhiệm vụ nh ngân quỹ giành cho công tác nghiên cứu, chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, bảng hỏi, phiếu điều tra, xử lý số liệu điều tra đa kết luận thị trờng Nhìn chung, phơng pháp nghiên cứu trực tiếp tốn không đa kết luận đại diện cho thị trờng Vì vậy, nên sử dụng phơng pháp bổ sung cho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ kết luận mà phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm thị trờng +Thứ hai: Nghiên cứu gián tiếp : - Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng dựa sở liệu doanh nghiệp tạo số liêụ kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảng cáo Bên cạnh sử dụng liệu bên doanh nghiệp nh số liệu quan thống kê, số liệu báo chí, tạp chí nh số liệu công bố hiệp hội kinh tế, quan nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua bớc: Trên sở mục tiêu, nhiệm vụ nh ngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu, chuẩn bị lực lợng mà huấn luyện họ, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu phân tích đa kết luận thị truờng Thị trờng phát triển, phơng pháp bàn giấy đóng vai trò quan trọng 1.3.1.4 Xử lý thông tin trình nghiên cứu định: 1.3.1.4.1 Xử lý thông tin: Sau đà tiến hành thu thập thông tin thu thập thông tin ngời nghiên cứu đà phải xử lý thông tin đà có, xử lý thông tin tiến hàh phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, sách biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng hay dẹp bỏ mặt hàng giai đoạn xế chiều 1.3.1.4.2 Ra định: Việc xử lý thông tin nh việc lựa chọn đề định Sự đắn xác yếu tố định thực tế khách quan việc thực định trả lời Tuy nhiên định trớc thực phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn đề biện pháp Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp nhằm phát huy mặt mạnh nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để định trở thành thực 1.3.2 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sản phẩm : 1.3.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trớc nghiên cứu,thăm dò thị trờng để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng thời kỳ trớc, kết nghiên cứu thị trờng cụ thể, lực sản xuất chi phí chi phí kinh doanh tiêu thụ cđa doanh nghiƯp Tèt nhÊt lµ cã sè liƯu thèng kê cụ thể doanh thu loại, nhóm loại sản phẩm thị trờng tiêu thụ khoảng thời gian ngắn Mặt khác, phải dự báo thay đổi nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ tốt kế hoạch tiêu thụ năm dựa sở hợp đồng tiêu thụ đà ký kết dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại sản phẩm, thị trờng khu vực cụ thể Để xác định tiêu cần tính toán lực sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thơng mại) lực sản xuất lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp dịch vụ) lực sản xuất kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng Trớc hết, khả tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt mức sản xuất sở tính toán với khả tiêu thụ lớn hay bằng, nhỏ lực sản xuất thực tế doanh nghiệp Khả sản phẩm đa dạng, phong phú lại tác động đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ nhiêu Bởi lẽ, tạo khả đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả tiêu thụ Vì kế hoạch tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản xuất, đa nhiều phơng án kết hợp với giải qut víi sù trỵ gióp cđa kü tht vi tÝnh nhằm tìm đợc phơng án thoả mÃn mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận tăng khả cạnh tranh, tận dụng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh giá thành sản xuất Hơn kế hoạch tiêu thụ phải sách, giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp sách tiêu thụ phải đa vào kết phân tích sách, giải pháp đợc áp dụng dự báo thay đổi nhân tố có liên quan đến khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trờng Những biện pháp có tác dụng tốt với kết tiêu thụ sản phẩm 1.3.2.2 Kế hoạch hoá Marketing: Vy thị thơng hoài- 745034 Khoá luận tốt nghiệp Mục đích kế hoạch marketing tạo hoà hợp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (Khuyến mại, quảng cáo, giá ) nh bốn khâu sản phẩm, địa điểm giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đa dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ cho hoạt động marketing Nội dung chủ yếu kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phảm nhằm xác định sản phẩm đợc bổ xung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm phải đợc đổi Với loại sản phẩm cần xác định rõ thời gian không gian đa vào (ra) thị trờng, nguồn lực phơng tiện để thực mục tiêu đặt ra, kết đạt đợc khoảng thời gian không gian nh phơng tiện đánh giá cụ thể 1.3.2.3 Kế hoạch quảng cáo: Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu quảng cáo mở rộng tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đa lựa chọn phơng án quảng cáo cụ thể đa kế hoạch Muốn vậy, phải phân tích nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo - Thứ nhất: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng, nghiên cứu tổng hợp thị trờng mục tiêu phải đạt kỳ kế hoạch Mục tiêu quảng cáo đợc xác định sở sách tiêu thụ lực sản xuất Quảng cáo lầ nhiều công cụ thuộc sách tiêu thụ nên phải đợc xác định mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt sách giá Nếu kỳ kế hoạch lực sản xuất tận dụng hết quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu khách hàng - Thứ hai: Tác dụng quảng cáo Các tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ giải pháp cá biệt mà từ phản ứng đối thủ cạnh tranh, sức mua ý muốn mua hàng ngời tiêu dùng - Thứ ba: Thời gian không gian Thời kỳ cụ thể, không gian môi trờng cụ thể, tác động trực tiếp đến việc huy động phơng tiện quảng cáo Nội dung chủ yếu kế hoạch quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định hình thức quảng cáo cụ thể xác định phơng tiện cụ thể, qui mô hình thức quảng cáo xác định rõ thời gian địa điểm, xác Vy thị thơng hoài- 745034