THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Sơn Việt Nhật là công ty cổ phần được thành lập theo giấy phép kinh doanh số: 0173338 của Thành phố Hà Nội hoạt động theo luật công ty đã ban hành
- Hiện nay trụ sở chính của công ty ở số 5 Đội Nhân - Ba Đình - Hà Nội từ khi mới thành lập cơ sở vật chất ban đầu của công ty còn nghèo làn lạc hậu, sản phẩm chủ yếu là sơn nội thất kinh tế lợi nhuận thu về ít Từ năm
2000 công ty đã mạnh dạn lắp đặt một nồi nấu sơn mang thương hiệu Wap cỡ
200 lít, gia nhiệt bằng ga từ đó chất lượng được cải thiện đáng kể
Năm 2002 được xem như cái mốc quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty mạnh dạn lập dự án vay 400.000 USD và 500.000 USD vốn tự có đầu tư cộng nghệ mới và dây truyền sản xuất Sơn Wap sản phẩm đã từng bước được thị trường ngoại thành và nội thành chấp nhận Chỉ sau 1 năm khi dây truyền sản xuất đi vào hoạt động sl của công ty đã tăng gấp 2,5 lần so với năm 2000, sản xuất được 1200 tấn sơn Wap
Năm 2004 công ty đã hợp tác với công ty JKO của Nhật để cung cấp sản phẩm dịch vụ đạt tiêu chuẩn ISO 9000 Công ty không ngừng đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng khoa học vào sản xuất tạo ra nhiều chủng loại sơn có chất lượng đáp ứng nhu cầu của thị trường như: Sơn nội thất kinh tế dùng cho người có thu nhập thấp, sơn nội thất "Trà rửa" dành cho đối tượng có thu nhập trung bình, Sơn nội thất "bóng mờ" dành cho đối tượng có thu nhập trung bình đến khá, Sơn nội thất "siêu bóng" dùng cho người có thu nhập cao.
4 giải pháp cho xây dựng Công ty được thành lập bởi các giám đốc, kĩ sư xây dựng, kiến trúc sư đã có nhiều năm thâm niên trong ngành Công ty cung cấp các sản phẩm về Sơn nội ngoại thất trên cơ sở kết hợp sự hiểu biết về nghiệp vụ Khả năng công nghệ và kinh nghiệm thực tế nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng
Từ nhu cầu thực tế công ty đã không ngừng học hỏi và phát triển trong đó hãng sơn thương hiệu Wap đã ra đời dưới sự bảo hộ độc quyền của Nhà nước hiện nay đã có mặt hầu hết ở khắp các tỉnh trong toàn quốc
Vốn cổ đông hiện nay huy động từ nhà máy sản xuất 1,5 ha (15.000m 2 ) đóng tại khu công nghiệp Phố Nối - Tỉnh Hưng Yên là 30 tỷ đồng và sẽ được bổ sung thêm Đặc biệt khi có nhu cầu cùng với vốn ngân hàng sẽ đáp ứng cho mọi hoạt động của công ty
Công ty luôn mở rộng sự hợp tác liên doanh cùng các công ty uy tín để bổ sung sản xuất các sản phẩm trong lĩnh vực sơn và xây dựng
Công ty cho thành lập trung tâm tư vấn, hỗ trợ khách hàng thuộc lĩnh vực sơn nội ngoại thất và xây dựng nhằm thực hiện giải pháp đáp ứng mọi thắc mắc của khách hàng, hướng dẫn chi tiết khách hàng, cách khắc phục các vấn đề khó khăn thông qua điện thoại, thư điện tử và tại trụ sở công ty
Với mục tiêu (cùng khách hàng đi tới thành công) công ty không chỉ dừng lại ở khâu bán hàng mà điều mong muốn hơn cả là Wap cũng như tất cả các sản phẩm khác của công ty sẽ mang lại lợi ích thực thụ cho khách hàng. Với đội ngũ cán bộ trẻ có năng lực cao, công ty đảm bảo về chất lượng và vật liệu chống thấm cùng các công nghệ chuyển giao từ phía đối tác là Nhật Bản và các tập đoàn mạnh của thế giới sẽ đem lại sự hoàn mỹ cho chất lượng sản phẩm
Trải qua gần 10 năm kể từ ngày thành lập đến nay tuy thời gian chưa phải là dài nhưng công ty đã từng bước lớn mạnh cả về đội ngũ cán bộ công nhân viên và quy mô sản xuất Công ty đã tạo được niềm tin thực sự và uy tín
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân đối với khách hàng và các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước, giữ vững và phát huy vị thế của mình trên thị trường sơn đầy nguy cơ và thách thức a Quy mô của công ty qua các giai đoạn
Tổng số vốn kinh doanh Tỷ 8 35,2
Năng lực sản xuất Tấn 50 430 770 1.500 2.002
B 1 Quy mô của công ty b Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty Sơn Việt Nhật là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ các nguyên tắc của hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ chính sách của nhà nước và quy định của pháp luật ,đảm bảo và không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho CBCNV.
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DN a Tình hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Từ nhu cầu thực tế, cũng như các doanh nghiệp khác do đặc thù riêng của ngành xây dựng, hoá chất, sản phẩm sản xuất có nhiều loại khác nhau nên việc tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý cũng mang những đặc thù riêng và ngày càng hoàn thiện, đổi mới nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý và phù hợp với chính sách chế độ quy định của Nhà nước.
Phó Giám đốc Phó Giám đốc
Phòng đảm bảo chất lượngPhòng kỹ thuậtPhòng xây dựng P.Tiêu thụ
Phòng kế hoạch Phòng kế toán
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý có thể biểu diễn qua sơ đồ.
Qua sơ đồ trên ta thấy công ty đã sử dụng cơ cấu tổ chức theo chức năng hoạt động
- Giám đốc: Là người quản lý cao nhất, Giám đốc đại diện cho công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và số vốn mình bỏ ra kinh doanh Giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm quản lý sử dụng có hiệu quả các tài sản của doanh nghiệp
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường. a Đặc điểm sản phẩm
Công ty Sơn Việt Nhật chuyên sản xuất sản phẩm sơn Sản phẩm của công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lượng khác nhau, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng Hiện nay sản phẩm của công ty được sử dụng trong nhiều ngành kinh tế như : công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụ dân sinh
Các nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty như sau:
+ Sơn Wap : Là sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lượng vừa phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân.
+ Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu cống, máy móc và cầu kiện sắt thép trong các nhà máy hoá chất,công trình thuỷ lợi nhà máy xi măng.
+ Sơn chịu hoá chất, môi trường ẩm ướt, muối mặn
+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịu nhiệt
+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đường băng trong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển.
+ Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tường nhà, sơn bê tông, sơn cao cấp cho các chung cư cao tầng. b Đặc điểm thị trường và thị trường mục tiêu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty Sơn Việt Nhật đã có vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc như : Thị trường Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãng JKO của Nhật chiếm tới 90% doanh thu trên cả nước đạt 26.146 tỷ năm 2004 Trong đó doanh thu thông qua hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu. Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phía Bắc công ty đã thực hiện chiến lược tiếp cận và mở rộng thị trường với các tỉnh miền trung và miền Nam.
Tại thị trường miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là công ty trách nhiệm hữu hạn Khôi Minh Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị Wap tại thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán cho doanh nghiệp nhà nước, chào bán cho các cửa hàng sơn tư nhân lớn Nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoà Phát, Hoa Lâm và một số đầu tư và bước đầu đã đạt khả quan.
Tại thị trường Hải Phòng công ty đã mở văn phòng giao dịch tại 22A Minh Khai và đã bắt đầu đi vào hoạt động 11/2001 từng bước cạnh tranh với sơn Hải Phòng Phát triển sơn dân dụng là lợi thế cạnh tranh của Công ty Sơn Việt Nhật Hình thành hệ thống khách hàng trực tiếp tại Hải Phòng như: công ty Vĩnh Hoà, Minh Thành, Phú Cường.
Bên cạnh việc phát triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục khai thác tại các thị trường truyền thống qua việc thu hút khách hàng mới như: cung cấp sản phẩm sơn cho các siêu thị lớn như Metro Hà Nội, Hải Phòng Và đặc biệt công ty đã cung sản phẩm của mình cho công trình xây dựng sân vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME.
Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá,đòi hỏi phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển của nền kinh tế.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
Cũng như nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở, công sở, trường học, đường xá ngày càng tăng nhanh Bên cạnh đó các doanh nghiệp sản xuất có sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăng nhanh về số lượng và tăng nhanh về quy mô sản xuất như các hãng sản xuất FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA đã là khách hàng thường xuyên và liên tục của công ty Qua đó chúng ta thấy tiềm năng thị trường sản phẩm của công ty là rất to lớn và đầy hứa hẹn.
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trương Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:
— Đối thủ cạnh tranh hiện tại:Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm dịch vụ tương tự như doanh nghiệp Họ là những người đang chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường.Đây là đối tượng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều nhất.
— Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống như doanh nghiệp.Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại ViệtNam
1 Công ty Sơn Việt Nhật Hà Nội 7000 Nhựa Wap, sơn CN, trang trí, giao thông, sơn ô tô, xe máy
2 Sơn Hà Nội Hà Nội 2000 Sơn dân dụng,dầu truyền thống.
3 Sơn Hải Phòng Hải Phòng 2000 Sơn trang trí, sơn tầu biển
4 Sơn Bạch Tuyết HCM 6000 Sơn Wap
5 Sơn á Đông HCM 2000 Sơn dàn khoan, sơn trang trí, sơn tầu biển
6 Sơn expo HCM 4000 Sơn trang trí dân dụng
7 Sơn Tison HCM 2000 Sơn dân dụng
8 Sơn ICI Việt Nam HCM 5000 Sơn nước nhũ tương, sơn
9 Sơn Nippon Đà Nẵng 6000 Sơn CN, sơn nước, sơn ô tô,xe máy
10 Sơn Đồng Nai Đà Nẵng 5000 Sơn nước, sơn trang trí
11 Sơn Joton Việt Nam Sông Bé 1000 Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển
12 Sơn TOA Việt Nam Đà Nẵng 5000 Sơn CN, sơn ô tô,xe máy
13 Liên doanh Interpain Đà Nẵng 2000 Liên doanh với Anh
14 Hach (Austraylia) Sông Bé 6000 100% vốn nước ngoài
B2 Các đối thủ cạnh tranh Qua bảng số liệu trên ta thấy Công ty Sơn Việt Nhật là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam Với sản lượng
7000 tấn/năm và mặt hàng sản phẩm đa dạng và phong phú phần nào đã đáp ứng được nhu cầu thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn Bước đầu đã tạo ra được ưu thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác về công nghệ: là công ty duy nhất có dây truyền sản xuất khép kín,công nghệ tiên tiến và khá hiện đại,đặc biệt là có sự sáng suốt của ban giám đốc và đội ngũ công nhân lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng ra xuất khẩu.
3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. a Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :
Hiện nay thị trường của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miền Bắc và bắc trung bộ như : Hà Nội, Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Dương chiếm
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân khoảng 64.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 30% của cả công ty Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp, công ty hầu như chỉ bán sản phẩm ra khu vực lân cận Lí giải cho thực tế này : một là, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của công ty; hai là, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới (thông qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trường Đông Bắc; tại Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt hiệu quả cao; ba là, cơ chế giá chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí); bốn là hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT TỪ 2006 - 2010
So sánh các nước khác trong khu vực và các nước công nghiệp trên thế giới, mức sơn tiêu thụ bình quân đầu người năm thấp hơn nhiều lần Điều này nói lên ngành sơn còn quá non yếu Sự non yếu đó được thể hiện qua năng lực sản xuất trong nước, chủng loại và chất lượng sản phẩm, tình trạng máy móc thiết bị và lực lượng nghiên cứu khoa học.
- Về chủng loại và chất lượng: chủng loại sơn tăng lên đáng kể trong thời gian qua nhưng cơ cấu thì chưa hợp lý, hiện chủ yếu là các loại sơn thông dụng có tuổi thọ thấp nư sơn gốc dầu, sơn Wap thiếu nhiều các sơn có tuổi thọ cao như sơn kết cấu công trình ở ven biển, sơn tầu biển, sơn giàn khoan, sơn cho các tuyến ống dẫn dầu, dẫn khí đốt hoặc các loại sơn đặc chủng như sơn phản nhiệt, chịu nhiệt, chịu hoá chất Thêm vào đó, trong khi su hướng trên thế giới là giảm dần tỷ trọng sơn dung môi hữu cơ (từ những năm 1999 nhu cầu đã giảm 1%/năm), tăng dần tỷ trọng các loại sơn có dung môi là nước, sơn bột có hàm lượng chất đóng rắn cao thì ở việt nam chúng ta vẫn hầu như chỉ sản xuất sơn dung môi hữu cơ, một phần nhỏ các loại sơn khác.
Thời gian gần đây, do khả năng nhập nguyên liệu trung gian một cánh dễ dàng nên cơ cấu sản xuất sơn đã chú trọng nâng dần chất lượng sản phẩm của mình (các loại sơn Wap biến tính ) tăng chủng loại son, một số cơ sở đã tiến hành liên doanh liên kết với nước ngoài để mở rộng sản xuất, đẩy mạnh canh tranh bằng chất lượng Nhưng nhìn trung đến nay sức cạnh tranh của sản phẩm trong nước còn yếu nhất la trên thị trường mà bộ phận dân cư có thu nhập cao.Hiện trạng máy móc, thiết bị và công nghệ ở các nhà máy sơn cũ kỹ, lạc hậu,
4 4 nghệ mới mà thế giới đã đưa vào sản xuất từ 20 năm nay như công nghệ sản xuất sơn có thành phần bột đóng rắn bằng tia cực tím, sơn huyền phủ nước - Silicol hiện nước ta còn chưa có Cùng với công nghệ sản xuất sơn và thiết bị thi công ở nước ta con rất lạc hậu, hạn chế rất lớn khả năng ứng dụng các loại sơn mới vào sản xuất, hạn chế chất lượng thi công Bởi vì mỗi loại sơn đòi hỏi một kỹ thuật sơn phù hợp như kỹ thuật sơn tĩnh điện dùng cho sơn nước tĩnh điện Ngoài ra, các thiết bị thi công như thiết bị làm sạch bề mặt, thiết bị sấy Cũng chưa được đầu tư sản xuất.
Bên cạnh đó, tâm lý thích hàng ngoại của người tiêu dùng sơn hàng rào thuế quang là những vật cản cho sự phát triển của ngành sơn.
Lực lượng nghiên cứu về kỹ thuật và công nghệ sản xuất sơn chủ yếu tập chung ở các viện chuyên ngành và một số trường đại học Kinh phí nghiên cứu do nhà nước cấp có hạn và những kết quả nghiên cứu khoa học chỉ được ứng dụng ở quy mô nhỏ Hiện nay, nhà nước chưa có quy định cụ thể về vấn đề sử dụng các kết quả nghiên cứu do kinh phí nhà nước cấp Mối liên hệ giữa các cơ sở nghiên cứu và sản xuất cung như người tiêu dùng chưa gắn bó chặt chẽ nên kết quả triển khai còn nhiều hạn chế, chưa phát huy được vốn chất xám và thiết bị nghiên cứu của các cơ sở nghiên cứu đối với sản xuất a Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2006 đến 2010
Tại đại hội công nhân viên chức toàn công ty đầu năm 2003, toàn thể CBCNV trong công ty đã nhất trí theo đuổi định hướng đa dạng hoá chủng loại và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế va mở rộng thị trường.
- Về sản phẩm: Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động khảo sát, nghiên cứu và thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại sơn mới, trong đó đa dạng hoá nhóm sơn đặc chủng là một hướng ưu tiên Son hệ dung môi trong 5 năm tới vẫn là nhóm sơn chủ đạo của công ty Tuy vậy, công ty cũng có một hướng phát triển sản phẩm có hàm lượng đóng rắn cao, sơn bột không cần dung môi, sơn nước tính điện Đó la hướng phát triển nhóm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của công ty
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân ứng dụng rộng rãi hơn vào lĩnh vực công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy, sản xuất vật liệu ngành điện lạnh (sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất), và lĩnh vực dân dụng (sử dụng làm sơn trang trí cao cấp) Đối với sơn cao cấp hệ này, để có thể nâng cao trình độ công nghệ sản xuất công ty phải tăng cường hợp tác quốc tế nhận chuyển giao công nghệ
Chất lượng sản phẩm: tiếp tục nâng cao chất lượng sơn các loại, duy trì hình thức sản xuất theo yêu cầu về sản phẩm có chất lượng cao hơn, áp dụng mô hình quản lý chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002 Hoàn thiện các loại bao bì.
Như vậy, Cơ cấu sản phẩm của công ty sẽ dịch chuyển theo hướng tăng dần tỷ trọng sơn đặc chủng và cao cấp, giảm dần tỷ trọng sơn thông dụng Đến năm
20010 tỷ trọng sơn thông dụng chiếm khoảng 40% và hệ sơn dung môi hữu cơ chiếm khoảng 90% tổng doanh thu công ty.
Mở rộng thị trường tiêu thụ tại các khu vực miền trung và miền nam Trong tâm để đưa sản phẩm của công ty vào là thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Trước mắt công ty sẽ thành lập một văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh va thông qua một sản trung gian thương mại đã có quan hệ tin cậy với công ty, sau đó đã kiểm soát được tình hình, công ty mới thiết lập mạng lưới đại lý tại đây.
Củng cố thị trường truyền thống ở miền bắc và bắc trung bộ Công ty sẽ tuyển thêm đại lý ở các tỉnh các thị trưởng mà số đại lý còn ít như Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ninh Đối với một số thị trường đang bị bỏ trống như các tỉnh miền núi phía Bắc, các tỉnh duyên hải miền nam trung bộ Công ty sẽ tuyển đại lý để xây dựng họ thành các nhà phân phối như đã làm đối với thị trường.
Như vậy trọng tâm trong kế hoạch mở rộng thị trường của công ty là thì trường miền bắc, Vinh, Đà Nẵng và lân cận, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Tăng cường tìm kiếm khách hàng , đặc biệt là khách hàng sử dụng sơn đặc chủng và sơn ô tô , xe máy khuyến khích khách hàng mua theo đơn hàng Ngoài khách hàng là các liên doanh sản xuất ô tô, xe máy công ty cũng tìm kiếm khách hàng là các cơ sở tư nhân chuyên lắp ráp sửa chữa ô tô, xe máy Đối với sơn đặc chủng công ty đẩy mạnh các hoạt động chào hàng, đấu thâu các dự án công trình. Ngoài ra công ty vẫn tiếp tục củng cố mạng lưới khách hàng hiện có, thu hút thêm nhiều khách hàng tiền năng thông qua các chính sách giảm giá khuyến mại, hoạt động truyền thông, quảng cáo
Bảng chỉ tiêu chủ yếu kỳ kế hoạch 2006-2010
Quĩ công ty tỉ đồng - - - -
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Nâng cáo chất lượng năng lực sản xuất (từ 4.500 tấn/1 năm lên 10.000tấn/1năm) mở rộng diện tích mặt bằng, xây dựng xưởng sản xuất bao bì, xưởng sản xuất sơn, kho nguyên liệu, kho thành phẩm, đâu tư đổi mới và mua bột sung thiết bị máy móc dùng cho sản xuất và phụ trợ. b Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện phương hướng sản xuất kinh doanh 2006 - 2010
MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CÔNG TY
1 Về chính sách sản phẩm.
Trước hết, công ty cần tiến hành theo chiến lược, điều đó có nghĩa là phải xây dựng chiến lược sản phẩm Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo trong thực hiện Công ty cũng cần phát huy khả năng dự báo, kinh nghiêm trong xây dựng cấc mục tiêu và các biện pháp thực hiện.
• Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt váng " thị trường.
Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh tranh bằng chất lượng đã trở nên phổ biến, nhất là thị trường sơn cao cấp dành cho những khách hàng có thu nhập cao Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý Bởi vì liên quan đến chất lượng là giá thành sản xuất.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đối với sản phẩm sơn, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: tuổi thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khô, dung môi pha Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường Như vậy là theo mỗi dòng chủng loại sơn công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn Hơn nữa, mỗi mức chất lượng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
• Về chủng loại sản phẩm.
Mục tiêu của công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ cho công ty Đối với mỗi loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc có tính chất riêng lẻ không thường xuyên thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng Do đó công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các chủng loại sơn có tính năng đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng Đối với nhóm sản phẩm này, mục đích của công ty không phải là doanh số tiêu thụ mà lợi nhuận Muốn vậy công ty phải luôn đi đầu tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có tính năng đặc biệt nào đó Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường.
• Về khối lượng sản phẩm mỗi loại cho mỗi quy cách và mầu sắc.
Dự báo đúng nhu cầu thị trường sẽ cho phép công ty tránh được tình trạng ứ đọng vốn trong lưu thông hoặc thiếu hàng để bán Công ty cần dựa vào kinh nghiệm và kết quả nghiên cứu thị trường để có quyết định đúng đắn.Căn cứ để quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ có thể là : mục tiêu của
5 0 công ty, chu kỳ sống của sản phẩm, chất lượng sản phẩm,tính hiệu quả theo quy mô.
• Về hoạt động đóng gói Để đem lại sự hài lòng ưng ý cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty, những cải tiến nhỏ về chất liệu,kiểu dáng bao bì và về nhãn hiệu sản phẩm cũng đem lại hiệu quả không ngờ.
Công ty nên nhanh chóng sử dụng loại vỏ dập nắp cho mọi quy cách thay vì một vài quy cách như hiện nay Mặc dù đơn giá sản xuất tăng từ 1000 đồng đến10.000 đồng đối với mỗi loại vỏ hộp khác nhau nhưng đó là chi phí hợp lý vì tình trạng hộp bị bật nắp dẫn đến chảy sơn sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của công ty, làm tăng chi phí hao hụt,là điều kiện thuận lợi cho việc làm giả sản phẩm của công ty Qua tham khảo thị trường công ty nên khẩn trương đưa ra loại bao bì có quai xách, thuận tiện cho người tiêu dùng khi mang vác Công ty cũng có thể thu hồi các vỏ hộp bằng sắt để tái sử dụng Điều này một phần làm giảm chi phí vật liệu cho công ty, mặt khác sử dụng nó như một hình thức chiếu cố giá, Để giảm tối đa những thiệt hại kinh tế do dự báo không chính xác nhu cầu thị trường, thường xuyên điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Muốn vậy sự phối hợp giữa các bộ phận phải thường xuyên và chặt chẽ: Phòng thị trường- Phòng kế hoạch- Phòng tiêu thụ, Phòng tiêu thụ và các phân xưởng.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
DỰ KIẾN TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU CÁC THỊ TRƯỜNG
TT Tỉnh % tăng so với 2005
1 Các tỉnh miền núi phía bắc 68.00
20 Các tỉnh nam trung bộ -21.06
2 Về chính sách phân phối.
Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ của công ty với hơn 28 đại lý có mặt trên thị trường toàn quốc Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn, việc quản lý các đại lý cũng chưa chặt chẽ.Trong khi đó, công tác lựa chọn và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và các phần tử trong kênh cùng với việc tổ chức và phân phôi sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm của người tiêu dùng Do vậy,hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ là cần làm ngay.
• Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty Phải thấy rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận với khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên trong công ty, song chưa thực sự phát huy hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng.Vì vậy công ty cần phải :
Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ lớn, tuy nhiên, với tư cách thay mặt công ty,khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu.
Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng , bởi họ chủ yếu là lao động dư thừa, khả năng bán hàng chưa tốt Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần điều chỉnh hợp lý để gây ấn tượng Việc sắp xếp cửa hàng bên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn như :
Đối với mặt trong của cửa hàng:
Tường sơn mầu xanh, trần sơn mầu trắng.
Đối với mặt ngoài của cửa hàng:
Công ty cho sơn mầu ghi sáng Cách trang trí này được sử dụng cho toàn bộ các cửa hàng của công ty Chi phí cho việc sơn này là 7 triệu đồng / cửa hàng
Vậy tổng chi phí cho hoạt động này là 42 triệu đồng
Thay thế đầu tư trang thiết bị cho các cửa hàng đầu tư ba giá để hàng Yêu cầu đối với giá sắt là:
Kích thước giá hai bên là: 3m x 0.6m x 2m
Mỗi giá có 3 tầng và 3 vách ngăn độ cao các tầng của các giá từ thấp lên cao là 80cm x 60cm x 60cm.
Chi phí cho thiết bị là:
Giá để hàng dọc: 2.800.000đồng/giá.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
Giá để hàng ngang: 3.100.000đồng/giá.
Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh, loại kênh này đang được công ty khuyến khích mở rộng Để nó phát huy tác dụng tốt hơn nữa công ty cần:
Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý để tránh được việc họ không làm đúng cam kết với công ty hay lợi dụng công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của đại lý, nhất là khi họ tự ý nâng giá.
Cần thường xuyên kiểm tra các đơn vị, tổ chức cá nhân xin làm đại lý về cơ sở vật chất, tài chính, uy tín