GVHD: Nguyễn Phùng Minh Hằng Lời nói đầu Bớc sang thÕ kû 21 ThÕ kû cđa khoa häc c«ng nghƯ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có nh tồn phát triển đợc Chính lý mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Công ty phân đạm hóa chất Hà Bắc công ty có truyền thống, uy tín, đợc phát triển lâu dài công ty lớn miền Bắc Trong năm qua, biến động thị trờng với cạnh tranh gay gắt số công ty ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Để đứng vững tình hình thị trờng phân đạm Công ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp thị trêng tõ tríc tíi NhËn thÊy tÇm quan träng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Em xin nghiên cứu đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty phân đạm hóa chất Hà Bắc Đề tài gồm chơng: Chơng I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty phân đạm Hà Bắc Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm công ty, góp phần vào phát triển củ công ty Em hy vọng phần đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề tài có nhiều thiếu sót Em mong nhận đợc đóng góp phê bình thầy cô bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: ThS.Nguyễn Phùng Minh Hằng thầy cô đà tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiƯp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng Ch¬ng I lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm sản 1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lu thông thơng mại đầu vào, thơng mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ ¸n tèt nghiƯp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng kh¸ch hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.1.3 Bản chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng quản trị lực lợng bán hàng 1.1.4 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng sản phẩm khâu vô cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiƯp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại Có thĨ nãi sù tån t¹i cđa doanh nghiƯp phơ thc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Nh vốn tiền tệ doanh nghiệp đợc tồn dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Phùng Minh H»ng ViƯc tỉ chøc hỵp lý hãa khoa häc trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thơng trờng Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lùc doanh nghiƯp, n©ng cao uy tÝn cđa doanh nghiƯp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm bán thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng nớc nớc Nó tạo cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 1.1.5 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp đợc sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu đà định trớc, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh lỵi nhn = doanh thu - chi phÝ Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu đợc nhiều lợi nhuận ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc tiêu thụ đợc lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiệp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng VÞ thÕ doanh nghiƯp biểu phần trăm doanh số số lợng hàng hóa đợc bán so với toàn thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trờng Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất để bán thị trờng thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải đợc diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất đợc diễn liên tục, trôi chảy 1.1.6 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế thị trờng: Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Thị trờng nơi mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lợng hàng mua bán Nh thị trờng tổng thể quan hệ lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành công thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trờng doanh nghiệp ®Ĩ tõ ®ã ®a ®Þnh híng thĨ ®Ĩ thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trờng làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực qua bớc: - Thu thập th«ng tin - Xư lý th«ng tin - Ra qut định Chính sách giá bán Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trờng giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trờng vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trờng có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp nh tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào vấn đề sau: ** Các sách định giá bán a Chính sách định giá theo thị trờng Đây cách định giá phổ biến doanh nghiệp nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng sản phẩm đây, SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiệp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng kh«ng sư dơng u tè giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh b Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trờng hớng vào mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm thị trờng Do vậy, định giá thấp đa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trờng nhng cao giá trị sản phẩm (tức có mức lÃi thấp) Nó đợc ứng dụng trờng hợp sản phẩm thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng Thứ hai: Định giá thấp giá thị trờng thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trờng hợp bán hàng thời kỳ khai trơng cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn c Chính sách định giá cao Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trờng cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng nó, cha có hội để so s¸nh vỊ gi¸; ¸p dơng møc b¸n gi¸ cao sau giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền -Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, áp dụng mức giá bán cao tốt giá bán thấp - Thứ t: Trong số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tìm nhu cầu thay d Chính sách ổn định giá bán Tức không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dù bán sản phẩm nơi phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trờng e Chính sách bán phá giá Mục tiêu bán phá giá để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá nên áp dụng sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đà bị lạc hậu nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, để lâu lỗ lớn Nghiên cứu ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu ngời tiêu dùng làm rõ nhân tố ảh hởng đến việc mua hàng trình SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Phùng Minh Hằng định mua ngời tiêu dùng, qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua ngời tiêu dùng đợc phân chia thành bốn nhóm - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm văn hoá địa vị giai tầng xà hội Văn hoá nguyên nhân giá trị, cảm thụ, a thích thói quen, hành vi ứng xử ngời tiêu dùng thể thông qua việc mua sắm hàng hoá họ Những ngời có trình độ văn hoá cao yêu cầu họ sản phẩm có khác biệt so với ngời có trình độ thấp Những ngời chung giai tầng xà hội có khuynh híng xư sù gièng - Nh÷ng u tè mang tÝnh chÊt x· héi: bao gåm c¸c nhãm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị cá nhan nhóm xà hội, ảnh hởng nhóm tới hành vi mua cá nhân, cá nhân hoà đồng chịu ảnh hởng d luận nhóm Gia đình yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua ngời mua biến động nhu cầu tiêu dùng gắn liền với hình thành biến động gia đình định mua sắm cá nhân chịu tác động từ cá nhân khác gia đình - Các nhân tố thuộc thân nh tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với quan điểm thân có tính định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng - Những yếu tố thuộc tâm lý nh động cơ, nhận thức, niềm tin thái độ ảnh hởng tới trình định mua lựa chọn sản phẩm cá nhân Đối với ngời tiêu dùng, việc mua sắm diễn hàng ngày để định mua gì, mua nh nào, mua đâu th thờng phải trải qua tiến trình bao gồm giai đoạn thể qua sơ đồ sau: Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá phơng án Quyết định mua Đánh giá sau mua Quá trình diễn nhanh hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay sản phẩm quen thuộc ngợc lại lại dài ngời tiêu dùng tiếp cận với hàng hoá mới, giá trị thờng lớn chịu tác động từ phía ngời xung quanh Năm giai đoạn trình định mua đà mô tả tổng quát đầy đủ diễn biến hành vi mua, song nhiều trờng hợp nh phân ích ngời mua không thiết phải đảm bảo đầy đủ bớc nói SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Phùng Minh Hằng Việc nghiên cứu yếu tố thuộc ngời tiêu dùng, yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua họ cần thiết doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá Ngời tiêu dùng ngời sử dụng sản phẩm trả tiền cho sản phẩm Do phản ứng họ mua hàng hay từ chối mua ảnhh ởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi cho tạo u cho sản phẩm doanh nghiệp Kích thích nhu cầu ngời tiêu dùng đồng thời sử dụng biện pháp công cụ tiêu thụ đẩy nhanh trình định mua ngời tiêu dùng Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số sản máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trình tiêu thụ, nói chung thông qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua hình thức, tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có u nhợc điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp a Kênh 1: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh khối lợng sản phẩm tiêu thơ thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng Bởi doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc hoàn toàn xác, doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc trực tiếp ngời tiêu dùng sản phẩm mình, điều góp phần củng cố uy tín doanh nghiệp thị trờng Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Doanh Kênh I Ngườiư Kênh II Ngườiưbán nghiệp tiêuư Kênh III Ngườiưbánưbuôn sản Kênh III Đạiưlý Kênh V Đạiưlý xuất Ngườiưbán dùng Ngườiưbán Ngườiưbánưbuôn Ngườiưbán b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm quy khâu trung gian ngời bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tèt nghiƯp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng bé phËn có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mÃn nhu cầu khách hàng cách nhanh c Kênh III: Kênh tiêu thụ có khâu trung gian ngời bán buôn ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp ngời bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mÃi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, xác, kịp thời Điều góp phần tạo lập uy tín doanh nghiệp bạn hàng việc thực hợp đồng đợc bên ký kết d Kênh IV: Kênh bao gồm khâu trung gian đại lý ngời bán lẻ, chế thị trờng có loại đại lý đại lý t nhân đại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn nên phải chấp tài sản hay toán chậm Kết kinh doanh gắn liền với lợi ích thân nên họ nhiệt tình, động nhằm tìm biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Còn đại lý quốc doanh mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh nên thờ vơí trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng cao ý thức trách nhiệm nhân viên bán hàng, quản lý làm số lợng tiêu thụ thấp, hiệu cha cao Tuy nhiên, đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi e Kênh V: Đây kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý khó theo dõi Trong kenh có khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn ngời bán lẻ Do tính xác thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế kênh này, mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với thay đổi thị trờng dễ thị trờng Tuy nhiên, kênh thị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu cao kênh doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp công tác tài nh phải xác định đợc t cách pháp nhân đại lý cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập thông tin hoạt động tài đại lý Hình thức, phơng thức tiêu thụ: Trên thực tế, có phơng thức tiêu thụ doanh nghiệp: - Phơng thức bán buôn: Bán buôn hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian tiếp tục luân chuyển hàng hóa doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá ổn định SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ ¸n tèt nghiƯp GVHD: Ngun Phïng Minh H»ng C¸c hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính toán khoản rủi ro Nếu mua đợc thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất theo kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá bán số lợng bán + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trờng hợp lý áp dụng đợc hình thức Với hình thức này, hai bên thống với giá chi phí phát sinh trình tiêu thụ nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo bên có lợi u điểm hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh Nhợc điểm hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian míi tíi tay ngêi tiªu dïng ci cïng Do vËy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế khách hàng cuối thờng bị méo mó, không xác - Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối qua trung gian phân phèi Doanh nghiƯp trùc tiÕp më cưa hµng giíi thiƯu bán sản phẩm, đồng thời tổ chức dịch vụ kèm theo Để thực tốt phơng thức doanh nghiệp phải hoàn thiện tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ ngời khả hoạt động, đồng thời phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng + u điểm hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả nắm bắt nhanh, xác mong muốn nguyện vọng ngời tiêu dùng, từ đề biện pháp tốt đáp ứng nhu cầu thị trờng + Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ có tổ chøc phøc t¹p, thêi gian chu chun vèn chËm, thêi gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp 1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm a Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định Thực chất quảng cáo thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Mục tiêu quảng cáo SV:Nguyễn Quang Ninh_QTDN2 K51 Đồ án tốt nghiÖp