Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty cổ phần hóa chất sơn hà nội trên thị trường hà nội

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”

Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hiện nay, kể từ khi Việt Nam trở thành thành viên của các tổ chức như ASEAN, AFTA, APEC, ASEM, WTO, Việt Nam đã đạt được những bước tiến nhất định trong việc phát triển nhanh chóng, vững mạnh nền kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế Sau 20 năm đổi mới, Việt Nam đã ra khỏi khủng hoảng kinh tế, đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh, tăng cường về cơ sở vật chất kỹ thuật Nền kinh tế ngày càng phát triển, hoạt động hiệu quả trên nhiều lĩnh vực khiến cho nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng cao và có những yêu cầu đòi hỏi khắt khe hơn về số lượng cũng như chất lượng của sản phẩm Các doanh nghiệp xuất hiện đông đảo hơn trên thị trường và tăng nhanh về quy mô sản xuất kinh doanh, cùng với những thành tựu tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ được áp dụng vào sản xuất dẫn đến năng suất sản xuất tăng, hàng hóa ngày càng được sản xuất và tiêu thụ nhiều hơn Và cũng chính vì thế, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, khốc liệt hơn.

Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như vậy, các doanh nghiệp cần nâng cao vị thế và thương hiệu của mình trên thị trường, xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng Muốn vậy, ngoài việc vạch ra những kế hoạch chiến lược đúng đắn, thì doanh nghiệp phải khẳng định được chất lượng sản phẩm của mình Đó là cần phải sản xuất ra sản phẩm có chất lượng, thỏa mãn được nhu cầu, được người tiêu dùng và thị trường chấp nhận Ngoài ra, khâu tiêu thụ sản phẩm cũng là một vấn đề quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm Nó đảm bảo cho sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, và có ý nghĩa chiến lược đối với mỗi doanh nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Không những thế, nó còn nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín, khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Nhưng, nếu như tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện có hiệu quả thì sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, làm tắc nghẽn quá trình lưu thông hàng hóa Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, trước hết cần nghiên cứu nhu cầu thị trường, khách hàng, phải lựa chọn những kênh phân phối thích hợp, thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và bán hàng có hiệu quả Tuy nhiên hiện nay, tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là vấn đề khó khăn cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Nền kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập, con người ngày càng có nhu cầu cao hơn về cả vật chất và tinh thần Chính vì thế nhu cầu về sơn cũng tăng lên Theo như Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam, hiện nay cả nước có khoảng 250 công ty sơn liên doanh và trong nước Tăng trưởng về nhu cầu sơn tại Việt Nam trong năm 2007 được ước tính vào khoảng 22% và cũng với con số tương tự như vậy trong năm 2008. Mặt hàng sơn nước luôn có mức tiêu thụ lớn khiến cho thị trường sơn ngày càng tăng trưởng bền vững với tốc độ nhanh Những nhà đầu tư quốc tế cũng đang tìm kiếm cơ hội trong lĩnh vực sơn phủ của Việt Nam như Sigma, Nippon, công ty sơn của Đan Mạch, Hempel…Thị trường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt, và Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều đối thủ cạnh tranh khác trên thi trường

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội là một trong những công ty hàng đầu, có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất sơn cao cấp cung cấp cho thị trường công nghiệp và dân dụng cả nước Để có thể phát triển nhanh bền vững và đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay, thì vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ được coi là vấn đề quan trọng, có tính thời cuộc đối với Công ty Thực tế, tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty vẫn chưa thực sự được đẩy mạnh, vẫn chưa phát huy được tối đa Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội đang là vấn đề mà Công ty đang quan tâm hiện nay Bởi nếu thực hiện tốt, sẽ giúp cho Công ty có thể đạt doanh thu cao, tối đa hóa lợi nhuân, chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo uy tín và khẳng định được vị thế, thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùng cũng như trên thị trường.

Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ vấn đề nghiên cứu và thực tế thực tập tại Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội, em có điều kiện tiếp cận, nghiên cứu và tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty Nhận thấy vấn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn đang là vấn đề quan tâm của công ty hiện nay

Vì vậy, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” Hy vọng, với những giải pháp được đề xuất trong đề tài sẽ góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài khái quát một số những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Trên cơ sở lý luận và thực tế khảo sát đánh giá, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội. Để từ đó nhận thấy được những thành tựu, những khó khăn vướng mắc cũng như những phát hiện qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Thông qua đó tìm hiểu được những nguyên nhân để đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty, góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn.

Phạm vi nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu giới hạn về thời gian, không gian và đối tượng nghiên cứu Với phạm vi rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu thập số liệu thống kê, phân tích chính xác và hợp lý Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Thời gian nghiên cứu : Thu thập và xử lý số liệu hoạt động kinh doanh của Công ty trong khoảng thời gian ba năm từ 2008 đến 2010

Không gian nghiên cứu : Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục, luận văn bao gồm 4 chương :

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội”

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường là phạm trù kinh tế tổng hợp gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá Khái niệm thị trường được nhìn nhận dưới nhiều góc độ.

 Dưới góc độ kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường

Theo quan điểm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hóa

Theo nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán Hay nói cách khác, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ

Theo nhà kinh tế học Samuelson : “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hóa”

Theo Davidbegg : “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quy định của các gia đình về tiêu thụ mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả”

Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán

 Dưới góc độ doanh nghiệp Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả “là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng” Như vậy, theo quan điểm này, thị trường của doanh nghiệp, trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Thứ ba, thành phần không thể thiếu được khi tham gia trên thị trường của doanh nghiệp là các hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.

2.1.2 Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo hai nghĩa.

Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ hàng hóa như là hoạt động bán hàng, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thời thu tiền về Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường.

Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.

Tóm lại : Tiêu thụ hàng hóa là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và chuẩn bị kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất.

2.1.3 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người Nó được hiểu là quá trình chuyển hóa giá trị thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi. Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp hay còn gọi là bán hàng cá nhân, thì bán hàng được hiểu là “tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán Trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”.

Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ kinh tế

Theo quan điểm cổ điển, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng hóa di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.

Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu.

Theo luật Thương mại Việt Nam, tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.

Trên phương diện kinh tế: Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà sản phẩm thực hiện được hình thái giá trị và giá trị sử dụng Bản chất của tiêu thụ hàng chính là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa. Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ giá trị hiện vật sang hình thái giá trị tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện từng phần hoặc toàn phần tùy thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời giá trị sử dụng được xã hội thừa nhận

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ Marketing

Doanh nghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì không đơn thuần là tạo ra được sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn mà còn đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều nỗ lực trong việc sử dụng các công cụ marketing.

Theo Philip Kotler: Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động, 1 yếu tố quan trọng của marketing Đẩy mạnh và kích thích tiêu thụ là một bộ phận của marketing-mix, của tập hợp những thủ đoạn marketing mà doanh nghiệp cần thiết phải kết hợp chúng lại một cách hài hòa để đạt được tác động mạnh nhất tới thị trường.

Tiêu thụ hàng hóa phải gắn với việc sử sụng các công cụ marketing như chiến lược truyền thông, khuyến mại, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ marketing là quản trị hệ thống kênh và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả cao nhất.

2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng

Dưới góc độ quản trị bán hàng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động từ việc nghiên cứu thị trường, xác lập kênh phân phối, lựa chọn hình thức bán hàng, xác lập kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng.

Tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận dưới góc độ quản trị bán hàng có những vai trò khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp bắt đầu khởi nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là cơ sở, tiền đề để giúp cho doanh nghiệp thích nghi được với môi trường kinh doanh, gắn chặt với thị trường Bời vậy, nó là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp thương mại Nhưng khi doanh nghiệp bước vào giai đoạn ổn định và phát triển thì tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp mở rộng được doanh thu, nâng cao thị phần, tối đa hóa lợi nhuận.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước đó

Tiêu thụ hàng hóa là một đề tài đang rất được quan tâm đối với các doanh nghiệp hiện nay Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp đã được nhiều sinh viên khóa trước chọn làm đề tài nghiên cứu để hoàn thành luận văn, chuyên đề tốt nghiệp Dưới đây là một số những công trình nghiên cứu tại trường Đại Học Thương Mại của các năm trước mà em đã tìm hiểu.

Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sơn trên thị trường phía bắc của Công ty Cổ phần Nishu Trường Thành” – Đại Học Thương Mại – Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn.

Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giàn giáo, cốp pha thép tại Công ty TNHH Thiết bị và Xây dựng La Thành trên thị trường Hà Nội” – Đại Học Thương Mại – PGS.TS Phạm Công Đoàn hướng dẫn.

Các luận văn trên đã hệ thống hóa những lý thuyết cơ bản của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại và đã nêu rõ phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu mà luận văn sử dụng, phân tích một cách rõ ràng những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong luận văn của mình, em tập trung đi sâu nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội Để từ đó phát hiện những tồn tại và đề xuất ra những biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn choCông ty.

Phân định nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

2.4.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng của doanh nghiệp, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Nó không chỉ giữ vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn xã hội.

Trong nền cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, và tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Bởi vậy, bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất Một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì trước hết sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận, và phải thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng, của xã hội Chính vì vây, tiêu thụ hàng hóa quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Ngoài ra, tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, nên nó có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.Hơn nữa, tiêu thụ hàng hóa còn giúp cho doanh nghiêp có thể bù đắp được chi phí, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ có thể chiếm lĩnh được thị phần, tạo dựng được vị thế, đảm bảo uy tín doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường Tiêu thụ hàng hóa còn là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, là điều kiện để kết hợp hài hòa ba lợi ích giữa doanh nghiệp, xã hội và người lao động Tiêu thụ hàng hóa còn thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp đã vạch ra như doanh thu, lợi nhuận…Đây là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến sự tái tạo nhu cầu và là thước đo độ tin cậy của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ hàng hóa là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mặc dù không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nhưng tiêu thụ lại là tiền đề quan trọng để đảm bảo sản xuất có hiệu quả Trước thị trường ngày càng biến động, luôn luôn thay đổi, thì vấn đề tiêu thụ luôn được coi là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Nó quyết định đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo cho doanh nghiệp xây dựng những kế hoạch kinh doanh đúng đắn, đạt hiệu quả cao.

Hàng hóa được tiêu thụ sẽ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, tránh sự mất cân đối trong xã hội Bởi vậy, tiêu thụ hàng hóa là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường và đời sống của nhân dân lao động Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, nó đảm bảo đẩy nhanh quá trình lưu thông, điều hòa nguồn vật chất của xã hội Tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Từ đó tạo thêm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động và đóng góp nhiều hơn vào việc thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước Tiêu thụ hàng hóa còn là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định đồng tiền, thúc đẩy vòng quay quá trình tái sản xuất và thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội Góp phần đưa nước ta phát triển nhanh, bền vững trong nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng.

2.4.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được nên bán cái gì? Cho ai?

Và bán bằng cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng, cần thiết khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hay mở rộng, phát triển kinh doanh Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống và là cơ sở cho các quyết định của nhà quản trị

Mục đích của nghiên cứu thị trường, trước hết là nhằm để xác định thực trạng thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu mặt hàng Mục đích thứ hai là nhằm để giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản

Doanh nghiệp SXKD phẩm trong cạnh tranh Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng tới cầu như chu kỳ kinh doanh, giá cả sản phẩm, thu nhập của người tiêu dùng…Đây là cơ sở để ra các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường nhất định.

2.4.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng

Nghiên cứu người tiêu dùng là nghiên cứu về nhu cầu, thái độ, tập quán tâm lý thói quen của người tiêu dùng về hàng hóa Vì nhu cầu người tiêu dùng về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó Do đó, doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng, và những nhân tố ảnh hưởng đến những nhu cầu đó Doanh nghiệp cần phải xác định ai là người mua? ai là người sử dụng? ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm? Muốn vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định những nhân tố ảnh hưởng cũng như sự thay đổi của nhu cầu, để có được những chính sách điều chỉnh thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định. Doanh nghiệp cần xác định được tập khách hàng mục tiêu để tập trung nỗ lực của mình, hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh nhằm mang lại kết quả cao nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín đối với khách hàng và khẳng định vị thế, đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.

2.4.2.3 Lựa chọn và xác lập kênh phân phối

Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với đúng giá, đúng thời gian và địa điểm Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể mua qua nhiều kênh phân phối khác nhau phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, điều kiện vận chuyển…Có hai hệ thống kênh phân phối chủ yếu, bao gồm:

Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.

Doanh nghiệp SXKD Bán buôn Bán lẻ NTD cuối cùng Ưu điểm: Hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng giúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng và có những điều chỉnh phù hợp, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với người tiêu dùng.

Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp. Vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.

Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Ưu điểm: Có khả năng tiêu thụ khối lượng sản phẩm trong thời gian ngắn, thu hồi vốn nhanh, công tác giao nhận thanh toán đơn giản, tiết kiệm chi phí bảo quản, tạo điều kiện tập trung sản xuất Một ưu điểm nữa là phân tán rủi ro cho các trung gian tài chính, các trung gian hiểu biết thị trường khá sâu sắc, không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút NTD, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp.

Nhược điểm: Thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn tới giá sản phẩm có thể cao hơn giá tại nơi bán Nhà sản xuất khó kiểm soát được giá bán của các trung gian, không tiếp xúc trực tiếp với NTD cuối cùng nên việc nắm bắt thông tin về sự thay đổi nhu cầu thị trường gặp khó khăn. Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp phải cân nhắc, lựa chọn các kênh phân phối phù hợp thông qua phân tích, đánh giá đúng năng lực của mình để đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị phần.

2.4.2.4 Các chính sách bán hàng Định giá tiêu thụ

Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi ích của doanh nghiệp Vì vậy, định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp xây dựng chính sách giá cả dựa trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với các chính sách ở lĩnh vực khác, đặc biệt chính sách MKT Có hai chính sách định giá: chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt Trong đó, chính sách một giá là bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các khách hàng mua sản phẩm theo cùng một điều kiện.Còn chính sách giá linh hoạt là cùng một thứ hàng với cùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tùy theo khả năng thương lượng mối quan hệ người bán, người mua và yếu tố khác Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp định giá như định giá trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở thị trường (định giá cao hơn giá thị trường, thấp hơn hay theo giá thị trường) và định giá phân biệt.

Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội dựa trên sự kết hợp của 2 phương pháp nghiên cứu khoa học. Đó là phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu được trực tiếp thu thập mà chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và được các cá nhân tham gia nghiên cứu thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu theo từng mục tiêu nghiên cứu cụ thể Do vậy dữ liệu sơ cấp đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu, thông qua việc phản ánh rõ nét, sâu sắc vấn đề cần nghiên cứu Để thu thập được nguồn dữ liệu này, sử dụng phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn.

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng những câu hỏi có trả lời sẵn những đáp án nhằm thu thập những nội dung liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội Bên cạnh đó, phiếu trắc nghiệm cũng thể hiện những đánh giá của nhân viên và khách hàng của Công ty về thực trạng đó.

Em đã gửi 10 phiếu điều tra khảo sát về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty cho các cán bộ quản lý và nhân viên trong Công ty Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, mẫu phiếu điều tra ở phụ lục 1 Qua việc thu thập phiếu điều tra khảo sát, em có cái nhìn toàn diện hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội.

 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

Tiến hành phỏng vấn trực tiếp trưởng phòng nhân sự, kế toán trưởng Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội Với các câu hỏi được đưa ra đều có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội và những nội dung mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa thể hiện rõ ràng Những thông tin thu thập được từ phiếu phỏng vấn sẽ phản ánh được thực tế tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty, có giá trị cho việc nghiên cứu đề tài Từ đó rút ra những thành công, tồn tại cũng như đề xuất các giải pháp thích hợp cho Công ty.

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu từ nguồn nội bộ Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trong 3 năm từ năm 2008 – năm 2010, tài liệu dự trữ của Công ty… Và tham khảo các tài liệu chuyên ngành: giáo trình, chuyên đề luận văn, các văn bản pháp luật…Sử dụng phương pháp thống kê phân tích, so sánh đối chiếu số liệu, đánh giá tổng hợp

3.1.2.Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

Tổng hợp các lý thuyết liên quan tới đề tài nghiên cứu, thống kê dữ liệu tổng hợp từ nguồn dữ liệu thứ cấp thu được Sau đó tiến hành so sánh tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty qua 3 năm gần đây

- Phương pháp phân tích định lượng:

Sử dụng các phương pháp tính toán và phần mềm chuyên dụng SPSS để phân tích và xử lý các dữ liệu ở phiếu điều tra trắc nghiệm Từ đó rút ra được những kết luận về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn và đưa ra các biện pháp trong tương lai để đẩy mạnh tiêu thụ cho Công ty.

- Phương pháp phân tích định tính:

Là phương pháp sử dụng để phân tích những dữ liệu không phải dạng con số,không có ý nghĩa về mặt thống kê Dựa trên hiểu biết cá nhân và những dữ liệu thu được để đưa ra những phân tích, đánh giá về tác động của các yếu tố đến tiêu thụ sản phẩm và đánh giá những thành tựu cũng như những vướng mắc tồn tại của Công ty.

Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

3.2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty

 Sự hình thành và phát triển của Công ty:

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội Địa chỉ trụ sở: Số 44, Thị trấn Cầu Diễn – Từ Liêm – Hà Nội Điện thoại: (043)764.3388 / 837.0808 / 837.3812

Website:// www.vepa-paint.com

Loại hình: Công ty Cổ phần

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội mà tiền thân là Công ty Hóa chất Sơn

Hà Nội Được thành lập vào ngày 09/11/1959 với số vốn điều lệ là 20.000.000.000 đồng (20 tỷ đồng) Với tổng số cán bộ công nhân viên hiện tại là 120 người, trong đó có 66 công nhân trực tiếp sản xuất Là một trong những công ty hàng đầu, có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp cung cấp cho thị trường công nghiệp và dân dụng cả nước Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty là sản xuất kinh doanh sản phẩm sơn như sơn dầu, sơn Alkyd, các loại sơn đặc chủng (Epoxy, Acrylic, Polyurethane) và các loại vật liệu phủ đặc biệt cho bi kim loại, kim loại hữu cơ…

Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt Với cơ sở vật chất ban đầu hầu như rất nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, mặt hàng chưa đa dạng, quy mô sản xuất nhỏ, đến nay Công ty đã đạt được những bước tiến mới, đảm bảo cho đời sống của hàng trăm cán bộ công nhân viên Công ty chú trọng đầu tư máy móc thiết bị hiện đại của các nước Đông Âu Đặc biệt Công ty đã lắp đặt và đưa vào sử dụng dây chuyền sản xuất sơn Alkyd của Ấn Độ với công suất lớn, và thiết bị tương đối hiện đại Để nâng cao sức hội nhập nền kinh tế thế giới, Công ty đã thực hiện cổ phần hóa và trở thành Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội từ tháng 7 năm 2006 theo quyết định của UBND TP.Hà Nội Cho đến nay, gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, với hệ thống thiết bị và công nghệ tương đối hiện đại, Công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong công cuộc mở rộng, đổi mới và đa dạng hóa hệ thống sản phẩm Và

PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC

Máy đặc biệt hơn, đồng hành cùng với quá trình cổ phần hóa, Công ty đã được chuyển giao toàn bộ công nghệ từ một trong số những hãng sơn hàng đầu của Cộng Hòa Liên Bang Đức Đây chính là bước ngoặt về số lượng và chất lượng cho sự phát triển và thình vượng cho Công ty.

 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức

Chức năng, nhiệm vụ: Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm sơn như sơn dầu, sơn Alkyd, các loại sơn đặc chủng (Epoxy, Acrylic, Polyurethane) và các loại vật liệu phủ đặc biệt cho bi kim loại, kim loại hữu cơ, gốm chọn nhiệt…Phần lớn đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước Công ty mở các văn phòng, đại lý ở các tỉnh trong nước, mở các cửa hàng giới thiệu của công ty Công ty có nhiệm vụ trang bị máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiến, cung cấp nguyên vật liệu phụ cho nhu cầu sản xuất Công ty có trách nhiệm bảo toàn, sử dụng vốn có hiệu quả và phát triển vốn Bên cạnh đó, Công ty còn có trách nhiệm thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, nâng cao tay nghề, và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước.

Cơ cấu tổ chức công ty:

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận:

Phòng kinh doanh: có chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty dựa trên các hợp đồng đã ký, có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ cho các sản phẩm của Công ty, dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết.

Phòng tài vụ: có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán và có nhiệm vụ thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành, giữ bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đưa vốn vào kinh doanh đúng pháp luật.

Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ chấm công, điều chuyển phân công công tác và quản lý toàn thể cán bộ, nhân viên của Công ty Cung cấp các thông tin và phối hợp cùng với các bộ phận khác nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thuận lợi hơn.

Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ là tính toán và đưa ra các định mức kỹ thuật, vật tư, lao động, đưa ra các giải pháp sản xuất tiên tiến có hiệu quả, xây dựng quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm Quản lý về mặt kỹ thuật, tham gia vào việc nâng cao tay nghề cho công nhân.

Các bộ phận sản xuất bao gồm: phân xưởng bao bì, phân xưởng dầu, phân xưởng máy và phân xưởng sơn nước

 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Qua bảng 3.1 ta thấy, tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty tăng dần qua các năm từ năm 2008 đến năm 2010 Năm 2008, tổng doanh thu là 47.176 triệu đồng, năm 2009 là 54.472 triệu đồng, tăng 7.276 triệu đồng tương đương với

15,42% so với năm 2008 Trong năm 2010, tổng doanh thu đạt 64.094 triệu đồng, tăng lên 9.642 triệu đồng tương đương với 17,7% so với năm 2009 Tuy nhiên, do ảnh hưởng của lạm phát nên doanh thu bán sơn lại giảm đi trong năm 2010 so với 2 năm trước đó, đó là giảm đi 6.837 triệu đồng hay 14,71% so với năm 2009, và giảm 3.438 triệu đồng tương đương với 7.98% so với năm 2008 Mức chi phí bán hàng cũng tăng dần qua 3 năm là do hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng, bên cạnh đó cạnh tranh ngày càng gay gắt nên việc đầu tư các hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ cũng tăng lên Vì vậy, Công ty nên chú trọng đưa ra các giải pháp để sử dụng chi phí có hiệu quả hơn.

Mặc dù doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng lên qua các năm, nhưng lợi nhuận sau thuế của Công ty lại giảm vào năm 2010 Đó là chỉ đạt 4.337,84

Mã số Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008

01 1 Tổng doanh thu 47.176 54.452 64.094 7.276 15,42 Doanh thu sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội 43.078 46.477 39.640 3.399

02 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2.132 4.896 8.805 2.764 129,64

21 6 Doanh thu hoạt động tài chính 871,35 403,69 792,87 (467,66) (53,67)

23 - Trong đó: Chi phí lãi vay 171,45 127,9 144,06 (43,55) (25,4)

30 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 5.615,23 6.370,24 4.918,88 755,01 13,45

50 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 5.674,53 6.301,48 4.922,85 626,95 11,05

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà

Nội năm 2008-2010 Đơn vị: Triệu đồng

( Nguồn: Phòng Kế toánCông ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội ) triệu đồng, giảm 1.476,23 triệu đồng so với năm 2009 và giảm 760.36 triệu đồng so với năm 2008 Sự sụt giảm này là do ảnh hưởng của lạm phát đến hoạt động tiêu thụ cũng như sản xuất kinh doanh của Công ty.

3.2.1.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh, đất nước cũng như thủ đô Hà Nội đang tập trung mạnh mẽ vào việc đầu tư, xây dựng các công trình, dự án, cơ sở hạ tầng Điều này đã mở ra nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sơn của ngành sơn nói chung và của Công ty nói riêng Nhu cầu về sản phẩm sơn trở thành nhu cầu lớn đối với các chủ đầu tư công trình và người dân Với lợi thế là Công ty có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp cung cấp cho thị trường công nghiệp và dân dụng cả nước Sản phẩm của Công ty được đánh giá cao về chất lượng và tính năng vượt trội Nhưng nhìn chung, tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội vẫn đang còn gặp phải nhiều khó khăn và vướng mắc từ nhiều nhân tố khách quan và chủ quan Đó không chỉ là những khó khăn từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu vào năm 2008, ảnh hưởng từ lạm phát Mà còn là khó khăn từ nhiều hãng sơn trên thị trường Hà Nội, khó khăn từ nguồn lực của Công ty, từ các chính sách, hình thức xúc tiến bán hàng mà Công ty đang áp dụng kém hiệu quả…Chính những điều này đã làm cho hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra khó khăn hơn bao giờ hết Bởi vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn cũng như đạt được mục tiêu của mình, Công ty cần đưa ra các giải pháp kịp thời và đúng đắn.

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

3.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên trong

 Giá cả sản phẩm sơn

Giá là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu, là chỉ số quan trọng trong quá trình lựa chọn mua của khách hàng Để đưa ra một mức giá cho hệ thống sản phẩm sơn phù hợp với thị trường thì đòi hỏi Công ty phải căn cứ vào nhiều yếu tố: tùy theo khối lượng, thể tích, tính năng chuyên dụng

…Điều quan trọng, việc xác định mức giá phải đảm bảo được tính cạnh tranh, đảm bảo khả năng tiêu thụ, tránh ứ đọng và giữ chân khách hàng Theo khảo sát, năm 2008 đến cuối năm 2009, Công ty đã có nhiều lần lên giá, có khi lên từ 8% đến 12% trong một lần lên giá liên tiếp Năm 2010, giá sản phẩm sơn Công ty đưa ra tăng khoảng 14%. Tuy nhiên, hầu hết các sản phẩm sơn của Công ty có mức giá thấp hơn so với một số công ty khác trên thị trường Hà Nội Có thể tham khảo mức giá sơn một số sản phẩm sơn của Công ty so với các công ty sơn khác năm 2010 theo bảng dưới đây

Bảng 3.2: Bảng giá một số loại sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội với các công ty sơn khác năm 2010 (Giá đã bao gồm VAT)

STT Sản phẩm sơn Đơn vị tính

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Công ty Cổ phần Xây dựng và TMĐT Sơn Lâm

Sơn lót chống kiềm trong nhà cao cấp

2 Sơn chống thấm đa năng

3 Sơn sàn công nghiệp (tennis)

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ Phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

 Chất lượng sản phẩm sơn

Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

3.3.1 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

 Qua điều tra trắc nghiệm những nhà quản trị của Công ty đã thu được kết quả đánh giá tổng hợp như sau: Với số phiếu phát ra là 6 phiếu

Bảng 3.3: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị

T Câu hỏi Phương án Số phiếu

1 Ông/Bà đánh giá thế nào về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của

Theo Ông/Bà, tiêu thụ sản phẩm có mức độ ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty?

Bình thường Ảnh hưởng không đáng kể

Hiện nay, theo Ông/Bà thì tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội chịu tác động mạnh nhất từ những nhân tố nào?

Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường 2/6 33,3

3 Thói quen của người tiêu dùng

Hoạt động bán hàng của Công ty

3 Kênh phân phối tiêu thụ

3 Đặc tính và bao gói sản phẩm

Theo Ông/ Bà thì các đại lý phân phối giữ vai trò như thế nào trong việc tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà

Quan trọng Không quan trọng

Các chương trình xúc tiến bán có tác động như thế nào đến tình hình tiêu thụ sơn? Ảnh hưởng tốt

Bình thường Không mang lại hiệu quả

6 Ông/ Bà hãy cho biết hình thức quảng cáo nào sau đây có tầm quan trọng với việc đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sơn của Công ty?

3 Biển quảng cáo hay áp phích

Quảng cáo trên truyền hình (tivi)

Theo Ông/Bà, hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng Công ty như thế nào? Đạt hiệu quả cao Bình thường

Theo Ông/Bà, xây dựng và phát triển thương hiệu có là một biện pháp mà Công ty đang sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hay không?

9 Ông/Bà đánh giá như thế nào về mạng lưới phân phối của Công ty trên thị trường Hà Nội?

Mạng lưới phân phối rộng rãi và phù hợp Bình thường

3 Mạng lưới phân phối còn hạn chế, chưa phù hợp 4/6 66,6

(Nguồn: Sinh viên tổng hợp từ phiếu điều tra trắc nghiệm )

Căn cứ vào kết quả điều tra, theo các nhà quản trị trong Công ty thì hiện nay tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty chưa đạt hiệu quả cao trong 3 năm gần đây Trong năm 2008 đến năm 2010, Công ty đã có nhiều lần tăng giá sản phẩm, có sản phẩm tăng khoảng 14%, trong khi sản lượng sơn tiêu thụ trong những năm gần đây tăng lên không đáng kể Cũng theo đánh giá của các nhà quản trị trong Công ty thì tiêu thụ sản phẩm có mức độ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Với câu hỏi thứ 3 thì 33,33% cho rằng tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội chịu tác động mạnh nhất từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, 33,33% là hoạt động bán hàng của Công ty, còn lại thì cho rằng nhân tố đó là kênh phân phối tiêu thụ Tuy nhiên, theo các nhà quản trị thì mạng lưới kênh phân phối của Công ty còn hạn chế, chưa phù hợp (câu 9) Các ý kiến còn cho rằng các đại lý phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty với câu thứ 4 Ngoài ra, trong câu hỏi thứ 5, theo đánh giá của các nhà quản trị thì các chương trình xúc tiến bán cũng có những ảnh hưởng khá tốt đến tiêu thụ sơn củaCông ty Các nhà quản trị còn cho rằng các hình thức quảng cáo trên internet, trên truyền hình hay tham gia hội chợ đều có tầm quan trọng đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ Để đẩy mạnh tiêu thụ sơn, ngoài ảnh hưởng của các yếu tố trên thì hoạt động bán hàng của Công ty là điều rất quan trọng, cần phải đảm bảo thực hiện tốt Và nó phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng của Công ty Tuy nhiên, theo các nhà quản trị thì hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng chưa đạt hiệu quả cao Với 66,67% cho rằng hiệu quả làm việc bình thường, còn 33,33% cho rằng kém hiệu quả (câu 7) Vì vậy, Công ty cần tiếp tục đào tạo nâng cao tay nghề và trình độ cho đội ngũ nhân viên Bên cạnh đó, các nhà quản trị đều cho rằng một giải pháp để Công ty đẩy mạnh tiêu thụ sơn chính là xây dựng và phát triển thương hiệu Vì việc xây dựng, phát triển thương hiệu sẽ ngày càng củng cố vị thế, khẳng định uy tín và xây dựng hình ảnh tốt đẹp về Công ty trong mắt khách hàng Giúp cho khách hàng ngày càng biết đến và tin dùng sản phẩm sơn của Công ty.

 Qua điều tra trắc nghiệm các nhân viên bán hàng của Công ty đã thu được các kết quả đánh giá tổng hợp như sau: Với số phiếu phát ra là 10 phiếu

Bảng 3.4: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên

T Câu hỏi Phương án Số phiếu

Anh/Chị thấy chế độ đãi ngộ và đào tạo của Công ty như thế nào?

Anh/chị có thể cho biết tình hình cạnh tranh trên thị trường sơn Hà

Cạnh tranh gay gắt 10/10 100 Bình thường Ít cạnh tranh

Anh/chị có thể cho biết khách hàng chủ yếu của Công ty trên thị trường

Nhà đầu tư, chủ thầu xây dựng 8/10 80

Theo Anh/Chị, tiêu thụ sơn trên thị trường Hà Nội gặp phải khó khăn nào? Đối thủ cạnh tranh 3/10 30 Nguồn lực công ty 3/10 30 Mạng lưới phân phối 1/10 10 Nhu cầu khách hàng 2/10 20 Chính sách quản lý của nhà nước 1/10 10

5 Theo Anh/Chị, chính sách giá Công ty đưa ra đã hợp lý chưa?

Chưa 2/10 20 cáo, xúc tiến của Công ty có phù hợp không?

Công ty đã thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu khách hàng tốt hay chưa?

Theo Anh/Chị, Công ty thường sử dụng phương tiện nào để tìm kiếm khách hàng?

(Nguồn: Sinh viên tổng hợp từ phiếu điều tra trắc nghiệm )

Qua khảo sát, thì chỉ có 20% cho rằng chế độ đãi ngộ và đào tạo của Công ty tốt, còn lại 80% cho rằng chỉ ở mức bình thường (câu 1) Như vậy, ngoài việc xây dựng môi trường làm việc năng động thì Công ty nên chú trọng hơn nữa về đãi ngộ và đào tạo để nâng cao tay nghề, năng lực cho nhân viên Về tình hình cạnh tranh trên thị trường sơn tại Hà Nội, thì hầu hết nhân viên đều cho biết cạnh tranh ngày càng gay gắt do đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều cùng với yêu cầu của khách hàng ngày càng cao (câu 2) Trong đó, khách hàng chính của Công ty hiện nay là các nhà đầu tư, chủ xây dựng và người tiêu dùng (câu 3) Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sơn thì tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty gặp rất nhiều khó khăn, theo sự đánh giá của các nhân viên thì đó là khó khăn từ đối thủ cạnh tranh trên thị trường với 30% ý kiến, từ nguồn lực công ty là 30%, từ nhu cầu khách hàng là 20%, mạng lưới kênh phân phối là 10% và 10% từ chính sách quản lý của nhà nước (câu 4) Mặt khác, đẩy mạnh tiêu thụ sơn còn phụ thuộc vào chính sách giá, các chương trình xúc tiến, quảng cáo Theo kết quả điều tra, thì 80% cho rằng chính sách giá Công ty đưa ra là phù hợp và 60% đối với các chương trình xúc tiến và quảng cáo Hiện tại thì mức giá các sản phẩm sơn củaCông ty hầu như thấp hơn so với các hãng sơn khác trên thị trường, tuy nhiên, khách hàng thường đánh giá chất lượng thông qua mức giá, nên chính sách giá của Công ty vẫn còn chưa phù hợp Và các chương trình xúc tiến thì chưa mang lại hiệu quả cao Vì vậy, công ty cần xây dựng các chính sách giá, chương trình quảng cáo xúc tiến đúng đắn, hợp lý và hiệu quả hơn nữa để ngày càng thúc đẩy được tiêu thụ sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội Ngoài ra, nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu khách hàng là điều quan trọng để có thể nắm bắt thị hiếu, nhu cầu khách hàng, thúc đầy tiêu thụ Công tác này được đánh giá là Công ty thực hiện tốt với 20% ý kiến, 50% ở mức bình thường và 30% là không thực hiện tốt Và theo đánh giá của các nhân viên Công ty thì phương tiện mà Công ty thường sử dụng để tìm kiếm khách hàng là website với 60% ý kiến, 20% cho rằng là điện thoại, 10% là gặp gỡ trực tiếp và 10 % là email hoặc fax.

 Qua điều tra trắc nghiệm các khách hàng của Công ty đã thu được các kết quả đánh giá tổng hợp như sau: Với số phiếu phát ra là 5 phiếu

Bảng 3.5: Bảng điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng

STT Câu hỏi Phương án Số phiếu

1 Anh/Chị đã từng sử dụng sản phẩm sơn của Công ty chưa?

2 Anh/Chị biết đến sản phẩm sơn của Công ty thông qua hình thức nào?

3 Anh/Chị thấy các dòng sản phẩm sơn của Công ty như thế nào Đa dạng 5/5 100

Bình thường Kém đa dạng

4 Anh/Chị có thể cho biết cảm nhận của mình đối với chất lượng sơn của Công ty

5 Anh/Chị có hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng hay không?

6 Cảm nhận của Anh/Chị về chất lượng dịch vụ trong và sau bán như thế nào

7 Lý do Anh/Chị lựa chọn sản phẩm sơn của Công ty?

(Nguồn: Sinh viên tổng hợp từ phiếu điều tra trắc nghiệm )

Qua khảo sát khách hàng, thì có đến 60% khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm sơn của Công ty Và họ biết đến sản phẩm sơn chủ yếu thông qua cửa hàng với 60% ý kiến, 20% là qua truyền hình và còn lại là qua internet Tuy nhiên, website là công cụ được Công ty chủ yếu sử dụng để tìm kiếm khách hàng, nên có thể thấy quảng cáo qua internet của Công ty vẫn chưa được thực hiện tốt Đặc biệt, sản phẩm sơn của Công ty nhiên, thái độ phục vụ cũng như chất lượng dịch vụ khách hàng vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao Vì vậy, để đẩy mạnh tiêu thụ sơn của Công ty, đòi hỏi Công ty cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ, thái độ phục vụ đối với khách hàng để có thể thỏa mãn cao nhất nhu cầu của họ.

3.3.2 Tổng hợp kết quả phỏng vấn về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Theo ông Ngô Ngọc Hưng – Giám đốc Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội cho biết tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội trong 3 năm gần đây vẫn còn gặp phải nhiều khó khăn mặc dù sản phẩm sơn của Công ty có chất lượng tốt và nhiều tính năng vượt trội Đó là do cuộc khủng hoảng tài chính thế giới cuối năm 2008 đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sơn của Công ty Hơn nữa, Công ty thực sự chưa chủ động về nguồn hàng, vẫn còn chịu sự phụ thuộc từ các nhà cung cấp nước ngoài do phần lớn nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ các hãng sơn của Đức, Mỹ…Bên cạnh đó, mạng lưới phân phối của Công ty vẫn còn hạn chế và Công ty phải đối mặt với sự canh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước trên thị trường Hà Nội Điều này gây khó khăn rất lớn trong công tác triển khai hoạt động bán hàng cũng như các chương trình xúc tiến, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Ngoài những khó khăn mà Công ty gặp phải khi tiêu thụ sản phẩm, Công ty còn đạt được những thành tựu đáng ghi nhận Đó là hoạt động tiêu thụ mặt hàng sơn trên thị trường Hà Nội đã có những bước tiến mới, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng lên qua các năm.

Khi được hỏi về những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty thì theo ông, tiêu thụ sơn của Công ty đang chịu sự ảnh hưởng của các nhân tố như là đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng, nhà cung ứng, chất lượng và giá cả sản phẩm sơn, hệ thống kênh phân phối, các dịch vụ khách hàng, các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán…Ông cũng cho biết, một trong những nhân tố ảnh hưởng là nguồn nhân lực của Công ty Hiện nay, trình độ và tay nghề nhân viên Công ty chưa thực sự tốt, chưa đem lại hiệu quả tốt cho công tác bán hàng Nên Công ty đang từng bước thực hiện các chương trình đào tạo, nâng cao tay nghề cũng như trình độ chuyên môn, các kỹ năng cần thiết cho nhân viên để có thể đáp ứng được những yêu cầu của công việc Ngoài ra, Công ty còn chịu sự cạnh tranh trực tiếp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội, Công ty Sơn Kova, ICP…Mặc dù vậy, Công ty đang có những lợi thế nhất định so với những công ty sơn khác, đó là có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong sản xuất sơn nước và sơn dầu cao cấp Một lợi thế nữa đó là có nhà máy sản xuất đặt tại TừLiêm, gần với các trung tâm ở Hà Nội nên có lợi thế trong việc vận chuyển đến khách hàng Ông còn cho biết, hiện nay, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn, Công ty đã có những biện pháp như đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, thực hiện các chương trình đào tạo nhân viên, quảng cáo sản phẩm trên internet và truyền hình Tuy nhiên, theo ông, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội thì Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các hoạt động của người bán hàng và đại lý, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,xây dựng mạng lưới phân phối hợp lý và lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, chất lượng, nguồn hàng ổn định.

CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

4.1.1 Các kết luận về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội trên thị trường Hà Nội

4.1.1.1 Những thành tựu và nguyên nhân

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển, hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và thị trường có nhiều biến động, Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội vẫn đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được ổn định, và đạt được những thành tựu đáng kể Những thành tựu này sẽ giúp cho Công ty ngày càng khẳng định được chỗ đứng trên thị trường và đảm bào cho Công ty thực hiện được mục tiêu của mình.

Những thành tựu của Công ty có thể kể đến như sau: a) Trong giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2009, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng Và Công ty ngày càng khẳng đinh được uy tín, vị thế và thương hiệu của mình trên thị trường Hà Nội.

 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Trong 3 năm 2008-2010, doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty đã tăng lên đáng kể Năm 2008, tổng doanh thu là 47.176 triệu đồng, năm 2009 là 54.472 triệu đồng, tăng 7.276 triệu đồng tương đương với 15,42% so với năm 2008 Trong năm 2010, tổng doanh thu đạt 64.094 triệu đồng, tăng lên 9.642 triệu đồng tương đương với 117,7% so với năm 2009.

 Thị phần: Thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm của Công ty, trong đó tại các khu vực Từ Liêm, Hà Đông và Thanh Xuân luôn chiểm tỷ trọng cao về doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn Công ty ngày càng khẳng định vị thế và thương hiệu của mình trên thị trường Từ đó ngày càng mở rộng thị phần của Công ty trên thị trường Hà Nội.

 Uy tín, thương hiệu: Là một trong những công ty hàng đầu, Công ty đã có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp Chính vì vậy, Công ty luôn giữ được uy tín với các nhà cung cấp, các đối tác cũng như khách hàng của mình Khách hàng ngày càng quan tâm đến sản phẩm sơn của Công ty, thương hiệu ngày càng xây dựng và phát triển trên thị trường. b) Sản phẩm sơn của Công ty luôn đảm bảo chất lượng tốt, ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao và có chỗ đứng tốt trên thị trường

Các sản phẩm sơn của Công ty được sản xuất đồng bộ với dây chuyền công nghệ từ Cộng Hòa Liên Bang Đức, hệ thống quản lý chất lượng của Công ty phù hợp với tiêu chuẩn – Quacert và đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 Trong các kỳ hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế, sản phẩm của Công ty đã dành được 21 huy chương vàng, 4 huy chương bạc Từ năm 1997 đến nay sản phẩm của Công ty liên tục được người tiêu dùng cả nước bình chọn là " hàng Việt Nam chất lượng cao " Năm

2008, sản phẩm của Công ty được tặng cúp vàng thương hiệu Việt và lọt vào top 100 thương hiệu hàng đầu Việt Nam Sản phẩm sơn của Công ty luôn phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, khối lượng, màu sơn và luôn đảm bảo uy tín và chất lượng khi đến với khách hàng. c) Công ty đã xây dựng được nhiều mối quan hệ tốt đẹp và uy tín đối với nhà cung cấp, các đối tác và khách hàng

Trong 3 năm vừa qua, Công ty luôn giữ được uy tín với nhà cung cấp trong việc thực hiện thanh toán đúng thời hạn, đúng các điều khoản của hợp đồng để đảm bảo được nguồn hàng ổn định với giá cả ưu đãi Cũng trong những năm vừa qua, Công ty cũng đã xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với đối tác là các công ty xây dựng, chủ đầu tư công trình và đáp ứng phần lớn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, chủng loại sản phẩm, từ đó tăng số lượng tập khách hàng trung thành với Công ty. d) Công ty thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như hoàn thành nộp thuế cho ngân sách nhà nước hàng năm Ngoài ra Công ty còn có nhiều đóng góp cho xã hội, tham gia tích cực các phong trào và hoạt động xã hội. e) Đời sống cán bộ công nhân viên: Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của đội ngũ nhân viên Công ty luôn cố gắng đem lại cho nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất, năng động nhất, luôn đảm bảo sự ổn định về thu nhập cho nhân viên Và có những chính sách thưởng phạt rõ ràng.

Nguyên nhân thành công a) Dây chuyền sản xuất của Công ty có hệ thống thiết bị và công nghệ tương đối hiện đại, đã giúp cho Công ty đạt được nhiều thành tựu trong công cuộc mở rộng, đổi mới và đa dạng hóa hệ thống sản phẩm Và đặc biệt, Công ty đã được chuyển giao toàn bộ công nghệ từ một trong số những hãng sơn hàng đầu của Cộng Hòa Liên Bang Đức. Đây chính là bước ngoặt về số lượng và chất lượng cho sự phát triển và thịnh vượng cho Công ty. b) Sản phẩm sơn của Công ty rất phong phú, đa dạng về chủng loại, khối lượng, thể tích và màu sơn Công ty luôn chú trọng đầu tư về chất lượng, và đa dạng hóa sản phẩm. c) Đội ngũ cán bộ nhân viên luôn trung thành, gắn bó với Công ty, có trình độ học vấn và lòng yêu nghề cao Môi trường làm việc năng động, thân thiện và đoàn kết. d) Ngành sơn Việt Nam ngày càng phát triển, nhu cầu sơn trên thị trường Hà Nội ngày càng cao.

4.1.1.2 Những khó khăn và nguyên nhân

Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong 3 năm vừa qua, tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty còn gặp phải những khó khăn tồn tại chưa được giải quyết, như sau: a) Trong giai đoạn 2008-2009, mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên, nhưng doanh thu về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty lại có dấu hiệu giảm đi vào năm 2010 Đó là doanh thu bán sơn năm 2010 chỉ đạt 39.640 triệu đồng, giảm đi 6.837 triệu đồng hay 15,72% so với năm 2009, và giảm 3.438 triệu động tương đương với 7,98% so với năm 2008 Trong khi đó mức chi phí bán hàng cũng tăng cao lên trong 3 năm qua như chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí sản xuất… b) Hệ thống kênh phân phối của Công ty còn nhiều hạn chế, chưa phù hợp, ảnh hưởng đáng kể đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Hiện nay, trên thị trường Hà Nội,Công ty có khoảng 12 đại lý phân phối Tuy nhiên, chỉ phân bố chủ yếu tại 5 khu vực:Đống Đa, Từ Liêm, Thanh Xuân, Hoài Đức và Hà Đông, và hoạt động của các đại lý vẫn chưa được Công ty quản lý, giám sát một cách chặt chẽ và chưa thực sự đượcCông ty chú trọng. c) Tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty còn gặp phải nhiều tác động ảnh hưởng từ nhiều nhân tố chủ quan và khách quan trên thị trường, tuy nhiên các biện pháp Công ty đưa ra còn chưa hiệu quả và phù hợp

Chính sách giá Công ty đưa ra vẫn chưa hợp lý và linh động, mặc dù hầu hết mức giá các sản phẩm sơn của Công ty thấp hơn so với một số công ty sơn khác trên thị trường, nhưng mức giá đôi khi lại thể hiện cảm nhận của khách hàng về chất lượng của sản phẩm sơn của Công ty so với các hãng sơn khác trên thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa được Công ty chú trọng, thu thập và xử lý thông tin chưa hiệu quả nên Công ty khó nắm bắt, phản ứng kịp thời với tình hình biến động của thị trường Đặc biệt, tại một số khu vực trên thị trường Hà Nội thì công tác nghiên cứu vẫn chưa hiệu quả như Hoài Đức, Đống Đa nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn của các đại lý tại khu vực này vẫn nhỏ.

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán của Công ty còn nhiều hạn chế, chưa mang lại hiệu quả cao Ngoài việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chủ yếu qua website của Công ty, thì Công ty chưa có những chính sách xúc tiến nào đặc biệt, mới mẻ để lôi kéo khách hàng.

Nguyên nhân dẫn đến những khó khăn: a) Nhu cầu sơn trên thị trường Hà Nội ngày càng cao, trong khi đó thì đối thủ cạnh tranh của Công ty cũng ngày càng tăng với hệ thống phân phối phù hợp và những hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán thực sự lôi kéo được khách hàng Nên áp lực cạnh tranh trên thị trường càng cao Đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập vào WTO, nên các hãng sơn nước ngoài đổ xô vào thị trường nước ta một cách mạnh mẽ, đặc biệt là ở thủ đô Hà Nội, khu trung tâm kinh tế của đất nước. b) Đội ngũ nhân viên Công ty năng động, nhiệt tình nhưng vẫn chưa có kinh nghiệm cao, trình độ kỹ thuật cũng như các kỹ năng cần thiết vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu công việc. c) Công ty vẫn chưa có bộ phận Marketing, nên nhân viên phòng kinh doanh phải làm cùng lúc nhiều công việc, nên hiệu quả làm việc còn chưa cao, công tác nghiên cứu thi trường còn nhiều hạn chế, chưa mang lại hiệu quả. d) Do dây chuyền công nghệ máy móc của nước ngoài với công nghệ rất cao nên đã gây nên nhiều khó khăn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật của Công ty trong quá trình sử dụng và xử lý. e) Do hệ thống pháp luật của nước ta còn nhiều bất cập, và cũng do những ảnh hưởng đáng kể từ các chính sách quản lý của nhà nước như chính sách tiền tệ, cắt giảm dự án, công trình…

4.1.2 Các phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Qua thời gian thực tập và khảo sát tại Công ty cũng như quá trình nghiên cứu, tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty, ta thấy Công ty đã đạt được những thành công nhất định như sản phẩm sơn ngày càng có chất lượng, và được người tiêu dùng đánh giá cao Tuy nhiên, vẫn còn một số vấn đề mà Công ty cần giải quyết để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới Đó là:

 Chất lượng dịch vụ khách hàng còn nhiều hạn chế, chưa được thực hiện tốt

 Công tác nghiên cứu thị trường cũng như các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán vẫn chưa đạt hiệu quả cao.

 Công ty chưa thực sự chú trọng và quan tâm đến các hoạt động của các cửa hàng, đại lý.

Dự báo triển vọng và quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

4.2.1 Dự báo triển vọng và định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 4.2.1.1 Dự báo triển vọng về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội từ lâu đã được người tiêu dùng đánh giá là một trong những công ty hàng đầu, có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp Với hệ thống trang thiết bị máy móc hiện đại cùng đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình với công việc, Công ty ngày càng khẳng định được uy tín cũng như vị thế của mình trên thị trường Thị trường Hà Nội là thị trường có nhu cầu xây dựng rất lớn, có các công trình dự án đầu tư rất nhiều Vì vậy, đây là một thị trường tiềm năng cho các công ty sơn trên thị trường này Nhu cầu sơn ngày càng cao khiến cho thị trường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt Cùng với nền kinh tế ngày càng hội nhập, khiến cho Công ty không chỉ cạnh tranh với các hãng sơn trong nước mà còn chịu sự cạnh tranh từ các hãng sơn của nước ngoài Nhưng bên cạnh đó, nó sẽ giúp cho Công ty tìm kiếm được các đối tác kinh doanh nước ngoài có uy tín

Trong thời gian tới, thị trường sơn không chỉ đòi hỏi khắt khe về chất lượng mà còn có những yêu cầu cao về màu sắc, chủng loại sản phẩm Vì vậy, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai thì Công ty cần nắm được những biến động trên thị trường để kịp thời đưa ra các biện pháp phù hợp Từ đó, Công ty sẽ đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm sơn và mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các khu vực trên thị trường Hà Nội.

4.2.1.2 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

 Giữ vững ổn định tốc độ tăng trưởng bình quân, nâng cao doanh số tiêu thụ.

 Ngày càng giữ vững và nâng cao uy tín của Công ty với các đối tác và khách hàng, phát huy vai trò và khẳng định vị thế của Công ty trên thương trường.

 Từng bước mở rộng và xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên thị trường Hà Nội

 Từng bước đổi mới và hoàn thiện bộ máy quản lý, điều hành của Công ty. Đồng thời xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên đủ năng lực, trình độ chuyên môn, đạo đức và đáp ứng được những yêu cầu của công việc trong thời gian tới.

 Mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới

Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là trong 5 năm tiếp theo, doanh thu của Công ty sẽ tăng từ 20-30% vào mỗi năm Cụ thể, trong năm 2011, do chỉ số tiêu dùng tăng cao vượt quá mức cho phép, nền kinh tế lạm phát, nên doanh thu của Công ty sẽ tăng 15% so với năm 2010, trong đó thì doanh thu tiêu thụ sơn sẽ tăng 12% Đến năm 2013, doanh thu của Công ty sẽ tăng khoảng 20%, doanh thu tiêu thụ sơn sẽ tăng15% so với 2011 Và cho đến năm 2015 thì doanh thu sẽ tăng lên 30%, doanh thu bán sơn tăng 20% so với năm 2013.

Bảng 4.1: Dự báo triển vọng tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn trên thị trường Hà Nội từ năm 2011-2015 Đơn vị tính: Triệu đồng

So sánh 2011/2010 So sánh 2013/2011 So sánh 2015/2013

Doanh thu tiêu thụ sơn trên thị trường Hà

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

4.2.2 Quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Triển vọng của mặt hàng sơn trên thị trường Hà Nội là rất lớn Tuy nhiên, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường này thì Công ty cần lưu ý một số vấn đề như sau:

+ Thứ nhất: Công tác nghiên cứu thị trường cần được chú trọng quan tâm hơn nữa.

Vì nghiên cứu thị trường tiêu thụ là cách tốt nhất để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty đạt hiệu quả cao Nó giúp cho Công ty đưa ra được những quyết định kịp thời, đúng đắn thông qua các thông tin về tình hình thị trường, những biến động nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng.

+ Thứ hai: Điều chỉnh các chính sách cho phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội Hoàn thiện chính sách bán hàng với cơ cấu mặt hàng, chính sách giá cả, cách thức thanh toán và hình thức phân phối phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như mục tiêu phát triển của Công ty.

+ Thứ ba: Xây dựng mạng lưới phân phối hợp lý, phân bố đồng đều giữa các khu vực trên thị trường Hà Nội.

+ Thứ tư: Tăng cường hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao doanh số tiêu thụ và hình ảnh của Công ty trong con mắt khách hàng.