LÝ THUYẾT CHUNG VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KINH DOANH
Khái niệm và chức năng kênh phân phối
1.1 Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là một yếu tố quan trọng trong marketing mix, bao gồm nhiều hoạt động đồng thời của công ty nhằm đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu để bán, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hầu hết các nhà sản xuất đều sử dụng kênh trung gian marketing phân phối để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Hệ thống trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng và là yếu tố quyết định trong sự phát triển của kênh phân phối hiện đại Việc lựa chọn kênh trung gian phù hợp giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, mở rộng phạm vi kinh doanh và tối ưu hóa quá trình phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối là mạng lưới các trung gian kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và phân phối hàng hóa Quá trình này đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bên tham gia, bao gồm nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Thông qua kênh phân phối, hàng hóa được chuyển giao từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Các thành viên của kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong kênh Marketing, tạo thành một dòng chảy có hệ thống và được đặc trưng bởi cấp độ của kênh Cấp độ kênh bao gồm ba thành phần chính: nhà sản xuất, các nhà trung gian và người tiêu dùng, mỗi thành phần đóng một vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm.
Trong chuỗi phân phối sản phẩm, thành viên trung gian marketing đóng vai trò quan trọng, bao gồm trung gian bán buôn, bán lẻ, các đại lý, môi giới và trung gian gián tiếp Những thành viên này thực hiện chức năng chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp vượt qua rào cản về không gian và thời gian, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Trong hoạt động marketing người ta chia kênh phân phối thành bốn dạng chủ yếu:
Kênh trực tiếp là phương thức bán hàng mà nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng mà không thông qua trung gian Ưu điểm của kênh này là nhà sản xuất có thể nắm bắt kịp thời thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, đồng thời giảm chi phí phân phối để hạ giá bán, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên, kênh trực tiếp cũng có hạn chế khi nhà sản xuất phải thực hiện chức năng lưu thông và bán hàng, dẫn đến sự dàn trải nhân lực, chậm luân chuyển vốn và tăng thêm phức tạp Do đó, kênh trực tiếp thường được áp dụng cho các công ty có sản phẩm tiêu dùng địa phương, quy mô sản xuất nhỏ hoặc các sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu phức tạp.
Kênh phân phối rút gọn, còn được gọi là kênh một cấp, là mô hình marketing rút gọn từ sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Loại kênh này khắc phục một phần nhược điểm của kênh trực tiếp bằng cách phân công chuyên môn hóa, giảm đầu mối quan hệ và nâng cao khả năng đồng bộ hóa lô hàng của nhà phân phối Tuy nhiên, kênh phân phối rút gọn vẫn còn hạn chế khi nhà bán lẻ phải kiêm thêm một số chức năng, điều này có thể ảnh hưởng đến trình độ xã hội hóa cao trên cả hai lĩnh vực, khiến việc đảm bảo tính liên tục trên toàn tuyến phân phối trở nên khó khăn.
Kênh phân phối đầy đủ, còn được gọi là kênh hai cấp, là mô hình phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán buôn đến các nhà bán lẻ, sau đó đến tay người tiêu dùng Đây là loại kênh phân phối có nhiều ưu điểm nhất và thường được áp dụng trong các thị trường xã hội hóa đạt trình độ cao, nhờ vào việc phát huy được những ưu thế của tập trung chuyên môn hóa cao theo từng lĩnh vực Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối quản lý, kênh phân phối đầy đủ cũng có những hạn chế như công tác điều khiển toàn bộ hệ thống trở nên phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thông dài và có thể xảy ra những biến động hay rủi ro cao.
Kênh marketing đặc biệt, còn được biết đến là kênh nhiều cấp, là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của nhiều trung gian đại lý, môi giới giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Mô hình này thường được áp dụng hiệu quả cho các mặt hàng gặp khó khăn trong hoạt động thông tin quảng cáo, thiếu kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc có giá bán nhạy cảm, dễ biến động lớn và phức tạp.
1.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp lưu thông sản phẩm và hàng hóa một cách hiệu quả Thông qua kênh phân phối, các rào cản về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa, đồng thời dịch vụ được khắc phục, mang lại lợi ích cho cả người tiêu dùng và nhà sản xuất Để kênh phân phối hoạt động trơn tru, tất cả các thành viên tham gia phải thực hiện các chức năng cần thiết, đảm bảo quá trình phân phối diễn ra suôn sẻ.
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng trong việc lập kế hoạch kinh doanh thành công Bằng cách thu thập thông tin và dữ kiện cần thiết, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó tạo ra chiến lược phù hợp để trao đổi sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả Việc nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp xác định cơ hội và thách thức, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Thiết lập mối liên hê nhăm tạo dựng và duy trì mối quan hẹ với những khách hàng tiềm năng
Khuếch trương thương mại là quá trình soạn thảo và truyền bá thông tin về sản phẩm, hàng hóa đến với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Quá trình này bao gồm việc tổ chức các buổi giao tiếp, triển lãm và giới thiệu sản phẩm để khách hàng có thể tiếp cận và hiểu rõ về sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối Mục tiêu của khuếch trương thương mại là cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm, giúp khách hàng có thể đưa ra quyết định mua hàng thông minh và hiệu quả.
Hoàn thiện hàng hóa là quá trình giúp sản phẩm đáp ứng được nhu cầu và yêu cầu của người mua Quá trình này thường bao gồm các hoạt động như sản xuất, nâng cấp tính năng, đóng gói, phân loại và lắp ráp để tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh và sẵn sàng đưa ra thị trường.
Quá trình thương lượng là bước quan trọng để thay đổi quyền sở hữu trong các kênh phân phối Quá trình này thường liên quan đến việc thỏa thuận giữa các bên về giá cả và các điều kiện khác Sau khi đạt được thỏa thuận, các bên sẽ thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng hàng hóa.
- Tổ chức và phân phối vận chuyển hàng hóa, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết là một trong những hoạt động quan trọng của kênh phân phối, giúp đảm bảo sự vận hành trơn tru của các hoạt động dự trữ, vận chuyển, bán hàng và bù đắp những chi phí phát sinh Việc huy động và phân bổ nguồn vốn hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, tăng cường khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh.
- Chấp nhận mọi rủi ro về hoạt động của kênh.
Khái nhiệm và nguyên tắc tổ chức kênh phân phối
2.1Khái niệm tổ chức kênh phân phối
Xây dựng và thiết kế kênh phân phối là một công việc quan trọng và phức tạp đối với doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên, trong nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển trở thành hệ thống phân phối chính thống Các nhà sản xuất thường sử dụng kênh này để tiêu thụ hàng hóa và sản phẩm của mình Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là kênh truyền thống luôn có hiệu quả và không cần cải tiến Trong kinh doanh hiện đại, doanh nghiệp cần xem xét liệu kênh phân phối truyền thống có còn cần thiết trong lĩnh vực kinh doanh của mình hay không, và liệu có các trung gian thương mại sẵn sàng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp hay không.
Như vậy có sự khác nhau trong quan niệm tổ chức kênh phân phối
- Nhưng theo góc độ quản trị phân phối thì:
Tổ chức kênh phân phối cố thẻ là quá trình xây dựng hoặc lựa chọn kênh bán hàng tối ưu cho sản phẩm hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp mình, nhằm đảm bảo sản phẩm đến được với khách hàng một cách hiệu quả và tiết kiệm nhất.
- Nhưng theo quan điểm marketing thì:
Tổ chức kênh phân phối là quá trình phát triển và cải tiến các kênh phân phối mới hoặc hiện tại, giúp mở rộng sự hiện diện của sản phẩm hoặc dịch vụ tại những khu vực trước đây chưa được khai thác, từ đó tăng cường khả năng tiếp cận và trải nghiệm của khách hàng.
Tổ chức kênh phân phối là quá trình quan trọng trong kinh doanh, bao gồm việc tập hợp các quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống, cải tạo những kênh đang sử dụng và thiết kế những kênh hoàn toàn mới Quá trình này dựa trên các yếu tố như phân tích nhu cầu khách hàng, xác định những mục tiêu ràng buộc kênh và đánh giá phương án chính của kênh Mục tiêu cuối cùng là lựa chọn kênh phân phối phù hợp để áp dụng vào việc phân phối sản phẩm, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2 Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối
Khi xây dựng kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều cách thức khác nhau Tuy nhiên, để tạo dựng một kênh phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải tuân thủ các nguyên tắc quan trọng Việc áp dụng đúng nguyên tắc sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được kênh phân phối vững mạnh, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm và tăng cường sự phát triển của doanh nghiệp.
- Phải nhận dạng nhu cầu tổ chớ kênh phân phối
- Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
- Phất triển các cấu trúc kênh có thể thay thế
- Lựa chon cấu trúc kênh tối ưu
- Lựa chọn cac thành viên tham gia vào kênh
Nội dung cơ bản của nâng cao hiệu lực tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh
3.1 Phân tích đảm bảo dịch vụ khách hàng trong kênh phân phối Đây là một công việc đòi hỏi các trung gian thương mại phải tìm hiểu xem khách hàng là những ai, họ mua cái gì, và mua ở đâu, mua như thế nào, nhu cầu của họ là gì để từ đo phân tích vá đưa ra hững sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng trong toàn bộ kênh phân phối Để đảm bảo tính dịch vụ khách hàng Các kênh phân phối phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu sau cho khách hàng:
Quy mô lô hàng là yếu tố quan trọng trong hệ thống phân phối, thể hiện khối lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, quy mô lô hàng phải đảm bảo đủ cơ số cũng như số lượng của chủng loại sản phẩm mà họ cần, từ đó tạo nên niềm tin vào hệ thống phân phối Đặc biệt, quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức dịch vụ cung cấp càng cao, giúp nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.
Sự đa dạng của sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng Khi kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm lớn, doanh nghiệp cần cung cấp sản phẩm đa dạng để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn tăng thêm mức độ thuận tiện về địa điểm khi sử dụng marketing trực tiếp, từ đó mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Thời gian chờ đợi của khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối của họ Khách hàng thường ưu tiên các kênh phân phối có thời gian giao hàng nhanh, giúp tăng mức độ đảm bảo và tin cậy trong hệ thống phân phối Việc giao hàng nhanh chóng không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian mà còn tạo ấn tượng tốt về chất lượng dịch vụ của kênh phân phối.
Địa điểm thuận tiện là yếu tố quan trọng giúp khách hàng dễ dàng mua sản phẩm, thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Việc bố trí địa điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường giúp người mua tiết kiệm thời gian, chi phí di chuyển, tìm kiếm và sửa chữa Tuy nhiên, điều này cũng làm tăng chi phí cho người bán hàng Nhưng lợi ích của việc tạo ra địa điểm thuận tiện là giúp kênh phân phối xây dựng thương hiệu riêng của mình bằng cách làm hài lòng khách hàng, từ đó tạo ra sự trung thành và ủng hộ của khách hàng.
Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ bổ sung như tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt sửa chữa mà kênh phân phối đảm nhận Việc cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng đồng nghĩa với việc công việc sẽ càng lớn và đa dạng hơn Tuy nhiên, dịch vụ sau bán hàng tốt sẽ tạo ra niềm tin lâu dài cho khách hàng, giúp tăng cường sự hài lòng và trung thành của họ đối với thương hiệu.
Để tăng doanh thu và lợi nhuận qua kênh phân phối, các nhà quản trị thường tăng mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng Tuy nhiên, điều quan trọng là phải hiểu rõ mức độ dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi Thực tế cho thấy, thành công của các cửa hàng bán giá thấp đã chứng minh rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức dịch vụ thấp hơn để được mua sản phẩm với giá tốt hơn.
3.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc cua kênh phân phối
Việc xác định một kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi phải xác định rõ thị trường mục tiêu và mức độ phục vụ khách hàng Các trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với khách hàng, và mỗi nhà sản xuất cần phải triển khai mục tiêu của mình trong điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
Mục tiêu cụ thể là:
- Phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thi trường mục tiêu
- Mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán, hỗ trợ marketing
Các mục tiêu tài chính và phi tài chính của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng chiến lược phân phối sản phẩm Tỷ lệ triết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận và uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường là những yếu tố then chốt cần được xem xét Bên cạnh đó, vai trò của các nhà sản xuất trên kênh phân phối cũng ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp, đòi hỏi sự hợp tác và quản lý hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh.
- Để triển khai những mục tiêu và ràng buộc kênh phải dựa vào:
Khi hoạch định một kênh phân phối, cần xem xét đến đặc điểm của người tiêu dùng và tập tính tiêu dùng của khách hàng tiềm năng Tập tính thực hiện của khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp Bên cạnh đó, đặc tính của mặt hàng cũng đóng vai trò quan trọng, bao gồm thuộc tính của sản phẩm, nhu cầu mà sản phẩm thỏa mãn và tính kịp thời của sản phẩm Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến quyết định chiều dài kênh hoặc loại kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn.
Sản phẩm đẻ cá trung gian sở hữu những đặc điểm nổi bật, giúp thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ quan trọng như quảng cáo, thương thảo, tiếp cận khách hàng, quản lý kho vân và cung cấp dịch vụ tín dụng.
Khi thiết kế kênh phân phối, cần phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các chức năng của kênh Đặc điểm của trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hiệu quả của kênh phân phối, bao gồm cả khả năng tiếp cận thị trường, năng lực tài chính, uy tín và mối quan hệ với khách hàng.
Để thiết kế kênh phân phối hiệu quả và có khả năng cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng những ưu thế và hạn chế của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Việc tổ chức kênh phân phối chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các đối thủ cạnh tranh và phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh mà nhà sản xuất muốn đạt được.
Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức lựa chọn kênh phân phối Quy mô của công ty quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp, đồng thời nguồn tài chính của công ty cũng quyết định chức năng marketing nào sẽ được thực hiện và chức năng nào sẽ được nhượng lại cho trung gian Ngoài ra, quy mô của công ty còn ảnh hưởng đến việc phổ hàng, với phổ hàng rộng đòi hỏi khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, còn phổ hàng sau đối thủ cạnh tranh thì đòi hỏi công ty phải ưu đãi mảng phân phối lựa chọn.
Đặc điểm môi trường kinh doanh của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định kênh phân phối sản phẩm Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, các doanh nghiệp thường tìm cách tối ưu hóa chi phí bằng cách loại bỏ những dịch vụ không cần thiết, từ đó giảm giá bán và tăng khả năng cạnh tranh Ngoài ra, các yếu tố như động thái kinh tế, cấu trúc địa lý và dân cư cũng có ảnh hưởng đáng kể đến việc lựa chọn kênh phân phối của công ty, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 16 1 Nhân tố vĩ mô
Môi trường kinh tế vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm các yếu tố như lạm phát, tỉ giá hối đoái, tăng trưởng và chính sách kinh tế Sự tăng trưởng của nền kinh tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiêu thụ hàng hóa tốt hơn, mở rộng sản xuất, trong khi suy thoái kinh tế sẽ dẫn đến giảm doanh số bán hàng, lợi nhuận và doanh thu Để duy trì hoạt động kinh doanh hiệu quả, các công ty cần nghiên cứu biến động của kinh tế vĩ mô và ảnh hưởng của nó đến hoạt động của mình, từ đó xây dựng chính sách đúng đắn để khai thác cơ hội và giảm thiểu tác hại.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay, các công ty Việt Nam cần phải nâng cao sức cạnh tranh để thích nghi với những biến chuyển mới của thị trường Sự tham gia của các công ty nước ngoài với trình độ phát triển cao hơn sẽ làm tăng áp lực cạnh tranh, do đó hoạt động kinh doanh và phân phối của doanh nghiệp cần phải thay đổi và cải thiện để bắt kịp với xu hướng thị trường.
Trong bối cảnh kinh tế thế giới đang đối mặt với khủng hoảng, nền kinh tế Việt Nam cũng không thể tránh khỏi tác động tiêu cực Sự sụt giảm nhu cầu thị trường sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu của công ty, do đó việc mở rộng thị trường và tìm kiếm phân khúc thị trường mới trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Để đạt được mục tiêu này, mạng lưới phân phối của công ty cần được mở rộng và có những thay đổi phù hợp với đa dạng đối tượng khách hàng, từ đó giúp công ty thích nghi và phát triển trong môi trường kinh doanh đầy thách thức.
Thị trường sơn hiện nay có sự tham gia của khoảng 130 công ty, tuy nhiên chỉ có khoảng 20 công ty lớn có tiềm năng sản xuất và mạng lưới phân phối rộng lớn, trong đó có Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội Điều này cho thấy thị trường sơn có tính cạnh tranh cao và chưa có công ty nào chiếm thị phần lớn.
Nhu cầu thị trường sơn tại Việt Nam đang tăng trưởng mạnh mẽ do sự phát triển kinh tế nhanh chóng của nước ta Theo thống kê, mức tiêu thụ sơn trung bình tại Việt Nam vào năm 2007 là khoảng 4-6 kg/người/năm, với tốc độ tăng trưởng ấn tượng khoảng 15-20% mỗi năm Sự gia tăng nhu cầu này cho thấy thị trường sơn cao cấp tại khu vực đang có tiềm năng phát triển lớn.
Thị trường sơn hiện nay là một thị trường tiềm năng với tính cạnh tranh cao, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược đúng đắn để chiếm lĩnh thị phần Để thành công, Công ty Sơn Hà Nội cần xác định rõ thị trường và phân khúc thị trường mục tiêu, từ đó xây dựng kế hoạch sản xuất và mạng lưới phân phối phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Quá trình phát triển kinh tế đã làm thay đổi mức sống dân cư, từ đó ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm và cách tiếp nhận sản phẩm Tại Việt Nam, hiện nay có nhiều cách thức phân phối sản phẩm khác nhau, bao gồm bán hàng qua cửa hàng, cửa hàng phân phối riêng, siêu thị lớn, bán hàng trực tuyến qua mạng, bán hàng đa cấp và mô hình kim tự tháp qua công tác viên Tuy nhiên, khách hàng vẫn chủ yếu tiếp nhận sản phẩm qua mạng lưới tiêu thụ hàng hóa truyền thống Do đó, phân phối sản phẩm qua cửa hàng và các đại lý chuyên dụng vẫn sẽ là phương thức được nhiều công ty sử dụng, đặc biệt là trong lĩnh vực sơn.
Quá trình phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế đã tạo ra sự thay đổi đáng kể trong các phương thức phân phối truyền thống Sự xuất hiện và phát triển của các siêu thị là một ví dụ điển hình, và điều này sẽ có tác động lớn đến hoạt động phân phối của các công ty Đặc biệt, các công ty sản xuất nhỏ sẽ gặp nhiều khó khăn khi muốn đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị, do đó, việc thích nghi và thay đổi chiến lược phân phối là điều cần thiết để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh hiện đại.
Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội là một doanh nghiệp vừa, với quy mô phù hợp để đưa sản phẩm vào các siêu thị xây dựng Tuy nhiên, hiệu quả và thời điểm đưa sản phẩm vào các siêu thị này là những yếu tố quan trọng cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo thành công.
Môi trường xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc định hình thói quen tiêu dùng và thái độ tiêu dùng của khách hàng Do đó, hệ thống phân phối cần được tổ chức phù hợp với điều kiện văn hóa xã hội cụ thể Tại Việt Nam, với đặc điểm văn hóa xã hội đặc trưng, thói quen tiêu dùng tại các cửa hàng nhỏ lẻ chiếm ưu thế, vì vậy mạng lưới phân phối chính của công ty thường tập trung vào các cửa hàng này.
Thị trường tiêu thụ chính của công ty tập trung tại các thành phố, thị xã và thị trấn, nơi khách hàng đang có sự chuyển biến trong thói quen tiêu dùng Xu hướng mua sắm tại các khu siêu thị đang ngày càng phổ biến, đòi hỏi công ty phải thích nghi và đáp ứng nhu cầu mới này Đồng thời, khách hàng cũng đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn về chất lượng phục vụ, do đó công ty cần tập trung nâng cao chất lượng phục vụ trong khâu bán hàng và dịch vụ sau bán hàng để đáp ứng sự thay đổi này.
Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội đã xây dựng được nền tảng vững chắc trên thị trường sau nhiều năm hoạt động sản xuất kinh doanh Qua quá trình này, công ty đã tạo lập được mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng truyền thống, đây là một lợi thế quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển bền vững.
Hầu hết các trung gian thương mại của Việt Nam là hệ thống phân phối không độc quyền, thường tham gia phân phối hàng hóa của nhiều công ty khác nhau cùng lúc, bao gồm cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thậm chí, ngay cả trong các trung gian thương mại độc quyền, sự trung thành cũng không cao và có thể bán lẫn cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Điều này cho thấy rằng, các trung gian thương mại của Việt Nam thường có xu hướng đa dạng hóa sản phẩm và không bị ràng buộc bởi mối quan hệ độc quyền với một công ty cụ thể nào.
- Mặt khác các trung gian thương mại về nhiều lí do thường không có đủ khả năng tư vấn và chăm sóc khách hàng tốt.
Trên thị trường hiện nay, có khoảng 130 công ty hoạt động trong lĩnh vực sơn, bao gồm cả sản xuất và phân phối, với đa dạng các nhãn hiệu như Maxilite, My Kolor, Nippon, Jota, Dulux Weathershield, Expo, Jotatough, Strax, Majestic, Vepa Thị phần thị trường sơn nước chủ yếu thuộc về các thương hiệu sơn nhập khẩu từ nước ngoài, trong khi thị trường sơn dầu có sự hiện diện của sơn tổng hợp và các công ty trong nước như Công ty cổ phần hóa chất sơn.
Hà Nội cũng phải đôi mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt của các hãng sơn nươc ngoài.
Nguồn lực công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức kênh phân phối hiệu quả Một công ty có nguồn lực tài chính mạnh, đội ngũ marketing bán hàng tốt và năng lực kỹ thuật công nghệ sẽ có lợi thế trong việc thiết lập kênh phân phối bán hàng đủ mạnh để chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, để nguồn lực tài chính phát huy hiệu quả, công ty cần xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm tốt và lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘ
1/Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội có tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước, tọa lạc tại huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, cách ga Phú Diễn khoảng 600m trên đường quốc lộ 31 Với lịch sử gần 50 năm hoạt động, công ty đã phát triển từ một xưởng sơn công tư hợp doanh thành công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội như ngày nay.
Sau ngày thủ đô giải phóng, miền Bắc bước vào giai đoạn xây dựng và phát triển đất nước Ngành hóa chất của thành phố lúc bấy giờ vẫn còn non trẻ, nhưng để đáp ứng nhu cầu phục vụ nhân dân và công cuộc xây dựng, Ủy ban Hành chính Hà Nội đã quyết định thành lập Xí nghiệp hóa chất Sơn vào ngày 9/11/1959 Xí nghiệp này được thành lập trên cơ sở hợp nhất 13 cơ sở sản xuất tư nhân, lấy tên là Xưởng sơn Thái Bình, đặt tại cơ sở số 45.
Cơ sở sản xuất của 47 Hàng Nón lúc bấy giờ còn hạn chế về cơ sở vật chất, chỉ sở hữu hai máy nghiền sơn secve nhập khẩu từ Pháp Sản lượng sản xuất khi đó chỉ đạt khoảng 1 tấn mỗi ngày, phản ánh sự lạc hậu và khó khăn của ngành sản xuất vào thời điểm đó.
Ngày 20/2/1965, UBND thành phố Hà Nội đã ra quyết định số 353/UBND sáp nhập liên xưởng sơn Thái Bình và xí nghiệp hóa chất sơn Tiền Phong, chính thức thành lập xí nghiệp hóa chất sơn Hà Nội Với chức năng chính là sản xuất sơn dầu và bột màu, bao gồm bột chì đỏ, bột vàng, xí nghiệp đã sử dụng trang thiết bị sản xuất chủ yếu tự chế và thủ công, ngoại trừ một số thiết bị nghiền sơn loại trục và máy khuấy được viện trợ từ Ba Lan Sản lượng sơn hàng năm của xí nghiệp đạt bình quân 600 tấn/năm, đáp ứng một phần kế hoạch của Nhà nước.
* Giai đoạn từ năm 1993 đến nay
Năm 1993, thực hiện sắp xếp lại các doanh nghiệp theo nghị định 388 của Hội đồng Bộ trưởng, UBND thành phố Hà Nội đã ra quyết định 498/QD-UB ngày 26/1/1993 công nhận thành lập Xí nghiệp hóa chất Sơn Hà Nội Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tính đa dạng của ngành trong cơ chế thị trường Lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính của xí nghiệp là các sản phẩm sơn, bột màu, vật liệu bảo vệ và các loại sản phẩm đặc biệt khác.
Trong giai đoạn phát triển này, công ty tiếp tục khẳng định vị thế của mình trên thị trường với các mặt hàng truyền thống như sơn dầu và sơn Alkyd, đồng thời mở rộng sản xuất các loại sơn đặc trưng khác Với sản lượng hàng năm bình quân đạt 100 tấn/năm, công ty đã chứng minh khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đặc biệt, các sản phẩm của công ty đều đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu khắt khe của thị trường.
Sơn dầu TCN 01 (tiêu chuẩn ngành)
Tháng 4/1998 là một dấu mốc quan trọng trong lịch sử phát triển của công ty khi được vinh danh với 3 huy chương vàng cho các sản phẩm sơn dầu, sơn Alkyd và sơn Acrylic cùng 2 bằng khen cho sản phẩm sơn và nhũ tương quét tường.
Tháng 5/1998, Công ty tham gia hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao,đã được chứng nhận đứng trong bảng vàng 150 doanh nghiệp do ngời tiêu dùng bình chọn.
Công ty Klaij đã đạt được những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực sản xuất sơn Tháng 10/1998, tại hội trợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam, sản phẩm sơn dầu và sơn Acrylic của công ty đã giành được 2 huy chương vàng, khẳng định chất lượng vượt trội của sản phẩm Tiếp đó, vào năm 2000, hệ thống quản lý chất lượng của công ty đã được Trung tâm chứng nhận phù hợp với tiêu chuẩn QUACERT cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 cho sản phẩm sơn dung môi các loại, thể hiện cam kết của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm của công ty hiện diện ở hầu hết các công trình trọng điểm quốc gia và dự án liên doanh với nước ngoài tại Việt Nam, thể hiện uy tín và chất lượng của doanh nghiệp Để tiếp tục phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty đã đầu tư bổ sung thiết bị công nghệ hiện đại, giúp mở rộng sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.
- Thiết bị phân tán sản xuất sơn nước:3 cái,( Đài Loan)
- Dây truyền nạp và đóng hộp sơn xịt (thụy Sỹ)
- Đầu tư day truyền tổng hợp nguyên liệu sơn Alkyd (Đài Loan)
- Đầu tư máy nghiền rổ (Đức).
Với chiến lược đầu tư đúng hướng và dây chuyền sản xuất hiện đại, sản lượng của công ty không ngừng tăng lên, đủ khả năng cạnh tranh với các đối thủ lớn như Sơn Tổng Hợp, Sơn Hải Phòng Sản lượng bình quân năm đạt 1.100 tấn/năm Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu mở cửa hội nhập của Việt Nam với nền kinh tế thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh và thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước của Chính phủ, công ty đã có những bước chuyển mình quan trọng.
Ngày 20/6/2006, Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội chính thức được thành lập theo quyết định số 2857/QĐ-UBND của Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong lộ trình phát triển và hội nhập của công ty, đặc biệt là tiến tới tham gia Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).
Tên đầy đủ của công ty:
CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế: THE HANOI CHEMICAL INDUCTRY PAIN COMPANY
Tên Viết Tắt: HACIPA. Địa chỉ: Số 44 thị trấn Cầu Diễn – Huyện từ Liêm – Thành phố Hà Nội
Công ty chúng tôi luôn nỗ lực để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng trong giai đoạn mở cửa hội nhập với nền kinh tế thị trường quốc tế Theo giấy phép kinh doanh đã được đăng ký số 0103013275 ngày 24 tháng 7, chúng tôi đã mở rộng và đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh mới, nhằm mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng và đối tác.
- Sản xuất kinh doanh cấc loại sơn dung môi, bột màu các vật liệu phủ
- Sản xuất kinh doanh các loại bao bì.
- Sản xuất kinh doanh các loại thiết bị thi công, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực
- Xuất khẩu các loại thiết bị, nguyên liệu, hóa chất sản phẩm chuyên ngành sơn Nhận ủy thác xuất nhập khẩu.
- Đại lý giới thiệu tiêu thụ sản phẩm cuar công ty và các đơn vị kinh tế khác trong và ngoài nước.
- Kinh doanh baats động sản, cho thuê nhà xưởng, cửa hàng kho bãi và văn phòng đại diện với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước.
- Sản xuất kinh doanh, mua bán vật tư hàng hóa các loại
- Dịch vụ ăn uống du lịch, vui chơi giải trí, theeer thao, văn hóa( không bao gồm kinh doanh quán bar )
Cơ cấu vốn điều lệ: 13.000.000.000 (Mười ba tỷ đồng VN).
Cổ phần mua ưu đãi : 4.187.000.000 đ
Chức năng nhiệm vụ của công ty thường được quy định cùng với quyết định thành lập công ty, do đó trong quá trình chuyển đổi cơ chế kinh tế của nhà nước, chức năng nhiệm vụ của công ty cũng có sự sửa đổi để phù hợp với những biến động kinh tế trong từng thời kỳ Mặc dù vậy, công ty vẫn có một số nhiệm vụ cơ bản không thay đổi.
Xây dựng và triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trường và chỉ đạo của cấp trên, nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội và tìm kiếm đối tác xuất nhập khẩu cho sản phẩm của công ty.
Các doanh nghiệp tự chủ động bù đắp chi phí, tự trang bị vốn và thực hiện nghĩa vụ với nhà nước dựa trên việc tận dụng khả năng cạnh tranh sẵn có của mình, đồng thời áp dụng các thành tựu khoa học và kỹ thuật để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm sơn tại công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội
1/ Đặc điểm sản phẩm sơn và thị trường công ty sơn
Đặc điểm sản phẩm của công ty:
Sơn là loại vật liệu phủ đa năng được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, từ kinh tế, tiêu dùng đến sản xuất công nghiệp và dịch vụ du lịch Khi được phủ lên bề mặt vật liệu, sơn tạo ra một lớp bảo vệ bám dính chắc chắn, không chỉ mang lại giá trị thẩm mỹ mà còn giúp chống lại các tác động tiêu cực từ môi trường và khí hậu.
Sơn được sản xuất trong thành phần gồm:
- Chất tạo màng từ nhựa thiên nhiên trải qua quá trình trùng hợp ở nhiệt độ cao tạo thành hoặc là từ nhựa tổng hợp khác.
- Bột màu, bọt độn dùng trong sơn các loại như TiO2, Bọt Zn, Bột Fe2O3…
- Dung môi hữu cơ trong sơn nước có thể lãylen, toluen,dầu hỏa,hoặc nước và một số chất phụ gia khác…
Khi nói đến sơn khách hàng thường quan tâm đến các chỉ tiêu kĩ thuât quyết định đến tuổi thọ của màng sơn như:
thị trường của công ty:
Sơn đóng vai trò quan trọng trong nhiều ngành công nghiệp và chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động kinh tế xã hội Theo báo cáo tầm nhìn thế giới, nhu cầu tiêu thụ sơn trên toàn cầu hiện nay khoảng 15-20 kg/người/năm, trong khi ở các nước đang phát triển là khoảng 7-10 kg/người/năm Tại Việt Nam, nhu cầu sơn được ước tính khoảng 6 kg/người/năm, tương đương gần 500 nghìn tấn/năm Tuy nhiên, sản lượng sơn trong nước chỉ có thể đáp ứng được khoảng 2/3 nhu cầu thị trường, theo ước tính của Bộ Công Thương.
Thị trường sơn hiện nay có khoảng 130 công ty hoạt động, nhưng chỉ có khoảng 20 công ty có quy mô vừa Mặc dù vậy, thị trường sơn không có sự cạnh tranh gay gắt do các công ty đều có phân khúc thị trường riêng biệt Tuy nhiên, hai dòng sơn đang gây sự cạnh tranh khốc liệt là sơn alkyd dân dụng và sơn nhũ tương tường sử dụng dung môi nước, cả hai đều được sử dụng cho mục đích xây dựng dân dụng, dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt trong việc chiếm lĩnh thị trường.
Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam Được thành lập từ năm 1959 và trước kia trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội, công ty này đã xây dựng được thương hiệu sơn uy tín và chất lượng cao.
Công ty Hà Nội đã nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng khi giành được 9 huy chương vàng và 5 huy chương bạc cho sản phẩm sơn dầu và sơn alkyd Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và tham gia hội nhập kinh tế quốc tế, công ty đã hợp tác với Cộng hòa Liên bang Đức và đưa vào hoạt động một dây chuyền sản xuất sơn dung môi nước hiện đại, phục vụ cho các công trình xây dựng với thương hiệu VEPA được đăng ký bản quyền.
Công ty chúng tôi tự hào sở hữu thị trường rộng khắp cả nước, từ Nam ra Bắc, từ thành thị đến nông thôn, với hệ thống phân phối trực tiếp thông qua các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, giúp mang sản phẩm đến gần hơn với khách hàng trên mọi miền đất nước.
2 Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn tại công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội.
2.1 Thực trạng đam bảo dịch vụ khách hàng gồm:
Tính đảm bảo dịch vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hiệu quả của kênh phân phối Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các yếu tố như quy mô và số lượng hàng đạt chất lượng, thời gian chờ đợi hợp lý, địa điểm mua hàng thuận lợi và đa dạng sản phẩm phải được đảm bảo Đặc biệt, dịch vụ sau bán hàng cũng cần phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra cảm nhận tích cực và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Công ty hiện đang sản xuất 5000 tấn hàng hóa mỗi năm, đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng lớn như Tổng công ty xây dựng và Tổng công ty đường sắt Việt Nam Sản phẩm của công ty được ưa chuộng nhờ quy mô lô hàng ổn định, màu sắc đa dạng và chất lượng tốt Tuy nhiên, khách hàng thường phàn nàn về thời gian chờ đợi và thời điểm giao hàng do công ty gặp khó khăn trong việc làm việc với các nhà cung ứng Nguyên nhân chính là do 50% nguyên liệu đầu vào của công ty được nhập khẩu, khiến công ty dễ bị ảnh hưởng bởi biến động thị trường và sự cố của các nhà cung cấp Hơn nữa, nguồn vốn hạn chế của công ty cũng khiến họ khó có thể đa dạng hóa nhà cung cấp để phân phối rủi ro và đảm bảo ổn định nguồn cung ứng đầu vào.
Hiện nay, các địa điểm bán hàng của công ty vẫn còn hạn chế về số lượng kênh phân phối, chủ yếu thông qua các đại lý bán lẻ, điều này gây ra một số bất tiện cho khách hàng khi phải di chuyển xa để mua sản phẩm.
Công ty chúng tôi tự hào mang đến cho khách hàng một loạt sản phẩm sơn đa dạng và phong phú về màu sắc, chất lượng cao, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Từ những tông màu hồng đậm nhạt khác nhau, cho đến các chủng loại sơn đa dạng, chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng sự lựa chọn hoàn hảo Ngoài ra, các cửa hàng đại lý của chúng tôi cũng cung cấp các sản phẩm phụ trợ phục vụ cho việc sử dụng và bảo quản sơn, vận chuyển, giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm thuận tiện và dễ dàng.
Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng đối với mặt hàng sơn là một thách thức lớn do đặc điểm của sản phẩm chỉ có thể được cảm nhận rõ ràng sau một thời gian sử dụng Hiện tại, công ty chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn tận công trình cho khách hàng có nhu cầu, thông qua một lực lượng chuyên gia nhỏ nhưng giàu kinh nghiệm.
2.2 Thực trạng xác định mục tiêu và ràng buộc kênh
Mục tiêu ràng buộc kênh phân phối là kích thích tiêu thụ sản phẩm và tạo mối quan hệ gắn kết giữa ba cấp: nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy sự phát triển của cả chuỗi cung ứng.
Sơn là một nhu cầu thiết yếu trong nhiều ngành công nghiệp và xây dựng, do đó nhu cầu về sơn tăng cao cùng với sự phát triển kinh tế đất nước Tuy nhiên, người tiêu dùng lại không quá mặn mà với sản phẩm của công ty, chủ yếu do một số lý do quan trọng cần được xem xét.
- sản phẩm sơn của công ty không phải là một thương hiệu được quảng bá nhiều trong các chủng loại sơn đang có mặt trên thị trường
-Mức độ cung cấp dịch vụ bán hàng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng chưa cao
Khách hàng mua sơn công nghiệp số lượng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu hấp dẫn, chỉ thấp hơn 1-3% so với mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Điều này cho thấy rằng, công ty chúng tôi cam kết mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình, đồng thời vẫn đảm bảo tính cạnh tranh so với các công ty sơn tổng hợp khác, nơi thường áp dụng mức chiết khấu từ 4-6%.
Hiện tại, vẫn chưa có chế độ khuyến mại dành cho khách hàng mua lẻ sản phẩm, điều này đã tạo ra một thực trạng đáng lưu ý, khiến người tiêu dùng không có sự ràng buộc chặt chẽ với nhà sản xuất hay kênh phân phối của công ty.
Về trung gian phân phối( là các đại lý bán hàng cho công ty)
ĐÁNH GIÁ CHUNG
1 Những thành công và ưu điểm.
Trải qua 50 năm hình thành và phát triển công ty đã tạo dựng được một thương hiệu được nhiều gười tiêu dùng biết đến
Công ty đã xây dựng một hệ thống tiêu thụ rộng khắp với 22 đại lý độc quyền trải dài từ Đà Nẵng trở ra Bắc, đạt doanh số tiêu thụ khoảng 1500 tấn sản phẩm mỗi năm Để mở rộng quy mô và khuyến khích khách hàng, công ty áp dụng chính sách triết khấu linh hoạt lên tới 20% giá trị hàng bán cho các đại lý, đồng thời yêu cầu thanh toán ngay để tăng vòng quay vốn, giảm thiểu vay vốn và nâng cao sức cạnh tranh.
Việc áp dụng hoạt động marketing đã trở thành một trong những ưu tiên hàng đầu của công ty trong những năm gần đây, và mặc dù vẫn còn một số hạn chế trong quá trình thực hiện, nhưng những thành quả đạt được đã chứng minh tính đúng đắn của chiến lược này và mang lại những kết quả tích cực cho công ty.
2 Những tòn tại và nguyên nhân
Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội, với xuất phát điểm là một doanh nghiệp địa phương thuộc sở công nghiệp Hà Nội, vẫn còn những hạn chế về quy mô so với các công ty khác trên thị trường Điều này dẫn đến một số tồn tại và đặc thù riêng, bao gồm cả việc chưa có phòng marketing riêng biệt, khiến các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiếp thị và quảng cáo không được triển khai thường xuyên, gây bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh Bên cạnh đó, cơ cấu lao động của công ty khá ổn định, nhưng vẫn cần cải thiện về phân công nhiệm vụ và xử lý công việc liên quan để đạt hiệu quả cao hơn.
Những tồn tại đối với viêc tổ chức kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế, đặc biệt là thiếu sự ràng buộc rõ ràng giữa các bên Điều này đã tạo ra sự bất lợi so với đối thủ cạnh tranh, khiến cho việc kích thích tiêu thụ sản phẩm chưa đạt được hiệu quả như mong đợi Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả và có sự ràng buộc chặt chẽ là điều cần thiết để công ty có thể tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Chế do kích thíc các thành viên còn hạn chế như triết khấu thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược xúc tiến thương mại chưa hợp lý cho sản phẩm mới nên chưa có sự cảm nhận về phía khách hàng.
Một trong những hạn chế của các doanh nghiệp hiện nay là chưa cung cấp đầy đủ các thiết bị trợ giúp cho các đại lý hoặc nhà phân phối trong việc pha màu sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu về màu sắc Điều này dẫn đến sự khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, gây ảnh hưởng đến uy tín và doanh thu của doanh nghiệp Việc trang bị đầy đủ các thiết bị trợ giúp cho các đại lý hoặc nhà phân phối sẽ giúp họ có thể pha màu sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
- Chưa cung cấp được cho các thành viên kênh những kết quả nghiên cứa thị trường cảu công ty với khách hàng mục tiêu.
- Chưa có chế độ thưởng cho các thành viên kênh bán được số lượng hàng lớn doanh số quy định.
Chất lượng quản trị hệ thống phân phối của các đại lý công ty vẫn còn thấp, dẫn đến việc các cửa hàng chưa nhận được sự quan tâm đúng mức Điều này một phần là do nhà quản trị thường ưu tiên khâu sản xuất hơn khâu tiêu thụ sản phẩm, khiến cho việc quản lý và phân phối sản phẩm chưa được tối ưu hóa.
Phát triển nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng trong cơ cấu vốn và đầu tư, tuy nhiên hiện nay vẫn còn nhiều hạn chế khi chưa theo kịp tốc độ phát triển nhanh chóng của xã hội Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thay đổi cách nhìn nhận và quan điểm trong hoạt động kinh doanh để có thể tận dụng tối đa nguồn nhân lực và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Chưa lập được những kế hoạch chi tiết và những chính sách thực hiện chương trình hành động để đạt được sự hợp tác của các thành viên kênh.
- Mặt khác các hoạt động hỗ trợ biến số marketing còn yếu, hoạt đọng đánh giá các đại lý chưa sâu sát, chưa hợp lý.
Mặc dù hệ thống các đại lý rất phong phú, nhưng sự phân bố không đồng đều và quy mô nhỏ đã tạo ra tình trạng chồng chéo trong hoạt động marketing, dẫn đến sự xung đột giữa các thành viên kênh phân phối Điều này không chỉ làm giảm hiệu quả của các chiến dịch marketing mà còn ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các đại lý và nhà cung cấp.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ CUA KÊNH PHÂN PHỐI
MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN TỚ
1.Dự báo nhu cầu thị trường sơn
Cùng với sự phát triển kinh tế của Việt Nam, nhu cầu sản xuất các mặt hàng cơ khí, chế tạo máy và xây dựng đang gia tăng mạnh mẽ, đặc biệt là trong giai đoạn đầu phát triển của quốc gia Sự gia tăng này kéo theo nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng cơ khí và xây dựng ngày càng cao, dẫn đến sự tăng trưởng nhu cầu về sơn - một trong những nguyên liệu quan trọng trong quá trình sản xuất và xây dựng.
Theo dự báo, nhu cầu sơn có của Việt Nam là khoảng 2kg/người, tức là khoảng 170.000 tấn/năm, và có mức tăng trưởng rất nhanh là 20% - 25
Sự tăng trưởng 10%/năm trong nhu cầu phát triển sản xuất các ngành công nghiệp chế tạo và xây dựng đã mở ra cơ hội lớn cho các công ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này Đặc biệt, công ty cổ phần hóa chất sơn cũng có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong bối cảnh thị trường đang tăng trưởng nhanh chóng.
Thị trường Hà Nội đang mở ra cơ hội lớn để tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị trường Để tận dụng cơ hội này, Công ty cổ phần hóa chất Sơn Hà Nội đã phát triển sản phẩm theo cả chiều dọc và chiều sâu, đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua hợp tác với đối tác từ Cộng hòa Liên bang Đức, cho ra đời dòng sản phẩm sơn dung môi nước thân thiện với môi trường và được nhiệt đới hóa phù hợp với môi trường tự nhiên của Việt Nam Bên cạnh đó, các loại sản phẩm sơn truyền thống như sơn dầu hay sơn alkyd cũng được nghiên cứu đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Công ty không ngừng cải thiện chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời duy trì cải tiến kênh phân phối để giữ vững thị trường và mở rộng hệ thống đại lý tiêu thụ sơn dung môi nước xây dựng tại các tỉnh từ Đà Nẵng trở ra Việc mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu là các công ty xây dựng cũng là một yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, thông qua việc tăng cường sự hiện diện và uy tín trên thị trường.
2 Mục tiêu và phương hướng hoạt độngkinh doanh của công ty trong giai đoạn tới.
Công ty chúng tôi không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm và dịch vụ để tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong nhiều năm qua, chúng tôi đã xây dựng được hai dòng sản phẩm sơn dầu và sơn alkyd chất lượng cao, được khách hàng chấp nhận và tin tưởng Với hệ thống phân phối rộng khắp từ Đà Nẵng trở ra, chúng tôi đã tiêu thụ hơn 1400 tấn sơn mỗi năm, góp phần đảm bảo đời sống kinh tế xã hội cho hơn 100 cán bộ công nhân viên Mục tiêu của chúng tôi là tiếp tục phát triển và mở rộng sản phẩm, bao gồm cả dòng sơn nhũ quét tường dung môi nước, nhằm đáp ứng nhu cầu hội nhập và tăng trưởng kinh tế của toàn xã hội, với mục tiêu sản xuất và tiêu thụ 720 tấn các loại và 1700 tấn sơn dầu, sơn alkyd.
- Doanh thu theo kế hoạch 58 tỷ đồng
- Lợi nhuận trước thuế: 2.4 tỷ đồng, lương bình quân trong công ty là 3.680 ngàn đồng/người/tháng.
Công ty tập trung xây dựng và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thông qua các hình thức đại lý và giới thiệu sản phẩm, bao phủ các tỉnh miền Trung và miền Bắc Đồng thời, duy trì và giữ vững khách hàng truyền thống, công ty cũng phát triển thêm 15 đại lý bán hàng mới, góp phần tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường Để đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, công ty tập trung nguồn lực vào các hoạt động quảng cáo trên phát thanh truyền hình, lắp đặt pano tấm lớn tại các sân vận động và tham gia các hội trợ triển lãm Qua đó, công ty không chỉ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà còn khẳng định vị thế của thương hiệu sơn VEPA thông qua các kênh phân phối sản phẩm độc quyền.
Tổ chức lại lực lượng marketing có chuyên môn và trình độ cao để tận dụng thị trường khách hàng công nghiệp có sức tiêu thụ lớn là một chiến lược quan trọng Đồng thời, xây dựng quy chế hỗ trợ đa dạng cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty, bao gồm cả việc áp dụng chính sách chiết giá cao và hỗ trợ chi phí vận chuyển như trả tiền xăng xe, nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần.
Công ty đã và đang đa dạng hóa chủng loại sản phẩm với chất lượng mẫu mã đẹp, bắt mắt người tiêu dùng, đặc biệt là phát triển dòng sơn alkyd chất lượng cao và xây dựng thương hiệu mới Đồng thời, triển khai dòng sơn nước giá trị thấp để đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường, hướng tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Dự kiến năm 2009, công ty sẽ bao phủ toàn bộ thị trường từ miền Trung trở ra với các sản phẩm đa dạng, mục tiêu chiếm 50% thị phần sơn so với các công ty khác trên thị trường.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TOR CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI
TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI.
1 Giải pháp nâng cao dịch vụ phân tích đảm bảo khách hàng Định hướng theo khách hàng là nguyên tắc cơ bản trong quản trị marketing nói chung và quản trị phân phối nói riêng Vì vậy để kênh phân phối đạt được nh cầu mong muốn của thị trường, mang đến cho khách hàng những lợi ích mà họ cần, những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng mong muốn từ kênh phân phối đó là các thông tin về sản phẩm, quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự tiện dụng, và dịch vụ khách hàng kèm theo.
Việc kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc bán được hàng, mà còn đòi hỏi sự cố gắng để giữ chân khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng và cần thiết trong cả quá trình từ sản xuất đến phân phối Vì vậy, đảm bảo dịch vụ khách hàng hiệu quả là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng.
Quy mô lô hàng và thời gian chờ đợi là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng, từ nhà sản xuất đến các đại lý phân phối Để giảm thiểu thời gian chờ đợi, công ty nên dự trữ sản phẩm theo quy mô phù hợp cho từng kênh phân phối trong mỗi đợt giao hàng Việc lựa chọn nhà cung cấp chính có đủ tiềm năng cung cấp nguyên liệu đầu vào là điều cần thiết để đảm bảo tính thống nhất trong sản xuất Đồng thời, công ty cũng nên lựa chọn thêm các nhà cung cấp phụ để tránh tình trạng ép giá và rủi ro từ nhà cung cấp chính, nhà cung cấp phụ sẽ giúp đảm bảo nguồn hàng ổn định cho kênh phân phối và khách hàng.
Khi vận chuyển sơn trong bán sỉ hoặc cấp hàng cho các đại lý, việc đóng gói trong két giấy là điều cần thiết, ngoại trừ các thùng sơn có trọng lượng lớn hơn 20kg Tuy nhiên, khách hàng thường không biết cách xếp hàng đúng cách, dẫn đến đổ vỡ sản phẩm Để giải quyết vấn đề này, các công ty nên in biểu tượng mũi tên chỉ hướng xếp hàng trên vỏ bao bì sản phẩm, đồng thời nhân viên bán hàng cần thường xuyên nhắc nhở và tư vấn cho khách hàng về cách xếp hàng đúng cách để tránh đổ vỡ.
2 Giải pháp nâng cao hiệu lực xác định mục tiêu và ràng buộc kênh.
Mỗi công ty có khả năng khác nhau trong việc hoạch định và thu hút các thành viên kênh có chất lượng theo yêu cầu và mục đích cụ thể Để ràng buộc các thành viên kênh trong mối liên kết hai bên cùng có lợi, công ty cần đánh giá họ trên nhiều khía cạnh như thâm niên trong nghề, mặt hàng kinh doanh, mức lợi nhuận, khả năng thanh toán, khả năng phát triển tính hợp tác, uy tín, quy mô cửa hàng và sức tiêu thụ Mục tiêu chính của việc tổ chức kênh là bao phủ thị trường trọng điểm tại các thành phố, thị trấn và hướng tới khách hàng là người tiêu dùng và các tổ chức có liên quan đến sản phẩm sơn.
Vị trí địa lý của cửa hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu, cần lựa chọn nơi có đông dân cư như thành phố, thị trấn, thị xã Ngoài ra, việc đặt cửa hàng gần các khu bán vật liệu cơ khí, vật liệu xây dựng cũng là một lợi thế Đặc biệt, cửa hàng nên nằm gần các tuyến đường giao thông đông đúc, đảm bảo giao thông đi lại thuận lợi và có tầm phổ hàng lớn, giúp thu hút khách hàng và tăng cường khả năng kinh doanh.
- Quy mô cửa hàng đủ lớn để có thể trưng bày và dự trữ hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Để trở thành đại lý hoặc nhà phân phối hiệu quả, cần phải chứng minh được tiềm năng tài chính vững chắc thông qua việc quản lý hàng hóa và có khả năng chiếm lĩnh thị trường Điều này đòi hỏi phải triển khai các chiến lược kinh doanh mạnh mẽ, chẳng hạn như xây dựng chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ và được sự bảo trợ của đại lý hoặc nhà phân phối uy tín.
- Phải có két cấu chi phí cố định nhỏ để không ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm.
Để thành công trong kinh doanh, cần phải có sự trung thành và cam kết với lợi ích dài hạn của công ty, đồng thời chịu sự kiểm soát chặt chẽ từ phía công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo rằng mọi hoạt động kinh doanh đều tuân thủ các quy định và mục tiêu của công ty.