Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật hà nội

CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP LỜI NĨI ĐẦU Cơng ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật Được thành lập năm 2001 Mặc dù thành lập công ty đạt nhiều thành công xây dựng nhiều sở vững cho phát triển tương lai, đặc biệt cơng ty xây dựng hệ thống kênh phân phối vững chắc- góp phần lớn vào q trình phát triển công ty Nhưng thị trường rộng lớn địa lý với nhiều chủng loại sản phẩm khác nên tất khu vực thị trường hoàn hảo mà khu vực thị trường trình thực cung cấp cịn có thiếu sót, hạn chế cần khắc phục Vì việc nghiên cứu, xem xét điều chỉnh để ngày hoàn thiện nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối vấn đề tất yếu góp phần tạo lên thành cơng cho doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp phát huy tối đa hiệu hạn chế mặt yếu kém, đưa doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận cao khẳng định vị thị trường Xuất phát từ thực tiễn nêu em xin chọ đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội” Phạm vi thực đề tài phần lớn tìm hiểu thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty thị trường phía Bắc, từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty khu vực thị trường Nghiên cứu đề tài góp phần tạo sở lý luận thực tiễn để giúp cho q cơng ty tổ chức quản lý kênh có hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm mới, thị trường tương lai Cấu trúc chuyờn bao gm: SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chương : Thị trường vật tư thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam Chương : Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội Chương : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần vật tư thuốc bảo vệ thực vật Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn quý công ty đặc biệt giúp đỡ tận tình GS.TS Trần Minh Đạo giúp em hon thnh ti ny SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP CHƯƠNG 1.THỊ TRƯỜNG VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA VIỆT NAM HIỆN NAY 1.1 Thị trường khách hàng mục tiêu thuốc vật tư bảo vệ thực vật 1.1.1 Thị trường vật tư bảo vệ thực vật Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội kinh doanh loại mặt hàng chủ yếu thuốc bảo vệ thực vật, cịn có số vật tư bình phun, loại dụng cụ khác Thuốc bảo vệ thực vật hay gọi thuốc trừ dịch hại chất độc có nguồn gốc tự nhiên tổng hợp hố học dùng để phịng trừ sâu bệnh, cỏ dại, chuột hại trồng nông sản Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật gia công chế biến từ loại nguyên liệu phụ gia nhập nước ngồi, khác với loại sản phẩm , hàng hố khác khơng thể để lâu được, có số thuốc trừ sâu để lâu bị phân huỷ kết tủa làm cho thuốc phẩm chất gây hậu tới việc phòng trừ bệnh, dại, gây ô nhiễm tới môi trường, sức khoẻ người Vì mà để bảo quản tốt thuốc bảo vệ thực vật Cơng ty ln phải có hệ thống kho tàng phương tiện bảo quản qui định Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số bột dễ ngấm nước, thuốc có phụ gia dung môi dễ bị bay dễ bắt lửa, trình sản xuất bảo quản phải tuân thủ nghiêm ngặt chế độ phòng cháy, chữa cháy chống bão lũ mùa mưa Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác gọi theo tên nhóm sinh vật gây hại thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh cây, thuốc trừ cỏ dùng để trừ loại cỏ hại trồng Trừ số trường hợp, cịn nói chung loại mhóm thuốc có tác dụng sinh vật gây hại thuộc nhóm Thuốc trừ bệnh có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản ,và có nhiều dạng SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYấN TT NGHIỆP khác : thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước, dạng hạt, dạng nhũ cốc, thuốc dạng dung dịch Trên sở quy định ban hành, công tác đăng ký thuốc BVTV trì với phương châm loại bỏ sản phẩm có độc tố cao, tồn dư lâu, bảo đảm độ an toàn sử dụng Việc cho phép đăng ký chế phẩm sinh học tạo điều kiện cho 31 chế phẩm sinh học có tên danh mục thuốc BVTV phép sử dụng tạo điều kiện cho lựa chọn nơng dân Cịn việc lựa chọn chế phẩm sinh học tuỳ thuộc vào chất lượng, giá hiệu Nhận thức người sử dụng có chuyển biến tích cực với tính hai mặt thuốc BVTV Nội dung chương trình hướng dẫn sử dụng an tồn hiệu thuốc BVTV góp phần tích cực thay đổi nhận thức người sử dụng Người sản xuất, sở có hàng nơng sản xuất quan tâm nhiều đến chế phẩm sinh học loại thuốc hố học có chất lượng hiệu cao Các Chi cục BVTV phối hợp với công ty mở nhiều lớp tập huấn sử dụng loại thuốc thị trường 1.1.2 Những mặt tồn ảnh hưởng đến thị trường thuốc BVTV Quan điểm thuốc BVTV hàng hoá hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện chưa nhận thức đầy đủ, vài địa phương quan quản lý nhà nước trì việc tham gia vào hoạt động kinh doanh thuốc BVTV Việc nhập lậu thuốc danh mục, thuốc giả tồn Những vi phạm nhãn thuốc lưu thông thị trường, thông tin quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Trung ương địa phương chưa khắc phục Tình trạng sử dụng thuốc BVTV cịn tuỳ tiện khơng theo đơn hướng dẫn ảnh hưởng xấu đến nông sản xuất tiêu dùng nứơc Trong chế khoán hộ số người số hộ sử dụng thuốc BVTV nhiều mà tổ đội BVTV sở khơng trì khó khăn cho cơng tác quản lý, giám sát hướng dẫn sử dụng thuốc BVTV an tồn có hiệu Việc gia tăng thuốc BVTV, lượng bao bì ngày nhiều mà khơng thu gom triệt để, sử lý chưa thích đáng làm suy thối mơi trường nơng thơn, động thực vật thuỷ sinh ngày cạn kiệt, chất lượng nước ao h gim sỳt nghiờm trng Nhu SV: Trịnh Văn Biên Líp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP cầu thu gom tiêu huỷ bao bì sau sử dụng yêu cầu thiết nông nghiệp nông thôn Cơng việc kiểm sốt dư lượng nơng sản, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, nâng cao chất lương nông sản xuất vấn đề quan tâm toàn xã hội 1.1.3 Kế hoạch hoạt động năm tới 2006-2010 ngành vật tư bảo vệ thực vật Trong nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước, ngành BVTV đặt nhiệm vụ trọng tâm cho phát triển ổn định, an tồn, bền vững phục vụ nơng nghiệp tiên tiến đất nước Mục tiêu chiến lược ngành xây dựng ngành BVTV thành ngành phát triển toàn diện, vững hiệu quan điểm đạo Đảng Chính phủ phát triển nông nghiệp Mục tiêu trước mắt nghiên cứu ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật BVTV sản xuất để đáp ứng nhiệm vụ tức thời sản xuất theo định hướng thị trường Cần có nghiên cứu hậu quả, tác động lâu dài số loại thuốc BVTV, việc phá hại gen trồng, vật nuôi người Thiết lập đầu mối thông tin rủi ro sinh học, rủi ro sử dụng thuốc BVTV Có quy định chặt chẽ, khoa học luật an toàn sinh học trồng biến đổi gen Có nghiên cứu lâu dài, đồng nhiều lĩnh vực vấn đề Bảo tồn quỹ gen vi sinh vật quốc gia, bao gồm vi sinh vật gây hại có ích Rà soát lại danh mục đối tượng kiểm dịch thực vật để đảm bảo quyền lợi cho người sản xuất, quốc gia hài hồ thương mại quốc tế, góp phần hội nhập khu vực quốc tế hiệu Xác lập sở liệu quốc gia về tài nguyên vi sinh vật, đặc biệt sâu bệnh cỏ dại loài khác Nghiên cứu quản lý dịch chuyển quần thể bệnh hại liên quan đến thay đổi chuyển dich cấu trồng, đến thay đổi khí hậu, thời tiết nước ta, khu vực quốc tế Nghiên cứu di chuyển dịch hại tron khu vực: quy luật vấn đề, yếu tố liên quan Từ có kế hoạch phịng chống dịch hại quy mơ khu vực, quốc gia Phát triển công nghệ thông tin để quản lý, giám sát dịch hại theo vùng quốc gia Dự báo dịch hại để phát triển hàng hoá bn vng v hiu qu SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chiến lược phát triển khoa học công nghệ BVTV thời gian tới Với chức nhiệm vụ giao, khẳng định vai trò Viện BVTV thời gian qua với thành tựu nêu yêu cầu sản xuất bảo vệ trồng, tăng giá trị nơng sản, ổn định an tồn lương thực, bảo vệ mơi trường sức khoẻ người, chương trình nghiên cứu khoa học công nghệ BVTV thời gian tới tập trung vào nội dung chủ yếu sau: -Chương trình nghiên cứu sâu bệnh hại lương thực thực phẩm quan trọng, phục vụ xuất tiêu dùng nước theo định hướng phát triển bền vững, tránh nguy bộc phát dịch hại - Chương trình nghiên cứu vệ sinh an tồn thực phẩm BVTV ứng dụng sản xuất nông nghiệp (rau, quả, chè, cafộ, nho,…) Xác định quy trình sản xuất nơng sản an tồn sử dụng sản phẩm sinh học BVTV Quản lý dư lượng đồng ruộng không để dư lượng mức cho phép khí thu hoạch Đăng ký nhãn hiệu hàng hố chuyển giao công nghệ sản xuất cho công ty, địa phương - Chương trình phát triển ứng dụng công nghệ sinh học BVTV Nghiên cứu ứng dụng chế phẩm sinh học để phục vụ phòng trừ dịch hại kế điều kiện đồng ruộng sau thu hoạch, gồm chế phẩm từ công nghệ sinh học, chế phẩm từ công nghệ enzyme, chế phẩm từ cơng nghệ sinh hóa,… - Chương trình chuẩn đoán giám định nhanh sâu bệnh cỏ dại vi sinh vật hại phục vụ kiểm dịch thực vật xuất nhập nơng sản hàng hố Một số lĩnh vực cần hợp tác nghiên cứu dịch vụ nước biện pháp vệ sinh dịch tễ kiểm dịch động thực vật Sử dụng kỹ thuật sinh học phân tử BVTV để chuẩn đoán, giám định sâu bệnh, cỏ dại,… - Tăng cường tranh thiết bị đủ mạnh đào tạo nguồn lực để thực tốt chương trình nêu Trao đổi chuyên gia tăng cường hợp tác quốc tế để tắt đón đầu phát triển khoa học ngành BVTV liên quan 1.2 Khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty cổ phần vật tư bảo vệ thc vt H Nụi SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 1.2.1 Khách hàng: Nghiên cứu khách hàng vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh công, họ người tiêu thụ hàng hoá đối tượng mà hoạt động kinh doanh công ty nhắm tới Như biết nhu cầu/thị hiếu người tiêu dùng thay đổi, Cơng ty phải phát nhu cầu tìm cách thoả mãn phải xác định thông tin khách hàng hàng vi tiêu dùng, văn hoá, thị hiếu họ Tại thị trường tỉnh phía bắc, khách hàng quen biết thích tiêu dùng sản Công ty Tuy nhiên ngày với xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thương hiệu người tiêu dùng khu vực thị trường trung thành với sản phẩm Công ty Đó Cơng ty biết phát nhu cầu thay đổi họ để tìm cách thoả mãn, chứng chủng loại sản phẩm Công ty đa dạng, với mức giá chất lượng sản phẩm thoả mãn nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng Đó chưa phải thành công đôi với Công ty mà ngày Cơng ty phân đấu để phục vụ khách hàng tốt đáp ứng nhiều mong đợi khách hàng, phục vụ nhiều số lượng khách hàng Do mặt hàng chủ sản xuất dùng cho nơng nghiệp, nên q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty mang tính thời vụ sâu sắc, lượng hàng bán vào thời vụ lớn khối lượng công việc thời điểm nhiều, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật năm, vùng lại chịu ảnh hưởng lớn điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống trồng, dịch hại Nếu thời tiết khí hậu khơng thuận lợi, dịch hại nhiều lúc nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật lớn, Cơng ty có thuận lợi việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng với phương châm phục vụ bà Cơng ty thường xun cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thực vật để giảm tính độc hại cho môi trường, người, vật nuôi, giảm khả chậm tính kháng thuốc sâu bệnh, có sách bán ưu đãi bà năm thời tiết khó khăn Khi kinh tế đạt tốc độ tăng trưởng khoảng cách giàu nghèo tăng lên nhanh chóng, cịn phận dân cịn có thu nhp thp v SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP tập trung vùng nông thôn Họ thị trường hấp dấn mà thu nhập họ ngày cải thiện cơng ty phải có sản phẩm phục vụ họ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhóm khách hàng tiêu chí cơng ty lấy lợi ích khách hàng lên hàng đầu mong muốn phục vụ đối tượng khách hàng 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh: Hiện Cơng ty có nhiều đổi thủ cạnh tranh, nhiều mạnh đối thủ cạnh tranh ngành : Công ty vật tư bảo vệ thực vật I, Công ty vật tư bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc sát trùng Việt nam, Công ty thuốc trừ sâu Sài Gịn, Cơng ty vật tư kỹ thuật Cần Thơ, Công ty bảo vệ thực vật Hồ Bình,… Tuy nhiên đối thủ mạnh nguy hiểm đoạn thị trường thuốc bảo vệ thực vật công ty nhà nước, thị phần số lượng khách hàng công ty thuộc nhà nước giảm, nhiên thị phần họ chiếm tỷ lệ đáng kể Điều thách thức trực tiếp phát triển Cơng ty, Cơng ty phải có biện pháp để thắng cạnh tranh tạo nhiều lợi cạnh tranh nhiều cho trình phát triển tương lai Một khía cạnh ta thấy nhu cầu người dân thuốc bảo vệ thực vật ngày gia tăng, nhiên có thực tế có nhiều nhóm khách hàng chuyển sang dùng sản phẩm thay chế phẩm sinh học sản phẩm có xuất xứ nước ngồi nhiều Khi Cơng ty ngành kinh doanh nước bị nhóm khách hàng này, sản lượng mua họ bị giảm sút Đó vấn đề thách thức với phát triển công ty với ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nước Khi Việt nam thực cam kết với WTO nước khác giới có nhiều đối thủ cạnh tranh vào thị trường Việt Nam, với lợi chất lượng, giá với phát triển cao sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật giới, tâm lý thích dùng hàng ngoại người Việt gây khó khăn cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vt SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYấN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT HÀ NỘI 2.1Tình hình chung hoạt động phân phối cơng ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội 2.1.1.Kênh phân phối công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực Hiện nay, công việc phân phối thuốc bảo vệ thực vật khu vực phía Bắc công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội- Trụ sở Hà Nội thực Việc tổ chức phân phối diễn sau: Thuốc tập kết kho công ty sau phân phối xuống tới tất đại lý, đại diện phân phối thị trường tỉnh lựa chọn( Gọi đai lý cấp I) sản phẩm phân phối tới đại lý cấp II, cửa hàng người bán lẻ Công việc thực cách khơng có chồng chéo hoạt động vai trò, quyền lợi đại lý Các đại lý phân chia thị trường cụ thể khơng có tranh khách đại lý phân phối khác công ty đoạn thị trường khác hay đoạn thị trường Và tất hoạt động kiểm sốt chặt chẽ cơng ty cơng ty phải chịu trách nhiệm vấn đề xảy trình phân phối trợ giúp nhân viên thị trường có trình độ chun môn, kỹ thuật Sơ đồ kênh phân phối công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội Công Ty Chi nhánh Đại lý cấp I Đại lý Cấp II người bán lẻ Khách hàng cửa hàng SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B CHUYấN TT NGHIP 2.1.2 Vai trò hệ thống phân phối Nhận thức vai trò hệ thống kênh phân phối tác động, ảnh hưởng chúng đến hoạt động kinh doanh Cơng ty có bước tiến hành nghiên cứu lựa chọn cho hệ thống phân phối tương đối hiệu Trước đưa sản phẩm thị trường cơng ty ln có chuẩn bị kỹ lưỡng cơng tác tiêu thụ Cơng ty ln có đầu tư mức việc xây dựng, quản lý, điều hành phát triển kênh phân phối thị trường Tuỳ theo nhu cầu, mức độ tiêu thụ khu vực thị trường mà cơng ty có bố trí hợp lý số lượng, quy mơ đại lý tiêu thụ Vai trò nhà phân phối chủ yếu cung ứng vốn dịch vụ giao nhận hàng hoá cho cơng ty Hiện khơng có nhiều nhà phân phối kiểm sốt hệ thống cách độc lập mà thông thường phải nhờ vào trợ giúp nhà sản xuất họ định phân chia thị trường theo tiêu chí riêng công ty Lý đơn giản đại đa số nhà phân phối chưa có khái niệm coi cửa hàng bán lẻ hệ thống tài sản cần bảo vệ, kiểm soát phát triển Thêm vào đó, nhà phân phối khơng kinh doanh mặt hàng nhóm mặt hàng( lợi nhuận phân phối cửa hàng tạp hoá không đủ cao để kinh doanh chủng loại) nên việc phân chia địa bàn thường xuyên không qn Với cơng ty khác khả địa bàn bị xâm phạm xảy ra, điều làm cho thị trường rối rắm nhiều công ty tham gia vào thị trường Tuy nhiên, lợi cạnh tranh sở phức tạp không lâu bền, đặc biệt thói quen mua sắm người tiêu dùng thay đổi cơng ty có khả quản lý hệ thống cách dần chiếm ưu Tốc độ chi phối thị trường công ty chuyên nghiệp phụ thuộc nhiều vào tỷ lệ lợi nhuận phân phối phân khúc tạp hố có tăng thêm tương ứng hay khơng Với tỷ lệ lợi nhuận khó xuất cơng ty phân phối có tầm kiểm soát lớn bền vững khả đảm bảo thị trường phân phối phân khúc cửa hàng tạp hoá Tại thị trường khu vực tỉnh, vùng đồng Bắc Bộ, Nam Bộ, vùng SV: Trịnh Văn Biên Lớp: Marketing 45B