LỜI MỞ ĐẦU trêng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n KHOA khoa häc qu¶n lý o0o ®Ò ¸n m«n häc §Ò tµi thùc tr¹ng vµ c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ë c«ng ty cæ phÇn s¬n ®¹i viÖt Sinh viªn thùc hi[.]
trờng đại học kinh tế quốc dân KHOA khoa học quản lý - o0o - đề án môn học Đề tài: thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần sơn đại việt Sinh viên thực MÃ sinh viên Lớp Giáo viên hớng dẫn : đỗ thị thảo : cq492505 : qu¶n lý kinh tÕ 49a : mai anh bảo Hà Nội, 2010 MC LC LI M U CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm .3 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Chức 1.1.4 Dòng chảy 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Định nghĩa: .4 1.2.2 Các loại kênh phân phối 1.2.3 Quan hệ kênh 1.2.4 Xung đột kênh 1.3 Quản lý kênh phân phối .6 1.3.1 Khái niệm: 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 1.3.3 Khyến khích thành viên kênh hoạt động 1.3.4 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT 11 2.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 11 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 12 2.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối .12 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối .12 2.2.3 Quản lý kênh phân phối hành .14 2.2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty .18 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT .19 3.1 Căn đề xuất 19 3.1.1 Tình hình thị trường .19 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 19 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing .20 3.2 Giải pháp 20 3.2.1 Xác định nhu cầu tổ chức hệ thống kênh phân phối 20 3.2.2 Các đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối công ty 20 KẾT LUẬN 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG Sơ đồ kênh phân phối công ty 13 Bảng liệt kê trở ngại đối vơí thành viên kênh thời gian đầu năm 2010 15 Bảng lịêt kê số trợ giúp nhà quản trị kênh công ty.16 Xem xét bảng chiết khấu cho thành viên kênh công ty: 18 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, việc tạo lợi cạnh tranh lâu dài khó khăn Để tạo lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm doanh nghiệp cần có chiến lược marketing phù hợp Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, chi phí cao dễ tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp nhất, đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp dài hạn.Vì vậy, doanh nghiệp tập trung ý nhiều vào kênh phân phối xem sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Bởi để kinh doanh thành công, không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng có mặt địa điểm, thời gian theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cách khoa học khả thực Vì em chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt” Do hiểu biết em vấn đề chưa nhiều nên làm có thiếu sót, mong thầy đọc đưa góp ý giúp em Em xin chân thành cảm ơn! Mục đích nghiên cứu đề tài Nghiên cứu vai trò tầm quan trọng kênh phân phối việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm khả cạnh tranh sản phẩm thị trường từ đưa giải pháp cụ thể để hoàn thành hệ thống kênh phân phối công ty, nâng cao hiệu kinh tế cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tương.: Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt Phạm vi : Trên địa bàn Hà Nội nước Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thông qua tài liệu sách thực địa công ty Nội dung nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Sơn Đại Việt Kết cấu để tài CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dung 1.1.2 Vai trị _ Góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: + Sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng + Chất lượng sản phẩm tốt + Giá sản phẩm hợp lý + Thông tin rỗng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm + Sản phẩm xuất kịp thời để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng _ Công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh cuả công ty với khách hàng, triển khai mọt số hoạt động khác như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyễn mại… _ Giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chương trình marketing phù hợp với khách hàng 1.1.3 Chức _ Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối _ Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo truyền bá thông tin cho sản phẩm họ bán _Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh _ Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ _ Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng thiết lập mối quan hệ với người mua tiềm _ Hồn thiện hàng hóa: đáp ứng u cầu người mua trình sản xuất _ Tài trợ chế tài giúp cho thành viên kênh toán _ San sẻ rủi ro liên quan đến q trình phân phối 1.1.4 Dịng chảy _ Dịng chuyển sở hữu: mơ tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh _ Dịng thơng tin: mơ tả q trình trao đổi thông tin thành viên kênh q trình phân phối _ Dịng vận dộng vật chất: mơ tả việc di chuyển hang hóa vật thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tang phương tiện vận chuyển _ Dòng tốn: mơ tả vận động tiền chứng từ tốn _ Dịng xúc tiến: mơ tả phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Định nghĩa: Cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân bổ cho họ _ Cấu trúc: xác định qua ba đại lượng _ Chiều dài kênh: xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối đựợc gọi dài có nhiều cấp độ trung gian kênh Một số kênh phân phối theo chiều dài: + Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân + Các kênh phân phối cho hang hoá dịch vụ cơng nghiệp _ Chiều rộng kênh: có phương thức + Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối + Phân phối nhất: doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại thị trường + Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua sổ trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp phân phối 1.2.2 Các loại kênh phân phối _Kênh truyền thống: số lượng phần tử trung gian tham kênh phân phối khác nên hình thành nhiều loại kênh phân phối Có thể tập hợp thành loại kênh chủ yếu sau: + Kênh phân phối trực tiếp: kênh phân phối khơng có tham gia phần tứ trung gian,người sản xuất bán hang trực tiếp cho người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tíếp hình thức phân phối đơn giản áp dụng phổ biến phân công lao động xã hội chưa phát triển Cách thức phân phối đảm bảo mối quan hệ trực tiếp người sản xuất với người tiêu dùng + Kênh phân phối gián tiếp: loại kênh phân phối có tham gia phần tử trung gian Tùy thuộc vào số lượng phần tử trung gían kênh phân phối có loại kênh phân phối dài ngắn khác _ Kênh phân phối đại: gọi hệ thống liên kết dọc VMS Hệ thống liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động thể thống nhất.Trong trường hợp thành viên kênh sở hữu thành viên lại dành cho số thành viên ưu đãi việc phân phối bán hàng đảm bảo có hợp tác tồn dịên thành viên kênh Hệ thống liên kết dọc bao gồm hình thức: + Hệ thống liên kết dọc tập đoàn: kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Người quản lý kênh tập đồn điều khiển họat động kênh mệnh lệnh cảu cấp cấp + Hệ thống liên kết dọc hợp đồng: hệ thống kênh phân phối mà liên kết thành vien kênh thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên Có dạng hệ thống hợp đồng khác nhau: VMS hợp đồng theo chuỗi tình nguyện VMS hợp tác xã bán lẻ VMS hợp đồng phân phối đặc quyền kinh tiêu + Hệ thống kênh liên kết dọc quản lý: quản lý quy mô ảnh hưởng thành viên tới thành viên khác 1.2.3 Quan hệ kênh Một kênh phân phối liên kết doanh nghiệp sản xuất thương mại khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ dựa vào thành công kênh khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng chuyên thực chức Kênh hiẹu thành viên giao nhiệm vụ họ làm tốt Trong kênh phân phối lý tưởng, thành công thành viên kênh tùy thuộc vào thành công hệ thống kênh, nên thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động thành viêc kênh phối hợp để hoàn thành mục tiêu kênh Việc kênh phối hợp tích cực với giúp cho việc thực cung ứng hàng hóa tốt 1.2.4 Xung đột kênh _ Xung đột phản ứng cá nhân, trực tiếp thành viên kênh trước hành vi thành viên khác gây nên khó khăn thiệt hại cho họ + Xung đột chiều ngang: xung đột trung gian mức độ phân phối kênh + Xung đột chiều dọc: xảy thành viên kênh cấp phân phối khác kênh Xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu quảcủa kênh chí phá vỡ kênh làm cho kênh hiệu thành viên kênh tìm phương cách phân phối tốt để giải xung đột 1.3 Quản lý kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm: Quản lý kênh tập hợp biện pháp , công cụ tất kế hoạch hành động mà nhà quản lý đưa để đảm bảo hợp tác thành viên nhằm đạt mục tiêu người sản xuất 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 1.3.2.1 Khái niệm thành viên kênh phân phối _ Thành viên kênh phân phối người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hóa chịu rủi ro hoạt động kinh doanh _ Thành viên kênh bao gồm: + Nhà sản xuất( người cung cấp): người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ + Trung gian bán buôn: doanh nghiệp cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho tổ chức doanh nghiệp khác Trong thực tế trung gian bán bn vừa bán bn vừa bán lẻ + Người trung gian bán lẻ: bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình( bán lẻ theo quyền sở hữu, bán lẻ cửa hàng, bán lẻ khơng qua cửa hàng) 1.3.2.2 Q trình lựa chọn gồm bước sau : _ Tìm kiếm thành viên kênh có khả _ Dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp với thành viên kênh 1.3.3 Khyến khích thành viên kênh hoạt động Việc thường xuyên khuyến khích thành viên kênh giúp cho kênh hoạt động tốt Các nhà sản xuất cần tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh để đưa sách bán hàng phù hợp với mong muốn họ Có phương pháp khuyến khích là: _ Hợp tác: hợp tác đựoc sử dụng phổ biến nhằm tang cường tính hiệu công việc phân phối Bằng cách hợp tác nhà quản lý hy vọng hợp tác hai bên có lợi Chính hợp tác gắn bó chặt chẽ nhà sản xuất _ Ở cấp độ phân phối kênh, mức giá ấn định phải phù hợp với giá nhãn hiệu cạnh tranh tương ứng _ Phần chiết khấu thành viên kênh phải thay đổi theo cấu trúc kênh khác nhau, tuỳ theo thay đổi chức hoạt động thành viên _ Lợi nhuận dành cho cấp độ phân phối kênh phải đảm bảo tỷ lệ phần trăm chuẩn mực hợp lý _ Sự thay đổi phần chiết khấu chủng loại dòng sản phẩm cần thiết chúng phải thay đổi xung quanh mức thông thường thị trường _ Cấu trúc giá phải trì mức giá chủ đạo nơi mà mức tồn _ Cấu trúc giá nhà sản xuất phải phản ánh thay đổi sản phẩm 1.3.4.3 Hoạt động xúc tiến : Bằng việc thực chiến lược kéo đẩy cách khéo léo giúp tăng cường hỗ trợ trực tiếp xúc tiến từ phía thành viên kênh _ Chiến lược kéo việc sử dụng hồn tồn cơng cụ xúc tiến nhà sản xuất để tăng cường việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh, cách gián tiếp đảm bảo hợp tác thành viên kênh Chiến lược đẩy: địi hỏi tham gia trực tiếp nhà sản xuất với thành viên kênh việc sử dụng chiến lược xúc tiến Ở nhà sản xuất hỗ trọ thành viên chiến lược xúc tiến thông qua nhiều dạng : + Quảng cáo hợp tác + Trợ cấp khuyếch trương + Trưng bày sản phẩm trợ giúp bán + Hoạt động xúc tiến nội cửa hang + Khuyến khích tổ chức thi + Buôn bán đặc biệt chiến dịch kinh doanh CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN ĐẠI VIỆT 2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty cổ phần sơn Đại Việt thành lập vào tháng năm 2008 Công ty Đại Việt có văn phịng giao dịch đặt 25/253_ Đường Ngọc Hồi_ Văn Điển_ Thanh Trì_ Hà Nội Cơng ty có trụ sở kinh doanh xưởng sản xuất đặt Hà Nội Công việc chủ yếu công ty Đại Việt sản xuất sơn Công ty sản xuất loại sơn sơn chống rỉ, sơn màu ghi tối, sơn màu ghi sáng, sơn màu đỏ, sơn màu xanh vỏ dưa hấu… Ngồi ra, cơng ty Đại Việt cịn liên kết với số cơng ty sản xuất số mặt hàng khác như: Đá mài, đá cắt, chổi tốt cán nhựa, chổi sơn cán nhựa, lô lăn sơn…Đến Công ty Đại Việt mở rộng sản xuất số tỉnh lân cận Hải Phịng, Thái Ngun, Ninh Bình, Hưng n, Bắc Giang… Tương lai, công ty Đại Việt hướng tới lang công ty cung cấp sơn hàng đầu Việt Nam Cơng ty Đại Việt Ơng Dương Văn Đơng góp vốn với bà Dương Thị Tiệp Dương Thị Tâm thành lập Trong Ơng Dương làm chủ tịch hội đồng quản trị, bà Dương làm thành viên góp vốn Cơng ty có nhân viên kĩ thuật, sản xuất điều khiển máy, sản lượng 1_ 1.5 sơn/ngày Tiêu thụ trung bình tạ/ngày Cơng ty có nhân viên trở hàng ơtơ, xe máy Cơng ty có nhân viên kinh doanh địa bàn tỉnh, nhân viên kinh doanh nội thành, nhân viên văn phịng có giám đốc Trong thời gian gần đây, công ty hoạt động tương đối hiệu quả, đạt lợi nhuận cao Điều thể qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh vào tháng năm 2010 công ty sau: 1 ĐVT: triệu đồng Tổng doanh thu Doanh thu Lãi gộp Lợi nhuận trước thuế từ hoạt động kinh doanh Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 143.066.667 128.760.000,3 8.760.000 54.245.320 54.245.320 40.692.990 Bảng báo cáo kinh doanh nói mặt hàng sản xuất sơn( mặt hàng mà cơng ty liên kết máy cắt… khơng tính đến) 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty 2.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối Trong q trình phát triển cơng ty, có nhu cầu đặt làm để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách hiệu dễ dàng Điều thúc công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối, nhằm đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách nhanh Việc xây dựng kênh phân phối giúp kiểm soát việc bán hàng đơn giản có kiểm tra, giám sát thành viên kênh cấp cao với thành viên kênh cấp liền kề 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty cổ phần sơn Đại Việt có trụ sở sở sản xuất đặt Hà Nội Như công ty sử dụng khu vực để sản xuất kinh doanh Đây lợi cơng ty Ngồi trụ sở kinh doanh Hà Nội cơng ty cịn có số đại lý tỉnh khác đất nước Hải Phòng, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc giang, Hưng yên( Các đại lý dừng lại dạng liên kết, tức công ty Đại Việt cử nhân viên kinh doanh công ty xuống địa bàn tỉnh để giao lượng hàng lớn cho đại lý kí kết bán nhiều hưởng chiết khấu giá, riêng đại lý Hà Nội hoàn tồn cơng ty) Việc mở rộng đại lý giúp cho hệ thống kênh phân phối công ty lớn hơn, giúp sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhiều nhiều người biết đến Hiện số lượng thành viên nằm hệ thống kênh phân phối công ty tương đối lớn Tuy nhiên cấp độ khác hệ thống kênh phân phối thành viên đảm nhận mức phân phối khác Để đơn giản ta hiêu biểu diễn hệ thống cấu trúc phân phối công ty, sau biểu diễn cấp độ thành viên, đại lý có thành viên tương đương Sơ đồ kênh phân phối cơng ty Trụ sở Các đại lý Đội ngũ nhân viên tiếp thị Người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối cuả cơng ty tập trung tồn tỉnh phía bắc Việc tiêu thụ sơn chi nhánh khác nhu cầu khách hàng khác Cụ thể, ta có bảng phân phối sơn chi nhánh tỉnh: Bảng phân phối sơn chi nhánh tỉnh Thị trường Doanh thu Tuyệt đối(triệu đ) Vĩnh phúc Việt Trì Hải phòng Quảng Ninh Bắc Giang Hưng Yên 56.397.000 7.046.000 46.347.000 14.738.000 58.297.000 48.547.000 Tương đối( %) 24.37% 3.2% 20.03% 6.67% 25.19% 20.98% Các đại lý tỉnh phải có liên kết chặt chẽ với trụ sở Tại Hà Nội, ngồi trụ sở giao dịch cịn có số đại lý phân bố Thanh Trì, Hồng Mai Từ liêm Tại đại lý ngoại tỉnh giúp cho việc phân phối sản phẩm dễ dàng hơn, đưa sản phẩm tới nhiều người tiêu dùng Ngồi cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên tiếp thị, người trực tiếp giới thiệu sản phẩm công ty thị trường, giúp tiếp cận thị trường cách nhanh Do công ty thành lập nên hầu hết sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp tư nhân người tiêu dùng chưa hướng tới doanh nghiệp nhà nước Các đại lý cơng ty cịn theo hướng liên kết chưa cđại lý công ty xây dựng lên nên hầu hết doanh thu công ty trụ sở kinh doanh đem lại 2.2.3 Quản lý kênh phân phối hành 2.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty mở rộng thị trường tỉnh phía Bắc, đồng thời nghiên cứu tìm hiểu xem vùng phù hợp để tiêu thụ sơn, sau tìm kiếm chi nhánh, đại lý phù hợp Các tiêu chuẩn mà công ty đề để lựa chọn thành viên kênh phân phối là: địa điểm kinh doanh, khả tài chính, trình độ nhân viên… Đối tượng đáp ứng tiêu chuẩn mà công ty đưa cách tốt công ty lựa chọn làm thành viên kênh phân phối cơng ty có nhiệm vụ phân phối, tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực 2.2.3.2 Cơng cụ khuyến khích thành viên hoạt động Phát nhu cầu trở ngại thành viên kênh công ty + Các trở ngại thành viên kênh: nói cơng việc tìm kiếm, bổ sung thêm thành viên cho kênh duờng theo thói quen để phát triển thị trường Khâu phát trở ngại dường nhà quản trị kênh phân phối cơng ty quan tâm nhà quản trị kênh phân phối cho nhiệm vụ thành viên kênh thực phân phối chu chuyển hàng hóa cho cơng ty công ty trả công khoản tiền chiết khấu hay gọi hoa hồng Tuy nhiên, thực tế công ty cho thấy nhân viên không thường khơng hài lịng với khoản chiết khấu mà họ nhận Họ cho phần chiết khấu mà công ty dành cho họ thấp so với đối thủ cạnh tranh Theo quan sát lâu dài với thành viên kênh hội đồng quản trị nhận thành viên kênh công ty yếu khâu xác định thơng tin thói quen khách hàng với sản phẩm mặt hàng công ty đa dạng, nhiều loại sản phẩm Điều ảnh hưởng đến lượng cung cơng ty khơng xác định xác loại sơn cần phải sản xuất, ảnh hưởng tới doanh thu doanh nghiệp Bảng sau liệt kê trở ngại đối vơí thành viên kênh thời gian đầu năm 2010: Bảng liệt kê trở ngại đối vơí thành viên kênh thời gian đầu năm 2010 Những trỏ ngại khó khăn thành viên Mức Khả phía Duy chiết khấu ( tuỳ theo tỉ lệ ) thu thập thông tin từ thành viên kênh trì mức giá cơng ty Mức độ ảnh hưởng khó khăn trỏ ngại đến cấu trúc kênh công việc phân phối mà thành viên thực Thời gian ảnh hưởng Tháng Tháng Tháng Tháng 3% 3.5% 2.4% 2% 2.2% 2.4% 1.8% 1.6% 1.5% 1.7% 0.9% 1.2% _ Sự trợ giúp nhà quản tri kênh với thành viên kênh : Công ty cần cho thành viên thấy công ty quan tâm đến thành viên đồng thời phải có biện pháp giúp giảm gánh nặng, khó khăn, trở ngại mà họ gặp phải họ phải làm nhiệm vụ trung gian, nhiệm vụ đầu cho cơng ty Vậy hệ thống trợ giúp cơng ty Để giải thích câu hỏi cho hiệu đuong nhiên vào trở ngại mà thành viên gặp phải Tuy nhiên để hình dung cách rõ câu trả lời ta lịêt kê số trợ giúp nhà quản trị kênh công ty qua bẳng sau: Bảng lịêt kê số trợ giúp nhà quản trị kênh công ty Những trợ giúp nhà quản trị kênh Tăng dần mức chiết khấu Hỗ trợ công tác thu thập thông tin từ thị truờng Hỗ trợ việc trang trí cho cửa hàng, đại lý Hỗ trợ việc quảng bá sản phẩm tới nơi tiêu thụ Mức độ ảnh hưởng trợ giúp đến thành viên kênh Thời gian ảnh hưởng Tháng 0.2% Tháng Tháng Tháng 0.25% 0.27% 0.3% 3% 4% 4.5% 5.5% 2% 2.4% 1.7% 2% 1% 1.5% 1.5% 2% Ở ta thây số hình thức hỗ trợ mang lai hiệu cho thành viên đươc kể là: Hỗ trợ việc trang trí hỗ trợ việc quảng bá sản phẩm Hai hình thức nhà quản trị công ty lưu ý Đương nhiên hình thức hỗ trợ có nhiều ưu điểm giup cho cơng ty việc đưa sản phẩm minh qua thành vỉên kênh đến thị trưịng cách nhanh chóng hiệu Nói chung cách hỗ trợ cơng ty hiệu Theo tơi óng góp cho cơng ty nhiều giai đoạn bây giờ, giai đoạn lâu dai thi điều không ổn Tuy nhiên phải khẳng định việc nhà quản trị kênh đưa nhiều hình thức hỗ trợ khẳng định nỗ lực cố gắng lớn công ty việc khuyến khích thành viên 2.2.3.3 Công cụ Marketing _ Sản phẩm: Chiến lược sản phẩm ảnh hưởng nhiều đến định nhà quản trị kênh phân phối Thị trường bên ngồi ln có biến động mạnh để tồn cơng ty phải ln đưa sách sản phẩm như: đưa mẫu mã mới, tính mới… Cơng ty sơn Đại Việt sản xuất sơn với nhiều màu sắc đa dạng phong phú, điều giúp cho việc phân phối sản phẩm dễ dàng với chủng loại màu đa dạng khách hàng có nhiều lựa chọn thành viên kênh phân phối dễ dàng trình phân phối sản phẩm cơng ty khuyến khích thành viên kênh phân phối tham gia vào trình nghiên cứu sản phẩm hết họ người hiểu rõ sản phẩm công ty biết cách để đưa sản phẩm công ty tới tay người tiêu dùng Công ty sơn Đại Việt công ty thành lập nên năm nên loại sơn mà công ty sản xuất phù hợp với thị trường thời điểm nghiên cứu thị trường gần với thời điểm nay.nên chu kì sản phẩm dài _ Chiến lược giá quản lý kênh Vấn đề chiến lược định giá vấn đề chiết khấu cho thành viên kênh phân phối Tất vấn đề liên quan đến phần chiết khấu giá sản phẩm đưa xuống đến thành viên kênh công ty nhà quản trị công ty nhà quản trị kênh công ty dành phần lớn thời gian trao đổi định Như qua thông tin ta thấy vấn đề chiết khấu giá việc định nhà quản trị kênh công ty quan trọng Điều tốt cần thiết nhằm trì mối quan hệ hữu hảo cơng ty thành viên kênh Xem xét bảng chiết khấu cho thành viên kênh công ty: