Phát triển xúc tiến sản phẩm dùng ở bàn (tableware) của công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội trên thị trường Hà Nội

MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii DANH MụC BảNG BIểU, SƠ Đồ, HÌNH Vẽ. viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài. 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước. 2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài. 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu. 3 5. Phạm vi nghiên cứu. 3 6. Phương pháp nghiên cứu. 4 7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp. 6 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 7 1.1. Khái quát về chủ đề nghiên cứu. 7 1.1.1. Một số định nghĩa khái niệm cơ bản. 7 1.1.1.1. Một số khái niệm. 7 1.1.1.2. Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại. 8 1.1.2. Một số lý thuyết cơ sở về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty kinh doanh. 9 1.1.2.1. Bản chất của xúc tiến thương mại. 9 1.1.2.2. Vai trò của xúc tiến thương mại. 9 1.2. Phân định những nội dung cơ bản nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. 10 1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin trọng điểm. 10 1.2.2. Xác lập mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại. 10 1.2.3. Xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại. 11 1.2.4. Xác định phối thức xúc tiến thương mại. 12 1.2.5. Thiết kế các thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông 14 1.2.6. Tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại 15 1.2.7. Đánh giá và kiểm tra hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại 15 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty kinh doanh. 15 1.3.1. Các yếu tố bên ngoài. 15 1.3.1.1. Các yếu tố vĩ mô. 15 1.3.1.2. Các yếu tố vi mô. 17 1.3.2. Các yếu tố bên trong. 18 1.3.2.1. Nguồn nhân lực. 18 1.3.2.2. Khả năng tài chính. 18 1.3.2.3. Cơ sở vật chất, trang thiết bị. 19 1.3.2.4. Văn hóa doanh nghiệp. 19 1.3.2.5. Các chính sách marketing khác của doanh nghiệp. 19 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DÙNG Ở BÀN (TABLEWARE) CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THỦY TINH HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI. 21 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn. 21 2.1.1. Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội. 21 2.1.1.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội. 21 2.1.1.2. Một số kết quả kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội trong những năm qua. 22 2.1.2. Đánh giá tổng quan về tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm để bàn. 22 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn. 24 2.2.1. Môi trường vĩ mô. 24 2.2.2. Môi trường vi mô. 27 2.3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thủy tinh Hà Nội trên thị trường Hà Nội. 29 2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm. 29 2.3.2. Thực trạng xác lập mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại. 30 2.3.3. Thực trạng xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại. 30 2.3.4. Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại. 31 2.3.4.1. Hoạt động xúc tiến bán. 31 2.3.4.2. Hoạt động marketing trực tiếp. 32 2.3.4.3. Hoạt động quảng cáo. 33 2.3.4.4. Hoạt động quan hệ công chúng (PR). 34 2.3.5. Thực trạng thiết kế các thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông. 35 2.3.6. Thực trạng tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại. 36 2.3.7. Thực trạng đánh giá và kiểm tra hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại. 38 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng. 38 2.4.1. Các thành tựu đạt được. 38 2.4.2. Những hạn chế tồn đọng. 39 2.4.3. Nguyên nhân tồn tại 40 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN SẢN PHẨM DÙNG Ở BÀN (TABLEWARE) CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THỦY TINH HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI. 42 3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố thị trường và môi trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. 42 3.1.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường và thị trường công ty............... 42 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. 43 3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bán (tableware) của công ty CP Đầu tư xây dựng và thủy tinh Hà Nội. 44 3.2.1. Giải pháp xác định đối tượng nhận tin trọng điểm. 44 3.2.2. Giải pháp xác lập mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại. 44 3.2.3. Giải pháp xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại. 45 3.2.4. Giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại. 45 3.2.4.1. Hoạt động xúc tiến bán: 45 3.2.4.2. Hoạt động marketing trực tiếp: 46 3.2.4.3. Hoạt động quảng cáo. 46 3.2.4.4. Hoạt động quan hệ công chúng. 46 3.2.4.5. Hoạt động bán hàng cá nhân. 47 3.2.5. Giải pháp lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông. 47 3.2.6. Giải pháp tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại. 47 3.2.7. Giải pháp đánh giá và kiểm tra hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại. 48 3.3. Các kiến nghị chủ yếu phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) của công ty CP Đầu tư xây dựng và thủy tinh Hà Nội. 48 3.3.1. Kiến nghị vĩ mô. 48 3.3.2. Kiến nghị vi mô. 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

TÓM LƯỢC Marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp Nó đóng vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà với doanh nghiệp nước vốn có ưu lớn công nghệ vai trò marketing ngày trở lên quan trọng Và công cụ thiếu hoạt động marketing công ty kinh doanh công cụ xúc tiến thương mại Cùng với kiến thức học xúc tiến thương mại sau thời gian thực tập công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội, em nhận quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại khó khăn công ty việc thực hoạt động xúc tiến thương mại Vì em lựa chọn đề tài: “Phát triển xúc tiến sản phẩm dùng bàn (tableware) công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội thị trường Hà Nội” Nội dung khóa luận tóm lược sau: Chương Một số lý luận phát triển xúc tiến sản phẩm công ty kinh doanh Đã hệ thống hóa số lý thuyết vấn đề xúc tiến thương mại số khái niệm liên quan đến xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Từ đến định lựa chọn quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm quan điểm dẫn dắt cho đề tài Theo trình thực hoạt động xúc tiến thương mại gồm bước: • • • • • • • Xác định đối tượng nhận tin trọng điểm Xác lập mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại Xác lập ngân quỹ cho hoạt động xúc tiến thương mại Xác định phối thức xúc tiến thương mại Thiết kế thông điệp lựa chọn kênh truyền thông Tổ chức triển khai chương trình xúc tiến thương mại Đánh giá kiểm tra hiệu hoạt động xúc tiến thương mại Chương Phân tích đánh giá thực trạng xúc tiến sản phẩm dùng bàn (tableware) công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội thị trường Hà Nội Qua hoạt động vấn chuyên sâu nhà quản trị nhân viên công ty đồng thời lập phiếu điều tra số khách hàng công ty, em thấy thực trạng 1 thực hoạt động xúc tiến thương mại công ty đánh giá khách hàng hoạt động từ kết luận việc thực hoạt động xúc tiến thương mại công ty nhiều khó khăn hạn chế ảnh hưởng tới hiệu hoạt động xúc tiến thương mại Chương Đề xuất giải pháp phát triển xúc tiến sản phẩm dùng bàn (tableware) công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội Nêu định hướng công ty dự báo tính hình thị trường môi trường thời gian tới từ đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển xúc tiến sản phẩm dùng bàn (tableware) công ty như: Tăng thêm ngân sách cho xúc tiến tiến hành phân bổ lại ngân sách xúc tiến, thực thêm hoạt động bán hàng cá nhân, tiến hành đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến theo hiệu doanh thu hiệu truyền thông… 2 LỜI CẢM ƠN Sau trình thực khóa luận mình, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám hiệu nhà trường thầy cô môn nguyên lý marketing, khoa marketing trường Đại học Thương mại, toàn thể cán công nhân viên công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu trường Đại học Thương mại Nhà trường tạo điều kiện cho em học tập rèn luyện kiến thức kỹ marketing đồng thời giúp đỡ em việc hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tiếp theo, em xin cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban giám đốc đoàn thể cán công nhân viên công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội hỗ trợ, động viên em trình thực tập công ty hoàn thành khóa luận Đặc biệt, em xin cảm ơn sâu sắc tới giảng viên ThS Ngạc Thị Phương Mai Em xin cảm ơn cô theo sát hướng dẫn tận tình cho em suốt trình làm khóa luận Và cuối cùng, em gửi lời cảm ơn tới tất gia đình, bạn bè giúp đỡ em để em hoàn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Đỗ Văn Sơn 3 MỤC LỤC 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Sự khác đặc điểm khách hàng tổ chức người tiêu dùng 17 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2013 – 2015 22 Bảng 2.2: Bảng ngân sách xúc tiến 2013 – 2015 31 Bảng 2.3: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến 31 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Mô hình tổng quát trình xúc tiến thương mại Hình 1.2 Mô hình hoạch định chiến lược xúc tiến thương mại 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩ CP Cổ phần XTTM Xúc tiến thương mại PR Quan hệ công chúng TNHH Trách nhiệm hữu hạn NXB Nhà xuất TV Ti vi KH Khách hàng DN Doanh nghiệp PGS Phó giáo sư GS Giáo sư TS Tiến sĩ ThS Thạc sĩ EVFTA Hiệp định thương mại tự Việt Nam – EU GIMAV Hiệp hội Thủy tinh Italia PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Cuộc sống người ngày nâng cao với giao lưu văn hóa sâu rộng không du nhập phong tục mà giao lưu kinh tế đưa đến sản phẩm người tiêu dùng ưa chuộng Điều thúc doanh nghiệp sản xuất nhập gia nhập thị trường, mở rộng mặt hàng kinh doanh Mức độ cạnh tranh thị trường Việt Nam ngày gay gắt, doanh nghiệp muốn nâng cao vị doanh nghiệp thương hiệu họ để có chỗ đứng vững thị trường Xúc tiến hoạt động thiếu việc thông tin sản phẩm hay công ty đến khách hàng Là biến số marketing quan trọng nhằm đưa thông tin sản phẩm, doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu Thêm vào việc công cụ truyền thông ngày phát triển không tạo điều kiện cho người tiêu dùng cập nhật thông tin mà giúp doanh nghiệp dễ dàng đưa thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng từ nâng cao hiệu kinh doanh Tình hình thị trường thủy tinh có nhiều khởi sắc, thủy tinh nước đạt chỗ đứng thị trường quốc tế, xuất hàng thủy tinh không ngừng tăng cao qua năm, doanh nghiệp kinh doanh thủy tinh ngày nhiều với mẫu mã sản phẩm ngày phong phú nhiều mức giá khác tạo nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng Xu hướng tiêu dùng hàng thủy tinh gia tăng không với mặt hàng kính thủy tinh mà mặt hàng đồ dùng thủy tinh Bên cạnh không nhắc đến xuất ngày nhiều công ty quà tặng tạo thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh thủy tinh Tuy nhiên mặt hàng thủy tinh độc hại xuất gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe mối lo ngại thị trường thủy tinh Đòi hỏi doanh nghiệp có biện pháp xúc tiến hợp lý để giữ vững hình ảnh đồng thời đảm bảo doanh số bán Sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty, em nhận thấy hoạt động xúc tiến công ty thực đạt hiệu tích cực nhiều vấn đề mắc phải hay chưa giải tiến hành lập kế hoạch, thực thi kiểm tra gây ảnh hưởng đến hiệu hoạt động xúc tiến Vì 7 em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp: “Phát triển xúc tiến sản phẩm dùng bàn (tableware) công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội thị trường Hà Nội.” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình trước - Sinh viên Nguyễn Thị Thùy Linh (2013), khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm sàn nhựa sàn nhựa công ty cổ phần đầu tư xây dựng quốc tế Á Đông thị trường Hà Nội”, giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Đại Học Thương Mại Khóa luận hệ thống hóa sở lý luận hoạt động xúc tiến thương mại đồng thời nêu thành công hạn chế hoạt động XTTM công ty, phân tích nguyên nhân hạn chế đưa giải pháp cụ thể phát triển hoạt động XTTM công ty Á Đông; bên cạnh luận văn đưa đề xuất cho công cụ khác marketing để nâng cao hiệu cho hoạt động xúc tiến - Sinh viên Ngô Thị Thanh Phương (2013), khóa luận “Giải pháp xúc tiến thương mại sản phẩm điện tử - điện lạnh công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi thị trường Hà Nội”, giáo viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Giang, Đại học Thương Mại Khóa luận nêu ưu điểm 11 nhược điểm hoạt động XTTM đưa phương pháp giải cụ thể vấn đề mà công ty gặp phải - Sinh viên Đinh Thị Ngà (2013), khóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nước rửa chén nước lau sàn Rell công ty TNHH Winmark Việt Nam”, giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Đại học Thương Mại Khóa luận nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nước rửa chén nước lau sàn Rell thời gian qua Từ đưa vấn đề nguyên nhân gây với giải pháp giải cho công ty kiến nghị với phủ - Sinh viên Nguyễn Thị Hương (2013), khóa luận “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thủy tinh công ty TNHH Lock&Lock thị trường Hà Nội”, giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Đại học Thương Mại Khóa luận nêu thực trạng phát hoạt động phân phối sản phẩm thủy tinh công ty TNHH Lock&Lock thị trường Hà Nội Nêu ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 8 vi mô đến hoạt động phân phối thủy tinh Đưa nhiều vấn đề khác khác toàn diện đưa giải pháp để phát triển kênh phân phối công ty Từ trước đến có nhiều công trình nghiên cứu khác nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khác chưa có nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm tableware công ty Đầu tư Xây dựng Thủy tinh Hà Nội thị trường Hà Nội Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài - Khóa luận sâu phân tích thực trạng đối tượng khách hàng mục tiêu mục tiêu hoạt động XTTM, phương pháp xác định phân bổ ngân sách cho hoạt động XTTM, phân tích công cụ XTTM mà công ty áp dụng quảng cáo, xúc tiến bán, PR, marketing trực tiếp, thích ứng hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh tabkeware công ty khách hàng mục tiêu - Nghiên cứu phù hợp hoạt động XTTM với đối tượng khách hàng mục tiêu - Nghiên cứu, đề xuất giải pháp cho hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) cho công ty cách hiệu Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thủy tinh để bàn công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội - Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại, từ tìm thành công, hạn chế hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thủy tinh để bàn công ty thị trường Hà Nội - Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Do hạn chế lực thời gian tạo điều kiện thuận lợi cho việc nghiên cứu nên tác giả đưa giới hạn nghiên cứu sau: - Thời gian: + Thời gian thu thập liệu thứ cấp: Tài liệu liên quan từ năm 2013 – 2015 + Thời gian thu thập liệu sơ cấp: thời gian tiến hành thực tập công ty từ 4/4/2016 đến 6/4/2016 9 + Thời gian áp dụng đề tài: Trong thời gian đến tháng - Không gian: Tại khu vực Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) công ty Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp luận - Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, nghiên cứu luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích, so sách, chắt lọc học kinh nghiệm từ tài liệu - Phương pháp phân tích hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thủy tinh Hà Nội a) Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp • Thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu bên trong: Doanh thu lợi nhuận, tập khách hàng tại, hoạt động XTTM công ty năm vừa qua Nguồn thông tin lấy từ:Các tài liệu, báo cáo, văn phòng ban chức phòng tổng hợp, phòng kế hoạch kinh doanh; Báo cáo tổng kết cuối năm 2013, 2014, 2015 Dữ liệu bên ngoài: Các lý thuyết xúc tiến thương mại, yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh, xu hướng phát triển thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh Nguồn thông tin lấy từ: Tham khảo sách giáo trình marketing, xúc tiến thương mại như: “Quản trị marketing – Philip Kotler”, “Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa”; Các khóa luận năm trước liên quan đến xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh; Các văn luật xúc tiến thương mại; Các thông tin sản phẩm thủy tinh website chuyên ngành • Xử lý liệu thứ cấp Dựa tài liệu công ty cung cấp, sử dụng phương pháp chọn lọc, lập bảng biểu, so sánh số liệu Từ đưa thực trạng, đánh giá kết luận hiệu hoạt động XTTM sản thủy tinh để bàn (tableware) công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thủy tinh Hà Nội kỳ kinh doanh 10 10 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi vấn chuyên sâu: Câu 1: Công ty có thực thường xuyên hoạt động xúc tiến thương mại không? Thường thực hoạt động gì? Đối tượng muốn hướng đến công ty ai? Câu 2: Mục tiêu giai đoạn công ty gi? Câu 3: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến nào? Phân bổ ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ nào? Câu 4: Trong công cụ XTTM công ty sử dụng công cụ công ty trọng nhất, hiệu nhất? Câu 5: Thông điệp truyền thông công ty muốn truyền tải thực hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn gì? Kênh truyền thông mà công ty sử dụng kênh nào? Câu 6: Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động XTTM mà công ty áp dụng gì? Câu 7: Các bước tiến hành thực chương trình XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn công ty diễn nào? Câu 8: Công ty gặp thuận lợi khó khăn việc triển khai hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn? Câu 9: Các hoạt động xúc tiến thương mại đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh sản phẩm thủy tinh để bàn? Câu 10: Phản ứng khách hàng hoạt động XTTM công ty? Phụ lục 2: Phiếu điều tra khách hàng Phiếu điều tra khách hàng Xin chào quý ông (bà) Đỗ Văn Sơn đến từ nhóm nghiên cứu marketing công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội Chúng nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt Mong ông (bà) dành thời gian trả lời số câu hỏi sau Tôi xin đảm bảo thông tin mà ông (bà) cung cấp bảo mật Xin chân thành cảm ơn Câu Quý vị có biết đến sản phẩm thủy tinh công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội hay không? Có Không Câu Quý vị biết đến sản phẩm công ty qua phương tiện đây: Qua cửa hàng công ty Qua website công ty Qua nhân viên công ty Qua bạn bè, người thân Qua Internet Khác là…………………………………… Câu Quý khách đặt hàng sản phẩm chưa? Rồi Chưa Chỉ tiêu Thương hiệu Giá bán Địa điểm thuận tiện Các chương trình xúc tiến: khuyến mại, tặng quà, triển lãm… Chiết khấu Thông tin sản phẩm Đa dạng mẫu mã sản phẩm Câu Quý khách vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố sau đến việc định mua sản phẩm cách đánh dấu X từ không ảnh hưởng đến ảnh hưởng Câu Vui lòng cho biết đánh giá quý khách chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ công ty cách đánh dấu X từ không hài lòng đến hài lòng Chỉ tiêu Chất lượng sản phẩm Sự đa dạng mẫu mã sản phẩm Thái độ phục vụ nhân viên bán Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ giao hàng Dịch vụ toán Dịch vụ đổi trả hàng sau bán Câu Mức độ ảnh hưởng công cụ xúc tiến công ty việc định mua hàng công ty Không ảnh hưởng Ảnh hưởng nhiều Ảnh hưởng Hoàn toàn ảnh hưởng Ảnh hưởng bình thường Câu Quý khách vui lòng đánh giá mức độ hấp dẫn hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực thời gian qua cách đánh dấu X từ không hấp dẫn đến hấp dẫn Chỉ tiêu Quảng cáo website công ty Quảng cáo website tìm kiếm thủy tinh Quảng cáo mạng xã hội Google plus Quảng cáo cửa hàng Khuyến mại Quà tặng Marketing trực tiếp qua điện thoại Marketing trực tiếp qua thư tín Hoạt động hiến máu Hoạt động từ thiện Hoạt động triển lãm, trưng bày Chiết khấu theo số lượng đơn hàng Chiết khấu theo thời gian toán Câu Vui lòng cho biết mực độ hài lòng quý khách công cụ xúc tiến công ty cách đánh dấu X từ không hài lòng đến hài lòng Chỉ tiêu Quảng cáo website công ty Quảng cáo website tìm kiếm thủy tinh Quảng cáo mạng xã hội Google plus Quảng cáo hàng Khuyến mại Quà tặng Marketing trực tiếp qua điện thoại Marketing trực tiếp qua thư tín Hoạt động hiến máu Hoạt động từ thiện Hoạt động triển lãm, trưng bày Chiết khấu theo số lượng đơn hàng Chiết khấu theo thời gian toán Cuối mong ông (bà) cho biết số thông tin cá nhân: Họ tên:…………………………………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………………………… Tên đơn vị công tác: ………………………………………………………………… Phụ lục 3: Kết vấn chuyên sâu Câu 1: Công ty có thực thường xuyên hoạt động xúc tiến thương mại không? Thường thực hoạt động gì? Đối tượng muốn hướng đến công ty ai? Trả lời: Không thường xuyên Chủ yếu thực hoạt động hoạt động xúc tiến bán chủ yếu có PR, marketing trực tiếp quảng cáo Đối tượng muốn hướng tới công ty quà tặng, siêu thị, cửa hàng thủy tinh, doanh nghiệp có nhu cầu làm quà lưu niệm, người tiêu dùng Ngoài có công ty cung cấp thiết bị thí nghiệm, nhà hàng, cửa hàng… Câu 2: Mục tiêu giai đoạn công ty gi? Trả lời: Trong giai đoạn công ty hướng đến mục tiêu nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm Mục tiêu giai đoạn tiếp tháng cuối năm thông tin sản phẩm sản phẩm với thị trường mới, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Câu 3: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến nào? Phân bổ ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ nào? Trả lời: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo phần ™ram doanh số năm trước Ngân sách vào khoảng 2.5% Ngân sách xúc tiến có khoảng 60% cho xúc tiến bán, 20% cho marketing trực tiếp, khoảng 15% cho PR lại khoảng 5% cho quảng cáo Câu 4: Trong công cụ XTTM công ty sử dụng công cụ công ty trọng nhất, hiệu nhất? Trả lời: Chú trọng marketing trực tiếp, đem lại hiệu nhiều xúc tiến bán khách hàng chủ yếu hướng đến khách hàng tổ chức lên hoạt động marketing trực tiếp tìm kiếm nhiều khách hàng cho công ty khách hàng họ ý vào hoạt động xúc tiến bán, thực hoạt động xúc tiến bán lượng khách hàng đặt hàng nhiều ngày thường nhiều Câu 5: Thông điệp truyền thông công ty muốn truyền tải thực hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn gì? Kênh truyền thông mà công ty sử dụng kênh nào? Trả lời: Thông điệp mà công ty muốn truyền tải thực hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn thông điệp chung công ty Thông điệp công ty là: “Sản phẩm công ty đứng đầu chất lượng, đa dạng mẫu mà an toàn tuyệt đối sử dụng” Kênh truyền thông mà công ty sử dụng kênh cá biệt: chủ yếu qua điện thoại bên cạnh sử dụng quảng cáo qua website công ty thuytinhhanoi.com.vn số website mạng xã hội google plus Câu 6: Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động XTTM mà công ty áp dụng gì? Trả lời: Công ty đánh giá hiệu hoạt động dựa thông số doanh thu lợi nhuận sau thời gian diễn hoạt động xúc tiến thương mại với doanh thu lợi nhuận trước tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại công ty kiểm tra số khách hàng tiến hành đặt hàng, số đơn hàng, giá trị đơn hàng thời gian diễn hoạt động Từ biết tăng trưởng hiệu kinh doanh so với trước tiến hành hoạt động xem xét hoạt động có đạt mục tiêu doanh thu đề hay không Câu 7: Các bước tiến hành thực chương trình XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn công ty diễn nào? Trả lời: Đầu tiên công ty thực nghiên cứu hoạt động xúc tiến trước tình hình thị trường để đề mục tiêu định ngân sách Sau tiến hành hoạch định chỉnh sửa nội dung cho hoạt động trí phận Cuối phân công nhiệm vụ cho phận cá nhân thực Câu 8: Công ty gặp thuận lợi khó khăn việc triển khai hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn? Trả lời: Thuận lợi việc xác định mục tiêu có đồng thuận cao định nội dung hoạt động Khó khăn phải giải thích cho khách hàng nhiều thông tin hoạt động, nhiều ý tượng không thực được, áp lực công việc lớn hoạt động diễn ra, sai lầm thông tin hay nhầm lẫn trình thực bán hàng Ngoài khó khăn việc thiếu phần mềm hỗ trợ việc kiểm tra, đánh giá hoạt động Câu 9: Các hoạt động xúc tiến thương mại đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh sản phẩm thủy tinh để bàn? Trả lời: Các hoạt động XTTM đem lại hiệu tích cực cho hoạt động kinh doanh công ty nâng cao doanh thu, tăng số lượng khách hàng, đơn hàng thời gian diễn hoạt động sau kết thúc hoạt động số lượng đơn đặt hàng tăng trưởng nhiều so với trước tiến hành hoạt động xúc tiến Câu 10: Phản ứng khách hàng hoạt động XTTM công ty? Trả lời: Khách hàng có đánh giá tích cực hoạt động xúc tiến thương mại công ty:có hứng thú tìm hiểu thông tin hoạt động từ nhân viên, có ấn tượng tốt với thông điệp đưa họ thỏa mãn với lợi ích đạt Nhưng có số khách hàng phàn nàn thái độ nhân viên bán hay nhân viên chăm sóc khách hàng, hay phàn việc cung cấp thông tin thiếu đầy đủ, hay hoạt động không tập trung vào sản phẩm mà họ mong muốn Phụ lục 4: Kết xử lý phiếu điều tra khách hàng Trong tổng số 10 phiếu điều tra khách hàng phát thu tổng cộng 10 phiếu có 10/10 phiếu hợp lệ Qua việc tổng hợp xử lý thông tin phiếu điều tra có kết sau: Câu Quý vị có biết đến sản phẩm thủy tinh công ty CP Đầu tư xây dựng Thủy tinh Hà Nội hay không? Có: Không: 100% 0% Câu Quý vị biết đến sản phẩm công ty qua phương tiện đây: Qua cửa hàng công ty: 0% Qua website công ty: 20% Qua nhân viên công ty: 50% Qua bạn bè, người thân: 0% Qua Internet: 30% Khác: 0% Câu Quý khách đặt hàng sản phẩm chưa? Rồi: 100% Chưa: 0% Câu Quý khách vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố sau đến việc định mua sản phẩm cách đánh dấu X từ không ảnh hưởng đến ảnh hưởng Chỉ tiêu Thương hiệu 70% 30% Giá bán 40% Địa điểm thuận tiện 70% Các chương trình xúc tiến: khuyến mại, tặng 60% 30% 20% 80% quà… Chiết khấu 50% Thông tin sản phẩm 40% Đa dạng mẫu mã sản phẩm 50% 60% 10% 40% 50% Câu Vui lòng cho biết đánh giá quý khách chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ công ty cách đánh dấu X từ không hài lòng đến hài lòng Chỉ tiêu Chất lượng sản phẩm 20% Sự đa dạng mẫu mã sản phẩm 50% Thái độ phục vụ nhân viên bán 80% 50% 50% 50% 50% 40% Dịch vụ giao hàng 50% 50% Dịch vụ toán 80% 20% Dịch vụ đổi trả hàng sau bán 30% 70% Dịch vụ chăm sóc khách hàng 10% Câu Mức độ ảnh hưởng công cụ xúc tiến công ty việc định mua hàng công ty Không ảnh hưởng Ảnh hưởng nhiều: 80% Ảnh hưởng Hoàn toàn ảnh hưởng Ảnh hưởng bình thường: 20% Câu Quý khách vui lòng đánh giá mức độ hấp dẫn hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực thời gian qua cách đánh dấu X từ không hấp dẫn đến hấp dẫn Chỉ tiêu Quảng cáo website công ty Quảng cáo website tìm kiếm thủy 70% 50% 50% 30% tinh Quảng cáo mạng xã hội Google plus 50% 50% Quảng cáo cửa hàng 40% 60% Khuyến mại 20% 50% 30% Quà tặng 30% 50% 20% Marketing trực tiếp qua điện thoại 30% 60% 10% Marketing trực tiếp qua thư tín 70% 30% Hoạt động hiến máu 20% 80% Hoạt động từ thiện 20% 80% Hoạt động triển lãm, trưng bày 40% 60% Chiết khấu theo số lượng đơn hàng 50% 50% Chiết khấu theo thời gian toán 20% 80% Câu Vui lòng cho biết mực độ hài lòng quý khách công cụ xúc tiến công ty cách đánh dấu X từ không hài lòng đến hài lòng Chỉ tiêu Quảng cáo website công ty 40% 60% Quảng cáo website tìm kiếm thủy tinh 40% 60% Quảng cáo mạng xã hội Google plus 50% 50% Quảng cáo cửa hàng 30% 70% Khuyến mại 20% 50% 30% Quà tặng 30% 50% 20% Marketing trực tiếp qua điện thoại 30% 60% 10% Marketing trực tiếp qua thư tín 70% 30% Hoạt động hiến máu 80% 20% Hoạt động từ thiện 90% 10% Hoạt động triển lãm, trưng bày 30% 70% Chiết khấu theo số lượng đơn hàng 50% 50% Chiết khấu theo thời gian toán 30% 70% Phụ lục 5: Danh sách đối tượng điều tra tên người tên cty Trịnh Hồng Bích công ty CP quốc tế Thịnh Đạt Trần Quang Huy công ty CP EPVINA Đỗ Thế Vinh công ty CP đổi phát triển INDE Nguyễn Thế Đạt công ty TNHH Thương mại dịch vụ Ấn Tượng Nguyễn Thị Hồng công ty Cổ phần đầu tư GIFTS Việt Nam Cao Thị Bích Ngọc cửa hàng Sao Thủy tinh Nguyễn Thị Trang cửa hàng thủy tinh pha lê cao cấp Anh Tuấn Trần Văn Hải cửa hàng pha lê Bohemia Đỗ Mạnh Dũng cửa hàng thủy tinh Mạnh Dũng Lê Hồng Vân siêu thị Hapro mart Phụ lục 6: Danh mục sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ * Mô hình tổng quát trình xúc tiến thương mại Người gửi Mã hóa Kênh truyền thông Thông điệp Giải mã Người nhận Nhiễu Phản hồi Đáp ứng Hình 1.1 Mô hình tổng quát trình xúc tiến thương mại Nguồn: Quản trị thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa • • • Người gửi: Người gửi thông điệp, muốn truyền tải thông tin đến người nhận Mã hóa: Tiến trình chuyển ý tưởng thành hình thức có tính biểu trưng Thông điệp: Tập hợp biểu tượng chứa đựng thông tin mà người gửi muốn • truyền tải Kênh truyên thông: Kênh truyền thông đường mà qua thông điệp từ người gửi đến với người nhận • Giải mã: Quá trình người nhận xử lý thông điệp thành thông tin theo ý nghĩ nhận thức người nhận • Người nhận: Bên nhận thông điệp người gửi gửi tới • Đáp ứng: Tập hợp phản ứng người nhận nhận xử lý thông điệp người gửi • Phản hồi: Một phần đáp ứng người nhận truyền cho người gửi • Nhiễu: Tình trạng sai lệch dự kiến môi trường trình truyền tin làm thông tin đến với người nhận không không trung thực, khách quan, xác QĐ nội dung thông điệp Quyết định mục tiêu Quyết định người nhận trọng điểm lượng giá chấp nhận Quyết định ngân sách PhảnTruyền hồi tải thông điệp Quyết định phối thức XTTM Đáp ứng Mã hóa Quyết định chọn kênh truyền thông Nhận giải mã Hình 1.2 Mô hình hoạch định chiến lược xúc tiến thương mại Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa Bảng 1.1 Sự khác đặc điểm khách hàng tổ chức người tiêu dùng Đặc điểm KH tổ chức KH người tiêu dùng Số lượng khách hàng Thường hạn chế Đông đảo Khối lượng mua Nhiều Ít Đặc điểm trình mua Phức tạp Ít phức tạp Mối quan hệ với nhà cung cấp Bền vững Kém bền vững Tính tập trung mặt địa lý cầu Thường tập trung Phân tán Đặc tính phối hợp nhu cầu Xuất nhiều Xuất Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2013 – 2015 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2013 2014 2015 Doanh thu 9620.5 9694.5 10565.8 Lợi nhuận gộp 8085.8 8097.1 8856.3 Giá vốn bán hàng 1534.7 1597.4 1725.5 Chi phí bán hàng 531.8 452.5 502.6 7990.3 8001.1 8210.5 Chi phí quản lý doanh nghiệp Nguồn: Báo cáo tài năm 2013-2015 công ty tự lập Bảng 2.3: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến Năm Tổng ngân sách Quảng (triệu đồng) cáo 2013 235.8 5% 2014 240.2 2015 241.5 PR MKT trực Xúc tiếp bán 10.5% 22% 62.5% 5.2% 12.5% 21.8% 60.5% 5.7% 13% 21.1% 60.2% tiến Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh [...]... TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DÙNG Ở BÀN (TABLEWARE) CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THỦY TINH HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn 2.1.1 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội. .. tinh Hà Nội Năm 1993: Xí nghiệp đổi tên thành công ty Thủy tinh Hà Nội Năm 2005: Công ty được cổ phần hóa lấy tên là Công ty cổ phần thủy tinh và thương mại Hà Nội nay là công ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội 2.1.1.2 Một số kết quả kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội trong những năm qua Từ bảng số liệu (bảng 2.1 phụ lục 6) cho thấy doanh thu và lợi nhuận của công. .. tinh Hà Nội trên thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp với phát triển xúc tiến sản phẩm dùng ở bàn (tableware) của công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội trên địa bàn Hà Nội 12 12 CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về chủ đề nghiên cứu 1.1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Một số khái niệm * Xúc tiến thương... sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để bàn (tableware) của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thủy tinh Hà Nội trên thị trường Hà Nội 2.3.1 Thực trạng xác định đối tư ng nhận tin trọng điểm Theo phó giám đốc Đỗ Thị Hạnh, tập khách hàng trọng điểm mà công ty hướng tới là các cửa hàng quà tặng, các công ty có nhu cầu làm quà lưu niệm, các cửa hàng thủy tinh, ... các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ dồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và phần mở đầu khóa luận được kết cấu gồm 3 chương như sau: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến sản phẩm của công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về xúc tiến thương mại sản phẩm dùng ở bàn (tableware) của công ty Cổ Phần Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội. .. về công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thủy Tinh Hà Nội Tên: Công ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội Tên giao dịch đối ngoại: Ha Noi Construction Investment and Glass Joint Stock Company Tên viết tắt: Hacogla.,JSC Trụ sở chính: số 25 Nguyễn Huy Tư ng, phường Thanh Xuân Trung, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội Vốn điều lệ: 14.900.000.000 đồng Điện thoại: (04)38585152 Fax: (04)35580571 Web: thuytinhhanoi.com.vn... hoạt động xúc tiến lớn của công ty thì sự kết hợp của các nhân viên càng thể hiện rõ e) Các chính sách marketing khác * Chính sách sản phẩm 29 29 Chính sách sản phẩm của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đặc biệt là đối với các sản phẩm thủy tinh để bàn Với thông điệp: Sản phẩm của công ty chúng tôi luôn đứng đầu về chất lượng, đa dạng về mẫu mã và an toàn... Logo: Công ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội tiền thân trước đây là xưởng thủy tinh y tế phục vụ cho cuộc kháng chiến chống Pháp của nhân dân ta tại chến khu Việt Bắc Năm 1954 hòa bình lập lại xưởng chuyển về Hà Nội và trở thành một phân xưởng của xí nghiệp hóa dược thủy tinh thuộc Bộ Y tế đóng tại 297 Tây Sơn – Đống Đa – Hà Nội 27 27 Năm 1966: Phân xưởng được tách ra thành lập Xí nghiệp Thủy tinh. .. trọng vai trò của yếu tố công nghệ cũng như chất lượng sản phẩm trong hoạt động cạnh tranh trên thị trường Đây là một lợi thế cạnh tranh được công ty truyền thông trong các hoạt động XTTM 2.2.2 Môi trường vi mô a) Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu của công ty là các công ty quà tặng, các cửa hàng thủy tinh và siêu thị tại địa bàn Hà Nội Tập khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng tổ chức... về sản phẩm mới, thông báo lý do đặc biệt để khách hàng mua ngay, tạo sự nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, thương hiệu, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm và công dụng sản phẩm - Mục tiêu thuyết phục: Thuyết phục khách hàng dùng thử và mua sản phẩm, tham gia các hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp thực hiện, thay đổi ấn tư ng sai lầm về sản phẩm hay công ty, tin tư ng vào sản phẩm