Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm upi

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY

- Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm UPI

- Tên giao dịch: UPI PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: UPI, JSC

2 Hinh thức pháp lý của công ty

- Vốn điều lệ: 2.000.000.000( Hai tỷ đồng)

- Địa chỉ trụ sở chính: B16-181 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam.

4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh

- Kinh doanh dược phẩm( sản xuất, buôn bán dược phẩm).

- Bán buôn, bán lẻ thực phẩm dinh dưỡng, mỹ phẩm.

- Bán buôn, bán lẻ thiết bị, dụng cụ y tế.

- Bán buôn, bán lẻ thiết bị tin học, thiết bị viễn thông và cung cấp các giải pháp phần mềm.

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

Công ty cổ phần Dược phẩm UPI tiền thân là xí nghiệp liên hợp dược Hà Nội Xí nghiệp được thành lập ngày 20/07/2005 theo quyết định số 07/TC ngày 20/07/2005 của UBND thành phố Hà Nội.

Lại Minh Tùng Lớp CN48A

Ngày 18/09/2005 UBND thành phố Hà Nội có quyết định số 2750/QĐ- UB đồng ý cho công ty Cổ phần Dược phẩm UPI chuyển đổi hình thức sở hữu từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần Ngày 10 và 11/10/2005 đại hội cổ đông thứ nhất thông qua và phản ánh điều lệ công ty cổ phần Dược phẩm UPI.

Ngày 20/07/2005 công ty cổ phần Dược phẩm UPI chính thức được thành lập và đi vào hoạt động với tên giao dịch UPI PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY Trụ sở chính của công ty tại B16-181 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam, Fax: (84-4) 3533 4020

Từ năm 2005, nền kinh tế chuyển đang trong cơ chế thị trường tuy nhiên các hoạt động kinh tế lúc bấy giờ còn đơn giản và nhỏ lẻ Công ty hoạt động trong những điều kiện khó khăn như: máy móc thiết bị lạc hậu, công suất thấp, sản xuất không ổn định, áp lực giải quyết việc làm gay gắt,

Trước tình hình này, Ban lãnh đạo UPI đã thay đổi chiến lược: “giữ vững hệ thống phân phối, đầu tư phát triển mạnh cho sản xuất, mở rộng thị trường, tăng thị phần, lấy thương hiệu và năng lực sản xuất làm nền tảng”

Kết quả của việc định hướng lại chiến lược kinh doanh đó là nhiều năm liên tiếp Công ty đạt mục tiêu tăng trưởng cao, phát triển sản phẩm, tăng thị phần, tăng khách hàng, nâng cao thu nhập người lao động, đóng góp ngày càng cao vào ngân sách Nhà nước.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY

1 Đặc điểm về sản phẩm

* Các chủng loại sản phẩm, dịch vụ:

Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI chủ yếu tập trung vào lĩnh vực sản xuất các loại thuốc Đông y, cao đơn, tân dược, bên cạnh đó là kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng thuốc trị bệnh cho người. Các sản phẩm rất đa dạng về mặt hàng bao gồm thuốc thông thường và thuốc đặc trị với nhiều chủng loại và cấp độ khác nhau Các sản phẩm này được cung ứng từ 02 nguồn chính là nhập khẩu trực tiếp các loại thuốc đặc trị từ nước ngoài và nguồn cung ứng thuốc trong nước.

MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

2.1 Thị trường đầu vào a) Nguồn cung ứng các mặt hàng thuốc:

Công ty kinh doanh các mặt hàng thuốc từ 02 nguồn chính là nhập khẩu trực tiếp và sản xuất trong nước:

MỘT SỐ NHÀ CUNG CẤP SẢN PHẨM THUỐC CHO UPI

SẢN PHẨM NHÀ SẢN XUẤT QUỐC GIA

1 Depersolon, Inj 30mg/1ml Gedeon Richter Hungary

2 Lactose DMV-Fonterra Excipients (NZ) Ltd New Zealand

3 Super-Tab, Spray-Dried Usp/Bp DMV-Fonterra Excipients (NZ) Ltd New Zealand

4 Cimetidine Type A Wuxi Kaili Pharmaceutical Co., Ltd Trung Quốc

5 Lamivudine Aara Exim Pvt Ltd., Ấn Độ

6 Oxethazaine Hcl Syntech Chem.& Pharm Co Đài Loan

7 Chlorphenramine Maleate Supriya Chemicals Ấn Độ

8 Nalidixic Acid Unimark Remedies Ltd Ấn Độ

1 Dược phẩm các loại Cty CP Hoá Dược phẩm MeKophar Việt Nam

2 Dược phẩm các loại Cty XNK Y tế Domesco Việt Nam

3 Dược phẩm các loại Công ty CP UPI Việt Nam

4 Dược phẩm các loại Công ty CP DP Imexpharm Việt Nam

5 Dược phẩm các loại Công ty CP DP 3/2 Việt Nam

6 Dược phẩm các loại Công ty Liên doanh Meyer-BPC Việt Nam

1 0 b) Sự ổn định của các nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào:

Với kinh nhiệm nhiều năm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh dược phẩm, UPI đã xây dựng được mối quan hệ mua bán trong nhiều năm liền với các nhà sản xuất dược phẩm lớn Là một nhà phân phối mạnh và có uy tín và cũng là một trong những đơn vị được nhà nước được phép xuất nhập khẩu trực tiếp đầu tiên ở Việt Nam, hiện nay UPI là nhà phân phối lớn của các đối tác nước ngoài tại thị trường Việt Nam như: Gedeon Richter (Hungary), Egis (Hungary), Raptakos (Ấn Độ), Meyer (Hồng Kông), Cipla (Ấn Độ), Lactose Newzealand, Neo Unicap, Aceto Pte,

… Trong đó, UPI hiện là đại lý phân phối chính tại Việt Nam của Công ty Gedeon Richter (Hunggary) một hãng dược phẩm nổi tiếng nhất Châu Âu và trên thế giới hơn 100 năm nay, với các sản phẩm quen thuộc phục vụ trong cấp cứu và điều trị như: Depersolon, Oxytoxin, Panalgin, Mydocalm, Ednyd, Normon, Quamatel, UPI hiện phân phối và chiếm tới hơn 50% doanh số của Gedeon Richter tại thị trường Việt Nam Ngoài ra, UPI hiện là nhà phân phối chính các sản phẩm do Công ty Liên doanh Meyer-BPC sản xuất Các sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn GMP WHO, GLP, GSP với các chủng loại quen thuộc được người tiêu dùng tín nhiệm lâu nay như Toxirup, Bephardin, Becosturon, Alerry, Alerfor Chính vì vậy, có thể nói nguồn cung ứng sản phẩm của UPI rất đa dạng và ổn định về số lượng cũng như chất lượng hàng hóa. c) Ảnh hưởng của giá cả sản phẩm đầu vào đến doanh thu và lợi nhuận:

Những năm trở lại đây giá thuốc liên tục gia tăng do chi phí giá nguyên liệu đầu vào trên thế giới liên tục tăng do giá các nguyên liệu sản xuất, giá bao bì tăng, giá nhập khẩu , bên cạnh đó nhu cầu dùng thuốc ngoại do tâm lý dùng thuốc ngoại tốt hơn thuốc nội của người dân đã vô hình đẩy giá thuốc lên Theo thống kế về giá thuốc trong những năm gần đây, tốc độ tăng giá thuốc bình quân khoản 15% một năm Cũng theo dự báo, giá thuốc có thể tăng cao. Tuy nhiên dược phẩm là ngành đặc biệt do đó nhà nước vẫn tiếp tục quản lý chặt chẽ những biến động về giá cả và duy trì ở mức phù hợp.

Với đặc điểm của kinh doanh thương mại nên doanh thu và lợi nhuận của UPI phụ thuộc nhiều vào sản lượng tiêu thụ, chênh lệch giữa giá phân phối và giá cung ứng của các nhà sản xuất, hoa hồng phân phối Khi giá dược phẩm trên thị trường biến động, UPI sẽ linh hoạt thay đổi giá bán tuỳ theo giá của nhà cung cấp Do đó sự linh hoạt đối với việc kiểm soát giá dược phẩm đầu vào và sự nhạy bén của hệ thống phân phối có ý nghĩa quyết định đến kết quả hoạt động của UPI.

Thời gian qua, giá cả nguyên liệu chính, tá dược có xu hướng gia tăng do sự bất ổn về chính trị, thiên tai, dịch bệnh liên tiếp xảy ra trên thế giới Mặt khác, việc tăng cường nguồn dự trữ nguyên liệu dược của các nước và sự đầu cơ, tích trữ của các tập đoàn dược phẩm lớn trên thế giới cũng làm cho giá nguyên liệu tăng cao Từ đó giá một số mặt hàng dược phẩm đã tăng khá cao Điều này, cũng làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của UPI trong những năm qua Để giảm thiểu rủi ro do biến động giá sản phẩm đầu vào, UPI đã chủ động ký hợp đồng cung ứng với thời gian ấn định trước hoặc cả năm.

Chuỗi cửa hàng tại Hà

Cần Thơ Đại lí tỉnh, ở TDV

Bệnh viện, Phòng khám, thuốc Nhà nhân tư

QUÁ TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM ĐẦU RA CỦA CÔNG TY

Hiện tại thị trường của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI trải rộng khắp cả nước Tuy nhiên thị trường kinh doanh đầu ra của công ty nói chung là vẫn còn nhiều hạn chế Công ty đã có nhiều chi nhánh và đại diện kinh doanh ở các tỉnh nhưng số lượng công nhân viên ở đó vẫn còn chưa nhiều, nhất là các tỉnh phía Nam.

Nói chung mạng lưới phân phối thuốc của công ty từ năm 2005 đến năm

2009 có nhiều sự thay đổi Năm 2005 ngoài trụ sở chính ở hà nội công ty có 2 chi nhánh trong nước, ở Hải Phòng và ở Đà Nẵng Tháng 8 năm 2006 có mở thêm chi nhánh ở Thái Nguyên nhưng do hoạt động không có hiệu quả nên chi nhánh này đã đóng cửa Từ tháng 10 năm 2006 mở thêm chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh Tháng 2 năm 2007 mở chi nhánh ở Cần Thơ Ngoài các chi nhánh trên, công ty còn có các trình dược viên quản lí vùng, các đại lí lớn, các văn phòng đại diện tại nhiều tỉnh thành khác trong nước và tại một số nước trên thế giới như: Lào, Liên Bang Nga, Myanma.

Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại ký kinh doanh thuốc, các nhà thuốc, các doanh nghiệp kinh doanh thuốc ở các tỉnh Bên cạnh đó UPI cũng thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để có thể tìm hiểu nhu cầu thực tế của khách hàng Hiện UPI cũng có hệ thống các cửa hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.đối với công tác xuất khẩu thuốc thì công ty chủ yếu xuất khẩu cho các doanh nghiệp kinh doanh thuốc, chứ không trực tiếp có các cửa hàng để phục vụ đến người tiêu dùng Ngoài ra công ty đã tích cực tham gia các hội chợ quảng cáo trong và ngoài nước cùng với việc cải tiến không ngừng mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng và chất lượng hàng hóa, trên cơ sở đó công ty đã dần chiếm lĩnh được thị trường nội địa, giành được nhiều huy chương vàng, bằng khen về chất lượng trong các kỳ tham dự hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam.

Việc tìm kiếm khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của họ là vấn đề đặc biệt quan trọng của không những UPI mà của tất cả mọi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường UPI đã có những biện pháp để nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng như tăng cường hoạt động Marketing, xây dựng kế hoạch,… Đặc biệt, với đặc điểm là công ty kinh doanh dược phẩm nên việc năm bắt được nhu cầu của khách hàng nước ngoài lại càng hết sức quan trọng

Danh sách khách hàng chủ yếu của công ty tại Việt Nam

- Bệnh viện Bạch Mai: Đường Giải Phóng

- Bệnh viện Đa khoa Xanh Pôn: 59 Trần Phú

- Bệnh viện Đống Đa: 168 Nguyên Lương Bằng

- Bệnh viện E: Nghĩa Tân, Cầu Giấy

- Bệnh viện Thanh Nhàn: Thanh Nhàn, Hai Bà Trưng

- Bệnh viện Hữu nghị Việt Nam Cu Ba: 37 Hai Bà Trưng

- Bệnh viện Nội Tiết: B20 P Thịnh Quang

- Bệnh viện Việt Đức: 40 Tràng Thi

- Viện Bảo vệ bà mẹ và trẻ sơ sinh: 43 Tràng Thi

Tại Thành phố Hồ Chí Minh:

- Bệnh Viện 175 Địa chỉ: 782 Nguyễn Kiệm, Quận Gò Vấp

- Bệnh Viện 30 tháng 4 Địa chỉ: 9 Sư Vạn Hạnh, P.9, Quận 5

- Bệnh Viện An Bình – Bệnh Viện Miễn PhíĐịa chỉ: 146 An Bình, P.7, Quận 5 Tel: 9234260

- Bệnh Viện An Nhơn Tây – Bệnh Viện Miễn Phí.Địa chỉ: An Nhơn Tây, Củ Chi Tel: 7946443

- Bệnh Viện An Sinh (CTy TNHH Bệnh Viện Đa Khoa Tư Nhân) Địa chỉ: 10 Trần Huy Liệu, P.12, Quận Phú Nhuận

- Bệnh Viện An Sương Địa chỉ: 171/3 KP3 P.Tân Thới Nhất, Quận 12.

- Bệnh Viện Bệnh Nhiệt đới.Địa chỉ: 190 Bến Hàm Tử, P.1, Quận 5

- Bệnh Viện Đa Khoa Sài Gòn.Địa chỉ: 125 Lê Lợi, P Bến Thành, , Quận 1

- Bệnh Viện Đa Khoa Thủ Đức Địa chỉ: Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức

- Bệnh Viện Đa Khoa Vạn Hạnh Địa chỉ: 781/B1-B3-B5 Lê Hồng Phong, P.12, Quận 10.

- Bệnh Viện Da Liễu.Địa chỉ: 2 Nguyễn Thông, P.6, Quận 3 - Tel: 3 9305995

4 Đặc điểm về nhân sự

* Số lượng người lao động trong Công ty:

Tổng số lao động chính của UPI tại thời điểm 31/05/2009 là 50 người, ngoài ra UPI còn thuê ngoài một số bộ phận lao động khác tham gia vào quá trình quản lý và sản xuất, nhưng số lượng lao động này thường không ổn định và thay đổi theo các năm nên không liệt kê ở đây Cơ cấu lao động theo trình độ được thể hiện trong bảng: Bảng 3: CƠ CẤU LAO ĐỘNG PHÂN CHIA THEO TRÌNH ĐỘ

Trình độ Số người Tỷ lệ

Các cán bộ trong công ty nhiều năm liền đã có ý kiến đề xuất tăng thêm số lượng lao động chính trong công ty nhằm tăng quy mô và phát triển kinh doanh (theo chiều rộng) Cụ thể là tạm thời giữ mức độ hợp tác ổn định với khách hang cũ, đầu tư nghiên cứu và mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng mới, chấp nhận các khách hàng nhỏ lẻ và nếu thành công sẽ có một mạng lưới rộng khắp Từ đó tuy việc cung ứng hang hóa trở nên phức tạp nhưng đổi lại thị trường được mở rộng, làm bàn đạp cho các kế hoạch khai thác khách hang theo chiều sâu sau này.

Về phía ban lãnh đạo, đã nhiều lần nhận được ý kiến đóng góp về vấn đề trên nhưng việc tổ chức bộ máy nhân sự là quan trọng và phải tính toán cẩn thận Việc tuyển thêm lao động tăng quy mô công ty là một ý kiến hay nhưng trong tương lai có thể sẽ gặp nhiều hạn chế như việc đầu tư nghiên cứu thị trường sẽ không mang lại hiểu quả ngay, mà sẽ có một độ trễ nhất định khi khách hàng lựa chọn giữa các nhà cung cấp, Trong khi đó các khách hàng chủ yếu của công ty thì chưa được khai thác hết về nhiều mặt, các trình dược viên làm việc chưa có hiệu suất cao để đem lại lợi nhuận tối đa Vì vậy, chủ trương của ban lãnh đạo qua nhiều năm từ 2005 đến nay là giữ nguyên số lượng lao động, liên tục đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn và cách làm việc chuyên nghiệp đối với từng người, từng bộ phận trong công ty Tập trung chuyên môn hóa có chiều sâu cũng như khai thác sâu các khách hàng lớn, tiềm năng trong những năm vừa qua Làm được điều này, công ty vẫn có thể đảm bảo doanh thu vì cung cấp dược phẩm cho các khách hàng lớn, hơn nữa với đội ngũ nhân sự sẵn có được đào tạo một cách chuyên nghiệp sẽ giúp cải thiện và làm hoàn thiện, vững chắc hơn bộ máy lao động của công ty Từ đó mới phát triển được hệ thống lớn mạnh sau này

* Chính sách đối với người lao động:

Chính sách lương, thưởng : Đối với UPI, nguồn nhân lực là tài nguyên vô giá do đó để phát huy thế mạnh, tính sáng tạo và năng động của người lao động, bên cạnh

1 7 chế độ đãi ngộ lương thưởng ổn định, Công ty luôn tạo môi trường làm việc đoàn kết, cạnh tranh Mức lương bình quân của Công ty năm 2005 là 1.233.000 đồng/người/tháng, năm 2006 1.708.000 đồng/người/tháng, năm 2007 là 1.989.000 đồng/người/tháng, năm 2008 là 2008 là 2.227.900 đồng/người/tháng Cuối năm, toàn thể Cán bộ Công nhân viên của Công ty đều được hưởng lương tháng thứ 13 tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh của Công ty trong năm Nhìn chung chính sách lương, thưởng của Công ty ở mức trung bình so với các đơn vị tại Hà Nội

Bảo hiểm và phúc lợi : Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY

Với 13 mặt hàng sản xuất và gần 60 mặt hàng xuất khẩu, các loại hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là:

1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu.

Bắt đầu kể từ năm 2005 Công ty có thêm hoạt động mua và bán uỷ thác, hoạt động này diễn ra liên tục trong 2 năm và đến năm 2007 thì kết thúc. Dưới đây là bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của từng nhóm hàng trong tổng doanh số bán Trên bảng này ta thấy là hoạt động bán uỷ thác chỉ có từ năm 2005 - 2006 và chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh số tiêu thụ nên công ty chỉ tập trung phát triển 3 nhóm hàng 1,2,3.

Doanh số tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty

Năm Tổng số tiêu thụ

Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu

(Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần

Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009)

Trên các cột 3,5,7 của bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng, còn cột 4,6,8 biểu diễn tỷ trọng của từng nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ.

Nhìn chung, ta thấy doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng đều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao nhất và cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số tiêu thụ, chiếm tỷ trọng thứ 2 là thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu và chiếm tỷ trọng ít nhất là nhóm hàng vật tư hoá chất Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. mbq nam bắc, tinh dầu = 14,43% mbq cao đơn, tân dược = 72,938 mbq vật tư hoá chất = 8,19%

Như vậy, nhóm hàng cao đơn tân dược chiếm tỷ trọng cao gấp 3 lần tổng 2 nhóm hàng còn lại , nhóm hàng thuốc nam thuốc bắc, tinh dầu chiếm tỷ trọng cao gần gấp 2 lần nhóm hàng vật tư hóa chất.

1.1 Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ khi đi vào hoạt động và đến nay Từ năm 2006 trở về trước, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là sản xuất cung cấp cho các nhà thuốc, bệnh viện Nhưng từ năm 2006 đến nay, công ty tập trung vào phân khúc thị trường tiềm năng là các bệnh viện, tổ chức y tế lớn có uy tín Công ty đã chủ động tìm hiểu, liên hệ tới các bạn hàng, khách hàng trong và ngoài nước, từ đó xác định chủng loại và số lượng mặt hàng mà công ty cần sản xuất Trong những năm gần đây, việc tiêu thụ sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu đã được công ty chú trọng và đẩy mạnh Sau một thời gian chạy theo thuốc ngoại, hiện tại thị trường đã tương đối bình ổn, người tiêu dùng đã quay trở lại với các phương pháp chữa bệnh cổ truyền (Đông y), nên tình hình tiêu thụ mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu của công ty ngày càng tăng qua các năm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của thị trường.

Từ bảng biểu ta thấy, doanh số tiêu thụ của nhóm hàng thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu tăng lên hàng năm Nếu năm 2005 doanh số tiêu thụ là 872 triệu đồng và chỉ chiếm 6,55% trong tổng số doanh số tiêu thụ của công ty thì đến năm 2009 doanh số tiêu thụ đã là 4096 triệu đồng và tỷ trọng lúc này của nhóm hàng này so với tổng doanh số là 18,21% Tốc độ phát triển doanh số của Công ty trên nhóm hàng này bình quân là 169,7% (tăng bình quân hàng năm là 69,7%) Doanh số tiêu thụ năm 2006 là 1067 triệu đồng, so với năm 2005 là 572 triệu đồng tăng 495 triệu đồng tương đương 86% Doanh số năm 2007 là 2483 triệu đồng tăng so với năm

2006 là 1415 triệu đồng tương đương 132,8% Doanh số năm 2008 là 3730 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 1247 triệu đồng tương đương 50,2% Doanh số năm

2009 là 4096 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 3730 triệu đồng tương đương 10.12%.

Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu thuốc mật ong, dầu cao Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng hợp Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng.

Từ những năm 2006 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất Nhưng kể từ năm 2006 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu, công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng lúc bấy giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng trở thành mặt hàng sản xuất chính và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn Nhu cầu về thuốc và chăm lo sức khoẻ của nhân dân tăng cao Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn, tân dược Hơn nữa, nhu cầu của người dân hiện nay thường ưa chuộng dùng thuốc ngoại hơn thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó tăng doanh số các mặt hàng khác.

Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng này.

Từ bảng trên ta thấy, hóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số tiêu thụ của Công ty, tỷ trọng trung bình trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 72,94% Doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm Nếu năm 2005, doanh thu tiêu thụ của nhóm hàng này là 6141 triệu đồng thì năm 2006 là 7853 tăng 17.129 triệu đồng 2005 tương đương là 27,89% so với năm và năm 2007 tăng so với năm 2006 là 19,73%, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 49,27%, năm 2009 tăng so với năm

2008 là 17,8% Thị trường tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng 70 - 80% tổng giá trị Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty.

1.3 Nhóm hàng vật tư hóa chất

Nhóm hàng này bao gồm những dụng cụ y tế, máy móc, thiết bị y tế dùng để điều trị hoặc dùng để điều chế thuốc, các loại hoá chất để sản xuất tân dược. Đây là nhóm hàng có doanh thu tiêu thụ ít nhất trong tổng số doanh thu tiêu thụ của Công ty Nhóm hàng này trước đây UPI có doanh thu tiêu thụ tương đối cao (11,31% năm 2007, 19,8% năm 2008 và 16,81% năm 2009) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của UPI, nhưng trong vòng 5 năm trở lại đây doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này giảm Sở dĩ như vậy vì năm 2007 trở đi, Nhà nước dần dần sửa đổi chính sách cho phép nhiều doanh nghiệp được xuất nhập khẩu trực tiếp với nước ngoài, từ đó đối những khách hàng lớn của UPI trước đây, họ có thể hoàn chủ động trong việc lựa chọn đầu vào sản phẩm mà không cần phụ thuộc vào UPI nữa Vì vậy doanh số tiêu thụ ngày càng một giảm Tỷ trọng bình quân của nhóm hàng này trong tổng doanh số tiêu thụ của UPI chiếm có 8,19% Doanh số tiêu thụ tăng giảm không đều, nếu năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 9.194 triệu đồng thì năm 2006 doanh số là 5.639 triệu đồng giảm 3.555 triệu đồng tương đương 38,67% Năm

2007 doanh số là 11.748 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 6.109 triệu đồng tương đương tăng 108,3% Và trong 2 năm tiếp theo là 2008 và năm 2009 tăng ở mức ổn định sấp xỉ bằng 4.500 triệu đồng/năm.

Nhóm hàng vật tư hoá chất chủ yếu được UPI bán cho các xí nghiệp dược phẩm TW và địa phương để làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất Một phần UPI cung ứng cho chính các xưởng sản xuất của UPI Như vậy, thị trường tiêu thụ nhóm hàng này tương đối hẹp, do đó UPI duy trì nhóm hàng này ở mức trung bình, tập trung nguồn lực cho việc sản xuất kinh doanh nhóm hàng khác có thể là cao đơn, tân dược Từ đó UPI mới tăng được doanh thu của mình đồng thời cũng tăng được lợi nhuận và đổi mới được máy móc thiết bị, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên.

2 Các giải pháp marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm

ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

1.Những thành công và nguyên nhân

Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ

2005 -2009 UPI đã có những bước phát triển mạnh mẽ

Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI

Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ %

(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009)

Từ bảng 2.4 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của UPI tăng đều qua các năm và mức tăng là khá đều Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng

Doanh số tiêu thụ năm 2005 là 8726 triệu đồng, năm 2006 là 10480 triệu đồng, như vậy năm 2006 doanh số tiêu thụ tăng 1753 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 2005 Doanh số năm 2007 là 13040 triệu đồng tăng so với năm

2006 là 2560 triệu đồng tương đương 24,42% Doanh số tiêu thụ của năm 2008 là

20520 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 7480 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 2009 là 22500 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 1980 triệu đồng tương đương 9,65% Như vậy năm 2008 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 2007.

Có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm:

Tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty:

Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, UPI luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1% UPI là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành dược nói riêng với mức đóng góp ngân sách hơn 1 tỷ đồng mỗi năm, UPI đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 50 lao động chính với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm

Hoạt động nghiên cứu sản phẩm được đẩy mạnh trong những năm vừa qua cùng với sự kết hợp của những trang thiết thị sẵn có Sản phẩm UPI đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao bì và chất lượng Bênh cạnh đó là những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới Sản phẩm do UPI sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của khách hàng Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không những được thị trường trong nước ưa thích mà còn được các thị

3 9 trường trên thế giới chấp nhận Mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc UPI không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng Thêm nữa UPI đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược UPI không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu Ngày càng nhiều mặt hàng được UPI đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Do vậy mà sản phẩm của UPI ngày càng chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế

UPI hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại là điểm mạnh nhất của UPI Hoạt động này giúp UPI có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường trong nước còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài.

Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của UPI Vì vậy sản lượng tiêu thụ của UPI đã tăng đáng kể và đồng đều qua các năm. Công tác điều tra thị trường được triển khai khá mạnh mẽ, nhất là thị trường trong nước.Chủ yếu dựa vào các chiến lược marketing như quảng bá thương hiệu và chiến lược giá UPI dần nâng cao vị thế của mình và loại dần các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới UPI có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt, lâu dài và ổn định đối với bạn hàng là người cung cấp cũng như các khách hàng tiêu thụ.

UPI được hình thành trên nền tảng là đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, cán bộ công nhân viên trong UPI đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc ,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới có tính ứng dụng cao trong thực tế.

UPI đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của UPI bắt đầu phát huy hiệu lực.

Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công nhân lao động hiện tại và trong ngắn hạn đang ở mức độ cao.

Trong thời gian qua UPI đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới.

2.Những hạn chế và nguyên nhân

Như đã phân tích ở bảng trên Về tốc độ phát triển là tương đối tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân được cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh

Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trên đối với UPI có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn Vì thực tế trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều doanh nghiệp đã đạt được và duy trì ổn định trong nhiều năm.

Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của UPI chỉ dừng ở mức độ đạt yêu cầu mà không tạo ra sự tăng đột biến qua các năm Mức độ thực hiện doanh số tiêu thụ cao hơn so với kế hoạch không đáng kể Trong khi đó, tại một số doanh nghiệp Dược khác, tình hình thực hiện doanh số tiêu thụ so với kế hoạch là một sự chênh lệch lớn Điển hình như Dược Hậu Giang, có những năm doanh số tiêu thụ công ty này đạt hơn 200% kế hoạch năm.

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI C.TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC

Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Hải quan, Việt Nam nhập khẩu trực tiếp thuốc thành phẩm từ 43 quốc gia và vùng lãnh thổ khác nhau Các nước cung cấp dược phẩm lớn nhất cho Việt Nam trong thời gian gần đây như Pháp, Hàn Quốc, Ấn độ, Đức, Thụy Sĩ, Thái Lan, Singapore, Hồng Kông, Áo, Bỉ Kim ngạch nhập khẩu thuốc tân dược từ các thị trường này đều đạt mức tăng trưởng cao Hiện tại sản xuất thuốc trong nước hiện tại chỉ đáp ứng được gần 40% nhu cầu tính theo giá trị còn lại nhập khẩu là 60% chủ yếu tập trung vào các dòng thuốc biệt dược có giá trị cao, trong khi thuốc sản xuất trong nước chỉ chủ yếu là thuốc gốc, thông thường, đơn giản, gần như không có thuốc chuyên khoa, đặc trị

Theo thống kê ngành dược, các nhóm thuốc sản xuất trong nước đang có xu hướng thay thế dần thuốc nhập khẩu thể hiện qua xu hướng tăng lên của tỷ trọng giá trị thuốc bình quân là 20% trong tổng doanh thu của ngành dược cho giai đoạn từ năm 2000 đến 2007 Tuy nhiên, xét về quy mô ngành dược Việt Nam hiện nay vẫn rất nhỏ bé, và còn nhiều tiềm năng để phát triển Chi tiêu của người dân cho dược phẩm và chăm sóc sức khỏe hiện còn rất thấp.Tính trên đầu người, trung bình một người Việt Nam trả 40.3USD cho chăm sóc y tế năm 2006, trong đó 11.2 USD là chi phí thuốc, năm 2007 là 46.1 USD với tiền thuốc chiếm 30% Mức chi tiêu cho dược phẩm hiện nay là quá thấp so với các nước trong khu vực, chỉ bằng 1/5 của Thỏi Lan và ẳ của Ấn Độ.

Dược phẩm chịu sự quản lý giá rất chặt chẽ của Nhà nước, Doanh nghiệp dược phải báo cáo giá xuất xưởng, giá bán hàng Năm nay, nhờ được Nhà nước hỗ trợ về lãi suất, các DN dược cũng phần nào giảm bớt chi phí tài chính.

Tuy nhiệm thi trường trong nước vẫn còn nhiều khó khăn UPI coi đây cũng là cơ hội để khẳng định lại vị thế của mình, tái cấu trúc và thực hiện các biện pháp tài chính như: thực hành tiết kiệm vật tư và năng lượng, chống lãng phí, giảm thiểu chi phí quản lý, tăng năng suất lao động. Đồng thời tiếp tục đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực, áp dụng các biện pháp quản lý tiên tiến, kiên định chiến lược phát triển bền vững

Theo số liệu thống kê của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam trong năm 2005 là 8,40%, năm 2006 là 8,17% và năm 2007 là 8,48%. Riêng năm 2008 tốc độ tăng trưởng của GDP Việt Nam là 6,23% Năm 2009 là 5,2% đây được coi là tốc độ tăng trưởng tương đối cao trong bối cảnh hết sức khó khăn của nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng toàn cầu Hiện nay, Chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách ổn định kinh tế vĩ mô, chủ động ngăn ngừa suy giảm, kiềm chế lạm phát, đảm an sinh xã hội và đã có tác động tích cực đến nền kinh tế Việt Nam.

Theo thống kê ngành, ngành dược là một trong những ngành có tốc độ phát triển tương đối cao, khoảng từ 15% đến 20%/năm Xét về tổng thể của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng hay suy giảm của ngành dược phụ thuộc vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân Khi nền kinh tế tăng trưởng cao sẽ tác động tích cực đến đời sống kinh tế xã hội của người dân, đời sống được nâng cao thì nhu cầu y tế, chăm sóc sức khỏe tăng cao Điều này làm tăng doanh thu và lợi nhuận của ngành. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của dân cư giảm thì nhu cầu về dược phẩm cũng sẽ giảm, kéo theo sự sụt giảm doanh thu và lợi nhuận của ngành dược nói chung và Dược UPI nói riêng Tuy nhiên, do dược phẩm thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu của người dân nên mức giảm của ngành sẽ thấp hơn mức giảm của nền kinh tế.

Hoạt động sản xuất kinh doanh của UPI đang được điều chỉnh chủ yếu bởi Luật Dược, Luật Doanh nghiệp, Luật Chứng khoán và các Luật khác Ngoài ra, Công ty cũng chịu tác động của các chính sách và chiến lược phát triển của ngành. Luật Dược đã được Quốc hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01/10/2005 Đây là cơ sở pháp lý cao nhất điều chỉnh toàn bộ hoạt động trong lĩnh vực dược để ngành Dược Việt Nam được hoạt động trong một môi trường pháp lý hoàn chỉnh và đồng bộ Ngoài ra, Luật Cạnh tranh, Luật Thương mại, Luật Sở hữu trí tuệ… cũng đã được Quốc hội thông qua, được kỳ vọng sẽ tạo môi trường đầu tư - kinh doanh - cạnh tranh thông thoáng, minh bạch và bình đẳng cho các doanh nghiệp

Hiện nay, trong giai đoạn hoàn thiện khung pháp lý, các thay đổi của luật và văn bản dưới luật có thể tạo ra rủi ro về luật pháp Do đó sự thay đổi, điều chỉnh của luật pháp trong lĩnh vực này sẽ tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

2.3 Rủi ro tỷ giá hối đoái

Trong hoạt động kinh doanh của mình, hàng năm Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng tân dược từ nước ngoài (chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty) Giá cả các nhập khẩu các mặt hàng trên có thể bị tác động bởi những biến động về tỷ giá Để giảm thiểu ảnh hưởng của loại rủi ro này, Công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá và dự báo biến động giá cả sản phẩm đầu vào, từ đó chủ động nhập khẩu và tồn trữ vào thời điểm thích hợp

Trong những năm gần đây do chính sách ổn định tiền tệ của Nhà nước nên tỷ giá giữa đồng Việt Nam với các ngoại tệ mạnh tương đối ổn định, mức dao động tỷ giá tương đối thấp, việc dự báo tỷ giá trong ngắn hạn cũng không quá khó khăn Vì vậy hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty không bị ảnh hưởng lớn nhiều do biến động của tỷ giá

Lãi suất ngân hàng đầu năm nay đã có điều chỉnh giảm so với năm 2008,2009 tuy nhiên trong thời gian qua có xu hướng tăng Điều này gây khó khăn cho Công ty trong những khoản nợ phát sinh mới Nếu lãi suất vay ngân hàng tăng sẽ làm tăng chi phí lãi vay, tăng chi phí hoạt động và ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Theo lộ trình việc Việt Nam gia nhập WTO cùng với sự dỡ bỏ các hàng rào thuế quan sẽ thu hút sự tham gia các Công ty hóa được, dược phẩm nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh và công nghệ hiện đại đầu tư vào Việt Nam; Đồng thời trong năm 2009 các doanh nghiệp nước ngoài được phép nhập khẩu trực tiếp không qua ủy thác sẽ tạo làn sóng cạnh tranh lớn về giá cả, chất lượng và chủng loại sản phẩm đối với các doanh nghiệp dược Việt Nam

Việc tăng tốc đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm là hết sức cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp dược nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng.

2.6 Rủi ro hàng giả, hàng nhái

Mặt dù Chính phủ luôn có nhiều biện pháp bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa sản xuất trong nước nhưng hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu xuất hiện ngày càng phổ biến và tinh vi trên thị trường Theo thống kê của Cục Sở hữu trí tuệ cho thấy mỗi năm có hơn 3.000 trường hợp vi phạm nhãn hiệu hàng hóa và cạnh tranh không lành mạnh Bên cạnh những nỗ lực của Công ty trong việc chống hàng giả, hàng nhái, thì sự hỗ trợ của cơ quan quản lý Nhà nước là rất cần thiết nhằm hạn chế và loại bỏ hàng giả, hàng nhái các mặt hàng thuốc tân dược nhằm đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng Các cơ quan quan lý chuyên ngành thuộc Chính phủ và chính quyền địa phương cần phải tăng cường các biện pháp nhằm sớm loại bỏ hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu ra khỏi thị trường thì hoạt động sản xuất kinh doanh ngành dược phẩm mới thuận lợi và lành mạnh.

Các rủi ro khác như thiên tai, địch hoạ, hoả hoạn v.v là những rủi ro bất khả kháng, nếu xảy ra sẽ gây thiệt hại cho tài sản, con người và tình hình hoạt động chung của Công ty.

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM TỚI

Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể

Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là:

“Đến năm 2009 Công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong ngành Dược ở Việt Nam hiện nay, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”.

Mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2010 – 2013.

Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012 KH 2013

(Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh cuủa công ty Cổ phần Dược

Phẩm UPI giai đoạn 2010-2013). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.

2.Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới

Về đầu tư phát triển: Đầu tư cho nhà máy sản xuất, kho:

- Xây dựng mới nhà máy sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn và tầm cỡ quốc tế; có sản lượng, quy mô, năng suất lớn nhất Việt Nam và các nước trong khu vực với giá thành thấp nhất, uy tín chất lượng tốt nhất, dẫn đầu về khoa học công nghệ trong sản xuất tại vị trí tiếp giáp với trụ sở chính của Công ty

- Xây dựng mới kho bảo quản hàng hoá ở 03 khu vực: Hà Nội, Hải Phòng và một tỉnh lân cận Đà Nẵng

- Liên kết với các nhà máy sản xuất dược phẩm trong và ngoài nước

- Đầu tư cho Nghiên cứu và phát triển sản phẩm:

- Đẩy mạnh nghiên cứu các sản phẩm phù hợp với thị trường.

“Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh”

(trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI).

- Đặc biệt đầu tư vào các sản phẩm đặc trị có hàm lượng công nghệ cao và các sản phẩm chức năng phòng bệnh.

- Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp.

- Đầu tư cho hệ thống phân phối:

- Tiếp tục đầu tư xây dựng mới, trang bị đầy đủ cơ sở vật chất, trang thiết bị cho các Chi nhánh, Văn phòng đại diện, Trung tâm phân phối của Công ty.

- Phát triển hệ thống phân phối của Công ty tại các địa bàn trọng điểm như

Hà Nội, Tp HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ đạt tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP) và “Thực hành tốt quản lý thuốc” (GPP)

Về hệ thống quản trị:

- Hoàn thiện và nâng cấp các chương trình phần mềm quản trị phù hợp với yêu cầu sử dụng và sự phát triển không ngừng của Công ty.

- Xây dựng hiệu quả hệ thống thông tin nội bộ, thông tin thị trường, thông tin khách hàng, thông tin khoa học kỹ thuật trong và ngoài nước

- Nghiên cứu về luật pháp và thông lệ kinh doanh quốc tế.

- Xây dựng đội ngũ Marketing có trình độ cao, chuyên nghiệp

- Marketing được xác định là đơn vị tiên phong; xây dựng tốt định hướng, mục tiêu, chiến lược phát triển của Công ty trong ngắn hạn và dài hạn để “con tàu UPI vững vàng vượt ra biển lớn”.

- Đầu tư quảng bá từng nhóm nhãn hàng đến người tiêu dùng và khách hàng mục tiêu, thực hiện đồng bộ chiến lược kéo và đẩy.

- Tiếp tục tổ chức định kỳ các sự kiện có quy mô lớn; những hoạt động thương hiệu chuyên nghiệp, rầm rộ mang đậm “Bản sắc văn hoá UPI” nhằm tạo sự gắn kết với khách hàng, sự nhận biết sâu sắc của người tiêu dùng đối với thương hiệu “UPI” và các nhãn hàng của Công ty.

- Tham gia quảng bá thương hiệu thông qua các kỳ hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm trong nước và quốc tế.

- Giữ vững và mở rộng thị phần ổn định ở mức 10% - 15% tổng doanh thu hàng sản xuất trong nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu.

- Phát triển bán hàng vào hệ thống điều trị.

- Xây dựng thành công các chương trình hợp tác đầu tư các bệnh viện Nhà nước, tư nhân.

- Đầu tư chiều sâu chính sách chăm sóc khách hàng.

- Kiểm soát tốt chi phí để xây dựng cơ cấu giá thành hợp lý, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

- Khai thác tối đa lợi thế giá trị và uy tín thương hiệu để tăng hiệu quả kinh tế.

- Xây dựng hệ thống quản trị tài chính chuyên nghiệp.

- Duy trì tình hình tài chính lành mạnh, tích cực tìm kiếm các nguồn tài trợ có chi phí thấp.

- Báo cáo tài chính kịp thời, minh bạch và công khai

- Nâng cao năng lực quản lý, đặc biệt phát triển nguồn nhân lực quản lý cấp cao. Đồng thời củng cố tổ chức nhân sự, huấn luyện đào tạo nhân viên, tăng cường tuyển chọn và thu hút nguồn nhân lực giỏi từ bên ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty

- Đầu tư đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, phát triển các phong trào thi đua sáng tạo.

- Chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên Công ty Xây dựng chính sách khen thưởng nhằm phát huy, kích thích tính sáng tạo của cán bộ công nhân viên.

KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI

1.Kiến nghị ở tầm vi mô

1.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên là nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành Kết quả của việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của mình.

Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là hạn chế của công ty trong những năm qua Qua những phân tích trên, hiện UPI đang tập trung vào các chiến lược về quảng bá thương hiệu, sản phẩm, giá cả, mà chưa chú trọng đúng mức đến khâu ngiên cứu thị trường này Vì vậy UPI nên nghiên cứu sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:

Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu Đây là phương pháp thông dụng nhất Thông qua nghiên cứu tài liệu công ty có thể thu thập những thông tin cần thiết Phương pháp này không đòi hỏi tốn nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dung phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn.

Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu thụ trong tháng, quý, năm Những thông tin này lấy từ các phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh của công ty Thu thập những thông tin này sẽ có cái nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tình thình tiêu thụ của công ty Khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán

Nguồn thứ hai là số liệu thống kê của bộ y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của công ty trong toàn ngành y tế trong cả nước Thông tin từ nguồn này đăc biệt chú ý tới số liệu về sản phẩm thuốc Đông y Đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh nhất Ngoài ra, có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực y tế và nông nghiệp.

Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng những số liệu thống kê Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty Phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau.

Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường

Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình trực quan và các quan hệ gián tiếp khác nhau Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu Đối với Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI, khi áp dụng phương pháp này thì những hoạt động chủ yếu là: công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI Đối với những sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và cao đơn, tân dược đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh và được tiêu thụ với khối lượng lớn Công ty có thể tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng về sản phẩm của mình Thông qua các cuộc trao đổi đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy.

Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp. Thông qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào đó.

Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là ở khu vực miền bắc nhất là ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận Đây là những thị trường truyền thống mà công ty cần phải đầu tư trong điểm vào đây Tuy nhiên, thị trường miền Trung và miền Nam cũng là nơi mà công ty đã và đang có nhiều triển vọng Vì vậy, trong thời gian tới công tác đầu tư nghiên cứu vào thị trường này là rất cần thiết.

Thực tế hiện nay, tuy công ty đã hình thành phòng marketing và phòng nghiên cứu thị trường riêng nhưng thực chất vẫn do giám đốc, các phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu Giám đốc thì bận quá nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế công ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý công tác nghiên cứu thị trường

Cụ thể:Công ty nên sớm điều tiết và củng cố lại nhân sự thuộc bộ phận chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường Do tính chất đặc thù của ngành y tế nên đòi hỏi người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thông nhanh nhạy và đặc biệt phải biết lôi cuốn khách hàng sao cho càng ký được nhiều hợp đồng càng tốt Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cũng nên có hình thức thưởng cho người làm công tác này theo % hợp đồng họ đi ký kết được Như vậy sẽ khuyến khích họ làm việc tốt hơn.

Hiện tại và trong những năm tới sự phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI là tương đối ổn định như đã phân tích ở trên nên kinh phí dành cho hoạt động này có khả năng tăng thêm Hơn nữa, hiện nay tốc độ phát triển của ngành y tế đang diễn ra mạnh mẽ để phù hợp với yêu cầu CNH-HĐH đất nước Trong khi đó thị trường mà công ty đang khai thác còn nhỏ vì vậy công ty có thể tranh thủ mở rộng thêm được thị trường Do đó, công tác nghiên cứu thị trường là công tác phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty.

1.2 Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới

Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ.

Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức Đối với sản phẩm là hàng hóa tiêu dùng cá nhân các hình thức bán rất phong phú, nhưng sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu là hình thức bán trực tiếp Để bán sản phẩm theo hình thức này các công ty sản xuất sản phẩm y tế nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ bán để cạnh tranh với đối thủ của mình Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được quan tâm đúng với vai trò của nó Những năm qua công tác này đã được Công ty quan tâm cải tạo và đẩy mạnh tuy nhiên do điều kiện hàng hoá tiêu thụ với khối lượng khá lớn nên vận chuyển và giao nhận đôi lúc gặp khó khăn, chi phí vận chuyển có thể tăng do vậy công ty cần phải tiết kiệm chi phí vận chuyển để tiết kiệm chi phí tiêu thụ góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận.

Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hình thức bán trực tiếp chưa hẳn là mang lại hiệu quả cao Thực tế cho thấy bán hàng cho khách hàng có thể phải trải qua trung gian môi giới hay nhà phân phối Một số công ty khác họ bán được sản phẩm nhờ hoạt động bán thông qua trung gian, trung gian nhận được hoa hồng của công ty lớn hơn và họ sẽ bán lại được sản phẩm cho khách hàng với khả năng đáp ứng nhu cầu như nhau.

Tiêu đề	Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Dược Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI
Tác giả	Lại Minh Tùng
Trường học	Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI
Chuyên ngành	Dược Phẩm
Thể loại	Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Định dạng
Số trang	65
Dung lượng	1,8 MB