Chng 1 1 Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các ch[.]
Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm khơng làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà cần hồn thành kế hoạch giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp khơng phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trường có quản lý vĩ mô Nhà nước Các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính lẽ mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành " Quản trị kinh doanh" thực tập Công ty Sơn Việt Nhật, em nhận thấy rằng: điều quan tâm lớn ban lãnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ nước , qua thu lợi nhuận,góp phần vào cơng cơng nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước Suy nghĩ thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn Việt Nhật " làm đề tài cho chuyên đề thực tập Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trường , phương pháp xã hội học, phương pháp thống kê, phương pháp toán học phương pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn Việt Nhật Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có hai phần : Phần I: Thực trạng tiêu thu sản phẩm Công ty Sơn Việt Nhật Phần II: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Sơn Việt Nhật Những vấn đề trình bày đồ án kết vận dụng kiến thức học trường học thời gian thực tập công ty Tuy vậy, với điều nhận thức thân cịn hạn chế nhiều mặt nên khơng tránh khỏi thiếu sót Mong qua đồ án em nhận đóng góp thầy giáo Lê Văn Tâm tập thể cán công nhân viên cơng ty Để giúp em hồn thiện đồ án đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn liên tục đạt hiệu cao Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Văn Tâm người nhiệt tình hướng dẫn tập thể cán công nhân viên công ty giúp em thời gian thực tập Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn ! Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển PHẦN I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty Sơn Việt Nhật công ty cổ phần thành lập theo giấy phép kinh doanh số: 0173338 Thành phố Hà Nội hoạt động theo luật công ty ban hành - Hiện trụ sở cơng ty số Đội Nhân - Ba Đình - Hà Nội từ thành lập sở vật chất ban đầu công ty nghèo lạc hậu, sản phẩm chủ yếu sơn nội thất kinh tế lợi nhuận thu Từ năm 2000 công ty mạnh dạn lắp đặt nồi nấu sơn mang thương hiệu Wap cỡ 200 lít, gia nhiệt ga từ chất lượng cải thiện đáng kể Năm 2002 xem mốc quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty mạnh dạn lập dự án vay 400.000 USD 500.000 USD vốn tự có đầu tư cộng nghệ dây truyền sản xuất Sơn Wap sản phẩm bước thị trường ngoại thành nội thành chấp nhận Chỉ sau năm dây truyền sản xuất vào hoạt động sl công ty tăng gấp 2,5 lần so với năm 2000, sản xuất 1200 sơn Wap Năm 2004 công ty hợp tác với công ty JKO Nhật để cung cấp sản phẩm dịch vụ đạt tiêu chuẩn ISO 9000 Công ty không ngừng đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng khoa học vào sản xuất tạo nhiều chủng loại sơn có chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường như: Sơn nội thất kinh tế dùng cho người có thu nhập thấp, sơn nội thất "Trà rửa" dành cho đối tượng có thu nhập trung bình, Sơn nội thất "bóng mờ" dành cho đối tượng có thu nhập trung bình đến khá, Sơn nội thất "siêu bóng" dùng cho người có thu nhập cao Bên cạnh cơng ty cịn định hướng chun sâu lĩnh vực cung cấp Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển giải pháp cho xây dựng Công ty thành lập giám đốc, kĩ sư xây dựng, kiến trúc sư có nhiều năm thâm niên ngành Công ty cung cấp sản phẩm Sơn nội ngoại thất sở kết hợp hiểu biết nghiệp vụ Khả công nghệ kinh nghiệm thực tế nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Từ nhu cầu thực tế công ty không ngừng học hỏi phát triển hãng sơn thương hiệu Wap đời bảo hộ độc quyền Nhà nước có mặt hầu hết khắp tỉnh tồn quốc Vốn cổ đơng huy động từ nhà máy sản xuất 1,5 (15.000m 2) đóng khu công nghiệp Phố Nối - Tỉnh Hưng Yên 30 tỷ đồng bổ sung thêm Đặc biệt có nhu cầu với vốn ngân hàng đáp ứng cho hoạt động công ty Công ty mở rộng hợp tác liên doanh cơng ty uy tín để bổ sung sản xuất sản phẩm lĩnh vực sơn xây dựng Công ty cho thành lập trung tâm tư vấn, hỗ trợ khách hàng thuộc lĩnh vực sơn nội ngoại thất xây dựng nhằm thực giải pháp đáp ứng thắc mắc khách hàng, hướng dẫn chi tiết khách hàng, cách khắc phục vấn đề khó khăn thông qua điện thoại, thư điện tử trụ sở công ty Với mục tiêu (cùng khách hàng tới thành công) công ty không dừng lại khâu bán hàng mà điều mong muốn Wap tất sản phẩm khác cơng ty mang lại lợi ích thực thụ cho khách hàng Với đội ngũ cán trẻ có lực cao, công ty đảm bảo chất lượng vật liệu chống thấm công nghệ chuyển giao từ phía đối tác Nhật Bản tập đoàn mạnh giới đem lại hoàn mỹ cho chất lượng sản phẩm Trải qua gần 10 năm kể từ ngày thành lập đến thời gian chưa phải dài công ty bước lớn mạnh đội ngũ cán công nhân viên quy mô sản xuất Công ty tạo niềm tin thực uy tín Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển khách hàng đối tác kinh doanh nước, giữ vững phát huy vị thị trường sơn đầy nguy thách thức a Quy mô công ty qua giai đoạn Chỉ tiêu Đơn 1998 2000 2001 2003 2005 vị Tổng số vốn kinh doanh Tỷ 35,25 45 48,03 52,43 Năng lực sản xuất Tấn 50 430 770 1.500 2.002 Nộp ngân sách Tỷ 0,3 1,389 2,125 3,455 6,542 Người 22 45 76 93 149 Số lao động B Quy mô công ty b Chức nhiệm vụ công ty Công ty Sơn Việt Nhật pháp nhân kinh doanh ,tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh Nhiệm vụ công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh chế độ sách nhà nước quy định pháp luật ,đảm bảo không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho CBCNV Cơ cấu tổ chức máy quản lý DN a Tình hình tổ chức máy quản lý công ty Từ nhu cầu thực tế, doanh nghiệp khác đặc thù riêng ngành xây dựng, hoá chất, sản phẩm sản xuất có nhiều loại khác nên việc tổ chức sản xuất tổ chức máy quản lý mang đặc thù riêng ngày hoàn thiện, đổi nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý phù hợp với sách chế độ quy định Nhà nước Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Cơ cấu tổ chức máy quản lý biểu diễn qua sơ đồ Giám đốc Phó Giám đốc Phịng đảm bảo chất lượng Phịng kỹ thuật Phó Giám đốc Phịng xây dựng P.Tiêu thụ P.Thị trường Phòng kế hoạch Phòng kế tốn Qua sơ đồ ta thấy cơng ty sử dụng cấu tổ chức theo chức hoạt động - Giám đốc: Là người quản lý cao nhất, Giám đốc đại diện cho công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật số vốn bỏ kinh doanh Giám đốc người toàn quyền định hoạt động công ty, chịu trách nhiệm quản lý sử dụng có hiệu tài sản doanh nghiệp - Phó Giám đốc: Có nhiệm vụ đạo điều hành công tác theo phân công, uỷ quyền Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc q trình thực cơng việc kết cơng việc giao phịng ban chức khác bao gồm: + Phòng đảm bảo chất lượng: xây dựng, áp dụng hệ thống chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9000 Kiểm tra chất lượng nguyên liệu sản phẩm cơng ty Kiểm sốt thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển + Phịng kỹ thuật cơng nghệ: Xây dựng quản lý quy trình cơng nghệ sản xuất công ty Nghiên cứu yêu cầu khách hàng để thiết kế sản phẩm cho phù hợp Khảo sát sản phẩm mới, tư vấn kỹ thuật cho khách hàng + Phịng xây dựng: Ngồi sản phẩm công ty mặt hàng sơn nước nội ngoại thất, cơng ty cịn kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng xây dựng, công ty thiết kế vật liệu D siêu nhẹ dùng cho xây dựng thay cho gỗ, sắt, kiêm vấn đề thiết kế xây dựng cơng trình xây dựng vừa nhỏ + Phòng kế hoạch: Xây dựng kế hoạch sản xuất theo năm, tháng để giao cho đơn vị Theo dõi, điều độ sản xuất, tiếp nhận xem xét yêu cầu cung cấp loại Sơn + Phòng thị trường: Đây phòng quan trọng chuyên nghiên cứu thị trường lập kế hoạch phân phối sản phẩm (bán hàng) Tìm kiếm phát triển đại lý, cửa hàng bán lẻ thuộc công ty Thực trình xúc tiến, giới thiệu quảng cáo sản phẩm + Phịng tiêu thụ: Bán hàng, thơng tin cho khách hàng khả cung cấp sản phẩm công ty Điều hành hoạt động bán hàng cửa hàng bán lẻ thuộc công ty + Phịng kế tốn: Có trách nhiệm thống kê, hạch tốn kinh tế kiểm sốt hoạt động kinh tế, tài cơng ty Cung cấp thơng tin tình hình tài chính, kết kinh doanh làm sở để ban Giám đốc đưa định Qua sơ đồ ta thấy Giám đốc quản lý phòng ban theo chiều dọc phòng ban với theo chiều ngang Trong cơng ty có 150 cán công nhân viên, nữ chiếm 1/4 tổng số lao động trên, nữ đa phần làm cơng việc kế tốn, thủ kho, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển văn thư, vài người làm cộng tác viên, cịn lại nam giới, trình độ 80% tốt nghiệp Đại học 20 % Cao đẳng cơng nhân sản xuất Tóm lại, với cấu tổ chức hợp lý phù hợp với kế hoạch phát triển lâu dài công ty Trong phịng ban đạo thống ban Giám đốc để thực tốt nhiệm vụ mình, tránh đạo trùng lắp khâu tổ chức đạo sản xuất, thông tin cán đạo nhân viên giải nhanh b Hoạt động kinh doanh công ty Mặt hàng kinh doanh chủ yếu cơng ty Sản phẩm : sơn, keo , chất phủ bề mặt , bột mầu loại chất phụ gia Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn công trình Hệ thống cung ứng nguyên liệu cho công ty Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chất phụ gia Nguồn nguyên liệu: Nguồn nhập : Các nguyên liệu phải nhập nhựa tổng hợp, chất phụ gia, sắt từ nhiều nước : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản , Trung Quốc Nguồn nước : Các nguyên liệu đảm bảo nguồn nước số dầu thực vật , nhựa Wap bột độn Hệ thống khách hàng công ty Đối tượng khách hàng công ty gồm người tiêu dùng cá nhân người mua công nghiệp, người mua trung gian ,tập trung chủ yếu tỉnh thành miến Bắc miền Trung Hiện , cơng ty có 170 khách hàng thường xuyên DNNN, có DNTM Ngồi ra, cơng ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ 28 đại lý 14 tỉnh thành Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp TT Tên tỉnh SV Nguyễn Thế Hiển Số lượng TT Tên tỉnh Số lượng Bắc Giang Thanh Hóa 2 Bắc Ninh Quảng Ninh Hà Nội 11 10 Nghệ An Hà Tây 11 Thái Bình Hải Dương 12 Thái Nguyên Hưng Yên 13 Hải Phòng Nam Định 14 Huế II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CƠNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT Đặc điểm sản phẩm thị trường a Đặc điểm sản phẩm Công ty Sơn Việt Nhật chuyên sản xuất sản phẩm sơn Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lượng khác nhau, đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng Hiện sản phẩm công ty sử dụng nhiều ngành kinh tế : công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phịng phục vụ dân sinh Các nhóm sản phẩm chủ yếu công ty sau: + Sơn Wap : Là sản phẩm truyền thống công ty, có chất lượng vừa phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân + Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu cống, máy móc cầu kiện sắt thép nhà máy hố chất,cơng trình thuỷ lợi nhà máy xi măng + Sơn chịu hố chất, mơi trường ẩm ướt, muối mặn + Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót sơn phủ cho thiết bị chịu nhiệt Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển + Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đường băng sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển + Sơn cơng trình kiến trúc bao gồm: + Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tường nhà, sơn bê tông, sơn cao cấp cho chung cư cao tầng b Đặc điểm thị trường thị trường mục tiêu Trong q trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Cơng ty Sơn Việt Nhật có vị vững thị trường miền Bắc : Thị trường Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc công ty hợp tác có hiệu với hãng JKO Nhật chiếm tới 90% doanh thu nước đạt 26.146 tỷ năm 2004 Trong doanh thu thơng qua hợp tác chiếm 30% tổng doanh thu Đi đôi với trì,giữ vững thị trường truyền thống tỉnh phía Bắc công ty thực chiến lược tiếp cận mở rộng thị trường với tỉnh miền trung miền Nam Tại thị trường miền Nam công ty xây dựng nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn Khơi Minh Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị Wap thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho dự án, bán cho doanh nghiệp nhà nước, chào bán cho cửa hàng sơn tư nhân lớn Nhiều doanh nghiệp bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoà Phát, Hoa Lâm số đầu tư bước đầu đạt khả quan Tại thị trường Hải Phịng cơng ty mở văn phòng giao dịch 22A Minh Khai bắt đầu vào hoạt động 11/2001 bước cạnh tranh với sơn Hải Phòng Phát triển sơn dân dụng lợi cạnh tranh Công ty Sơn Việt Nhật Hình thành hệ thống khách hàng trực tiếp Hải Phịng như: cơng ty Vĩnh Hồ, Minh Thành, Phú Cường Bên cạnh việc phát triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục khai thác thị trường truyền thống qua việc thu hút khách hàng như: cung cấp sản phẩm sơn cho siêu thị lớn Metro Hà Nội, Hải Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển DỰ KIẾN TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU CÁC THỊ TRƯỜNG NĂM 2007 - 2010 TT Tỉnh % tăng so với 2005 Các tỉnh miền núi phía bắc 68.00 Hưng Yên 48.21 Hà Tây 45.60 Nghệ - tĩnh 39.46 TPHCM 32.38 Hải Dương 25.47 Thái Nguyên 11.26 Thái Bình 7.56 Vĩnh Phú 3.80 10 Bắc Giang 2.62 11 Hà - Nam - Ninh 0.81 12 Hà Nội 0.49 13 Thanh Hố -1.85 14 Hải Phịng -2.64 15 Quảng Ninh -5.35 16 Bắc Ninh -7.01 17 Hà Tĩnh 4.2 18 Quảng Bình 5.7 19 Huế 3.4 20 Các tỉnh nam trung -21.06 Tổng 40.75 Về sách phân phối Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ cơng ty với 28 đại lý có mặt thị trường toàn quốc Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng miền, thành thị nông thôn, việc quản lý đại lý chưa chặt chẽ Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Trong đó, cơng tác lựa chọn tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trị đặc biệt quan trọng việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ phần tử kênh với việc tổ chức phân phôi đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm người tiêu dùng Do vậy, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ cần làm Trước hết, với hoạt động bán hàng qua cửa hàng công ty Phải thấy việc bán hàng qua kênh cho phép công ty tiếp cận với khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công ty, song chưa thực phát huy hết tác dụng chưa thu hút khách hàng.Vì cơng ty cần phải : Tăng cường thêm quyền hạn cho cửa hàng, uỷ quyền cho bán bn, ký hợp đồng tiêu thụ lớn, nhiên, với tư cách thay mặt cơng ty,khi có nhu cầu lớn, tức thời cửa hàng liên hệ để lấy hàng hoá đáp ứng nhu cầu Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng cửa hàng , họ chủ yếu lao động dư thừa, khả bán hàng chưa tốt Ngồi ra, việc trưng bầy, bố trí đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cần điều chỉnh hợp lý để gây ấn tượng Việc xếp cửa hàng bên cho dễ lấy, dễ nhìn : Đối với mặt cửa hàng: Tường sơn mầu xanh, trần sơn mầu trắng Đối với mặt ngồi cửa hàng: Cơng ty cho sơn mầu ghi sáng Cách trang trí sử dụng cho toàn cửa hàng cơng ty Chi phí cho việc sơn triệu đồng / cửa hàng Vậy tổng chi phí cho hoạt động 42 triệu đồng Thay đầu tư trang thiết bị cho cửa hàng đầu tư ba giá để hàng Yêu cầu giá sắt là: Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Kích thước giá hai bên là: 3m x 0.6m x 2m Kích thước giá giữa: 4m x 0.6m x 2m Mỗi giá có tầng vách ngăn độ cao tầng giá từ thấp lên cao 80cm x 60cm x 60cm Chi phí cho thiết bị là: Giá để hàng dọc: 2.800.000đồng/giá Giá để hàng ngang: 3.100.000đồng/giá Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh, loại kênh cơng ty khuyến khích mở rộng Để phát huy tác dụng tốt công ty cần: Tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với công ty hay lợi dụng công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra thông qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý, họ tự ý nâng giá Cần thường xuyên kiểm tra đơn vị, tổ chức cá nhân xin làm đại lý sở vật chất, tài chính, uy tín Hỗ trợ cho nhà phân phối cách: công ty xây dựng văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể giúp nhà phân phối Đà Nẵng cơng tác tiêu thụ có chiều hướng giảm sút) Mở rộng mạng lưới tiêu thụ phía thị trường có tính tự phát như: tỉnh miền núi phía Bắc Dự tính cho hai hoạt động công tác thuê cửa hàng, mua sắm trang thiết bị, tìm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng Ngồi ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, tốn nhằm khuyến khích họ làm tốt Cũng cho phép đại lý làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thoả mãn lợi ích cơng ty đại lý, khuôn khổ pháp luật Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Với nhà bán bn : tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán nhiều hàng hoá Sự linh hoạt phương thức tốn, giao hàng: bán chịu, bán trả góp, ký gửi hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm nhà bán buôn chuyên tiêu thụ lớn Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cần tăng cường việc đánh giá hiệu thực nhằm liên tục củng cố điều chỉnh phần tử hệ thống kênh tiêu thụ Về Chính sách giá Hiện nay, công tác định giá công ty tồn số bất hợp lý Một là, bất hợp lý bảng giá dành cho đối tượng khách hàng khác Hiện nay, công ty có ba bảng giá dành cho ba nhóm đối tượng khách hàng, người mua cơng nghiệp, đại lý, đối tượng khách hàng lại mua trực tiếp cơng ty.Việc phân biệt nhóm khách hàng cần thiết nhằm thơng qua sách giá để hỗ trợ khuyến khích mua hàng Tuy nhiên, hệ thống giá bộc lộ kẽ hở, làm vơ hiệu khả kiểm sốt giá kích thích mua hàng mà cơng ty đề Giá bán cho đại lý = giá bán buôn.(1+5%) Mức chiết khấu 5% giá bán Người bán buôn, người tiêu dùng mua tận công ty hay cửa hàng công ty với mức giá bán buôn không hưởng khoản chiết khấu 5%như đại lý với số quyền lợi khác Tuy nhiên, khoản hoa hồng khoản thu nhập đại lý, ưu đãi khác không đáng kể Vậy là: Số tiền mà đại lý phải trả cho công ty lớn số tiền mà người bán buôn phải trả cho công ty cho giá trị mua, đại lý bị ứ đọng vốn công ty Đại lý bán với giá mức công ty quy định người bán bn bán thấp cách giảm lợi nhuận (nâng giá< 5%), khách hàng chọn mua người bán buôn Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Kết công ty không kiểm soát giá bán đại lý sẵn sàng bỏ quyền lợi đại lý để mua với mức giá bán bn Để giải tình trạng trên, cơng ty xây dựng bảng giá khác dành cho người bán buôn với mức giá bán mức giá bán cho đại lý, kết hợp với hình thức hạ giá chiếu cố giá dành cho người bán buôn Điều vừa đảm bảo khả kiểm sốt giá bán, vừa khuyến khích người trung gian bán hàng cho công ty Hai là, bảng giá bán buôn công ty gồm nhiều mức giá, khoảng chênh lệch nhỏ Sự chênh lệch mức giá khơng đủ để tác động đến định mua khách hàng, chí cịn hạn chế khả tuyên truyền đến khách hàng hạn chế biện pháp khuyến khích khách hàng phát trường hợp tự nâng giá, tham gia kiểm sốt giá cơng ty.Để khách hàng dễ nhận biết công ty nên xếp lại giá bán vài mức giá định Ba là, sách hạ giá chiếu cố giá Hiện nay, sách hạ giá chiếu cố giá cơng ty cịn chưa đa dạng hấp dẫn Hiện hình thức chiếu cố giá cơng ty khơng có gì, cơng ty áp dụng số hình thức sau : khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích đại lý treo biển tiến hành biện pháp quảng cáo khác cho cơng ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho đại lý đạt mức doanh số bán định đại lý có doanh thu 500 triệu /tháng trở lên thưởng 3% doanh thu gia tăng thêm,thưởng vé du lịch,miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng khách hàng truyền thống Khi xây dựng sách hạ giá chiếu cố giá, công ty cần ý đến khả tạo nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác tương ứng với mức tiêu thụ, từ tạo tính kích thích hiệu cho người mua.Cơng ty nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng tỉnh xa thỉ phải chiết khấu nhiều tỉnh gần Mức chiết khấu 5% giá bán chưa hợp lý thực sản phẩm chủ yếu công ty sản phẩm thông dụng giá thấp nên tính với mức chiết khấu nhà trung gian khơng mức Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 5 Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển chiết khấu đối thủ cạnh tranh cao cơng ty nâng mức chiết khấu lên 7% đến 10% đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, cơng ty cần tăng cường cơng tác kiểm sốt thị trường Về Chính sách xúc tiến Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thông qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm cơng ty đông đảo quần chúng Muốn hoạt động đạt hiệu cao cẩn phải có kế hoạch Với kế hoạch có, hoạt động xúc tiến tiến hành cách chủ động, đảm bảo tính đồng có hệ thống Nhờ hiệu toàn hoạt động xúc tiến bán hàng ngày nhân lên Các hoạt động xúc tiến đòi hỏi tính chun nghiệp cao cơng tác thiết kế thông tin, đặc biệt quảng cáo Do vậy, công ty nên kết hợp với tổ chức chuyên nghiệp để thực đồng thời phải tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng Sự phân bổ trước ngân sách ngân sách đủ lớn điều kiện để mạnh dạn lựa chọn hoạt động xúc tiến với quy mô phạm vi phù hợp Cơ sở để đánh giá hiệu công việc chủ yếu thơng qua số đốn thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Vì địi hỏi công ty phải đánh giá thường xuyên, bám sát mục tiêu yêu cầu đặt kế hoạch công tác thị trường Quảng cáo : Công ty cần tận dụng thời điểm thông điệp quảng cáo sơn chưa bão hoà, thị trường giai đoạn phân chia thị phần chưa ổn định để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, thị trường Cơng ty cần nhanh chóng triển khai sớm hoạt động quảng cáo trước thức khai trương văn phòng đại diện Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Quảng cáo thị trường truyền thống: Thị trường truyền thống công ty bao gồm 22 tỉnh thành miền Bắc miền Trung hoạt động quảng cáo tập trung chủ yếu thị trường Hà Nội Do cơng ty cần mở rộng quang cáo tồn thị trường Cơng ty quảng cáo riêng biệt tỉnh với chương trình quảng cáo Điều tiết kiệm chi phí quảng cáo cho cơng ty lại đảm bảo hiệu lực quảng cáo có khả điều chỉnh chút cho phù hợp với đặc điểm thị trường Trên thị trường truyền thống, với mục tiêu tăng doanh số bán khách hàng quen thuộc với nhãn hiệu Công ty Sơn Việt Nhật nên công ty cần tập trung quảng cáo sản phẩm sơn tường kết hợp với quảng cáo thương hiệu sản phẩm Có thể nói, sản phẩm sơn tường cơng ty biết đến Người tiêu dùng lại chưa tín nhiệm ưa chuộng Vì vậy, công ty phải tiến hành quảng cáo cho sơn tường phương tiện thông tin đại chúng rộng rãi truyền hình, tạp chí, báo có tính chất tư vấn tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng thông qua nhân viên bán hàng,quảng cáo tập trung thành đợt có tần suất xuất cao nhằm lôi ý người tiêu dùng Đối với sơn đặc chủng, sơn ô tô, sơn xe máy, cơng ty cần quảng cáo tạp chí chuyên ngành báo ngày, báo tuần tạp chí có độc giả người làm cơng tác quản lý Quảng cáo xuất đặn không thường xuyên nhằm nhắc nhở người tiêu dùng củng cố thị trường cơng ty Ngồi quảng cáo tập trung cho hai nhóm sản phẩm trên, công ty cần tiến hành quảng cáo thương hiệu vị công ty đan xen với quảng cáo sản phẩm Quảng cáo thương hiệu chủ yếu nhằm làm cho nhãn hiệu Công ty Sơn Việt Nhật trở nên quen thuộc với người tiêu dùng có tác dụng củng cố thị trường truyền thống công ty Quảng cáo thương hiệu sử dụng phương tiện tốn panơ, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thông, phương tiện giao thông vận tải ( Chi cho quảng cáo tốn khoảng triệu) Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Quảng cáo thị trường : Trên thị trường mới, mục tiêu công ty tìm cách chiễm lĩnh dần thị trường, nâng dần thị phần công ty Nội dung giới thiệu xuất Công ty Sơn Việt Nhật Để đến với đông đảo người tiều, công ty cần quảng cáo phương tiện truyền thông rộng rãi như: truyền hình thành phố, báo ngày có phát hành số lượng lớn, triển khai việc quảng cáo phương tiện khác như: panơ, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thông Khác với thị trường miền Bắc, mục tiêu công ty đẩy mạnh tiêu thụ sơn ôtô, xe máy, sở lắp ráp sửa chữa ôtô, xe máy,đặc biệt sở tư nhân lớn Vị vậy, riêng ơtơ,xe máy tồn nhóm sơn cao cấp cơng ty phải có quảng cáo riêng cho loại nên quảng cáo phương tiện thông tin truyền hình, tạp chí có tính chất tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng, qua nhân viên bán hàng,trên báo ngày, phát tờ rơi,gửi catalogue Đối với sơn đặc chủng cơng ty áp dụng riêng số hình thức ngồi quảng cáo thương hiệu chung: gửi thư ngỏ Để quảng cáo đem lại hiệu kích thích cao, cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo Khuyến mại: Khuyến mại có tính chất đột xuất khách hàng đòi hỏi phải nằm kế hoạch kinh doanh cơng ty Có khuyến mại có đủ kinh phí, thời gian thực chuẩn bị đầy đủ lực lượng phục vụ đợt khuyến mại, đồng thời kết hợp tốt hoạt động xúc tiến khác Hiện nay, phối hợp với hình thức khác chưa tốt, với quảng cáo, hội chợ triển lãm Công ty cần thông qua quảng cáo để công khai đợt khuyến mại,từ phát huy khả kích thích khách mua hàng khuyến mại Để giữ vững khách hàng mình, đặc biệt người tiêu thụ trung gian người mua công nghiệp, công ty cần đa dạng hố hình Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển thức khuyến mại, nâng cao mức độ hấp dẫn khuyến mại,tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên kỷ niệm ngày thành lập công ty,nhân dịp ngày lễ tết Chào hàng: Chào hàng cần đẩy mạnh để phát huy hiệu Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chun mơn kinh doanh, hình thành kênh tiêu thụ trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng dự án doanh nghiệp Nhà nước cửa hàng sơn tư nhân lớn Xây dựng định mức lao động khoa học,có chế độ đãi ngộ thoả đáng, ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi hai bên Công ty cần quan tâm tiếp tục đổi hình thức chào hàng, chuẩn bị điều kiện kỹ thuật công nghệ để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, thi cơng cơng trình Cùng với quan có chức soạn thảo ban hành tiêu chuẩn sơn cơng trình riêng cho ngành Để nâng cao hiệu thực công ty cần phối hợp chặt chẽ với hoạt động quảng cáo,khuyến mại BẢNG ĐỊNH MỨC HAO PHÍ VẬT LIỆU CHO 1000 KG SƠN VÀNG WAP TT Tên nguyên liệu Đơn vị Định mức Đơn giá 14/01 Thành tiền Bột vàng thư TQ Kg 170 22.400 3.808.000 Bột vàng chanh Kg 90 22.400 2.016.000 BaSO4 Kg 30 5.735 172.050 Nhựa Wap Kg 500 5.300 2.650.000 Xy len Kg 45 4.030 181.350 Xăng pha sơn Kg 147 51.100 7.511.700 Tixo zen Kg 55.492 166.476 Phụ gia Kg 3,5 58.398 204.393 Chất làm khô Kg 56.730 397.110 Tổng Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 14.722.079 Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển DỰ KIẾN BẢNG GIÁ CÁC SẢN PHẨM SƠN WAP 2007-2010 TT Tên sản phẩm ĐVT (Lít) Đơn giá Định mức m2/thùng SƠN NƯỚC NỘI THẤT KINH TẾ (Sơn trắng màu pha sẵn) 8L/thùng 220.000 65-75 m2 Sơn nước nội thất trà rửa, độ phủ cao, siêu trắng WAP 04.15 (Sơn siêu trắng màu pha sẵn) 8L/thùng 457.000 90-100 m2 Sơn nước nội thất cao cấp chịu trà rửa bán bóng 8L/thùng 715.000 100-110 m2 WAP 04.17 (Sơn trắng màu pha sẵn, sơn cao cấp trà rửa tối đa) Sơn nước nội thất cao cấp chịu trà rửa siêu bóng 8L/thùng 1.090.000 120-140 m2 WAP 04.18 (Sơn trắng màu pha sẵn, chất lượng cao, chống tia cực tím, bóng chịu trà rửa tốit đa) Sơn nước ngoại thất cao cấp trà rửa mịn WAP 04.34 8L/thùng 506.000 (Sơn trắng màu pha sẵn, sơn chất lượng cao, chống tia cực tím) Sơn nước ngoại thất cao cấp trà rửa bán bóng 8L/thùng 737.000 120-140 m2 WAP 04.35 (Sơn trắng màu pha sẵn, sơn chất lượng cao, chống tia cực tím, bóng chịu trà rửa tối đa) Sơn nước ngoại thất cao cấp trà rửa siêu bóng 8L/thùng 1.150.000 120-140 m2 WAP 04.36 (Sơn trắng màu pha sẵn, sơn chất lượng cao, chống tia cực tím, siêu bóng, siêu co giãn, trà rửa tối đa) 85-95 m2 Sơn kháng kiềm WAP 04.4 (Sơn lót kháng kiềm SEALER trắng chống kiềm chống thấm cao) 8L/thùng 685.000 110-120 m2 Sơn chống thấm đa WAP 05 (Sơn chống thấm đa WAP 05 hệ trộn xi măng, sơn chất lượng cao, chịu trà rửa, có độ co giãn cao) 8L/thùng 770.000 Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Tuỳ bề mặt Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển 8L/thùng 557.000 70-80m2 10 Sơn chống thấm trang trí WAP 07 (Sơn chất lượng cao, chịu trà rửa, có độ co giãn cao, chống tia cực tím, bám dính tốt, bền màu) 11 Bột bả cao cấp Bột matit AMROUR nội thất Bao 120.000 18-20m2 12 Bột bả cao cấp Bột matit AMROUR ngoại thất Bao 155.000 35-40m2 (Bảng giá chưa bao gồm thuế VAT) Ghi chú: * Giá áp dụng cho màu thông thường - Đối với màu bảng màu có dầu cộng thêm 10% giá bán - Đối với màu bảng màu có dấu cộng thêm 20% giá bán * Riêng màu đặc biệt mà khách hàng u cầu hãng có thơng báo cụ thể giá thành loại sản phẩm Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp thu lợi nhuận lúc doanh nghiệp có sở để tồn phát triển môi trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Qua thời gian thực tập Công ty Sơn Việt Nhật, em thấy công ty doanh nghiệp có quy mơ sản xuất kinh doanh tương đối lớn ngành nay.Cơng ty có trình hình thành phát triển năm trải qua nhiều thăng trầm Cho đến công ty thực trưởng thành đứng vững kinh tế thị trường, vài năm gần cơng ty ln doanh nghiệp kinh doanh có lãi, thực nghĩa vụ ngân sách nhà nước, đảm bảo ổn định việc lảm đời sống cho 150 lao động công ty Mặc dù năm vừa qua công ty làm ăn có lãi, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng qua năm công tác tiêu thụ công ty cịn bộc lộ hạn chế định giá bán số sản phẩm chưa thực thu hút khách hàng, chế khuyến khích mua hàng công ty hấp dẫn hoạt động xúc tiến khuyếch trương chưa đầu tư thực tầm nó, bên cạnh cơng ty vấp phải cạnh tranh liệt loại sơn liên doanh, sơn 100% vốn nước sơn nhập Chính vậy, tốc độ tiêu thụ không tăng kịp với tốc độ sản xuất Dựa vào kiến thức học tập nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế Cơng ty Sơn Việt Nhật Với đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơn Việt Nhật", em mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty từ thực mục tiêu mà công ty đê Cuối cùng, em tin tưởng ,với lĩnh vị mình, Cơng ty Sơn Việt Nhật dẫn dắt động nhậy bén ban lãnh đạo tiếp tục khẳng định vị dẫn đầu ngành sơn Việt Nam Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều quan tâm giúp đỡ phịng tổ chức ,phòng thị trường,phòng tiêu thụ với hướng dẫn thầy giáo Lê Văn Tâm, em hồn thành tốt đề tài tốt nghiệp mình.Vì thời gian tìm hiểu thực tế cịn ít, trình độ lại có hạn, nên độ án em khơng tránh khỏi sai sót.,em mong gợi ý thầy cơ, bạn bè,để đồ án em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn Xác nhận quan Sinh viên Nguyễn Thế Hiển Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Thương mại doanh nghiệp NXB Thống kê Giáo trình Kinh tế thương mại NXB Giáo dục Giáo trình Marketing thương mại NXB NXB Thống kê Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Thống kê Giáo trình Tài doanh nghiệp NXB Giáo dục Giáo trình Thống kê thương mại NXB Thống kê Giáo trình kinh doanh kho bao bì NXB Giáo dục Giáo trình Khoa học quản lí NXB Khoa học kĩ thuật Luật thương mại 2000 NXB Chính trị quốc gia 10 NGTK 1996, 1998 NXB Thống kê 11 NGTK Hà nội 1998 NXB Thống kê 12 Thời báo kinh tế Việt Nam 13 Báo thương mại 14 Tạp chí cơng nghiệp hóa chất 15 Các tài liệu công ty Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân Đồ án tốt nghiệp SV Nguyễn Thế Hiển MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT Quá trình hình thành phát triển công ty Cơ cấu tổ chức máy quản lý DN II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT Đặc điểm sản phẩm thị trường .9 Đối thủ cạnh tranh .11 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 13 Phân tích cơng tác Makerting Mix 23 Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm từ 2000 2005 .34 PHẦN II NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT .43 I PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT TỪ 2006 - 2010 .43 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CÔNG TY 48 Về sách sản phẩm 48 Về sách phân phối 51 Về Chính sách giá .54 Về Chính sách xúc tiến 56 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân