Bài giảng marketing du lịch chương 8 chính sách phân phối (năm 2022)

CHƯƠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 8.1 Khái niệm, chức năng, phân loại sách phân phối sản phẩm du lịch 8.2 Nợi dung của sách phân phối 8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch Trường Đại học Thương Mại - Năm 2022 8.1 Khái niệm, chức năng, phân loại sách phân phối sản phẩm du lịch 8.1.1 Khái niệm sách phân phối 8.1.2 Các chức phân phối sản phẩm du lịch 8.1.3 Phân loại sách phân phối 8.1.1 Khái niệm sách phân phối Khái niệm Phân phối dịch vụ: • Phân phối việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn • Hay nói cách khác, phương hướng thể hiện biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng cuối đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ 8.1.1 Khái niệm sách phân phối Ba vấn đề phân phối cần giải Ba loại người tham gia vào hệ thống kênh Thời gian Người cung cấp DV Địa điểm Người trung gian Số lượng Khách du lịch 8.1.1 Khái niệm sách phân phối • Lợi ích của việc sử dụng người trung gian Nhà cung ứng • Có thể bán được SP của với khối lượng lớn chuyển được phần rủi ro cho trung gian • Có thể giảm CP quảng cáo khuyếch trương của Khách du lịch • Tiết kiệm được CP thời gian tiền bạc • Có được những thơng tin xác từ nhà trung gian DL Các điểm đến du lịch • Hưởng lợi nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế của nhà điều hành DL 8.1.2 Các chức phân phối sản phẩm du lịch Chức thông tin Chức tài trợ Chức khuyến Chức phân tán rủi ro Chức thương lượng Chức làm chủ tài sản vật chất Chức đặt hàng Chức tốn 8.1.3 Phân loại sách phân phối Căn cứ vào tiếp xúc của DN với NTD cuối • Chính sách phân phối trực tiếp • Chính sách phân phối gián tiếp Căn cứ vào hình thức bán hàng • Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ • Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất người mua hàng • Chính sách phân phối tìm đến khách hàng • Chính sách phân phối khách hàng tìm đến Căn cứ vào mối quan hệ người sản xuất người tiêu thụ • Chính sách phân phối độc lập • Chính sách phân phối dọc • Chính sách phân phối ngang 8.2 Nợi dung của sách phân phối 8.2.1 Mục tiêu của sách phân phối 8.2.2 Những cứ để xây dựng sách phân phối 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối 8.2.1 Mục tiêu của sách phân phối Định nghĩa sách phân phối Chính sách phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối sử dụng phương pháp phân phối Chính sách phân phối phận cấu thành của tổ hợp đồng chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất những mà DN vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá của Mục tiêu của sách phân phối - Đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt - Chi phí thấp đạt được hiệu kinh doanh cao - Thu nhập được những thông tin thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng 8.2.2 Những cứ để xây dựng sách phân phối Khi xây dựng sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần vào: Đặc điểm khách hàng Đặc tính của sản phẩm Các loại hình trung gian Đặc tính cạnh tranh Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc tính của mơi trường 8.2.2 Những cứ để xây dựng sách phân phối DN cần cứ vào: Đặc điểm khách hàng Đặc tính của sản phẩm Các loại hình trung gian Đặc tính cạnh tranh Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc tính của môi trường 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối • Kênh phân phối tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng • Các kênh phân phối được đặc trưng cấp số của kênh: 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối Khi định mỗi kênh phân phối, cần phải cân nhắc sở xem xét yếu tố: • Loại hình trung gian marketing • Số người trung gian • Điều kiện trách nhiệm của thành viên của kênh Xác định phương án tối ưu dựa tiêu thức: • Tiêu chuẩn kinh tế • Tiêu chuẩn kiểm sốt • Tiêu chuẩn thích nghi Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng của yếu tố: • • • • • Ảnh hưởng của thị trường Các yếu tố sản phẩm ( giá trị, số lượng, chủng loại…) Những người phân phối Doanh nghiệp Các yếu tố cạnh tranh, đặc tính của mơi trường 8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch 8.3.1 Tuyển chọn thành viên của kênh 8.3.2 Động viên đánh giá thành viên kênh 8.3.3 Giải mâu thuẫn kênh 8.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối 8.3.1 Tuyển chọn thành viên của kênh Việc tuyển chọn dựa những đặc điểm bật của người trung gian: - Thâm niên nghề, am hiểu SP, thị trường, khả hợp tác - Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả chi trả sở vật chất kỹ thuật - Quy mô chất lượng của đội ngũ bán hàng - Lợi nhuận khả phát triển doanh số 8.3.2 Động viên đánh giá thành viên kênh Đợng viên để hồn thành Đánh giá kết công tác tốt công việc theo những tiêu chuẩn • Huấn luyện • Mức tiêu thụ • Giám sát • Thời gian giao hàng • Kích thích đợng viên • Hợp tác với chương trình khuyến 8.3.3 Giải mâu thuẫn kênh Phát sinh mâu th̃n Xung khắc mục đích, vai trị Quyền hạn phân công không rõ ràng Sự khác biệt nhận thức Do người trung gian phụ thuộc vào người sản xuất, Cơ chế giải Chấp nhận mục đích cao Trao đổi giữa hay nhiều cấp của kênh đến làm việc cấp khác Bầu một số thành viên kênh vào ban lãnh đạo Biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải 8.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối Bổ sung hay loại bỏ những người trung gian Bổ sung hay loại bỏ kênh cụ thể của thị trường Phát triển một phương thức hoàn toàn mới