Thực trạng của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh

giới thiệu chung về công ty và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Giám đốc hiện tại của doanh nghiệp

Ngày thành lập

Công ty TNHH công nghệ Đông Dương thành lập vào ngày12/3/2001 Sau đó chuyển sang cổ phần vào ngày 30/05/2006.

Loại hình doanh nghiệp( Hình thức sở hữu doanh nghiệp)

Doanh nghiệp sở hữu theo hình thức: Công ty cổ phần

Cơ cấu nhân sự

5.1/ Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Phòng kế toán Phòng tổ chức chccccc

Q uả n l ý k há ch h àn g chức

K in h d oa nh G iả i p há p & C ôn g n gh ệ L ắp đ ặt & c ài đặ t D ịc h v ụ s au b án h àn g X uấ t n hậ p k hẩ u K ế t oá n t ài ch ín h H àn h c hín h N hâ n s ự

 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty Gồm 4 thành viên.Hội đồng quản trị quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty và chịu trách nhiệm trước đại hội đồng về những sai phạm trong quản lý, vi phạm pháp luật, vi phạm điều lệ gây thiệt hại cho công ty.

Ban giám đốc gồm : Một giám đốc là ủy viên hội đồng quản trị Hai phó giám đốc, một phó giám đốc chủ trì dự án, một phó giám đốc chủ nhiệm triển khai lắp đặt.

Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, và giải quyết các vấn đề quan trọng, là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các nhiệm vụ và quyền hạn được giao.

Phòng ban của công ty gồm 4 phòng:

Các phòng hoạt động trong phạm vi chức năng của mình, đồng thời cung cấp thông tin cho ban giám đốc công ty.

 Nhiệm vụ của các phòng ban:

-Phòng kinh doanh: Đảm nhiệm các vấn đề kinh doanh của công ty như:Lập dự án, kí hợp đồng, xác định đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm

6 ẩn, thị trường, quyết định số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng và quản lý khách hàng…

-Phòng kỹ thuật: Đảm nhiệm các công việc về: Giải pháp và công nghệ, lắp đặt và cài đặt, các dịch vụ sau bán hàng…

-Phòng kế toán: Đảm nhiệm các công việc về kế toán tài chính, Xuất nhập khẩu…

-Phòng tổ chức: Đảm nhận các công việc về hành chính, nhân sự.

Bộ máy quản lý của công ty theo kiểu trực tuyến là rất phù hợp vì nó khắc phục được tình trạng, một bộ phận phòng ban phải thực hiện mệnh lệnh chông chéo của các phòng ban khác Ngược lại nó cũng tận dụng được sự đóng góp chuyên môn của các phòng ban chức năng để có những quyết định kịp thời thông qua các quyết định của ban giám đốc.

5.2/Cơ cấu lao động và số lượng lao động

Công ty gồm 48 người Trong đó:

Trong cơ cấu tổ chức của công ty :

Ban quản trị có 4 thành viên

Ban giám đốc có 3 thành viên

Ban giám sát có 5 thành viên

Phòng kinh doanh có 6 nhân viên

Phòng kỹ thuật có 12 nhân viên

Phòng tổ chức có 5 nhân viên

-Số nguời có trên 5năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tử viễn thông là 16 người.

-Số người có trên 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tử viễn thông là 12 người

Nhiệm vụ của doanh nghiệp

- Kinh doanh các mặt hàng mà công ty đã đăng ký như:

+Chuyên cung cấp, buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng( chủ yếu là máy móc, thiết bị điện, điện tử, tin học, viễn thông)

+ Dịch vụ khoa học kỹ thuật trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học, viễn thông.

+Kinh doanh, lắp đặt các thiết bị chống sét, máy đo cơ, lý, hoá.

+ Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng các sản phẩm công ty bán ra.

+ Kinh doanh, lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành các thiết bị bảo vệ, thiết bị an toàn, thiết bị viễn thông, thiết bị y tế, thiết bị môi trường, thiết bị tự động hoá, thiết bị về giáo dục.

+ Mua bán thiết bị cơ khí, đo lường và dây chuyền sản xuất công nghiệp

+ Tư vấn, thẩm định, lập dự án đầu tư, lập thiết kế và lập tổng dự toán các công trình thông tin liên lạc bưu chính viễn thông, tin học.

- Độc lập về quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn kinh doanh của công ty nhằm thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh và đảm bảo công ty làm ăn có lãi

-Xây dựng và thực hiện kế hoạch trên cơ sở kế hoạch hoá gắn với thị trường

-Tuân thủ các chính sách, chế độ pháp luật của Nhà Nước về quản lý kinh tế, tài chính, lao động không ngừng nâng cao hiệu quả thực hiện nghiêm túc các hợp đồng đã ký kết nhằm nâng cao uy tín cho công ty

-Liên kết với các công ty khác để xây dựng mạng lưới kinh tế cạnh tranh lành mạnh

-Tham gia tích cực vào các phong trào văn hoá xã hội, các hoạt dộng từ thiện thể hiện trách nhiệm của mình đối với xã hội

-Đảm bảo điều kiện làm việc an toàn tốt nhất cho các thành viên trong công ty, nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, thực hiện đầy đủ các quyền lợi của người lao động như: BHXH, bảo hộ lao động khi làm việc trực tiếp giải quyết các chế độ của nhân viên sao cho hợp tình hợp lý

- Thực hiện trách nhiệm của công ty đối với môi trường xung quanh và bảo vệ môi trường sống

-Đảm bảo các hoạt động an ninh xã hội tại địa bàn

-Thực hiện kinh doanh lành mạnh đúng pháp luật

- Hợp tác với người nước ngoài, ngoài sự hợp tác mang lại lợi ích kinh tế còn thắm thiết tình hữu nghị, tôn trọng và bảo vệ truyền thống dân tộc cũng như phong tục tập quán của nhau.

7/Lịch sử phát triển cuả doanh nghiệp qua các thời kỳ

Công ty TNHH Công nghệ Đông Dương được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102007433 do Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 12/03/2001 sau một thời gian hoạt động và phát triển Công ty TNHH Công nghệ Đông Dương đã chuyển đổi hình thức sở hữu sang công ty cổ phần Công nghệ Đông Dương theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 01030112349 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành phố

II/ tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

1/Mặt hàng sản phẩm (dịch vụ)

Các thiết bị bao gồm:

 Thiết bị NG-DLC, NG-SDH STM1/4/16, IP-DSLAM của hãng Sagem-Cộng hoà Pháp

 Thiết bị lợi dây kỹ thuật số của hãng FLEXTRONICS-Cộng hoà Áo  Thiết bị truy nhập mạng số liệu của hãng ADTRAN-Mỹ

 Hệ thống truy nhập thuê bao của hãng AFC-Mỹ, Hitron-Đài Loan Thiết bị đầu cuối mạng của hãng SCHMID TELECOM-Thụy sỹ

 Sản phẩm máy đo của SUNRISE TELECOM-Mỹ

 Thiết bị và phụ kiện sử dụng cho các trạm viễn thông vô tuyến, mạng di động của POLAR-Úc

 Các loại Connector, Adaptor, Jumper của hãng RADIALL- Pháp  Thiết bị chống sét cho nguồn và đường tín hiệu của ERICO, Power Ware- Úc

 Sản phẩm cáp thông tin, cáp truyền số liệu của ERICSSON-Thụy Sỹ  Sản phẩm ác quy của hãng GNB-Mỹ, HEWKER-Pháp, FIAMM-Italy, Unikor-Hàn Quốc.

 Thiết bị báo cháy, báo khói, báo nhiệt, báo rò rỉ khí, trung tâm điều khiển của NITTAN, NOHMI, HOCHIKI-Nhật Bản.

Thiết bị nguồn DC, UPS, của INTERGY, DELTA-Đài Loan và VALERE-Hoa kỳ

 MDF, ODF, DDF, CABINET… của hãng SUN$SEA, HUBER- SUHNER

 Cáp quang, phụ kiện và thiết bị quang của hãng ZTT, SUZHOU GANGLONG

2/ Số lượng, chất lượng và nguồn cung cấp các thiết bị.

Tùy theo lượng đặt hàng mỗi năm của khách hàng, tùy theo lượng hợp đồng đã kí của công ty nên số lượng nhập các thiết bị, linh kiện trong mỗi năm là khác nhau

-Sản phẩm mà công ty đã nhập luôn đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000, luôn thoả mãn hài lòng yêu cầu của khách hàng, và tạo lập được uy tín

Chớnh vỡ vậy mà từ năm 2003 đến nay cụng ty đó ký được hơn 100 hợp đồng ở tất cả các tình thành trong cả nước.

- Nguồn cung cấp các sản phẩm: Công ty đã nhập các sản phẩm, thiết bị… từ các công ty lớn có uy tín hàng đầu thế giới như: FLEXTRONICS-CH Áo, AFC-Mỹ, Hitron-Đài Loan, ERICSSON-Thụy Điển, SUMRISE TELECOM-Mỹ, RADIALL-Thụy Sỹ, HAWKER-Pháp, Unikor-hàn Quốc, HOCHIKI-Nhật Bản…

Doanh thu của công ty qua 5năm từ năm 2002 đến năm 2006 được thể hiện qua bảng sau:

STT Năm Doanh thu Quy đổi ra USD

Biểu đồ doanh thu(VNĐ)

Tóm Tóm tắt số liệu tài chính qua các năm đã quyết toán thuế. Đơn vị: VNĐ

Nội dung Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

1 Tổng số tài sản có 5.628.481.625 9.745.689.384 12.955.945.683 25.950.993.873 29.296.860.565

2 Tài sản có lưu động 5.112.438.204 9.134.627.019 12.285.515.683 25.348.039.963 27.843.139.776

4 Tài sản nợ lưu động 4.952.347.216 7.638.154.286 9.215.998.411 21.583.108.582 17.987.627.870

Tổng TS lưu động và đầu tư ngắn hạn/

Bảng thống kê các hợp đồng đã thực hiện từ năm 2003 đến năm 2004.

TT Tên dự án và hợp đồng

Giá trị nhà thầu thực hiện

Tên các cơ quan kí hợp đồng

Trung tâm viễnthông liên tỉnh KV1(VTN1)

Cung cấp cáp tín hiệu

Trung tâm viễn thông liên tỉnh KV1(VTN1)

Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 09/2003 10/2003 Việt Nam

Trung tâm dịch vụ viễn thông

Cung cấp thiết bị chống sét lan truyền trên đường nguồn(ERICO)

Công ty thông tin viễn thông điện lực( ETC)

Cung cấp vật tư thiết bị truy nhập thue bao

6.798.00 USD 6.798.00 USD Bưu điện tỉnh

Cung cấp phiến đấu dây, và phụ kiện

Trung tâm dịch vụ viễn thông

Cung cấp thiết bị chống sét 1 pha(ERICO)

Công ty thông tin viễn thông điện lực( ETC)

10 Cung cấp máy điều hoà( TRANE)

Bưu điện tỉnh Lai Châu 04/2004 05/2004 Việt Nam

Cung cấp thiết bị lợi dây trên cáp đồng( Xess 1000-

Cung cấp thiết bị mở rộng Hệ thống truy nhâp thuê bao

6.798.00 USD 6.798.00USD Bưu điện tỉnh

13 Cung cấp máy điều hoà(LG-Mega)

14 Cung cấp hệ thống nguồn và accu( Invensys

Bưu điện tỉnh Quảng Ninh

8.998.00 USD 8.998.00 USD Bưu điện tỉnh

Cung cấp thiết bị chống sét Accu-VTN

113.294.50 USD Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 05/2004 08/2004 Việt Nam

17 Cung cấp máy in siêu tốc (ITALY)

Trung tâm dịch vụ viễn thông KV1(GPC1)

Cung cấp thíêt bị lợi dây trên cáp đồng(Xess1000-

Bưu điện tỉnh Quảng Ngãi 06/2004 06/2004 Việt Nam

Cung cấp, lắp đặt thiết bị tập trung thuê bao(AFC-Hoa Kỳ)

Sửa chữa, bảo dưỡng hệ thống chống sét(ERICO)

Bưu diện tỉnh Lai Châu 06/2004 07/2004 VIệt Nam

Cung cấp kim thu sét phóng điện sớm(ERICO)

23 Thiết bị chống sét nguồn(Power Ware)

Trung tâm dịch vụ viễn thông KV1(GPC1)

Cung cấp thiết bị lợi dây trên cáp đồng

Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật viễn thông TST

Cung cấp thiết bị lợi dây trên cáp đồng(Xess1000-

Thiết bị chống sét đường tín hiệu

15.334.00 USD Công ty NDC II 07/2004 07/2004 Việt Nam

Cung cấp vật tư thiết bị truy nhập thuê bao(AFC)

29 Cung cấp thiết bị tập trung thuê

Bưu điện tỉnh Lai Châu

Cung cấp thiết bị chống sét, báo cháy(ERICO và

Cung cấp hệ thống nguồn và

Bưu điện tỉnh Quảng Ninh 07/2004 08/2004 Việt Nam

Cung cấp, lắp đặt thiết bị truy cập thuê bao V5.2(AFC-hoa

33 Cung cấp thiết bị cắt lọc sét HSP 10-K12

Trung tâm dịch vụ viễn thông KV1 08/2004 08/2004 Việt Nam

Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật viễn thông TST

Cungcấp thíêt bị chống sét lan truyền đường nguồn(ERICO-Úc)

Công ty viễn thông điện lực 09/2004 09/2004 Việt Nam

Cung cấp thiết bị tập trung thuê bao(HITRON)

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật

Cung cấp thiết bị truy nhập thuê bao

39 Cung cấp cáp quang và phụ kiện

Công ty vật tư bưu điện 1 05/2005 06/2005 Việt Nam

Trung tâm thông tin di động khu vực 1(VMS1)

43 Bộ tập trung thuê bao-Hitron

Cung cấp cáp nhẩy(Ericsson-Thụy Điển

Cung cấp cáp nhẩy(Ericssson-Thụy Điển)

Cung c ấp c áp nh ảy(Ericsson-Th ụy Đi ển)

Trung t âm d ịch v ụ vi ễn th ông khu v ực 1(GPC1)

47 Thi ết b ị l ợi d ây X ess1000

96.346.60 USD C ông ty VT&T 11/2005 11/2005 Vi ệt Nam 48

Bưu địên tỉnh Quảng Ngãi 11/2005 11/2005 Việt Nam

Cung cấp cáp nhẩy(Ericsson-Thụy Điển)

Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực 1(GPC1)

Cung cấp thiết bị truy nhập thue bao

202.297.26 ÚĐ Cong ty CP TST 12/2005 12/2005 Việt Nam

Công ty công nghệ Thiên Phúc 12/2005 12/2005 Việt Nam

Cung cấp thiết bị lợi dây trên cáp đồng

Cung cấp cáp nhẩy(Ericsson-Thụy Điển)

Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực 1(GPC1)

Cung cấp và lắp đặt thiết bị lợi dây(Xess1000-

Bưu điện tỉnh Thừa Thiên Huế 01/2006 02/2006 Việt Nam

57 Cung cấp Anten và phụ kiện

Trung tâm thông tin di động KV3 (VMS3)

COKYVINA(Dự án bưu điện tỉnh Thái Nguyên)

Bưu điện tỉnhQuảng Ngãi 03/2006 04/2006 Việt Nam

Bưu điện tỉnh Qunảng Ngãi 03/2006 05/2006 Việt Nam

61 Cung cấp áp quang và phụ kiện

Bưu điện tỉnh Quang Ngãi 03/2006 05/2006 Việt Nam 62

Cung cấp thiết bị chống sét đường nguồn(ERICO-Úc)

Trung tâm thông tin di động KV1(VMS1)

Cung cấp và lắp đặt thíet bị chống sét đường nguồn(Xess1000-

Cung cấp và lắp đặt thiết bị chống sét và đường nguồn

Cung c ấp v à l ắp đ ặt thi ết b ị ch óng s ét đ ư ờng ngu ồn

COKYVINA(Dự án VMS miền trung)

Cung cấp thiết bị tuy nhập thuê bao

Cung cấp thiết bị truyền dẫn quang

COKYVINA(Dự Án bưu điện trỉnh Bến Tre)

72 Cung cấp thiết bị truy nhập V5.2

Cung cấp và lắp đặt thiết bị lợi dây(Xess1000-

76 Cung cấp và lắp đặt thiết bị lợi dây

1.849.159.607 VND Công ty điện lực 1 10/2006 11/2006 Việt Nam

78 Cung cấp cáp quang 1.315.281.375 1.315.281.375 Công ty điện lực 1 10/2006 11/2006 Việt Nam

Số lượng, chất lượng v ngu à s ồn cung cấp các thiết bị

79 Cung cấp thiết bị lợi dây

Cung cấp, lắp đặt, trang bị và đào tạo thiết bị Repeater và phụ kiện cho mạng

Công ty thông tin di động (VMS) 11/2006 02/2007 Việt Nam

Cung cấp, lắp đặt, trang bị và đào tạo thiết bị Repeater và phụ kiện cho mạng

Công ty thông tin di động(VMS) 11/2006 Việt Nam

thực trạng của các yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh

Giá(Price)

-Là khoản tiển mà khách hàng bỏ ra để mua một đơn vị sản phẩm

-Là biểu hiện bằng tiền của tất cả những giá trị của sản phẩm

-Khách hàng có sẵn sàng bỏ giá cao để giảm thiểu những chí phí khác nh thời gian, công sức, tinh thần…Nh

Giá phải đáp ứng đợc ba yêu cầu:

+Bù đắp đợc những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra cho sản phẩm, đồng thời giúp cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận mong muốn.

+phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng.

+Giá phải giúp cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trờng. -Mặt khác giá chỉ là một công cụ của marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để đạt đợc mục tiêu của mình Vì vậy giá cần phải đợc đặt trong thể thống nhất, hỗ trợ và chịu sự chi phối của các biến số khác để doanh nghiệp thực hiện đợc các chiến lợc định vị mà mình đã lựa chọn.

-Sự lựa chọn về giá nên đợc đặt trên cơ sở các biến số khác của marketing đã đợc thông qua.

+Thờng xác định giới hạn dới cho giá bởi mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận.

+Doanh nghiệp có thể tiêu thụ mức giá thấp hơn chi phí song đó chỉ là giá tạm thời.

+Khoảng cách giữa giá và chi phí là thấp khi mức giá bán đã đợc quyết định Một đồng chi phí tăng lên là một đồng lợi nhuận giảm xuống Chính vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải kiểm soát đợc chi phí của mình, đồng thời phải lỗ lực tìm kiếm giải pháp giảm chi phí.

- Quyết định về giá của doanh nghiệp chịu ảnh hởng bởi các yếu tố sau: +Đặc tính sản phẩm

+Chu kỳ sống sản phẩm.

 Những yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến quyết định giá.

+Mối cân bằng cung cầu.

+Đờng tổng cầu trên thị trờng phụ thuộc vào giá và ta phải đặt nó trong hệ số co giãn của cầu.

+Thu nhập của khách hàng mục tiêu, phần thu nhập của khách hàng dành cho sản phẩm của công ty.

- Giá và sản phẩm cạnh tranh luôn là một căn cứ cơ bản để khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm Vì vậy giá và sản phẩm cạnh tranh cũng là căn cứ để công ty xác định giá cạnh tranh của mình Công ty có thể ổn định mức giá cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng tùy thuộc vào chất lợng của sản phẩm, sự sẵn có và sẵn sàng của sản phẩm và mục tiêu của công ty.

- Chu kỳ sống của sảm phẩm.

- Các yếu tố khác: Có thể là môi trờng kinh tế- xã hội, môi trờng công nghệ và các quy định về luật pháp.

Là giá xác định dựa trên những sản phẩm cạnh tranh thay thế sẵn có trên thị trờng.

Mức giá xác định dựa trên cơ sở:

+ Xác định giá sản phẩm cạnh tranh và thay thế.

+ Xác định mức giá cho sản phẩm cạnh tranh của công ty Mức giá này cao hơn hay thấp hơn đôi chút so với giá của sản phẩm cạnh tranh Sự khác biệt này phụ thuộc vào tính khác biệt hay nổi trội của sản phẩm trên thị trờng. ¦u ®iÓm.

Giá ổn định dựa vào sản phẩm cạnh tranh thay thế cho phép ổn định cạnh tranh, chánh cuộc cạnh tranh về giá xẩy ra.

Không tính đến chi phí tạo ra sản phẩm Đó là mức giá tách rời chi phí. Không tính đến khả năng chi phí của ngời tiêu dùng thấp hơn hoặc cao hơn hẳn khả năng thanh toán này Khó thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Điều kiện áp dụng:Thờng áp dụng cho thị trờng độc quyền vể nhóm và trong trờng hợp khó thanh toán đợc chi phí sản xuất sản phẩm.

 Quyết định giá cuối cùng.

Các phơng thức hình thành giá cho phép tạo ra một khung miền giá. Mức giá cuối cùng sẽ nằm trong miền giá này và công ty có thể điều chỉnh mức giá cuối cùng để phù hợp với từng điều kiện cụ thể của thị trờng Điều kiện để hình thành mức giá cao.

+Nhu cÇu mua khan hiÕm khÈn cÊp.

+Sản phẩm đem lại giá trị cao.

+Khả năng thanh toán cao

+Khi ngời mua và ngời trả tiền không phải là một.

Khi đa ra quyết định về giá công ty luôn phải nắm bắt đợc các yếu tố ảnh hởng đến giá

-Khi quyết định mua một sản phẩm, ngời tiêu dùng luôn có phản ứng tâm lý đối với các mức giá đa ra và chỉ khi nào giải quyết đợc vấn đề tâm lý này thì họ mới đa ra quyết định cuối cùng.

-Tâm lý đầu tiên đố là: Tâm lý coi giá cả là chỉ tiêu đầu tiên phản ánh chất lợng Vì vậy nhiệm vụ đầu tiên của công ty cần phải chứng minh với ng- ời tiêu dùng về mức giá này có phù hợp với chất lợng, uy tín và sự nổi tiếng của sản phẩm.

-Tâm lý so sánh tham khảo giá Bất kể là mức giá nào đa ra thì ngời tiêu dùng luôn muốn đợc tham khảo mức giá đó ở các nhà phân phối khác nhau để tìm ra sản phẩm mức giá phù hợp.

-Tâm lý thích giá lẻ Cho phép ngời tiêu dùng hạn chế sự so sánh tham khảo giá.

 Phản ứng của các chủ thể khác trên thị trờng.

Các chủ thể khác trên thị trờng gồm: Các tổ chức, hiệp hội bảo vệ ngời tiêu dùng, nhóm khách hàng, cơ quan chính quyền, đối thủ cạnh tranh Khi đa ra một mức giá chúng ta cần xem xét phản ứng của các chủ thể này để xem họ đồng tình hay không đồng tình mức giá đa ra và những phản ứng của họ sẽ ra sao, nh thế nào…NhTừ đó lờng trớc những ảnh hởng tiêu cực đến chính sách giá, chuẩn bị cho những phản ứng kịp thời để thay đổi mức giá khi cần thiết.

 So sánh những nhiệm vụ và mục tiêu về giá đã đề ra.

Do mức giá đa dạng, việc xây dựng mức giá trải qua nhiều b ớc khác nhau, bị chi phối ảnh hởng bởi nhiều yếu tố khác nhau, do đó khi đặt ra mức giá cuối cùng chúng ta cần phải xem xét lại mức giá này có phù hợp đảm bảo thực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ về giá đề ra không Nếu không đảm bảo thì chúng ta phải điều chỉnh mức giá trong miền giáđã xác định.

Từ những kiến thức chung về giá công ty đã đa ra các cách định giá.

- Đa ra mức giá chào hàng: Chỉ đợc công ty áp dụng cho những khách hàng lần đầu mua sản phẩm của công ty Với mục đích vừa là giới thiệu sản phẩm vừa để khuyến khích và lôi kéo khách hàng đến với công ty

-Thời điểm xác định giá: Do đặc thù của công ty và các hình thức kinh doanh nên các sản phẩm bán ra của công ty và các hợp đồng lắp đặt không phụ thuộc vào thời điểm nên giá bán sản phẩm và giá các hợp đồng luôn cố định mà không bị ảnh hởng bởi thời vụ.

- Cách điều chỉnh giá và phơng thức thanh toán của công ty:

Có rất nhiều cách điều chỉnh giá nh:

Các doanh nghiệp dịch vụ thờng sử dụng cách này Một phần của mức giá, ngời tiêu dùng chi trả cho ngời sản xuất để đợc quyền sử dụng hàng hoá ở mức tối thiểu Phần thứ hai của giá ngời tiêu dùng phải chi trả cho những tiêu dùng vợt quá mức tối thiểu

Thông thờng các doanh nghiệp định giá hai phần theo xu hớng: Cớc cho dịch vụ tối thiểu thấp dễ thu hút khách hàng Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phần cớc trả cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác.

Thay vì việc bán sản phẩm riêng ngời bán sẽ tập hợp 1 số hàng hoá để bán chúng thành “bộ” hoặc “gói”

Nguyên tắc định giá trọn gói là:

Quảng cáo ( Advertisement)

Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phơng cách có tính chất chiến lợc để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng Trong nhiều tr- ờng hợp đầu t cho quảng cáo là một sự đầu t dài hạn. Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong tiêu dùng cá nhân: Hoạt động quảng cáo rất phong phú Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng cáo ra thị trờng Việc sử lý thông tin quảng cáo phụ thuộc từng đối tợng nhận tin.Tuy nhiên tùy theo điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hoá mà hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau.

Các chủ đề quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo cho hàng hoá, dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của doanh nghiệp thông qua các phơng tiện truyền tin quảng cáo tới đối tợng ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai. Muốn hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của các bớc trong quá trình truyền thông và bảo đảm cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất. Để có thể truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và thuyết phục thúc đẩy họ mua Ngời làm marketing phải biết cách sử dụng năm nhóm công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Mô hình về truyền thông đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng quy trình 6 bớc để thực hiện quá trình truyền thông tối u Doanh nghiệp cũng phải biết xác lập hỗn hợp truyền thông và ngân sách dành cho truyền thông thích hợp. Mỗi công cụ truyền thông Marketing có đặc điểm riêng và có khả năng thuyết phục khách hàng khác nhau.

Trong đó quảng cáo là việc ngời bán sử dụng các phơng tiện truyền thông có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ mua Quảng cáo có nhiều hình thức và đợc thiết kế nhằm đạt những mục tiêu rất khác nhau Việc thông qua những quyết định về quảng cáo là một quá trình 5 bớc gồm xác định mục

2 8 tiêu, quyết định ngân sách, quyết định thông điệp, quyết định thông điệp, quyết định phơng tiện truyền thông và đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Hiện nay có rất nhiều cách mà các công ty áp dụng cho quảng cáo nh: quảng cáo trực tiếp trên truyền hình trong các giờ nóng nh sau thời sự, trong các bộ phim hay…Nhquảng cáo trên các phơng tiện công cộng nh trên xe bus, đài tiếng nói việt nam Trên các băng rôn, các biển quảng cáo lớn ở các trục đờng chính, các showroom, triển lãm…Nh

Các đối thủ cạnh tranh của công ty đều là các công ty có vốn khá lớn, thành lập lâu năm hơn, kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, quảng cáo khá đa dạng Do vốn lớn nên các công ty đầu t nhiều vào quảng cáo, các dịch vụ đi kèm sau khi bán sản phẩm cũng đợc triển khai mạnh mẽ

Là công ty mới thành lập, vốn không lớn để có thể đứng vững trên thị tr - ờng, và đối phó với các đối thủ cạnh tranh đầy kinh nghiệm công ty cũng đã gặp một vài khăn trớc mắt Vì kinh phí không lớn nên không thể thực hiện đ- ợc các hình thức quảng cáo trên truyền hình, các phơng tiện công cộng nên công ty áp dụng một số hình thức quảng cáo đơn giản nhng cũng thu đợc hiệu quả nhanh chóng

Các hình thức quảng cáo mà công ty đã triển khai:

Marketing trực tiếp cố gắng kếp hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là một hệ thống tơng tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tác động lên một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kì một địa điểm nào Marketing trực tiếp sử dụng các phơng tiên quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã đơc nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mỗi quan hệ thờng xuyên và đầy đủ với khách hàng Nhũng công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp mà công ty đã triển khai là:

+ Giới thiệu sản phẩm qua các showroom, tại các cuộc triển lãm.

+Sau khi hoàn thiện các hợp đồng lắp đặt ở các tỉnh, bán trọn gói hay bán lẻ sản phẩm cho khách hàng thì công ty thờng có các catalog đi kèm để giới thiệu sản phẩm, và công ty.Đồng thời gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đờng bu điện, dựa trên các catalog này khách hàng có thể đặt hàng qua đờng bu điện.

+Computermarketing: Mua hàng qua máy tính nối mạng Khách hàng có thể trực tiếp đặt hàng và thanh toán trực tiếp qua mạng Internet.

+Marketing trực tiếp qua điện thoại: Công ty đã sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc.

+Truyền miệng Đây là hình thức mang tính chất thủ công song rất hiệu quả Chỉ cần tạo đợc uy tín tốt về chất lợng sản phẩm, kĩ thuật lắp đặt, cung cách phục vụ của nhân viên…Nh là hình ảnh về công ty sẽ đợc biết đến rất nhanh qua truyền miệng của khách hàng đến khách hàng

Với các đối thủ cạnh tranh mạnh, thành lập lâu năm, vốn lớn, họ không chỉ áp dụng các hình thức quảng cáo trên mà còn có cả các hình thức quảng cáo khác nh:

+Marketing trực tiếp trên truyền hình:

+Marketing trực tiếp trên truyền thanh, báo, tạp chí.

+Đặt một số điện thoại miễn phí cho khách hàng khi họ đặt hàng.

Dù là công ty lớn hay nhỏ, mới thành lập hay thành lập lâu năm thì việc áp dụng Marketing trực tiếp đã và đang đợc các công ty sử dụng Nó cũng đợc phát triển nhanh trong thị trờng yếu tố sản xuất giữa các doanh nghiệp Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nh lựa chọn và đặt hàng thuận tiện, tiếc kiệm thời gian. Đối với ngời bán, marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, xác định thời gian tiếp cận khách hàng chính xác hơn, giữ đợc bí mật cho hoạt động marketing trớc các đối thủ cạnh tranh.

- Xúc tiến bán( khuyến mại) Đây cũng là hình thức mà công ty thuờng áp dụng trong quá trình bán sản phẩm

Xúc tiến bán: Là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một sản phẩm hàng hoá của công ty.

Công ty luôn xác định đợc nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng để cho việc xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả nhất.

Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu của chiến luợc Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trờng mục tiêu.

+Đối với ngời tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiêu hơn và mở ra những khách hàng mới.

+Đối với công ty: Tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hoá trên thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng việc tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.

Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán.

Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán mà công ty đã thực hiện tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ng ời tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thởng, gói hàng chung, quà tặng…Nh

yếu tố lao động

Cơ cấu lao động và số lợng lao động:

Công ty gồm 48 ngời Trong đó có:

Trong cơ cấu tổ chức của công ty gồm:

Ban quản trị: 4 thành viên

Ban giám đốc: 3 thành viên

Ban giám sát: 5 thành viên

Phòng kỹ thuật: 12 nhân viên.

Phòng tổ chức: 5 nhân viên.

Số ngời có trên 5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tử viễn thông là

Số ngời có trên 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tử viễn thông là

Yếu tố lao động trong công ty gồm: Số lợng, chất lợng là hai yếu tố rất quan trọng, nó quyết định phần lớn họat động của công ty đạt hiệu quả Các hoạt động của công ty nh chiến lợc kinh doanh, quảng cáo, thị trờng tiêu thụ…Nhđều do yếu tố con ngời quyết định Một công ty có nguồn nhân lực tài giỏi, nhậy bén, năng động sẽ tạo sự thành công trong các hoạt động kinh doanh với đối thủ cạnh tranh

Công ty có số lợng nhân viện không nhiều, số ngời đợc đào tạo ở nớc ngoài hầu nh không có Điều này gây ra những khó khăn cho công ty trong quá trình hoạt động của công ty Số lợng ngời quá ít cho hoạt động Marketing Công ty muốn mở các đại lý ở một số tỉnh nhng do hạn chế nhân viên nên việc này thực hiện không thực sự hiệu quả.Bên cạnh đó số lợng nhân viên của các đối thủ cạnh tranh lớn, đa dạng rất thuận tiện cho việc thực hiện các xúc tiến trong kinh doanh.

Hiện nay trên thị trờng lao động, nguồn lao động về công nghệ điện tử viễn thông rất dồi dào với đủ mọi trình độ từ kĩ s đại học, cao đẳng đến trung cấp…Nhnên việc tuyển chọn nguồn lao động cho công ty rất thuận lợi Song để đáp ứng đợc đòi hỏi của thị trờng, đối phó đợc với đối thủ cạnh tranh là vấn đề công ty cần phải quan tâm Vì vậy công ty cần phải có chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho phù hợp với yêu cầu của cạnh tranh Ngoài các chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ra công ty nên thờng xuyên tiến hành tổ chức thi tuyển nhằm tuyển chọn đợc những ngời có năng lực thực sự vào làm việc cho công ty Các hình thức thi tuyển có thể là phỏng vấn, kiểm tra IQ, kiến thức chuyên môn và hiểu biết xã hội…NhBằng các chính sách đào tạo phát triển, tổ chức thi tuyển công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên năng động, chuyên môn cao, ý thức trách nhiệm trong công việc đợc giao…Nh Đó sẽ là yếu tố vững chắc tạo nên sức mạnh trong hoạt động cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.

Sản phẩm: Theo quan điểm của Marketing sản phẩm là những gì có khả năng chào bán gây đợc sự chú ý quan tâm và tiêu dùng, có khả năng thoả mãn nhu cầu ớc muốn và tiêu dùng.

Do đặc thù là công ty không sản xuất mà chỉ nhập sản phẩm từ các công ty nổi tiếng trên thế giới nh: ERICSSON, POSTEL,AHEAD, DRAGOM GROUP, SUN&SEA, HAWKER…Nên công ty cũng dành đợc những thuận lợi nh:

+Sản phẩm luôn đạt chất lợng cao

+Đa dạng về chủng loại mẫu mã

+Dễ dàng tạo niềm tin uy tín với khách hàng vì sản phẩm là do các công ty nổi tiếng sản xuất ra do đó sẽ giảm đợc rất nhiều chi phí cho quảng cáo. Song bên cạnh đó công ty cũng luôn phải đối mặt với những khó khăn từ rất nhiÒu phÝa nh:

- Có một sai lầm thờng thấy trong hoạt động Marketing là: các doanh nghiệp thờng chú trọng cầu hơn cung Nhng thực tiễn kinh doanh đã chỉ ra rằng: Nhiều vấn đề phát dinh từ cung lại gây ra những khó khăn cho việc giải quyết những vấn đề từ cầu Vì vậy chất lợng hợp tác với các nhà cung cấp cần đợc coi là ảnh hởng đến thành công của các doanh nghiệp, vì chất lợng đầu vào, tiến độ giao hàng, giá cả, những trục trặc trong quan hệ nhà cung ứng đều gây ảnh hởng đến mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng của họ nh:

Chất lợng đầu vào ảnh hởng đến chất lợng đầu ra ảnh hởng đến khả năng thoả mãn nhu cầu cảu khách hàng

Giá cả đầu vào ảnh hởng đến chi phí đầu ra ảnh hởng đến giá tiêu thụ

- Mặc dù hiện nay trên thị trờng có rất nhiều nhà cung cấp các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nh: postel, ericsson, ehead, sun & sea, hawker … song công ty vẫn phải chịu áp lực về giá Mặt khác là công ty mới thành lập với số vốn không lớn nên việc nhập linh kiện có hạn, và việc thanh toán hoá đơn luôn phải đúng thời hạn để tạo uy tín với nhà cung ứng cũng tạo áp lực cho công ty.

Khách hàng: Là đối tợng mà công ty phục vụ và là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị tr- ờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trờng Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thờng xuyên biến đổi Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố, đến lợt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hởng tới toàn bộ các quyết định Marketing của công ty Vì vậy công ty phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ Để việc nắm bắt và theo dõi thông tin về khách hàng, công ty nên tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng nh sau:

+Thị trờng ngời tiêu dùng: Các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

+Thị trờng khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, chế biến: Các tổ chức và các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất khác.

+Thị trờng buôn bán trung gian: Các tổ chức và các cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

+Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩng vực quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, các cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.

+Thị trờng quốc tế: Khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ng- ời sản xuất, ngời mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các khách hàng trên các thị trờng trên là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hởng đến hoạt động Marketing của công ty là khác nhau, vì vậy công ty cần phải có các cách áp dụng các chiến dịch Marketing khác nhau cho từng khu vực.

- Công ty luôn phải thấy rằng: Kinh doanh trong thị trờng ngày nay, kết quả cuối cùng tùy thuộc gần nh quyết định vào ngời mua, vì vậy công ty cần phải tạo cho mình một khối lợng khách hàng cần có để tồn tại và phát triển Chính nó là căn cứ để hình thành nên chiến lợc Marketing của công ty( Gồm 4 nội dung: Sản phẩm-Product; Giá- Price; Phân bố-Place; Chiêu thị-Promotion)

-Mặt khác xung quang công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp các dịch vụ và sản phẩm nh công ty, mà các công ty đều thành lập lâu năm hoặc có vốn lớn nên các chơng trình quảng cáo, các hình thức khuyến mại nhằm kích cầu đợc triển khai mạnh mẽ nên công ty luôn phải cạnh tranh với đối thủ để giữ khách hàng, tạo chữ tín trong kinh doanh.

-Thị trờng chàn lan các sản phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng rẻ tiền từ khắp nơi tràn vào…Nhkhiến khách hàng dễ bị nhầm lẫn trong tiêu dùng và luôn phải phân vân khi lựa chọn sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ sau lắp đặt, bán hàng

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

-Tính từ năm 2002 công ty đã ký được hơn 100 hợp đồng lín cha kÓ các hợp đồng nhỏ và sản phẩm bán lẻ, cỏc hợp đồng chủ yếu ở cỏc tỉnh Bắc Trung bộ như Bắc Kạn, Sơn La, Hà Nội, Quảng Ngãi, Quảng Ninh…các công ty thông tin di động…

-Trong bối cảnh bùng nổ thông tin, công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng thì việc mở rộng thị trường của công ty là rất đơn giản Vào thời gian trước việc tiêu thụ sản phẩm châm chạp thì tính từ hai năm trở lại đây công ty đã ký được rất nhiều hợp đồng với số lượng lớn, và ngày càng dành được uy tín trên thị trường.

-Thị trường của công ty không bó hẹp trong một phạm vi nhất định, mà ngày càng được mở rộng và phát triển nhanh hơn Tình hình kinh doanh của công ty cũng không bị lệ thuộc theo mùa, theo thời gian Đó chính là ưu thế của công ty.

-Hoạt động trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo với rất nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm đa dạng, thị trờng từng bớc đợc mở rộng song kinh phí hạn hẹp nên việc đi lại cho lắp đặt cũng tơng đối gặp khó khăn Hơn nữa việc không thuận tiện về địa lý, nhiều núi đồi, khí hậu nhiệt đới cũng gây trở ngại cho việc lặp đặt nh:Thời gian lắp đặt, vận chuyển, đi lại…Nh

-Là công ty dịch vụ chỉ nhập linh kiện từ các nhà cung cấp nên công ty cũng bị lệ thuộc về mẫu mã, kiểu dáng.

Các dịch vụ sau bán hàng.

Chính là cấp độ thứ ba cấu tạo nên sản phẩm

+Căn cứ vào mức độ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

+Căn cứ vào sản phẩm.

+Căn cứ vào khách hàng.

+Căn cứ vào chi phí để thực hiện dịch vụ và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng.

+Căn cứ vào bản thân doanh nghiệp để quyết định hình thức cung cấp dịch vụ.

- Các dịch vụ đi kèm sau bán hàng đợc các đối thủ áp dụng rất đa dạng, phong phú, do bởi là các công ty lớn nên họ có điều kiện kinh tế để đa ra những hình thức đi kèm sau bán hàng rất đa dạng cho khách hàng khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm của họ khiến công ty luôn luôn phải đa ra những giải pháp mới, luôn phải tìm cách giữ chân khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau.

Các dịch vụ đi kèm sau bán hàng mà công ty áp dụng :

+Đối với các khách hàng mua lẻ sản phẩm thì công ty vận chuyển đến tận nơi theo đơn đặt hàng.

+Đồng thời khi mua với số lợng lớn đều đợc chiết giá- bớt giá Nếu khách hàng thanh toán trớc thời hạn hợp đồng sẽ đợc công ty chiết giá bán.

+Bảo hành các sản phẩm bán ra theo thời hạn mà nhà sản xuất đa ra với tinh thần trách nhiệm cao, hết lòng tận tình phục vụ khách hàng một cách tốt nhÊt

+ Với các hợp đồng kí với các tỉnh: Sản phẩm sau lắp đặt đợc bảo hành với thời gian dài.

giảI pháp cho các yếu tố ảnh hởng tới sức cạnh tranh của công ty

Sản phẩm