Quản trị hệ thống phân phối của công ty cổ phần traphaco 1

1 Chuyên đề thực tập LI M U Trong nn kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu, mà đưa sản phẩm thị trường nào? Cùng với việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn.Chính doanh nghiệp ngày tập trung nguồn lực để xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Thị trường dược phẩm Việt Nam phải đối mặt với khó khăn như: nạn thuốc giả tràn lan, gia tăng doanh nghiệp nước vào hoạt động lĩnh vực dược phẩm, hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao…Như để kinh doanh tốt thị trường công ty cần phải đưa kế hoạch rõ ràng, cụ thể Xuất phát từ tình hình trên, em chọn đề tài: “Quản trị hệ thống phân phối công ty cổ phần TRAPHACO” Mục tiêu nghiên cứu Trên sở xem xét, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối công ty cổ phần TRAPHACO, rút nguyên nhân tồn kiến nghị số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phạm vi nghiên cứu: Toàn hệ thống phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích tài liệu, nghiên cứu tổng hợp,đối chiếu so sánh tài liệu thực tiễn Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phần phụ lục Nội dung luận văn gồm chương nh sau: Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập Chng 1: Tng quan v th trường dược Việt Nam vị công ty cổ phần TRAPHACO Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối công ty cổ phần TRAPHACO Chương 3: Hồn thiện quản lý kênh phân phối cơng ty cổ phần TRAPHACO Do thời gian nghiên cứu khả cịn hạn chế nên viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thu Hiền anh chị công ty cổ phần TRAPHACO giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phm Th Ngc Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập ChngI: Tng quan v th trường dược Việt Nam vị công ty cổ phần TRAPHACO 1.1 Thị trường dược Việt Nam 1.1.1 Quy mô tốc độ tăng trưởng thị phần 1.1.1.1 Đặc điểm hàng hóa dược Dược phẩm loại hàng hóa khác chụi tác động quy luật thị trường: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh…Song dược phẩm có đặc điểm riêng sau đây:  Đặc điểm thứ 1: Dược phẩm loại sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe tính mạng người Đây khác biệt dược phẩm so với loại hàng hóa khác Vì Việt Nam nước khác giới dược phẩm xếp vào loại hàng hóa có điều kiện Điều hiểu để sản xuất kinh doanh dược phẩm trước vào hoạt động, tổ chức cá nhân kinh doanh phải đảm bảo đủ điều kiện như: người phải có trình độ chun mơn dược, doanh nghiệp phải đủ điều kiện trang thiết bị y tế, phải quan có thẩm quyền y tế cấp giấy chứng nhận đủ quyền sản xuất kinh doanh dược… Trong trình sản xuất kinh doanh dược phẩm, tổ chức cá nhân luôn đảm bảo tiêu chuẩn điều kiện kinh doanh phải chụi giám sát quản lý nhà nước mà cụ thể Bộ Y Tế (cục quản lý dược Việt Nam) Bất kỳ loại thuốc ban đầu vào sản xuất phải chụi kiểm tra giám sát chặt chẽ quan quản lý nhà nước thuốc với mục đích đảm bảo thuốc sản xuất phải đạt tiêu chuẩn chất lượng quy định Tiêu chuẩn chất lượng phải ln ln đảm bảo q trình phân phối lưu thơng thuốc Xuất phát từ địi hỏi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh dược phải đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu Những cán chụi trách nhiệm trình sản xuất phải người có chun mơn giỏi có tinh thần lương y Đối với sản phẩm mắc lỗi trình sản xuất đem tiêu thụ thị trường mà phải tiến hành tiêu hủy  Đặc điểm thứ 2: Dược phẩm sản phẩm sử dụng đặc biệt theo hướng dẫn thầy thuốc Dược phẩm sn xut t nhng loi nguyờn liu Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập dc có cơng dụng khác nhau, có tác động lẫn Vì thuốc vừa có tác dụng điều trị bệnh song gây tác dụng phụ không mong muốn Điều cho thấy người bệnh phải định loại thuốc, số lượng, liều dùng, cách dùng tác động thuốc sảy q trình chữa bệnh Vì trình sản xuất thuốc doanh nghiệp phải đưa đầy đủ thông tin cần thiết nhãn mác cho người tiêu dùng để họ có nhận biết tiêu dùng cách  Đặc điểm 3: Dược phẩm có quy định chặt chẽ chất lượng thuốc thời hạn sử dụng nên trình sản xuất kinh doanh dược phẩm, người sản xuất quan quản lý nhà nước phải luôn theo dõi chất lượng tuổi thọ thuốc Trong thời hạn sử dụng thuốc phát huy tối đa tác dụng, thời hạn thuốc giảm chất lượng giảm tác dụng gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe tính mạng người Có nhiều loại thuốc dễ bị biến chất tác động môi trường không bảo quản điều kiện, người sản xuất kinh doanh thuốc cần phải có kho bảo quản thuốc  Đặc điểm thứ 4: Dược phẩm hàng hóa thiết yếu quốc gia Phạm vi nhu cầu sử dụng thuốc lớn, phụ thuộc vào dân số, điều kiện tự nhiên, thu nhập người dân… Tùy theo điều kiện kinh tế mà người dân có nhu cầu thuốc khác Những người có thu nhập cao thường chọn loại thuốc có giá trị cao thường thuốc ngoại người có thu nhập thấp lại mua thuốc nội có giá thấp Với công ty kinh doanh dược phẩm, ngồi mục tiêu lợi nhuận cịn phải nêu cao lương tâm trách nhiệm nghề nghiệp Các quan quản lý bên cạnh việc xây dựng văn pháp luật để quản lý hoạt động sản xuât kinh doanh dược phẩm phải quan tâm đến việc xây dựng quy định y đức, dược đức cho người hành nghề y dược, đồng thời phải xử phạt nghiêm minh người phạm quy định đạo đức nghề nghiệp 1.1.1.2 Thị trường dược phẩm Việt Nam Theo báo cáo Bộ Y Tế, giai đoạn 2003-2008 tốc độ tăng trưởng dược phẩm đạt 16-17%/năm, quy mô vào năm 2008 1,136 tỷ USD Dự kiến, năm 2010 đạt 1,64 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng 25% Công tác sản xuất dược nước đảm bảo đáp ứng 55% nhu cu tiờu dựng thuc nc, Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập ng thi triển khai quản lý chất lượng thuốc toàn diện theo tiêu chuẩn Tổ chức Y Tế Thế giới nước khu vực Ngành công nghiệp dược nội địa có tiến đáng kể Dù 90% nguyên liệu phải nhập từ nước đáp ứng 50% nhu cầu thuốc dự phòng điều trị bệnh cho người dân Những năm gần đây, doanh nghiệp tập trung nguồn lực để đầu tư, đổi dây chuyền, thiết bị công nghệ bào chế thuốc, sản xuất nhượng quyền loại thuốc biệt dược đa dạng hóa chủng loại, số lượng thuốc đặc biệt nhóm thuốc dung dịch tiêm, kháng sinh, bột đơng khơ Trong số 1.500 hoạt chất có thuốc đăng ký doanh nghiệp dược nước bào chế 773 hoạt chất Tuy nhiên, với tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển công nghệ bào chế thuốc tiên tiến, đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc phân phối đến người tiêu dùng, đặc biệt trì bình ổn thị trường dược phẩm Bộ trưởng Bộ Y Tế- Nguyễn Quốc Triệu cho biết phần lớn doanh nghiệp dược phát triển tự phát, manh mún, thiếu định hướng vĩ mô nên thị trường thuốc thừa loại thuốc thông thường thiếu loại thuốc có dạng bào chế đặc biệt, thuốc chuyên khoa đặc trị Dù quy mô thị trường vượt tỷ USD chưa có trung tâm nghiên cứu dược quốc gia, nguồn nhân lực vừa thiếu số lượng, yếu chuyên môn Thứ trưởng Bộ Y tế Cao Minh Quang cho biết thêm theo cam kết gia nhập WTO, đến cuối năm 2010, doanh nghiệp Việt Nam phải đáp ứng tiêu chuẩn GMP-WHO tiếp tục sản xuất, ngành dược yêu cầu tất nhà thuốc phải đạt tiêu chuẩn GPP Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm phân bố khơng tồn quốc, tập trung chủ yếu vùng Đơng Nam Bộ (72), sau đến vùng Đồng sông Hồng (57), sông Cửu Long (19), vùng Tây Bắc Đơng Bắc Bộ có doanh nghiệp sản xuất thuốc chưa có nhà máy đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc Trong đó, yếu tố để phát triển ngành cơng nghiệp dược quan tâm đầu tư kinh phí, phối hợp ngành, hồn thiện hệ thống văn pháp quy để doanh nghiệp quan quản lý triển khai d ỏn c th Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập Tỡnh hỡnh thuc gi diễn biến phức tạp Thống kê qua năm cho thấy tỷ lệ thuốc giả gia tăng từ 0,09% năm 2005 đến 0,12% năm 2009, gây hoang mang, lo lắng khách hàng Điều đặc biệt từ đầu năm 2009 trở lại đây, giá thuốc tăng mạnh, có mặt hàng giá tăng gấp đôi so với vài tháng trước.Nguyên nhân chủ yếu hệ thống phân phối trải qua nhiều trung gian, hoa hồng cho bác sĩ nhiều, khiến cho nhà sản xuất phải tăng giá bán 1.1.1.3 Triển vọng phát triển ngành dược Theo dự báo ủy ban dân số Việt Nam, dân số năm 2010 vào khoảng 86 triệu người với tỷ lệ tăng dân số khoảng 1,2%, thu nhập người dân ngày cải thiện, nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày nâng cao Theo thống kê cục quản lý Dược, số tiền chi cho thuốc tính theo đầu người tăng trung bình 11.6% năm giai đoạn 2000-2006 , dự kiến tăng lên 16,3USD năm 2010 Tuy nhiên, tiền thuốc bình quân đầu người Việt Nam thuộc loại thấp giới, so với nước phát triển.Cụ thể, tiền thuốc bình quân đầu người nước phát triển 60 USD năm 2005 dự kiến đạt 120USD (gấp lần so với Việt Nam) Con số nước phát phát triển 15,6 đến 19,5 USD (gấp1,2- 1,5 lần so với Việt Nam) Bảng 1.1: Tiền thuốc bình quân đầu người người dân Việt Nam Ngun:Cc qun lý dc Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập c bit sau Thủ tướng Chính phủ ban hành sách quốc gia thuốc, công nghiệp dược Việt Nam có bước tiến đáng kể Bảng1.2: Tổng giá trị tiền thuốc giá trị thuốc sản xuất nước Nguồn: Cục quản lý dược Nhìn vào bảng thống kê cho thấy giá trị thuốc sản xuất nước ngày tăng Năm 2008, thuốc nước sản xuất đạt 715,435 triệu USD tăng 25,4% so với 2007, dự kiến đạt 900 triệu USD vào năm 2010 Hiện nước có 252 doanh nghiệp sản xuất thuốc, có 174 doanh nghiệp sản xuất tân dược (chiếm 69,04%) 78 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược.Trong số đó, tính đến thời điểm cuối năm 2008 có 89 doanh nghiệp đáp ứng tiêu chuẩn GMP Những doanh nghiệp lại, đến năm 2010 không đạt GMP bị thu hẹp phạm vi kinh doanh, không sản xuất mà họat động lĩnh vực phân phối dược phẩm Điều mở hội cho TRAPHACO thị trường nội địa, cơng ty có bước sớm việc đầu tư xây dựng nhà máy theo tiêu chun GMP Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên ®Ò thùc tËp Bảng 1.3: Các sở sản xuất dược phẩm cấp GMP Nguồn: Cục quản lý dược Với dự báo tốc độ tăng trưởng định hướng quan quản lý, nhận thấy triển vọng ngành Dược khả quan 1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 1.1.2.1 Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế yếu tố định đặc biệt đến hành vi hoạt động thành viên kênh Sự ảnh hưởng thể biến số sau: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Tốc độ phát triển kinh tế nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng nhiều ngành nghề khác nhau, có TRAPHACO Sau thức nhập tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế Việt Nam bước đầu hội nhập với kinh tế giới phát triển kinh tế Việt Nam ngày gắn kết chặt chẽ với xu phát triển chung kinh tế toàn cầu Năm 2008 năn mà kinh tế tồn cầu gặp khó khăn, kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng đáng kể, nhiên sang năm 2009 kinh tế có khởi sắc chuyển biến theo chiều hướng tích cực Năm 2010 dự báo GDP đạt 6,8% Măt khác mức sống người Việt Nam ngày tăng làm tăng nhu cầu chăm sóc sức khỏe Cụ thể, nhu cầu tiêu dùng thuốc đầu người tăng từ 6USD năm 2001 lên 16,45 USD năm 2008 dự kiến đặt 25USD vào năm 2015 Tổng nhu cầu tiêu dùng thuốc năm 2008 đạt 1,426 USD, tăng 25,4% so với mức 1,136 tỷ USD năm 2007 Dự báo Việt Nam thị trường tiềm Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên ®Ị thùc tËp Tỷ giá hối đối: Tỷ giá hối đối ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập Nó tác động đến cung cầu tiền tác động đến giá hàng hóa Tỷ giá cao khuyến khích xuất ngược lại tỷ giá thấp khuyến khích nhập Trong thời gian vừa qua giá USD liên tục biến động, tăng mạnh, gây ảnh hưởng đến doanh nghiệp xuất hàng hóa, mà cụ thể traphaco Để hạn chế rủi ro bên cạnh sách nhập nguyên vật liệu, dự trữ hàng tồn kho hợp lý, cơng ty có kế hoạch chủ động cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhập nguyên liệu đầu vào dược phẩm hóa Tỷ lệ lạm phát Lạm phát tăng làm cho giá trị đồng thu nhập giảm xuống Như ảnh hưởng đến chi tiêu gia đình Khi giá trị thu nhập thấp, người tiêu dùng ý đến nhu cầu họ như: ăn , mặc, mà trọng đến việc bảo vệ sực khỏe ngược lại giá trị thu nhập cao nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng lên Điều tạo thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp dược Lạm phát Việt Nam năm 2007 vượt lên mức hai số (12,6%), mức cao 11 năm qua Dự báo năm 2010 đạt 11% Sự gia tăng lạm phát có ảnh hưởng định đến kinh tế nói chung hiệu đầu tư doanh nghiệp nói riêng Do vậy, TRAPHACO cần phải xem xét tác động từ yếu tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.2.2 Mơi trường pháp luật Các hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần TRAPHACO chụi điều chỉnh Luật Doanh nghiệp văn pháp luật chuyên ngành có liên quan, đặc biệt quy định liên quan đến sản xuất kinh doanh dược phẩm Ngoài ra, trở thành công ty đại chúng niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khốn, hoạt động cơng ty phải tuân theo Luật chứng khoán, văn pháp luật chứng khoán thị trường chứng khoán Hiện nay, hệ thống văn pháp luật Việt Nam q trình hồn thiện, luật văn luật Việt Nam điều chỉnh cho phù hợp với phát triển kinh tế, thay đổi hệ thống pháp luật, sách nước ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh ca cụng ty hn Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A Chuyên đề thực tập ch rủi ro này, công ty trọng nghiên cứu, nắm bắt quy định Nhà nước để từ xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm sản xuất kinh doanh phù hợp 1.1.2.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ Yếu tố khoa học- công nghệ yếu tố có ảnh hưởng quan trọng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp dược phẩm.Hiện nay, khoa học công nghệ phát triển vũ báo, công nghệ phát sinh tạo sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hàng Trong hệ thống phân phối dược phẩm, việc cung ứng sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu chiều hướng tiêu dùng ngày đòi hỏi cấp thiết Mặt khác, tiến khoa học- cơng nghệ cịn dẫn đến thay đổi phương thức cung cách phục vụ khách hàng doanh nghiệp giao nhận, toán, mua bán, đặt hàng… 1.1.3 Các lực lượng cạnh tranh thị trường dược phẩm 1.1.3.1 Nhà cung cấp Là doanh nghiệp sản xuất, biến động giá nguyên vật liệu đầu vào có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Trong thời gian gần đây, giá nguyên liệu tá dược có xu hướng tăng Để giảm thiểu ảnh hưởng biến động giá nguyên vật liệu đến hiệu kinh doanh, Công ty chủ động thương lượng với nhà cung ứng giá ký hợp đồng cung ứng với thời gian giá thành ấn định trước, hợp đồng thời hạn 3-5 năm với nguồn nguyên liệu nước hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập Bên cạnh đó, Cơng ty cịn thực việc liên kết với địa phương để xây dựng khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên ổn định lâu dài chi phí đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh.Về phía nhà cung cấp máy móc, thiết bị sản xuất, năm gần đây, số lượng nhà cung cấp ngày gia tăng (trước chủ yếu Bỉ, Úc) thêm nước Anh, Pháp, Trung Quốc Vì vậy, tạo hội tốt cho cơng ty có hội lựa chọn nhà cung cấp phù hợp 1.1.3.2 Khách hàng Đây phận tách rời môi trường kinh doanh Một tín nhiệm khách hàng sản phẩm hàng hóa cơng ty ln coi tài sản có giá trị cơng ty Khi khách hàng mua hàng hóa, sản phẩm cụng Phạm Thị Ngọc Lớp : Marketing 48A