TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh
- Tên giao dịch đối ngoại: Duy Linh Trading and service company limited
- Tên viết tắt: DYLICO., Ltd
- Trụ sở công ty: Số 22 phố Hàng Bài- phường Hàng Bài- Quận Hoàn Kiếm- TP Hà Nội
- Đăng ký thay đổi lần1: ngày 1/5/2004
* Hình thức pháp lý : Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại Ngân hàng và có con dấu riêng
- Kinh doanh, dịch vụ, nhập khẩu, đại lý mua bán, ký gửi… Tư liệu sản xuất, hàng tiêu dùng hóa mỹ phẩm, điện tử điện máy, máy ngân hàng, máy văn phong…
- Chế biến, xuất nhập khẩu, buôn bán nội địa hàng thủy hải sản
- Đại lý ký gửi, môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩm chế biến tổng hợp
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
* Quá trình hình thành và phát triển
- Giai đoạn trước năm 2003: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh vốn chỉ là một cửa hàng quy mô nhỏ, diện tích cửa hàng khoảng 30m2 và một kho chứa hàng Số lượng nhân viên của công ty khoảng 5 người chức năng chính của công ty khi đó là phân phối, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng: Máy đếm tiền, bó tiền, hủy tài liệu, các thiết bị văn phòng….Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu ở Hà nội và một số tỉnh lân cận.
- Giai đoạn 2003 đến nay: Đến năm 2003, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy linh chính thức thành lập, mục tiêu của việc thành lập công ty là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ Công ty đã tiến sang hoạt động ở ngành kinh doanh mới:môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩm chế biến tổng hợp….Hiện nay, quy mô hoạt động đã bao trùm rộng, hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao và không ngừng phát triển mở rộng thêm thị trường vào miền trung và miền nam.
Mục tiêu nhiệm vụ của công ty
Mục tiêu của việc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh phân phối đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường
Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tế thị trường, hoạt động dựa trên quy định của luật DN Tuy nhiên, ngay từ khi mở công ty ban giam đốc đã ý thức được nhiệm vụ của mình đó là đáp ứng nhu cầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm
Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong nền kinh tế thị trường thi hoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm
4 thúc đẩy quá trình kinh doanh trở thành một trong những DN mạnh không chỉ ở trong nước mà dần sang cả khu vực Châu Á
Thư ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty
Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốn
Thư năm: Tạo ra lợi nhuận cho công ty
Thứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước
Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cải thịên đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MAY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
* Cơ chế điều tiết hoạt động
- Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực cơ chế quản lý theo chế độ một thủ trưởng
Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước công ty và mọi người lao động về kết quả kinh doanh của công ty Các nhân viên có quyền định trong việc kinh doanh của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế hoạch và chính sách dài hạn phải nghiên chính tuân theo
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Phòng Kế toán Phòng Kinh doanh Phòng Hành chính PhòngHậu cần
Marketing Bán hàng Tổ xe, kho tàng, bảo hành
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị của công ty gồm 2 thành viên góp vốn
1 Bà Trần Thị Xuân giữ 60% vốn điều lệ
2 Hoàng Quốc Dụ giữ 40% vốn điều lệHội đồng quản trị có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyết định những vấn đề quan trọng, những vấn đề liến quan đến chiến lược phát triển của công ty.
Giám đốc công ty
Giám đốc bà Trần Thị Xuân là người đại diện pháp luật của công ty Giám đốc là người điều hành, quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty,
6 giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng qủan trị về những quyết định của mình về hoạt động của công ty
Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và các trưởng phòng Họ có vai trò tham mưu cho giám đốc trong việc ra quyết định
Phòng kinh doanh
- Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng
- Tạo hình ảnh trong suy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về công ty
- Lập kế hoạch kinh doanh
- Ký hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm
- tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình thu mua đến tiêu thụ thămdò thị trường, quảng cáo, mở rộng thị trường lập ra các chiến lược tiếp thị
- Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau
- Thực hiệ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán
- Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầu các tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm
- Đi thị trường chăm sóc, bán hàng hóa của công ty đến các đại lý, cửa hàng trên thị trường
- Thu thập mọi thông tin về khách hàng, chính sách kinh doanh, chính sách bán hàng của đối thủ
- làm việc sáng tạo trong kinh doanh
Phòng tài chính kế toán
- Huy động vốn phục vụ kinh doanh
- Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty
- Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
- Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận Ngoài ra còn thực hiện công tác tham mưu cho giám đốc trong việc đưa ra các quyết định liên quan đến tài chính cũng như các vấn đề khác nữa.
Phòng hậu cần
- cung cấp, tạo điều kiện thuận lợi nhất hỗ trợ phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Phòng hành chính
Quán xuyến mọi công việc liên quan đến công ty như xuất nhập, phân bổ nhân vật lực, giám sát công việc của các công ban….
Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chưc năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm
Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc Ngoài ra còn có các phong ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giam sát trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc
3.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦACÔNG TY QUA CÁC NĂM
Về tình hình tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3 sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm
Năm 2007 Sản lượng tiêu thụ( Cái) 2.500 2.935 3.517 4.342 5.608
Tỷ lệ tăng so với năm trước(%) - 17.4 19.85 23.46 29.17
Biểu đồ 1 : sản lợng tiêu thụ qua các năm
Qua bảng báo cáo kết quả tiêu thụ cho thấy tốc độ tăng sản lượng qua các năm đều tăng nhanh Năm 2003 DN chỉ tiêu thụ được 2.500 cái đến năm
2004 DN tiêu thụ được 2.935 cái đạt 17.4 %, giai đọan này là bước quạt của công ty đó là năm chính thức công ty được thành lập Với việc tăng vốn góp tăng lực sản xuất DN đa đẩu mạnh hơn vào hoạt đông quảng bá nghiên cứu, tìm tòi những khách hàng mơi Từ đó thj trường tiêu thụ của công ty mở rộng
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A không ngừng Với đà đó thì mức tiêu thụ các năm tiếp theo đều tăng năm
2005 đạt 19.85% so với năm 2004 và mức tăng có biên độ là năm 2007 đạt 29.17% với mức tiêu thụ là 5.608 cái Đây cũng là năm tương đối thành công của DN Bởi trong thời gian này trên thị trường đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với tiêm lực tài chính mạnh, thị trường bị chia nhỏ Ngoài việc
DN giữ vững thị trường của mình thị DN đã tiến hành tiêu thụ sản phẩm của minh sang các tỉnh khác ( thị trường Hà Nọi suốt hiện nhiều đối thủ mới Và bước đi này đã đem về bước đầu thành công cho DN.Doanh nghiệp linh hoạt hơn trong hoạt động marketing, cách thức tiếp cận khách hàng, mức chiết khấu cho các trung gian phân phối, hoạt động chăm sóc khách hàng.Danh mục sản phẩm của công ty đa dạng, mỗi loại sản phẩm có mức giá khác nhau hướng tới DN sẽ đầu tư cho những loại sản phẩm có chất lượng cao hơn.
Báo cáo tài chính của công ty qua một số năm
Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua cơ cấu tài sản và nguồn vốn các năm 2003-2007 Từ số liệu bảng cân đối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn( bảng 4)
Bảng số 4 Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
Nợ phải trả 987.113 1.045.993 1.074.310 1.446.999 1.668.684 Tổng nguồn vốn 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216
Tài sản cố định 398.382 460.724 484.420 543.138 647.558 Tài sản lưu động 1.266.467 1.474.379 1.518.948 2.155.882 2.465.658Tổng tài sản 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216
Bảng 5 Tỷ trọng của cơ cấu tài sản và nguồn vốn
Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công ty tăng rất nhanh tăng lên rất mạnh năm 2007 là 3.113.216 nghìn đồng tăng so với năm 2003 là 1.664.849 nghìn đồng sấp sỉ 87% cho thấy tình hình kinh doanh của công ty vào thời điểm này khá tốt.Tuy nhiên, nhìn vào bảng tỷ trọng thì tỷ trọng tài sản lưu động lớn chiếm 76.07% năm 2003 và 79.20% năm 2007 trong đó chủ yếu là tiền mặt chiếm tỷ lệ lớn điều đó cho thấy khả năng thanh toán các khoản nợ của công ty là tốt, và các khoản phải thu của khách hàng nhỏ như vậy tiền mặt của công ty không bị chiếm dụng, tiền mặt luôn sẵn có giúp công ty ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường, như như vậy công ty lại chưa tận dụng hết năng lực sản xuất Công ty có thể dùng khoản tiền mặt đó để tham gia các hoạt động đầu tư khác nhằm hạn chế vịêc để vốn nhàn rỗi như mua sẵm dự trữ sản phẩm loại trừ rủi ro lên gia, hoặc tham gia vào hoạt động đầu tư tài chính nhăm sinh lợi.
Kết quả phân tích cơ cấu nguồn vốn cho thấy:
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
- Vốn chủ sở hưu chủ yếu là vốn góp tăng dần chiếm 40.71% năm 2003 đến năm 2007 tỷ lệ này là 46.40% trong cơ cấu vốn của công ty Điều này cho công ty cung đang từng bươc tự chủ nguồn vốn kinh doanh cua mình.Song tỷ lệ nợ tuy có giảm dần nhưng vẫn ở tỷ lệ cao so vơi vốn góp Điều này cũng cho thấy DN cũng tận dụng nguồn vốn vay để kinh doanh đa phát huy được đòn bảy tài chính DN luôn cân đối được tỷ lệ giưa vốn góp và vốn vay giữ ở một mức phù hợp đây cũng là một chính sách phát triển của công ty trong bối cảnh cạnh tranh của nên kinh tế thị trường vừa phải giự vào sức mình và cũng cần tận dụng những nguồn lực từ bên ngoài tăng năng lực cạnh tranh của mình củng cố thị trường và tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 6 :Báo cáo hoạt động kinh doanh một số năm ĐV: nghìn đồng
1.Doanh thu bán 2007 hàng và cung cấp dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0 0
3.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ(10-02)
5.Lợi nhuận gộp về 5 bán hàng và cung cấp dịch vụ(20-
6.Doanh thu hoạt động tài chính
8.Chi phí quản lý kinh doanh 98.264 107.997 114.319 202.381 231.117 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 19.669 39.812 40.131 40.508 46.126
13.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 19.669 39.812 40.131 40.508 46.126 14.Chi phí thuế thu nhập DN 5.507 11.147 11.236 11.342 12.952
15.Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN 14.162 28.665 28.894 29.166 33.174
* Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Bảng 7: các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
Doanh lợi tổng vốn kinh doanh
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A có
Doanh lợi doanh thu bán hàng 9=2/1 0.0083 0.0145 0.013 0.00832 0.0082
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động 10=2/5 0.0111 0.0194 0.019 0.0135 0.0134
Doanh lợi tổng vốn kinh doanh phản ánh sức sinh lời trên một đồng vốn, mức sinh lời này năm 2003 là 0.079 đến năm 2004 tăng lên 0.0796 chứng tỏ hiệu quả sử dụng hiệu quả tăng
Doanh lợi vốn tự có tăng không ổn định, năm 2003 tỷ lệ này là 0.021 trong khi đó năm 2004 tăng lên 0.032 sau đó giảm đến năm 2007 giảm chỉ còn 0.0229( cao hơn mức 2003) Nhìn chung tỷ lệ này thấp vì nó cho thấy 1 đồng vốn kinhdoanh chỉ tạo ra chưa đầy 0.1 đồng lãi
Doanh lợi doanh thu bán hàng của công ty cũng thấp, tỷ lệ này là 0.0083 năm 2003, tăng lên 0.0145 năm 2004 rồi giảm 0.013 năm 2005 và giảm đến 0.0082 năm 2007
Số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng tăng theo các năm , thể hiện khả năng quay vòng vốn tăng lên, trong một năm vốn quay vòng được nhiều hơn chứng tỏ hiệu qủa sử dụng vốn tăng lên
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động tăng theo các năm chứng tỏ công ty ngày càng sử dụng tốt hơn số vốn lưu động củamình Một đồng vốn lưu động ngày càng sinh ra nhiều lợi nhuận hơn, điều này phản ánh hoạt động kinh doanh của DN ngày càng có hiệu quả
Bảng 8 Phân tích một số chỉ tiêu tài chính ĐV: nghìn đồng
Năm2007Doanh thu(nghìn đồng) 1.701.22 1.978.17 2.209.35 3.503.78 4.001.29
Tôc độ tăng trưởng(%) - 16.28 11.68 58.59 14.2 Nộp ngấn sách( nghìn đồng) 5.507 11.147 11.236 11.342 12.952
Tôc độ tăng trưởng(%) - 102.4 11.68 58.58 14.2 Lợi nhuận( nghìn đồng) 14.162 28.665 28.894 29.166 33.174
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là một trong DN họat động trong linh vực kinh doanh mái đếm tiền Doanh thu năm 2004 tăng 16.28% so với năm 2003, năm 2005 tăng 11.68% so với năm 2004 Năm
2006 có ty lệ tăng nhanh đạt 58.59% so với năm 2005 đạt 3.503.785 ( nghìn đồng) và đây cũng là năm DN nộp ngân sách nhiều vơi 11.342 ( nghìn đồng) tăng so với năm 2005 là 58.58% Tốc độ tăng lợi nhuận năm 2004 so với năm
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
2003 là cao nhất đạt 102.4% đầy là giai đoạn mà tăng vốn điều lệ tăng năng lực cạnh tranh và chinh điều này đem lại cho DN một khoản lợi nhuận cao. Nhưng tiếp theo thi tốc độ nay giảm ( năm 2005, 2006) vào thời điểm nay trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thị trường bị chia sẻ khiến kinh doanh của công ty gặp kho khăn hơn trước.Nhưng đến năm 2007 trước nhưng bước đi chắc chăn , DN đa đầu tư nghiên cứu thị trường mở rộng thị trưòng ra các tỉnh lân cân, hoạt động tiều thụ sản phẩm của công ty ra tăng và tốc độ tăng lợi nhuận đa tăng 13.74% tuy vân thấm nhưng đây cũng là một bước đi thành công của DN
Tốc độ tăng doanh thu của DN giảm dần điều này cho thấy sản phẩm của công ty nằm trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống Mặt khac tỷ lệ tăng lợi nhuận năm 2007 thấp hơn tỷ lệ tăng doanh thu, điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đang đi vào bước kho khăn DN cần nhận thấy điều này mà có chính sách tăng cường chu kỳ sống của sản phẩm, tìm kiếm thị trường mới, tiến hành các hoạt động marketing để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Nhìn chung kết qủa kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươn xa trong tương lai.Sản lượng tiêu thu tăng nhờ công ty có được một hệ thống các đại lý tập chung nhiều ở Hà Nội và các tỉnh lân cận cùng với việc đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại
Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dưới dạng một DN vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi nhuận lập quỹ là chưa có
4 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ- KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚIHOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY
Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty
Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những sản phẩm như máy đếm tiền, máy soi tiền, máy hủy tài liệu, máy bó tiền, máy khoan chứng từ,máy đóng chứng từ … được nhập khẩu từ nước ngoài như: Hàn quốc, trung quốc, Nhật Bản, Đức … và phân phối tại thị trường Việt Nam Việc nhập khẩu các sản phẩm từ những nước công nghiệp phát triển cao là một lợi thế cho công ty bởi các nước này đa kha quen thuộc với ngưòi tiêu dùng của
DN nên tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấp nhận
Công ty tiến hành kinh doanh các mặt hàng này trong bối cảnh sự phát triển kinh tế quốc dân và nhiều các DN được mở rộng rất cần đến các sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của mình Điều này cũng đòi hỏi công ty năng động và nhạy bén trong việc giới thị và tiêu thụ sản phẩm, các sản phẩm phải được nâng cao chất lượng và phong phú về chủng loại.
Sau đây là chi tiết một số sản phẩm chính mà công ty đang kinh doanh
Bảng số 9: Danh mục một số mặt hàng công ty kinh doanh
Stt Mặt hàng Tên hàng Xuất xứ
1 Máy đếm tiền TT-2001 LDVN
2 Máy soi tiền MD-1784 LD ĐỨC
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
3 Máy hủy tài liệu C-838 TQ
4 Máy khoan đóng từ DS TQ
5 Máy đóng chứng từ LD-A TQ
* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường
Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán Thị trường có vai trò quan trọng vì nó là nơi DN tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó DN thu hồi vốn và có lãi Từ đó
DN sẽ tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất hay mở rộng kinh doanh Nhờ vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của DN được liên tục
Với đặc thù sản phẩm về máy đếm tiền, máy soi tiền… nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thanh phố, thị xã, thị trấn nơi có các hoạt động kinh doanh diễn ra nhiều, nhu cầu trao đổi găn với đó là sự thanh toán cần có phương tiện để kiểm tra kiểm soát có hiệu quả chánh sự nhầm lẫn
Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủ yếu là ở khu vực thị trường miền bắc, cũng có một số đại lý của công ty tại miền nam và miền trung tuy nhiên vẫn còn ít Thị trường nước ngoài của công ty hiện tại chỉ là thị trường nhập khẩu( công ty nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài về để bán).
Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phần của công ty trong thị trường tổng thể
DN họat động cũng sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh khác, thị trường bị chia sẻ Điển hình như các DN: công ty TNHH Tân Huy Hoàng, công ty TNHH Hằng Tú, cty TNHH Toàn Thắng… đứng trước thực trạng này toàn bộ cán bộ nhân viên đều nộ lực xây dựng phát triển sản phẩm. Một loạt các chính sách hỗ trợ như khuyến mại, chăm sóc khác hàng, bảo trì- bảo dưỡng … đều được DN thực hiện rằng duy trì thị phần, và tăng cường sản lượng tiêu thụ của công ty.Mục tiêu của DN trong thời gian tới là phát triển theo hai hướng sau :
- Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường ngay trên thị trường truyền thống( thị trường miền bắc)
- Thực hiện chiến lược đại dương xanh: phát triển và mở rộng vào các tỉnh , các ngách thị trường mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mở rộng thị trường phía nam Lấy một số cớ sở đại lý trong miền trung lam bàn đạp phát triển.
Thị trường miền trung công ty cũng có một số đại lý như cty TNHH Lê Linh ở Đà Nẵng, Cty Trung khánh ơ Thanh Hóa….Công ty đa cử một số nhân viên trong phong kinh doanh vào trong Huế, Đà Nẵng làm công tác điều tra thị trường hứa hẹn đây là bước đi mới của công ty
Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường cuả công ty chủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thị trường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống.
Đặc điểm về khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Sự tín nhiễm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thõa mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ cạnh tranh và khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Khách hàng của công ty gồm các trung gian bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng của DN thường là DN các cửa hàng kinh doanh, bưu điện, ngân hàng, chi nhánh ngân hàng….và người dân có thu nhập cao và trung bình Các DN các của hàng… Mua máy móc của công ty với sô lượng không nhiều thường là một vài cái phục vụ cho nhu cầu hoạt động của DN mình Hiện tại số lượng các DN tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu năm trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phụ cận, điều này cũng rất thuận tiện cho việc tiến hành các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ bảo hành- bảo trì máy móc … Các DN thường đến trực tiếp công ty mua hoặc đặt hàng qua điện thoại sau đó nhân viên của phòng hậu cần sẽ giao tận tay khách hàng Khách hàng thanh toán ngay sau khi nhận được máy
Các trung gian bán buôn, bán lẻ của công ty lấy hàng với khối lượng hàng lớn Hiện tại thì các trung gian này tập trung phần lới ở phía bắc DN có nhiều chính sách hỗ trợ.
* Về đối thủ cạnh tranh của công ty Đối với mỗi DN, kinh doanh trên bất ký lĩnh vực nào việc quan tâm đến đối thủ cạnh tranh là một đòi hỏi mang tính sống còn Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của công ty Hoạt động quản trị kênh phân phối đòi hỏi DN phải thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh gồm: thông tin về mạng lưới tiêu thụ, về trung gian phân phối của đối thủ, về ưu đãi mà đối thủ dành cho trung gian các biện pháp xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ….
Trên thị trường tiêu thụ máy móc phụ tùng linh kiện của mình, hiện nay công ty đang phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm Đó là các sản phẩm của công ty TNHH Toàn thắng, công ty TNHH Tân Huy Hoàng, công ty TNHH Hằng Tín Việt Nam, Trung tâm dịch vụ Tràng Tiền…đây đều là các DN có thế mạnh, năng lực tài chính Các DN
20 đều thiết lập cho minh các phân phối lớn độ bao phủ thị trường cao vì thế gây rất nhiều kho khăn cho công ty trong việc cạnh tranh Điển hình như một số công ty Toàn Thắng tiềm lực tài chính lớn nên họ chấm nhận thanh toán chậm cho các trung gian của họ
Về lao động và trình độ lao động
Bất kỳ một DN nào muốn tồn tại và phát triển cũng cần phải có một đội ngũ nhân viên vơí trình độ chuyên môn nghiệp nhất định Tuy nhiên tùy vào đặc điểm của mình mà mỗi DN có đội ngũ nhân viên khác nhau Có những
DN siêu nhỏ chỉ cần một vài nhân viên, lại có những tổng công ty những tập đoàn lớn với hàng nghìn nhân viên Dù ít hay nhiều những người nhân viên này cũng có vai trò nhất định ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của DN ấy
* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty
- Về mặt số lượng: từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện nay công ty có khoảng 20 người phân bổ cho các phòng ban chức năng.
Toàn công ty có 20 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học là
7 chiếm 35%, người có trình độ cao đẳng là 8 người chiếm 40%, trung cấp là
5 người chiếm 25% Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công ty cũng tương đối cao, những người có trình độ cao thường được đưa vào các vị trí chủ chốt của công ty làm cho hoạt động của công ty khá hiệu quả phù hợp với sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường
- Về mặt cơ cấu: do đặc thu là công ty phân phối các mặt hàng kỹ thuật có gắn với việc bảo hành bảo trì nên tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty có chênh lệch Phần lớn nam trong công ty năm trong phòng kinh doanh và phong hậu cần, điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A rộng đòi hỏi phải có sự dẻo dai về sức khỏe còn đại bộ phận nữ trong công ty tập trung tại phòng kế toán và bán hàng của công ty.
Bảng số 2 : cơ cấu lao động của công ty chỉ tiêu
Phòng kế toán ngườisố % số người % số người % số người %
- Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 1.5 triệu đông/ tháng.
Các phòng như phòng hậu cần, phòng kế toán, phòng trưng bày, phòng hành chính hiện nay ở công ty được nhận lương cứng Mức lưng của nhân viên các phòng này khoảng từ 1-2 triệu đồng/ tháng và ngoài ra còn có thưởng theo tháng như theo hiệu quả công việc thưởng theo tháng
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng phòng và đội ngũ nhân viên thị trường Ở đây phải kể đến vai trò của đội ngũ những người làm thị trường này Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ chính là tìm hiểu thị trường, tiếp thị và giới thịêu sản phẩm đến các trung gian bán buôn và bán lẻ, xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt với những trung gian phân phối. Hàng năm họ có nhiệm vụ phát triển thêm mạng lưới tiêu thụ, tăng số lượng trung gian ở địa bàn mới Nhân viên thị trường đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với thị trường, hộ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của lãnh đạo, trong quá trình tiếp xúc thị trường thông qua trung gian phân phối họ sẽ thu được thông tin phẩn hồi từ phía khách hàng để từ đó báo cáo lên lãnh đạo để có biện pháp xử lý kịp thời Làm thị trường đòi hỏi người nhân viên phải có tính trung thực trong việc thu thập thông tin về thị trường khách hàng, cả sự khéo léo trong xây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối, đây cũng là nhân tố góp phần tạo được sự trung thành và gắn kết các trung gian phân phối của công ty
Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồn thu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh được nhận lương theo hiệu qủa công việc Công ty sẽ trả cho mỗi nhân viên một phần trăm mà mỗi nhân viên khi mở được đại lý và tiêu thụ được sản phẩm.
- Thưởng theo hiệu quả công việc
- Thưởng theo tháng( nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)
* Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng tháng công ty đều có nhưng buổi trao đổi nghiệp vụ trực tiếp, chao đổi kinh nghiệp và nâng cao tay nghề cho các nhân viên chính điều này cũng đã làm găn kết giữa các thành viên trong
24 công ty và nhờ đó đem lại hiệu quả kinh tế cao
Về cơ sở vật chất và trang thiết bị
* cơ sở vật chất, trang thiết bị:
- Máy vi tinh: Hiện công ty có 5 máy tính được trang bị cho các phòng
- Các phòng trong công ty được trang bị một máy điện thoại bàn để tiện cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông tin quản trị và thông tin tác nghiệp
- Công ty co hai kho dự trữ hàng hóa được thiết kế để bảo quản và sửa chữa các sản phẩm sai hỏng Điều này cho phép hàng hóa của công ty có thể nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, trách được tình trạng thiếu hàng
- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài vận chuyển băng xe mảy trong nội thành, hiện công ty có 1 ô tô tải phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa đến các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.
* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện trụ sở công ty và phòng trưng bày sản phẩm của công ty đang năm tại trung tâm Hà Nội, đối diện vói Tràng Tiền Plaza. Đầy là một cơ hội tốt để công ty tiếp cận với khách hàng, thị trường và cơ hội quảng bá sản phẩm
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Công ty Bán buôn Bán lẻ
Bán lẻ ng ời tiêu dùng cuối cùng
Sản phẩm từ công ty Ng ời tiêu dùng cuối cùng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DUY LINH
Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bán buôn và bán lẻ.
Sơ đồ: hệ thống kênh phân phối của công ty
1.1 Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian Kênh này có ưu điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng một cách hiệu quả nữa lại giảm được các chi phí trả cho trung gian.
Sơ đồ: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng
Theo phương thức này những khách hàng mua lẻ tự đến công ty mua Họ chủ yếu là những khách hàng có vị trí gần công ty khu vực lân cận trong thành phố Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liên hệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc có thể thuê công ty vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi hơn về giá Vì công ty không phải tốn chi phí vận chuyển Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp là rất nhỏ chiếm khoảng 10% Tổng doanh nghiệp tiêu thụ toàn hệ thống kênh Kênh này không phải kênh tiêu thụ chủ lựu của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này là không lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm Trong thời gian sắp tới công ty có dự kiến mở gian hàng giới thiệu sản phẩm và trưng bầy sản phẩm khuyến khích người tiêu dùng và những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đến sản phẩm của công ty.
Công ty cũng chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phân phối này vì hiệu quả mang lại của nó không lớn.
1.2 Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ. Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua tay nhiều trung gian. Những trung gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty Từ ngày đầu thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiều bạn hàng là các công ty vật tư văn phòng phẩm, các công ty phân phối sản phẩm máy móc đếm tiền, các tổ chức doanh nghiệp, hoạt động trong nhiều lĩnh vực Đây cũng chính là các đối tác quan trọng say này của công ty Có thể nói sản phẩm tiêu thụ được ra thị trường lúc thành lập là dựa vào các đối tác Giúp công ty củng cố vị trí, chiếm một phần thị phần trên thị trường.
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Công ty Cửa hàng bán lẻ Ng ời tiêu dùng
1.2.1 Kênh phân phối cấp một
Sơ đồ: Kênh phân phối cấp một
- Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn Công ty quyết định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khả năng thanh cáo với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Thâm nhập sâu vào thị trường và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn.
- Tiêu thụ qua kênh này, công ty v/c trực tiếp cho những người bán lẻ hoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vận chuyển Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này Công ty phải thực hiện việc bao phủ thị trường Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ ít với các nhà bán lẻ ở khu vực Hà Nội nói công ty đóng trụ sở trên cho việc vận chuyển.
- Việc phân phối qua nhà bán lẻ có nhiều ưu điểm như tăng khả năng tiếp cận với khách hàng cuối cùng; khả năng thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm từ người tiêu dùng; Từ đó công ty kịp thời có những điều chỉnh sao cho đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Tuy vậy kênh phân phối này còn một số hạn chế như việc nhà bán lẻ không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cùng một lúc họ bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Do đó đòi hỏi trong chính sách quản lý công ty cần phải những biện pháp phù hợp để khuyến khích và đào tạo được sự trung thành của những nhà bán lẻ này.
- Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tăng lên Đó là nhờ một phần không nhỏ hoạt động tích cực của đội ngũ nhân viên thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ và đồng thời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới.
1.2.2 Kênh phân phối hai cấp của công ty
Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Sản phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn; người bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, những người bán lẻ này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty
Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các cửa hàng lớn có thể thấy ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, công ty đã có những nhà phân phối bán buôn củamình Sản phẩm máy móc đếm tiền… sẽ được đưa đến những nhà bán buôn để từ đó đưa đến tay người tiêu dùng Công ty tập trung nhiều nỗ lực vào kênh phân phối này Vì nó được xem là kênh chủ yếu Những nhà bán buôn này sẽ được công ty đáp ứng những ưu đãi như hưởng chiết khấu, giảm giá các hoạt động hỗ trợ vốn… công ty sẽ lo toàn bộ các khâu trong quá trình đưa sản phẩm từ công ty đến nhà bán buôn Hoạt động giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ của họ công ty không can thiệp, người bán buôn tự quản lý việc phân phối, tự quyết định mức giá bán và những ưu đãi dành cho nhà bán lẻ của mình, công ty chỉ hỗ trợ những người bán buôn khi được yêu cầu hỗ trợ. Trong các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, cử nhân viên kỹ thuật hướng dẫn người bán lẻ về cách sử dụng Việc chỉ kiểm soát một phần kênh phân phối giúp
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty28 1 Tổ chức bộ máy quản tị kênh phân phối
Nguyên nhân của hiện tượng này, có thể do trong thời gian gần đây hạot động quản trị kênh này chưa tốt, các chính sách khuyến khích của công ty không còn đủ sức hấp dẫn vì vậy các nhà bán buôn không còn tích cực trong việc bán sản phẩm của công ty, mà chuyển sang bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh Trong thời gian tới với mục tiêu mở rộng thị trường Công ty đã xây dựng kế hoạch nhằm tăng số lượng các nhà bán buôn; đội ngũ nhân viên
TT cảu công ty; sẽ tích cực tiếp cận các nhà bán buôn trên những khu vực thị trường mới có tiềm năng Sau đây bảng thống kê tình hình biến động trung gian bán buôn qua một vài năm gần đây.
2 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
2.1 Tổ chức bộ máy quản tị kênh phân phối
- Việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động phân phối sản phẩm của công ty thuộc trách nhiệm của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược như:Thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm Phương thức phân phối,quy chế tiêu thụ, chính sách quản lý trung gian
Người điều hành mọi hoạt động phân phối là phó phòng kinh doanh, đồng thời là người tham mưu cho trưởng phòng ra các quyết định Lực lượng nhân viên thị trường là người thựchiện việc theo dõi; kiểm tra; giám sát trực tiếp các đại lý ở từng khu vực thị trường Những nhân viên này thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với công ty lên phương án hỗ trợtiêu thụ sản phẩm; kế hoạch tiêu thụ sản phẩm những tác ngụ cụ thể trong phân phối như tiếp nhận; xử lý và thực hiện đốn đặt hàng trong đó những công việc được tiến hành như kiểm tra hợp đồng; kiểm tra tồn kho; kiểm tra tình hình thanh toán; xác nhận đơn đặt hàng Tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách hàng do bộ phận trung tâm thực hiện Phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành phân phối của công ty cùng với các phòng ban khác.
Bộ máy tổ chức quản lý và điều hành phân phối của công ty được tổ chức trên cơ sở phân công trách nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từng người cụ thể Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều số lượng nhân viên quản lý bán hàng, theo đà các đại lý còn thiếu Do vậy, những người nhân viên thị trường không thể thường xuyên thăm hỏi những người bán buôn và bán lẻ để nắm bắt tình hình tiêu thụ; lấy thông tin về thị trường, đối thủ cạnh trnah và giúp đỡ trung gian trong việc bán hàng.
2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty
2.2.1 Công tác lựa chọn thành viên kênh
Thành viên kênh có vai trò rất to lớn trong hoạt động của toàn kênh; lựa chọn trung gian phân phối là quyết định đầu tiên quan trọng trong việc xây dựng hệ thống kênh Để lựa chọn thành viên kênh công ty đã đưa ra một số tiêu chí như: khả năng tiêu thụ; khả năng thanh toán, diện tích kho bãi, uy tín của người phân phối.
* Tiêu chuẩn về khả năng tiêu thụ.
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A Đây là tiêu chuẩn quan trọng khi lựa chọn trung gian, phân phối trong khi lựa chọn trung gian phân phối vì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào hoạt động tiêu thụ của trung gian Nếu những người bán buôn và bán lẻ có thị trường rộng; lượng tiêu thụ lớn sẽ thúc đẩy lượng tiêu thụ của công ty tăng lên, công ty sẽ tiết kiệm được chi phí cho việc bao phủ thị trường Cho đến nay trong công tác lựa chọn thành viên công ty đã căn cứ vào tiêu thụ này tuy nhiên trên thực tế việc áp dụng chưa cụ thể và rõ ràng, chưa có sự phân chia tiêu chuẩn giữa khả năng tiêu thụ giữa nhà bán và nhà bán lẻ.
Khi tiếp xúc với các trung gian với những người nhân viên thị trường thường dựa trên đánh giá chủ quan của cá nhân Do đó việc lựa chọn thành viên thiếu hiệu quả.
* Tiêu chí về năng lực tài chính, khả năng thanh toán.
Khả năng tài chính là tiêu thức quan trọng để công ty quyết định chọn trung gian phân phối Năng lực tài chính thể hiện thẻ thanh toán mua hàng củ trung gian phân phối của công ty. Để đánh giá được tiêu chí này khá khó khăn vì nó là một vấn đề nhạy cảm Nhìn chung các nhà bán lẻ của công ty có năng lực tài chính nhỏ; khi bán sản phẩm cho các đối tác này, công ty thường chấp nhận phương thức thanh toán chậm, chỉ thanh toán một phần nhỏ, sau một thời gian các tổ chức này bán sản phẩm và thu được tiền khi mới thanh toán phần còn lại Điều này gây nhiều trở ngại cho công ty; nhưng thực trạng kinh doanh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận phương thức thanh toán này Với trung gian bán l là các cửa hàng của tư nhân; họ cùng là những người kinh doanh nhỏ; tiềm lực kinh tế không lớn tuy nhiên do đặc điểm là tư nhân lợi ích của họ gắn trực tiếp với đồng vốn bỏ ra nên họ ý thức cao trong hoạt động tiêu thụ và thu hồi
32 nợ nợ từ bà con do vậy với các cửa hàng tư nhân này thời gian thanh toán ngắn hạn.
* Tiêu chí về diện tích kho bãi sản phẩm của công ty không mang tính thời vụ; lượng tiêu thụ chủ yếu diễn ra trong khoảng thời gian dài Diện tích kho bãi lớn hay nhỏ còn phụ thuộc vào mức tiêu thụ của cửa hàng, nếu mức tiêu thụ của cửa hàng thì từ trước cửa hàng đã phải có kế hoạch dự trữ nhêìu hàng hóa nên diện tích kho phải đủ lớn.
* Tiêu thụ về uy tín của nhà phân phối.
Các trung gian bán lẻ của cửa hàng đều có quan hệ mật thiết với khách hàng Uy tín của trung gian phân phối đòi hỏi quan trọng lựa chọn thành viên kênh Với những nhà bán lẻ gắn bó mật thiết với người khách hàng nên được sự tín nhiệm của bà con Do vậy công ty không mất khó khăn trong việc lựa chọn Tuy nhiên việc đánh giá uy tín các trung gian phân phối là tư nhân gặp khó khăn hơn vì cần phải có thời gian để đánh giá, thu thập thông tin.
Nhìn chung việc lựa chọn thành viên kênh trong thời gian qua đã được công ty quan tâm thông qua việc đề ra một số tiêu chí lựa chọn cơ bản.
Tuy vậy hoạt động này vẫn còn thiếu tính đồng bộ, tính cụ thể và còn mang nặng đnáh giá chủ quan Công ty chỉ dừng ở việc đưa ra một số tiêu chí cơ bản trong khi chưa cụ thể hóa chúngmột cách rõ ràng Và chưa có sự phân biệt tiêu chí của người bán buôn và người bán lẻ Điều này đòi hỏi công ty trong thời gian tới cần có biện pháp hoàn thệin công tác này.
2.2.2 Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh
2.2.2.1 Thiết lập quan hệ với trung gian bán buôn
Với mục tiêu bao phủ thị trường nông lớn, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường của mình bằng việc phát triển thêm nhiều nhà phân phối buôn ở các khu vực thị trường mới nhằm đạt hiệu quả quản trị kênh phân phối công
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A ty đã đưa ra một số quy định đối với những người bán buôn, các quy định này được ghi trong bản hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên Các quy định của công ty Duy Linh đói với người bán buôn trong hoạt động tổ chức kênh.
Đánh giá chung hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Quản trị hệ thông kênh phân phối của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh
3.1 Những ưu điểm của hoạt động quản trị kênh
Hoạt động quản trị kênh của công ty trong thời gian qua đã đặt đựoc một số kết quả tích cực góp phần tăng cường hiệu quả của kênh phân phối góp phần vào hiệu quả chung cuả công ty.
Thứ nhất: kênh phân phối cuả công ty đã vươn tới nhiều thị trường Hệ thống các đại lý ngày càng mở rông và đi vào chiều sâu , tạo được uy tín và sự trung thành của các đại lý
Thứ hai: Việc thiết lập kênh đã có sự chọn lựa thành viên kênh trên cơ sở một số tiêu chí lựa chọn nhất định Hiện nay những thành viên con tồn tại trong kênh đều đã được đánh giá qua thực tế tiêu thụ của chính họ Họ là những người bán buôn và bán lẻ hoạt động tích cực góp phần vào hoạt động của kênh Công ty xây dựng chính sách quản lý kênh dưa trên tầm quan trọng
42 của các trung gian phân phối Vì vây, công ty đã xây dựng được hệ thống quy định về quyền lợi và trách nhiệm giứa các bên liên quan trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Các trung gian phân phối thoả mãn nhu cầu của mình và ngày càng trung thành.
Thứ ba: Một số biện pháp hiện công ty áp dụng nhăm khuyến khich, duy trì và phát triển kênh đã mang lại một số hiệu quả nhất định Việc áp dụng những biện pháp này góp phần tăng cường hơn nữa mối quan hệ của thành viên với công ty.
Thữ tư: Hoạt động kiểm soát kênh cũng đã đạt được một số kết quả, công ty đã kiểm soát được các nhà bán lẻ và bán buôn trực tiếp trên một số mặt, mặc dù vẫn còn một bộ phận chưa kiểm soát được.
3.2 Những hạn chê và tồn tại của hoạt động quản trị kênh
- Do công ty chưa có quy định quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối một cách cụ thể, mặt khác, thị trường tiêu thụ qua rộng, lực lượng thị trương ít nên khả năng kiểm soát kenh của công ty còn thấp
- Hoạt động quản trị kênh chưa hướng kênh phân phối đến một số thị trường Sản phẩm của công ty đã có mặt ở nhiêu tình thành miền bắc song vẫn còn nhiều thị trường bị bỏ ngỏ, đó lại là những Hơn nữa hiện nay công ty chỉ có mối quan hệ với những đối tác nhỏ
- Lực lựng bán hàng của công ty còn ít, một người phải đảm nhận rất nhiều đại lý nên việc tiến hành các biện pháp kiểm tra, chăm sóc, giúp đỡ đại lý còn chưa được triệt để, trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng chưa cao, chưa có các khuyến khích vật chất tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Việc xây dựng các chính sách đánh giá hoạt động của các các thành viên chưa toàn diện, không đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản, chưa
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A phản ánh đúng và kịp thời những đại lý hoạt động tốt hoặc kém và tìm nguyên nhân chính xác để có biện pháp khắc phục.
- Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường, khuyến mại người tiêu dùng… Chưa toàn diện vì công ty chưa nhận thức rõ vai trò của các chính sách nảy trong việc thiết lập quan hệ với các thành viên
- Hệ thống thông tin chưa được đầy đủ kịp thời Vì thế, nhưng thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các chương trình công ty triển khai chưa được trao đổi qua giữa các bên, từ đó mất đi linh hoạt trong hệ thông kênh phân phôi
- Các đai lý hều hết có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất nghèo, nhân viên bán không qua đào tạo, không có kiên thức về quản lý bán và ghi chép sổ sách Đây là điểm yếu của đại lý mà công ty chưa thực hiện những hỗ trợ
- Khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty còn thấp Công ty chỉ kiểm soát được phần khung còn các phần khác của kênh thì chưa kiểm soát được Do đó, những phát sinh trong kênh có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ Nguyên nhần của thực trạng này là do đội ngũ nhân viên thị trường của công ty còn quá ít trong khi đia bàn hoạt động thì rộng
Tóm lại, thông qua việc phân tích thực t rạng hệ thống kênh phân phối của công ty chung ta đã thấy được phần nào bức tranh tiêu thụ, thấy được những ưu điểm và những hạn chế trong hoạt động của kênh Tất cả, sẽ được lấy làm cơ sở để đưa ra những biện pháp phát huy những điểm mạnh đông thời nhằm khác phục nhưng hạn chế
PHÂN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ DUY LINH
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG THỜI GIAN TỚI
1.1 Phương hướng phát triển hệ thông kênh phân phối
Qua những phân tích và đánh giá về thực trạng , bức tranh toàn cảnh của kênh phân phối đã biểu hiện rõ Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong nhiều năm qua, hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đã hoàn thành tốt chủ trương, chính sách của công ty để ra Mạng lưới kênh phân phối của công ty đã bao phủ trên nhiều tỉnh miền Bắc, sản phẩm của công ty đã có mặt trên nhiêu vùng. Để có thể cạnh tranh và đưng vững được trên thị trường hiện nay , công ty cần phẩn có những chiến lược và kế hoạch tốt.Vì vây, định hướng của công ty trong thời gian tới là:
-Giữ vững thị phần và mở rộng hơn nữa thị trường ra các tỉnh miền trung và nam vơi mục tiêu bao phủ thị trưòng
- Nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho ngưòi lao động
-Ổn định chất lượng sản phẩm trong quá trình phân phối lưu thông, giảm bớt tối đa các sản phẩm sai hỏng phải đổi cho khách hàng
-Đầu tư đổi mới công nghệ thiết bị, hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm , tăng năng suất lao động, giảm cường độ lao động
-Hoàn thiện bộ máy tổ chức
-Kiếm tìm nhà cung cấp và tiêu thụ đảo bảo
-Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Tạo ra một hệ thống kênh phân phối thống nhất từ công ty đến ngưòi tiêu dùng, mọi thành viên trong kênhh phải được huấn luyện thành những ngưòi bán hàng chuyên nghiệp cho công ty.
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
-Tổ chức một số phòng , ban phân xưởng xuống mức thấp nhất.Quản lý chặt chẽ quy trình công nghệ định mức lao động, định mức vật tư
-Giảm các chi phí tiếp khách văn phòng, điện thoại
-Thực hiện tốt nội quy lao động
-Thực hiện quy chế trả lương trong toàn công ty
-Nâng cao tình thần trách nhiệm toàn bộ cán bộ công nhân viên trong việc tiết kiêm có các biện pháp thưởng phạt rõ rang
- Biện pháp tiêu thụ sản phẩm: Cử người bám sát tiêu thụ sản phẩm từng vùng có chính sách bán hàng cụ thể phù hợp Tiếp tục tìm hiểu nghiên cứu thị trường để Nâng cao trình độ của cán bộ nhân viênthị trường Tích cực tìm các biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
- Như vậy trong những năm tới đây, công ty sẽ có rất nhiều việc phải lam để đạt được các mục tiêu đề ra Muốn vậy vấn đề trước tiên là công ty phải thực hiện là việc hoàn thiện và củng cố hệ thống phân phối hiện tại, để từ đó làm cơ sở phát triển mạng lưới rộng hơn Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay, Việt Nam đã chinh thức là thành viên thư 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO
Các doanh nghiệp nói chung và công ty Duy Linh nói riếng sẽ gặp phải nhiều kho khăn thách thức Đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn cả các doanh nghiệp nước ngoài- mạnh hơn các doanh nghiệp trong nước Tuy vậy, các doanh nghiệp trong nước không phải là không có những ưu thế, đó là ưu thế của người bản đia, có mối quan hệ than thiết Vấn đề trươc mắt là củng cố cơ câu cơ sở tăng năng lực cạnh tranh và củng cố thi phần
1.2 Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Ngày nay, các nhà sản xuất ngày càng có xu hướng sử dụng nhiều hơn các trung gian phân phối trong việc tiêu thụ sẩn phẩmvì hợp tác với các trung
46 gian này đem lại cho nhà sản xuất hiệu quả hơn so với việc họ tự phân phối. Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham giam gia kênh đều có mục tiêu theo đuổi khác nhau vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh đòi hỏi phẩn có sự hợp tác giữa các thành viên kênh với nhau và với nhà sản xuất Việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có t hể phát sinh hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gồm những nội dung sau:
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh mà trước hết là tăng doanh thu và lợi nhụân.
- Đảm bảo cung cấp cho thị trường
- Giữ vững và mỏ rộng thị trương của công ty
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lưói tiêu thụ của các trung gian
2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHĂM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
2.1 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối
2.1.1 cơ sở của giải pháp
Kênh phân phối là tập hợp các thành viên có mối quan hệ nhất định vói nhau Trong thời gian vừa qua công ty đã chú trọng đến hoạt động lựa chọn trung gian phân phối tuy nhiên hoạt động này chưa mang tinh hệ thống, các tiêu chuẩn mà công ty đề gia chưa cụ thể và đầy đủ Do vậy, vẫn còn những nhà bán buôn và nhà bán lẻ hoạt động kém hiệu quả, doanh số tiêu thụ thấp.
Trong thời gian tới công ty Duy Linh đang hướng tới mục tiêu tăng doanh số bán, mục tiêu mỏ rộng thị trường tiêu thụ vì vậy đòi hỏi phải tăng thêm số lượng nhà bán buôn, bán lẻ trên thị trường mới Việc lựa chọn thành viên kênh trở nên rất quan trọng, hoạt động này không thể tiến hành một cách tuỳ tiện vừa lãng phí thời gian và tốn kém chi phí
Nguyễn Đình Phương QTKD Tổng hợp 46A
Việc bổ xung , hoàn thiện t iêu chuẩn lựa chọn t rung gian phân phối giúp công ty xây dựng được mạng lưới tiêu thụ bền vững, tăng cường hiẹu quả hoạt động, khả năng bán hàngvà phục vụ khách hàngcua họ
2.1.2 Nội dung của giải pháp
Các trung gian là những mắt xích quan trọng tạo nên mạng lưới phân phối hoàn hảo Do đó việc đầu tiên khi thiết lập kênh phân phối là llựa chọn thành viên kênh đáp ứng tiêu chuẩn để đảm bảo sự hoạt động của kênh trong tương lai Môi trường luôn thay đổi, những đòi hỏi đối với những thành viên kênh ngày nay càng nhiều hơn để có thể thích nghi đối với những biến động đó.
* Đối với các nhà bán lẻ
Trước đây công ty ít đưa ra những tiêu chuẩn đối với trung gian này mà chỉ dựa vào những mối quan hệ và thực tế doanh thu tiêu thụ của họ Nhưng để hoàn thiện hệ thống kênh phần phối của mình Công ty cần tìm hiểu xem vai trò ảnh hưởng của các nhà bán lẻ đến thị trường khu vực, việc tiếp theo công ty cần phải cân nhắc, đánh gía một loạt tiêu chuẩn:
- Thị trường tiêu thụ: Nhà bán lẻ phải có khả năng phân phối sản phẩm trên địa bàn hoặc hơn
- Diện tích kho bãi: Phải đủ rộng
- Khả năng thanh toán: nhà bán lẻ phải có khả năng chi trả ngay ít nhất 1/3 giá trị mỗi đơn hàng, số còn lại sẽ được thanh toán trong thời gian muộn nhất là 20 ngày kể từ khi nhận hàng
- Uy tín của nhà bán lẻ: Người bán lẻ phải có được lòng tin của khách hàng như vậy mói thuận lợi cho Công ty đưa sản phẩm mới vào, khách hàng không có tâm lý e ngại.
Khi những nhà bán lẻ đã đáp ứng tương đối đầy đủ các yếu tố đặt ra,Công ty sẽ liên hệ , trao đổi, tiến hành tiêu thụ thử sản phẩm của mình để