Quản trị hệ thống phân phối của công ty tnhh mtv tư hiếu

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TRẦN THỊ QUỲNH NHƯ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU Kon Tum, tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : NGUYỄN TỐ NHƯ SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THỊ QUỲNH NHƯ LỚP : K814QT MSSV : 141402024 Kon Tum, tháng năm 2018 LỜI MỞ ĐẦU TÍNH CÁP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển khơng phải lúc doanh nghiệp đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Công ty TNHH MTV Tư Hiếu, Công ty chuyên phân phối nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai muốn phát triển thị trường xa cần phải khắc phục nhược điểm quản trị kênh phân phối Qua trình thực tập cơng ty, em thấy sách tuyển chọn thành viên kênh đơn giản, quy trình lựa chọn thành viên kênh cịn sơ sài nên hiệu hoạt động kênh phân phối chưa hiệu Trong đó, hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp cạnh tranh ngày gay gắt Vì em lựa chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu” phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công tác quản trị kênh Công ty TNHH MTTV Tư hiếu số năm gần đây, từ phát triển điều cịn bất hợp lý cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Trên sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty kinh doanh nước uống giải khát Tư Hiếu MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Trong trình thực báo cáo em có sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê, phương pháp tham khảo ý kiến nhân viên để làm thêm cho đề tài ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu báo cáo công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu số năm gần (2016 – 2017) BỐ CỤC ĐỀ TÀI Bố cục báo cáo sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu i MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU i TÍNH CÁP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI i MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU i PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU i ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU i BỐ CỤC ĐỀ TÀI i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BẢNG vi CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối .1 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .3 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .5 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.2.2 Nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY .8 2.1.1 Lịch sử hình thành công ty 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 2.1.4 Nguồn nhân lực công ty 11 2.1.5 Tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu 12 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty 13 2.2.2 Thực trạng tình hình kênh phân phối cơng ty .13 2.3 ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CÔNG TY 15 2.3.1 Ưu điểm .15 2.3.2 Nhược điểm 15 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOẠN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 16 3.1 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 16 3.1.1 Cơ hội 16 3.1.2 Thách thức 16 3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY .16 ii 3.2.1 Mục tiêu kinh doanh 16 3.2.2 Phương hướng kinh doanh 16 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 17 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 17 3.3.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối .17 3.3.3 Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh .17 KẾT LUẬN .19 TÀI LIỆU THAM KHẢO .20 iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên VNĐ: Việt Nam đồng iv DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH Sơ đồ 1.1 1.2 1.3 1.4 2.1 2.2 3.1 Hình 2.1 Sơ đồ Tên Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối cấp Kênh phân phối cấp Kênh phân phối đặc biệt Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Kênh phân phối cấp cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối Hình Tên Các sản phẩm công ty v Số trang 6 7 12 16 22 Trang 11 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1 2.2 2.3 Tên Bảng cấu lao động cơng ty Tình hình tài sản, nguồn vốn công ty năm qua Doanh thu số đại lý lớn thành phố PleiKu năm 2017 vi Trang 14 15 16 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH1 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối a Khái niệm kênh phân phối Phân phối toàn hoạt động thực nhà sản xuất, có hợp tác tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, thuộc sở hữu người tiêu dùng cuối sẵn sàng cho việc tiêu dùng nơi, lúc, hình thức số lượng phù hợp với nhu cầu họ Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả quản lý hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối thành viên kênh, tức tổ chức kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối xác định Kênh phân phối việc tổ chức mối quan hệ người có chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa q trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, tạo lập phát triển kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền sức lực b.Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng, làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cho thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng 1.1.2 Chức kênh phân phối a Chức trao đổi mua bán Đây chức kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ cịn chức bán liên quan đến tiêu thụ sản phầm b Chức chuẩn hóa phân loại hàng Chức liên quan đến việc xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn c Chức vận tải Hàng hóa chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng d Chức lưu kho dự trữ hàng hóa Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ kho, bến bãi cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng tăng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động.2 Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn (2010), Quản trị kênh phân phối, tr.7-31Học viện Tài chính, NXB Tài Chính e Chức tài Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán f Chức thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối a Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0) Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Hình thức phân phối sử dụng trường hợp nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp Ưu điểm mạng lưới đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao chủ động doanh nghiệp định phân phối thu lợi nhuận cao Nhưng bị hạn chế trình quản lý phức tạp, nguồn vốn nguồn nhân lực công ty bị phân tán NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI SẢN XUẤT Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp b Kênh rút gọn (Kênh cấp 1) Công ty bán hàng hóa cho người bán lẻ người bán lẻ bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, gọi kênh cấp Hình thức phân phối áp dụng trường hợp phân phối mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều bột giặt, nước giải khát… Ưu điểm giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thơng, nâng cao trình độ chun mơn hóa lực sản xuất NGƯỜI SẢN XUẤT NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối cấp c Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2) Đây hình thức phân phối áp dụng phổ biến cho xí nghiệp sản xuất nơi định cung cấp sản phẩm nhiều nơi Loại kênh phân phối có dịch chuyển hàng hóa hai loại trên, cịn có nhiều trung gian khác tham gia, áp dụng rộng rãi doanh nghiệp Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhà sản xuất trung gian phân phối nâng cao khả chun mơn hóa Rút ngắn chu kỳ sản xuất tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh có nhược điểm có nhiều trung gian nên quản lý, điều hành khó khăn phức tạp, địi hỏi nhà quản lý phải có trình độ kinh nghiệm cao Trên sở đánh giá hoạt động thành viên , nhà sản xuất cần xây dựng sách thưởng phạt phù hợp để động viên khen thưởng kịp thời thành viên hoạt động tích cực.34 Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối (2012), trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Giáo trình Quản trị học CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 2.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu có tiền thân Nhà máy sản xuất đá tinh khiết Tư Hiếu, khởi công năm 1999 khánh thành năm 2001 Nhà sản xuất bà Phan Thị Thanh lúc ngành nghề hoàn toàn mới, cung cấp toàn đá tinh khiết cho nhà hàng, khách sạn, rạp tiệc cưới… địa bàn thành phố Pleiku, tỉnh Gia Lai Sau năm hoạt động lĩnh vực sản xuất đá tinh khiết, năm 2005 bà Phan Thị Thanh định chuyển tồn cơng ty sang lĩnh vực liên quan đến ngành thực phẩm lấy tên Công ty TNHH MTV Tư Hiếu chuyên cung cấp loại nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai Địa chi: 27 Hùng Vương, phường Diên Hồng, thành phố Pleiku, Tỉnh Gia Lai Điện thoại: 0868364117 Đại diện pháp luật: bà Phan Thị Thanh Mã số thuế: 5900162450 Ngày cấp giấy phép: ngày 15 tháng 05 năm 2006 Ngày hoạt động: Ngày 15 tháng 05 năm 2006 Các giấy tờ có liên quan đến công ty Sở Kế Hoạch – Đầu Tư thành phố Pleiku tỉnh Gia Lai cấp theo điều khoản 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty a Chức  Lĩnh vực kinh doanh công ty: Công ty TNHH MTV Tư Hiếu thực chức chuyên cung cấp mặt hàng nước đóng chai đóng lon địa bàn tỉnh Gia Lai  Sản phẩm cơng ty: Hình 2.1: Các sản phẩm công ty Công ty TNHH MTV Tư Hiếu công ty chuyên phân phối nước giải khát đóng chai, pet lon hãng Pepsico Công ty chuyên phân phối mặt hàng nước giải khát nhãn hiệu gồm nước có gas (Revie, Mirinda, Pepsi, Sting…), nước trái (Tropicana Twister), trà (Trà Ô Long, Trà Lipton), nước uống đóng chai (Aquafina) b Nhiệm vụ Tìm kiếm khách hàng để cung cấp mặt hàng công ty Phân phối sỉ lẻ sản phẩm nước giải khát cho nhà hàng, khách sạn, quán ăn lớn tạp hóa lớn nhỏ địa bàn tỉnh Gia Lai Hoạt động theo ngành nghề đăng ký, thực nhiệm vụ điều khoản mà nhãn hiệu yêu cầu Thực nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước theo quy định pháp luật Thực cơng tác phịng cháy chữa cháy, cơng tác bảo vệ môi trường sinh thái Giải công ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo đời sống góp phần thúc đẩy kinh tế 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý a Sơ đồ tổ chức Mỗi doanh nghiệp trước vào hoạt động xác định xây dựng cho mơ hình tổ chức nhằm mục đích giúp doanh nghiệp hồn thành sứ mệnh mục tiêu tổ chức GIÁM ĐỐC BỘ PHẬN SALE MARKETING TƯ VẤN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG MARKETING BỘ PHẬN KẾ TOÁN KẾ TOÁN BÁN HÀNG KẾ TOÁN TỔNG HỢP BỘ PHẬN KHO GIAO NHẬN Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Tư Hiếu XUẤT – NHẬP HÀNG b Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phòng ban, phận công ty  Giám dốc: Chức năng: Điều hành hoạt động chung công ty Nhiệm vụ: Giám dốc có nhiệm vụ quản lý chung tất hoạt dộng công ty Quyết định tất vấn đề liên quan đến hoạt động ngày công ty, tổ chức thực triển khai kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư công ty Quyền hạn: Giám đốc người có quyền hạn cao nhất, chịu trách nhiệm chung hoạt động kinh doanh công ty trước quan chức Nhà nước Pháp luật  Bộ phận Sale – Marketing: Gồm có tư vấn chăm sóc khách hàng marketing Chức năng: Điều hành quản lý hoạt động có liên quan đến đầu cho sản phẩm Nhiệm vụ: - Tìm kiếm khách hàng - Nghiên cứu tiếp thị thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực trước sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….) Quyền hạn: Chịu trách nhiệm chung đầu cho sản phẩm Giải vấn đề, sản phẩm bán cho hai, làm cách để bán sản phẩm phân phối sản phẩm nào?  Bộ phận kế tốn: Gồm có kế toán tổng hợp kế toán bán hàng Chức năng: Điều hành quản lý hoạt động liên quan đến nguồn lực tài cơng ty Nhiệm vụ: - Tham mưu Giám đốc quản lý sử dụng có hiệu nguồn vốn tài sản công ty - Giải kịp thời nhu cầu vốn phục vụ sản xuất kinh doanh - Chịu trách nhiệm kiểm tra chứng từ thu chi tài theo quy định trước trình cho Giám dốc - Tổ chức thực nghiêm túc công tác quản lý tài chính, kiểm kê tài sản, hạch tốn – toán kết sản xuất kinh doanh báo cáo đầy đủ kết hoạt động tài công ty hàng tháng – quý – năm theo quy định hành Nhà nước yêu cầu cấp - Ngồi cịn đảm nhiệm việc tổng hợp biên lai nhập xuất kho sản phẩm công ty Quyền hạn: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc hoạt động tài cơng ty 10  Bộ phận kho: Gồm có giao hàng xuất – nhập hàng Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc quản lý công việc xuất nhận kho giao hàng Nhiệm vụ: - Tổ chức thực triển khai hoạt động xuất nhập hàng hóa kho - Phân chia hàng hóa thời giang để giao hàng cho khách - Quản lý hàng hóa số lượng chất lượng - Sắp xếp hàng hóa bảo quản hàng hóa - Đảm bảo trật tự , an tồn vệ sinh lao động phịng chống cháy nổ 2.1.4 Nguồn nhân lực công ty Công ty TNHH MTV Tư Hiếu công ty phân phối nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai Dưới bảng cấu lao động Công ty TNHH MTV Tư Hiếu: Bảng 2.1: Bảng cấu lao động công ty Chỉ tiêu 2016 2017 Số lượng Số lượng Tỷ lệ (%) Tỷ lệ (%) (người) (người) Tổng số lao động 22 25 Nam 14 63,6 16 64 Cơ cấu theo giới tính Nữ 32,4 36 Đại học 27,3 28 Cơ cấu theo Cao đẳng 40,9 11 44 trình độ Phổ thơng 31,8 28 trung học Nguồn: Phịng nhân Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Qua bảng cấu lao động cơng ty ta thấy số lượng số lượng nhân viên nam cao nhân viên nữ, nam cần cho việc mở rộng thị trường việc vận chuyển hàng hóa Nhân viên có trình độ đại học – cao đẳng cao nhân viên phổ thơng trung học, qua thấy cơng ty có trình nhân viên đáp ứng u cầu cơng việc Bên cạnh nhân viên cơng ty có ước muốn cầu tiến nâng cao trình độ học vấn cá nhân Điều nói lên tiềm lực nguồn lực công ty tương đối tốt Độ tuổi trung bình nhân viên cơng ty 27 tuổi, đánh giá cơng ty có độ tuổi nhân viên trung bình trẻ Mức lương trung bình nhân viên cơng ty 2.500.000 đồng/người/tháng 11 2.1.5 Tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu a Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV Tư Hiếu số năm gần Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn cơng ty năm qua (1000 VNĐ) Năm 2015 2016 2017 Chỉ tiêu a Tài sản Tài sản lưu động 526.654.320 456.752.831 506.425.104 Tài sản cố định 294.226.490 428.917.422 490.116.902 Tổng tài sản 820.878.810 885.643.253 996.542.030 b Nguồn vốn Nợ phải trả 300.562.430 312.563.451 292.504.290 Nguồn vốn chủ sở hữu 520.316.380 573.079.802 70.037.7132 Tổng nguồn vốn 820.316.380 885.643.253 996.542.003 Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu Qua số liệu cho thấy công ty liên tục tăng nguồn vốn kinh doanh qua năm, năm 2016 tăng 7,89% so với năm 2015 năm 2017 12,5% Qua thấy tình hình kinh doanh cơng ty phát triển, bên cạnh tài sản cố định tăng qua năm 2016 so với 2015 tăng 45,78%, 2017 so với 2016 tăng 14,27% ta thấy công ty đầu tư mua sắm thêm máy móc thiết bị phục vụ cho trình kinh doanh, tỷ lệ nợ giảm cụ thể năm 2017 tỷ lệ trả nợ phải trả xuống 60,42% b Những đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh  Đặc điểm sản phẩm: Công ty TNHH MTV Tư Hiếu công ty chuyên phân phối nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai, mặt hàng quen thuộc với người, có loại: nước đóng chai, nước đóng lon nước đóng chai thủy tinh (pet) Vì loại nước có gas (dễ bị sốc) đóng chai thuỷ tinh khó vận chuyển nên cơng ty cần đảm bảo tính ổn định sản phẩm giai đoạn phân phối Với tiềm thị trường, đại trà đồ uống thị trường khó khăn việc cạnh tranh mặt sản phẩm Nên sản phẩm cần có khác biệt để gây tò mò đến khách hàng nhiều  Đặc điểm thị trường: Nước giải khát mặt hàng quen thuộc với người dân Việt Nam Mọi người có nhu cầu thói quen uống nước giải khát (nước có gas, nước trái cây, nước khống đóng chai…) bữa tiệc, bữa ăn hay buổi hội họp bạn bè,… Ngoài ngày người cần phải uống lít nước, tùy vào cá nhân có sở thích khác Công ty TNHH MTV Tư Hiếu công ty chuyên phân phối nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai , với số dân tỉnh Gia Lai 1,4 triệu người (theo Chi cục Dân số - Kế hoạch hóa gia đình tính đến tháng năm 2017) có chiều hướng gia tăng 12 Vì với số dân đông đúc, nước giải khát phần thiếu phù hợp với lứa tuổi với thuận tiện mà lại thêm u thích Nhưng lý mà vào mùa tiệc cưới hay vào mùa nắng nóng mà lượng tiêu thụ sản phẩm tăng đột biến  Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Trên kinh tế mở công ty ngày mọc lên nhiều, canh tranh ngày khó khăn Vì cơng ty phải chịu áp lực đối mặt với cạnh tranh nhà phân phối khu vực địa bàn phân phối sản phẩm khác ngành 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty Công ty TNHH MTV Tư Hiếu thành lập năm 2005 tiền thân Nhà sản xuất đá tinh khiết Tư Hiếu Là nhà phân phối sản phẩm địa bàn tỉnh Gia Lai nên hệ thống kênh phân phối công ty áp dụng kênh phân phối cấp Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Đại lý Người sử dụng cuối Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối cấp công ty TNHH MTV Tư Hiếu - Công ty thỏa thuận với đại lý đưa hàng hóa vào trưng bày bán sản phẩm công ty Các đại lý hưởng chiết khấu hóa hồng từ cơng ty Dựa chiến lược phân phối sản phẩm mà công ty áp dụng vào phân phối sản phẩm phù hợp để tạo lợi nhuận cho công ty - Qua thời gian hoạt động địa bàn tỉnh Gia Lai có tổng cộng 12 đại lý lớn nhỏ cộng tác, trưng bày bán sản phẩn công ty Dưới số đại lý công ty: Bảng 2.3: Doanh thu số đại lý lớn thành phố PleiKu năm 2017 Doanh thu năm 2017 Đại lý (1000 VNĐ) Đại lý Đắc Sở (14 Hùng Vương) 4.088.801 Đại lý Thiên Nữ (514 Trần Phú) 1.497.599 Đại lý Ba Tám (255 Wừu) 663.748 Đại lý Hằng (456 Lê Thánh Tơn) 1.265.728 Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu 2.2.2 Thực trạng tình hình kênh phân phối cơng ty a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Điều kiện tuyển chọn: Đáp ứng yêu cầu kinh doanh mà cơng ty đặt (có mặt kinh doanh, sở vật chất đáp ứng yêu cầu trung bày sản phẩm, bảo quản hàng hóa, đánh giá theo doanh số…) Các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh: - Điều kiện tài khả toán: tiêu chuẩn để công ty tuyển chọn thành viên kênh phân phối 13 - Khả bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng thành viên kênh phân phối chất lượng đội ngũ bán hàng, am hiểu sản phẩm sở thích mà khách hàng tìm kiếm cần thiết q trình bán hàng hóa - Điều kiện phương tiện kinh doanh: biết sản phẩm trưng bày bát mắt, nơi dễ nhìn thấy bán chạy sản phẩm Bắt buộc đại lý cần phải có khơng gian trưng bày sản phẩm, kệ để trưng bày điều kiện phải bát mắt khách hàng Vì yếu tố khơng thể thiếu tiêu chuẩn thành viên kênh Ưu điểm: Các tiêu chuẩn đơn giản, thành viên dễ dàng đáp ứng yêu cầu tuyển chọn Các têu chuẩn giúp cho cơng ty có thềm nhiều thành viên Các tiêu chuẩn tuyển chọn tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên việc kinh doanh giúp mối quan hệ công ty thành viên ngày tốt đẹp Hạn chế: Những điều kiện tiêu chuẩn mà công ty thực thành viên kênh chưa có ràng buộc định chưa có quy định cụ thể b Các sách khuyến khích thành viên kênh Để khích lệ hoạt động phân phối thành viên hoàn thành yêu cầu đặt ra, sách khuyến khích mà cơng ty áp dụng cho thành viên:  Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ: Các thành viên hưởng chế độ theo quý năm sản lượng tiêu thụ quý lớn sản lượng kế hoạch mà công ty giao cho quý Nếu sản lượng thực tế tiêu thụ quý lớn sản lượng kế hoạch quý đại lý hưởng tỷ lệ giảm giá (5%) đơn hàng vượt sản lượng Sản lượng tiêu thụ công ty áp dụng cho thành viên dựa mức tiêu thụ thực tế đại lý vào thời điểm năm trước  Chính sách hỗ trợ: Để giúp cho thành viên mở rộng khả kinh doanh, đồng thời tạo tảng tin tưởng lẫn sở lợi ích nghĩa vụ Nhằm mục đích cơng ty áp dụng sách bên phía sản phẩm đưa hình thức hỗ trợ sau: - Hỗ trợ sở vật chất ban đầu: kệ trưng bày, giới thiệu sản phẩm logo để quảng bá điểm bán hàng thu hút khách - Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho đại lý đại lý có yêu cầu đổi trả hàng cơng ty hỗ trợ chi phí c Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân phối  Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối: Để việc kinh doanh khách quan công ty thường xuyên tổ chức kiểm tra đánh giá định kì, thước đo giúp công ty nhận xét kết bán hàng thành viên kênh giúp cho cơng ty có nhìn đắn cơng ty thực 14 Công ty thường tiến hành đánh giá thưởng phạt thành viên vào cuối quý, năm Dựa vào kết sản lượng thực tiêu thụ thành viên với sản lượng kế hoạch mà cơng ty giao, tiến hành phân tích đánh giá so sánh thành viên với vào cuối quý năm  Chính sách thưởng phạt công ty thành viên kênh: Định kỳ cuối năm công ty tổ chức buổi tổng kết để đánh giá hoạt động đại lý tổng hợp năm Công ty dựa kết hoạt động đại lý để phân loại loại thưởng như: Đại lý có doanh số cao nhất, đại lý có doanh thu ổn định,…Tùy theo loại mà có mức thưởng khác Bên cạnh cơng ty đưa biện pháp phạt thành viên kênh khơng hồn thành tiêu kế hoạch đề ra: - Vi phạm hợp đồng đặt hàng: đại lý không thực theo theo thỏa thuận quy định đặt hàng - Chậm trễ, vượt q thời gian tốn tiền hàng Nhìn chung sách thưởng phạt cơng ty mang tính tức thời cịn đơn giản Chính sách thưởng công ty chưa đủ sức hút thành viên kênh Cịn sách phạt thành viên điều bắt buộc điều khoản mà đại lý phải chấp nhận khơng hồn thành kế hoạch đưa Các sách mà cơng ty đề mang tính chất chung chung chưa có đặc điểm riêng cơng ty Vì cần quan tâm nhiều đến sách thưởng phạt để động viên, khích lệ đồng thời làm cho thành viên kênh trung thành với công ty 2.3 ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CÔNG TY 2.3.1 Ưu điểm Cộng tác với nhãn hiệu lớn tầm cỡ quốc tế nên cơng ty có sách rõ ràng hướng sản phẩm Là nhà phân phối có tiếng lâu đời thị trường nên đại lý tin tưởng công ty nhiều Công ty hoạt động lâu năm nên hoạt động kinh doanh vào quy củ đảm bảo yêu cầu đặt 2.3.2 Nhược điểm Chính sách tuyển chọn thành viên kênh sơ sài Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối sơ sài, khơng đủ tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh có lực Quy trình hồn thiện kênh cần quan tâm coi trọng Các bước cần đáp ứng đủ để quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối phù hợp có lực 15 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOẠN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 3.1 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu tính đến hoạt động 12 năm chuyên phân phối nước giải khát địa bàn tỉnh Gia Lai Trong q trình hoạt động cơng ty có hội phát triển cơng ty, bên cạnh họ gặp khơng khó khăn phân phối sản phẩm 3.1.1 Cơ hội Công ty TNHH MTV Tư Hiếu nhà phân phối sản phẩm Pepsico, mà sản phẩm nhãn hiệu tiếng tồn quốc Vì cơng ty khơng tốn q nhiều chi phí q trình giới thiệu cơng ty tới đại lý người tiêu dùng Sản phẩm dễ bảo quản nên công ty không chịu áp lực nhiều vấn đề bảo quản sản phẩm Cộng tác với nhãn hiệu có tên tuổi lớn, họ áp dụng chiến lược kinh doanh từ phía công ty sản phẩm đưa 3.1.2 Thách thức Bên cạnh hội cơng ty gặp thách thức to lớn phải cộng tác với cơng ty có nhãn hiệu lớn Sẽ bị ràng buộc chiến lược từ phía cơng ty cộng tác, Công ty TNHH MTV Tư Hiếu không tự làm chủ chiến lược mà công ty đề mà phải thông qua chiến lược sản phẩm chọn lọc áp dụng vào trình phân phối sản phẩm Sản phẩm vận chuyển từ xa, gặp khó khăn ảnh hưởng thời tiết, tai nạn dọc đường, có sản phẩm chai thủy tinh (pet) dễ bị bể lúc vận chuyển… Áp lực cạnh tranh công ty phân phối chung sản phẩm Dễ bị ảnh hưởng công ty sản phẩm 3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.2.1 Mục tiêu kinh doanh - Phấn đấu xây dựng công ty hoạt động ổn định, trì mức doanh số năm - Củng cố giữ vững vị trí thị trường tại, đồng thời mở rộng thị trường, tăng thị phần nhằm tăng cao doanh số - Mở rộng quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối, tìm kiếm thêm thành kiên tham gia vào kênh để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ - Duy trì mối quan hệ tạo lòng tin với thành viên kênh 3.2.2 Phương hướng kinh doanh Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm năm tới phấn đấu đứng vững thị trường tăng cường mở rộng thị trường khác Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ giữ vững bước tăng thị phần, thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ công ty với Nhà nước Xây dựng dự trữ hàng tồn kho cách hợp lý thay đổi thời tiết 16 Đẩy mạnh việc áp dụng kĩ thuật cơng nghệ vào q trình làm việc cách hợp lý để giảm bớt công việc thủ cơng 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh Trong trình hoạt động thành viên kênh, chất lượng thành viên xác định, phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty Tuy nhiên môi trường kinh doanh thay đổi, thành viên kênh tăng lên nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối Đồng thời có thành viên kênh hoạt động thua lỗ, thái độ gắn bó khơng cáo buộc cơng ty phải lý hợp đồng tuyển chọn thêm thành viên với Để thành công thị trường nay, đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm cơng ty có hiệu tốt Xây dựng quy trình tuyển chọn, tổng hợp tiêu chuẩn tuyển chọn đồng thời cần phải thay đổi cải tiến nội dung tuyển chọn 3.3.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối Bên cạnh tiêu chuẩn mà công ty áp dụng, cần bổ sung thêm tiêu chuẩn như: - Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan đến nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác khởi đầu kinh doanh Yêu tố có quan hệ mật thiết với khả tạo lập trì quan hệ làm ăn lâu dài công ty thành viên kênh phân phối - Quy mô địa điểm: Thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mơ hoạt động Tổ chức có quy mơ bán hàng lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Như vậy, tiêu chuẩn để tuyển chọn vào kênh là: - Sức mạnh khả bán hàng - Năng lực tài khả toán - Điều kiện phương tiện kinh doanh - Quan điểm thái độ thành viên kênh - Quy mơ địa điểm 3.3.3 Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh Tuyền chọn thành viên vào kênh phân phối việc làm việc quản trị kênh, lựa chọn thành viên hợp tác tốt với công ty việc làm quan trọng Để có hiệu cần thực quy trình tuyển chọn sau: Bước 1: Tìm kiếm thành viên có khả Bước 2: Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn Bước 3: Cũng cố thành viên kênh 17 Bắt đầu Tìm kiếm thành viên có khả Đánh giá thành viên dựa tiêu chuẩn lựa chọn Xem sét lựa chọn thành viê kênh Thông báo quyền lợi tham gia vào kênh Thực ký hợp đồng Kết thúc Sơ đồ 3.1: Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối Sau xác định tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể, để công tác tuyển chọn thành viên kênh hiệu từ đầu xảy tình trạng lý hợp đồng trước thời hạn cơng việc tuyển chọn khơng hiệu Vì điều gây hạn chế lớn đến kết kinh doanh công ty Vậy nên tuyển chọn thành viên kênh, cơng ty cần có đầy đủ thông tin thành viên tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá 18 KẾT LUẬN Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng, mà địi hỏi phải có nhận thức đắn sản phẩm nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp,… Trong q trình kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Tư Hiếu áp dụng điều kiện thuận lợi từ sản phẩm, qua vừa nâng cao tên tuổi doanh nghiệp vừa nâng cao sản phẩm mà công ty kinh doanh Tất nhiên để có thành tựu ngày hơm cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách trình tồn phát triển công ty Để hướng tới tương lai, trước hết Công ty TNHH MTV Tư Hiếu cần phải hợp thức hóa vấn đề: - Xây dựng quy trình tuyển chọn, tổng hợp tiêu chuẩn tuyển chọn đồng thời cần phải thay đổi cải tiến nội dung tuyển chọn - Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh Qua thời gian thực tập Công ty TNHH MTV Tư Hiếu giúp em có cách nhìn tổng qt cụ thể hoạt động kinh doanh, vấn đề phân phối sản phẩm địa bàn tỉnh Gia Lai 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cảo tổng kết năm Công ty TNHH MTV Tư Hiếu [2] Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối (2012), trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội [3] Luận văn thạc sỹ đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khống Lavie Cơng ty Lavie chi nhánh miền bắc” [4] Giáo trình Quản trị Marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội [5] Giáo trình Quản trị học [6] http://www.thongtincongty.com/tinh-gia-lai/ [7] Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn (2010), Quản trị kênh phân phối, Học viện Tài chính, NXB Tài Chính 20 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: …… /10 điểm 21 ... kênh phân phối phù hợp có lực 15 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOẠN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 3.1 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU Công ty TNHH MTV Tư Hiếu. .. Lai nên hệ thống kênh phân phối công ty áp dụng kênh phân phối cấp Công ty TNHH MTV Tư Hiếu Đại lý Người sử dụng cuối Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối cấp công ty TNHH MTV Tư Hiếu - Công ty thỏa thuận... em lựa chọn đề tài ? ?Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Tư Hiếu? ?? phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công tác quản trị kênh Công ty TNHH MTTV Tư hiếu số năm gần đây,