MỤC LỤC
Phần mổ đầu . -+tnhthhtnh "— 1Ô 1
1 Lý do chọn để tài .eeeeerrrrrrree sesuecsuceucenseeneesecanecaecneqnensnennes 1
2 Mục tiêu của 48 (i nsssnessnnnnnnnennnnsnnnnnnnnnnennnnrinnnni 3
3 Giới hạn của đỀ tài _—— " TH srrererrrke 3
4, Phương pháp nghiên cứu ` tk kg 0010 kh 9k th 4
5 Kết cấu của luận văn -ee+rtetrrertertrtertrrttrttrtdtdrrrrtrrtrrtrire 4 - Chương 1 : QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẦN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA 1.1 12 | 1.2.1 1.2.2 1.2.2.1 1.2.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 1.3 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4
PHAN PHỐI TRONG SAN XUẤT KINH DOANH .- 5
QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẦN LÝ .« << << ‡‡hehhhhttntrrtrrtrrd 5
VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH . - sees 7 Vai trò của phân phối DU ng ng T ng kg vỆ kg 7 8g kh tk TH 111111112104 7 Các chức năng của phân phối . - kHhhtthhreirirrrreiiiirrrrrriee 8
Các chức năng cổ điển ` es ¬ 8 Các chức năng hiện đại "` 8
Các loại hình kênh phân phối . -+r-teererrererrerrrrrrttrrtrre 9 Các hoạt động trong kênh phân phối . ‹ -ccecsererrerererrrieh 10 Các trung gian tiếp thị - -ee "— khi + 12 QUAN LY HB THỐNG PHÂN PHỐI . essesssseeseeeseenueesneenronsesss 15
Lựa chọn các thành viên trong kênh cc-c+xsserreeserseesrrrre aeses 15 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh . -: 15 Đánh giá các thành viên trong kênh ` cccsrererererererrrrrrrrrer 16
Trang 3Chương 2 : CÔNG TY DƯỢC THUAN GIA TRONG HE THỐNG PHÂN PHỐI -
DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT na 19
2.1 | TONG QUAN VE NÊN CÔNG NGHIỆP DƯỢC VIỆT NAM .àăcccceeeereeriee 19
22 HỆ THỐNG PHẦN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM ecrrrrerreeriee 22
2.2.1 Tình trạng sắn xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu 22 2.2.2 Tình hình phân phối dược phẩm ¬ c 24 2.2.3 Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại TP.HCM ¬ 28
243 GIỚI THIỆU CƠNG TY DƯỢC THUẬN TẢ n 30
2.3.1 Qué tinh hình thành và phát triển 4 30 2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh ¬ 32
23.3 Cơ cấu tổ chức công ty seecuualussussiessuesaessavenvsnessessseeseenses 34
2.3.4 Nhà cung cấp và các dược phẩm phân phối . -+ 35 2.3.5 Khách hàng và mạng lưới phân phối hiện tại của Công VÝ .ececei 36 2.3.6 Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán — „ 36
2.3.6.1 Các hình thức phân phối dược phẩm của Công ty Dược Thuận Gia 36
2.3.6.2 Phương thức thanh lỐN .- "— | ¬—
2.3.6.3 Hệ thống giao nhận 1Â < 37
2.3.6.4 Hệ thống kho bãi Hee sossssesbovovesustuneeenssscenscegececncnggncnennete 37 2.3.7 K@tqua kinh dod cssscscsssssssessessessssesssesssssssnnsestneeageneensietet 37
2.3.8 Phân tích SWOT tại Công ty Dược Thuận Gia 38
2.3.9 Một số đối thủ cạnh tranh gần nhất -ccc-ccc:c+eeeeceeee2 41 © 2.3.9.1 Công ty Domesco (Đông tháp) .«eeeeeeeerreeererrrrrrrrrrrirn 41 2.3.9.2 Cơng ty Diethelm - evesseasteee ¬ 42
2.3.0.3 Cơng ty Sanoƒfi~SynthelabO .««««««e<sseeeneressrrsiresserierrseerereeereeree 43
Trang 4Chương 3 : CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY DƯỢC THUẬN GIA GIAI ĐOẠN 2003-2005 đỗ
3.1 TẨM NHÌN CHIẾN LƯỢC cà kg eo 45
3.2 CƠ SỞ CỦA CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIEN HỆ THONG PHAN PHOI CONG TY DUGC THUAN GIA woeccccccsccccceeeeeeessenesneneeneeeeeeseeeness — 46
3.3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÔNG TY DƯỢC
THUẬN GIA GIAI ĐOẠN 2003 — 2005 : sioesbesseleeee " 50
3.3.1 Chiến lược chung nhằm phát triển hệ thống phân phối ¬ 50
3.3.2 Các yếu tố thành phần ảnh hưởng đến chiến lược phát triển hệ thống _ phân phối của Công ty Dược Thuận Gia LH 1kg K11 Hàng ren 54
3.3.2.1 Cơ cấu sản phẩm phân phối " KH k1 2T1x8 15 4xexre 55
| 3.3.2.2 Chinh sdch gid —¬gg.d g HH th ng 0009 31 tae OT
| 3.3.2.3 Mạng lưới phân phối Nga Hari ervee c1 111cc 58
3.3.2.4 Yếu tố con người ecccecccecrecceccee — mm ta 66
3.3.2.5 Hệ thống kho bãi và điỀu vận eeeeseererrrerrerrreerreererrire 70 3.3.2.6 Công tác đối ngoại và quản lý các mối quan hệ với khách hàng 71
3.3.3 Hệ thống quản lý tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ của
CONG LY cu ng 0 họ kh HH kg 0080131110111 73 ˆ_ Kết luận và kiến nghị -esseerree Tưng hntaseei 75
Kết luận " khe Hi KỆ Ha He Biei đệ na kh hgeikrrioe 75
Một số kiến nghị nh nh 78-
Tài liệu tham khảo se TH eeesensei 81
Trang 5
LY DO CHON DE TAI
MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI
Trang 6PHẦN MỞ ĐẦU
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Việt Nam với dân số ước tính trên 8O triệu người, thuộc nhóm những nước có chỉ
phí dành cho y tế bình quân đầu người thấp nhất thế giới Theo thống kê của Bộ Y tế năm 2001, tổng ngân sách dành cho y tế chỉ đạt khoảng 8.070 ngàn tỷ đồng
(tương đương 526 triệu đô ja Mỹ), tức bình quân đầu người khodng 6 USD/nam D6 cũng là lý do tại sao ngành dược Việt Nam là một trong những ngành có chỉ số phát triển ổn định nhất trong các ngành công nghiệp tại Việt Nam : 15 — 20% trong 6 năm gần day Vi thé, đồng thời với sự phát triển chung của ngành dược, mạng lưới phân phối dược phẩm cũng phát triển nhanh chóng Theo các thống kê
mới nhất (tháng 04/2002) của Cục Quần lý Dược Việt Nam, có trên 7000 đại lý
dược phẩm trực thuộ ộc các công ty quốc doanh, gần 9000 điểm bán lẻ thuốc,
khoảng §000 nhà thuốc tư nhân và 8700 tủ thuốc dân lập trên cả nước Tính bình duân trên cả nước, có khoảng 1 điểm phục vụ thuốc cho 2.300 dân Tuy nhiên,
con số trên vẫn thấp hơn nhiều so với các quốc gia trong khu vực
Với các đặc điểm trên, Việt Nam được đánh giá là một trong các quốc gia tiểm năng cho các hoạt động liên quan đến dược phẩm Tính đến ngày 31/06/2002, đã
có 223 công ty dược phẩm nước ngoài (từ 27 quốc gia) có giấy phép hoạt động tại _Việt Nam dưới nhiều hình thức Số lượng các công ty trong nước sản xuất kinh doanh dược phẩm cũng tăng lên nhanh chóng : trên 350 công ty (năm 1996 có
168 công ty nhưng với quy mô nhỏ hơn nhiều)
Trong bối cảnh đó, tính cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh dược phẩm ngày càng trở nên gay gắt, đặc biệt đối với hoạt động phân phối dược phẩm Các công
ty được nói chung, cũng như các công ty phần phối dược phẩm liên tục đưa ra các
Trang 7Công ty Dược Thuận gia đã ra đời trong một bối cảnh cạnh tranh gay gắt như thế
của nền kinh tế thị trường, nhưng cũng đã lớn mạnh liên tục qua 7 năm, để trổ thành một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối dược phẩm tư
nhân tại Việt Nam Tuy nhiên, để có thể tổn tại, giữ vững vị thế của mình trên thị trường và phát triển bên vững trong môi trường đầy tính cạnh tranh như hiện nay, Công ty cần tự đánh giá lại mình, qua đó xây dựng một chiến lược phù hợp với
tình hình mới, nhằm chuẩn bị vị thế cạnh tranh khi Việt Nam gia nhập hoàn toàn vào AFTA năm 2006 |
Làm thế nào để có thể nắm bắt được các cơ hội kinh doanh, gia tăng vị thế cạnh tranh
_ của Công ty trong tương lai và mở rộng thị trường sang các nước trong khu vực? Đó là vấn để mà mỗi thành viên của Công ty Dược Thuận Gia phải luôn quan
tâm và là một câu hỏi lớn đặt ra cho các cấp lãnh đạo của Công ty giải quyết
Muốn giải quyết vấn để trên, Công ty cân phải thay đổi tầm nhìn định hướng
chiến lược, xây dựng một chiến lược kinh doanh mới trên nền tảng tự hoàn thiện
hệ thống phân phối hiện tại của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị
_ trường và phù hợp với chức năng kinh doanh của Công ty
Các vấn để mà Công ty cần giải quyết, trước mắt đến năm 2005 - thời điểm Việt Nam phải chuẩn bị đầy đứ các điểu kiện để gia nhập hoàn toàn vào AFTA, gồm :
° Vị trí của Công ty Dược Thuận Gia trong môi trường kinh doanh hiện tại ` e - Mục tiêu của Công ty trong tương lai, cụ thể trước mắt đến năm 2005
e - Làm thế nào để thực hiện mục tiêu đó
« Cac bién pháp để đạt mục tiêu có khả thi hay không và đó có phải là những
⁄
chọn lựa tốt nhất _ `
Đó cũng chính là lý do chọn nghiên cứu đề tài “Chiến lược phát triển hệ thống
Trang 82 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI
‹ Xác định các yếu tố nội tại và tác động của các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến các hoạt động của Công ty
+ Xdc dinh céc nguyén nhan khiến Công ty phải thay đổi chiến lược hoạt động, đặc biệt trong việc phát triển hệ thống phân phối, để phù hớp với tinh hình mới « - Xây dựng mô hình hệ thống phân phối của Công ty Dược Thuận Gia đến năm
2005, trong đó bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối
Để đánh giá nh hình hiện tại và xây dựng được mô hình trên, luận van thực hiện
một số công việc sau :
+ _ Phân tích các yếu tố vĩ mô gồm hệ thống y tế Việt Nam, mối quan hệ và tác
động qua lại trong hệ thống đó, để từ đó xác định được các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến các hoạt động của Công ty Dược Thuận Gia
‹ _ Phân tích nền công nghiệp dược Việt Nam hiện tại và tương lai
Phân tích thị trường dược phẩm Việt Nam, xác định sản phẩm, phân khúc thị
trường và khảo sát nhu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng
‹ _ Xây dựng một chiến lược phân phối khả thi cho Công ty đến năm 2005
3 GIỚIHẠN CỦA ĐỀ TÀI Không Gian
Việc khảo sát hành vi mua hàng được thực hiện chủ yếu tại TPHCM, đặc biệt tại hai trung tâm dược quận 10 và 11, TPHCM - nơi chiếm khoảng 40% doanh số của Công ty, va 30 hiéu thuốc lớn tại TPHCM (doanh số trên 50 triệu đồng/ tháng), 20 đại lý của Công ty Dược Thuận Gia tại đồng bằng sông Cửu Long và 02 đại lý tại Hà Nội
Đề tài chủ yếu nghiên cứu hệ thống phân phối dược phẩm của Công ty Dược
Thuận Gia và các công ty phân phối dược phẩm trong nước tại hai trung tâm tiêu
thụ dược phẩm lớn nhất nước là TPHCM và Hà Nội
Trang 9Thời Gian
Để tài nghiên cứu xây dựng một chiến lược phát triển hệ thống phân phối cho
Công ty Dược Thuận gia từ năm 2003 đến 2005 - thời điểm mà Việt Nam phải
hoàn toàn chuẩn bị đủ các điều kiện nội lực cần thiết để tham gia AFTA
Mức Độ
Luận văn không để cập đến vấn đề tổ chức thực hiện chiến lược, chỉ xây dựng
chiến lược dựa trên các cơ sở khoa học có thể nắm bắt được
4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU |
Phương pháp nghiên cứu chính được sử dụng trong luận văn là phương pháp tư duy hệ thống Phương pháp này đòi hỏi quá trình nghiên cứu phải nhìn nhận sự vật hiện tượng theo quan điểm hệ thống, tức là khi nghiên cứu môi trường hoạt
động của doanh nghiệp, chúng ta phải xem xét các yếu tố tác động đến doanh nghiệp trong mối tương tác qua lại lẫn nhau Nếu một trong các yếu tố cửa hệ thống thay đổi sẽ làm ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống một cách biện chứng
Ngoài ra, luận văn cần phải sử dụng đến các phương pháp khác để có thể hoàn
thành và đạt mục tiêu đã đặt ra, bao gồm : phương pháp logic — lịch sử, phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp diễn dịch — quy nạp và sử dụng các kỹ
thuật, công cụ thống kê cần thiết
5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
_ Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, tài liệu tham khảo và phụ lục, nội
dung của luận văn bao gồm 3 chương như sau :
Chương 1 : Quan điểm hệ thống trong quản lý và vai trò của phân phối trong sản
- xuất kinh doanh
Chương 2 : Công ty Dược Thuận Gia trong hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam Chương 3 : Chiến lược phát triển hệ thống phân phối tại Công ty Dược Thuận
Trang 10
QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẦN LÝ” VÀ VAI TRÒ Của PHÂN PHO! ˆ
TRONG SAN XUAT KINH DOANH
| QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢNH LÝ
Trang 11CHƯƠNG 1
QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUAN LY VA
VAI TRO CUA PHAN PHOI TRONG SAN XUẤT KINH DOANH
1.1 QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẦN LÝ
Một hệ thống là một tap hợp các phần tử thỏa mãn 3 điều kiện sau :
e _ Hành vi của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi của toàn
bộ tập hợp
+ Hành vi của mỗi phần tử - ảnh hưởng đến hành vi của toàn bộ tập hợp - trên
thực tế phụ thuộc vào hành vi của ít nhất một phần tử khác Nói cách khác, không có phần tử nào có một ảnh hưởng độc lập đến toàn bộ tập hợp
¢ Cho di cdc phan tf trong tap hợp được tập trung lại thành các tập hợp con như
thế nào, thì các tập hợp con này cũng có hai tính chất trên, với tư cách là các
phần tử
Những tính chất cơ bản của một hệ thống bất kỳ là những tính chất của tổng thể
mà không có bộ phận nào của nó có được Do đó, khi một hệ thống bị chia cắt ra nó sẽ bị mất những tính chất cơ bản của nó ‘Hon thế nữa, khi một bộ phận của hệ thống được tách riêng lra khỏi hệ thống chứa nó, bộ phận đó sẽ mất đi những tính
chất cơ bắn của nó Một cái bánh lái được tháo ra từ một xe ô tô sẽ không lái
được cái gì cả Ngoài ra, các bộ phận tốt chưa hẳn sẽ tạo ra một hệ thống tốt nhất
Trong nền kinh tế nói chung, ¡ một doanh nghiệp được xem là một hệ thống Hệ thống này bao gồm nhiều phần tử có đặc tính khác nhan, thậm chí trấi ngược
nhau như các bộ phận chức năng trong đó, cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, công
nghệ, con người với vô số các hoạt động của họ, môi trường làm việc, thông tin
Trang 12tiêu nhất định trong từng thời kỳ, do đó cần định hướng và kiểm soát các yếu tố
(phân tử) để đưa doanh nghiệp đến mục tiêu đã định Đó chính là quan điểm quản lý doanh nghiệp một cách hệ thống mà luận văn muốn để cập tới
Việc quản lý một công ty có hiệu quả phải là zổng hợp, nghĩa là tập trung vào
những quan hệ tương tác cửa tất cả các bộ phận cấu thành tổng thể, chứ không |
phân tích các hành động của từng bộ phận riêng biệt
Mỗi doanh nghiệp trên thế giới đều là những hệ thống rất khác nhau, do đó có
những phương pháp quản lý hệ thống của mình cũng khác nhau Tuy nhiên, các
nhà khoa học cũng chuẩn hóa và tổng hợp được một số loại hệ thống quản lý
doanh nghiệp nên được học tập và áp dụng cho bất kỳ tổ chức nào (doanh-nghiệp hoặc các tổ chức phi lợi nhuận), như mô hình hệ thống quần lý theo các giải
thưởng chất lượng quốc gia (Malcolm Baldrige - Mỹ là một hệ thống quản lý
điển hình), mô hình hệ thống quản lý an toàn và sức khỏe nghề nghiệp (OHSAS),
mô hình hệ thống quan ly an sinh xã hội (hay trách nhiệm xã hội — SA §000), mơ
hình hệ thống quản lý thôi trudng (ISO 14000) Ở Việt Nam trong những năm gần
đây, các doanh nghiệp đã biết rất nhiều đến mô hình hệ thống quản lý chất lượng
[SO 9000 Phương pháp quản lý một doanh nghiệp hiện nay đã thay đổi rất nhiều
bằng cách luôn nhìn vào hệ thống, tập trung cho hệ thống, chứ không chú trọng
vào một chức năng nào đó, một bộ phận nào đó hoặc một hoạt động nào đó trong
hệ thống, vì người ta đã hiểu rõ sức mạnh của một tập thể biết phối hợp với nhau
Tóm lại, đối với bất kỳ hệ thống nào hiện nay, người ta cũng cần phải chú ý tới sự
tương tác giữa các hoạt động trong đó với nhau, xem các hoạt động đó như nhiều
vectơ khác nhau cần phải phối hợp lại với nhau, làm cho chúng cùng chiều với nhau, để tổng của chúng là một vectơ dài nhất, mạnh nhất, nhắm thắng đến các -
Trang 131.2 VAI TRO CUA-PHAN PHOI TRONG SAN XUẤT KINH DOANH
1.2.1 - Vai trò của phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm / dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đầm về chất lượng, thời gian,
số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn G8, Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hưởng lớn đến các chính sách
† `
sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Chu trình sản xuất
|
và phân phối có liên quan chặt chế với nhau
Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau, vì sản xuất thường
tập trung ở một vài địa điểm, song người tiêu dùng lại ở phân tán khắp nơi và có các yêu cầu khác nhau vì vậy phân phối bảo đảm vai trò đưa hàng hóa phù hợp
tới người tiêu dùng Hoạt động phân phối có nhiệm vụ phân loại, sắp xếp lại hàng
hóa cho phù hợp với sở thích của người sử dụng, làm cho khoảng cách giữa người
sản xuất và người sử dụng sản phẩm gần sát lại với nhau, rút ngắn thời gian tìm kiếm người sản xuất cho người sử dụng
Phân phối làm tăng giá trị của hàng hóa, vì :
e_ Hàng hóa trong phân phối chịu các thay đổi về vật chất và vật lý : chia nhỏ để
đóng gói phục vụ cho tiêu thụ, phân chia 16 hàng thành bộ, nhóm , hàng hóa được bao gói bằng vật liệu mới, được xử lý trong quá trình bảo quản
e Hang héa trong phân phối chịu những thay đổi về không gian và thời gian :
đưa hàng hóa đến nơi người tiêu dùng cần, đưa hàng hóa đến theo thời gian đã
định `
e_ Hàng hóa trong phân phối còn chịu những thay đổi về tâm lý của người tiêu
Trang 141.2.2 Các chức năng của phân phối 1.2.2.1 Các chức năng cổ điển
Mua các sản phẩm cửa các nhà sản xuất do khách hàng yêu cầu
Vận chuyển hàng hóa từ nơi sẳn xuất tới nơi tiêu thụ - -
Chia nhỏ những khối lượng lớn hàng hóa thành những lô hàng nhỏ theo yêu
cầu tiêu thụ | |
Tập hợp đồng bộ hóa tại nơi bán một số mặt hàng lựa chọn theo sự mong đợi của người tiêu dùng ở từng vị trí
Tập hợp những lô hàng nhỏ thành lô hàng lớn theo yêu cầu (thu gom để xuất khẩu)
Dự trữ hàng hóa ở cửa hàng và các cấp phân phối trung gian
Trưng bày hàng hóa tại nơi bán hàng
Tổ chức bán hàng cho người tiêu dùng
Tổ chức các dịch vụ : bán hàng tại nhà, lắp đặt thiết bị, bảo hành
1.2.2.2 Các chức năng hiện đại
Các chức năng hiện đại là quá trình bổ sung và kéo dài thêm các chức năng cổ
Pd , 4 ~ ^ x 2
điển Các chức năng hiện đạt gồm Có :
Phân phối hàng hóa bằng container và tự động hóa bốc xếp Hợp lý hóa trong sắp xếp, dự trữ hàng hóa trong kho
Tối ưu hóa các vòng giao hàng, bố trí các điểm bán hàng và kho hàng
Sử dụng kỹ thuật đóng gói mới để bán hàng |
Tổ chức bán hàng theo các phương pháp hiện đại : ban hang tự phục vụ, bán
hàng qua điện thoại, qua bưu điện, qua mạng máy tính | Hién dai héa các thông tin quảng cáo
Trang 15-e Ung dung tin hoc vao quan ly mọi mặt hoạt động của phân phối
e Tổ chức thêm nhiều dịch vụ mới trong phân phối Hiện nay người ta có thể lựa
chọn, áp dụng nhiều hình thức bán hàng : bán hàng thường xuyên tại các cửa hàng, gian hàng, quầy hàng ở các chợ, các khu dân cư; bán hàng không
thường xuyên (hội chợ.triển lãm); bán hàng tự chọn; bán hàng theo kiểu tự
phục vụ tại các siêu thị; bán hàng dùng catalog gửi qua bưu điện; bán hàng tại nơi sẳn xuất; bán hàng tại nhà (có hẹn trước và không hẹn trước) |
1.2.3 Các loại hình kênh phân phối
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa
là đường đi của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
Chiêu dài của kênh thể hiện số lượng các tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại
lý, bán lẻ, xuất-nhập khẩu, người môi giới, vận chuyển, người cho thuê kho bai)
Trang 16Xét theo chiều dài của kênh có 3 loại kênh phân phối :
e Kênh trực tiếp (kênh, không cấp) : Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào e Kênh ngắn (kênh mội cấp) : Hàng hóa từ người sản xuất được chuyển cho
người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng
e Kênh dài (kênh nhiều cấp) : Giữa người sản xuất và tiêu dùng có nhiều khâu
trung gian
Kênh phân phối của dịch vụ có đặc điểm riêng Đặc điểm của dịch vụ là có tính
vô hình, không dự trữ được nên người ta sử dụng kênh trực tiếp là phổ biến nhất
Tuy nhiên, cũng có một số dịch vụ người ta sử dụng đại lý làm khâu trung gian, ví dụ như dịch vụ du lịch, đặt phòng ở các khách sạn, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ
bảo hiểm
1.2.4 Các hoạt động trong kênh phân phối
Khi thiết lập một kênh phân phối, các công ty phải chọn mô hình nào phù hợp với nhu cầu thị trường và tính đặc trưng của thị trường Thiết kế kênh đó đòi hỏi vài phân tích cụ thể liên quan đến những đặc điểm sau đây:
Bảng 1.1 : Tiêu chí thiết kế kênh phân phối
Tiêu chí - Đặc tính
Khách hàng - Sốlượng - Sự phân vùng địalý — - Đối tượng mua
- Tính nhạy cảm của các phương pháp bán khác nhau
Sảnphẩm | _ | - Tính thối rửa - Kích cỡ, kích thước - Mức độ chuẩn hóa - Lắp đặt các dịch vụ hiện tại cần thiết - Giá trị đơn vị
n * x a _ ~ tn” A 2 ~
Tổ chức trung gian - Có sẵn - Sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm
- Những khuynh hướng - Những đặc điểm
Trang 17Tính cạnh tranh - Vị trí gần/ không gần ˆ - Giải pháp di dời đại lý
Đặc tính của công ty | - Những khuynh hướng tài chính - Các sản phẩm
- Kinh nghiệm phân phối kênh trong quá khứ | - Chính sách tiếp thị hiện tại
Yếu tố môi trường - Những điều kiện về kinh tế
- Những giới hạn và những quy định pháp luật
Việc xác định và thiết kế mô hình kênh phân phối riêng biệt, các công ty phải đối
mặt với một loạt các khó khăn như quản lý và thúc đẩy các thành viên thuộc kênh
của họ Từ cách tiếp cận truyền thống “củ carrot và cây gậy”, những động lực `
thúc đẩy tích cực và tiêu cực đối với phương pháp loại trừ, một các quản lý kênh
tốt hơn đồi hồi vài kỹ thuật tiến bộ hơn Chúng có thể được thành lập dựa trên sự cam kết giữa nhà cung cấp và nhà phân phối, cụ thể như: hoạch định, quản trị hệ thống tiếp thị theo chiều dọc (Vertical Marketing System) Theo quan điểm này, các mối liên hệ di chuyển từng bước xa hơn và đưa ra nhiều quyết định trong đẩm ự nhận công việc và giải quyết vấn đề có liên quan và hoạt động nhóm tốt hơn
Trang 18
Khách hàng hiện tại Đáp ứng yêu cầu khách hàng
Hạ thấp tính cạnh tranh
Tìm kiếm khách hàng | | Đơn giản hóa |
Gia tắng mức tiêu dùng và lượng mua Tăng sức mua Cạnh tranh gay gắt Doanh thu sản phẩm bổ sung
Tất cả các mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau giữa công ty và nhà phân phối là điều kiện sống còn để doanh nghiệp tổn tại và phát triển Những yếu tố duy trì thành công các mối quan hệ với nhà phân phối bao gồm: đầy đủ thông tin, quan hệ rộng rãi, hợp tác và tin tưởng lẫn nhau
Lý giải ngắn gọn cho vấn để trên là một trong những công cụ phân phối chính -_ trên các kênh thị trường là chuỗi các nhà phân phối: ưu đãi hậu cần và những điểu kiện phục vụ cho việc vận chuyển sản phẩm từ nơi sắn xuất tới nơi tiêu thụ
1.2.5 Các trung gian tiếp thị
Các trung gian tiếp thị trong kênh phân phối là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho
công ty trong việc câu dẫn, bán hàng và giao hàng của công ty đến tận tay người tiêu thụ Họ bao gồm giới trung gian, các cơ sở phương tiện trong phân phối, các
cơ sở dịch vụ tiếp thị và các trung gian tài chính
Luận văn xin được để cập chỉ tiết hơn về vai trò của nhà bán sỉ
Bán sỉ bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những
người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Nhưng tại sao lại phải có những:
người bán sỉ? Chẳng hạn, tại sao nhà sản xuất lại phải nhờ tới người bán sỉ thay vì trực tiếp bán cho người bán lẻ hay khách tiêu dùng? Câu trả lời nằm ở chỗ người bán sỉ thường thực hiện khá hữu hiệu ở một hoặc nhiều chức năng phân phối sau
đây:
Trang 19s«_ Bán và cổ động: nhà bán sĩ có lực lượng bán hàng cho phép nhà sản xuất vươn
tới được những khách hàng nhỏ với mức tổn phí tương đối thấp Người bán sỉ
có được sự tiếp xúc nhiều hơn và thường được người mua tin cậy hơn một nhà
sản xuất ở tận đâu đó | |
e Mua và làm công việc phân loại: nhà bán sỉ có thể chọn mặt hàng và làm công
việc xếp loại cần thiết cho người mua Như thế bớt được nhiều công việc cho khách e_ Bốc dỡ hàng số lượng lớn: nhà bán sỉ tiết kiệm được cho khách hàng nhờ mua
hàng và bốc đỡ với khối lượng lớn
e_ Lưu kho: nhà bán sỉ có nhiều kho bãi, như thế giảm được chỉ phí và những rủi ro trong việc lưu kho cho cả khách mua lẫn nhà sản xuất
e_ Vận chuyển : nha ban si giao hang cho người mua mau chóng hơn vì họ ở gần
người mua hơn |
e_ Tài rrợ : nhà bán sỉ tài trợ cho khách mua bằng cách cho thiếu chịu, họ cũng tài trợ cho nhà sản xuất vì đặt hàng trước và thanh toán đúng hạn
e_ Chịu rủi ro : Người bán chịu rủi ro vì mua giữ hàng, cũng như chịu thiệt thòi
do nạn ăn cắp, hư hao và quá hạn sử dụng |
e Thông tin thị trường : nhà bán sĨ có thể cung cấp thông tin cho khách mua lẫn
nhà sản xuất về những thay đổi giá cả, những sản phẩm mới, và về hoạt động
của các đối thử cạnh tranh
Những quyết định tiếp thị của nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ quyết định về thị trường trọng điểm, phổ hàng và dịch vụ, giá cả,
quảng cáo và địa điểm
e_ Quyết định về thị trường trọng điểm -
Các nhà bán sỉ, cũng như người bán lẻ, cần định rõ thị trường trọng điểm của
mình, chứ không nỗ lực phục vụ tất cả mọi người Họ có thể chọn ra một nhóm
khách hàng trọng điểm theo tiêu chuẩn quy m6 (chi những cơ sở bán lẻ lớn),
Trang 20theo loại khách hàng (những khách cần mua chịu), hoặc các tiêu chuẩn khác Trong nhóm trọng điểm này, họ có thể định ra những khách hàng có lợi hơn hết và phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng ấy
Quyết định về phổ hàng và dịch vụ _
“Sản phẩm” của các nhà bán sỉ là phổ (mặt) hàng của họ Các nhà bán sỉ buộc phải kinh doanh đầy đủ một loại mặt hàng và phải tôn kho đủ để giao ngay
bất cứ lúc nào Nhưng điểu này có thể gây thiệt hại Các nhà bán sỉ ngày nay
đang xét lại xem nên kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọn bán những
mặt hàng có lãi nhất Vấn đề then chốt là tìm ra một tập hợp dịch vụ riêng của
mình được khách hàng ưa thích
Quyết định về giá
Nhà bán sỉ thường nâng giá vốn theo một tỉ lệ chuẩn nào đó để thành giá bán
Trong hoạt động bãn sỉ thực phẩm bắt đầu thể nghiệm những phương cách định giá mới Họ c6 thể chịu giảm bớt mức lời ở ở một số mặt hàng để giành được những khách hàng quan trọng mới Hoặc sẽ yêu cầu phía cung cấp hang
dành một sự giảm giá đặc biệt, nếu việc đó có thể làm tăng được doanh số của
nhà cung cấp |
Quyết định về cổ động
Đa số các nhà bán sỉ dược phẩm dùng các phương tiện quảng cáo như là một vũ khí quan trọng trong việc gia tăng sự tiêu thụ sản phẩm
Quyết định về địa điểm |
Nhà bán sỉ đặt vị trí tiêu biểu trong khu thuê rẻ, thuế nhẹ và chỉ rất ít tiền cho
việc bày biện Thường thì các hệ thống xử lý đơn đặt hàng và quản lý vật liệu của họ không đạt tới trình độ kỹ thuật hiện thời Để đối phó với sở phí ngày
càng cao, những nhà bán sỉ tiến bộ đang tiến hành các cuộc nghiên cứu về thao tác và thời gian cho mỗi công đoạn trong quy trình xử lý hàng
Trang 2113 QUẦN LÝ HỆ THỐNG PHẦN PHỐI
Việc quản lý hệ thống phân phối đòi hồi sự lựa chọn và kích thích từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của các thành viên trong các kênh
Phân phối liên quan đến các chiến lược và chính sách hậu cân để đưa hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng Trái với việc định giá, quảng cáo và các hoạt
động ngắn hạn khác, các kênh phân phối thường không có gì thay đổi, luôn luôn
nhất quán trong một khoảng thời gian khá dài |
Phân phối đòi hồi những giao dịch cụ thể giống như mua và bán, theo dõi hàng
tồn kho, chính sách hậu mãi, liên kết, thương lượng, vận chuyển, nguồn lực tài chính va ¡ các tài sắn khác Người ta tác động lẫn nhau ở mức độ nào đó của kênh phân phối để chúng tạo ra các mối tương quan dày đặc và năng động Mô hình kênh phân phối bao gồm: bán trực tiếp hay gián tiếp tới tay người tiêu dùng Số lượng các trung gian (các đại lý, các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ v.v )
gần đây đã can thiệp trực tiếp đến người sản xuất và người tiêu dùng
1 3 l1 Lựa chọn các thành viên trong kênh
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, kha ning hop tác, hiệu quả và uy - tín trong kinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng
phát triển trong tương lai
1 3 2 Dong ; viên khuyến khích các thành viên trong z kênh
Giới trung gian phải được thường x xuyên kích thích để làm việc tốt hơn Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ Có ba cách tiếp cận với giới trung gian : hợp tác, hùn hạp, và lập chương trình phân phối
Trang 22e_ Hợp (ác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ
cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số |
e Hin hap thé hién cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối :
e ` Lập chương trình phân phối là cách thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến - mại Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển
sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán Họ là một bộ phận trong hệ thống
tiếp thị dọc của công ty
1.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh :
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những
tiêu chuẩn như định mức như doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời
gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ
họ phải làm cho khách Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so
sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của
cả nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá
1.3.4 Ảnh hưởng qua lại của hệ thống phối thức tiếp thị
Có một điểm cần xác nhận lại đó là các kênh phân phối luân chuyển cả hàng hóa lẫn dịch vụ Như đã để cập ở trên, các mối quan hệ tương tác giữa các cá nhân và
tổ chức đóng một vai trò quan trọng không thua gì việc vận chuyển hàng hóa Vì lý do đó, việc xem xét lại quan điểm của marketing hỗn hợp truyền thống và dịch
vụ là thực sự cần thiết
Phối thức tiếp thị được định nghĩa bao gồm các yếu tố cấp quần lý cần có để sử
dụng làm thỏa mãn hay giao tiếp với khách hàng và các đại lý trung gian Phối
thức tiếp thị truyền thống chỉ bao gồm 4P: sản phẩm (product), giá cả (price),
Trang 23chính sách khuyến mãi (promotion) và phân phối (place) Ngoài ra, còn có 3P
khác nữa là: con người (people); xã hội (physical evidence) và luật lệ (process) Bảng dưới đây sẽ tóm tắt tính chất cuả 7P Khi xem xét một kênh phân phối nào đó, chúng ta có thể thấy ngay được yếu tố tác động lên nó và trong chừng mực
nào đó cũng có thể biết được kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Điều đó có thể mở ra cho doanh nghiệp nhiều điều mới mẻ hơn là chỉ biết đến chỉ một loại sản phẩm hay giá cả Bảng 1.3 : Phối thức tiếp thị 7 P Hệ thống sản
Sản phẩm Giá cả Phân phối Cổ động
Hàng hóa vật Hợp lý Loại kênh Sự hài hòa cổ động
chất Mức giá Trưng bày sản Nhân viên bán hàng
-| Dac tinh Các điểu khoản | phim — Số lượng
Chất lượng Chênh lệch giá Các trung gian Chọn lọc Chúng loại sản Chiết khấu Các khu vực khác Đào tạo
| phim Trợ giá Vận chuyển - Sự khích lệ động viên Đóng gói Trữ hàng Quảng cáo
Bảo hành Quản lý các kênh | Mục tiêu
Các loại truyền thông
phẩm Các loại quảng cáo
Phân nhánh Khuyến mãi
Cách chào hàng
Con người Luật lệ Xã hội
Nhân sự Thiết kế Các hoạt động
Tuyển dụng Thiết bị Chuẩn hóa
Dao tao Hướng dẫn sử dụng Các chọn lựa
Động lực thúc đẩy Đồng phục nhân viên Các bước
Khen thưởng ' Các yếu tố hiển nhiên khác | Đơn giản
Làm việc nhóm - Các báo cáo Phức tạp
Các khách hàng: Thẻ tín dụng công (y Khách hàng liên quan
Trình độ văn hóa Các thông báo `
Đào tạo Bảo đảm
Trang 24
Với một sắn phẩm nào đó, trên thị trường có thể xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế hoặc hàng cạnh tranh với giá cả thấp hơn rất nhiều Nguồn lực tài chính của công ty là rất quan trọng Nó không những giúp cân bằng, khuyến khích nhân
viên làm việc mà còn giúp tạo dựng và quản lý các kênh phân phối Và chúng ta
không thể không biết rằng các kênh phân phối chính là mấu chốt để tìm hiểu quan điểm của người tiêu dùng và mức độ thích ứng của sản phẩm hay dịch vụ
-_ đưa ra, như Philip Kotler để cập đến 4C (Customer value, Cost to the customer,
Convenience, Communication) bao gém: hiệu quả sử dụng (tinh hữu dụng của sản phẩm), chi phí sử dụng sản phẩm(giá cả sản phẩm), thuận lợi có được sẵn
phẩm (nơi phân phối sản phẩm) và thông tin sản phẩm (chính sách hậu mãi) Vì vậy việc thiết kế và thực hiện phối thức tiếp thị thực sự rất cần thiết bởi vì cuối trước sau gì nhà sẵn xuất cũng biết được sản phẩm hay dịch vụ mình đưa ra
có làm thỏa mãn được người tiêu dùng hay không Mặt khác, chính người tiêu
'dùng sẽ ra phán quyết sau cùng về chất lượng của sẵn phẩm hay dịch vụ đó Trở lại định nghĩa ban đầu của phối thức tiếp thị, chúng ta nhìn lại kỹ hơn hai quan niệm làm nên sự thành công của chiến lược thành lập kênh phân phối: giá trị sử
dụng ngày càng tăng và sự thỏa mãn nhu cầu người tiêu thụ
t® Ngơ Trấn Ánh, Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2000
Trang 25Chutong 2
CƠNG TY DƯỢC THUẬN GIA
Ì TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM _ :
“TẠI VIỆT NAM
1 TONG QUAN VE NEN CÔNG NGHIỆP DƯỢC | |
Trang 26_ CHƯƠNG 2
CÔNG TY DƯỢC THUẬN GIA TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM
2.1 TONG QUAN VỀ NỀN CÔNG NGHIỆP DƯỢC VIỆT NAM
Từ năm 1990 đến 2001, Việt Nam đã có nhiều bước phát triển mạnh mẽ về điều
kiện kinh tế và xã hội Trong những năm gần đây, sự phát triển này đã bị chậm lại
do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á vào năm 1998 Tuy nhiên,
ngành công nghiệp dược Việt Nam là một ngành ít chịu ảnh hưởng nhất Bằng
chứng là các chỉ số phát triển của ngành vẫn ở mức cao và ngày càng tăng Điều
này có thể giải thích rằng ngành dược Việt Nam chỉ ở mức bắt đâu phát triển so
với các nước khác trong khu vực
_ /Trên thế giới chỉ phí sử dụng thuốc bình quân hàng năm trên đẫu người từ 10 USD năm 1976 lên 20 USD năm 1985 và 40 USD năm 1995, Trong khi đó, ở
Việt Nam, chỉ phí sử dụng thuốc bình quân đầu người tuy cũng có chiều hướng
tăng song rất hạn chế ở mức 0,5 USD trong những năm 80; lên 4,2 USD năm
1995 và 4,6 USD năm 1996; 5,2 USD năm 1997; 5,5 USD năm 1998; 5,6 USD
năm 1999; 6,0 USD năm 2001 là dấu hiệu khả quan, nhưng cũng mới chỉ bằng khoảng 1/10 bình quân, tiền thuốc trên đầu người của thế giới So với các nước
ASEAN chúng ta vẫn thấp nhất L Trong kế hoạch của ngành dược từ 2001-2010,
Bộ Y tế phấn đấu nâng chỉ số này đạt 8-10 USD/ngudi/nim “* *)
Đó là lý do tại sao Việt Nam đang được đánh giá là thị trường tiêu thụ được phẩm
có tiểm năng phát triển tốt Đây là nguyên nhân khiến nhiều nhà đầu tư nước
ngoài mong nuốn được đầu tư vào lĩnh vực được phẩm ở Việt Nam, góp phần
hiện đại hóa ngành công nghiệp dược phẩm còn non trẻ này
Trang 27Cục Quản lý Dược Việt Nam vừa cho biết, đến nay, cả nước có 17/24 dự án đầu _
tư nước ngồi vào cơng nghiệp dược phẩm đã đi vào hoạt động với số vốn đăng ký là 205 triệu USD Đầu tư nước ngoài hiện đang chiếm 12,03% giá trị tổng sản lượng, 17,66% doanh thu và 7,07% giá trị nộp ngân sách của toàn ngành dược phẩm
Cùng với đẩy mạnh thu hút đầu tư nước ngoài, các cơ sở sản xuất được phẩm trong
nước cũng không ngừng lớn mạnh, nâng cao trình độ quản lý và công nghệ Cả nước hiện đã có 26 nhà máy sản xuất dược phẩm dat GMP ctia ASEAN, trong đó có một cơ sở đạt tiêu chuẩn GMP của EU Các đơn vị sản xuất được phẩm trong nước đã
ngày càng sản xuất nhiều chủng loại thuốc đa dạng, từ 80 hoạt chất năm 1995 lên 365 hoạt chất năm 2001 Trong số hơn 10.000 mặt hàng thuốc hiện đang được cấp
phép đăng ký lưu hành, đã có 6.052 dược phẩm - chiếm 60% sản lượng - được sản
xuất trong nước Một số cơ sở trong nước đã có khả năng sản xuất thuốc dạng viên nang mềm, vi nang, viên bao phim, thuốc tiêm đông khô, dịch truyền Công tác quan lý thuốc cũng dân dần đi vào nể nếp Trong suốt năm 2001, cả nước chỉ phát hiện 22 trong tổng số 46.311 mẫu thuốc - chiếm 0,047% - là thuốc
giả; và 3,3% mẫu thuốc không đạt chất lượng ® Đây là một tỷ lệ được Tổ chức
Y tế Thế giới đánh giá là rất thấp so với tình hình chung ở các nước đang phát
triển và trong khu vực
Trang 28Kinh phí dành cho y tế tính trên đầu người thấp, nhưng tỉ lệ sử dụng thuốc lại
chênh lệch rất lớn theo vùng địa lý Mức độ thụ hưởng thuốc quá chênh lệch giữa các vùng địa lý và giữa các tầng lớp dân cư Theo thống kê, năm 1995 bình quân
tiển thuốc trên đầu người ở Việt Nam là 4 USD/người/năm, trong khi đó ở thành phố Hồ Chí Minh là 17USD/người/năm và ở miền núi, vùng sâu, vùng xa là 0,5-1
USD/người/năm Thco kết quả điều tra sử dụng thuốc tại 100 bệnh viện trong 6 tháng đầu năm 2000 của Vụ Điều trị - Bộ Y tế thì bình quân tiền thuốc cho một bệnh nhân trong một ngày diéu trị tại các vùng, các tỉnh khác nhau chênh lệch rất
nhiều Cụ thể, thấp nhất là vùng Tây Nguyên với 6.500đ/bệnh nhân/ngày điều trị,
cao nhất là vùng Đông Nam bộ với 29.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị; tại bệnh
viện tỉnh, thấp nhất là bệnh viện tỉnh Gia Lai với 8.000đ/bệnh nhân/ngày điều trị,
bệnh viện tỉnh Bình Thuận với 49.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị, bệnh viện tại thành phố Hồ Chí Minh với 68.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị
Điều này thể hiện rất rõ qua doanh số của các công ty được tại các địa phương Thành phố Hồ Chí Minh luôn chiếm tỉ trọng cao vào khoảng 40 đến 60% tổng doanh số, miễn Nam (đông bằng sông Cửu Long) khoảng 30 đến 40%, miền Bắc
từ 10 đến 30% tổng doanh số bán của các công ty dược Hầu như tất cả các công ty hoạt động trong ngành dược phẩm đều đặt trụ sở chính tại TPHCM
Chính sách về dược của Bộ Y tế từ 2001-2010
Ngành dược sẽ xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp đốivới ngành dược, _ quy chế quản lý thuốc và hệ thống chính sách đối với ngành dược, hoàn thành dự
thảo luật để đệ trình lên Chính phủ và Quốc hội, vận động sử dụng thuốc hiệu quả
và tiết kiệm, khuyến khích sử dựng thuốc trong nước có chất lượng tốt, hạn chế và đẩy Iti tinh trang lam dung thuốc, đặc biệt là thuốc kháng sinh, corticoid, vitamin, thuốc biệt dược
Trang 29Đối với hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc, các phòng kiểm nghiệm thuốc sẽ được hiện đại hóa để kiểm nghiệm được hầu hết các dược phẩm lưu thông trên thị trường Các cơ sở sản xuất, lưu thông dược phẩm phải bảo đảm các thực hành tốt về sản xuất (GMP), phòng thí nghiệm (GLP), tồn trữ - bảo quản thuốc (GSP), phân phối - cung ứng thuốc (GDP) và bán lẻ thuốc tại các nhà thuốc (GPP)
Đến năm 2005, Việt Nam phan đấu lượng được phẩm bình quân đâu người đạt từ 8
đến 10 USD, trong do it nhất 45% số thuốc được sản xuất rong nước CH)
2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TAI VIET NAM
2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu
Dược phẩm cung cấp cho ngành y tế Việt Nam chủ yếu từ các nguồn dược sản
xuất từ các doanh nghiệp quốc doanh (bao gồm Tổng Công ty Dược Việt Nam, các
công ty dược quốc doanh do địa phương quản lý và các công ty dược quốc doanh do các bộ ngành khác quản lý); nguồn dược sản xuất tại Việt Nam từ các doanh nghiệp liên doanh và 100% nước ngoài và nguồn nhập khẩu từ nước ngoài
Hiện nay có 90 doanh nghiệp quốc doanh bào chế tân dược (phần lớn có quy mô
vừa và nhỏ), trong đó có 12 doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam, 6 doanh nghiệp do các bộ khác quản lý và 72 doanh nghiệp do địa phương quản lý; 331 đơn vị dược sản xuất dược tư nhân gồm các công ty TNHH, các tổ hợp và các
tư nhân có đăng ký sản xuất thuốc (chủ yếu là đông nam dược); và 43 công ty cổ
phần, xí nghiệp liên doanh với nước ngoài và xí nghiệp 100% vốn nước ngoài G9),
Hình 2.2 : Tỷ lệ các công ty dược sản xuất và phân phối dược phẩm 49% 3% 9% 69%
HDN Tư Nhân EICty Cổ Phần
[Cty TNHH HCty Nhà Nước
Tổng cộng : 464
- Nguôn : Cục Quản lý Dược Việt Nam — Báo cáo năm 2001
Trang 30Có thể xem xét một cách tổng quan thị trường dược phẩm tại Việt Nam thông qua
một số chỉ tiêu sau :
e Giá trị sản xuất dược phẩm tại Việt Nam cuối năm 2001 là 183 triệu USD,
trong đó Tổng Công ty Dược Việt Nam sản xuất được khoảng 27 triệu USD « Thị phần dược phẩm tại Việt Nam với 65% thuộc các doanh nghiệp nước
ngoài và liên doanh, 20% thuộc các doanh nghiệp ngồi Tổng Cơng ty và
15% còn lại thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam |
« Trong khi đó giá trị sử dụng thuốc tại Việt Nam cuối năm 2001 là 526 triệu
USD, tương đương 6USD/ngườinăm Đến năm 2006, thời điểm Việt Nam tham gia đầy đủ vào AFTA, ngành dược sản xuất trong nước ước đoán chỉ đáp
ứng được khoảng 45% nhu câu thuốc sử dụng t9,
Hình 2.3 : Giá trị tiêu thụ được phẩm tại Việt Nam năm 1991 - 2000) \ i dan 415 417 400- Triéu USD es a - ok _Ì 3501 300¬ 250- 200- Cl LTTTT Toe 150+ | T 100- 50-4 99 2000 2001
Nguồn : Cục Quản lý Dược Việt Nam năm 2001
Do đó, dược phẩm nhập khẩu vẫn đóng góp vai trò quan trọng tại thị trường dược
phẩm trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc tại Việt Nam
Trang 31Trước đây chỉ có các công ty dược phẩm quốc doanh mới được phép nhập khẩu
các thuốc được sản xuất từ nước ngoài bao gồm 23 công ty dược quốc doanh và một công ty cổ phần Hiện day, nhiều công ty tham gia xuất nhập khẩu thuốc
giúp tránh được tình trạng độc quyền, nhưng cũng dẫn tới sự cạnh tranh không
lành mạnh giữa các đơn vị có chức năng xuất nhập khẩu Để tránh tình trạng này,
hiện nay Bộ Y tẾ cùng với Sở Kế hoạch Đầu tư đã cho phép những công ty TNHH có doanh số 1 000.000 USD/năm được quyền xuất nhập khẩu trực tiếp Đó cũng là điểm khởi đầu thuận lợi cho những công ty TNHH có tiểm năng vươn ra
thị trường nước ngoài Việc chỉ có một số công ty quốc doanh được quyền xuất nhập khẩu như trước đây là một bất bình đẳng lớn trong ngành dược phẩm đã được khắc phục Nhưng với việc xuất khẩu tràn lan và cơ chế quản lý xuất nhập
khẩu không hữu hiệu cũng sẽ dẫn đến tình trạng tiêu cực ở nhiều khâu mà chúng
ta không thể hình dung hết được Bảng 2.1 : Tình hình nhập khẩu các dược phẩm
- Tổng giá trị nhập| Tổng giá trị nguyên liệu | Phần trăm giá trị nguyên liệu thô ‘am khẩu (triệu USD) |thô nhập khẩu (triệu USD)| so với tổng giá trị nhập khẩu 1990 61.3 _— 188 | 31.0% 1995] 2800 | 54.5 19.0 % 2000| ` 397.9 _ 11.6 | —_ 180% 2001| _ 417.6 “74.1 | 17.7 % Nguồn? Cục Quản lý Dược Việt Nam - Báo cáo năm 2002 : -
2.2.2 Tình hình phân phối dược phẩm
Có thể phân hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam thành hai nhóm chính là “hệ thống bán sỉ và bán lẻ, với hai thành phân là các đơn vị nhà nước và tư nhân
Trang 32Hình 2.4 : Hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam NHÀ SẢN XUẤT | 7% | 30% 4 60% _ 3% Công ty phân phối | | 2% -10% | Trung tâm bán sỉ | | 45% 25% 18% [ | |
\ Nhà thuốc và Đại lý, Bệnh viện nhà nước và
Quây thuốc, Hiệu thuốc (34,307) tư nhân (12.897)
Nguồn : Cục Quản lý Dược Việt Nam năm 2002
" Hệ thống ban si
Tham gia hé thong bán sỉ gồm các doanh nghiệp nhà nước (trung ương và địa
phương quản lý) chuyên về kinh doanh dược phẩm, các công ty TNHH, công ty
cổ phần và doanh nghiệp tư nhân có đây đủ tư cách pháp nhân Ngoài ra, còn có
nhiều nhà thuốc, đặc biệt là ở các tỉnh, tuy chỉ được phép bán lẻ nhưng cũng tham
gia bán sỉ và một số người buôn chuyến
Tại mỗi tỉnh, thành đều có ít nhất một công ty quốc doanh phân phối dược phẩm
Hau hết các công ty này được độc quyền cung cấp thuốc cho tất cả các cơ sở điều
tri trong tỉnh dưới sự chỉ đạo của Sở Y tế địa phương, dựa theo một số điều khoản
trong thông tư 03/BYT của Bộ Y tế Điều này dẫn đến thị trường bị chia cắt, giá
Trang 33thuốc cho bệnh nhân điều trị tại các bệnh viện, nhất là ở tỉnh rất cao do phải cộng thêm khoảng 20% lãi cho đơn vị trung gian (do các công ty quốc doanh phân phối
dược phẩm tại các nh phải mua qua các công ty quốc doanh có chức năng nhập
khẩu hoặc qua các công ty TNHH)
Các công ty TNHH và các công ty liên doanh có nhiều nỗ lực hơn trong công tác
phân phối như thông tin dược phẩm đến khách hàng qua hệ thống trình dược viên; họ chủ động tìm kiếm khách hàng, chủ động tìm kiếm nguồn hàng Ngược lại các công ty phân phối quốc doanh lại quá thụ động, da số sống nhờ “chính sách” bảo hộ địa phương và bảo hộ quốc doanh
Nhiều đơn vị sản xuất dược phẩm trong nước cũng tham gia bán sỉ, tiêu thụ những
dược phẩm do mình sản xuất một cách chủ động và qua đó nắm bắt ũnh hình thị trường,
nhu cầu thị trường dược phẩm để định hướng cho hoạt động sản xuất của mình
¬ Bảng 2.2 : Cơ cấu các đơn vị bán sỉ dược phẩm tại Việt Nam Đơn vị Số lượng | Tỷ trọng %
Doanh nghiép nhà nước trực thuộc trung ương -17 5,4
Doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tỉnh, thành phố 128 40,7
Công ty TNHH x ị 158 50,3
Công ty cổ phần | | 1.2 0,6
Các công ty liên doanh _ | 6 1,9 Doanh nghiép tư nhân a 3 | 1,0
Tổngcộng - | | 384 100
Nguồn: Cục Quản lý Dược Việt Nam - Báo cáo năm 2001
Theo tập quán “buôn có bạn, bán có phường” và để thuận lợi trong việc quản lý,
việc bán sỉ dược phẩm cũng hình thành những trung tâm bán sỉ dược phẩm ở các
Trang 34thành phố đầu mối như TPHCM và Hà Nội Tại TPHCM có 3 trung tâm bán sỉ dược phẩm : Trung tâm bán sỉ dược phẩm Quận 10, Trung tâm bán sỉ Phú Thọ
(Quận 11) và Trung tâm bán sỉ dược phẩm Tân Định (Quận 1) Tại Hà Nội có 2 trung tâm là : Trung tâm bán sỉ dược phẩm Giảng Võ và Trung tâm bán sỉ được
phẩm Láng Hạ
Doanh số bán sỉ tại các trung tâm này chiếm hơn 50% doanh số bán sỉ của toàn ngành Việc hình thành các trung tâm nay tao điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua Khách hàng có thể mua đầy đủ các dược phẩm theo nhu cầu chỉ tại một
nơi, không phải tốn nhiều thời gian cho việc di chuyển, tìm kiếm nơi mua Tuy -
nhiên, việc quản lý nhà nước tại các trung tâm đang gặp nhiều khó khăn, vì chưa
có quy chế quản lý riêng Vì vậy cũng có những ý kiến đê nghị giải thể các trung
tâm bán sỉ này, tuy nhiên cho đến thời điểm hiện nay (2002), các trung tâm trên
vẫn giữ một vai trò quan trọng trong việc phân phối dược phẩm và là một nguồn
thu ngân sách quan trọng cho địa phương Do đó, các trung tâm bán sỉ này đã được xây mới lại trong năm 2002 và các quyết định trước đây về hoạt động của
các trung tâm sẽ còn có hiệu lực ít nhất là đến năm 2010
" Hệ(thốngbánlễ — ằ
Tham gia vào hệ thống bán lẻ là các đại lý của các doanh nghiệp quốc doanh, các
| quầy của các công ty TNHH, cổ phân, các nhà thuốc tư và cả các phòng mạch tư (dù điều này không được phép) Các đại lý của các công ty quốc doanh chiếm số
-nhiều ở các tinh vì việc cấp phóp hành nghề cho đại lý dễ hơn nhiều so với các nhà thuốc tư, Thực chất là quốc doanh cho t tư nhân thuê bang hiệu Các nhà thuốc tư tập trung nhiều ở các thành phố lớn; thị xã vì chỉ có ở thành phố, thị xã mới có dược sĩ đại học đủ điều kiện mở nhà thuốc như quy định Doanh nghiệp quốc doanh thì được mở đại lý thoải mái ¡ để bán lẻ, còn doanh nghiệp tư nhân thì bị hạn chế Đây là một bất hợp lý đông thời cũng là một bất bình đẳng cho doanh nghiệp tư nhân
Trang 35Các điểm bán sỉ lẻ của các doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ lệ 454% và hiện đang có xu hướng giảm dân Các điểm bán thuộc các thành phần kinh tế khác chiếm tỷ trọng 54,6 % GŒ, Bảng 2.3 : Cơ cấu phân bố các điểm bán lẻ thuốc Tên | Số lượng | Tỷ trọng % Các điểm bán của doanh nghiệp nhà nước 7.161 20,87 Nhà thuốc — - 8.019 23,38 Các quay bán lẻ của công ty TNHH, công ty cổ phần | ' 10.367 30,22 Đại lý bán thuốc ở xã 8.760 25,53 Téngcong nọ a Ì 34307 | 100,00
Nguôn: Cục Quản lý Dược Việt Nam - Báo cáo năm 2001 |
2.2.3 Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại TPHCM
Trong đa số các trường hợp, các công ty phân phối làm nhiệm vụ của nhà bán sỉ
vì họ có đội ngũ bán hàng riêng chuyên đem hàng trực tiếp đến các bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch v.v nhưng cũng có công ty tổ chức các đội ngũ bán hang trực tiếp, kể cả đến các vùng phụ cận quanh các thành phố lớn
_ Hiện nay, các công ty phân phối dược phẩm có một hệ thống phân phối tương đối _ hoàn chỉnh, đa số các công ty déu cố gắng tạo nên một kênh phân phối theo cách chủ động, tạo ra nhu cầu dùng thuốc từ bác sĩ điều trị và người tiêu dùng (đặc biệt
là các dược phẩm không dùng toa) Nhu cầu này sẽ tác động đến các nhà thuốc lẻ
buộc họ đặt mua hàng từ các đại lý vùng và đại Ìý vùng sẽ đặt hàng cho công ty phân phối, theo cách này thì hàng hóa sẽ lưu chuyển nhanh và tích cực trong mọi
khâu của mạng lưới phân phối
Trang 372.3 GIỚI THIỆU CÔNG TY DUGC THUAN GIA 2.3.1 Quá trình hình thành va phát triển
Được chính thức thành lập vào năm 1995 sau khi chính phủ Việt Nam cho phép doanh nghiệp tư nhân được trực tiếp tham gia kinh doanh mặt hàng dược phẩm, với những kinh nghiệm được tích lũy truớc năm 1995 của một trong những đơn vị đầu tiên tham gia vào lĩnh vực phân phối dược phẩm tại Việt Nam, Công ty Dược
Thuận Gia có được một xuất phát điểm đây thuận lợi là tiền để cho những thành
công sau này Khởi đầu công việc kinh doanh là việc phân phối các dược phẩm
kháng sinh và nội tiết có chất lượng cao của các công ty hàng đầu thế giới như
Sandoz, Organon, đã giúp Công ty có cơ hội làm việc với các công ty sản xuất
dược phẩm nước ngoài, đồng thời cũng tạo được ấn tượng đối với các khách hàng
của mình thông qua việc phân phối các dược phẩm trên Thêm vào đó, với chủ
trương giảm các chỉ phí cho nhà cung cấp đến mức thấp nhất và gia tăng các lợi ích hỗ trợ khách hàng cao nhất, Công ty đã nhanh chóng chiếm được niềm tin
trong lòng các đối tác và khách hàng của mình Với đội ngữ lãnh đạo và` nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong nhiều năm đã tạo được mối quan hệ chặt chẽ
với nhiều đối tác cũng như khách hàng tiểm năng từ lúc hệ thống kinh doanh dược phẩm tại Việt Nam còn theo cơ chế quan liêu bao cấp, nguồn vốn dồi dào, cơ sở hạ tầng tương đối hoàn chỉnh, tất cà caé yếu tố đó như là một nền tảng vững
chắc làm bàn đạp cho Công ty vững bước đi lên bằng chính nội lực của mình
Công ty đã phát triển từ 1995 với 25 nhân viên phân phối chủ yếu tại thành phố Hồ Chí Minh, 6 tỉnh khu vực đông bằng sông Cửu Long và Hà Nội, đến cuối năm 2001 là 130 nhân viên, phân phối đến 42 ứnh thành trong nước
Trang 38Tên công ty Công ty TNHH Thương Mại Logo = —_ eat = — — Dược Thuận Gia (Thugico) _—= —T r '(S i S ) Giấy pháp thành lập 300/GP-UB ngày 02/03/1995 Vốn điều lệ 9.500.000.000 VNĐ Văn phòng chính 516 Lê văn Sĩ, TP HCM Tel: 84 § 843 8368 - Fax: 84 8 931 6838 Email: thuanzia@hcm,vnn.vn Văn phòng chỉ nhánh 120 Láng Hạ - Hà Nội Ầ 1 Tel: 84 4 776 1476 Fax: 84 4 776 1505 Email: thuangia@fpt.vn Cửa hàng trung tâm H7-H8 Trung tâm thương mại Lý Thường Kiệt TPHCM Số lượng nhân viên Tổng số nhân viên hành chánh : 20 Ban lãnh đạo : 05
Tổng số nhân viên điều hành : 10 Tổng số nhân viên phân phối : 25 Tổng số trình dược viên :70
Mục tiêu Trong giai đoạn từ 2003 - 2005 trở thành nhà phân
phối chuyên nghiệp
Trang 39
2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh
e Nhập khẩu được phẩm ủy thác qua các công ty XNK dược quốc doanh e Phân phối các thành phẩm tân dược, thiết bị y té
° Tiếp thị đối với một số dược phẩm độc quyền n phân phối từ các công ty
nước ngoài
Trong tương lai sản xuất và xuất nhập khẩu trực tiếp
ˆ Các hoạt động k kink doanh chính :
Công ty Dược Thuận Gia chuyên nhập v và phân phối các thành phan tân dược trực tiếp và gián tiếp đến các đại lý bán si va người tiêu dùng cuối cùng Với chính sách mở rộng và thơng thống, nhà: nước đã có chính sách: cho các công ty TNHH có tiểm năng xuất nhập khẩu trực tiếp, Thuận Gia là một trong những công ty đáp ứng được các điều kiện trên để thực hiện việc xuất nhập khẩu trực tiếp Ngồi ra, Cơng ty cịn phân phối độc quyền những dược phẩm liên doanh, nhượng quyền hợp đồng dài hạn với nhà sản xuất, thực hiện các hoạt động tiếp thị để phát triển
thị phần các dược phẩm độc quyền theo sự ủy nhiệm của đối tác
` ‘Phan phối các dược phẩm độc quyền của các công ty dược phẩm nước ngoài
| và trong nước như Biochemie, Organon, Pan Pharma France, Tridem, Boehringer, Wyest Ayerst, Roche, Cho A Pharma, Daewha Pharma, Pan _Lab., Medimpex, Korean Ginseng Products Co., Scoul Pharma Co., Sanofi-
Synthelabo Các dược phẩm của công ty nước ngoài được nhập khẩu trực tiếp thông qua các công ty xuất nhập khẩu y tế nhà nước như Yteco,
- Saphaco, Codupha
e Phân phối và thực hiện các chương trình tiếp thị đối với một số dược phẩm
như Elbas, New Hem, Top Roll Gold, Lysopain