Quản trị hệ thống phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO

hệ thống kênh phân phối hiệu quả.Thị trường dược phẩm Việt Nam đang phải đối mặt với những khó khăn như: nạn thuốc giả tràn lan, sự gia tăng của các doanh nghiệp nước ngoài vào hoạt động

hệ thống kênh phân phối hiệu quả.

Thị trường dược phẩm Việt Nam đang phải đối mặt với những khó khăn như: nạn thuốc giả tràn lan, sự gia tăng của các doanh nghiệp nước ngoài vào hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm, hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao…Như vậy để có thể kinh doanh tốt trên thị trường này công ty cần phải đưa ra kế hoạch rõ ràng, cụ thể

Xuất phát từ tình hình trên, em đã chọn đề tài: “Quản trị hệ thống phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO”

1 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở xem xét, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty

cổ phần TRAPHACO, rút ra những nguyên nhân tồn tại và kiến nghị một số giải pháp để hoàn thiện hơn công tác quản lý kênh phân phối

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của TRAPHACO tại thị trường nội địa

Phạm vi nghiên cứu: Toàn bộ hệ thống phân phối của TRAPHACO tại thị trường nội địa

Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích tài liệu, nghiên cứu tổng hợp,đối chiếu so sánh tài liệu và thực tiễn

3 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phần phụ lục Nội dung chính của luận văn gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan về thị trường dược Việt Nam và vị thế của công ty cổ phần TRAPHACO.

Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO.

Chương 3: Hoàn thiện quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần TRAPHACO.

Do thời gian nghiên cứu và khả năng còn hạn chế nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy

cô và các bạn Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thu Hiền và các anh chị trong công ty cổ phần TRAPHACO đó giỳp em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Phạm Thị Ngọc

ChươngI: Tổng quan về thị trường dược Việt Nam và vị thế của công ty

cổ phần TRAPHACO

1.1 Thị trường dược Việt Nam

1.1.1 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị phần

1.1.1.1 Đặc điểm của hàng hóa dược

Dược phẩm cũng như các loại hàng hóa khỏc cũng chụi tác động của các quy luật thị trường: như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh…Song dược phẩm có những đặc điểm riêng sau đây:

 Đặc điểm thứ 1: Dược phẩm là loại sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của con người Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dược phẩm so với các loại hàng hóa khỏc Vì vậy ở Việt Nam và các nước khỏc trờn thế giới dược phẩm được xếp vào loại hàng hóa có điều kiện Điều này được hiểu là để sản xuất và kinh doanh dược phẩm thì trước khi đi vào hoạt động, các tổ chức cá nhân và kinh doanh phải đảm bảo đủ các điều kiện như: con người phải có trình độ chuyên môn về dược, doanh nghiệp phải đủ điều kiện về trang thiết bị y tế, phải được cơ quan có thẩm quyền y tế cấp giấy chứng nhận đủ quyền sản xuất và kinh doanh dược…

Trong quá trình sản xuất kinh doanh dược phẩm, các tổ chức cá nhân này luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh của mình và phải chụi sự giám sát quản lý của nhà nước mà cụ thể là Bộ Y Tế (cục quản lý dược Việt Nam) Bất kỳ một loại thuốc nào ban đầu đi vào sản xuất đều phải chụi sự kiểm tra giám sát chặt chẽ của cơ quan quản lý nhà nước về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc sản xuất phải luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định Tiêu chuẩn chất lượng này cũng phải luôn luôn được đảm bảo trong quá trình phân phối và lưu thông thuốc Xuất phát từ những đòi hỏi đó doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh dược phải luôn đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu Những cán bộ chụi trách nhiệm trong quá trình sản xuất phải là những người có chuyên môn giỏi và có tinh thần lương y Đối với những sản phẩm mắc lỗi trong quá trình sản xuất thì không thể đem ra tiêu thụ trên thị trường mà phải tiến hành tiêu hủy

 Đặc điểm thứ 2: Dược phẩm là sản phẩm được sử dụng đặc biệt theo sự hướng dẫn của thầy thuốc Dược phẩm được sản xuất từ những loại nguyên liệu

dược có công dụng khác nhau, có tác động lẫn nhau Vì vậy thuốc vừa có tác dụng điều trị bệnh song cũng có thể gây ra những tác dụng phụ không mong muốn Điều này cho thấy bất kỳ người bệnh nào cũng phải được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liều dùng, cách dùng và tác động của thuốc có thể sảy ra trong quá trình chữa bệnh Vì vậy trong quá trình sản xuất thuốc các doanh nghiệp phải đưa ra đầy

đủ các thông tin cần thiết trờn nhón mỏc cho người tiêu dùng để họ có sự nhận biết

và tiêu dùng đúng cách

 Đặc điểm 3: Dược phẩm có quy định chặt chẽ về chất lượng thuốc và thời hạn sử dụng nên trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, người sản xuất cơ quan quản lý nhà nước phải luôn luôn theo dõi chất lượng và tuổi thọ của thuốc Trong thời hạn sử dụng thuốc sẽ phát huy tối đa tác dụng, nếu quá thời hạn thuốc đó có thể giảm chất lượng hoặc giảm tác dụng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe và tính mạng con người Có nhiều loại thuốc dễ bị biến chất dưới tác động của môi trường nếu không bảo quản đúng điều kiện, vì vậy người sản xuất và kinh doanh thuốc cần phải có kho bảo quản thuốc

 Đặc điểm thứ 4: Dược phẩm là hàng hóa thiết yếu đối với bất kỳ quốc gia nào Phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc rất lớn, nó phụ thuộc vào dân số, điều kiện

tự nhiên, thu nhập người dõn… Tùy theo điều kiện kinh tế mà người dân có nhu cầu thuốc khác nhau Những người có thu nhập cao thì thường chọn các loại thuốc có giá trị cao thường là thuốc ngoại trong khi những người có thu nhập thấp lại mua thuốc nội có giá thấp hơn

Với các công ty kinh doanh dược phẩm, ngoài mục tiêu lợi nhuận còn phải nêu cao lương tâm trách nhiệm nghề nghiệp Các cơ quan quản lý thỡ bên cạnh việc xây dựng các văn bản pháp luật để quản lý hoạt động sản xuõt kinh doanh dược phẩm phải quan tâm đến việc xây dựng quy định về y đức, dược đức cho người hành nghề y và dược, đồng thời cũng phải xử phạt nghiêm minh đối với những người phạm quy định về đạo đức nghề nghiệp

1.1.1.2 Thị trường dược phẩm Việt Nam

Theo báo cáo của Bộ Y Tế, trong giai đoạn 2003-2008 tốc độ tăng trưởng dược phẩm đạt 16-17%/năm, quy mô vào năm 2008 là 1,136 tỷ USD Dự kiến, năm

2010 sẽ đạt 1,64 tỷ USD cùng với tốc độ tăng trưởng là 25% Công tác sản xuất dược trong nước đã đảm bảo đáp ứng 55% nhu cầu tiêu dùng thuốc trong nước,

đồng thời triển khai quản lý chất lượng thuốc toàn diện theo tiêu chuẩn của Tổ chức

Y Tế Thế giới và các nước trong khu vực

Ngành công nghiệp dược nội địa đó cú sự tiến bộ đáng kể Dù 90% nguyên liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài nhưng đáp ứng trên 50% nhu cầu thuốc dự phòng và điều trị bệnh cho người dân Những năm gần đây, các doanh nghiệp đang tập trung nguồn lực để đầu tư, đổi mới dây chuyền, thiết bị công nghệ bào chế thuốc, sản xuất nhượng quyền các loại thuốc biệt dược đó đa dạng hóa chủng loại,

số lượng thuốc đặc biệt là nhóm thuốc dung dịch tiêm, kháng sinh, bột đông khô Trong số 1.500 hoạt chất có trong các thuốc đã đăng ký thỡ cỏc doanh nghiệp dược trong nước có thể bào chế được 773 hoạt chất Tuy nhiên, với sự tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước rất nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển các công nghệ bào chế thuốc tiên tiến, đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc khi phân phối đến người tiêu dùng, đặc biệt là duy trì sự bình ổn của thị trường dược phẩm

Bộ trưởng Bộ Y Tế- Nguyễn Quốc Triệu cho biết phần lớn các doanh nghiệp dược phát triển tự phát, manh mún, thiếu định hướng vĩ mô nên thị trường thuốc thừa những loại thuốc thông thường nhưng thiếu các loại thuốc có dạng bào chế đặc biệt, thuốc chuyên khoa đặc trị Dù quy mô thị trường vượt quá 1 tỷ USD nhưng vẫn chưa có một trung tâm nghiên cứu dược quốc gia, nguồn nhân lực vừa thiếu về số lượng, yếu về chuyên môn Thứ trưởng Bộ Y tế Cao Minh Quang cho biết thêm theo cam kết gia nhập WTO, đến cuối năm 2010, các doanh nghiệp Việt Nam phải đáp ứng tiêu chuẩn GMP-WHO mới được tiếp tục sản xuất, và ngành dược yêu cầu tất cả các nhà thuốc phải đạt tiêu chuẩn GPP

Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm phân bố không đều trên toàn quốc, tập trung chủ yếu ở vùng Đông Nam Bộ (72), sau đó đến vùng Đồng bằng sông Hồng (57), sông Cửu Long (19), vùng Tây Bắc và Đông Bắc Bộ chỉ có 7 doanh nghiệp sản xuất thuốc và chưa có nhà máy nào đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc Trong khi đó, những yếu tố cơ bản để phát triển ngành công nghiệp dược hiện nay đều ít được quan tâm đầu tư về kinh phí, phối hợp bộ ngành, hoàn thiện hệ thống văn bản pháp quy để các doanh nghiệp cũng như cơ quan quản lý triển khai các dự án cụ thể

Tình hình thuốc giả đang diễn biến rất phức tạp Thống kê qua các năm cho thấy tỷ lệ thuốc giả gia tăng từ 0,09% năm 2005 đến 0,12% năm 2009, gây ra những hoang mang, lo lắng đối với khách hàng Điều đặc biệt là từ đầu năm 2009 trở lại đõy, giỏ thuốc tăng mạnh, có những mặt hàng giá tăng gấp đôi so với vài thỏng trước.Nguyờn nhõn chủ yếu do hệ thống phân phối trải qua nhiều trung gian, hoa hồng cho các bác sĩ nhiều, khiến cho các nhà sản xuất phải tăng giá bán

1.1.1.3 Triển vọng phát triển của ngành dược.

Theo dự báo của ủy ban dân số Việt Nam, dân số năm 2010 sẽ vào khoảng

86 triệu người với tỷ lệ tăng dân số khoảng 1,2%, thu nhập của người dân ngày càng cải thiện, do vậy nhu cầu chăm sóc sức khỏe cũng ngày một nâng cao Theo thống kê của cục quản lý Dược, số tiền chi cho thuốc tính theo đầu người tăng trung bình 11.6% mỗi năm trong giai đoạn 2000-2006 , dự kiến sẽ tăng lên 16,3USD năm

2010 Tuy nhiên, tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam vẫn thuộc loại thấp nhất thế giới, ngay cả so với những nước đang phát triển.Cụ thể, tiền thuốc bình quân đầu người ở các nước phát triển là 60 USD năm 2005 và dự kiến đạt 120USD (gấp 7 lần so với Việt Nam) Con số này ở các nước phát đang phát triển là 15,6 đến 19,5 USD (gấp1,2- 1,5 lần so với Việt Nam)

Bảng 1.1: Tiền thuốc bình quân đầu người của người dân Việt Nam.

Nguồn:Cục quản lý dược

Đặc biệt sau khi Thủ tướng Chính phủ đã ban hành chính sách quốc gia về thuốc, công nghiệp dược Việt Nam đó cú những bước tiến đáng kể.

Bảng1.2: Tổng giá trị tiền thuốc và giá trị thuốc sản xuất trong nước.

Nguồn: Cục quản lý dược

Nhìn vào bảng thống kê trên cho thấy giá trị thuốc sản xuất trong nước ngày càng tăng Năm 2008, thuốc trong nước sản xuất đạt 715,435 triệu USD tăng 25,4%

so với 2007, dự kiến sẽ đạt 900 triệu USD vào năm 2010.

Hiện cả nước có 252 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong đó có 174 doanh nghiệp sản xuất tân dược (chiếm 69,04%) và 78 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược.Trong số đó, tính đến thời điểm cuối năm 2008 mới chỉ có 89 doanh nghiệp đáp ứng được tiêu chuẩn GMP Những doanh nghiệp còn lại, đến năm 2010 nếu không đạt GMP sẽ bị thu hẹp phạm vi kinh doanh, không được sản xuất mà chỉ được họat động trong lĩnh vực phân phối dược phẩm Điều này mở ra cơ hội cho TRAPHACO trên thị trường nội địa, khi công ty đó cú những bước đi sớm trong việc đầu tư và xây dựng nhà máy theo tiêu chuẩn GMP

Bảng 1.3: Các cơ sở sản xuất dược phẩm đã cấp GMP.

Nguồn: Cục quản lý dược

Với các dự báo về tốc độ tăng trưởng và định hướng của các cơ quan quản

lý, có thể nhận thấy rằng triển vọng ngành Dược là rất khả quan

1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối.

1.1.2.1 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên kênh Sự ảnh hưởng của nó được thể hiện ở các biến số sau:

1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế.

Tốc độ phát triển kinh tế là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng của nhiều ngành nghề khác nhau, trong đó có TRAPHACO Sau khi chính thức ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam đã bước đầu hội nhập với nền kinh tế thế giới và sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam ngày càng gắn kết chặt chẽ với xu thế phát triển chung của nền kinh tế toàn cầu Năm

2008 là năn mà nền kinh tế toàn cầu gặp khó khăn, vì thế nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng đáng kể, tuy nhiên sang năm 2009 nền kinh tế đó cú những khởi sắc và chuyển biến theo chiều hướng tích cực Năm 2010 dự báo GDP có thể đạt 6,8% Măt khác mức sống của người Việt Nam ngày càng tăng đã làm tăng nhu cầu chăm sóc sức khỏe Cụ thể, nhu cầu tiêu dùng thuốc trên đầu người tăng từ 6USD năm 2001 lên 16,45 USD năm 2008 và dự kiến đặt 25USD vào năm 2015 Tổng nhu cầu tiêu dùng thuốc năm 2008 đạt 1,426 USD, tăng 25,4% so với mức 1,136 tỷ USD năm 2007 Dự báo Việt Nam là một thị trường tiềm năng

2 Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu Nó tác động đến cung cầu về tiền do đó tác động đến giá cả hàng hóa

Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu ngược lại tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu Trong thời gian vừa qua giá USD liên tục biến động, tăng mạnh, gây ảnh hưởng đến doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, mà cụ thể là traphaco Để hạn chế rủi

ro này bên cạnh chính sách nhập khẩu nguyên vật liệu, dự trữ hàng tồn kho hợp lý, công ty cũng đã có kế hoạch chủ động cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu các nguyên liệu đầu vào và dược phẩm hóa

1.2.2.2 Môi trường pháp luật.

Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần TRAPHACO chụi

sự điều chỉnh của Luật Doanh nghiệp và các văn bản pháp luật chuyên ngành có liên quan, đặc biệt là các quy định liên quan đến sản xuất và kinh doanh dược phẩm Ngoài ra, khi đã trở thành công ty đại chúng và niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán, hoạt động của công ty sẽ phải tuân theo Luật chứng khoán, các văn bản pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán Hiện nay, hệ thống văn bản pháp luật của Việt Nam vẫn đang trong quá trình hoàn thiện, vì thế các luật và văn bản dưới luật của Việt Nam có thể sẽ còn được điều chỉnh cho phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế, những sự thay đổi của hệ thống pháp luật, chính sách trong nước có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Để hạn

chế rủi ro này, công ty đã chú trọng nghiên cứu, nắm bắt các quy định của Nhà nước để từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm sản xuất kinh doanh phù hợp.

1.1.2.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ.

Yếu tố khoa học- công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm.Hiện nay, khoa học công nghệ mới phát triển như vũ báo, công nghệ mới phát sinh tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng Trong hệ thống phân phối dược phẩm, việc cung ứng những sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấp thiết Mặt khác, những tiến bộ mới của khoa học- công nghệ còn dẫn đến thay đổi trong phương thức và cung cách phục vụ khách hàng của doanh nghiệp như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng…

1.1.3 Các lực lượng cạnh tranh của thị trường dược phẩm

1.1.3.1 Nhà cung cấp

Là một doanh nghiệp sản xuất, sự biến động giá cả các nguyên vật liệu đầu vào có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng tăng Để giảm thiểu sự ảnh hưởng của biến động giá cả nguyên vật liệu đến hiệu quả kinh doanh, Công ty đã chủ động thương lượng với các nhà cung ứng về giá và ký hợp đồng cung ứng với thời gian và giá thành được ấn định trước, như hợp đồng thời hạn 3-5 năm với nguồn nguyên liệu trong nước và hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập khẩu Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện việc liên kết với các địa phương để xây dựng khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên sự ổn định lâu dài về chi phí đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh.Về phớa cỏc nhà cung cấp máy móc, thiết bị sản xuất, trong những năm gần đây, số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng (trước đây chủ yếu là của Bỉ, Úc) bây giờ thêm cả các nước Anh, Pháp, Trung Quốc Vì vậy, tạo cơ hội tốt cho công ty có cơ hội lựa chọn nhà cung cấp phù hợp

1.1.3.2 Khách hàng.

Đây là bộ phận không thể tách rời môi trường kinh doanh Một sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của công ty luôn được coi là tài sản có giá trị nhất của một công ty Khi khách hàng mua hàng hóa, sản phẩm của một công

ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của công ty đó bằng cách yêu cầu chất lượng cao hơn của sản phẩm và có thếs bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác Khách hàng đặc biệt có thế mạnh khi họ mua với khối lượng lớn, giá trị lớn và mua thường xuyên Vấn đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán của họ.Khỏch hàng của công ty được chia thành những loại sau:

- Hệ thống bệnh viên: mua để điều trị

- Các cơ sở kinh doanh thuốc trên thị trường hiện nay Đây là hệ thống các công ty cấp 1.2 tiến hành phân phối sản phẩm dược tới của hàng bán lẻ

- Người dân: mua để tiêu dùng chủ yếu qua hệ thống cửa hàng bán lẻ:

Như vậy khách hàng của công ty gồm có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tài và phát triển của công ty Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng củng

cố mối quan hệ tốt với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới để thúc đầy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Theo thống kế của Cục quản lý dược, tính đến cuối năm 2008 số lượng các doanh nghiệp dược sản xuất kinh doanh trên thị trường việt nam như sau:

Bảng 1.4: Các đơn vị sản xuất kinh doanh dược trên thị trường Việt Nam

Nguồn : Cục quản lý dược-Bộ y tế

Nếu phân chia các doanh nghiệp dược Việt Nam theo khu vực địa lý ta có bảng sau:

Bảng1.5: Số lượng doanh nghiệp dược chia theo từng khu vực

Nguồn: Tổng công ty Dược Việt Nam

Ở miền Bắc mật độ trung bình là 15 doanh nghiệp dược trên một tỉnh điều

đó cho thấy mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau, đặc biệt là

khu vực Hà Nội số lượng doanh nghiệp dược hoạt động lên tới 25 Điều này tất yếu

do trình độ dân trí, thu nhập cao do đó nhu cầu chăm sóc sức khoẻ cũng tăng theo

Hơn nữa, cánh cửa hội nhập WTO cũng mở ra nhiều thách thức về cạnh tranh đối với ngành dược phẩm Việt Nam Lộ trình giảm thuế chắc chắn sẽ thu hút thêm nhiều công ty dược phẩm nước ngoài gia nhập thị trường với tiềm lực mạnh

mẽ về tài chính và công nghệ Cụ thể, mức thuế áp dụng chung cho dược phẩm chỉ còn 0-5% (so với mức 0-10% trước đây) Mức thuế trung bình sẽ là 2,5% sau 5 năm

kể từ ngày Việt Nam chính thức gia nhập WTO Thêm vào đó, TRAPHACO sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các công ty đông dược Trung Quốc, Hàn Quốc sau khi cánh cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới được mở rộng Thực tế này đòi hỏi TRAPHACO cũng như các doanh nghiệp dược khác phải nâng cao hơn nữa chất lượng các sản phẩm thuốc, cải tiến công nghệ và đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm để có thể tồn tại và cạnh tranh trờn chớnh thị trường nội địa

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty là những công ty Dược hoạt động trong lĩnh vực đông dược như : Nam Hà, OPC, TƯ2, TƯ1, Đà Nẵng Vì vậy , để có thể cạnh tranh trên thị trường Công ty phải không ngừng nghiên cứu sản xuất ra các sản phẩm mới và củng cố chất lượng, mẫu mã những sản phẩm hiện có với chất lượng tốt nhất và giá thành hạ nhất

1.1.3.4 Sản phẩm thay thế

Nhìn chung sản phẩm ngành dược có đặc điểm là không thể dùng sản phẩm của ngành khác để thay thế trong quá trình sử dùng mà chỉ có thể sử dụng loại thuốc này thay cho loại thuốc kia khi chỳng cú cựng công dụng Mà đối với một công ty vừa thực hiện sản xuất, vừa thực hiện kinh doanh thì họ sẽ trang bị hầu hết các mặt hàng, đảm bảo thay thế các mặt hàng nếu khách hàng yêu cầu Trong trường hợp này chức năng hoạt động của công ty đã phát huy tác dụng, hoạt động sản xuất giúp công ty có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm do các xí nghiệp trong nước sản xuất Còn hoạt động kinh doanh nhập hàng từ bên ngoài giúp công ty được sự cạnh tranh với các công ty kinh doanh cũng như với các mặt hàng ngoại nhập Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, người ta nhận thấy rằng để điều trị bênh ngay lập tức thì công dụng của thuốc tân dược được phát huy mạnh mẽ nhưng loại thuốc này thường kèm theo các phản ứng phụ đối với người sử dụng Còn để chữa bệnh lâu dài và ít

có phản ứng phụ thỡ dựng cỏc loại thuốc Nam – Bắc

1.1.3.5 Đối thủ trong ngành

Đó là những xí nghiệp, công ty đang hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm Công ty luôn phải đối đầu với việc ra đời các công ty, xí nghiệp dược mới với sự cạnh tranh cao hơn về qui mô sản xuất cũng như trình độ khoa học kỹ thuật công nghệ

Hiện nay, ngành dược đang là một trong những ngành có tốc độ phát triển cao nhất hiện nay, là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao do đó nguy cơ gia nhập ngành của đối thủ mới là tương đối lớn Sự phát triển của xã hội, mức sống nhân dân được nâng cao đã làm cho nhu cầu về chăm sóc và bảo về sức khỏe ngày càng lớn hơn, nhu cầu thuốc chữa bệnh ngày càng tăng Với một thị trường rộng lớn, tiềm năng như vậy, sự gia nhập của đối thủ là dễ Bên cạnh đó, hiện nay nhà nước cho các doanh nghiệp được tham gia vào kinh doanh thuốc do đó điều tất yếu là việc xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành là không tránh khỏi Tuy nhiên, do được điểm của ngành dược là liên quan đến sức khỏe và thể lực của nhân dân nên việc sản xuất kinh doanh ngành hàng này chụi sự kiểm soát ngặt nghèo của chính phủ và những đòi hỏi lớn về con người cũng như trình độ hiểu biết Điều này

sẽ là rào cản đối với sự gia tăng mới Hơn nữa, chi phí đầu tư, thời gian và công sức dành cho công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như việc xâm nhập thị trường của ngành dược cao hơn so với bất cứ ngành công nghiệp nào khỏc trờn thế giới, trong khi đó tỷ lệ thành công của các thử nghiệm sản phẩm mới lại rất thấp, đây cũng sẽ là rào cản đối với sự gia nhập của các đối thủ tiềm ẩn Lợi thế về công nghệ và kinh nghiệm người đi trước sẽ là những vũ khí lợi hại để cho công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh đối với sự gia nhập này

1.1.3.5 Phân tích ma trận SWOT

Bảng 1.6: Ma trận SWOT của công ty cổ phần TRAPHACO

Ma trận bbanan

Điểm mạnh Điểm yếu

- Thương hiệu TRAPHACO: được giới

chuyên môn cũng như người tiêu dùng biết

đến như một trong những thương hiệu hàng

đầu về đông dược tại Việt Nam với nhiều

thương hiệu sản phẩm nổi tiếng như: Hoạt

huyết dưỡng não, Boganic, Lục vị ẩm,

Slaska, Sáng Mắt, T-B, Trapha

- Nguồn nhân lực của TRAPHACO được

đánh giá là có trình độ và kinh nghiệm, có

một đội ngũ cộng tác viên là các nhà nghiên

cứu đầu ngành của Việt Nams

- Cơ sở hạ tầng được đầu tư mới với công

nghệ tiên tiến, hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn

quốc tế (nhà máy Hoàng Liệt đạt tiêu chuẩn

GMP-WHO vào tháng 01/2007)

- Hoạt động R&D được công ty chú trọng

đầu tư và trở thành ưu thế cạnh tranh nổi trội

của công ty so với các doanh nghiệp khác

(nhiều sản phẩm chủ lực của TRAPHACO

duy trì giá ổn định trong thời gian qua)

- TRAPHACO: Là mộ doanh nghiệp nhà nước mới tiến hành cổ phần hóa, công ty phải thích ứng theo cơ chế hoạt động của một công ty cổ phần

- Cơ sở làm việc cho cán bộ công

nhân viên còn chưa tốt, chi nhánh miền Nam và miền Trung còn phải

đi thuê, từ đó hạn chế sự chủ động trong hoạt động mở rộng thị trường tại hai khu vực này

-Việc Việt Nam ra nhập WTO tạo điều kiện

lớn cho các doanh nghiệp dược mở rộng thị

trường ra nước ngoài

- Ngành công nghiệp dược từ nay đến năm

2020 được định hướng là ngành kinh tế -kỹ

- Sức ép lớn khi Việt Nam đã ra nhập WTO.Phải không ngừng cạnh tranh để giữ vững và nâng cao vị thế cũng như thị phần trên thị trường dược Việt Nam

thuật mũi nhọn của cả nước, cùng với tốc độ

tăng trưởng GDP cao, thị trường ngành dược

hứa hẹn sẽ trở thành một trong những thị

trường sôi động nhất trong những thị trường

sôi động nhất và mang lại lợi nhuận cao

- Việc không ngừng nghiên cứu, sản xuất

những sản phẩm mới có chất lượng cao sẽ

mở ra những cơ hội trong việc xuất khẩu các

mặt hàng truyền thống ra nước ngoài

- Việc tham gia vào niêm yết cổ phiếu công

ty trên TTGDCK HN trong thời gian tới

cũng sẽ giúp nâng cao hình ảnh và thương

hiệu của công ty, cho phép công ty có thể

huy động những nguồn vốn lớn và cú thờm

cỏc đối tác chiến lược

- Do sẽ niêm yết trên thị trường chứng khoán nên công ty phải tuân thủ chặt chẽ các quy định về việc công bố thông tin áp dụng cho các công ty đã niêm yết

1.2 Tổng quan về công ty cổ phần TRAPHACO

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển

1 Giới thiệu chung

Tờn Cụng ty:Cụng ty Cổ phần TRAPHACO : Công ty Cổ phần TRAPHACO

Tên giao dịch quốc tế:TRAPHACO Joint Stock Company

TRAPHACO Joint Stock Company

Lụ gô Công ty:

Vốn điều lệ hiện tại:80.000.000.000 VND 80.000.000.000 VND.

Địa chỉ trụ sở chớnh:Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại: (84.4) 843 0076 Fax:(84.4) 681 5097 Fax: (84.4) 681 5097

Website:www.traphaco.com.vn

 Chức năng sản xuất, kinh doanh

- Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư thiết bị y tế

- Pha chế thuốc theo đơn

- Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm

- Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc

- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm

- Sản xuất, buôn bán thực phẩm

- Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược

- Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar)

2 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là tổ sản xuất thuốc thuộc Sở Y tế Đường sắt được thành lập ngày 28/11/1972, với nhiệm vụ sản xuất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ cho bệnh viện ngành Đường sắt trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ cứu nước

Ngày 01/06/1993, Xí nghiệp Dược phẩm Đường sắt (tên giao dịch là Raphaco) ra đời, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, tài khoản riêng, hoạt động độc lập theo Nghị định 388 của Chính phủ Số vốn hoạt động ban đầu là 278 triệu đồng Việt Nam cùng đội ngũ CBCNV trên 100 người

Năm 1994, cơ cấu tổ chức Sở y tế Đường Sắt được chuyển đổi thành Sở Y tế GTVT, Xí nghiệp dược phẩm Đường sắt cũng được đổi tên thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế Bộ Giao thông vận tải (tên giao dịch là TRAPHACO) Công ty bổ sung chức năng hoạt động, tăng cường các quầy bán hàng tại trung tâm Hà Nội và bắt đầu xây dựng hệ thống phân phối tại các tỉnh miền Bắc

Sau nhiều năm chuẩn bị về nhà xưởng cũng như đào tạo nhân lực, năm 1998, Công ty đã hoàn thành nhà máy sản xuất dược tại Phú Thượng Tây Hồ, Hà Nội và được Cục Quản lý dược công nhận đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN (Thực hành tốt sản xuất thuốc ASEAN) - là dây chuyền GMP ASEAN đầu tiên ở Miền Bắc.

Ngày 27/09/1999, Công ty đã nhận được Quyết định số 2566/1999/QĐ - BGTVT của Bộ trưởng Bộ GTVT chuyển doanh nghiệp Nhà nước - Công ty Dược

và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO -thành công ty cổ phần Sau 3 tháng chuẩn bị, ngày 01/01/2000, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO chính thức bắt đầu hoạt động theo hình thức công ty cổ phần với 45% vốn Nhà nước

Ngày 05/07/2001, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư Y tế TRAPHACO đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO

Tháng 01/2004, Công ty cổ phần TRAPHACO hoàn thành xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm Hoàng Liệt tại Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội và được Cục Quản lý dược công nhận đạt hệ thống các tiêu chuẩn GMP/GSP/GLP-ASEAN Tháng 01/2007, nhà máy Hoàng Liệt được chính thức công nhận đạt tiêu chuẩn GMP-WHO

Ngày 27/11/2007, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã kỷ niệm 35 năm thành lập Công ty và tự hào đón nhận Huân chương lao động hạng nhì do Chủ tịch nước CHXHCNVN trao tặng Trải qua 35 năm xây dựng và phát triển, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã thực sự lớn mạnh và có nhiều đóng góp cho sự nghiệp bảo vệ sức khoẻ cũng như sự phát triển của ngành dược phẩm Việt Nam

Hàng năm, Công ty được trao tặng Cờ thi đua xuất sắc của Bộ GTVT và bằng khen của Tổng Cục Thuế Ngoài ra, Công ty còn nhận được một số bằng khen

và danh hiệu tiêu biểu sau:

Bảng 1.7: Thành tích của TRAPHACO

2009 Thương hiệu nổi tiếng nhất ngành

dược năm 2009

Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam

2007 Huân chương lao động hạng nhì

Giải sao vàng đất Việt

100 thương hiệu hàng đầu Việt Nam

chất lượng cao

Chủ tịch nước CHXHCNVN Hội các doanh nghiệp trẻ Việt Nam

Người tiêu dùng bình chọn

1.2.2 Cơ cấu tổ chức

Đại hội đồng cổ đông

Ban Kiểm soát Hội đồng Quản trị

Ban Tổng Giám đốc

Nhà máy GMP-WHO

.ĐBCLP.KHP.XNK

P.KH

PX Viên nén nang mềm PX Thuốc nước PX Thuốc mỡ PX Đóng gói PX

PX Thuốc tra mắt

PX nang cứng

Công ty cổ phần Traphaco

TRAPHACO

 Đại hội cổ đông.

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và những người được cổ đông ủy quyền biểu quyết

 Hôi đồng quản trị

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hiện tại Hội đồng quản trị Công ty có 06 thành viên, nhiệm kỳ HĐQT là 05 năm

 Ban kiểm soát

Ban Kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức thay mặt cổ đông kiểm soát tính hợp lý và hợp pháp của mọi hoạt động kinh doanh, quản trị, điều hành và báo cáo tài chính của Công ty Hiện tại Ban kiểm soát Công ty có 03 thành viên, nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 năm

 Ban tổng giám đốc

Với nhiệm vụ tổ chức, điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua Nhiệm kỳ của các thành viên trong ban Tổng giám đốc là 05 năm

 Cỏc phòng chức năng khác

Công ty hiện có 09 phòng chức năng: Phòng Xuất nhập khẩu – Cung ứng vật

tư, Phòng Kế hoạch, Phòng Đảm bảo chất lượng, Phòng Kiểm tra chất lượng, Phòng Tổ chức – Hành chính, Phòng Tài chớnh-Kế Toỏn, Phòng Nghiên cứu và Phát triển, Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing

1.3 Vị thế của công ty trên thị trường

1.3.1 Lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

1.Về trình độ công nghệ.

Với định hướng phát triển doanh nghiờp dựa trên nền tảng khoa học công nghệ, công tác R&D được Công ty đặc biệt chú trọng Trong những năm qua, TRAPHACO đã đầu tư nguồn nhân lực và chi phí đáng kể cho công tác R&D, đưa thương hiệu TRAPHACO lên vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển thuốc từ dược liệu Bên cạnh đó, TRAPHACO cũng là Công ty đi tiên phong trong lĩnh vực “Dược liệu sạch” gắn liền với mục tiêu đưa những dược phẩm an toàn đến

với người tiêu dùng song song với công tác gìn giữ, bảo vệ môi trường Hoà nhập với

xu hướng chung của thế giới về lĩnh vực chăm sóc sức khoẻ, phong trào LOHAS (Lifestyle of Health and Sustainability - Sống khoẻ, sống bền) chính là thông điệp mà TRAPHACO muốn chuyển tới người tiêu dùng thông qua những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Đối với hệ thống quản trị, Công ty đang sử dụng các quy trình vận hành tiêu chuẩn (SOP – Standard Operating Procedures) đối với GMP và ISO

2.Về uy tín thương hiệu và sản phẩm.

Với sự nỗ lực của toàn thể CBCNV, thương hiệu TRAPHACO hiện đang được biết đến như một trong những thương hiệu đông dược uy tín nhất ở Việt Nam Theo xếp hạng của Hiệp hội Dược Việt Nam, công ty được vinh dự nằm trong số 10 doanh nghiệp dược hàng đầu trong cả nước

Trong suốt những năm qua, TRAPHACO tiếp tục nhận được nhiều giải thưởng và danh hiệu dành cho các sản phẩm và lãnh đạo công ty như: Danh hiệu Quả Cầu Vàng năm 2007 do ủy ban TW Mặt trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng cho

uy tín và thương hiệu của công ty, thương hiệu nổi tiếng nhất ngành dược do phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam trao tặng, và nhiều giải thưởng có ý nghĩa khác Có thể nhận thấy rằng uy tín thương hiệu TRAPHACO là tài sản lớn và quan trọng nhất của công ty hiện nay

3.Về nguồn nhân lực.

Con người là yếu tố mẫu chốt tạo lên thành công của ngành dược nói chung

và công ty cổ phần TRAPHACO nói riêng Tính đến 10/2009 là một trong những công ty hàng đầu ngành dược về tiêu chí: Thâm niên trung bình của nhân viên, trình

độ học vấn

1.3.2 Thị phần và tốc độ tăng trưởng của công ty

1 Doanh thu thuần

Từ khi thực hiện cổ phần hóa, Công ty Cổ phần TRAPHACO luôn đạt được mức tăng trưởng doanh thu ổn định nhờ những nỗ lực đầu tư vào công tác nghiên cứu sản phẩm và mở rộng thị trường Có thể thấy ở biểu đồ sau, từ năm 2006, mức tăng trưởng doanh thu trung bình đạt khoảng 33,73%/ năm Đây là tỷ lệ đỏng khích lệ so với đổi thủ cạnh tranh cùng ngành như CTCP Dược phẩm Nam Hà (tốc độ tăng trưởng trung bình 25%),CTCP dược phẩm Hà Tây (tốc độ tăng trưởng trung bình 28%)

Bảng 1.8: Doanh thu của TRAPHACO ở một số năm.

Sở dĩ năm 2009, năm 2010 có tốc độ tăng trưởng thấp hơn so với một số năm trước là do TRAPHACO đang có kế hoạch thành lập trường trung học y dược thuộc TRAPHACO giai đoạn1; đầu tư lắp thêm 01 dây chuyền sản xuất viên nang mềm nâng công suất lên 3 lần tại nhà máy Hoàng Liệt.Ngoài ra đầu tư cơ sở vật chất cho

hệ thống phân phối Điều này phù hợp với xu hướng phát triển chung của ngành

2 Lợi nhuận các mặt hàng của công ty

Bảng 1.9: Cơ cấu lợi nhuận gộp theo nhóm hàng

Qua biểu đồ trên cho thấy: Đông dược là thế mạnh của công ty chiếm hơn

70% lợi nhuận hàng năm, chiếm 50% số lượng sản phẩm Mặc dù tỷ trọng doanh thu ngày càng giảm nhưng nhóm hàng đông dược luôn chiếm tỷ trọng chủ yếu trong

cơ cấu lợi nhuận Vì vậy, nó được coi là mảng hàng hóa truyền thống, tạo dựng uy tín và thương hiệu nổi bật cho TRAPHACO

Nhóm hàng tân dược: Tỷ lệ lợi nhuận của mặt hàng này tương đối ổn định, hàng tân dược của công ty chiếm 18% tổng lợi nhuận Trong thời gian tới công ty cần tập trung sản xuất một số loại thuốc đặc trị, chuyên khoa để tăng doanh số bán

Bên cạnh đú, nhúm hàng khai thác cũng được TRAPHACO chú trọng đầu

tư Cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ của doanh thu, lợi nhuận gộp của nhóm hàng khai thác cũng đã được cải thiện đáng kể Năm 2007, lợi nhuận gộp của nhóm hàng này lên đến 18,54 tỷ đồng, tăng 133% so với năm 2006 Trong các năm tới, dự kiến các lợi thế này sẽ tiếp tục được TRAPHACO tận dụng để gia tăng doanh thu và lợi nhuận

3 Thị phần

Hiện tại các sản phẩm của Công ty đó có mặt ở trên 64 tỉnh thành trên cả nước, doanh thu đứng thứ 5 trong số các doanh nghiệp sản xuất thuốc trong nước Đặc biệt thuốc TRAPHACO có mặt tại phần lớn các cơ sở điều trị, bao gồm cả bệnh viện lớn có thói quen sử dụng thuốc tân dược chủ đạo.

Bảng 1.10: Thị phần các doanh nghiệp dược năm 2008.

Mặc dù không lâu sau khi chyển sang công ty cổ phần nhưng TRAPHACO

đã không ngừng chiếm giữ tỷ lệ thị phần lớn so với các công ty đã hoạt động lâu năm trong ngành Điều đó chứng tỏ hướng đi đúng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

3.1 Thị trường mục tiêu và chiến lược marketing của công ty

Thị trường mục tiêu của công ty chủ yếu là thị trường nội địa, trải rộng khắp

ba vùng miền trên cả nước Hiện tại, khu vực miền bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của công ty, chiếm 60% tổng doanh thu.Do mới triển khai nên thị phần khu vực miền nam, miền trung thấp hơn, nhưng có nhiều tiềm năng sẽ phát triển và mở rộng trong những năm tới do thói quen sử dụng thuốc đông dược lớn hơn miền bắc

Công ty dựa chủ yếu vào tiêu thức độ tuổi để phân đoạn thị trường

 Độ tuổi 1-7: có đặc điểm thường mắc các bệnh về tai, mòi, họng và đặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xương…do vậy nhu cầu thuốc là rất lớn Mặt khác ở độ tuổi này sức đề kháng kém, hay bị biến chứng nếu dùng thuốc liều lượng mạnh nên chủ yếu dựng cỏc loại thuốc tác dụng chữa bệnh lâu dài, tác dụng

từ từ, ít có tác dụng phụ…

 Đối với người già > 70 tuổi: Do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy hiểm nh nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xương khớp, thần kinh… Do vậy nhu cầu sử dụng thuốc bổ, thuốc có nguồn gốc từ thiên nhiên là rất cao Điều này phù hợp với đặc tính sản phẩm của Traphaco

Đây là hai nhóm khách hàng mục tiêu chính của công ty Doanh thu bán hàng cho hai nhóm này vào khoảng 67% tổng doanh thu Vì vậy trong thời gian tới công ty cần có các biện pháp hỗ trợ tích cực hơn nữa để khai thác tiềm năng đoạn thị trường này.Ngoài ra công ty vẫn có những sản phẩm để phục vụ những nhóm khách hàng còn lại.

Chương II: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty

cổ phần traphaco

2.1 Mục tiêu phân phối của công ty

Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe bằng việc cung ứng các sản phẩm công nghệ cao, có nguồn gốc từ thiên nhiên, công ty đã đưa ra kế hoạch phân phối cụ thể như sau:

- Duy trì và mở rộng hệ thống phân phối, tăng trưởng doanh số cả các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới

- Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩn nhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, Đã Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành khác

- Đầu tư cơ sở vật chất cho hệ thống phân phối

- Phát triển, duy trì câu lạc bộ khách hàng

- Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng kho miền Nam

-Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ về số lượng, đúng về chất lượng

2.2 Cấu trúc kênh hiện tại của công ty

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối

Do đặc điểm dược phẩm là hàng tiêu dùng thiết yếu, thường có giá trị nhỏ nên công ty sử dụng cấu trúc kênh với cả 3 loại kờnh: kờnh khụng cấp, kênh cấp 1, kênh cấp 3

Sơ đồ cấu trỳc kờnh phõn phối của traphaco.

Kờnh khụng cấp

Tổng kho TRAPHACO Đại lý Người tiờu dựng

Ở đõy hàng hỳa của cụng ty được phõn phối trực tiếp đến tay khỏch hàng thụng qua hệ thống cỏc đại lý

Bảng 2.2: Danh sỏch cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm của cụng ty.

1 Hiệu thuốc trung tõm 102-Thỏi Thịnh-Đống Đa-Hà Nội

Trong số cỏc hiệu thuốc trờn, hiệu thuốc 102 Thỏi Thịnh và hiệu thuốc 36 Nguyễn Chớ Thanh được coi là hiệu thuốc kiểu mẫu của Hà Nội Tại Đõy, khỏch hàng sẽ được cỏc dược sĩ, bỏc sĩ giàu kinh nghiệm, chuyờn mụn cao tư vấn miễn phớ về sức khỏe và hướng dẫn sử dụng thuốc hợp lý, an toàn Với phương chõm lấy khỏch hàng làm trung tõm, cụng ty khụng ngừng phấn đấu xõy dựng một hệ thống nhà thuốc thực hành tốt

Tổng kho Traphaco

Hiệu thuốc kiểu mẫu Bán buôn

Ngời tiêu dùng

Chi nhánhTraphaco Công ty dợcđịa phơng

Bán buôn Bán buôn

Bán lẻ Bán lẻ

Cỏc nhà thuốc trờn khụng những giỳp cụng ty nắm bắt tỡnh hỡnh thị trường, nhu cầu khỏch hàng mà cũn là một trong những cụng cụ tạo dựng và tăng cường hỡnh ảnh của cụng ty.

Ưu điểm.

- Giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho người tiờu dựng.

-Tư vấn về sử dụng sản phẩm cho người tiờu dựng, điều này càng quan trọng đối với đặc thự của cỏc sản phẩm thuốc T vấn về sử dụng sản phẩm cho ngời tiêu dựng, điều này càng quan trọng đối với đặc thù của các sản phẩm thuốc

-Tổ chức cỏ Tổ chức các thử nghiệm nghiờn cứu về phản ứng của khỏch hàng đối với chớnh sỏch về sản phẩm

- Tạo ấn tượng về hỡnh ảnh cụng ty tạo điều kiện cho quảng bỏ thương hiệu.Tạo ấn tợng về hình ảnh công ty tạo điều kiện cho quảng bá thơng hiệu

Nhược điểm

- Phạm vi phõn phối hẹp chỉ mới thực hiện trong địa bàn Hà Nội.

- Chi phớ về tài chớnh và nhõn lực lớn

1 Kờnh một cấp

Tổng kho Traphaco Bỏn buụn Người tiờu dựng

Sản phẩm của cụng ty phõn phối tới nhà bỏn buụn (bệnh viện hoặc cỏc nhà thuốc tư nhõn) phõn phối đến tay người tiờu dựng Với kiểu kờnh này cụng ty sử dụng đội ngũ TDV đến tiếp thị trực tiếp với cỏc trung gian thương mại này

đến tiếp thị trực tiếp đến với cỏc trung gian thương mại này

Hiện nay cụng ty thực hiện giới thiệu và giao hàng trực tiếp cho 468 nhà thuốc trờn tổng số hơn 1000 nhà thuốc và 32 bệnh viện phũng mạch trờn địa bàn Hà Nội và thành phố HỒ Chớ Minh Cỏc nhà thuốc và bệnh viện phũng mạch ở cỏc tỉnh khỏc lấy hàng qua chi nhỏnh vựng, hoặc cụng ty dược cỏc tỉnh

Ưu điểm.

Hệ thống kờnh này cú lợi thế trong hoạt động xỳc tiến đẩy nhất là với cỏc sản phẩm mới khụng thể thực hiện xỳc tiến kộo bằng quảng cỏo bằng quảng cỏo trờn truyền hỡnh

Nhược điểm.

Mạng lưới phõn phối này cú phạm vi hẹp mới chỉ ỏp dụng chủ yếu ở Hà Nội

và TP Hồ Chớ Minh,chi phớ đội ngũ nhõn viờn giao hàng lớn

2 Kênh ba cấp

chi nhỏnh vùng bán buôn bán lẻ người tiờu

dùng.(1) Tổng kho Traphaco

công ty dược các tỉnh bán buôn bán lẻ

người tiêu dùng (2)

Do đặc điểm các sản phẩm của TRAPHACO đa phần không phải là thuốc

kê theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các chung gian thương mại

 Đối với các tỉnh không có chi nhánh công ty Sơ đồ phân phối như (1) Hàng hóa ở tổng kho TRAPHACO phân phối đến các kho hàng của chi nhánh Sau đó các chi nhánh này thực hiện phân phối hàng hóa đến bán buôn, bán

lẻ và người tiêu dùng.Công ty có hai chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Chức năng của hai chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của Công ty tại khu vực miền Nam và miền Trung, Tõy Nguyờn

Bảng 2.3 : Danh sách chi nhánh của TRAPHACO

1

Chi nhánh TP Hồ Chí Minh

Thành lập năm 2002

506/15/28 Đường 3/2, phường 14 quận 10 TP

Hồ Chí Minh

Thành lập năm 2006

255 Tôn Đức Thắng, phường Hoà Minh, quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng

Nguồn: TRAPHACO

 Các tỉnh không có chi nhánh TRAPHACO.sSơ đồ phân phối như (2)Hàng hóa từ tổng kho TRAPHACO phân phối trực tiếp đến các công ty dược các tỉnh sau đó phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng

Ưu điểm

Với hệ thống phân phối này cho phép công ty có khả năng bao phủ lớn thị trường, công ty có thể giảm được nhiều chi phí do vận dụng được mạng lưới phân phối sẵn có của các công ty dược địa phương

Nhược điểm

Công ty khó kiểm soát được các hoạt động trong kênh nhất là khi thực hiện các xúc tiến đẩy qua kênh, khả năng tiếp nhận các thông tin về sản phẩm mới còn chậm, do kênh dài Ngoài ra thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cũng chậm, yếu, thiếu chính xác vì phải qua nhiều trung gian

Để khắc phục tình trạng này, công ty đã sử dụng các TDV trực tiếp đến các địa bàn để xem xét tình hình hoạt động của các TVK

Bảng 2.4: Danh sách tên, địa chỉ các quầy đại lý tại các tỉnh có trình dược viên.

1 Chi nhánh công ty cổ phần

TRAPHACO

108/14/28-Đường 3/2-P 14-Q 10 TP Hồ Chí Minh

2 Quầy bán và giới thiệu sản phẩm

TRAPHACO

90 Hai Bà Trưng-Pleycu-Gia Lai

3 Quầy bán và giới thiệu sản phẩm

TRAPHACO

86 Nơ Trang Long-TP Buôn Mê Thuật-Đắc Lắc

4 Quầy TRAPHACO 238 Ông Ých Khiêm-TP Đà Nẵng

5 Quầy bán và giới thiệu sản phẩm

7 Quầy TRAPHACO 199 Trần Hưng Đạo-TP Huế

8 Quầy TRAPHACO 185 Lê Duẩn-Tx Đông Hà-Quảng Trị

9 Quầy TRAPHACO 16 Nguyễn Thị Minh Khai-Nghệ An

10 Quầy TRAPHACO 167 Hà Huy Tập-Thị xã Hà Tĩnh-Nghệ An

11 Quầy TRAPHACO 58 Quang Trung-TP Nam Định

12 Quầy TRAPHACO 232 Trần Phú-TP Thanh Hoá

13 Quầy TRAPHACO-CTD Thái Nguyên 477 Lương Ngọc Quyến-Thái Nguyên

14 Quầy bán và giới thiệu sản phẩm

TRAPHACO

68 Trương Mỹ-TP HảI Dương

15 Quầy TRAPHACO 2201 Đại lé Hùng Vương-TP Việt Trì-Phú Thọ

16 Quầy TRAPHACO 27A Điện Biên Phủ-TP Hải Phòng

17 Quầy TRAPHACO 703 Lê Thánh Tông-TP Hạ Long-Quảng Ninh

18 Quầy TRAPHACO 5A/12-Phường Đồng Tiến-Hoà Bình

19 Quầy TRAPHACO 204 Đường Lê Lợi-Thị xã Bắc Giang

20 Hiệu thuốc Quy Nhơn 368 Trần Hưng Đạo-Bình Định

21 Phòng kinh doanh 6A-Ngô Quyền-TP Đà Lạt-Lâm Đồng

22 Phòng kinh doanh 48 Sinh Trung-TP Nha Trang-Khánh Hoà

23 Quầy TRAPHACO 166-170 Nguyễn Huệ-TP Tuy Hoà-Phú Yên

24 Quầy TRAPHACO 521 Đường Yên Ninh- Thị xã Yên Bái

25 Quầy TRAPHACO Sè 2 đường Nguyễn Du-P Vĩnh Trại-Lạng Sơn

26 Công ty dược Sao Mai 182A Lý Bôn-Thái Bình

27 Quầy TRAPHACO 154 Điện Biên-Thị xã Hưng Yên

28 Quầy TRAPHACO 80 Quang Trung-Hà Đông-Hà Tây

29 Quầy Vĩnh Phóc Sè 10 Tô Hiệu-Tx Vĩnh Yên-Vĩnh Phóc

30 Công ty dược Lào Cai Anh Phong-phòng kinh doanh

31 Công ty dược Bắc Cạn DSTH Nguyễn Thị Thuỷ-phòng nghiệp vụ

dược

32 Công ty dược Cao Bằng Anh Nông Hồng Trường đt: 0913024156

33 Công ty dược Ninh Thuận 522 Thống Nhất-Ninh Thuận

34 Đại diện bán Công ty TNHH Hoa Ban

2.2.2 Các thành viên trong kờnh phõn phối.

2.2.2.1 Các đại lý bỏn buụn.

Đại lý bán buôn được xem như các đối tác chiến lược của công ty và được hưởng nhiểu ưu đãi do chính sách của công ty mang lại.Với ưu điểm mua hàng với khối lượng lớn, khả năng bao phủ thị trường rộng Tuy nhiên của hàng bán buôn là khó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc, thông tin phản hồi không chính xác, đòi hỏi quản lý phức tạp do phải quản lý nhiều mối quan

hệ với các cửa hàng bán lẻ đối tác

Các đại lý bán buôn của công ty bao gồm: Các công ty dược phẩm địa phương, đại lý bán buôn

Trong thời gian tới để khắc phục rủi ro khi phân phối qua hệ thống này, công

ty cần đâu tư xây dựng chi nhánh tỉnh

2.2.2.2 Các đại lý bán lẻ:

Trong hệ thống kênh, cửa hàng bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,giữ vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến với khách hàng và thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng Công ty cổ phần TRAPHACO tương đối chú trọng tới việc phát triển vùng thị trường trên nền tảng gia tăng cả về chất lượng lẫn số lượng các cửa hàng bán lẻ.Về việc gia tăng số lượng của hàng bán lẻ, công ty sử dụng đội ngũ bán hàng của mình tăng cường hoạt động tìm kiếm thông tin, điều tra nhu cầu Ưu điểm của bán lẻ là tiếp cận thị trường nhanh chóng, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, điều tiết được doanh số bán và thu thập thông tin nhiều nhất cho các thành viên cấp trên Nhược điểm quy mô nhỏ lẻ, doanh số thấp đồng thời quản lý rất phức tạp, chủ các cửa hàng bán lẻ, đặc biệt tại Việt Nam không có tính trung thành với nhãn hiệu, thường bán theo trào lưu và ít

khi có những lỗ lực tự thân nhằm nâng cao tính trách nhiệm của mình đối với việc tăng giá trị cho khách hàng.

Các trung gian bán lẻ của công ty bao gồm: bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân Công ty đặc biệt chú ý đến các chính sách áp dụng cho bệnh viện, bời vì họ mua với số lượng lớn, thường xuyên, và ổn định Dưới đây là danh sách các bệnh viện lớn công ty cung cấp thuốc

Bảng 2.5: Danh sách một số bệnh viện được TRAPHACO cung cấp thuốc.

2.2.2.3 Thiết lập quan hệ với các thành viên kờnh phõn phối

Để có được hệ thống phân phối rộng lớn TRAPHACO không ngừng thiết lập mối quan hệ với các thành viên kênh thông qua các hợp đồng phân phối Đây là căn

cứ quan trọng nhất ràng buộc sự hợp tác của công ty và nhà phân phối Trong hợp

đồng phân phối nêu rõ trách nhiệm, quyền hạn, của mối bên tham gia Dưới đây là một số nội dung trong bản hợp đồng phân phối của công ty TRAPHACO với các thành viên kênh

Điều 1: Bổn phận và trách nhiệm của nhà cung cấp

1- Nhà cung cấp tổ chức huấn luyện, hướng dẫn và hỗ trợ nhà phân phối các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, POSM theo từng giai đoạn phát triển của thị trường

2- Cung cấp sản phẩm theo đúng chất lượng và nhãn hiệu hàng hóa đã đăng ký.3- Thanh toán các khoản hoa hồng cho nhà phân phối đúng hạn

Điều 2: Bổn phận và trách nhiệm của nhà phân phối

1- Nhà phân phối nỗ lực để đạt doanh số mục tiêu được giao.

2- Phân phối các sản phẩm của nhà cung cấp và thực hiện đúng các chương trình khuyến mãi mà công ty trao

3- Nhà phân phối không được bán bất cứ mặt hàng nào cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với các sản phẩm, trừ phi nhà cung cấp đồng ý bằng văn bản

4- Bố trí không gian và phương tiện làm việc cho nhân viên bán hàng

5- Cho phép nhân viên của nhà cung cấp đến đối chiếu vào bất kỳ thời điểm nào trong giờ làm việc, các kho của nhà phân phối có chứa các sản phẩm

6- Luôn đảm bảo số lượng hàng tồn kho tối thiểu và đảm bảo tiến độ giao hàng trong vòng 24h cho khách hàng

Điều 3: Tính bảo mật

Nhà phân phối phải bảo mật tất cả các thông tin bao gồm: Các kế hoạch bán sản phẩm, nghiên cứu thị trường, chiến dịch khuyến mại, số liệu bán hàng, các hoạt động tiếp thị, dữ liệu thống kê báo cáo và các hoạt động khác có thể được quy định bởi nhà cung cấp trong từng thời điểm theo hợp đồng này

Điều 4: Chỉ tiêu bán hàng và phần thưởng

1- Nhà cung cấp sẽ lập chỉ tiêu bán hàng tháng theo doanh số và theo sản phẩm để nhà phân phối thực hiện

2- Mức thưởng được tính theo tỷ lệ phần trăm và được tớnh trờn doanh số trong tháng của nhà phân phối

5- Mức thưởng được tính dựa trên giá bán trước thuế GTGT và đã trừ hoa hồng

Điều 5: Giao hàng.

1- Khi nhận được đơn đặt hàng của nhà phân phối, nhà cung cấp giao hàng đến kho được chỉ định của nhà phân phối trong khu vực được chỉ định

2- Chi phí vận chuyển sẽ do nhà cung cấp chụi

3- Việc giao hàng của nhà cung cấp sẽ được thực hiện trong vòng 24 giờ

4- Nếu hàng được giao không khớp với đơn đặt hàng và số tiền được chuyển của nhà phân phối gởi cho nhà cung cấp Nhà phân phối phải lập tức thông báo cho nhà cung cấp bằng một văn bản về vấn đề này và nhà cung cấp sẽ

có điều chỉnh cần thiết

Điều 6: Kho bãi

Nhà phân phối phải giữ gìn và bảo quản kho bãi đúng cách để bảo đảm hàng hóa được lưu trữ an toàn Không để các sản phẩm dưới ánh nắng mặt trời, nước hay bất kỳ điều kiện tự nhiên nào khác có thể làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

kể cả bao bì của chúng

Điều 7: Mức tồn kho

Nhà phân phối phải luôn luôn duy trì mức tồn kho đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu bán hàng trong tháng

Điều 8 : Quyền giám sát

Các giám sát của nhà cung cấp sẽ có quyền giám sát các nhân viên bán hàng của nhà phân phối trong việc hoàn thành công việc của họ

Điều 9: Điều khoản chung

1- Hai bên cam kết thực hiện các điều khoản trong hợp đồng này Nếu có bất

kỳ khó khăn hay thay đổi nào trong việc thực hiện hợp đồng, hai bên phải bàn bạc thảo luận để tìm ra giải pháp Bất kỳ sự đơn phương sửa đổi nào trong hợp đồng này đều vô hiệu

2- Hợp đồng này sẽ được điều chỉnh và giải thích theo pháp luật Việt Nam, nếu có bất cứ tranh chấp nào phát sinh theo hợp đồng mà không thể giải quyết thông qua hòa giải, thương lượng hữu nghị giữa các bên trong vòng 30 ngày kể từ khi bắt đầu thảo luận, thì tranh chấp đó có thể được một trong cỏc bờn trình lên các Tòa án kinh tế có thẩm quyền của Việt Nam để giải quyết