- Vũng quay TS vă vũng quay TSCĐ: cho ta thấy được hiệu quả sử dụng toăn
a. Kớch thớch cỏc thành viờn trong kờnh:
Sau khi đó tỡm ra được cỏc trở ngại và khú khăn của cỏc trung gian thỡ cụng việc mà cụng ty cần làm là phải xõy dựng, sử dụng cỏc chớnh sỏch nhằm kớch thớch cỏc thành viờn trong kờnh. Dự phải thực hiện cỏc chớnh sỏch đú ở mức độ nào, bằng mọi cỏch cụng ty tỡm ra riờng cho mỡnh một số cụng cụ nhằm tạo nờn sự hợp tỏc chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong kờnh với cụng ty, giỳp cho cỏc trung gian đạt được mục tiờu phõn phối của cụng ty.
b.Đối với cỏc nhà bỏn buụn, bỏn lẻ:
Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc chớnh sỏch kớch thớch, hổ trợ cho phự hợp tựy theo từng trường hợp cụ thể, bờn cạnh đú cụng ty cần thưởng thờm cho cỏc trung gian theo tỷ lệ phần trăm chiếc khấu khi họ kinh doanh đạt hiệu quả với lượng mua hàng lớn để kớch thớch sự năng nổ, nhiệt tỡnh, phỏt huy hết năng lực trỏch nhiệm của họ trong hoạt động kinh doanh.
Bờnh cạnh trong việc ký kết hợp đồng với cỏc trung gian cụng ty nờn sử dụng hỡnh thức hoa hồng theo doanh số bỏn ra đồng thời thưởng cho cỏc trung gian bỏn đạt quỏ khối lượng quy định, với mức thưởng nhiều hay ớt tựy theo mức bỏn trội so với quy định.
+ Điều kiện tớn dụng:
Cỏc điều kiện về giỏ, cỏc điều kiện thanh túan, cỏc điều kiện khỏc cú liờn quan đều được thỏa thuận tất cả trong hợp đồng. Giỏ trị chiếc khấu trong điều kiện thanh toỏn tiền liền sẽ được hưởng % tựy theo từng số lượng lụ hàng cụ thể mà cụng ty cú thể thực hiện cỏc chớnh sỏch chiếc khấu sau:
Giỏ trị được hưởng chiếc khấu ( triệu đồng) Tỷ lệ % chiếc khấu Trờn 50 4 Từ 40 đến 50 3 Từ 25 đến 40 2 Từ 10 đến 25 1 Từ 5 đến 10 0.5
Đối với lực lượng bỏn hàng của cụng ty thỡ được tổ chức định kỳ nhưng đối với cỏc trung gian thỡ lực lượng này do cỏc trung gian đảm nhiệm và chịu trỏch nhiệm tuyển chọn và đào tạo. Do vậy, để đảm bảo cho cụng tỏc bồi dưỡng và đào tạo nhõn viờn và giảm thiểu được chi phớ cho cỏc trung gian đồng thời nõng cao được năng lực chuyờn mụn cho cỏc nhõn viờn của cỏc trung gian cụng ty cú thể hổ trợ thụng qua hỡnh thức sau: - Khi mở lớp đào tạo, bồi dưỡng cho nhõn viờn của cụng ty thỡ cụng ty nờn kết hợp cho phộp cỏc lực lượng nhõn viờn của cỏc trung gian cựng tham gia và nõng cao được năng lực làm việc của họ.
- Tư vấn và giới thiệu lực lượng nhõn viờn bỏn hàng cú năng lực thật sự cho cỏc trung gian.
+ Quảng cỏo:
- Để kớch thớch hoạt động bỏn hàng của cỏc trung gian bằng cỏch tổ chức cỏc đợt khuyến mói thường xuyờn.
- Cung cấp cỏc loại hỡnh quảng cỏo, khuyến mói tại cỏc trung gian.
+ Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh:
Để cho cụng tỏc tổ chức hoạt động phõn phối và quản trị kờnh phan phối đạt hiệu quả cao với những chớnh sỏch phự hợp, đặc biệt là cỏc cụng tỏc kiểm tra đỏnh giỏ kết quả hoạt động của cỏc trung gian. Đối với cụng việc này thỡ cụng ty cú thể thực hiện việc kiểm tra định kỳ thụng qua cỏc chỉ tiờu sau:
+ Quy mụ doanh số + Khả năng cung ứng + Khả năng thanh toỏn + Tốc độ tăng trưởng + Mức lưu kho bỡnh quõn
Từ kết quả đú ta cú thể so sỏnh ưu thế giữa cỏc trung gian với nhau, từ đú cụng ty dễ dàng trong việc xõy dựng cỏc chớnh sỏch đỳng đắn trong quỏ trỡnh quản trị cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của cụng ty, đạt
mở rộng thị trường, tăng khả năng cung ứng đảm bảo sự cạnh tranh trờn thị trường.
5.Phỏt triển lực lượng bỏn hàng của cụng ty.
Hiện nay tại cụng ty hoạt động tiờu thụ sản phẩm là do phũng kinh doanh chịu trỏch toàn bộ cụng tỏc từ khõu tổ chức nguồn hàng đến cỏc hoạt động hỗ trợ và bỏn hàng. Hơn nữa, với sự gia tăng về quy mụ trong hoạt động hệ thống kờnh đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ nhõn viờn cú năng lực để đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Do đú khối lượng cụng việc của phong kinh doanh sẽ tăng lờn nhiều trong khi đú đội ngũ nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn thỡ cú hạn, thiếu nhõn lực nờn một người cú khi phải kiờm rất nhiều cụng việc điều này sẽ làm cho họ lỳng tỳng trong cụng tỏc tổ chức hoạt động nắm bắt thụng tin và cỏc yếu tố khỏc, do đú làm ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Để thớch ứng với tỡnh hỡnh hiện nay, bờn cạnh việc mở rộng quy mụ, đẩy mạnh được tốc độ bỏn ra trờn thị trường thỡ cụng nờn bổ sung một lượng bỏn hàng của cụng ty vào bộ phận phũng kinh doanh những nhõn viờn cú năng lực để gỏnh vỏc những trỏch nhiệm.
Xỏc định mục tiờu của lực lượng bỏn hàng:
- Thăm dũ, tỡm kiếm và phỏt triển khỏch hàng.
- Cung cấp thụng tin của sản phẩm và cỏc dịch vụ kốm theo.
- Bỏn hàng: Thực hiện nghệ thuật bỏn theo tiến trỡnh tiếp xỳc chào hàng,
dẫn chứng sản phẩm, thương lượng với cỏc phản ứng, cố gắng thuyết phục họ dựng thử đối với những khỏch hàng mới. Đồng thời cũng cần đàm phỏn với khỏch hàng về chớnh sỏch tớn dụng. Kết thỳc quỏ trỡnh bàn với mối quan hệ tốt với khỏch hàng, trờn cơ sở bỡnh đẳng hai bờn cựng cú lợi để duy trỡ mối quan hệ về sau.
- Thực hiện cỏc dịch vụ sau khi bỏn như thăm hỏi tạo ra mối quan hệ tốt
- Thu thập thụng tin về thị trường từ người tiờu dựng, và thụng tin của đối thủ cạnh tranh.
Đõy là lực lượng rất qan trọng của cụng ty do đú cụng ty cú thể sử dụng cỏc tiờu thức sau để tuyển chọn.
- Trỡnh độ
- Khả năng giao tiếp
- Khả năng lập kế hoạch
- Sức khỏe
- Kinh nghiệm
Nhưng tựy theo mỗi khu vực mà cụng ty đề ra mức bỏn quy định và đồng thời phải cú chớnh sỏch phạt đối với những nhõn viờn khụng hoàn thành nhiệm vụ là sẽ khụng nhận khoảng tiền thưởng, lương thấp hơn so với quỹ lương được giao. Bờn cạnh đú cũng cần cú chớnh sỏch thưởng phạt với việc thu hồi cụng nợ nhanh hay chậm hơn quy định. Nhờ những yếu tố này mà sẽ ràng buộc họ cố gắng hết mỡnh trong cụng tỏc được giao, nếu khụng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của họ.
Đồng thời mỗi năm cụng ty nờn tổ chức thi bỏn hàng giữa cỏc nhõn viờn, bỡnh chọn ra cỏc cỏ nhõn xuất sắc tại cỏc khu vực theo tỷ lệ doanh số bỏn ra. Đồng thời tổ chức cỏc cuộc hội nghị nhằm bồi dưỡng khả năng cho đội ngũ nhõn viờn.
Bờn cạnh đú cụng ty nờn bố trớ lực lượng bỏn hàng theo khu vực để cho cỏc thành viờn này nổ lực hết sức mỡnh để hoàn thành tốt cụng việc bỏn hàng của mỡnh và tạo cho cụng tỏc quản lý của cụng ty cũng dễ dàng hơn. Cỏc khu vực cú thể được chia như sau:
Khu vực Sài Gũn
Khu vực Quảng Ngói, Quảng Nam, Đà Nẵng Khu vực Huế, Quảng Bỡnh, Quảng Trị
Khu vực Thanh Húa, Nghệ An Khu vực Hà Nội, Quảng Ninh
Trỏch nhiệm của mỗi người phụ trỏch phải làm tốt cụng tỏc bỏn hàng của mỡnh đến việc thu hồi cụng nợ. Với phương thức này sẽ gắn chặt người banù hàng với khỏch hàng cũng như hoạt động bỏn tại khu vực phụ trỏch, chi đi lại trong phạm vi cũng được hạn chế. Cỏc lực lượng này chịu sự giỏm sỏt của bộ phận kinh doanh.