Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm đô thành

i B GIÁO D C VĨ ĨO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP HCM KHịA LU N T T NGHI P TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG TY TNHH D C PH M Ọ THẨNH Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Gi ng viên h ng d n : ThS Tr n Th Trang Sinh viên th c hi n MSSV: 1034011021 : Phan V n Trí L p: 10VQT2 TP H Chí Minh, 2016 ii B GIÁO D C VĨ ĨO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP HCM KHịA LU N T T NGHI P TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG TY TNHH D C PH M Ọ THẨNH Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Gi ng viên h ng d n : ThS Tr n Th Trang Sinh viên th c hi n MSSV: 1034011021 : Phan V n Trí L p: 10VQT2 TP H Chí Minh, 2016 iii L I CAM OAN Tơi tên Phan V n Trí, lƠ sinh viên l p 10VQT2 chuyên ngƠnh Qu n tr Kinh Doanh Tr ng i h c Công Ngh ThƠnh ph H Chí Minh Tơi xin cam đoan:  Nh ng n i dung lu n v n nƠy lƠ th c hi n d tr c ti p c a gi ng viên h is h ng d n ng d n ậ Th.S Tr n Th Trang  Các s li u lu n v n lƠ hoƠn toƠn trung th c vƠ ch a đ nghiên c u khác hay b t k ph c công b ng ti n truy n thông nƠo  M i chép không h p l , vi ph m quy ch đƠo t o hay gian trá xin ch u hoƠn toƠn trách nhi m Sinh viên Phan V n Trí iv L IC M N T t c c thành công c a cu c s ng ngoƠi s n l c c a b n thơn ln ln g n li n v i nh ng s h tr , giúp đ dù hay nhi u, dù tr c ti p hay gián ti p c a ng i khác Nh t lƠ th i gian đ t n c h i nh p c n c p nh t vƠ trang b ki n th c cho đ hòa nh p v i xư h i Trong su t th i gian theo h c t i tr đ ng i h c Công Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, tơi đư nh n c r t nhi u s quan tơm c ng nh giúp đ c a QuỦ Th y Cô vƠ b n bè V i lòng bi t n sơu s c nh t, xin g i đ n QuỦ Th y Cô doanh ậ Tr ng Khoa Qu n tr Kinh i h c Cơng Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, nh ng ng tơm truy n đ t ki n th c cho su t th i gian theo h c t i tr Tôi xin chơn thƠnh c m n Giáo viên h h i đư t n ng ng d n ậ ThS Tr n Th Trang đư t n tâm ng d n cho tơi hoƠn thƠnh bƠi khóa lu n nƠy M t l n n a, xin chân thành c m n Sau cùng, tơi xin kính chúc QuỦ Th y Cô khoa Qu n tr Kinh doanh th t nhi u s c kh e, ni m tin vƠ tơm huy t đ ti p t c th c hi n s m nh cao đ p c a mình, truy n đ t ki n th c cho th h mai sau Kính chúc Tr đ nh v th c a v i n n giáo d c n Trơn tr ng ng ngƠy cƠng kh ng c nhƠ k c v i giáo d c qu c t v C NG HÒA Xĩ H I CH NGH A VI T NAM c l p ậ T ậ H nh phúc - NH N XÉT TH C T P H tên sinh viên : …Phan V n Trí MSSV : 1034011021 L p 10VQT2 Khóa : ……………2010 – 2015 ……… Th i gian th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… B ph n th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh th n trách nhi m v i công vi c vƠ Ủ th c ch p hƠnh k lu t ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… K t qu th c t p theo đ tƠi ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nh n xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n v th c t p vi NH N XÉT C A GIỄO VIểN H NG D N …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… Tp.H Chí Minh, ngƠy … tháng … n m 2016 Gi ng viên h ng d n vii M CL C L IM CH U NG 1C S LÝ LU N V QU N TR H TH NG BÁN HÀNG 1.1 Khái ni m v h th ng bán hàng 1.2 Vai trò c a h th ng bán hàng 1.3 N i dung c a qu n tr h th ng bán hàng 1.3.1 Xây d ng h th ng phân ph i bán hàng 1.3.1.1 Phân lo i l c l ng bán hàng 1.3.1.2 L a ch n kênh phân ph i 1.3.1.3 L a ch n c u trúc bán hàng 1.3.1.4 Xác đ nh quy mô bán hàng 1.3.2 T ch c qu n lý h th ng bán hàng 1.3.3 Ki m tra, đánh giá h th ng bán hàng 12 1.4 Nh ng nhân t nh h ng đ n ho t đ ng qu n tr h th ng ban hàng 13 1.4.1 Nhân t bên doanh nghi p 14 1.4.2 Nhân t bên doanh nghi p 15 TÓM T T CH CH NG 17 NG TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR H HÀNG C A CÔNG TY TNHH D 2.1 Gi i thi u Công ty TNHH D C PH M TH N G BÁN Ọ THÀNH 18 c Ph m ô ThƠnh 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 18 2.1.1.1 T ng quan v công ty 18 2.1.1.2 L ch s hình thành phát tri n 19 2.1.2 M c tiêu, ch c n ng, nhi m v 20 2.1.2.1 M c tiêu 20 2.1.2.2 Ch c n ng 20 2.1.2.3 Nhi m v 21 2.1.3 C c u t ch c b máy nhân s c a công ty 21 2.1.3.1 C c u t ch c 21 2.1.3.2 Ch c n ng, nhi m v phòng ban 23 2.1.3.3 Tình hình nhân s 24 2.1.4 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty giai đo n 2013-2015 25 viii 2.2 Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hàng t i 27 2.2.1 Phân tích k t qu chung c a h t h ng bán hàng c a công ty 27 2.2.2 H th ng bán hàng n i đ a c a công ty 30 2.2.2.1.Th tr ng m c tiêu công ty 30 2.2.2.2 H th ng phân ph i công ty 31 2.2.2.3 H th ng khách hàng công ty 31 2.2.2.4 H th ng nhân s công ty 33 2.2.2.5 C s v t ch t ph c v bán hàng 33 2.3 ánh giá chung v th c tr ng ho t đ ng qu n tr h th ng bán hàng t i Công ty TNHH D 2.3.1 c Ph m ô ThƠnh 33 u m 33 2.3.2 H n ch nguyên nhân 36 TÓM T T CH CH NG 38 NG M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M NÂNG CAO HI U QU CÔNG TÁC QU N TR H TH NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH D 3.1 nh h C PH M Ọ THẨNH 39 ng phát tri n ho t đ ng nh ng n m t i 39 3.2 Gi i pháp nh m hoàn thi n nâng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr h th ng bán hàng t i Công ty TNHH D 3.2.1 Gi i pháp 1: T ng c c Ph m ô Thành 40 ng ho t đ ng đ u t vƠ tri n khai d án 40 3.2.2 Gi i pháp 2: Chú tr ng công tác đƠo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c 41 3.2.3 Gi i pháp 3: Liên k t phát tri n th tr ng n i b 42 3.2.4 Gi i pháp 4: Nâng cao tính chu n m c ho t đ ng kinh doanh 42 3.2.5 Gi i pháp 5: T ng c ng hi u qu c a ho t đ ng bƠn hƠng 43 3.2.6 Gi i pháp 6: T ng c ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng 45 3.2.7 Gi i pháp 7: Ch c n ng qu n lỦ ki m soát h th ng bán hƠng 46 3.3 M t s ki n khác 47 TÓM T T CH NG 49 K T LU N 50 ix DANH M C TẨI LI U THAM KH O PH L C x DANH M C T STT CH VI T T T TNHH DP Kênh ETC Kênh OTC TDV Saigon Pharma VI T T T DI N GI I Trách nhi m h u h n d c ph m Kênh bán hƠng b nh vi n ậ Phòng khám Kênh bán hƠng NhƠ Thu c ậ Hi u thu c Nhơn viên bán hƠng d c ph m Công ty TNHH DP ô ThƠnh 38 TịM T T CH NG Ho t đ ng bán hƠng m t ho t đ ng quan tr ng quy t đ nh s t n vong vƠ phát tri n c a doanh nghi p nói riêng đ ng th i góp ph n t ng tr ng n n kinh t n c vƠ th gi i Công ty TNHH DP ô ThƠnh V i l nh v c kinh doanh lƠ d c ph m NgoƠi cịn có s l nh v c kinh doanh trái ngƠnh nh : Thú y ậ th y h i s n , Khai thác khoáng s n , Khai thác lơm ậ nơng nghi p … Q trình hình thƠnh vƠ phát tri n n t ph i tr c thu c công ty d c qu n 10 ng , t n m 1988 ti n thơn lƠ nhƠ phơn n n m 1995 Công ty TNHH DP ô thƠnh đ i N m 1998 chi nhánh HƠ N i thƠnh l p N m 2003 NhƠ mƠy s n xu t d c ph m SPM đ i V n u l lƠ 100.000.000.000 VND Có h th ng khách hƠng vƠ h th ng phơn ph i r ng kh p c n c vƠ c th tr ng qu c tê Công ty đ t tiêu chu n : Iso 9001-2000, Iso 14001 ậ 2004 , GMP WHO , GSP, GLP Danh m c s n ph m c a công ty đa d ng phong phú vƠ ch t l nhu c u ch a b nh c a ng ng đáp ng i dơn , v i th m nh lƠ s n ph m OTC có viên b s i b t Myvita đ i n m 2004 ch n m sau n m 2005 lƠ viên b s i b t bán ch y nh t th tr Ngu n IMS ) ng Vi t Nam vƠ nhi u n m li n sau gi v ng v trí nƠy ( i ng cán b chun mơn nhi u kinh nghi m ,c c u t ch c g n nh vƠ chuyên nghi p T c đ t ng tr ng doanh thu n đ nh qua n m nh ng l i nhu n c ng khơng kh i vịng xốy c a n n kinh t th tr ng ng th i ph n l n l i nhu n gi m lƠ đ u t trái nghƠnh ngh không mang l i hi u qu N m 2013 công ty tái c c u lo i b nh ng ngƠnh ngh không hi u qu nên k t qu ho t đ ng kinh doanh quí đ u n m ti n tri n t t ( Ngu n SPM) Tuy nhiên, bên c nh nh ng thƠnh công đáng ghi nh n th i gian qua, công ty TNHH DP ô ThƠnh c ng m t s t n t i c n kh c ph c nh t ch c ho ch đ nh bán hƠng ch a t t , Công tác hu n luy n đƠo t o nhơn s ch a đáp ng đ nhu c u th c t , Trang thi t b ch a đáp ng đ c c th c t phát tri n c a Công ty Cùng v i đƠ phát tri n lên vƠ h i nh p ngƠy cƠng sơu vƠo n n kinh t th gi i c a n c nhƠ, nh ng thách th c mƠ Công ty Saigon Pharma ph i đ i m t c ng ngƠy cƠng l n 39 CH M TS NG GI I PHỄP VẨ KI N NGH NH M NỂNG CAO HI U QU CỌNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG T I CỌNG TY TNHH D nh h 3.1 C PH M Ọ THẨNH ng phát tri n c a Công ty TNHH DP ThƠnh Cơng ty có đ nh h ng phát tri n toƠn di n c v chi u sơu vƠ chi u r ng n m t i v i m c tiêu trì vƠ phát tri n v th c a Công ty ngƠnh lƠ nhƠ cung c p d c ph m vitamin, khoáng ch t n c hƠng đ u H n ch vƠ thu h p đ u t m t s ngƠnh ngh trái ngành M c tiêu doanh s c a th tr tr ng n c t ng hƠng n m theo s gia t ng c a th ng vƠ theo s phát tri n s n ph m c a Công ty ch n l c vƠ t p trung vƠo th tr ng m c tiêu theo m c đ phù h p v i Công ty Th tr ng s phơn khúc theo vùng H th ng phơn ph i t ng vùng s đ m nhi m vi c phơn ph i qua nhƠ phơn ph i H th ng nhƠ phơn ph i đ c trang b ph n m m, hu n luy n vƠ công c qu n lỦ đ giúp cho vi c kinh doanh c hai bên đ t k t qu t t T p trung vào th tr ng tr ng m có s c mua l n vƠ phù h p v i t ng dòng s n ph m Tuy nhiên, v n trì th ph n t i th tr ph i đ a ph ng m r ng th tr bán hƠng ng nh b ng cách h tr nhƠ phơn ng, t p trung vƠo ch ng trình thúc đ y, h tr h th ng phơn ph i Nơng cao hi u su t bán hƠng vƠ t ng c ng ki m sốt chi phí bán hƠng m t cách hi u qu nh t Chi n l c qu ng bá th hi u, theo đ nh v th s Chi n l ng hi u nh m th hi n đ ng hi u đư đ đ đ t đ c qu ng bá th c hi n v i th nhóm MyVita, Galepo, Enpovid Th hi u “ch t l c m c tiêu th ng hi u s n ph m đ ng hi u c qu ng bá theo kh u ng hi u Công ty vƠ th c qu ng bá m t cách hi u qu đ n ng ng ng hi u vƠ doanh ng hi u m S.P.M vƠ th ng qu c t s c kho c ng đ ng” Th hi u s n ph m đ đ i t c giá tr c t lõi c a th ng i tiêu dùng c ng nh ng liên quan khác Các kênh hình th c: qu ng cáo, PR, ti p th tr c ti p, ch m sóc khách hƠng … đ tiêu nh n bi t, tin t c s d ng m t cách hi u qu đ khách hƠng m c ng, s d ng s n ph m vƠ trung thƠnh 40 3.2 Gi i pháp nh m hoƠn thi n vƠ nơng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr h th ng bán hƠng t i Công ty TNHH D 3.2.1 T ng c c Ph m ô ThƠnh ng ho t đ ng tri n khai d án * C s c a gi i pháp Trong b i c nh c a h i nh p kinh t toƠn c u doanh nghi p mu n t n t i vƠ phát tri n b nh v ng c n ph i t p trung hoƠn thi n l ch v c lƠ s tr ng m t cách t t nh t, tránh đ u t nhi u l nh v c trái ngƠnh l nh v c lƠ s tr ng ch a th c s hoƠn thi n NgoƠi d án k ho ch lƠ th m nh c a doanh nghi p t c đ tri n khai ch m đ i th c nh tranh Vì th gi i pháp đ t lƠ lƠm th nƠo đ chuyên nghi p hóa vƠ đa d ng hóa m t cách hi u qu nh t * i u ki n th c hi n gi i pháp t ng c ng ho t đ ng tri n khai d anh công ty c n : - HoƠn t t tri n khai d án ngoƠi ngƠnh u tiên, cơng ty rƠ sốt l i toƠn b ngƠnh nh Khai thác khoáng s n , khai thác th y s n ,khai thác nông s n , khai thác lơm s n , Xơy d ng giao thông , th y n , b t đ ng s n N u d án nƠo không hi u qu đ ngh chuy n nh dù thua l c ng ph i chuy n nh ng thu h i v n ng đ t p trung tƠi l c vƠ nhơn l c đ t p trung đ y m nh ti n đ vƠ hoƠn thi n vƠ n ng cao hi u qu d án ngoƠi ngƠnh vƠ ngƠnh hi u qu Tr c tình hình m d n lên c a th tr ng b t đ ng s n đ ngh công ty t ng c ng tri n khai vƠ hoƠn thi n khu dơn chung c đ bán thu h i v n , đ y m nh công su t ho t đ ng m khai thác v t li u xơy d ng nh đá Granite , đá x y d ng , ng th i xơy d ng c ch tƠi chánh riêng bi t co t ng ngƠnh ngh tránh b o h nh hi n t i - y nhanh ti n đ th c hi n đ a vƠo s d ng d án lƠ th m nh Công ty hi n xơy d ng B nh vi n -Phòng khám nh ng ti n đ th c hi n ch m , NhƠ máy chi t xu t nguyên li u ,các khu nuôi tr ng d c li u ch a phát huy hi u qu n ng su t ch a cao thi u nhơn l c đ chuyên mon tri n khai đơy lƠ th m nh c a doanh nghi p c n đ nh m nh vƠ nhanh chóng hoƠn thi n * K t qu đ t đ c t gi i pháp 41  Chuy n nh ng g p d án ngoƠi ngƠnh không hi u qu đ t p trung ngu n v n dù nhìn tr c m t l nh ng l i nhu n c a d án hi u qu s bù l i vƠ phát tri n b n v ng h n  Xơy d ng c ch ho t đ ng cho ngƠnh ngh riêng bi t đ t ng n ng su t c a t ng ngƠnh vƠ hi u qu h n  Các khu nuôi tr ng d c li u đ đ a vƠo s n xu t đông d phát tri n t t c a ngƠnh tr c đơy lƠ xu th c khuy n khích c a ph th i gian t i  Các B nh Viên ậ Phòng khám đ a vƠo ho t đ ng ngoƠi vi c t ng l i nhu n lƠ kênh phơn ph i r t t t cho s n ph m c a Saigon Pharma 3.2.2 Gi i pháp 2: Chú tr ng đƠo t o phát tri n ngu n nhơn l c * C s c a gi i pháp V i l c l ng lao đ ng 65.8 % d i 30 tu i đơy lƠ tƠi s n r t l n c a doanh nghi p lao đ ng tr sáng t o h n , nhi t huy t h n , nhanh nh n hi u qu h n nh ng c ng lƠ thách th c c a doanh nghi p Vì l c l ng lao đ ng tr th ng thi u kinh nghi m vƠ thích tr i nghi m nên h thay đ i công vi c nhi u doanh nghi p c n ph i đƠo t o v a cho h đáp ng đ th y đ c đ nh h c nhu c u công vi c v a cho h ng ngh nghi p vƠ s quan tơm c a cơng ty đ h g n bó * i u ki n th c hi n gi i pháp Có hình th c lƠ đƠo t o t p trung vƠ đƠo t o t i b ph n - Ơo t o t p trung qua hình th c t ch c hu n luy n đƠo t o hƠng n m thuê chuyên gia có uy tính ngƠnh đ đƠo t o , t ch c thi tay ngh , đ o t o hƠng quí t p trung cho t ng b ph n bên ngoƠi cơng ty Vì ngoƠi Ủ ngh a đƠo t o đơy lƠ c h i đ đ ng nghi p đ ng viên chia s kinh nghi m v i làm vi c - Ơo t o t i tr ng b c cán b ch ch t đ a đƠo t o đ c p nh t thông tin ki n th c m i đ v xơy d ng vƠ th c hi n k ho ch đƠo t o hƠng tháng cho nhơn viên b ph n ThƠnh l p h i đ ng xét th ng đ ng viên hƠng tháng cho n i dung đƠo t o hơy vƠ k p th i * K t qu đ t đ c t gi i pháp  Trang b ki n th cho nhơn viên nh m t ng hi n qu vƠ n ng xu t công vi c  Giúp nhơn viên hi u r h n đ nh h bó v i cơng ty giúp ng ngh nghi p c ng nh an tơm g n 42  Xơy d ng l c l ng k th a nh m giúp doanh nghi p phát tri n b n v ng 3.2.3 Gi i pháp 3: Liên k t phát tri n th tr ng n i b * C s c a gi i pháp NgoƠi h th ng nhƠ thu c chu i - b nh vi n ậ phòng khám c a cơng ty, nh đư trình bƠy đa s nhơn viên ngƠnh d th c lƠ nh ng ng i có chun mơn Y ậ D c h ng có h th ng nhƠ thu c ậ phòng m ch ậ phịng khám riêng n u cơng ty liên k t phát tri n đ c đơy khơng nh ng lƠ kênh phơn ph i hi u qu cho th y s quan tơm , u đưi c a công ty dƠnh cho cán b công nhơn viên * i u ki n th c hi n gi i pháp Xơy d ng sách bán hƠng u đư đ c thù cho nh ng ng i lƠ nhơn viên c a cơng ty có NhƠ thu c ậ phòng m ch Theo g ch cho t ng v trí vƠ ch c v t i cơng ty Theo b c d a th i gian g n bó v i cơng ty Xơy d ng ch ng trình tích l y doanh s tháng ậ quí ậ n m ậ n m ậ n m d a doanh s vƠ ch ng lo i s n ph m m i doanh nghi p m i tung * K t qu đ t đ  T ng c c t gi i pháp ng doanh thu cho doanh nghi p  T o đ ng l c vƠ ni m tin cho nhơn viên g n bó v i cơng ty  ơy lƠ kênh r t quan tr ng đ qu n bá th ng hi u s n ph m nh t lƠ s n ph m m i vƠ s n ph m cơng ty khó bán  Giúp công ty gi m b t đ c m t ph n chi phí cho cơng tác n d ng 3.2.4 Gi i pháp 4: Nơng cao tính chu n m c ho t đ ng bán hàng * C s c a gi i pháp i v i th tr ng n c công ty có h th ng phơn ph i r t r ng k c kênh ETC vƠ kênh OTC Trong công ty t ch c qu n lỦ h th ng bán hƠng theo chi u d c v i kh i l ng công vi c l n nghi p v phát sinh liên t c đ t Iso nh ng qui trình ch a th c s t i u nên r t d x y tình tr ng th c c chai ùn t c bô ph n d n đ n hi u su t công vi c ch a cao cơng tác ch m sóc gi i quy t h u mưi cho khách hƠng ch m * i u ki n th c hi n gi i pháp Xơy d ng qui trình t thơng qua có b ph n N u b ph n nƠo ch m ti n đ gi i quy t sau th i gian qui đ nh b ph n ti p theo có quy n gi i quy t thông qua vƠ 43 b ph n chi tr th c hi n chi tr cho khách hƠng n u x y tình tr ng sai sót c a b ph n lƠm ch m ti n đ s ch u trách nhi m b i th ng Xơy d ng qui ch t quy t cho b ph n v i ngơn sách h n m c qui đ nh b ph n có quy n t quy t vƠ t ng h p ban ki m sốt hƠng tu n đ t ng tính linh đ ng cho b ph n * K t qu đ t đ c t gi i pháp  T ng tinh th n trách nhi m c a t ng b ph n  Ti n đ công vi c đ c đ y nhanh h n  H n ch t i đa ph n nh c a khách hƠng vƠ b c xúc c a nhơn viên 3.2.5 Gi i pháp 5: Nơng cao hi u qu ho t đ ng bán hƠng * C s c a gi i pháp Tr c nhu c u vƠ th c ti n c a công ngh thông tin ngoƠi vi c h tr nhơn viên t ng hi u qu vƠ công xu t bán hƠng qua công c thông minh nh smarphone , ph n m m phơn tích đ n hƠng nh n đ n hƠng vƠ xu t đ n hƠng t đ ng Ki m soát ho t đ ng bán hƠng chi phí bán hàng qua ph n m m qu n lỦ bán hƠng cơng c vƠ trang thi t b v n phòng hi n đ i đáp ng kip th i nhu c u hƠnh chánh c ng góp ph n t ng hi u qu bán hƠng NgoƠi ph i nơng cao ch t l ng, giá c hƠng hoá, d ch v … T o s đ m b o, tin t ng cho khách hƠng, xơy d ng th th tr ng ng hiê ô ThƠnh th c s uy tín * i u ki n th c hi n gi i pháp - u t trang b vƠ thi t k ph n m m qu n lỦ bán hƠng qua m ng Internet tránh bán hƠng th công chuy n đ n hƠng qua mail nh hi n t i Thi t k ph n m m xu t đ n hƠng t đ ng t nhơn viên bán hƠng Thi t k ph n m m chi tr khuy n mưi t đ ng thông qua b phơn ch m sóc khách hƠng khách hƠng đ t tiêu chí qui đ nh , tránh trình tr ng t ng k t trình kỦ qua nhi u b ph n nh hi n t i v a ch m ti n đ v a t n chi phí v n phịng - u t thay m i toƠn b h th ng máy tính cơng ty doanh nghi p thƠnh l p đư lơu trang thi t b đư l i th i -Ho t đ ng h tr bán hƠng : + i v i qu ng cáo: Tr c h t công ty nên l p m t qu ngơn sách dƠnh riêng cho ho t đ ng qu ng 44 cáo V ph ng ti n qu ng cáo: Tr c đơy vi c th c hi n qu ng cáo m i ch thơng qua pano, áp phích, bi n hi u c a công ty S p t i công ty nên tr ng đ n hình th c qu ng cáo khác nh : qu ng cáo truy n hình, radio, đƠi báo đ a ph ng… V n i dung qu ng cáo: N i dung không đ ng i xem Nên đ a bi u t c dƠi dòng, ph i d hi u, cu n hút ng c a công ty c ng nh thông tin v truy n th ng c a công ty - i v i ho t đ ng xúc ti n th ng m i : + Công ty nên th c hi n m t cách th m i h p lỦ đ h p d n đ ng xuyên liên t c ho t đ ng khuy n c khách hƠng Bên c nh cơng ty liên t c t ch c h i ngh l y Ủ ki n khách hƠng t có th ti p thu đ c Ủ ki n c a h vƠ ph n h i thích h p k p th i đáp ng đ c đòi h i “ khơng bao gi có gi i h n” t phía khách hang - Thái đ ph c v c a l c l + LƠ ng ng bán hƠng : i ti p xúc tr c ti p v i khách hƠng, thái d hƠng ph n nƠo ph n ánh đ ng x c a nhơn viên bán c n n v n hoá, b m t c a cơng ty Cơng ty nên có hình th c phê bình, n trách ho c ph t c nh cáo đ i v i nhơn viên bán hƠng có thái đ khơng đ n, sách nhi u, đòi h i, phi n hƠ cho khách hàng T ch c l p h c v ngh thu t ng x , ngo i ng cho nhơn viên bán hƠng i u nƠy r t quan tr ng thƠnh ph H Chí Minh lƠ đ a bƠn có nhi u ng n i c ngoƠi Trong trình bán hƠng, nhơn viên bán hƠng nên có hình th c g i m h ng mua, t v n cho khách hƠng v ch t l -Nơng cao l ng, giá c vƠ ki u dáng s n ph m ng d ch v sau bán hƠng: Quan tâm ,nhi t tình giúp đ đ i v i khách hƠng,t v n rõ rƠng v lo i thu c mƠ h quan tơm H ng d n s d ng:n u c n, đ c đ i ho c hoƠn tr ti n n u thu c có v n đ v thƠnh ph n hay ch c n ng c a thu c T v n tiêu dùng i s n ph m c l y s n ph m m i, nơng c p… 45 * K t qu đ t đ c t gi i pháp  T ng t n su t vƠ hi u xu t bán hƠng cho TDV  Công ty qu n lỦ TDV t t h n  Gi i quy t nhanh d ch v h u mưi cho khách hƠng nh m th a mưn nhu c u khách hƠng giúp vi c bán hƠng c a TDV thu n l i h n  T ng n ng su t vƠ tình th n lƠm vi c c a nhơn vien h tr bán hƠng t t h n  Nâng cao doanh thu bán hàng 3.2.6 Gi i pháp 6: T ng c ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng * C s c a gi i pháp S n ph m c a công ty đa d ng vƠ phong phú ngoƠi vi c t ng c ng vƠ c ng c h th ng khách hƠng có , liên t c rƠ soát đánh giá c i ti n h thông đ i lỦ ậ khách hƠng c kênh OTC vƠ kênh ETC Công ty nên m r ng thêm kênh bán hƠng m i tr c nhu c u ti n ích c a đ i t ng v n phòng đ i t ng có thu nh p cao qua vi c thƠnh l p đ i ng bán hƠng Telephone sale , Trang bán hƠng th ng m i n t * i u ki n th c hi n gi i pháp Th nh t lƠ xơy d ng phát tri n thêm m i h th ng bán hƠng: Ti n hƠnh phơn tích vƠ đánh giá m t cách xác nh ng thơng tin v th tr òng.Giao nhi m v nƠy cho b ph n nghiên c u th tr ng thu c phòng Marketing đ m nhơn Khi ti n hƠnh phơn tích đánh giá m t th tr ng m i có th ti n hƠnh theo m t s thông s nh : th ph n mƠ cơng ty có th đ t đ c, đ i th c nh tranh c a công ty (bao g m c đ i th c nh tranh hi n th i vƠ ti m n ng), s bi n đ ng c a nhu c u th tr Khi đư xác đ nh đ ng, giá c … c th tr òng c n xơm nh p, công ty nên b t đ u ti n hƠnh l p c a hƠng, đ i lỦ bán hƠng t i khu v c th tr th t ch c d ng nƠy Các c a hƠng có i hình th c giao bán đ i lỦ ho c liên doanh liên k t v i đ n v b n b i đ i v i th tr ng m i nh v y cơng ty có th ch a hi u rõ th tr ng Tr c vi c phơn hóa ngƠy cƠng r r t c a kênh phơn ph i ETC vƠ kênh phơn ph i OTC nhu c u b o hi m toƠn dơn vƠ s lên c a th c ph m ch c n ng vi c thƠnh l p kênh bán hƠng telephone sale , TV shopping đ gi i thi u đ n khách hƠng s n ph m cơng ty phơn ph i vƠ tìm thêm ngu n hƠng đ phát tri n trang 46 web th ng m i n t bán giao hƠng t n n i i v i ngƠnh d c Vi t Nam đơy lƠ kênh phơn ph i m i nhiên đáp ng nhu c u c a khách hƠng t ng lai lƠ r t l n * K t qu đ t đ c t gi i pháp  C ng c h th ng khách hƠng có Xơy d ng phát tri n h thông khách hƠng m i nh m t ng doanh thu cho donah ngi p  M r ng kênh phơn ph i m i đáp ng nhu c u t ng lai 3- n m n m t i 3.2.7 Gi i pháp : Ch c n ng qu n lỦ vƠ ki m soát h th ng bán hƠng * C s c a gi i pháp Vi c ki m tra, ki m soát ho t đ ng c a c h th ng bán hƠng cịn g p nhi u khó kh n s b o m t thông tin, s m r ng nhanh h th ng bán hƠng Do v y c n áp d ng m t s bi n pháp t ng c ng ch c n ng ki m sốt:xơy d ng kênh thơng tin qu n tr xuyên su t toƠn b h th ng bán hàng Ngoài vi c trang b trang thi t b vƠ công ngh thông tin chi khách hƠng đ t ng hi u qu bán hƠng c ng giúp cơng ty ki m sốt t t h n * i u ki n th c hi n gi i pháp ng d ng công ngh vƠo qu n tr , trang b h th ng liên l c, t o l p m ng l i liên l c gi a c p qu n tr v i nhau, gi a nhƠ qu n tr v i nhơn viên, gi a t ng công ty v i đ n v thƠnh viên LƠm cho thông tin đ a đ c ph bi n l p t c, k p th i, nhanh chóng Xơy d ng h th ng thông tin ph n h i t nhơn viên lên lưnh đ o có tính đ c l p, riêng r vƠ đ m b o bí m t Do c u trúc c a h th ng bán hƠng không ch t ch nên khơng th ki m sốt b ng ph ng pháp giám sát tr c ti p Do v y ph i th c hi n vi c ki m sốt thơng qua hi u qu kinh t t ch tiêu v doanh thu, l i nhu n, khoán th c hi n cho đ n v Th c hi n tr l ng vƠ khen th ng theo doanh s Quy n l i kinh t lƠ đ ng l c l n nh t đ khuy n khích nhơn viên lƠm vi c h t cơng ty Khen th ng cho thƠnh viên đ t doanh s vƠ l i nhu n cao nh t T t o s thi đua gi a thƠnh viên, t o khơng khí lƠm vi c sơi n i toƠn công ty 47 * K t qu đ t đ c t gi i pháp  Giúp cơng ty qu n lỦ ki m sốt cơng tác bán hƠng c a TDV t t h n  Danh sách vƠ l ch s bán hƠng c a cơng ty t t h n xác h n , cung c p d li u t t h n cho vi c ho ch đ nh xơy d ng k ho ch bƠn hƠng 3.3 M t s ki n ngh khác 3.3.1Ki n ngh đ i v i Chính ph Ph i h p v i Hi p h i doanh nghi p d c Vi t Nam ki n ngh Chính ph - B Y T - Thay đ i qui trình xét t đ ng ký s visa , hi n t i qui trình c a B y t c p s vi sa m i m t t 1,5 ậ n m lƠm m t c h i c nh tranh c a doanh nghi p c ng nh nhu c u u tr c a b nh nhơn - Thay đ i qui trình c p nh t s k t qu t hi n t i có nhi u qui đ nh th t c r ng đ ng sinh h c , c p nh t gái thu c m rƠ m t nhi u th i gian - Ki n ngh thay đ i qui ch đ u th u thu c nh m b o đ m tính c nh tranh vƠ ch t l ng thu c t t nh t cho ng i b nh - Nơng cao vai trò vƠ trách nhi m c ng nh s k t h p , g n k t Hi p h i doanh nghi p d c Vi t Nam nh m h tr chia s thông tin đ k t h p phat tri n h n ch s chi ph i c u công ty d Hi n t i hi p h i ho t đ ng thi u đ nh h c đa qu c gia trình h i nh p ng vƠ không hi u qu 3.3.2 Ki n ngh đ i v i Công ty TNHH DP ô ThƠnh - Các ki n ngh đ nơng cao hi u qu : Vì hi u qu s n xu t kinh doanh ch u nhi u tác đ ng c a nhi u y u t t ng h p l i mu n nơng cao hi u qu s n xu t kinh doanh tr c tiên ph i gi i quy t m t cách đ ng b vƠ t ng h p đ đ bi n pháp tích c c q trình s n xu t kinh doanh vƠ xem xét quy mô kinh doanh, chi phí c ng nh y u t đ u ra, đ u vƠo kinh doanh Mu n v y công ty ph i thơm nh p vƠ n m b t th tr chu n b t t ngu n v n, lao đ ng, ph ng, đ k ho ch, ng ti n máy móc cho vi c kinh doanh nhanh nh t vƠ giá thƠnh r nh t, th i gian ng n nh t đ sơu nơng cao hi u qu vƠ đ bi n pháp khác -V lao đ ng + C i cách b máy hƠnh chính, s p x p l i b máy qu n lỦ, phòng ban vƠ u ch nh l i l c l ng lao đ ng công ty 48 + Ơo t o thêm th b c cao b sung cho công ty vƠ nơng cao tay ngh c a công nhân + C i ti n k thu t th ng xuyên + Khoán l i lao đ ng + Có th ng t i ng ng ph t nghiêm minh đ khuy n khích ng - i v i vi c s d ng ngu n v n vƠ chi n l tr ng i lao đ ng lƠm vi c c m r ng dung l +Ti p t c phát huy kh n ng s d ng v n vƠ chuyên môn ch a đ ng th c khai thác sang s d ng hi u qu -Ki n ngh t ng doanh thu: + T ng doanh s bán vƠ tiêu th s n ph m M r ng s n xu t kinh doanh, n m b t th tr ng, tìm đ c kh n ng tiêu th , s p x p l i s n xu t, m r ng ch ng lo i s n ph m -Ki n ngh gi m chi phí: Gi m chi phí đ nơng cao hi u qu s n xu t kinh doanh vƠ gi m t i đa chi phí khác khơu qu n lỦ Gi m b ph n hƠnh c ng nh ti n hƠnh c i cách hƠnh chính, gi m s lao đ ng, b trí thêm cơng n vi c lƠm Nghiên c u vƠ áp d ng bi n pháp tiên ti n đ nơng cao ch t l ng s n ph m khóa t o u ki n i m i dơy chuy n công ngh Ki n ngh v i NhƠ n cho cơng ty TNHH d doanh NhƠ N c ph m c: ThƠnh có th nơng cao hi u qu s n xu t kinh c c n có sách b o v đ khuy n khích s n xu t.Gi m lo i chi phí s n xu t, thu , giá mua nguyên v t li u Có bi n pháp x lỦ hƠnh vi ho t đ ng buôn l u đ t o môi tr doanh nghi p ho t đ ng ng cho 49 TịM T T CH NG Trong b i c nh ho t n kinh t Vi t Nam phát tri n lên m t n c thang m i nh nh ng ti n b v t b c l nh v c cơng ngh thơng tin, q trình h i nh p , cơng ty ngƠnh tích c c ph n đ u phát huy nh ng m m nh, kh c ph c nh ng m y u c a riêng đ n m b t c h i, v s n sƠng đón nh n xu h d a xu h ng phát tri n m i ng đó: phát tri n n đ đ n nh ng th tr nh công ty vƠ th nh h t qua thách th c, d đoán vƠ ng phát tri n c a công ty c ng ng ch đ o nh ng không quên h ng ng khác, t ng doanh thu , gi m chi phí bán hƠng , qu ng bá hình ng hi u s n ph m đ n ng i tiêu dùng , đ u t h th ng s s h t ng Kinh doanh d ti m n ng th tr c ph m lƠ m t nh ng ngƠnh ngh có kh n ng sinh l i r t cao, ng cịn l n, nên s ngƠy cƠng có nhi u đ i th tham gia th tr ng v i nh ng chiêu th c c nh tranh m i l vƠ h p d n h n Nh t lƠ t p đoƠn đa qu c gia q trình h i nh p có th t ng c ng vƠ nơng cao kh n ng c nh tranh, cơng ty c n ph i có gi i pháp nh m th c hi n t t chi n l c c nh tranh c a nh m gi khách hƠng hi n t i vƠ thu hút khách hƠng ti m n ng Trên c s phơn tích th c tr ng, h n ch , đ i chi u v i c s lỦ lu n, đ tƠi đư đ a gi i pháp l n v i nhóm ki n ngh , bao g m ki n ngh đ i v i Chính ph nhƠ n c vƠ ki n ngh đ i v i Công ty TNHH DP c ng ho t đ n đ u t tri n khai d án, Chú tr ng công tác đƠo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c ,Liên k t phát tri n th tr ho t đ ng kinh doanh ,T ng c c ThƠnh gi i pháp T ng ng n i b , Nơng cao tính chu n m c ng hi u qu c a ho t đ ng bán hàng , T ng ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng , T ng c ng ch c n ng qu n lỦ vƠ ki m soát h th ng bán hƠng Trong c n đ c bi t Ủ gi i pháp T ng c ho t đ n đ u t tri n khai d án T ng c đơy lƠ bi n pháp h u hi u nh m đ t đ c , t ng c ng ng hi u qu c a ho t đ ng bán hàng, c m c tiêu v l i nhu n, m c tiêu c ng ng v th vƠ m c tiêu an toƠn Khi doanh thu bán hƠng t ng chi phí bán hƠng gi m vƠ ch m sóc t t khách hƠng cho dù ho t đ ng khác ho c th tr ng nƠo có bi n đ ng c ng s không gơy nh h đ ng c a toƠn công ty ng nghiêm tr ng đ n ho t 50 K T LU N BƠi lu n án đư cho th y đ c r ng, vi c t ch c qu n tr h th ng bán hƠng th c t di n v i r t nhi u b c chi ti t vƠ ch t ch Do đó, địi h i qu n lỦ bán hàng không nh ng n m v ng ki n th c chuyên môn, v n d ng theo quy trình đư đ t ra, mƠ cịn ph i bi t linh ho t, x lỦ nh ng tình hu ng phát sinh m t cách nhanh nh t vƠ hi u qu nh t mƠ c n ph i có s đ u t đ nh h cơng ty trình đ ng t t t phái c hoƠn thƠnh m t cách suôn s vƠ an toƠn, c n có s ph i h p ch t ch gi a nhơn viên c a phòng ban v i Dù cịn khơng h n ch , nhiên không th không kh ng đ nh r ng Công ty TNHH DP kh ng đ nh v th c a v i th tr ng d c n ô ThƠnh đư c vƠ qu c t cho công ty ngành noi theo V i s tr ng thƠnh c a mình, Công ty TNHH DP ô ThƠnh lƠ m t nh ng công ty ho t đ ng hi u qu , uy tín l nh v c d c ph m vƠ lƠ 500 doanh nghi p bán l l n nh t t i Vi t Nam vƠ đ t nhi u ch ng nh n khác c a ph c ng nh B Y T vƠ t ch c qu c t Trên c s phơn tích th c tr ng c ng nh đ a m t s gi i pháp c n b n v ho t đ ng qu n tr bán hƠng t i công ty, ch lƠ m t ph n nh chu i bán hàng nh ng c ng giúp hình dung đ nƠo v c h i c ng nh thách th c đ i v i công ty d Công ty TNHH DP c ph n c Vi t Nam nói chung ThƠnh nói riêng b i c nh n n kinh t ngƠy cƠng phát tri n vƠ c nh tranh, môi tr ng, u ki n kinh doanh thay đ i liên t c v i trình Vi t Nam h i nh p vƠo n n kinh t th gi i Chính v y, đ có th t n t i, đ ng v ng vƠ không ng ng phát tri n, m r ng th tr ng ho t đ ng c a mình, doanh nghi p l nh v c nƠy t i Vi t Nam c ng nh Công ty TNHH DP ô Thành c n đ a nh ng quy t sách thích h p, nhanh chóng c i ti n, hoƠn thi n quy trình, nơng cao ch t l ng ph c v , c ng lƠ góp ph n đ a n n kinh t lên m t cách nhanh chóng vƠ b n v ng, h i nh p v i n n kinh t khu v c vƠ th gi i Song nh ng khó kh n khơng th gi i quy t m t th i gian ng n mƠ ph i c n có th i gian, cơng s c đ tìm tịi, suy ngh đ liên k t t o s ph i h p nh p nhƠng gi a phòng ban c ng nh toƠn th n l c c a cán b công nhơn viên công ty c ng nh đ u t tƠi 51 DANH M C TẨI LI U THAM KH O SỄCH ậ TẨI LI U STT TÊN SÁCH ng ình Chi n, (2000), Qu n tr kênh phân ph i, NXB Th ng kê TS Tr Philip Kotller, (2002), Nh ng nguyên lý ti p th , NXB Th ng kê Philip Kotler (2009), Qu n tr Marketing, NXB Lao đ ng-Xư h i Báo cáo c a Công ty TNHH DP ô ThƠnh THAM KH O I N T STT TÊN WEBSITE Website: www.saigonpharma.com.vn www.thuongmai.vn http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep 52 ... 17 NG TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR H HÀNG C A CÔNG TY TNHH D 2.1 Gi i thi u Công ty TNHH D C PH M TH N G BÁN Ọ THÀNH 18 c Ph m ô ThƠnh 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n ... viii 2.2 Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hàng t i 27 2.2.1 Phân tích k t qu chung c a h t h ng bán hàng c a công ty 27 2.2.2 H th ng bán hàng n i đ a c a công ty 30 2.2.2.1.Th... tiêu công ty 30 2.2.2.2 H th ng phân ph i công ty 31 2.2.2.3 H th ng khách hàng công ty 31 2.2.2.4 H th ng nhân s công ty 33 2.2.2.5 C s v t ch t ph c v bán hàng