Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành

Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

i B GIÁO D C VĨ ĨO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP HCM KHịA LU N T T NGHI P TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG TY TNHH D C PH M Ọ THẨNH Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Gi ng viên h ng d n : ThS Tr n Th Trang Sinh viên th c hi n MSSV: 1034011021 : Phan V n Trí L p: 10VQT2 TP H Chí Minh, 2016 ii B GIÁO D C VĨ ĨO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP HCM KHịA LU N T T NGHI P TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG TY TNHH D C PH M Ọ THẨNH Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Gi ng viên h ng d n : ThS Tr n Th Trang Sinh viên th c hi n MSSV: 1034011021 : Phan V n Trí L p: 10VQT2 TP H Chí Minh, 2016 iii L I CAM OAN Tơi tên Phan V n Trí, lƠ sinh viên l p 10VQT2 chuyên ngƠnh Qu n tr Kinh Doanh Tr ng i h c Công Ngh ThƠnh ph H Chí Minh Tơi xin cam đoan:  Nh ng n i dung lu n v n nƠy lƠ th c hi n d tr c ti p c a gi ng viên h is h ng d n ng d n ậ Th.S Tr n Th Trang  Các s li u lu n v n lƠ hoƠn toƠn trung th c vƠ ch a đ nghiên c u khác hay b t k ph c công b ng ti n truy n thông nƠo  M i chép không h p l , vi ph m quy ch đƠo t o hay gian trá xin ch u hoƠn toƠn trách nhi m Sinh viên Phan V n Trí iv L IC M N T t c c thành công c a cu c s ng ngoƠi s n l c c a b n thơn ln ln g n li n v i nh ng s h tr , giúp đ dù hay nhi u, dù tr c ti p hay gián ti p c a ng i khác Nh t lƠ th i gian đ t n c h i nh p c n c p nh t vƠ trang b ki n th c cho đ hòa nh p v i xư h i Trong su t th i gian theo h c t i tr đ ng i h c Công Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, tơi đư nh n c r t nhi u s quan tơm c ng nh giúp đ c a QuỦ Th y Cô vƠ b n bè V i lòng bi t n sơu s c nh t, xin g i đ n QuỦ Th y Cô doanh ậ Tr ng Khoa Qu n tr Kinh i h c Cơng Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, nh ng ng tơm truy n đ t ki n th c cho su t th i gian theo h c t i tr Tôi xin chơn thƠnh c m n Giáo viên h h i đư t n ng ng d n ậ ThS Tr n Th Trang đư t n tâm ng d n cho tơi hoƠn thƠnh bƠi khóa lu n nƠy M t l n n a, xin chân thành c m n Sau cùng, tơi xin kính chúc QuỦ Th y Cô khoa Qu n tr Kinh doanh th t nhi u s c kh e, ni m tin vƠ tơm huy t đ ti p t c th c hi n s m nh cao đ p c a mình, truy n đ t ki n th c cho th h mai sau Kính chúc Tr đ nh v th c a v i n n giáo d c n Trơn tr ng ng ngƠy cƠng kh ng c nhƠ k c v i giáo d c qu c t v C NG HÒA Xĩ H I CH NGH A VI T NAM c l p ậ T ậ H nh phúc - NH N XÉT TH C T P H tên sinh viên : …Phan V n Trí MSSV : 1034011021 L p 10VQT2 Khóa : ……………2010 – 2015 ……… Th i gian th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… B ph n th c t p ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh th n trách nhi m v i công vi c vƠ Ủ th c ch p hƠnh k lu t ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… K t qu th c t p theo đ tƠi ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nh n xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n v th c t p vi NH N XÉT C A GIỄO VIểN H NG D N …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… Tp.H Chí Minh, ngƠy … tháng … n m 2016 Gi ng viên h ng d n vii M CL C L IM CH U NG 1C S LÝ LU N V QU N TR H TH NG BÁN HÀNG 1.1 Khái ni m v h th ng bán hàng 1.2 Vai trò c a h th ng bán hàng 1.3 N i dung c a qu n tr h th ng bán hàng 1.3.1 Xây d ng h th ng phân ph i bán hàng 1.3.1.1 Phân lo i l c l ng bán hàng 1.3.1.2 L a ch n kênh phân ph i 1.3.1.3 L a ch n c u trúc bán hàng 1.3.1.4 Xác đ nh quy mô bán hàng 1.3.2 T ch c qu n lý h th ng bán hàng 1.3.3 Ki m tra, đánh giá h th ng bán hàng 12 1.4 Nh ng nhân t nh h ng đ n ho t đ ng qu n tr h th ng ban hàng 13 1.4.1 Nhân t bên doanh nghi p 14 1.4.2 Nhân t bên doanh nghi p 15 TÓM T T CH CH NG 17 NG TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR H HÀNG C A CÔNG TY TNHH D 2.1 Gi i thi u Công ty TNHH D C PH M TH N G BÁN Ọ THÀNH 18 c Ph m ô ThƠnh 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 18 2.1.1.1 T ng quan v công ty 18 2.1.1.2 L ch s hình thành phát tri n 19 2.1.2 M c tiêu, ch c n ng, nhi m v 20 2.1.2.1 M c tiêu 20 2.1.2.2 Ch c n ng 20 2.1.2.3 Nhi m v 21 2.1.3 C c u t ch c b máy nhân s c a công ty 21 2.1.3.1 C c u t ch c 21 2.1.3.2 Ch c n ng, nhi m v phòng ban 23 2.1.3.3 Tình hình nhân s 24 2.1.4 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty giai đo n 2013-2015 25 viii 2.2 Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hàng t i 27 2.2.1 Phân tích k t qu chung c a h t h ng bán hàng c a công ty 27 2.2.2 H th ng bán hàng n i đ a c a công ty 30 2.2.2.1.Th tr ng m c tiêu công ty 30 2.2.2.2 H th ng phân ph i công ty 31 2.2.2.3 H th ng khách hàng công ty 31 2.2.2.4 H th ng nhân s công ty 33 2.2.2.5 C s v t ch t ph c v bán hàng 33 2.3 ánh giá chung v th c tr ng ho t đ ng qu n tr h th ng bán hàng t i Công ty TNHH D 2.3.1 c Ph m ô ThƠnh 33 u m 33 2.3.2 H n ch nguyên nhân 36 TÓM T T CH CH NG 38 NG M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M NÂNG CAO HI U QU CÔNG TÁC QU N TR H TH NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH D 3.1 nh h C PH M Ọ THẨNH 39 ng phát tri n ho t đ ng nh ng n m t i 39 3.2 Gi i pháp nh m hoàn thi n nâng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr h th ng bán hàng t i Công ty TNHH D 3.2.1 Gi i pháp 1: T ng c c Ph m ô Thành 40 ng ho t đ ng đ u t vƠ tri n khai d án 40 3.2.2 Gi i pháp 2: Chú tr ng công tác đƠo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c 41 3.2.3 Gi i pháp 3: Liên k t phát tri n th tr ng n i b 42 3.2.4 Gi i pháp 4: Nâng cao tính chu n m c ho t đ ng kinh doanh 42 3.2.5 Gi i pháp 5: T ng c ng hi u qu c a ho t đ ng bƠn hƠng 43 3.2.6 Gi i pháp 6: T ng c ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng 45 3.2.7 Gi i pháp 7: Ch c n ng qu n lỦ ki m soát h th ng bán hƠng 46 3.3 M t s ki n khác 47 TÓM T T CH NG 49 K T LU N 50 ix DANH M C TẨI LI U THAM KH O PH L C x DANH M C T STT CH VI T T T TNHH DP Kênh ETC Kênh OTC TDV Saigon Pharma VI T T T DI N GI I Trách nhi m h u h n d c ph m Kênh bán hƠng b nh vi n ậ Phòng khám Kênh bán hƠng NhƠ Thu c ậ Hi u thu c Nhơn viên bán hƠng d c ph m Công ty TNHH DP ô ThƠnh 38 TịM T T CH NG Ho t đ ng bán hƠng m t ho t đ ng quan tr ng quy t đ nh s t n vong vƠ phát tri n c a doanh nghi p nói riêng đ ng th i góp ph n t ng tr ng n n kinh t n c vƠ th gi i Công ty TNHH DP ô ThƠnh V i l nh v c kinh doanh lƠ d c ph m NgoƠi cịn có s l nh v c kinh doanh trái ngƠnh nh : Thú y ậ th y h i s n , Khai thác khoáng s n , Khai thác lơm ậ nơng nghi p … Q trình hình thƠnh vƠ phát tri n n t ph i tr c thu c công ty d c qu n 10 ng , t n m 1988 ti n thơn lƠ nhƠ phơn n n m 1995 Công ty TNHH DP ô thƠnh đ i N m 1998 chi nhánh HƠ N i thƠnh l p N m 2003 NhƠ mƠy s n xu t d c ph m SPM đ i V n u l lƠ 100.000.000.000 VND Có h th ng khách hƠng vƠ h th ng phơn ph i r ng kh p c n c vƠ c th tr ng qu c tê Công ty đ t tiêu chu n : Iso 9001-2000, Iso 14001 ậ 2004 , GMP WHO , GSP, GLP Danh m c s n ph m c a công ty đa d ng phong phú vƠ ch t l nhu c u ch a b nh c a ng ng đáp ng i dơn , v i th m nh lƠ s n ph m OTC có viên b s i b t Myvita đ i n m 2004 ch n m sau n m 2005 lƠ viên b s i b t bán ch y nh t th tr Ngu n IMS ) ng Vi t Nam vƠ nhi u n m li n sau gi v ng v trí nƠy ( i ng cán b chun mơn nhi u kinh nghi m ,c c u t ch c g n nh vƠ chuyên nghi p T c đ t ng tr ng doanh thu n đ nh qua n m nh ng l i nhu n c ng khơng kh i vịng xốy c a n n kinh t th tr ng ng th i ph n l n l i nhu n gi m lƠ đ u t trái nghƠnh ngh không mang l i hi u qu N m 2013 công ty tái c c u lo i b nh ng ngƠnh ngh không hi u qu nên k t qu ho t đ ng kinh doanh quí đ u n m ti n tri n t t ( Ngu n SPM) Tuy nhiên, bên c nh nh ng thƠnh công đáng ghi nh n th i gian qua, công ty TNHH DP ô ThƠnh c ng m t s t n t i c n kh c ph c nh t ch c ho ch đ nh bán hƠng ch a t t , Công tác hu n luy n đƠo t o nhơn s ch a đáp ng đ nhu c u th c t , Trang thi t b ch a đáp ng đ c c th c t phát tri n c a Công ty Cùng v i đƠ phát tri n lên vƠ h i nh p ngƠy cƠng sơu vƠo n n kinh t th gi i c a n c nhƠ, nh ng thách th c mƠ Công ty Saigon Pharma ph i đ i m t c ng ngƠy cƠng l n 39 CH M TS NG GI I PHỄP VẨ KI N NGH NH M NỂNG CAO HI U QU CỌNG TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG T I CỌNG TY TNHH D nh h 3.1 C PH M Ọ THẨNH ng phát tri n c a Công ty TNHH DP ThƠnh Cơng ty có đ nh h ng phát tri n toƠn di n c v chi u sơu vƠ chi u r ng n m t i v i m c tiêu trì vƠ phát tri n v th c a Công ty ngƠnh lƠ nhƠ cung c p d c ph m vitamin, khoáng ch t n c hƠng đ u H n ch vƠ thu h p đ u t m t s ngƠnh ngh trái ngành M c tiêu doanh s c a th tr tr ng n c t ng hƠng n m theo s gia t ng c a th ng vƠ theo s phát tri n s n ph m c a Công ty ch n l c vƠ t p trung vƠo th tr ng m c tiêu theo m c đ phù h p v i Công ty Th tr ng s phơn khúc theo vùng H th ng phơn ph i t ng vùng s đ m nhi m vi c phơn ph i qua nhƠ phơn ph i H th ng nhƠ phơn ph i đ c trang b ph n m m, hu n luy n vƠ công c qu n lỦ đ giúp cho vi c kinh doanh c hai bên đ t k t qu t t T p trung vào th tr ng tr ng m có s c mua l n vƠ phù h p v i t ng dòng s n ph m Tuy nhiên, v n trì th ph n t i th tr ph i đ a ph ng m r ng th tr bán hƠng ng nh b ng cách h tr nhƠ phơn ng, t p trung vƠo ch ng trình thúc đ y, h tr h th ng phơn ph i Nơng cao hi u su t bán hƠng vƠ t ng c ng ki m sốt chi phí bán hƠng m t cách hi u qu nh t Chi n l c qu ng bá th hi u, theo đ nh v th s Chi n l ng hi u nh m th hi n đ ng hi u đư đ đ đ t đ c qu ng bá th c hi n v i th nhóm MyVita, Galepo, Enpovid Th hi u “ch t l c m c tiêu th ng hi u s n ph m đ ng hi u c qu ng bá theo kh u ng hi u Công ty vƠ th c qu ng bá m t cách hi u qu đ n ng ng ng hi u vƠ doanh ng hi u m S.P.M vƠ th ng qu c t s c kho c ng đ ng” Th hi u s n ph m đ đ i t c giá tr c t lõi c a th ng i tiêu dùng c ng nh ng liên quan khác Các kênh hình th c: qu ng cáo, PR, ti p th tr c ti p, ch m sóc khách hƠng … đ tiêu nh n bi t, tin t c s d ng m t cách hi u qu đ khách hƠng m c ng, s d ng s n ph m vƠ trung thƠnh 40 3.2 Gi i pháp nh m hoƠn thi n vƠ nơng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr h th ng bán hƠng t i Công ty TNHH D 3.2.1 T ng c c Ph m ô ThƠnh ng ho t đ ng tri n khai d án * C s c a gi i pháp Trong b i c nh c a h i nh p kinh t toƠn c u doanh nghi p mu n t n t i vƠ phát tri n b nh v ng c n ph i t p trung hoƠn thi n l ch v c lƠ s tr ng m t cách t t nh t, tránh đ u t nhi u l nh v c trái ngƠnh l nh v c lƠ s tr ng ch a th c s hoƠn thi n NgoƠi d án k ho ch lƠ th m nh c a doanh nghi p t c đ tri n khai ch m đ i th c nh tranh Vì th gi i pháp đ t lƠ lƠm th nƠo đ chuyên nghi p hóa vƠ đa d ng hóa m t cách hi u qu nh t * i u ki n th c hi n gi i pháp t ng c ng ho t đ ng tri n khai d anh công ty c n : - HoƠn t t tri n khai d án ngoƠi ngƠnh u tiên, cơng ty rƠ sốt l i toƠn b ngƠnh nh Khai thác khoáng s n , khai thác th y s n ,khai thác nông s n , khai thác lơm s n , Xơy d ng giao thông , th y n , b t đ ng s n N u d án nƠo không hi u qu đ ngh chuy n nh dù thua l c ng ph i chuy n nh ng thu h i v n ng đ t p trung tƠi l c vƠ nhơn l c đ t p trung đ y m nh ti n đ vƠ hoƠn thi n vƠ n ng cao hi u qu d án ngoƠi ngƠnh vƠ ngƠnh hi u qu Tr c tình hình m d n lên c a th tr ng b t đ ng s n đ ngh công ty t ng c ng tri n khai vƠ hoƠn thi n khu dơn chung c đ bán thu h i v n , đ y m nh công su t ho t đ ng m khai thác v t li u xơy d ng nh đá Granite , đá x y d ng , ng th i xơy d ng c ch tƠi chánh riêng bi t co t ng ngƠnh ngh tránh b o h nh hi n t i - y nhanh ti n đ th c hi n đ a vƠo s d ng d án lƠ th m nh Công ty hi n xơy d ng B nh vi n -Phòng khám nh ng ti n đ th c hi n ch m , NhƠ máy chi t xu t nguyên li u ,các khu nuôi tr ng d c li u ch a phát huy hi u qu n ng su t ch a cao thi u nhơn l c đ chuyên mon tri n khai đơy lƠ th m nh c a doanh nghi p c n đ nh m nh vƠ nhanh chóng hoƠn thi n * K t qu đ t đ c t gi i pháp 41  Chuy n nh ng g p d án ngoƠi ngƠnh không hi u qu đ t p trung ngu n v n dù nhìn tr c m t l nh ng l i nhu n c a d án hi u qu s bù l i vƠ phát tri n b n v ng h n  Xơy d ng c ch ho t đ ng cho ngƠnh ngh riêng bi t đ t ng n ng su t c a t ng ngƠnh vƠ hi u qu h n  Các khu nuôi tr ng d c li u đ đ a vƠo s n xu t đông d phát tri n t t c a ngƠnh tr c đơy lƠ xu th c khuy n khích c a ph th i gian t i  Các B nh Viên ậ Phòng khám đ a vƠo ho t đ ng ngoƠi vi c t ng l i nhu n lƠ kênh phơn ph i r t t t cho s n ph m c a Saigon Pharma 3.2.2 Gi i pháp 2: Chú tr ng đƠo t o phát tri n ngu n nhơn l c * C s c a gi i pháp V i l c l ng lao đ ng 65.8 % d i 30 tu i đơy lƠ tƠi s n r t l n c a doanh nghi p lao đ ng tr sáng t o h n , nhi t huy t h n , nhanh nh n hi u qu h n nh ng c ng lƠ thách th c c a doanh nghi p Vì l c l ng lao đ ng tr th ng thi u kinh nghi m vƠ thích tr i nghi m nên h thay đ i công vi c nhi u doanh nghi p c n ph i đƠo t o v a cho h đáp ng đ th y đ c đ nh h c nhu c u công vi c v a cho h ng ngh nghi p vƠ s quan tơm c a cơng ty đ h g n bó * i u ki n th c hi n gi i pháp Có hình th c lƠ đƠo t o t p trung vƠ đƠo t o t i b ph n - Ơo t o t p trung qua hình th c t ch c hu n luy n đƠo t o hƠng n m thuê chuyên gia có uy tính ngƠnh đ đƠo t o , t ch c thi tay ngh , đ o t o hƠng quí t p trung cho t ng b ph n bên ngoƠi cơng ty Vì ngoƠi Ủ ngh a đƠo t o đơy lƠ c h i đ đ ng nghi p đ ng viên chia s kinh nghi m v i làm vi c - Ơo t o t i tr ng b c cán b ch ch t đ a đƠo t o đ c p nh t thông tin ki n th c m i đ v xơy d ng vƠ th c hi n k ho ch đƠo t o hƠng tháng cho nhơn viên b ph n ThƠnh l p h i đ ng xét th ng đ ng viên hƠng tháng cho n i dung đƠo t o hơy vƠ k p th i * K t qu đ t đ c t gi i pháp  Trang b ki n th cho nhơn viên nh m t ng hi n qu vƠ n ng xu t công vi c  Giúp nhơn viên hi u r h n đ nh h bó v i cơng ty giúp ng ngh nghi p c ng nh an tơm g n 42  Xơy d ng l c l ng k th a nh m giúp doanh nghi p phát tri n b n v ng 3.2.3 Gi i pháp 3: Liên k t phát tri n th tr ng n i b * C s c a gi i pháp NgoƠi h th ng nhƠ thu c chu i - b nh vi n ậ phòng khám c a cơng ty, nh đư trình bƠy đa s nhơn viên ngƠnh d th c lƠ nh ng ng i có chun mơn Y ậ D c h ng có h th ng nhƠ thu c ậ phòng m ch ậ phịng khám riêng n u cơng ty liên k t phát tri n đ c đơy khơng nh ng lƠ kênh phơn ph i hi u qu cho th y s quan tơm , u đưi c a công ty dƠnh cho cán b công nhơn viên * i u ki n th c hi n gi i pháp Xơy d ng sách bán hƠng u đư đ c thù cho nh ng ng i lƠ nhơn viên c a cơng ty có NhƠ thu c ậ phòng m ch Theo g ch cho t ng v trí vƠ ch c v t i cơng ty Theo b c d a th i gian g n bó v i cơng ty Xơy d ng ch ng trình tích l y doanh s tháng ậ quí ậ n m ậ n m ậ n m d a doanh s vƠ ch ng lo i s n ph m m i doanh nghi p m i tung * K t qu đ t đ  T ng c c t gi i pháp ng doanh thu cho doanh nghi p  T o đ ng l c vƠ ni m tin cho nhơn viên g n bó v i cơng ty  ơy lƠ kênh r t quan tr ng đ qu n bá th ng hi u s n ph m nh t lƠ s n ph m m i vƠ s n ph m cơng ty khó bán  Giúp công ty gi m b t đ c m t ph n chi phí cho cơng tác n d ng 3.2.4 Gi i pháp 4: Nơng cao tính chu n m c ho t đ ng bán hàng * C s c a gi i pháp i v i th tr ng n c công ty có h th ng phơn ph i r t r ng k c kênh ETC vƠ kênh OTC Trong công ty t ch c qu n lỦ h th ng bán hƠng theo chi u d c v i kh i l ng công vi c l n nghi p v phát sinh liên t c đ t Iso nh ng qui trình ch a th c s t i u nên r t d x y tình tr ng th c c chai ùn t c bô ph n d n đ n hi u su t công vi c ch a cao cơng tác ch m sóc gi i quy t h u mưi cho khách hƠng ch m * i u ki n th c hi n gi i pháp Xơy d ng qui trình t thơng qua có b ph n N u b ph n nƠo ch m ti n đ gi i quy t sau th i gian qui đ nh b ph n ti p theo có quy n gi i quy t thông qua vƠ 43 b ph n chi tr th c hi n chi tr cho khách hƠng n u x y tình tr ng sai sót c a b ph n lƠm ch m ti n đ s ch u trách nhi m b i th ng Xơy d ng qui ch t quy t cho b ph n v i ngơn sách h n m c qui đ nh b ph n có quy n t quy t vƠ t ng h p ban ki m sốt hƠng tu n đ t ng tính linh đ ng cho b ph n * K t qu đ t đ c t gi i pháp  T ng tinh th n trách nhi m c a t ng b ph n  Ti n đ công vi c đ c đ y nhanh h n  H n ch t i đa ph n nh c a khách hƠng vƠ b c xúc c a nhơn viên 3.2.5 Gi i pháp 5: Nơng cao hi u qu ho t đ ng bán hƠng * C s c a gi i pháp Tr c nhu c u vƠ th c ti n c a công ngh thông tin ngoƠi vi c h tr nhơn viên t ng hi u qu vƠ công xu t bán hƠng qua công c thông minh nh smarphone , ph n m m phơn tích đ n hƠng nh n đ n hƠng vƠ xu t đ n hƠng t đ ng Ki m soát ho t đ ng bán hƠng chi phí bán hàng qua ph n m m qu n lỦ bán hƠng cơng c vƠ trang thi t b v n phòng hi n đ i đáp ng kip th i nhu c u hƠnh chánh c ng góp ph n t ng hi u qu bán hƠng NgoƠi ph i nơng cao ch t l ng, giá c hƠng hoá, d ch v … T o s đ m b o, tin t ng cho khách hƠng, xơy d ng th th tr ng ng hiê ô ThƠnh th c s uy tín * i u ki n th c hi n gi i pháp - u t trang b vƠ thi t k ph n m m qu n lỦ bán hƠng qua m ng Internet tránh bán hƠng th công chuy n đ n hƠng qua mail nh hi n t i Thi t k ph n m m xu t đ n hƠng t đ ng t nhơn viên bán hƠng Thi t k ph n m m chi tr khuy n mưi t đ ng thông qua b phơn ch m sóc khách hƠng khách hƠng đ t tiêu chí qui đ nh , tránh trình tr ng t ng k t trình kỦ qua nhi u b ph n nh hi n t i v a ch m ti n đ v a t n chi phí v n phịng - u t thay m i toƠn b h th ng máy tính cơng ty doanh nghi p thƠnh l p đư lơu trang thi t b đư l i th i -Ho t đ ng h tr bán hƠng : + i v i qu ng cáo: Tr c h t công ty nên l p m t qu ngơn sách dƠnh riêng cho ho t đ ng qu ng 44 cáo V ph ng ti n qu ng cáo: Tr c đơy vi c th c hi n qu ng cáo m i ch thơng qua pano, áp phích, bi n hi u c a công ty S p t i công ty nên tr ng đ n hình th c qu ng cáo khác nh : qu ng cáo truy n hình, radio, đƠi báo đ a ph ng… V n i dung qu ng cáo: N i dung không đ ng i xem Nên đ a bi u t c dƠi dòng, ph i d hi u, cu n hút ng c a công ty c ng nh thông tin v truy n th ng c a công ty - i v i ho t đ ng xúc ti n th ng m i : + Công ty nên th c hi n m t cách th m i h p lỦ đ h p d n đ ng xuyên liên t c ho t đ ng khuy n c khách hƠng Bên c nh cơng ty liên t c t ch c h i ngh l y Ủ ki n khách hƠng t có th ti p thu đ c Ủ ki n c a h vƠ ph n h i thích h p k p th i đáp ng đ c đòi h i “ khơng bao gi có gi i h n” t phía khách hang - Thái đ ph c v c a l c l + LƠ ng ng bán hƠng : i ti p xúc tr c ti p v i khách hƠng, thái d hƠng ph n nƠo ph n ánh đ ng x c a nhơn viên bán c n n v n hoá, b m t c a cơng ty Cơng ty nên có hình th c phê bình, n trách ho c ph t c nh cáo đ i v i nhơn viên bán hƠng có thái đ khơng đ n, sách nhi u, đòi h i, phi n hƠ cho khách hàng T ch c l p h c v ngh thu t ng x , ngo i ng cho nhơn viên bán hƠng i u nƠy r t quan tr ng thƠnh ph H Chí Minh lƠ đ a bƠn có nhi u ng n i c ngoƠi Trong trình bán hƠng, nhơn viên bán hƠng nên có hình th c g i m h ng mua, t v n cho khách hƠng v ch t l -Nơng cao l ng, giá c vƠ ki u dáng s n ph m ng d ch v sau bán hƠng: Quan tâm ,nhi t tình giúp đ đ i v i khách hƠng,t v n rõ rƠng v lo i thu c mƠ h quan tơm H ng d n s d ng:n u c n, đ c đ i ho c hoƠn tr ti n n u thu c có v n đ v thƠnh ph n hay ch c n ng c a thu c T v n tiêu dùng i s n ph m c l y s n ph m m i, nơng c p… 45 * K t qu đ t đ c t gi i pháp  T ng t n su t vƠ hi u xu t bán hƠng cho TDV  Công ty qu n lỦ TDV t t h n  Gi i quy t nhanh d ch v h u mưi cho khách hƠng nh m th a mưn nhu c u khách hƠng giúp vi c bán hƠng c a TDV thu n l i h n  T ng n ng su t vƠ tình th n lƠm vi c c a nhơn vien h tr bán hƠng t t h n  Nâng cao doanh thu bán hàng 3.2.6 Gi i pháp 6: T ng c ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng * C s c a gi i pháp S n ph m c a công ty đa d ng vƠ phong phú ngoƠi vi c t ng c ng vƠ c ng c h th ng khách hƠng có , liên t c rƠ soát đánh giá c i ti n h thông đ i lỦ ậ khách hƠng c kênh OTC vƠ kênh ETC Công ty nên m r ng thêm kênh bán hƠng m i tr c nhu c u ti n ích c a đ i t ng v n phòng đ i t ng có thu nh p cao qua vi c thƠnh l p đ i ng bán hƠng Telephone sale , Trang bán hƠng th ng m i n t * i u ki n th c hi n gi i pháp Th nh t lƠ xơy d ng phát tri n thêm m i h th ng bán hƠng: Ti n hƠnh phơn tích vƠ đánh giá m t cách xác nh ng thơng tin v th tr òng.Giao nhi m v nƠy cho b ph n nghiên c u th tr ng thu c phòng Marketing đ m nhơn Khi ti n hƠnh phơn tích đánh giá m t th tr ng m i có th ti n hƠnh theo m t s thông s nh : th ph n mƠ cơng ty có th đ t đ c, đ i th c nh tranh c a công ty (bao g m c đ i th c nh tranh hi n th i vƠ ti m n ng), s bi n đ ng c a nhu c u th tr Khi đư xác đ nh đ ng, giá c … c th tr òng c n xơm nh p, công ty nên b t đ u ti n hƠnh l p c a hƠng, đ i lỦ bán hƠng t i khu v c th tr th t ch c d ng nƠy Các c a hƠng có i hình th c giao bán đ i lỦ ho c liên doanh liên k t v i đ n v b n b i đ i v i th tr ng m i nh v y cơng ty có th ch a hi u rõ th tr ng Tr c vi c phơn hóa ngƠy cƠng r r t c a kênh phơn ph i ETC vƠ kênh phơn ph i OTC nhu c u b o hi m toƠn dơn vƠ s lên c a th c ph m ch c n ng vi c thƠnh l p kênh bán hƠng telephone sale , TV shopping đ gi i thi u đ n khách hƠng s n ph m cơng ty phơn ph i vƠ tìm thêm ngu n hƠng đ phát tri n trang 46 web th ng m i n t bán giao hƠng t n n i i v i ngƠnh d c Vi t Nam đơy lƠ kênh phơn ph i m i nhiên đáp ng nhu c u c a khách hƠng t ng lai lƠ r t l n * K t qu đ t đ c t gi i pháp  C ng c h th ng khách hƠng có Xơy d ng phát tri n h thông khách hƠng m i nh m t ng doanh thu cho donah ngi p  M r ng kênh phơn ph i m i đáp ng nhu c u t ng lai 3- n m n m t i 3.2.7 Gi i pháp : Ch c n ng qu n lỦ vƠ ki m soát h th ng bán hƠng * C s c a gi i pháp Vi c ki m tra, ki m soát ho t đ ng c a c h th ng bán hƠng cịn g p nhi u khó kh n s b o m t thông tin, s m r ng nhanh h th ng bán hƠng Do v y c n áp d ng m t s bi n pháp t ng c ng ch c n ng ki m sốt:xơy d ng kênh thơng tin qu n tr xuyên su t toƠn b h th ng bán hàng Ngoài vi c trang b trang thi t b vƠ công ngh thông tin chi khách hƠng đ t ng hi u qu bán hƠng c ng giúp cơng ty ki m sốt t t h n * i u ki n th c hi n gi i pháp ng d ng công ngh vƠo qu n tr , trang b h th ng liên l c, t o l p m ng l i liên l c gi a c p qu n tr v i nhau, gi a nhƠ qu n tr v i nhơn viên, gi a t ng công ty v i đ n v thƠnh viên LƠm cho thông tin đ a đ c ph bi n l p t c, k p th i, nhanh chóng Xơy d ng h th ng thông tin ph n h i t nhơn viên lên lưnh đ o có tính đ c l p, riêng r vƠ đ m b o bí m t Do c u trúc c a h th ng bán hƠng không ch t ch nên khơng th ki m sốt b ng ph ng pháp giám sát tr c ti p Do v y ph i th c hi n vi c ki m sốt thơng qua hi u qu kinh t t ch tiêu v doanh thu, l i nhu n, khoán th c hi n cho đ n v Th c hi n tr l ng vƠ khen th ng theo doanh s Quy n l i kinh t lƠ đ ng l c l n nh t đ khuy n khích nhơn viên lƠm vi c h t cơng ty Khen th ng cho thƠnh viên đ t doanh s vƠ l i nhu n cao nh t T t o s thi đua gi a thƠnh viên, t o khơng khí lƠm vi c sơi n i toƠn công ty 47 * K t qu đ t đ c t gi i pháp  Giúp cơng ty qu n lỦ ki m sốt cơng tác bán hƠng c a TDV t t h n  Danh sách vƠ l ch s bán hƠng c a cơng ty t t h n xác h n , cung c p d li u t t h n cho vi c ho ch đ nh xơy d ng k ho ch bƠn hƠng 3.3 M t s ki n ngh khác 3.3.1Ki n ngh đ i v i Chính ph Ph i h p v i Hi p h i doanh nghi p d c Vi t Nam ki n ngh Chính ph - B Y T - Thay đ i qui trình xét t đ ng ký s visa , hi n t i qui trình c a B y t c p s vi sa m i m t t 1,5 ậ n m lƠm m t c h i c nh tranh c a doanh nghi p c ng nh nhu c u u tr c a b nh nhơn - Thay đ i qui trình c p nh t s k t qu t hi n t i có nhi u qui đ nh th t c r ng đ ng sinh h c , c p nh t gái thu c m rƠ m t nhi u th i gian - Ki n ngh thay đ i qui ch đ u th u thu c nh m b o đ m tính c nh tranh vƠ ch t l ng thu c t t nh t cho ng i b nh - Nơng cao vai trò vƠ trách nhi m c ng nh s k t h p , g n k t Hi p h i doanh nghi p d c Vi t Nam nh m h tr chia s thông tin đ k t h p phat tri n h n ch s chi ph i c u công ty d Hi n t i hi p h i ho t đ ng thi u đ nh h c đa qu c gia trình h i nh p ng vƠ không hi u qu 3.3.2 Ki n ngh đ i v i Công ty TNHH DP ô ThƠnh - Các ki n ngh đ nơng cao hi u qu : Vì hi u qu s n xu t kinh doanh ch u nhi u tác đ ng c a nhi u y u t t ng h p l i mu n nơng cao hi u qu s n xu t kinh doanh tr c tiên ph i gi i quy t m t cách đ ng b vƠ t ng h p đ đ bi n pháp tích c c q trình s n xu t kinh doanh vƠ xem xét quy mô kinh doanh, chi phí c ng nh y u t đ u ra, đ u vƠo kinh doanh Mu n v y công ty ph i thơm nh p vƠ n m b t th tr chu n b t t ngu n v n, lao đ ng, ph ng, đ k ho ch, ng ti n máy móc cho vi c kinh doanh nhanh nh t vƠ giá thƠnh r nh t, th i gian ng n nh t đ sơu nơng cao hi u qu vƠ đ bi n pháp khác -V lao đ ng + C i cách b máy hƠnh chính, s p x p l i b máy qu n lỦ, phòng ban vƠ u ch nh l i l c l ng lao đ ng công ty 48 + Ơo t o thêm th b c cao b sung cho công ty vƠ nơng cao tay ngh c a công nhân + C i ti n k thu t th ng xuyên + Khoán l i lao đ ng + Có th ng t i ng ng ph t nghiêm minh đ khuy n khích ng - i v i vi c s d ng ngu n v n vƠ chi n l tr ng i lao đ ng lƠm vi c c m r ng dung l +Ti p t c phát huy kh n ng s d ng v n vƠ chuyên môn ch a đ ng th c khai thác sang s d ng hi u qu -Ki n ngh t ng doanh thu: + T ng doanh s bán vƠ tiêu th s n ph m M r ng s n xu t kinh doanh, n m b t th tr ng, tìm đ c kh n ng tiêu th , s p x p l i s n xu t, m r ng ch ng lo i s n ph m -Ki n ngh gi m chi phí: Gi m chi phí đ nơng cao hi u qu s n xu t kinh doanh vƠ gi m t i đa chi phí khác khơu qu n lỦ Gi m b ph n hƠnh c ng nh ti n hƠnh c i cách hƠnh chính, gi m s lao đ ng, b trí thêm cơng n vi c lƠm Nghiên c u vƠ áp d ng bi n pháp tiên ti n đ nơng cao ch t l ng s n ph m khóa t o u ki n i m i dơy chuy n công ngh Ki n ngh v i NhƠ n cho cơng ty TNHH d doanh NhƠ N c ph m c: ThƠnh có th nơng cao hi u qu s n xu t kinh c c n có sách b o v đ khuy n khích s n xu t.Gi m lo i chi phí s n xu t, thu , giá mua nguyên v t li u Có bi n pháp x lỦ hƠnh vi ho t đ ng buôn l u đ t o môi tr doanh nghi p ho t đ ng ng cho 49 TịM T T CH NG Trong b i c nh ho t n kinh t Vi t Nam phát tri n lên m t n c thang m i nh nh ng ti n b v t b c l nh v c cơng ngh thơng tin, q trình h i nh p , cơng ty ngƠnh tích c c ph n đ u phát huy nh ng m m nh, kh c ph c nh ng m y u c a riêng đ n m b t c h i, v s n sƠng đón nh n xu h d a xu h ng phát tri n m i ng đó: phát tri n n đ đ n nh ng th tr nh công ty vƠ th nh h t qua thách th c, d đoán vƠ ng phát tri n c a công ty c ng ng ch đ o nh ng không quên h ng ng khác, t ng doanh thu , gi m chi phí bán hƠng , qu ng bá hình ng hi u s n ph m đ n ng i tiêu dùng , đ u t h th ng s s h t ng Kinh doanh d ti m n ng th tr c ph m lƠ m t nh ng ngƠnh ngh có kh n ng sinh l i r t cao, ng cịn l n, nên s ngƠy cƠng có nhi u đ i th tham gia th tr ng v i nh ng chiêu th c c nh tranh m i l vƠ h p d n h n Nh t lƠ t p đoƠn đa qu c gia q trình h i nh p có th t ng c ng vƠ nơng cao kh n ng c nh tranh, cơng ty c n ph i có gi i pháp nh m th c hi n t t chi n l c c nh tranh c a nh m gi khách hƠng hi n t i vƠ thu hút khách hƠng ti m n ng Trên c s phơn tích th c tr ng, h n ch , đ i chi u v i c s lỦ lu n, đ tƠi đư đ a gi i pháp l n v i nhóm ki n ngh , bao g m ki n ngh đ i v i Chính ph nhƠ n c vƠ ki n ngh đ i v i Công ty TNHH DP c ng ho t đ n đ u t tri n khai d án, Chú tr ng công tác đƠo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c ,Liên k t phát tri n th tr ho t đ ng kinh doanh ,T ng c c ThƠnh gi i pháp T ng ng n i b , Nơng cao tính chu n m c ng hi u qu c a ho t đ ng bán hàng , T ng ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng , T ng c ng ch c n ng qu n lỦ vƠ ki m soát h th ng bán hƠng Trong c n đ c bi t Ủ gi i pháp T ng c ho t đ n đ u t tri n khai d án T ng c đơy lƠ bi n pháp h u hi u nh m đ t đ c , t ng c ng ng hi u qu c a ho t đ ng bán hàng, c m c tiêu v l i nhu n, m c tiêu c ng ng v th vƠ m c tiêu an toƠn Khi doanh thu bán hƠng t ng chi phí bán hƠng gi m vƠ ch m sóc t t khách hƠng cho dù ho t đ ng khác ho c th tr ng nƠo có bi n đ ng c ng s không gơy nh h đ ng c a toƠn công ty ng nghiêm tr ng đ n ho t 50 K T LU N BƠi lu n án đư cho th y đ c r ng, vi c t ch c qu n tr h th ng bán hƠng th c t di n v i r t nhi u b c chi ti t vƠ ch t ch Do đó, địi h i qu n lỦ bán hàng không nh ng n m v ng ki n th c chuyên môn, v n d ng theo quy trình đư đ t ra, mƠ cịn ph i bi t linh ho t, x lỦ nh ng tình hu ng phát sinh m t cách nhanh nh t vƠ hi u qu nh t mƠ c n ph i có s đ u t đ nh h cơng ty trình đ ng t t t phái c hoƠn thƠnh m t cách suôn s vƠ an toƠn, c n có s ph i h p ch t ch gi a nhơn viên c a phòng ban v i Dù cịn khơng h n ch , nhiên không th không kh ng đ nh r ng Công ty TNHH DP kh ng đ nh v th c a v i th tr ng d c n ô ThƠnh đư c vƠ qu c t cho công ty ngành noi theo V i s tr ng thƠnh c a mình, Công ty TNHH DP ô ThƠnh lƠ m t nh ng công ty ho t đ ng hi u qu , uy tín l nh v c d c ph m vƠ lƠ 500 doanh nghi p bán l l n nh t t i Vi t Nam vƠ đ t nhi u ch ng nh n khác c a ph c ng nh B Y T vƠ t ch c qu c t Trên c s phơn tích th c tr ng c ng nh đ a m t s gi i pháp c n b n v ho t đ ng qu n tr bán hƠng t i công ty, ch lƠ m t ph n nh chu i bán hàng nh ng c ng giúp hình dung đ nƠo v c h i c ng nh thách th c đ i v i công ty d Công ty TNHH DP c ph n c Vi t Nam nói chung ThƠnh nói riêng b i c nh n n kinh t ngƠy cƠng phát tri n vƠ c nh tranh, môi tr ng, u ki n kinh doanh thay đ i liên t c v i trình Vi t Nam h i nh p vƠo n n kinh t th gi i Chính v y, đ có th t n t i, đ ng v ng vƠ không ng ng phát tri n, m r ng th tr ng ho t đ ng c a mình, doanh nghi p l nh v c nƠy t i Vi t Nam c ng nh Công ty TNHH DP ô Thành c n đ a nh ng quy t sách thích h p, nhanh chóng c i ti n, hoƠn thi n quy trình, nơng cao ch t l ng ph c v , c ng lƠ góp ph n đ a n n kinh t lên m t cách nhanh chóng vƠ b n v ng, h i nh p v i n n kinh t khu v c vƠ th gi i Song nh ng khó kh n khơng th gi i quy t m t th i gian ng n mƠ ph i c n có th i gian, cơng s c đ tìm tịi, suy ngh đ liên k t t o s ph i h p nh p nhƠng gi a phòng ban c ng nh toƠn th n l c c a cán b công nhơn viên công ty c ng nh đ u t tƠi 51 DANH M C TẨI LI U THAM KH O SỄCH ậ TẨI LI U STT TÊN SÁCH ng ình Chi n, (2000), Qu n tr kênh phân ph i, NXB Th ng kê TS Tr Philip Kotller, (2002), Nh ng nguyên lý ti p th , NXB Th ng kê Philip Kotler (2009), Qu n tr Marketing, NXB Lao đ ng-Xư h i Báo cáo c a Công ty TNHH DP ô ThƠnh THAM KH O I N T STT TÊN WEBSITE Website: www.saigonpharma.com.vn www.thuongmai.vn http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep 52 ... 17 NG TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR H HÀNG C A CÔNG TY TNHH D 2.1 Gi i thi u Công ty TNHH D C PH M TH N G BÁN Ọ THÀNH 18 c Ph m ô ThƠnh 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n ... viii 2.2 Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hàng t i 27 2.2.1 Phân tích k t qu chung c a h t h ng bán hàng c a công ty 27 2.2.2 H th ng bán hàng n i đ a c a công ty 30 2.2.2.1.Th... tiêu công ty 30 2.2.2.2 H th ng phân ph i công ty 31 2.2.2.3 H th ng khách hàng công ty 31 2.2.2.4 H th ng nhân s công ty 33 2.2.2.5 C s v t ch t ph c v bán hàng