Quản Trị Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh Thương Mại Long Anh.pdf

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn này là công trình nghiên cứu thực sự của cá nhân tôi, chƣa đƣợc công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào Các số liệu, nội dung đƣợc trình bày trong l[.]

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu thực cá nhân tôi, chƣa đƣợc công bố cơng trình nghiên cứu Các số liệu, nội dung đƣợc trình bày luận văn hồn tồn hợp lệ đảm bảo tuân thủ quy định bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ Tơi xin chịu trách nhiệm đề tài nghiên cứu Tác giả Nguyễn Thị Trà My ii LỜI CẢM ƠN Trong q trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn “Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Long Anh”, nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình quan, tổ chức cá nhân Nhân dịp này, bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới: Giảng viên hƣớng dẫn luận văn Tiến sĩ Lê Thị Lan tận tình bảo, tạo điều kiện thời gian công sức giúp đỡ tơi hồn thành tốt luận văn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo Sau đại học thầy cô giáo khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Hồng Đức trực tiếp giảng dạy, truyền thụ cho kiến thức cần thiết năm học qua Ban giám đốc tồn thể anh chị làm việc Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh tạo điều kiện thuận lợi để tơi đƣợc tiếp cận tình hình thực tế triển khai thực đề tài tốt nghiệp Cuối cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới gia đình, ngƣời thân bạn bè động viên, giúp đỡ sống nhƣ suốt trình học tập nghiên cứu luận văn Thanh Hóa, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Trà My iii MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1.Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.3.1 Định nghĩa cấu trúc kênh 10 Hình 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 11 1.1.4 Sự hoạt động kênh phân phối 16 Hình 1.3: Cấu trúc vận động dòng hệ thống kênh 16 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 18 1.2 Quản trị kênh phân phối 21 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 21 1.2.1.1 Khái niệm 21 1.2.1.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 21 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 1.2.2.1 Xây dựng chiến lƣợc kênh phân phối 22 Hình 1.1: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix 31 1.3 Những nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị kênh phân phối sản phẩm 31 1.3.1 Môi trường bên doanh nghiệp 31 1.3.2 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 33 Chƣơng THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI LONG ANH 35 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 35 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 35 iv 2.1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh dịch vụ 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 36 Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức quản lý Cơng ty 36 2.1.4 Tình hình nguồn lực công ty 39 Bảng 2.1: Bảng Qui mô, cấu lực lƣợng lao động Công ty 40 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính độ tuổi Cơng ty 40 2.1.5 Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh 42 2.1.6 Kết kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Long Anh 43 Bảng 2.3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 20162018 44 2.1.7 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 47 Bảng 2.4: Lý lựa chọn Công ty Long Anh làm nhà phân phối 51 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 51 2.2.1 Thực trạng việc xây dựng chiến lược kênh phân phối 51 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức, thiết kế kênh phân phối 52 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối truyền thống Công ty 53 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối truyền thống Công ty 55 Bảng 2.5: Thống kê thời gian hoạt động nhà bán lẻ 56 2.2.3 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối 59 Sơ đồ 2.5: Dịng sản phẩm kênh phân phối Cơng ty 59 Bảng 2.6: Kết điều tra phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm 60 Sơ đồ 2.6: Dòng sở hữu kênh phân phối Công ty 60 Sơ đồ 2.7: Dịng lƣu chuyển thơng tin Cơng ty 62 Bảng 2.7: Chính sách Công ty TNHH Thƣơng Mại Long anh nhà bán lẻ 63 Bảng 2.8: Cách thức đặt hàng với Công ty 64 v Bảng 2.9: Tỷ lệ hoa hồng áp dụng cho nhà bán lẻ 65 2.2.4 Thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty Thương mại Long Anh 69 Biểu đồ 2.1: Đóng góp doanh số kênh 69 Bảng 2.10: Doanh số theo khu vực thị trƣờng 72 Bảng 2.11: Doanh số theo nhóm mặt hàng 74 2.2.5 Đánh giá trung gian thương mại công tác quản trị kênh phân phối Công ty Thương mại Long Anh 75 Bảng 2.12: Đánh giá cửa hàng bán lẻ sách 75 Bảng 2.13: Thống kê doanh số tiêu thụ trung bình theo quý nhà bán lẻ 76 Bảng 2.14: Đánh giá cửa hàng bán lẻ sách bán hàng 77 Bảng 2.15: Hỗ trợ thông tin bán hàng 79 Bảng 2.16: Nghiệp vụ bán hàng nhân viên công ty 81 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty 82 2.4.1 Những kết đạt đƣợc 82 Bảng 2.17: Đánh giá chung nhà bán lẻ dành cho Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 84 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 85 Chƣơng GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI LONG ANH 88 3.1 Định hƣớng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 88 3.2 Một số giải pháp quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 88 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phối 88 3.2.2 Giải pháp công tác tổ chức, thiết kế kênh phân phối 89 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh 92 3.2.4.Hồn thiện hệ thống cơng nghệ thông tin 94 vi 3.2.5 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống kênh phân phối 95 3.3 Một số kiến nghị 96 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng Qui mô, cấu lực lƣợng lao động Công ty 40 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính độ tuổi Cơng ty 40 Bảng 2.3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 20162018 44 Bảng 2.4: Lý lựa chọn Công ty Long Anh làm nhà phân phối 51 Bảng 2.5: Thống kê thời gian hoạt động nhà bán lẻ 56 Bảng 2.6: Kết điều tra phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm 60 Bảng 2.7: Chính sách Công ty TNHH Thƣơng Mại Long anh nhà bán lẻ 63 Bảng 2.8: Cách thức đặt hàng với Công ty 64 Bảng 2.9: Tỷ lệ hoa hồng áp dụng cho nhà bán lẻ 65 Bảng 2.10: Doanh số theo khu vực thị trƣờng 72 Bảng 2.11: Doanh số theo nhóm mặt hàng 74 Bảng 2.12: Đánh giá cửa hàng bán lẻ sách 75 Bảng 2.13: Thống kê doanh số tiêu thụ trung bình theo quý nhà bán lẻ 76 Bảng 2.14: Đánh giá cửa hàng bán lẻ sách bán hàng 77 Bảng 2.15: Hỗ trợ thông tin bán hàng 79 Bảng 2.16: Nghiệp vụ bán hàng nhân viên công ty 81 Bảng 2.17: Đánh giá chung nhà bán lẻ dành cho Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh 84 viii DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 11 Hình 1.2: Kênh phân phối theo mức độ liên kết………………………….….13 Hình 1.3: Cấu trúc vận động dịng hệ thống kênh 16 Hình 1.4: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix 31 ix DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức quản lý Cơng ty 36 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối truyền thống Công ty 53 Sơ đồ 2.1: Quy trình hoạt động sản xuát kinh doanh Công ty……… …42 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối truyền thống Công ty 55 Sơ đồ 2.5: Dòng sản phẩm kênh phân phối Công ty 59 Sơ đồ 2.6: Dòng sở hữu kênh phân phối Công ty 60 Sơ đồ 2.7: Dịng lƣu chuyển thơng tin Cơng ty 62 Biểu đồ 2.1: Đóng góp doanh số kênh 69 x DANH MỤC VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa DN Doanh nghiệp KD Kinh doanh LĐ Lao động TCHC Tổ chức hành TNHH Trách nhiệm hữu hạn 90 3.2.2.2.Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Công ty cần thực đánh giá hoạt động thành viên kênh thƣờng xuyên để điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối mình, lựa chọn thành viên có đủ khả hợp tác với công ty Việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh có ý nghĩa quan trọng liên quan trực tiếp tới kết kinh doanh công ty Và để đánh giá đƣợc hoạt động thành viên kênh, công ty cần phải đƣa đƣợc tiêu cụ thể thành viên Dƣới tiêu mà công ty dùng để đánh giá thành viên kênh tiêu doanh số bán hàng: - Lƣợng hàng tồn kho qua tiêu chí cơng ty dễ dàng đánh giá đƣợc hiệu hoạt động trung gian Công ty cần đƣa mức dự trữ tồn kho định phù hợp với quy mô hoạt động trung gian để nhu cầu thị trƣờng thay đổi đột ngột họ đáp ứng đƣợc thay đổi Tuy nhiên, trình tiêu thụ sản phẩm, lƣợng hàng tồn kho nhiều so với lƣợng hàng tiêu thụ đƣợc chứng tỏ trung gian hoạt động chƣa thực hiệu Ngoài ra, lƣợng hàng tồn kho lớn dẫn đến việc chi phí lƣu kho cao Mặt khác, đặc tính sản phẩm nƣớc giải khát dễ bị hỏng để lâu nhƣ chịu tác động thời tiết Do đó, sản phẩm bị hỏng, Cơng ty Hoa Sơn bị chịu thiệt hại khơng thể thu hồi lại sản phẩm - Tỷ lệ tăng trƣởng doanh số theo thời gian : Tỷ lệ cho biết mức doanh số tiêu thụ tăng thêm đƣợc khoảng thời gian xác định Khi xem xét tiêu này, cơng ty nhận đƣợc tiềm tiêu thụ sản phẩm trung gian Từ đó, công ty đƣa kết luận tiếp tục hay chấm dứt hợp tác với trung gian - Thái độ hợp tác trung gian: họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ cơng ty, cơng ty đƣa biện pháp khuyến khích họ tăng lƣợng hàng 91 tiêu thụ Ngƣợc lại, trung gian có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào điều khoản kí kết hợp đồng mà cơng ty phạt chấm dứt hợp với trung gian 3.2.2.3 Cải tạo mạng lưới phân phối Do đặc điểm sản phẩm hàng hóa Công ty hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ cho nhu cầu hàng ngày ngƣời tiêu dùng cần đƣợc đáp ứng cách thuận tiện không tốn công sức, đồng thời khách hàng Công ty hầu hết tất ngƣời tiêu dùng tất khu vực địa lý gần xa khác nên để đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trƣờng hệ thống phân phối gián tiếp mà Cơng ty áp dụng đƣợc xem tối ƣu nhƣng để hệ thống hoạt động hiệu hơn, Công ty cần mở rộng điểm giao hàng đặc biệt điểm giao hàng cho khách hàng mục tiêu lớn, mở rộng kênh phân phối mặt khơng gian tập trung tăng cƣờng mạng lƣới bán hàng tất vùng Nhƣ phân tích số điểm yếu hệ thống phân phối tình trạng số vùng, cửa hàng không đƣợc phục vụ thƣờng xuyên theo định kỳ làm giảm khả nnawg đáp ứng nhu cầu thị trƣờng hệ thống phân phối Để giải tình trạng này, ngồi việc tập trung doanh số hoạt động phân phối, Công ty coi trọng đến số lƣợng cửa hàng đƣợc phục vụ để tránh tƣợng hàng hóa đƣợc phân phối tập trung khu vực có điều kiện địa lý, thuận lợi mà không bao phủ thị trƣờng dù doanh số bán hàng đƣợc đảm bảo, coi trọng đến chủng loại hàng bán đƣợc, chất lƣợng trình bày sản phẩm cửa hàng Cơng ty nên đặt tiêu chi tiết số cửa hàng bán tháng, số chủng loại hàng bán đƣợc đơn hàng bên cnahj tiêu áp dụng doanh số Tất tiêu đƣợc sử dụng để tính lƣơng cho nhân viên bán hàng tháng, vƣợt tiêu nhân viên đƣợc nhận thêm phần lƣơng thƣởng cho mức vƣợt tiêu Quản lý theo tiêu cụ thể nhƣ động lực khiến nhân viên phải hoạt động tíc cực hiệu để tự định thu 92 nhập thơng qua mức độ cơng việc mà thực đƣợc, Công ty đảm bảo việc cung cấp hàng hóa định kỳ thƣờng xuyên đến địa điểm phân phối từ kịp thời đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, gia tăng độ bao phủ thị trƣởng, tăng thị phần doanh số 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh 3.2.3.1 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên kênh Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh việc quản lý kênh hoạt động khuyến khích thành viên kênh vô cần thiết, hoạt động tạo động lực cho thành viên thực nhiệm vụ tốt Cơng ty nên có sách khuyến khích loại thành viên kênh, theo khƣ vực địa lý a Đối với người bán bn Có thể thấy rằng, khu vực thành thị, số lƣợng cửa hàng bán lẻ lớn nên ngƣời tiêu ùng dễ dàng tìm thấy mặt hàng cần đây, mà khơng cần tìm đến ngƣời bán bn, mặt khác thân cửa hàng bán lẻ lại lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trị nhà bán bn hoạt động phân phối tịa khuc vực thị trƣờng rõ nét Tuy nhiện, độ bao phủ cửa hàng bán lẻ vùng nông thôn xa xôi hạn chế, nên sử dụng trung gian bán bn hồn tồn hợp lý, giúp tăng thêm hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng mức chiết khấu, áp dụng chƣơng trình cộng dồn doanh số thời gian hàng tháng quý Những nhà bán bn có mức tiêu thụ đạt tiêu Cơng ty đề khoảng thời gian này, phần chiết khấu quy định cịn đƣợc nhân thêm khoản thƣởng cho việc đạt doanh số b Đối với nhà bán lẻ Trong hoạt động phân phối Công ty, trung gian bán lẻ hoạt động hiệu Ngồi mức chiết khấu quy định trƣớc cịn có mức thƣởng 0.5% doanh thu chƣa thuế tháng với cửa hàng bán lẻ kinh doanh 93 tốt tháng Ngồi cịn áp dụng toán chậm cho số cửa hàng điều kiện cụ thể Với mục đích khuyến khích cho tất thành viên kênh, Công ty nên tổ chức thi trugn gian phối phối nhằm lựa chọn đại diện bán hàng xuất sắc vào trao tặng khoản tiền thƣởng phù hợp với cấp trung gian, Cơng ty đa dạng hóa loại hình giải thƣởng tiền, vật, Những hoạt động có tác dụng khuyến khích lớn đến thành viên kênh, tạo động lực cho họ tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ịc cho Công ty 3.2.3.2 Cơ cấu lại đội bán hàng Các đội bán hàng đóng vai trò quan trọng hệ thống phân phối Cơng ty Chính đội bán hàng đƣa hàng hóa đến với ngƣời tiêu dùng thơng qua cửa hàng bán buôn bán lẻ Đội ngũ thu thập thơng tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng sản phẩm, dịch vụ phân phối Xây dựng đội ngũ bán hàng có cấu hợp lý, đảm bảo phân phối cách hiệu nhất, kịp thời chủng loại sản phẩm phong phú Công ty tác động tích cực đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơ cấu đội bán hàng Công ty bao gồm đội là: - Đội bán sản phẩm chất tẩy rửa: chuyên bán sản phẩm giặt tẩy, nƣớc xả vải… - Đội bán sản phẩm chăm sóc tóc: chuyên bán sản phẩm chăm sóc tóc, dầu gội, dầu xả… - Đội bán sản phẩm mỹ phẩm - Đội bán sản phẩm chăm sóc miệng cá nhân: chuyên bán kem đánh răng, bàn chải, xà phòng, sữa tắm,… Các đội bán hàng gộp lại để giảm bớt cồng kềnh cấu nhà phân phối, giúp đội bán hàng hoạt động linh hoạt Theo đội bán mỹ phẩm đội bán sản phẩm chăm sóc tóc kết hợp với tính chất sản phẩm tƣơng đối giống Các đội bán hàng 94 kết hợp tùy thuộc nhà phân phối vùng khác nhau, vào mức tiêu thụ 3.2.3.3 Thành lập đội bán hàng đặc biệt Khi kênh phân phối đƣợc đầu tƣ phát triển thích đáng, việc coi trọng chiếm lĩnh phân đoạn thị trƣờng lớn Cơng ty khơng nên bỏ qua phân đoạn thị trƣờng nhỏ để đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trƣờng giành lợi trƣớc đối thủ cạnh tranh Để đƣa hàng hóa đến cửa hàng kinh doanh nhỏ ngõ ngách có giải pháp thành lập đội bán hàng đặc biệt, nhân viên bán hàng phụ nữ có thu nhập thấp khơng có việc làm, gia đình khó khăn Phƣơng tiện giao hàng xe đạp để phù hợp với điều kiện giao thông Công ty trang bị cho ngƣời xe đạp, thùng đựng hàng,đồng phục, đào tạo cho họ kỹ bán hàng kiến thức sản phẩm Các nhân viên bán hàng đƣợc chia theo tuyến địa bàn nhà phân phối chuyên cung cấp hàng hóa cho cửa hàng kinh doanh nhỏ ngõ xóm Để triển khai đƣợc hình thức bán hàng cần có hỗ trợ hội liên hiệp phụ nữ quyền địa phƣơng Bằng cách tạo việc làm cho phụ nữ có hồn cảnh khó khăn nhƣ vậy, Cơng ty khơng đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh, tối đa hóa bao phủ thị trƣờng mà cịn góp phần đề cao trách nhiệm cộng đồng 3.2.4.Hồn thiện hệ thống cơng nghệ thơng tin Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh ứng dụng tiện ích cơng nghệ thông tin, Internet đảm bảo cho thông tin thông suốt từ Công ty đến ngƣời tiêu dùng Công ty cần phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh để sử dụng phƣơng tiện hỗ trợ đại thích hợp Những thơng tin không vấn đề hoạt động phân phối ngày mà quan trọng phải xác định thông 95 tin giúp điều hành hoạt động dài hạn nhƣ thông tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh Ví dụ nhƣ cơng ty sử dụng phần mềm HRM (Human Resource Management) để quản lý nhân sự, CRM (Customer Relationship Management) để ghi lại quản lý thông tin khách hàng nhƣ nhà cung cấp, bổ sung cho phần mềm thông dụng nhƣ Microsoft Excel, Microsoft Word… mà công ty sử dụng 3.2.5 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống kênh phân phối Nâng cao chất lƣợng nhân lực kênh phải xuất phát từ việc bồi dƣỡng nâng cao trình độ cho cán bộ, nhân viên Công ty Cụ thể nhƣ sau: - Chú trọng đến công tác nhân phát triển nhân tài nhằm thu hút đƣợc ngƣời giỏi, có đủ khả tâm huyết cống hiến cho Công ty - Công ty cần mở khóa training nhằm nâng cao lực kỹ cần thiết cho nhân viên làm việc môi trƣờng công ty đa quốc gia nhƣ kỹ bán hàng, kỹ giải vấn đề, kỹ thuyết trình - Cơng ty nên tổ chức buổi hội nghị khách hàng thƣờng niên để trực tiếp thu đƣợc thông tin phản hồi từ khách hàng để có điều chỉnh phù hợp Đồng thời, Công ty cần quan tâm tới hoạt động tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng Các nhân viên bán hàng cầu nối Công ty khách hàng, đại diện Công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng Nhân viên bán hàng ngƣời truyền đạt thông tin Công ty, sản phẩm đến với khách hàng đồng thời nắm bắt đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng, sản phẩm, mức độ thỏa mãn hài lòng họ sản phẩm Nhân viên bán hàng không đơn giản cố gắng bán đƣợc hàng lần tiếp xúc khách hàng riêng lẻ, mà cịn thơng qua tạo niềm tin họ với Công ty, sản phẩm gợi mở đƣợc nhu cầu tiềm năng, 96 khách hàng tiềm Vai trò nhân viên bán hàng quan trọng nên Công ty cần tuyển chọn kỹ lƣỡng để có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thực am hiểu thị trƣờng nhƣ sản phẩm Nhân viên cần đƣợc đào tạo cách bản, thƣờng xun đƣợc nâng cao trình độ chun mơn, đƣợc trang bị kỹ cần thiết bán hàng, giao tiếp với khách hàng…Đối với nhóm nhân viên bán hàng, nên áp dụng hình thức trả lƣơng theo ngành hàng phụ trách nhằm giúp nhân viên định hƣớng tốt hơn, linh hoạt chủ động việc bán hàng Cơng ty cần có sách đãi ngộ chế độ lƣơng bổng thỏa đáng cho đội ngũ nhân viên bán hàng để tƣơng xứng với đối thủ cạnh tranh nhƣ vị trí ngƣời dẫn đầu thị trƣờng, tránh trƣờng hợp sau nhân viên bán hàng đƣợc đào tạo tốt lại chuyển sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh, gây thiệt hại cho Cơng ty Bên cạnh đó, cịn mộ số giải pháp khác sau: 3.3 Một số kiến nghị Xuất phát từ tình hình thực tế Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh, tác giả mạnh dạn đề xuất số kiến nghị sau: 3.3.1 Đối với Nhà nước - Tạo điều kiện hỗ trợ vốn thông tin thị trƣờng để phát triển nhà phân phối thành đơn vị chuyên phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng cho khu vực thị trƣờng, tránh tình trạng manh mún, lịng vịng nhƣ - Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát thị trƣờng hàng tiêu dùng, xử lý nghiêm trƣờng hợp vi phạm sản xuất kinh doanh để khơng cịn hàng giả, hàng nhái, hàng chất lƣợng thị trƣờng làm ảnh hƣởng tới sức khỏe ngƣời tiêu dùng nhƣ uy tín cơng ty - Hỗ trợ giá vốn, cƣớc vận chuyển vùng sâu, vùng xa, miền núi 97 - Nhà nƣớc giúp doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng cách mở rộng xúc tiến thƣơng mại với thị trƣờng nƣớc khác để phát triển mạng lƣới phân phối cơng ty - Điều chỉnh sách thuế tạo điều kiện cho công ty đơn vị phân phối phát triển kinh doanh 3.3.2 Đối với Công ty - Tận dụng hội để phát huy, khai thác triệt để tiềm lực khách hàng, thị trƣờng trọng điểm công ty - Đoàn kết, thống nội bộ, hỗ trợ lẫn nhau, tiếp tục đầu tƣ, bồi dƣỡng đội ngũ CBCNV - Trang bị thêm phƣơng tiện kỹ thuật việc quản lý kênh phân phối hiệu - Cung cấp đủ nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Công ty 98 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng nay, việc cạnh tranh doanh nghiệp với nhằm tạo đứng cho doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt, khốc liệt Để đứng vững mơi trƣờng đó, doanh nghiệp cần phải tạo đƣợc ƣu thế, đặc biệt ƣu hệ thống kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trƣờng, nhanh chóng tạo dựng đƣợc hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp đồng thời giúp cho doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu lợi nhuận, thị phần Do đó, hồn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cần thiết cho tồn phát triển doanh nghiệp Vận dụng kiến thức lý luận đƣợc trang bị trƣờng kết hợp với hiểu biết tình hình thực tế, qua thời gian nghiên cứu Công ty, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty thị trƣờng Thanh Hóa, hy vọng đề xuất phần giúp ích đƣợc Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh Tuy nhiên công tác quản trị hệ thống kênh phân phối vấn đề phức địi hỏi khả chun mơn cao kinh nghiệm thực tế lớn, nhƣng thời gian kiến thức hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Vì vậy, em mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến thầy cô, bạn bè tập thể cán công nhân viên Công ty để chuyên đề em đƣợc hoàn thiện Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo T.S Lê Thị Lan, đồng cảm ơn thầy cô giáo trƣờng ân cần dạy bảo, truyền đạt cho em kiến thức, kinh nghiệm quý báu Xin chân thành cảm ơn anh chị ban lãnh đạo Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh nhiệt tình bảo giúp đỡ tác giả kiến thức thực tế để tác giả hoàn thành chuyên đề 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu nội Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thống kê hệ thống phân phối,… Cục thống kê Thanh Hóa, Niên giám thống kê năm 2016 Trƣơng Đình Chiến (2014), Quản trị kênh phân phối, NXB ĐH KTQD, Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2014), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2013), Marketing bản, NXB Thống kê Lê Thanh Hà (2012) , Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Lao động - xã hội, Hà Nội Lê Công Hoa (2012), Quản trị hậu cần, NXB ĐH KTQD Ngô Kim Thanh (2015), Quản trị chiến lược, NXB ĐH KTQD Ngô Kim Thanh - TS Nguyễn Thị Hịa Dung (2012), Giáo trình Kỹ quản trị,NXB Đại học kinh kế quốc dân 10 Đào Thị Minh Trang (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Tài 11 Michael Porter (1998),“Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industriesand Competitors”, 1998 12 Lê Hải Thanh (2012), Luận văn Thạc sỹ “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học quốc gia Hà Nội 13 Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing Philip Kotler Nhà xuất bảnThống kê 14 http://ctk.thanhhoa.gov.vn/portal/pages/Tin-Cuc-Thong-ke-ThanhHoa.aspx 15 Trang web tham khảo http://www.kinhtehoc.net/forum http://www.slideshare.net/ P1 PHIẾU ĐIỀU TRA Xin chào quý Anh/Chị ! Tôi ……………… nghiên cứu đề tài luận văn: “Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh” Tôi mong nhận đƣợc hỗ trợ Anh/Chị việc điền vào phiếu câu hỏi Sẽ khơng có câu trả lời hay sai, câu trả lời Anh/Chị đƣợc sử dụng cho công tác nghiên cứu đề tài Những thông tin thu thập đƣợc phục vụ cho mục đích nghiên cứu hồn tồn đƣợc giữ bí mật Rất mong nhận đƣợc sựgiúp đỡ Anh/Chị PHẦN I: THƠNG TIN CHUNG (Anh/Chị vui lịng đánh dấu X vào phƣơng án lựa chọn) Câu 1: Anh/Chị đặt hàng Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh đƣợc bao lâu? ới năm đến năm Từ đến 10 năm Trên 10 năm Câu 2: Anh/Chị thƣờng đặt mua hàng hóa với Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh cách nào? (Có thể chọn nhiều đáp án) ện thoại trực tiếp đến Công ty ến cửa hàng Công ty ến tận công ty mua hàng Khác Câu 3: Thời gian từ đặt hàng đến nhận hàng cửa hàng anh/chị ngày ? ngày -2 ngày ớn ngày P2 Câu 4: Hàng hóa đƣợc vận chuyển từ Cơng ty đến cửa hàng bán lẻ thông qua phƣơng tiện ? ện vận tải Công ty ện vận tải cửa hàng bán lẻ ận tải (Công ty chịu) Câu 5: Tại anh/chị lại chọn Long Anh làm nhà phân phối? (Có thể chọn nhiều đáp án) ều ƣu đãi, chiết khấu ện, nhiệt tình Hàng hóa cơng ty có thƣơng hiệu Giá hàng hóa hợp lý ối đa dạng chủng loại sản phẩm Câu 6: Doanh số tiêu thụ trung bình hàng tháng cửa hàng? ệu đồng 50 đến dƣới 150 triệu đồng ừ150 đến 300 triệu đồng ệu đồng Câu 7: Những sách mà Anh/Chị nhận đƣợc từ Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh gì? (Có thể chọn nhiều đáp án) ết khấu, giảm giá,… ậm, trả góp,… ỗ trợ sản phẩm: thông tin sản phẩm, đổi, trả sản phẩm ỗ trợ PR: băng rôn, biển quảng cáo, catalog,… Câu 8: Trong q trình kinh doanh hàng hóa, anh/ chị thƣờng đƣợc công ty chia rủi ro nhƣ nào: ổi trả sản phẩm hết HSD ổi trả sản phẩm hỏng trƣớc hết HSD P3 ổi trả sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD Câu 9: Anh/Chị có lấy hàng hóa từ cơng ty khác ngồi Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh hay không? Câu 10: Anh/Chị thể quan điểm cách đánh dấu (X) vào thích hợp, từ mức “1 - Rất không đồng ý”; “2 – Không đồng ý”; “3 – Bình thƣờng”; “4 – Đồng ý”; “5 – Rất đồng ý” Mức độ đồng ý ST Nội dung T a Chính sách cung cấp hàng hóa Công ty Long Anh giao hàng hẹn Chất lƣợng sản phẩm đạt yêu cầu Số lƣợng sản phẩm giao số lƣợng đặt hàng Mức giá bán phù hợp b Chính sách bán hàng Phƣơng thức toán tiện lợi Đảm bảo mức ƣa đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ Tỷ lệ chiết khấu hợp lý theo số lƣợng đặt hàng Công ty TNHH TM Long Anh cho trả chậm tiền hàng RKĐ K Y ĐY BT ĐY RĐ Y P4 Công ty TNHH TM Long Anh cho nợ tiền hàng Công ty TNHH TM Long Anh có chiết khấu riêng cho đại lý toán tiền hàng lần c Hỗ trợ thông tin bán hàng Thông tin giá rõ ràng Cung cấp đầy đủ thông tin chƣơng trình khuyến Các thơng tin phản hồi đƣợc ghi nhận d Nghiệp vụ bán hàng Nhân viên bán hàng nhiệt tình Nhân viên bán hàng hiểu rõ sản phẩm Nhân viên nhanh chóng giải đáp thắc mắc khách hàng e Quan hệ cá nhân Công ty TNHH TM Long Anh thƣờng tặng quà vào dịp lễ, Tết,… Có ƣu đãi lớn cho khách hàng thƣờng xun Cơng ty Có sách ƣu tiên cho khách hàng lâu dài Thƣờng nhận đƣợc thông tin quảng cáo từ Công ty Câu 11: Xu hƣớng hợp tác cửa hàng anh/chị tƣơng lai? ợp tác với Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh ếp tục hợp tác nhƣng không giới thiệu với bạn hàng khác P5 ếp tục hợp tác với Công ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh giới thiệu cho bạn hàng khác Câu 12: Anh/Chị có đề xuất với Cơng ty TNHH Thƣơng Mại Long Anh để góp phần nâng cao hiệu kênh phân phối công ty thời gian tới? …………………………………………………………………………… PHẦN II: THÔNG TIN CÁ NHÂN Tên cửa hàng:…………………………………… Địa chỉ:………………………………………… Số điện thoại:…………………………………… Cám ơn Anh/Chị hoàn thành bảng khảo sát này!