Quản trị kênh phân phối dược phẩm traphaco tại thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC VŨ THỊ THUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TRAPHACO TẠI THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ THANH HÓA, NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC VŨ THỊ THUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TRAPHACO TẠI THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Nguyễn Xuân Dƣơng THANH HÓA, NĂM 2017 Danh sách Hội đồng chấm luận văn Thạc sĩ khoa học theo Quyết định số 1316/QĐ-ĐHHĐ ngày 16 tháng năm 2017 Hiệu trưởng Trường Đại học Hồng Đức: Chức danh Học hàm, học vị, Họ tên Cơ quan Công tác Hội đồng PGS.TS Vũ Huy Thông Chủ tịch Trƣờng ĐH Kinh tế quốc dân TS Lê Quang Hiếu Trƣờng Đại học Hồng Đức Phản biện PGS.TS Chúc Anh Tú Học viện Tài Phản biện TS Ngơ Chí Thành Trƣờng Đại học Hồng Đức Ủy viên TS Nguyễn Đức Việt Trƣờng Đại học Hồng Đức Thƣ ký Học viên chỉnh sửa theo ý kiến Hội đồng Ngày tháng năm 2017 Xác nhận thƣ ký Hội đồng TS Nguyễn Đức Việt Xác nhận Ngƣời hƣớng dẫn TS Nguyễn Xuân Dƣơng * Có thể tham khảo luận văn Thư viện trường Bộ môn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi Các số liệu, kết nghiên cứu hoàn toàn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu Mọi giúp đỡ q trình hồn thành luận văn đƣợc cảm ơn Các thơng tin, tài liệu trích dẫn luận văn đƣợc ghi nguồn gốc rõ ràng Ngƣời cam đoan Vũ Thị Thuận ii LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn “Quản trị kênh phân phối dược phẩm Traphaco Thanh Hóa”, tơi nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình quan, tổ chức cá nhân Nhân dịp này, tơi bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới: Giảng viên hƣớng dẫn luận văn Tiến sĩ Nguyễn Xuân Dƣơng tận tình bảo, tạo điều kiện thời gian công sức giúp đỡ hồn thành tốt luận văn Ban Giám hiệu, Phịng Đào tạo Sau đại học thầy cô giáo khoa Kinh tế - Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Hồng Đức trực tiếp giảng dạy, truyền thụ cho kiến thức cần thiết năm học qua Ban giám đốc toàn thể anh chị làm việc Chi nhánh Traphaco Thanh Hóa tạo điều kiện thuận lợi để đƣợc tiếp cận tình hình thực tế triển khai thực đề tài tốt nghiệp Cuối cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới gia đình, ngƣời thân bạn bè động viên, giúp đỡ sống nhƣ suốt trình học tập nghiên cứu luận văn Thanh Hóa, tháng năm 2017 Tác giả Luận văn Vũ Thị Thuận iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ v LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu đề tài 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 2.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu 3.1 Phƣơng pháp phân tích tổng hợp liệu 3.2 Phƣơng pháp định lƣợng Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Phân phối kênh phân phối 1.1.2 Dƣợc phẩm đặc điểm dƣợc phẩm 12 1.1.3 Những yêu cầu Nhà nƣớc phân phối dƣợc phẩm 15 1.1.4 Các kênh phân phối dƣợc phẩm 29 1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối doanh nghiệp 31 1.2 Lý thuyết quản trị kênh phân phối 36 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 36 1.2.2 Những nội dung quản trị kênh phân phối 36 iv 1.3 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối 44 1.3.1 Kinh nghiệm số công ty dƣợc phẩm Việt Nam 44 1.3.2 Bài học rút 45 KẾT LUẬN CHƢƠNG 46 Chƣơng 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TRAPHACO TẠI THANH HÓA 47 2.1 Khái quát công ty cổ phần Traphaco 47 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 47 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức máy 50 2.1.3 Sản phẩm, thị trƣờng nguồn lực chủ yếu Công ty 52 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 56 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối dƣợc phẩm Traphaco Thanh Hóa 60 2.2.1 Khái quát thực trạng quản trị kênh phân phối Cơng ty Thanh Hóa 60 2.2.2 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Cơng ty Thanh Hóa 64 2.2.3 Kết trình nghiên cứu quản trị kênh phân phối Cơng ty Thanh Hóa 69 2.2.4 Những mặt tích cực hạn chế quản trị kênh phân phối Công ty Thanh Hóa 92 KẾT LUẬN CHƢƠNG 94 Chƣơng QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TRAPHACO TẠI THANH HÓA 95 3.1 Định hƣớng quản trị kênh phân phối Traphaco 95 3.2 Một số giải pháp quản trị kênh phân phối dƣợc phẩm Traphaco Thanh Hóa 96 3.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với nhà thuốc 96 3.2.2 Thực tốt sách khuyến khích thành viên kênh 96 v 3.2.3 Tiếp tục triển khai marketing hỗn hợp vào quản lý kênh phân phối 97 3.2.4 Hoàn thiện phƣơng pháp đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh 97 3.2.5 Nâng cao khả lực lƣợng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ nhà phân phối 98 3.2.6 Duy trì phát triển mạng lƣới phân phối 99 3.3 Một số kiến nghị 100 3.3.1 Đối với Nhà nƣớc 100 3.3.2 Đối với Công ty 101 KẾT LUẬN CHƢƠNG 101 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 PHỤ LỤC P1 vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng danh hiệu Traphaco nhận đƣợc qua năm 49 Bảng 2.2: Các nhóm sản phẩm Cơng ty Traphaco 53 Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn nhân lực Traphaco từ 2014 - 2016 55 Bảng 2.4: Doanh thu lợi nhuận Traphaco giai đoạn 2014 – 2016 57 Bảng 2.5: So sánh kênh OTC kênh ETC 62 Bảng 2.6: Số lƣợng khách hàng kênh OTC địa bàn huyện 63 giai đoạn 2014 - 2016 63 Bảng 2.7: Lịch giao hàng tuyến 66 Bảng 2.8: Quyền lợi nhà phân phối đƣợc hƣởng theo chƣơng trình áp dụng cho Chi nhánh Thanh Hóa 67 Bảng 2.9: Số lƣợng tên nhân tố lựa chọn mơ hình phân tích 72 Bảng 2.10: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo 76 Bảng 2.11: Hệ số Cronbach’s Alpha biến quan sát 76 Bảng 2.12: Hệ số Cronbach’s Alpha biến quan sát thuộc thang đo mức dộ tin tƣởng 79 Bảng 2.13: Kết kiểm định thang đo biến sau phân tích Cronback’s Alpha 81 Bảng 2.14: Ma trận xoay nhân tố độc lập 83 Bảng 2.15: Hệ số KMO Bartlett’s Test biến độc lập 83 Bảng 2.16: Kiểm định phƣơng sai trích yếu tố 84 Bảng 2.17: Hệ số tải Factor loading 85 Bảng 2.18: Ma trận hệ số tải nhân tố tên nhân tố 86 Bảng 2.19: hệ số KMO Bartlett’s Test biến phụ thuộc 87 Bảng 2.20: Hệ số phƣơng sai trích biến phụ thuộc 88 Bảng 2.21: Hệ số Factor loading biến phụ thuộc 88 Bảng 2.22: Phân nhóm đặt lại tên biến sau xoay nhân tố 89 Bảng 2.23: Hệ số tƣơng quan Person 89 Bảng 2.24: Hệ số hồi quy 90 Bảng 2.25: Hệ số mức độ phù hợp mơ hình 91 Bảng 2.26: Mức độ ảnh hƣởng biến độc lập tới biến phụ thuộc 91 vii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.2: Mơ hình kênh phân phối cấp Hình 1.3: Mơ hình kênh phân phối cấp 10 Hình 1.4: Mơ hình kênh phân phối cấp 10 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty 51 Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối ETC 61 Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối OTC 61 Hình 2.4: Mơ hình đánh giá hài lịng nhà thuốc Chi nhánh Thanh Hóa 71 Biểu đồ 2.1: Doanh thu giai đoạn 2014 - 2016 58 Biểu đồ 2.2: Tỷ suất lợi nhuận gộp giai đoạn 2014 – 2016 59 Biểu đồ 2.3: Tỷ suất lợi nhuận sau thuế doanh thu 59 Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ phần trăm độ tuổi mẫu diều tra 74 Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ phần trăm giới tính mẫu điều tra 74 Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ phần trăm trình độ học vấn mẫu điều tra 75 P1 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÕNG CỦA CÁC NHÀ THUỐC ĐỐI VỚI DỊCH VỤ PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM TRAPHACO TẠI THANH HÓA Xin chào anh/chị, Hiện nghiên cứu chất lƣợng dịch vụ phân phối dƣợc phẩm Traphaco Chi nhánh Thanh Hóa nhà thuốc địa bàn tỉnh Kính mong anh/chị dành chút thời gian trả lời số phát biểu dƣới Tất câu trả lời anh/chị có giá trị hữu ích nghiên cứu tơi góp phần cải thiện hệ thống phân phối Chi nhánh Rất mong nhận đƣợc hỗ trợ anh/chị I Phần 1: Thông tin chung Xin anh/ chị vui lòng cho biết số thông tin cá nhân sau đây: Độ tuổi: a Dƣới 23 tuổi b Từ 23 – 30 tuổi d Từ 41 – 50 tuổi e Trên 50 tuổi c.Từ 31 – 40 tuổi Giới tính b Nữ a Nam Trình độ học vấn a Trung cấp b Cao đẳng c Đại học II Phần 2: Những nhân tố đánh giá mức độ hài lòng nhà thuốc Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý anh/chị phát biểu dƣới đây: 1- Hoàn toàn phản đối 2- Phản đối 4- Đồng ý 5- Hồn tồn đồng ý 3-Trung hịa P2 Nhân tố Câu hỏi Ký hiệu TT1 Mức độ tin tƣởng (TT) TT2 TT3 TT4 TT5 DU1 Mức độ đáp ứng DU2 (DU) DU3 NL1 Năng NL2 lực phục vụ (NL) NL3 NL4 Mức độ đồng Chi nhánh thực cam kết hạn Chi nhánh thể quan tâm chân thành giải vấn đề Chi nhánh thực giao dịch từ lần Chi nhánh giao hàng thời điểm cam kết Chi nhánh thơng báo lịch trình giao hàng cho bạn Nhân viên Chi nhánh giao hàng nhanh chóng, hạn Nhân viên sẵn sàng đáp ứng yêu cầu bạn Nhân viên không từ chối yêu cầu bạn Bạn cảm thấy an toàn giao dịch với Chi nhánh Hành vi nhân viên tạo tin tƣởng cho bạn Nhân viên niềm nở, thân thiện với bạn Nhân viên đủ trình độ chuyên môn để trả lời câu hỏi bạn DC1 Nhân viên quan tâm đến bạn DC2 Chi nhánh ln đặt lợi ích khách P3 hàng lên hết cảm (DC) Phƣơng tiện vật chất hữu hình (HH) Đánh giá chung (DG) DC3 Nhân viên hiểu rõ yêu cầu bạn HH1 HH2 HH3 DG1 DG2 DG3 Chi nhánh trang bị phƣơng tiện đại cho nhân viên Nhân viên có trang phục gọn gàng, lịch Chi nhánh có thời gian giao dịch thuận tiện cho bạn Hệ thống phân phối Chi nhánh đáp ứng tốt yêu cầu bạn Bạn hài lòng cung cách phục vụ nhân viên Bạn hoàn toàn tin tƣởng giao dịch với Chi nhánh Xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp anh/chị! P4 PHỤ LỤC KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH MƠ HÌNH QUA PHẦN MỀM SPSS 22.0 Hệ số Cronbach’s Alpha Case Processing Summary N Valid 200 a Cases Excluded Total 200 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 612 TT1 TT2 TT3 TT4 TT5 % 100.0 100.0 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Item Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted 12.33 4.904 405 562 12.04 4.526 481 523 11.98 3.658 564 445 13.01 3.663 223 713 11.98 4.497 379 555 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 713 TT1 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected ItemItem Deleted if Item Deleted Total Correlation 10.00 2.739 406 Cronbach's Alpha if Item Deleted 704 TT2 9.72 2.371 533 636 TT3 9.66 1.783 569 616 TT5 9.66 2.137 535 629 P5 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 804 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DU1 7.18 2.651 668 716 DU2 7.10 2.537 644 738 DU3 7.11 2.494 641 742 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 761 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted NL1 9.50 3.638 535 721 NL2 10.17 3.113 584 691 NL3 10.04 3.174 552 709 NL4 9.84 3.130 577 695 Reliability Statistics Cronbach's Alpha 857 N of Items P6 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DC1 6.97 1.974 750 789 DC2 7.24 1.703 769 764 DC3 7.22 1.841 684 846 Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 794 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted HH1 6.82 1.374 728 624 HH2 6.89 1.254 714 631 HH3 6.81 1.632 487 868 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 713 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted DG1 7.31 2.255 584 554 DG2 7.18 2.651 526 630 DG3 7.19 2.717 489 673 P7 Factor Analysis - Biến độc lập Rotated Component Matrixa Component TT3 855 TT5 736 TT2 677 TT1 DC2 895 DC1 886 DC3 844 NL4 828 NL3 761 NL2 727 NL1 559 561 HH1 899 HH2 888 HH3 571 DU1 856 DU2 844 DU3 838 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .683 Approx Chi-Square 1230.309 Bartlett's Test of Sphericity df 105 Sig .000 P8 Total Variance Explained Initial Eigenvalues Compone nt Total % of Cumulativ Variance e% Extraction Sums of Rotation Sums of Squared Squared Loadings Loadings % of Cumul % of Total Variance ative % Total Variance Cumulative % 3.452 23.011 23.011 3.452 23.011 23.011 2.439 16.258 16.258 2.391 15.943 38.954 2.391 15.943 38.954 2.196 14.643 30.901 2.160 14.400 53.354 2.160 14.400 53.354 2.182 14.547 45.448 1.878 12.520 65.874 1.878 12.520 65.874 2.108 14.052 59.500 1.083 7.220 73.094 1.083 7.220 73.094 2.039 13.594 73.094 704 4.694 77.788 618 4.123 81.911 473 3.152 85.062 457 3.044 88.106 10 416 2.776 90.883 11 389 2.596 93.479 12 330 2.201 95.680 13 264 1.760 97.441 14 228 1.519 98.960 15 156 1.040 100.000 P9 Rotated Component Matrixa Component DC2 895 DC1 885 DC3 842 HH1 919 HH2 886 HH3 570 DU1 856 DU2 844 DU3 837 NL4 833 NL3 762 NL2 753 TT3 857 TT5 764 TT2 692 - Biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .663 Approx Chi-Square 114.375 Bartlett's Test of Sphericity df Sig .000 Total Variance Explained Extraction Sums of Squared Loadings Initial Eigenvalues Compone nt Total % of Variance Cumulative % 1.906 63.530 63.530 621 20.710 84.241 473 15.759 100.000 Total 1.906 % of Cumulativ Variance e% 63.530 63.530 P10 Component Matrixa Component DG1 DG2 DG3 835 793 762 Hồi quy DG DG TT DU NL DC HH Correlations TT DU NL DC Pearson 034 576** 070 035 Correlation Sig (2-tailed) 035 000 027 000 N 200 200 200 200 200 Pearson 034 008 249** -.052 Correlation Sig (2-tailed) 035 907 000 464 N 200 200 200 200 200 Pearson 576** 008 024 -.060 Correlation Sig (2-tailed) 000 907 738 396 N 200 200 200 200 200 Pearson 070 249** 024 133 Correlation Sig (2-tailed) 027 000 738 060 N 200 200 200 200 200 Pearson 035 -.052 -.060 133 Correlation Sig (2-tailed) 000 464 396 060 N 200 200 200 200 200 Pearson 067 356** -.124 160* 257** Correlation Sig (2-tailed) 046 000 080 024 000 N 200 200 200 200 200 ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) HH 067 046 200 356** 000 200 -.124 080 200 160* 024 200 257** 000 200 200 P11 Coefficientsa Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Std B 458 Collinearity Sig Beta Error (Constant) 1.631 t Statistics Tolerance 3.562 000 VIF TT 018 087 013 201 041 805 1.242 DU 570 057 584 9.957 000 980 1.021 NL 108 071 092 1.512 032 914 1.094 DC 092 070 081 1.320 029 894 1.119 HH 005 086 004 009 784 1.276 064 Model Summaryb Model R 739a R Adjusted Std Error of Square R Square the Estimate 546 529 610 Change Statistics R Square Change 529 F Change df1 30.533 df2 a Predictors: (Constant), HH, DU, NL, DC, TT b Dependent Variable: DG 194 Sig F Change 000 DurbinWatson 1.700 P12 PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2014 P13 PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ DOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2015 P14 PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2016 P15