Quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thực phẩm nông sản và du lịch thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC HOÀNG THỊ PHƢƠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NƠNG SẢN VÀ DU LỊCH THANH HĨA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ THANH HÓA, NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC HOÀNG THỊ PHƢƠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NƠNG SẢN VÀ DU LỊCH THANH HĨA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn THANH HÓA, NĂM 2017 Danh sách Hội đồng chấm luận văn Thạc sĩ khoa học theo Quyết định số 1316/QĐ-ĐHHĐ ngày 16 tháng năm 2017 Hiệu trưởng Trường Đại học Hồng Đức: Cơ quan Công tác Chức danh Hội đồng PGS.TS Phạm Thị Huyền Trƣờng ĐH Kinh tế quốc dân Chủ tịch PGS.TS Trần Hùng Trƣờng Đại học Thƣơng mại Phản biện TS Nguyễn Xuân Dƣơng Trƣờng Đại học Hồng Đức Phản biện TS Lê Quang Hiếu Trƣờng Đại học Hồng Đức Ủy viên TS Nguyễn Đức Việt Trƣờng Đại học Hồng Đức Thƣ ký Học hàm, học vị, Họ tên Học viên chỉnh sửa theo ý kiến Hội đồng Ngày Xác nhận Thƣ ký Hội đồng TS Nguyễn Đức Việt tháng năm 2017 Xác nhận Ngƣời hƣớng dẫn PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn * Có thể tham khảo luận văn Thư viện trường Bộ môn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ cơng trình nghiên cứu thực cá nhân tôi, đƣợc thực sở nghiên cứu lý thuyết, nghiên cứu khảo sát tình hình thực tiễn dƣới hƣớng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn Các số liệu, bảng biểu kết luận văn trung thực, đóng góp đƣa xuất phát từ thực tiễn kinh nghiệm, kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Một lần xin khẳng định trung thực lời cam kết Thanh Hóa, tháng năm 2017 Học viên Hồng Thị Phƣơng ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, thời gian qua, nhận đƣợc nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cơ, cơng ty, gia đình bạn bè Lời Tơi xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn, ngƣời thầy giáo ln tận tình quan tâm giúp đỡ, hƣớng dẫn tơi Những đóng góp, phản biện, lý giải Thầy định hƣớng nghiên cứu q báu để tơi tìm tịi, bổ sung điểm cịn thiếu sót q trình hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô giáo trƣờng Đại học Hồng Đức, đặc biệt Quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh Hệ sau đại học hết lòng giảng dạy, truyền đạt kiến thức cần thiết bổ ích cho suốt thời gian học tập trƣờng vừa qua Đó tảng cho q trình nghiên cứu thực Luận văn nhƣ cho công việc sau Đồng thời xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, công nhân viên công ty Cổ phần Thực phẩm Nông sản du lịch Thanh Hóa tạo điều kiện thuận lợi ln tận tình cung cấp tài liệu nhƣ giúp thu thập thông tin cần thiết cho Luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, tập thể lớp cao học QTKD -K8 sát cánh bên Tôi, giúp đỡ, động viên tạo điều kiện cho tơi học tập nghiên cứu hồn thành Luận văn Một lần xin trân trọng cảm ơn kính chúc q Thầy cơ, q Anh chị bạn mạnh khỏe tràn đầy hạnh phúc! Thanh Hóa, tháng năm 2017 Học viên Hoàng Thị Phƣơng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng .3 3.2 Phạm vi nghiên cứu .3 Phƣơng pháp nghiên cứu Nội dung nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức năng, vai trò kênh phân phối 1.1.3 Các dạng kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .8 1.2 Quản trị kênh phân phối doanh nghiệp .10 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 10 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 11 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 24 1.3.1 Các nhân tố bên 24 1.3.2 Môi trƣờng bên .28 KẾT LUẬN CHƢƠNG 31 iv CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NÔNG SẢN VÀ DU LỊCH THANH HÓA .32 2.1 Tổng quan công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 32 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 33 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty CP Thực phẩm Nông sản du lịch Thanh Hóa giai đoạn 2014-2016 35 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cổ phần thực phẩm nơng sản du lịch Thanh Hóa 38 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty CP Thực phẩm Nơng sản du lịch Thanh Hóa 38 2.2.2 Thực trạng lựa chọn chiến lƣợc kênh phân phối công ty CP Thực phẩm Nông sản du lịch Thanh Hóa 40 2.2.3 Thực trạng xây dựng kênh phân phối sản phẩm công ty CP thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 46 2.2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 54 2.2.5 Thực trạng công tác kiểm tra đánh giá hoạt động kênh phân phối công ty CP Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 64 2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Thực phẩm nơng sản du lịch Thanh Hóa .69 2.3.1 Các nhân tố bên 69 2.3.2 Các nhân tố bên 74 2.4 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Thực phẩm Nơng sản du lịch Thanh Hóa 84 2.4.1 Kết đạt đƣợc 84 2.4.2 Hạn chế tồn 85 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế tồn .86 v CHƢƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NÔNG SẢN VÀ DU LỊCH THANH HÓA .89 3.1 Định hƣớng mục tiêu phát triển công ty cổ phẩn thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 89 3.1.1 Định hƣớng phát triển công ty cổ phẩn thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 89 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty cổ phẩn thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 89 3.2 Quan điểm định hƣớng hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 90 3.2.1 Quan điểm hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty CP Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 90 3.2.2 Các định hƣớng hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty 92 3.3 Giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty Cổ phần Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 94 3.3.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối 94 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 96 3.3.3 Độc lập phòng marketing, tăng cường chất lượng nhân viên kinh doanh 100 3.3.4 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng 101 3.3.5 Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm 102 KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC .1 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Giải nghĩa TT Chữ viết tắt BCKQHĐ SXKD CP Cổ phần DL Du lịch NS Nông sản LT Lƣơng thực LNTT Lợi nhuận trƣớc thuế LNST Lợi nhuận sau thuế TP Thực phẩm PP Phân phối 10 QLDN Quản lý doanh nghiệp 11 QLBH Quản lý bán hàng Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 34 Hình 2.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nƣớc giải khát Công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 46 Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hàng nông sản Công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa 51 Hình 2.4 Sơ đồ mơ tả hoạt động phối hợp thành viên kênh phân phối hàng nông sản 59 Hình 2.5 Mơ hình nhân tố bên ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối công ty CP Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa 75 99 Bƣớc 2: Xác định trọng số tiêu đánh giá Chỉ tiêu Trọng số Lƣợng tiêu thụ Lƣợng bán/tổng lƣợng bán Thanh tốn Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng TỔNG 100 Bƣớc 3: Lập bảng đánh giá nhà phân phối nhà sản xuất Nhà phân phối Chỉ tiêu Lƣợng bán Tỷ trọng tiêu thụ tổng SL Thanh tốn Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu KH Trọng số Nhà phân Nhà phân phối phối Nhà phân phối Tổng điểm Tổng điểm Tổng điểm Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số Điểm số Trọng số 100 Bƣớc 4: Đánh giá nhà phân phối so sánh tổng điểm nhà phân phối để biết đƣợc nhà phân phối tốt, nhà phân phối cần phải đầu tƣ thêm để phát triển Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, ngƣời quản trị kênh điều chỉnh chiến lƣợc sách quản lý kênh phân phối cụ thể Các hƣớng điều chỉnh hoạt động quản trị kênh bao gồm: - Tổ chức lại kênh phân phối: phát triển cấu trúc kênh hiệu hơn, chọn hình thức liên kết kênh phù hợp, phát triển tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh, định thay thành viên kênh cụ thể… - Thay đổi, bổ xung sách chế quản lý kênh phân phối: Thay đổi sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động; đƣa chế quản lý trình phân phối đơn giản hiệu 3.3.3 Độc lập phòng marketing, tăng cường chất lượng nhân viên kinh doanh Hiện nay, máy Marketing cơng ty thuộc phịng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý tồn hoạt động kinh doanh cơng ty Chính hiệu Marketing chƣa đƣợc quan tâm nhiều Trong thời gian tới, cơng ty nên thành lập phịng Marketing độc lập với phân khác Trong phòng Marketing công ty nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện nay, cơng ty chƣa có nhân viên Marketing mà nhân viên kinh doanh kiêm nên hiệu chƣa cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân đƣợc nâng cao công việc đánh giá quản lý kênh có trách nhiệm - Tuyển thêm nhân viên kinh doanh - Thƣờng xuyên mở lớp đào tạo nhằm nâng cao hiểu biết nhân viên sản phẩm, doanh nghiệp hay tổ chức buổi sinh hoạt tập thể để nhân viên truyền đạt kinh nghiệm cho nhau, từ đó, góp phần nâng cao thành tích thực chung 101 - Thực chế độ thƣởng theo thành tích thực (doanh số bán hàng vƣợt mức) có qui định thời gian làm việc, nghỉ ngơi hợp lý, đảm bảo sức khỏe cho ngƣời lao động - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trƣờng ngƣời trƣờng kinh tế Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác, linh hoạt tình kinh doanh gặp phải - Kiểm sốt thơng qua hệ thống thơng tin: Cơng ty nên thiết lập trung tâm thông tin liên kết công ty đại lý, cung cấp đầy đủ, xác kịp thời thông tin thị trƣờng, sản phẩm hay chƣơng trình chăm sóc khách hàng để đại lý kịp thời thực công việc 3.3.4 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường - Trích kinh phí đầu tƣ thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trƣờng cho hợp lý - Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng với nhiều hình thức nhƣ nghiên cứu báo chí, qua vấn khách hàng, tham khảo ý kiến đại lý, nhà bán lẻ - Nắm bắt kịp thời nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lƣợng, ngồi sản phẩm cơng ty, khách hàng cịn mua sản phẩm hãng khơng khách hàng lại mua hàng cơng ty khác - Sử dụng sách khen thƣởng nhƣ hỗ trợ tài phƣơng tiện cán làm công tác Marketing công ty Xem xét lại mức hỗ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, việc làm cho cán phòng kinh doanh hăng hái, nhiệt tình - Tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh: Đây yếu cần thiết kinh tế thị trƣờng Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thơng tin cần cụ thể, kịp thời xác Công ty cần phải xác định rõ đối thủ tình hình tài 102 chính, khối lƣợng bán, sách giá, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho đại lý, chƣơng trình khuyến mại … Từ đó, cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ƣu kênh phân phối cạnh tranh 3.3.5 Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm - Đƣa sách ƣu đãi nhà phân phối có tính cạnh tranh so với công ty khác Nhƣ việc sách chiết khấu cơng ty đại lý phù hợp, nhƣng cần thêm sách khác hoa hồng bán hàng thƣởng doanh số họ bán đƣợc Căn vào việc tham khảo số sách cơng ty khác, tác giả đề xuất sách khen thƣởng nhƣ sau: + Hàng tháng, công ty nên thƣởng cho đại lý đạt tiêu công ty đặt ra, mức thƣởng vào doanh số bán đại lý + Mỗi quý công ty nên thƣởng cho 10 đại lý có mức tiêu thụ cao Trong đó, đại lý có mức tiêu thụ cao đƣợc thƣởng triệu đồng, đại lý lại đƣợc thƣởng triệu đồng + Cuối năm, công ty nên chọn 15 đại lý có doanh số bán cao để thƣởng với mức thƣởng có giá trị từ – 10 triệu đồng Việc thƣởng tiền cho đại lý bên cạnh ý nghĩa vật chất cịn thể ý nghĩa tinh thần, chứng tỏ cơng ty ghi nhận nỗ lực cố gắng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Thúc đẩy mối quan hệ bền chặt công ty đại lý - Xác định số lƣợng nhà phân phối cần thiết địa bàn, tỉnh, quận, huyện phù hợp với điều kiện hoàn cảnh cụ thể, từ đó, khoanh vùng nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu thuyết phục họ trở thành đầu mối tiêu thụ sản phẩm công ty CP thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa - Đội ngũ nhân viên kinh doanh động, chủ động việc tìm hiểu cửa hàng, cửa hàng có tiềm lực tài chính, có thâm niên phân phối sản phẩm nông sản, nƣớc giải khát để liên hệ 103 KẾT LUẬN CHƢƠNG Sau nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần thực phẩm nơng sản du lịch Thanh Hóa qua chƣơng 2, chƣơng luận văn đề cập đến số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty nhƣ: - Giải pháp hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối - Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh - Độc lập phòng marketing, tăng cƣờng chất lƣợng nhân viên kinh doanh - Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng - Quản lý dòng chảy quan trọng hệ thống phân phối - Chủ động tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối phù hợp, có tiềm - Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa hỗn hợp - Chú trọng vào việc xây dựng quy mô, cấu trúc kênh Với việc áp dụng biện pháp chƣơng đề ra, công tác quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa hồn thiện hiệu 104 KẾT LUẬN Tổ chức quản trị kênh phân phối chức quản trị quan trọng công ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa Cơng ty phải nghiên cứu nhằm hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty cần chủ động xây dựng chiến lƣợc phân phối, biện pháp tổ chức quản trị hoạt động phân phối nhằm đạt hiệu kinh doanh dài hạn Tuy nhiên, trình quản trị kênh phân phối cơng ty cịn nhiều bất cập, chƣa đem lại lợi cạnh tranh dài hạn, định quản trị thƣờng mang tính ngắn hạn bị động, thƣờng chạy theo thị trƣờng, chạy theo sản lƣợng mà nguyên nhân xuất phát tầm vĩ mơ tầm vi mơ Do vậy, việc tìm giải pháp khắc phục hạn chế cần thiết để giúp công ty ngày phát triển điều kiện môi trƣờng kinh doanh thay đổi nhanh chóng nhƣ Luận văn với bố cục chƣơng giải đƣợc vấn đề sau để tài: Thứ nhất, hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối công ty, làm rõ đặc thù quản trị kênh phân phối công ty, xây dựng mơ hình quản trị kênh phân phối Thứ hai, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty, từ bất cập tầm vĩ mô ảnh hƣởng tới quản trị kênh phân phối công ty; Đi sâu nghiên cứu yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô, môi trƣờng ngành ảnh hƣởng tới hoạt động quản trị kênh cơng ty Thứ ba, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty năm gần đây, nguyên nhân cần khắc phục trình quản trị kênh phân phối nội dung chủ yếu nhƣ tổ chức kênh, quản lý kênh, hoạt động đánh giá thành viên kênh, đồng thời luận văn thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh từ kết thu đƣợc điều tra nghiên cứu tác giả 105 Thứ tƣ, hình thành hệ thống quan điểm giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Nội dung giải pháp đề xuất có tính lơgic khoa học, đƣợc trình bày theo hƣớng quy trình quản trị kênh phân phối, giúp cho cơng ty dễ dàng áp dụng để chủ động quản trị kênh phân phối mình, đồng thời kiến nghị cải thiện điều kiện cần thiết tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới Với kết nghiên cứu đạt đƣợc, luận văn mong muốn đóng góp phần nhỏ bé vào q trình quản trị kênh phân phối công ty phƣơng diện lý thuyết thực hành Mặc dù tác giả cố gắng để nội dung luận văn có tính lý luận thực tiễn cao nhƣng điều kiện kiến thức hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp để đề tài đƣợc hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Thực phẩm Nông sản Du lịch Thanh Hóa, (2014, 2015, 2016), Báo cáo kết hoạt động SXKD, Thanh Hóa Cơng ty Cổ phần Thực phẩm Nông sản Du lịch Thanh Hóa, (2014, 2015, 2016), Báo cáo kết hoạt động tiêu thụ, Thanh Hóa Cơng ty Cổ phần Thực phẩm Nơng sản Du lịch Thanh Hóa, Quyết định 2018/QĐ - UBND 2003 việc thành lập công ty NS du lịch Thanh Hóa Trƣơng Đình Chiến (chủ biên) (2012), Giáo trình quản trị Marketing, tr 341, tr 551- 557, NXB ĐH KTQD, Hà Nội Trần Minh Đạo (Chủ biên) (2009), Giáo trình marketing bản, tr 310, tr 316-317, tr 323 -326, NXB ĐH KTQD, Hà Nội Th.S Ngô Minh Cách, TS Đào Thị Minh Thanh (2009), Quản trị Marketing, tr 327, tr 340, tr 343, NXB Tài PGS, TS Nguyễn Xuân Quang ( 2006), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Lao động – Xã hội Philip Kotler(2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Davit J.Luch/ Ronal S.Rubin (2005), TS Phan văn Thăng biên soạn, Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Philip Kotler(1994), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội 12 Ejerome Mc Cathy (1985), Nguyên lý Marketing 13 Pierre Eiglier Eric Langeard (1991), Marketing dịch vụ, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội 14 Tames M Commer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội P1 PHỤ LỤC PHỤ LỤC BẢNG HỎI ĐIỀU TRA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NÔNG SẢN VÀ DU LỊCH THANH HĨA Tên tơi là: Hồng Thị Phƣơng học viên cao học trƣờng Đại học Hồng Đức Hiện nghiên cứu đề tài tốt nghiệp nhằm mục đích hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần thực phẩm nông sản du lịch Thanh Hóa Kính mong anh chị bớt chút thời gian trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin cam đoan câu hỏi phục vụ mục đích nghiên cứu, khơng nhằm mục đích khác Mọi thông tin cá nhân nhƣ thông tin mà anh chị cung cấp anh chị đƣợc giữ kín trừ đƣợc cho phép anh chị Tơi xin chân thành cảm ơn! Ngƣời trả lời:……………… Tuổi:………………… Chức vụ: ……………… Mong anh chị cho biết mức độ đồng ý phát biểu sau: Rất không Không đồng ý Khơng có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý đồng ý Kênh phân phối công ty phong phú phù hợp Kênh phân phối công ty chủ yếu kênh gián tiếp? Số lƣợng nhân viên kinh doanh phù hợp? Năng lực nhân viên kinh doanh công ty đủ đáp ứng nhu cầu công việc? Số lƣợng loại kênh phân phối công ty phù hợp? Cơ cấu lao động bán hàng phù hợp? P2 Các trung gian thƣơng mại cơng ty có uy tín tốt Số lƣợng trung gian thƣơng mại công ty nhiều, có xu hƣớng tăng? Thực hoạt động xúc tiến tốt góp phần tăng sản 5 12 Cho tới thời điểm sách hỗ trợ tiêu thụ: quảng cáo, xúc tiến hiệu quả? 13 Tiềm lực tài cơng ty so sánh tƣơng 14 Công ty xây dựng đƣợc uy tín lớn thị trƣờng thực phẩm nơng sản Thanh Hóa? 15 Khả kiểm soát DN kênh tốt? 16 Doanh thu bán hàng tăng dần qua năm? 17 Lợi nhuận bán hàng tăng dần qua năm? thị trƣờng? lƣợng, doanh thu tiêu thụ 10 Số lƣợng trung gian thƣơng mại trung thành, uy tín nhiều? 11 Nguồn vốn kinh doanh tăng qua năm? công ty CP LT TH, cơng ty Chính Phƣợng…là tốt? 18 Theo anh chị, để nhà phân phối từ bắt đầu kí kết hợp đồng đến lúc vào hoạt động hiệu cần tối thiểu thời gian bao nhiêu: a dƣới tháng b Dƣới tháng c Từ tháng - năm d từ 1-2 năm e khác P3 PHỤ LỤC 2: TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Bảng tổng hợp câu hỏi điều tra nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối công ty CP Thực phẩm NS du lịch Thanh Hóa Số phiếu phát ra: 40 Số phiếu thu về: 40 Số phiếu hợp lệ: 40 Tỷ lệ Nhận định câu trả lời Số ngƣời trả lời (%) 17,5% 12,5 % 3 7,5% 25 62,5% 0% 7,5% 27 67,5% 20% 5% 0% 0% 31 77,5% 10% 12,5% 0% 0% 0% P4 23 7,5% 57,5% 14 35% 0% 10% 12,5% 17 42,5% 14 35% 0% 0% 0% 29 72,5% 11 27,5% 0% 23 57,5% 17,5% 10 25% 0% 17,5% 28 70% 12,5% 0% 0% 0% 0% 31 0% 77,5% P5 10 11 12 13 14 15 0% 15 37,5% 22,5 % 16 40% 0% 20% 32 80% 0% 0% 0% 10 25% 28 70% 5% 0% 0% 28 70% 22,5% 3 7,5% 0% 0% 20% 32 80% 0% 0% 0% 1 2,5% P6 16 17 25 62,5% 10 25% 4 10% 0% 25 62,5% 15 37,5% 0% 0% 0% 20 50% 20 50% 0% 0% 0% P7 PHỤ LỤC Mẫu khảo sát tìm kiếm nhà phân phối STT Tiêu thức đánh giá Có giấy đăng ký kinh doanh Vốn kinh doanh Mặt KD thuận tiện phù hợp Tình hình giao thơng thuận lợi Mật độ dân số cao Đã bán SP công ty CP TP NS DL TH Doanh thu từ việc bán SP nƣớc giải khát/Nông sản đem lại Tình hình phát triển Sản phẩm cao hay thấp Địa cửa hàng 10 Khác Cửa hàng A Cửa hàng B Cửa hàng