BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC MAI THỊ THÙY LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN BIA THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ THA[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC - - MAI THỊ THÙY LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN BIA THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ THANH HÓA, NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC - - MAI THỊ THÙY LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỐ PHẦN BIA THANH HĨA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834.01.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Bình THANH HĨA, NĂM 2019 Danh sách Hội đồng chấm luận văn Thạc sĩ khoa học: Theo Quyết định số: 977/QĐ-ĐHHĐ ngày 19 tháng năm 2019 Hiệu trưởng Trường Đại học Hồng Đức: Học hàm, học vị, Cơ quan Công tác Họ tên Chức danh Hội đồng Chủ tịch PGS.TS Phạm Thị Huyền Trƣờng ĐH Kinh tế quốc dân TS Lê Quang Hiếu Trƣờng Đại học Hồng Đức Phản biện PGS.TS Chúc Anh Tú Học viện Tài Phản biện TS Nguyễn Đức Việt Trƣờng Đại học Hồng Đức Ủy viên TS Lê Huy Chính Trƣờng Đại học Hồng Đức Thƣ ký Học viên chỉnh sửa theo ý kiến Hội đồng Ngày tháng Xác nhận Thƣ ký Hội đồng TS Lê Huy Chính năm 2019 Xác nhận Ngƣời hƣớng dẫn TS Nguyễn Thị Bình * Có thể tham khảo luận văn Thư viện trường Bộ môn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung luận văn thực Mọi tham khảo dùng luận văn đƣợc trích dẫn nguồn gốc rõ ràng Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chƣa đƣợc công bố cơng trình Xin trân trọng cảm ơn! Thanh Hóa, tháng năm 2019 Ngƣời cam đoan Mai Thị Thùy Linh ii LỜI CẢM ƠN Trong q trình nghiên cứu hồn thành luận văn này, ngồi cố gắng nỗ lực thân, tơi nhận đƣợc quan tâm, giúp đỡ tận tình nhiều tập thể, cá nhân trƣờng Trƣớc hết, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tất thầy cô giáo: Khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, môn Quản trị kinh doanh trang bị cho kiến thức bản, định hƣớng đắn học tập nhƣ tu dƣỡng đạo đức để tơi có đƣợc tảng vững học tập nghiên cứu Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô giáo hƣớng dẫn trực tiếp TS Nguyễn Thị Bình, ngƣời dành nhiều thời gian, tâm huyết, tận tình hƣớng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu đề tài hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn ban giám đốc Công ty Cổ phần Bia Hà Nội Thanh Hóa tạo điều kiện giúp đỡ cho tơi q trình điều tra khảo sát thực địa nghiên cứu đề tài Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn tới gia đình, ngƣời thân, bạn bè khích lệ, động viên, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn! Tác giả Mai Thị Thùy Linh iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò, chức phân phối 1.1.2 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.2 Quản trị kênh phân phối 19 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 19 1.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 22 1.2.3 Khuyến khích thành viên kênh 24 1.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 25 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 27 1.3.1 Nhân tố chủ quan 27 1.3.2 Nhân tố khách quan 29 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - THANH HÓA 32 iv 2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 32 2.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 32 2.1.2 Đặc điểm hoạt động tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 34 2.1.3 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016 - 2018 43 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 45 2.2.1 Thiết kế kênh phân phối 45 2.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 50 2.2.3 Khuyến khích thành viên kênh 53 2.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 55 2.3 Vận dụng yếu tố marketing quản trị phát triển kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 56 2.3.1 Sản phẩm 56 2.3.2 Giá 61 2.3.3 Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 62 2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 63 2.4.1 Kết đạt đƣợc 63 2.4.2 Những vấn đề tồn nguyên nhân 64 TÓM TẮT CHƢƠNG 67 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - THANH HÓA 68 3.1 Định hƣớng phát triển kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Thanh Hóa 68 3.2 Một số giải pháp quản trị kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 69 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện thiết kế kênh phân phối 69 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách lựa chọn thành viên 72 v 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh 73 3.2.4 Giải pháp hồn thiện sách đánh giá hoạt động thành viên kênh 76 3.2.5 Một số giải pháp khác 78 3.3 Kiến nghị 81 3.3.1 Kiến nghị nhà nƣớc 82 3.3.2 Kiến nghị công ty 84 TÓM TẮT CHƢƠNG 85 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC P1 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BQ Bình quân CP Cổ phần ĐL Đại lí ĐV Đơn vị HĐQT NXB SL TCHC VMS XNK Hội đồng quản trị Nhà xuất Số lƣợng Tổ chức hành Vertical marketing System (Hệ thống phân phối theo chiều dọc) Xuất nhập vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Thực trạng lao động Công ty giai đoạn 2016 – 2018 41 Bảng 2.2: Kết sản xuất kinh doanh Công ty 44 Bảng 2.3: Sản lƣợng tiêu thụ bia qua kênh cấp 47 Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ bia Thanh Hóa qua kênh nhiều cấp 49 Bảng 2.5: Tỷ trọng sản lƣợng tiêu thụ bia qua kênh phân phối 50 Bảng 2.6: Các đại lý công ty giai đoạn 2016 - 2018 52 Bảng 2.7: Chính sách chiết khấu đại lý nhà phân phối 2018 54 Bảng 2.8: Sự thay đổi công nghệ Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 57 Bảng 2.9: Công nghệ sản xuất Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa 58 Bảng 2.10: Các sản phẩm Cơng ty 60 Bảng 2.11: Bảng giá sản phẩm Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội – Thanh Hóa 61 Bảng 2.12 Giá bán lẻ số loại bia thị trƣờng Việt Nam 62 Bảng 3.1: Các tiêu chí đánh giá mức độ trung thành thành viên kênh phân phối 76 Bảng 3.2: Các tiêu đánh giá thành viên kênh 77 80 - Tổ chức tuyển chọn vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Thị trƣờngMarketing Phòng Kế hoạch theo yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ (tiền lƣơng, tiền thƣởng, bảo hiểm, bảo hộ….) đối tƣợng tuyển chọn phải đƣợc công hợp lý Nếu đề đƣợc chiến lƣợc đắn ngƣời, Công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thu đƣợc nhiều lợi nhuận Hai là, thiết lập tăng cường mối quan hệ thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt công ty với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều thời gian công sức công ty Ngày nay, kinh doanh đại việc mua đứt bán đoạn tồn lâu dài đƣợc mà muốn tồn lâu dài công ty cần phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, muốn công ty phải biết gắn kết lợi ích trung gian với lợi ích cơng ty nhằm mục tiêu hai bên có lợi Để tạo mức liên kết tốt thành viên kênh cơng ty cần phải có biện pháp nhƣ: • Tạo mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ nhân viên thị trƣờng với cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ Công ty cần xây dựng môi trƣờng hợp tác tốt đẹp thành viên kênh với nhau, luôn sẵn sàng trợ giúp công việc tiêu thụ sản phẩm bia cho đại lý • Thiết lập sách giá thống (khung giá trần giá sàn) Tỷ lệ chiết khấu phƣơng thức toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh • Cam kết có phân chia rủi ro nhƣ có rủi ro xảy trình phân phối 81 • Một số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh nhƣ: tặng quà vào ngày lễ tết, tổ chức thăm quan du lịch… nhằm thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh Bên cạnh cơng ty cần thƣờng xun đánh giá khả hoạt động thành viên kênh vào cuối quý Việc đánh giá thành viên kênh cần phải mang tính khả thi việc sử dụng tiêu nhƣ: doanh số bán đƣợc, việc thực cam kết hợp đồng, hợp tác với cơng ty, chƣơng trình khuyến mại, quảng cáo thông qua kênh, mối quan hệ họ với đại lý cấp hai nhà tiêu thụ họ nhƣ Tuy nhiên công ty cần phải đánh giá theo nhóm đại lý theo khu vực cụ thể Để thực giải pháp, công ty phải có phối hợp đồng phịng ban có liên quan triển khai giải pháp Đồng thời, quán triệt tƣ tƣởng thành viên kênh nắm rõ mục tiêu định hƣớng phát triển công ty Đặc biệt thành viên kênh cần đƣợc phổ cập kiến thức chƣơng trình hỗ trợ bán hàng thơng qua việc ứng dụng công nghệ thông tin 3.3 Kiến nghị Vấn đề quan trọng đặt ngƣời quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hồn thiện đƣợc kênh phân phối cho sản phẩm Những sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu cao là: Thứ nhất, phải nắm đƣợc mục tiêu kênh, định rõ kênh phân phối vƣơn tới thị trƣờng mục tiêu nào? Thứ hai, ngƣời tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hƣởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng xa kênh dài Nếu khách hàng mua hàng thƣờng xuyên lƣợng nhỏ cần kênh dài Thứ ba, đặc điểm sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng 82 kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển số lần bốc dỡ Thứ tư, sửa đổi kênh phải tính đến đặc điểm trung gian nhƣ: có loại trung gian thị trƣờng, khả năng, điểm mạnh, điểm yếu trung gian, trung gian có khả khác việc thực quảng cáo, lƣu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Thứ năm, việc sửa đổi kênh chịu ảnh hƣởng kênh đối thủ cạnh tranh cho kênh phải ngắn gọn hoạt động đạt đƣợc hiệu cao kênh họ Thứ sáu, đặc điểm công ty quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối Quy mô công ty định quy mô thị trƣờng khả cơng ty tìm đƣợc trung gian thích hợp Nguồn lực cơng ty định thực chức phân phối phải nhƣờng cho trung gian chức Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm mơi trƣờng kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thƣờng sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá tăng Những quy định, ràng buộc pháp lý ảnh hƣởng tới kênh Luật pháp ngăn cản việc kênh có xu hƣớng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền Chính vậy, để hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối sản phẩm cho Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa, tác giả đƣa kiến nghị sau: 3.3.1 Kiến nghị nhà nước Bia loại mặt hàng khơng đƣợc khuyến khích tiêu thụ, nên doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn sách nhà nƣớc Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa nhà nƣớc cần phải đảm bảo điều kiện sau: - Có sách quản lý thị trƣờng cụ thể giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi đáng thơng qua việc cạnh tranh công bằng; chống: 83 vi phạm pháp luật, hàng giả, hàng nhái, hàng chất lƣợng, trốn thuế hành động gây ảnh hƣởng xấu đến uy tín thƣơng hiệu công ty Nhà nƣớc cần xử lý nghiêm doanh nghiệp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trƣờng - Có sách tín dụng - ngân hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp Nhà nƣớc cần có sách tài - ngân hàng hợp lý nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Thanh Hóa nói riêng đƣợc vay vốn đầu tƣ, mở rộng thị trƣờng - Điều chỉnh quản lý giá cần thiết: giá thị trƣờng lên xuống bất thƣờng gây ảnh hƣởng xấu đến kinh tế nhƣ doanh nghiệp, nhà nƣớc cần can thiệp thơng qua sách thuế kích cầu để bình ổn lại giá - Tạo điều kiện bảo hộ định doanh nghiệp: tham gia WTO, Việt Nam phải chấp nhận mở cửa chào đón sản phẩm bia từ nƣớc xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc Đẩy cạnh tranh thị trƣờng bia Việt Nam trở nên gay gắt Trong điều kiện Công ty Cổ phần Bia Hà Nội Thanh Hóa cịn nhiều hạn chế cần phải có sách bảo hộ để tạo không gian định để công ty phát triển - Tiếp tục đẩy mạnh đầu tƣ sở hạ tầng, tạo điều kiện thuận lợi cho luân chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, để hoạt động phân phối hàng hóa đáp ứng tốt cho nhu cầu khách hàng - Giảm thuế: Bia mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với mức thuế xuất 50% so với doanh thu nhƣng không đƣợc khấu trừ vào đầu vào, giá thành sản xuất bị đội lên cao, làm cho việc tiêu thụ sản phẩm bia ngày khó khăn - Hỗ trợ vốn: Trong thời gian tới Cơng ty có kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ nhu cầu vốn lớn Nhà nƣớc nên cho phép Công ty phát hành trái phiếu Công ty để huy động vốn nhàn rỗi Nhà nƣớc nên đứng bảo đảm cho Công ty vay vốn ngân hàng dự án khả thi mà không cần chấp 84 3.3.2 Kiến nghị công ty Tổ chức tiêu thụ theo nhiều hƣớng, dƣới nhiều hình thức, đồng thời áp dụng biện pháp khuyến mại, chiết khấu để hấp dẫn đại lý nhƣ ngƣời tiêu dùng Tăng cƣờng phƣơng tiện vận chuyển để đảm bảo cung cấp kịp thời nhu cầu thị trƣờng, thị trƣờng vùng sâu vùng xa Phải lập chiến lƣợc đầu tƣ để mở rộng phát triển thị trƣờng, vào để đƣa định biện pháp thực phù hợp với thời điểm, thị trƣờng Công tác Marketing phải đƣợc coi trọng hàng đầu thông qua hội chợ triển lãm quốc tế, thơng qua văn phịng đại diện thƣơng mại quốc tế nguồn thông tin khác để nắm vững hiểu rõ nhu cầu thị hiếu thị trƣờng, từ thiết kế, sáng tạo mẫu mã sản phẩm để chào hàng cho phù hợp Luôn coi trọng chất lƣợng sản phẩm uy tín với khách hàng Hỗ trợ công tác đào tạo nhân viên kinh doanh ngày động, nhiệt tình trình độ xử lý công việc ngày cao 85 TÓM TẮT CHƢƠNG Trên sở đánh giá thực trạng, tổng kết thành tựu nhƣ hạn chế công tác quản trị kênh phân phối Công ty, đồng thời dựa chủ trƣơng, mục tiêu, chiến lƣợc Công ty thời gian tới, tác giả để năm nhóm giải pháp để tăng cƣờng quản trị kênh phân phối công ty bao gồm: Giải pháp thiết kế kênh phân phối; giải pháp hồn thiện sách lựa chọn thành viên chính; giải pháp hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh; giải pháp hồn thiện sách đánh giá hoạt động thành viên kênh số giải pháp khác Các giải pháp đƣa dựa sở khắc phục hạn chế giải nguyên nhân hạn chế Với việc đồng thời thực nhiều giải pháp đề xuất, tác giả hi vọng thời gian tới, Công ty quản trị ngày hiệu kênh phân phối 86 KẾT LUẬN Trong chế thị trƣờng, với hội nhập kinh tế toàn cầu, doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh cho dù loại hình doanh nghiệp Để thành cơng thƣơng trƣờng cần phải có nhiều yếu tố, khơng có sản phẩm tốt mà điều quan trọng công ty cần phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối kiểm sốt nhƣ hoạt động có hiệu Nếu nhƣ xây dựng tổ chức tốt hệ thống phân phối lợi cạnh tranh, đem đến hiệu tiêu thụ sản phẩm hình ảnh công ty, sản phẩm công ty ăn sâu vào tâm trí ngƣời tiêu dùng Tổ chức quản lý kênh phân phối chức quan trọng quản trị, đóng vai trị quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Mặc du cơng ty CP bia Hà Nội-Thanh Hóa xây dựng đƣợc hệ thống kênh phân phối tƣơng đối hoàn chỉnh, nhiên việc quản trị kênh phân phối phức tạp cần nhiều thay đổi linh hoạt theo thời điểm để mang lại sức sống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ ngành Qua thời gian tìm hiểu cơng ty, việc kết hợp nhiều phƣơng pháp nghiên cứu, tác giả sâu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty thời gian qua Tác giả nêu rõ thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty; tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh phân phối; Các biện pháp khuyến khích thành vien kênh; Đánh giá hoạt động thành viên Đồng thời nêu đƣợc lên nhân tố ảnh hƣởng đến việc quản trị kênh phân phối cơng ty CP bia Thanh Hóa Qua đó, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty nhƣ: Thiết kế kênh phân phối; Hồn thiện sách lựa chọn thành viên chính; Hồn thiện sách 87 khuyến khích thành viên kênh; Hồn thiện sách đánh giá hoạt động thành viên kênh số giải pháp có liên khác Tuy nhiên thời gian, nguồn thơng tin nhƣ hiểu biết có hạn, kết nghiên cứu tác giả khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong đƣợc bảo, bổ sung xây dựng thầy cô giáo quý công ty để luận văn tác giả đƣợc hoàn thiện 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tiếng Việt Công ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2016), Báo cáo thường niên năm 2016 Công ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2017), Báo cáo thường niên năm 2017 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2018), Báo cáo thường niên năm 2018 Công ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2016), Báo cáo tài riêng năm 2016 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2017), Báo cáo tài riêng năm 2017 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2018), Báo cáo tài riêng năm 2018 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2016), Báo cáo tài hợp kiểm tốn năm 2016 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2017), Báo cáo tài hợp kiểm tốn năm 2017 Cơng ty Cổ phần Bia Thanh Hóa (2018), Báo cáo tài hợp kiểm tốn năm 2018 10 Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Huỳnh Thị Diễm (2014), Quản trị kênh phân phối thị trƣờng Quảng Nam Công ty Cổ phần nƣớc khoáng Vĩnh Hảo, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Đà Nẵng 12 Hồng Minh Dũng (2015), Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược phẩm Trường Thọ, Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh Học viện Cơng nghệ bƣu viễn thơng Hà Nội 89 13 Phạm Lê Hải Hà (2016), Quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Đà Nẵng 14 Nguyễn Thị Mỹ Hạnh (2014), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch men Công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Đại học Đà Nẵng 15 Đào Xuân Khƣơng (2015), Mơ hình phân phối bán lẻ, Nhà xuất Lao Động, Hà Nội 16 Võ Kim Kỷ (2012), Quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu Vodka công ty Cổ phần cồn rượu Hà Nội (Halico) khu vực miền Trung – Tây Nguyên, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh Đại học Đà Nẵng 17 Đặng Thắng Lợi (2016), Hồn thiện cơng tác Quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Bia Sài Gòn Tây Nguyên Đăk Lăk, Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, trƣờng Đại học Đà Nẵng 18 Phạm Quang Phan cộng (2006), Giáo trình Kinh tế trị Mác – Lênin, Nhà xuất Chính trị quốc gia, Hà Nội 19 Philip Kotler (2007), Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội 20 Nguyễn Xuân Quang (2007), Marketing thương mại, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 21 Trƣơng Đức Thạch (2012), Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ Trung tâm thông tin di dộng khu vực I – Công ty thông tin di động VMS – Mobifone, Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh, trƣờng Đại học Bách Khoa, Hà Nội 22 Trần Ngọc Trang cộng (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội 90 B Tiếng Anh 23 Adrian Payne, Pennie Frow (2005), A Strategic Framework for Customer Relationship Management, Journal of Marketing: October 2005, Vol 69, No 4, pp 167-176 24 V Kumar and Werner J Reinartz (2012), Customer Relationship Management - Concept, Strategy, and Tools, Springer Texts in Business and Economics C Các trang thông tin Website 25 Hồ Thanh Huyền (2017), Định hướng phát triển giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Vinamilk, http://tapchicongthuong.vn/baiviet/dinh-huong-phat-trien-va-giai-phap-hoan-thien-quan-tri-kenh-phanphoi-cua-vinamilk-21239.htm, truy cập tháng năm 2019 26 Đinh Tiến Minh (2017), Bài – Quản trị phân phối - Tài liệu giảng dạy Marketing, http://dinhtienminh.net/category/cac-mon-giang-day/quan-trimarketing/tai-lieu-giang-day/page/2/, truy cập tháng năm 2019 P1 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Kính thƣa ơng/bà! Hiện thực đề tài luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội – Thanh Hóa” Để hồn thiện tốt đề tài, tơi cần thu thập số thơng tin từ phía anh/chị Mọi thơng tin đƣợc bảo mật phục vụ cho mục đích nghiên cứu Rất mong đƣợc hợp tác giúp đỡ từ phía anh/chị I THƠNG TIN CHUNG Tuổi: Giới tính: □ Nam □ Nữ Trình độ: □ Tốt nghiệp trung học phổ thông □ Đại học □ Trên đại học □ Trình độ khác: Chức vụ: □ Lãnh đạo □ Chuyên viên/nhân viên □ Khác Bộ phận công tác: II THÔNG TIN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY Câu 1: Ơng/bà vui lịng cho biết Công ty Cổ phần Bia Hà Nội Thanh Hóa phân phối sản phẩm theo kênh nào? □ Kênh phân phối trực tiếp □ Kênh cấp □ Kênh cấp □ Kênh cấp trở lên □ Kênh khác P2 Câu 2: Các tiêu chí để lựa chọn nhà phân phối/đại lý cấp cơng ty ơng/bà gì? □ Địa điểm kinh doanh □ Lƣợng vốn đại lý □ Nguồn nhân lực □ Năng lực tài □ Khác………………………………………………………… Câu 3: Hiện Cơng ty sử dụng sách để lựa chọn thành viên mới? □ Đƣa mức chiết khấu hấp dẫn đối thủ cạnh tranh □ Đƣa sách chiết khấu cao thành viên cũ □ Áp doanh số phù hợp với đặc điểm đối tƣợng □ Hỗ trợ chi phí vận chuyển, lƣu kho □ Khác………………………………………………………… Câu 4: Hiện cơng ty thực sách để khuyến khích thành viên kênh phân phối mình? □ Chiết khấu trực tiếp vào giá thành sản phẩm □ Thƣởng cố định tiền theo mức tiêu thụ □ Thực chƣơng trình khuyến mại thơng qua sản phẩm khuyến mại □ Khác………………………………………………………… Câu 5: Hiện Cơng ty dùng tiêu chí để đánh giá thành viên kênh phân phối? □ Sản lƣợng tiêu thụ □ Doanh thu □ Tốc độ phát triển □ Mức độ trung thành □ Khác………………………………………………………… P3 Câu 6: Cơng ty có cách thức để đánh giá nhu cầu nhƣ phản hồi khách hàng? □ Thơng qua phịng Marketing □ Thơng qua đội ngũ Nghiên cứu thị trƣờng □ Tốc độ phát triển □ Mức độ trung thành □ Khác………………………………………………………… Câu 7: Tần suất đánh giá thành viên kênh phân phối công ty bao lâu? □ Hàng tuần □ Hàng tháng □ Hàng quý □ Hàng năm □ Khác………………………………………………………… Câu 8: Cách thức kiểm tra, đánh giá hoạt động nhà phân phối/đại lý gì? □ Thơng qua báo cáo kênh phân phối □ Thông qua sổ sách quản lý nhân viên công ty □ Thông qua việc kiểm tra trực tiếp đại lý/nhà phân phối □ Kiểm tra đột xuất có yêu cầu □ Khác………………………………………………………… Câu 9: Trong vòng năm tới, Cơng ty có tích cực mở rộng kênh phân phối tỉnh phạm vi tồn quốc khơng? □ Có □ Khơng Câu 10: Trong vịng năm tới, cơng ty có nghiên cứu sản phẩm khơng? □ Có □ Khơng P4 Câu 11: Cơng ty có áp dụng sách bình ổn giá thị trƣờng khơng? □ Có □ Khơng Câu 12: Ơng/bà nhận thấy cơng ty gặp thuận lợi/khó khăn trình quản trị kênh phân phối? Thuận lợi: ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………….…… Khó khăn: ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………….…… Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông/bà!