Quản trị kênh phân phối sản phẩm thủy tinh gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản naforimex hà nội (luận văn thạc sỹ)

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu thân, xuất phát từ u cầu phát sinh cơng việc để hình thành hướng nghiên cứu Các số liệu sử dụng có nguồn gốc rõ ràng, tuân thủ nguyên tắc kết trình bày luận văn trung thực chưa công bố trước Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Ngọc Minh LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn tác giả nhận nhiều động viên, giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Trước hết, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS.Nguyễn Trung Kiên, người hướng dẫn tơi thực nghiên cứu Đồng cảm ơn thầy, cô giáo khoa Marketing tồn thể thầy viện sau đại học, đại học Kinh tế quốc dân cung cấp cho tác giả kiến thức bổ trợ vơ có ích năm học vừa qua Qua xin gửi lời cảm ơn tới anh, chị tồn thể ban giám đốc cơng ty Naforimex Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả hồn thành khóa luận Cuối tơi xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, người ln bên tơi, động viên khuyến khích tơi trình thực đề tài nghiên cứu Trân trọng ! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Ngọc Minh MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu, sơ đồ Tóm tắt luận văn PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn .4 CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1 Những vấn đề kênh phân phối hàng tiêu dùng 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4.1 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối 1.1.4.2 Các loại cấu trúc kênh phân phối .9 1.1.5 Hoạt động kênh phân phối 14 1.1.6 Các thành viên kênh phân phối 16 1.1.7 Các mối quan hệ hành vi kênh phân phối 19 1.1.8 Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến kênh phân phối .19 1.2 Quản trị kênh phân phối 20 1.2.1 Chiến lược kênh phân phối 20 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối 21 1.2.3 Quản lý kênh phân phối 26 1.2.3.1 Bản chất quản lý kênh phân phối 26 1.2.3.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh 26 1.2.3.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 27 1.2.4 Công tác Logistic hoạt động kênh phân phối .29 1.3 Đặc điểm thị trƣờng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng địa bàn Hà Nội 30 1.3.1 Đặc điểm thị trường sản phẩm thuỷ tinh gia dụng Hà Nội 30 1.3.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng địa bàn Hà Nội 31 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỶ TINH GIA DỤNG CỦA CÔNG TY NAFORIMEX HÀ NỘI 33 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần sản xuất xuất nhập lâm sản Naforimex Hà Nội 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.2 Chức nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh công ty 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .35 2.1.4 Tình hình tài cơng ty .37 2.1.5 Nguồn nhân lực công ty 38 2.1.6 Vài nét kết hoạt động kinh doanh công ty Naforimex năm gần 39 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối công ty .41 2.2.1 Môi trường vĩ mô 41 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 41 2.2.1.2 Môi trường văn hoá – xã hội 42 2.2.1.3 Môi trường kỹ thuật – công nghệ .42 2.2.1.4 Môi trường luật pháp 42 2.2.2 Môi trường ngành 42 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh áp lực cạnh tranh nội ngành 42 2.2.2.2 Khách hàng .44 2.2.2.3 Trung gian phân phối .45 2.2.3 Đặc điểm công ty 46 2.3 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex Hà Nội 47 2.3.1 Thực trạng việc xây dựng chiến lược kênh phân phối .47 2.3.2 Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối 48 2.3.3 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh 54 2.3.4 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối 57 2.3.4.1 Quản lý số dòng chảy kênh phân phối công ty 57 2.3.4.2 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh 59 2.3.5 Thực trạng công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh trình phân phối hàng hoá 63 2.3.6 Thực trạng việc quản lý xung đột kênh .64 2.3.7 Thực trạng việc sử dụng Marketing – Mix hoạt động quản lý kênh phân phối 65 2.3.7.1 Chính sách sản phẩm 65 2.3.7.2 Chính sách giá 69 2.3.7.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 71 2.3.8 Thực trạng công tác Logistic hoạt động kênh 72 2.4 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 72 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỶ TINH GIA DỤNG CỦA CÔNG TY NAFORIMEX HÀ NỘI .77 3.1 Xu hƣớng phát triển thị trƣờng định hƣớng phát triển công ty giai đoạn tới 77 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường sản phẩm thuỷ tinh gia dụng 77 3.1.2 Định hướng phát triển công ty giai đoạn tới 79 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex Hà Nội 80 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng chiến lược phân phối 80 3.2.2 Giải pháp việc hồn thiện cơng tác thiết kế kênh phân phối 81 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối 84 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 86 3.2.5 Giải pháp nâng cao hiệu quản lý xung đột kênh 87 3.2.6 Giải pháp hồn thiện sách Marketing – Mix 88 3.2.7 Giải pháp hồn thiện cơng tác Logistic hoạt động kênh 88 3.2.8 Giải pháp yếu tố tác dộng tới hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 89 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC 93 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BB: Bán buôn NBL: Nhà bán lẻ TGTM: Trung gian thương mại VMS: Vertical marketing system – hệ thống kênh marketing liên kết dọc DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản – nguồn vốn công ty Naforimex Hà Nội 37 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn công ty Naforimex 38 Bảng 2.3: Một số tiêu kết kinh doanh công ty giai đoạn 20102012 40 Bảng 2.4: Bảng tăng trưởng doanh số bán sản phẩm giai đoạn 2010– 2013 41 Bảng 2.5: Tình hình biến động số lượng nhà bán lẻ tham gia vào kênh giai đoạn 2010 – 2013 56 Bảng 2.6: Các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn tham gia kênh phân phối nhà bán lẻ 57 Bảng 2.7: Mức thưởng cho nhà bán lẻ đạt doanh thu cao cơng ty .62 Bảng 2.8: Tình hình biến động số lượng mặt hàng công ty 66 Bảng 3.1: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ theo doanh thu 87 Bảng 3.2: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ theo khả toán 87 Biểu đồ 2.1: Sự lựa chọn địa điểm mua hàng khách hàng tiêu dùng cuối .52 Biểu đồ 2.2: Mức độ ảnh hưởng địa điểm mua hàng tới định mua người tiêu dùng cuối 53 Biểu đồ 2.3: Đánh giá nhà bán lẻ trao đổi thông tin với khách hàng công ty hợp đồng phương thức toán .58 Biểu đồ 2.4: Đánh giá nhà bán lẻ thái độ phục vụ khả xử lý vấn đề nhân viên công ty .61 Biểu đồ 2.5: Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cung cấp nhà bán lẻ 68 Biểu đồ 2.6: Mức độ cung cấp sản phẩm cho nhà bán lẻ công ty 69 Sơ đồ 1.1: Phân loại kênh phân phối theo số cấp độ trung gian kênh .9 Sơ đồ 1.2: Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh 11 Sơ đồ 1.3: Các dòng chảy kênh phân phối 14 Sơ đồ 1.4: Những thành viên kênh phân phối 17 Sơ đồ 1.5 Sự ảnh hưởng môi trường tới kênh phân phối 20 Sơ đồ 1.6: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing hỗn hợp 29 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý công ty cổ phần sản xuất xuất nhập lâm sản Naforimex Hà Nội 35 Sơ đồ 2.2: Chu trình hoạt động kinh doanh công ty Naforimex Hà Nội 36 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty 49 Sơ đồ 3.1: Đề xuất cấu trúc kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty .81 Sơ đồ 3.2: Đề xuất quy trình tuyển chọn thành viên kênh 83 i TĨM TẮT LUẬN VĂN  Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, mà điều kiện môi trường kinh doanh dần trở nên ngày khốc liệt hơn, doanh nghiệp phải hoạt động sức ép lớn từ cạnh tranh đối thủ khác Việc đầu tư phát triển mạng lưới phân phối yếu tố tạo nên thành công hoạt động kinh doanh, đồng thời cịn giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn, đảm bảo cho tồn tại, phát triển mơi trường kinh doanh ngày khốc liệt Đối với công ty Naforimex, thời gian tới, ban lãnh đạo công ty Naforimex có định hướng mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng nhập khu vực địa bàn thành phố Hà Nội Thực tế hệ thống phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng có cơng ty với xuất phát điểm kênh truyền thống, hình thành cách tự nhiên, việc kiểm sốt kênh ngày khó khăn hơn, xuất vướng mắc trình phân phối sản phẩm Từ đó, để thực mục tiêu chiến lược công ty, vấn đề cần quan tâm hệ thống phân phối sản phẩm phải cải thiện sở tìm khắc phục điểm yếu kênh Do đó, tác giả định lựa chọn đề tài : “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng nhập công ty cổ phần sản xuất xuất nhập lâm sản Naforimex Hà Nội” Trải qua nghiên cứu, chương luận văn, tác giả trình bày số khái niệm liên quan đến sở lý luận hoạt động quản trị kênh phân phối doanh nghiệp  Kênh phân phối: - Khái niệm kênh phân phối: “Một tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” - Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp 86 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn để đánh giá kết hoạt động thành viên kênh toàn kênh phân phối cách đầy đủ xác Những kết thu giúp nhà quản trị kênh tìm thành viên kênh hoạt động hiệu hay vấn đề cịn tồn ảnh hưởng tiêu cực tới q trình phân phối sản phẩm từ bổ sung biện pháp Marketing kịp thời phân phối Tuy nhiên, việc đánh giá thành viên kênh cần tuân theo tiêu chuẩn pháp lý có ủng hộ thành viên kênh Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh chủ yếu dựa trên: → Đánh giá hoạt động bán: tổng doanh số bán hàng, mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian tiêu sản lượng bán → Đánh giá mức độ lưu kho trung bình: mức tồn kho trung bình trì, tiêu tồn kho/lượng bán Trong cơng tác đánh giá hoạt động bán, công ty nên chọn vài báo cáo tài cần thực theo dõi để tiến hành đánh giá thuận lợi hơn, tránh tình trạng phải tìm kiếm phức tạp từ nhiều loại báo cáo phục vụ cho việc đánh giá Ngồi doanh nghiệp đánh giá hoạt động thành viên kênh yếu tố thời hạn toán, mức độ hợp tác với công ty việc triển khai thực chương trình phục vụ cho trình phân phối sản phẩm… Về chu kỳ đánh giá: công ty đánh giá theo chu kỳ hàng năm, nên thông tin thành viên kênh không cập nhật thường xun Do đó, cơng ty nên thực đánh giá thành viên kênh theo chu kỳ ngắn – theo quý Thực thiện đánh giá theo chu kỳ hàng quý đảm bảo cập nhật thông tin cho nhà quản trị, tạo điều kiện thuận lợi quản lý phân phối Về tiêu đánh giá: cơng ty đánh giá thơng qua tiêu doanh số, khả toán thành viên kênh Ví dụ: 87 Bảng 3.1: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ theo doanh thu Đơn vị: triệu đồng Doanh thu năm Mức độ đánh giá > 200 Tốt 100 – 200 Trung bình < 100 Yếu (Nguồn: tác giả đề xuất) Bảng 3.2: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ theo khả toán Số lần toán chậm năm Mức độ đánh giá Tốt 1–6 Trung bình >6 Yếu (Nguồn: tác giả đề xuất) 3.2.5 Giải pháp nâng cao hiệu quản lý xung đột kênh Theo kết khảo sát kênh phân phối không thường xảy xung đột thành viên, có thường loại xung đột chiều dọc công ty với nhà bán lẻ vấn đề tốn phát có xung đột kênh, công ty trọng giải Tuy nhiên, khơng thể điều mà chủ quan, không trọng tới công việc này, hồn cảnh hoạt động phân phối ngày phức tạp khó kiểm sốt nhiều xung đột xảy để khó sửa chữa giải Chính vậy, để kênh hoạt động tốt cơng ty cần xác định rõ vai trị thành viên kênh xây dựng chế phát giải xung đột Ví dụ như: thành viên kênh giúp phát khu vực xung đột tiềm tàng việc điều tra vấn đề thường xuyên, điều tra thực đối tượng bên ngồi như: hiệp hội thương mại hay tạp chí kinh doanh…Ngồi ra, việc nâng cao mức độ liên kết kênh phân phối giúp giảm bớt xung đột tiềm tàng giúp phát sớm xung đột 88 “ chớm nở” 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện sách Marketing – Mix Để đảm bảo hoạt động phân phối có giới hạn nguồn lực cơng ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường cách kỹ lưỡng Công ty tự tiến hành th cơng ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực Trên sở thơng tin thu cơng ty định đắn hơn, tránh lãng phí nguồn lực Cơng ty cần tiếp tục trì khả kết hợp hiệu yếu tố Marketing – Mix hoạt động quản lý kênh → Đảm bảo tiếp tục cung cấp danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng có khả thoả mãn nhu cầu thị trường → Duy trì sách giá hợp lý, làm hài lòng thành viên kênh → Tiếp tục áp dụng sách chiết khấu tạo tảng cho mối quan hệ hợp tác lâu dài thành viên kênh cơng ty 3.2.7 Giải pháp hồn thiện cơng tác Logistic hoạt động kênh  Tiếp tục hoàn thiện quy trình đặt, tiếp nhận xử lý đơn hàng Để đảm bảo quy trình đặt hàng, tiếp nhận xử lý đơn hàng thực ngày hiệu hơn, tránh sai lầm, chậm trễ đáng tiếc, cơng ty nên sử dụng hệ thống máy tính với công cụ thông tin tiên tiến hỗ trợ để quy trình xử lý đơn đặt hàng diễn xác nhanh chóng  Hồn thiện quy trình vận chuyển, bảo quản hàng hố Khi cơng ty ký kết hợp đồng vận chuyển phải có quy chế, quy định rõ ràng thời gian hoàn thành nhiệm vụ Ngoài ra, cần nâng cao chất lượng, thái độ làm việc đội ngũ nhân viên kho bãi; cần xây dựng quy định chặt chẽ, rõ ràng việc bảo quản hàng hố, từ đảm bảo sản phẩm vận chuyển, bảo quản tốt, tránh hư hại đáng tiếc Cùng với đó, cơng ty cần hồn thiện việc quản lý hàng hố, phân chia việc quản lý theo mặt hàng số nhập, số bán tồn kho Như giúp công ty ln chủ động việc kiểm sốt hàng hố đảm bảo mức tồn kho quy định 89 3.2.8 Giải pháp yếu tố tác dộng tới hoạt động quản trị kênh phân phối công ty  Thành lập phòng Marketing Ngày nay, với phát triển nên kinh tế thị trường, vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp ngày trở nên quan trọng Thực chất, hoạt động kinh doanh thị trường doanh nghiệp hoạt động Marketing trừ bỏ hoạt động sản xuất sản phẩm, từ hình thành ý tưởng tới nghiên cứu tạo nên sản phẩm, bao gói, thương hiệu tới hoạt động để tiêu thụ hàng hoá thị trường Thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào việc cung cấp sản phẩm thị trường cần, phù hợp mong muốn khả mua người tiêu dùng Marketing giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường mơi trường bên ngồi Thêm vào đó, Marketing cung cấp hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, truyền tải thông tin doanh nghiệp thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm…Chính vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn có doanh thu lợi nhuận cần phải làm Marketing Muốn thực hiện hoạt động Marketing cách hiệu quả, doanh nghiệp phải xây dựng cấu tổ chức phận chức quản trị Marketing đủ sức đảm nhiệm công việc có liên quan Bộ phận Marketing phải tổ chức theo cấu mơ hình hợp lý bao gồm nhân viên có trình độ chun mơn kỹ làm việc chuyên nghiệp Qua phân tích cấu máy quản lý cơng ty, ta thấy có hạn chế phận Marketing chưa tổ chức cách riêng biệt điều có ảnh hưởng tới việc thực công việc Marketing Chính vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty hiệu quả, công ty Naforimex cần thiết phải thành lập phòng ban Marketing riêng, từ hoạt động phân phối cơng ty thực hiệu Việc tổ chức phòng Marketing riêng biệt mang lại nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh nói chung cơng ty hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng nói riêng Ví dụ, 90 hoạt động tổ chức, quản lý kênh diễn hiệu hơn; thông tin thị trường như: xu hướng, thị hiếu…được cung cấp đầy đủ hơn; thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, tăng khả nhận biết sản phẩm khách hàng… Do công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nên việc tổ chức quản trị Marketing theo sản phẩm phù hợp Mỗi nhà quản trị chịu trách nhiệm quản lý toàn hoạt động Marketing cho sản phẩm từ xây dựng kế hoạch tới phát triển biện pháp cụ thể, theo dõi thực kiểm tra tất hoạt động Marketing cho sản phẩm Cuối cùng, để hoạt động cơng ty diễn hiệu cần tới phối hợp chặt chẽ phịng ban cơng ty Vì thế, cơng ty cần đảm bảo phịng ban hỗ trợ, phối hợp với cách nhuần nhuyễn mục tiêu chung tồn cơng ty  Về đội ngũ nhân lực công ty Yếu tố người giữ vai trò quan trọng hoạt động doanh nghiệp Cơng ty cần hồn thiện thêm mặt người Lực lượng lao động công ty cần phải đảm bảo vấn đề chất lượng hiệu làm việc, điều không riêng cho phận mà phải phạm vi tồn cơng ty Qua việc khảo sát điều tra khách hàng bán lẻ, ta thấy rằng, có phần nhà bán lẻ đánh giá thấp chất lượng phục vụ công ty thái độ phục vụ nhân viên công ty nhà bán lẻ Điều tác động xấu tới mối quan hệ hợp tác công ty thành viên kênh Vì vậy, cần có phân cơng hợp lý việc phụ trách chăm sóc nhà bán lẻ Đồng thời với nó, cơng ty cần nâng cao kỹ làm việc kỹ chăm sóc khách hàng thái độ phục vụ khách hàng cần niềm nở, nhiệt tình, ân cần kiên nhẫn giải đáp thắc mắc, hỗ trợ giải khó khăn thành viên kênh Cơng ty tổ chức lớp đào tạo nâng cao kỹ quản lý hay chia sẻ kinh nghiệm làm việc thân cho đồng nghiệp Cuối cùng, bên cạnh việc hoàn thiện kỹ quản lý cho nhân viên, cơng ty cần sách hỗ trợ trình quản lý kênh quản lý thành viên kênh như: tài thưởng – phạt với nhân viên phụ trách… 91 KẾT LUẬN Công ty Naforimex Hà Nội xác định năm 2015 năm đầy thách thức khó khăn với hoạt động kinh doanh Với thách thức từ thị trường, với chiến lược mục tiêu kinh doanh đề thấy việc hồn thiện kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng nhân tố quan trọng giúp cơng ty đạt mục tiêu kinh doanh Với nhiệm vụ nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex địa bàn Hà Nội, sở hệ thống lý luận kênh phân phối kết hợp với việc điều tra khảo sát, đánh giá phân tích tình hình thị trường, tình hình nội thành viên kênh; luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: Hệ thống hoá lý luận kênh phân phối Phân tích đánh giá tình hình hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex địa bàn Hà Nội Luận văn đưa số gợi ý để hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex Hà Nội - Hồn thiện cơng tác xây dựng chiến lược phân phối - Hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối - Cải thiện công tác khuyến khích thành viên kênh q trình hoạt động phân phối - Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh - Nâng cao khả quản lý xung đột - Xây dựng kế hoạch nâng cao chất lượng nhân viên quản lý kênh - Hoàn thiện kế hoạch đào tạo nâng cao lực làm việc đối tượng hoạt động phân phối hàng hoá kênh như: nhân viên kho bãi, nhân viên vận chuyển… - Đề xuất thành lập phịng Marketing riêng tổ chức máy cơng ty 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Naforimex Hà Nội (2010, 2011, 2012, 2013), Một số tài liệu Báo cáo tài Nguyễn Viết Lâm (2007), Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội Philip Kolter (2000), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler & Fernando Trias De Bes (2006), Tiếp thị phá cách, Nhà xuất Trẻ Philip Kotler (1999), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội Robert W.Haas (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (1997), Giáo trình Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2007), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Các trang báo điện tử : http://www.kinhtehoc.net/forum http://vnexpress.net/ http://vietnamnet.vn/vn/index.html http://www.kienthuctaichinh.com/2007/12/phn-tch-bo-co-ti-chnh-ngha-vphng-php.html http://www.saga.vn/view.aspx?id=2826 93 PHỤ LỤC Phần I: Bảng câu hỏi điều tra dành cho nhà bán lẻ Câu hỏi 1: Những yếu tố sau ảnh hưởng tới định quý khách việc làm nhà bán lẻ cho cơng ty? ( có nhiều lựa chọn ) Uy tín khả thực cam kết công ty Thái độ phục vụ tận tình chu đáo nhân viên cơng ty Các sản phẩm công ty cung cấp Việc trao đổi thông tin công ty – khách hàng thông suốt kịp thời Khác (Xin vui lòng ghi rõ) Câu hỏi 2: Xin bạn vui lòng cho biết khả tiêu thụ sản phẩm công ty cung cấp bạn ? Tiêu thụ tốt Tiêu thụ tốt Bình thường Tiêu thụ chậm Câu hỏi 3: Xin bạn vui lòng cho biết mức độ cung cấp sản phẩm công ty cho bạn ? Đầy đủ Khá đầy đủ Thiếu 94 Câu hỏi 4: Xin bạn cho biết đánh giá khía cạnh đây: Rất hài Tiêu chí lịng Hài lịng Bình Khơng thường hài lịng Rất khơng hài lịng Thái độ phục vụ nhân viên công ty Khả xử lý vấn đề nhân viên công ty Sự trao đổi thông tin với khách hàng công ty Mức độ kịp thời việc cung cấp sản phẩm Hợp đồng phương thức tốn Câu hỏi 5: Bạn vui lịng cho biết có xung đột bạn cơng ty hay bạn nhà bán lẻ khác hay không? (có thể có nhiều lựa chọn) Khơng có xung đột Xung đột với nhà bán lẻ khác Xung đột với cơng ty (Xin vui lịng ghi rõ xung đột gì) ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Câu hỏi 6: Theo ý kiến bạn sách giải xung đột cơng ty có hiệu khơng? Biện pháp Nhắc nhở Phạt Loại bỏ khỏi kênh Có hiệu Bình thường Thiếu hiệu 95 Câu hỏi 7: Xin bạn đánh giá chất lượng phục vụ công ty nhà bán lẻ? Rất tốt Tốt Bình thường Kém Câu hỏi 8: Vui lòng cho biết mức độ đánh giá bạn hoạt động quản trị kênh phân phối công ty? Hoạt động quản trị kênh phân phối Rất tốt Tốt TB Đánh giá sở vật chất công ty cho hoạt động phân phối 1) Hệ thống kho bãi công ty 2) Hệ thống vận chuyển cơng ty Đánh giá sách công ty với thành viên kênh phân phối 3) Các sách khuyến khích thành viên kênh 4) Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh Đánh giá điều hành kiểm soát kênh phân phối 5) Sự hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh 6) Thời gian ký kết hợp đồng, thời gian trì mối quan hệ công ty với bạn hàng 7)Tình hình điều tiết có xung đột Kém Rất 96 Câu hỏi 9: Nhận xét chung bạn hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty? Rất tốt, khơng có sai sót Tốt, có sai sót khơng đáng kể Trung bình, sai sót thường xảy Kém, sai sót nhiều Rất kém, nhiều sai sót Câu hỏi 10: Bạn có yêu cầu mong muốn hoạt động quản trị kênh phân phối công ty? (Xin ghi cụ thể) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 97 Phần II: Bảng câu hỏi điều tra dành cho khách hàng tiêu dùng cuối Bảng câu hỏi điều tra thị trƣờng Xin chào anh/chị! Chúng thực khảo sát thị trường cho sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex Hà Nội Chúng thực khảo sát nhằm hi vọng khách hàng đưa ý kiến đánh giá mức độ hài lòng quản trị kênh phân phối công ty Ý kiến bạn quan trọng chúng tơi, giúp chúng tơi hồn thiện hoạt động nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Vì vậy, rấ t mong anh /chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi này Xin chân thành cảm ơn! Chúc anh/chị ngày nhiều niềm vui, may mắn, hạnh phúc! -Câu hỏi 1: Xin vui lịng cho biết anh/chịcó sử dụng sản phẩm thuỷ tinh gia dụng gia đình bạn hay khơng? Khơng sử dụng Có sử dụng khơng nhiều Có sử dụng rộng rãi Câu hỏi 2: Anh/chị sử dụng sản phẩm thuỷ tinh gia dụng đây? (Có thể có nhiều lựa chọn) Bình – cốc uống nước Thuỷ tinh trang trí Hộp, lọ bảo quản thực phẩm Khác (Xin vui lòng ghi rõ) Câu hỏi 3: Anh/chịthường tìm kiếm thơng tin sản phẩm thơng qua? Qua phương tiện truyền thông đại chúng (truyền thanh, truyền hình) Qua giới thiệu người quen Qua báo, tạp chí, mạng Internet 98 Khác (Xin vui lịng ghi rõ) Câu hỏi 4: Xin anh/chị cho biết thường mua sản phẩm thuỷ tinh gia dụng đâu? Siêu thị Bách hoá tổng hợp Cửa hàng chuyên doanh Chợ Khác (Xin vui lòng ghi rõ)……………………………………………… Câu hỏi 5: Xin anh/chị cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố tới định mua hàng ? Tiêu chí Giá bán Chất lượng sản phẩm Kiểu dáng mẫu mã sản phẩm Địa điểm mua hàng Sự phục vụ nhân viên Xuất xứ Thương hiệu Truyền thơng quảng cáo Các chương trình khuyến Rất quan Quan Bình Ít trọng thường trọng trọng quan Không quan trọng 99 Câu hỏi 6: Anh/chị sử dụng sản phẩm công ty cung cấp hay chưa? Chưa sử dụng (tiếp sang câu hỏi 8) Đã sử dụng (tiếp sang câu hỏi 7) Câu hỏi 7: Xin anh/chị cho biết đánh giá yếu tố sau sử dụng sản phẩm cơng ty cung cấp? Rất hài Hài lịng lịng Tiêu chí Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lòng Chất lượng sản phẩm Kiểu dáng mẫu mã Sự đa dạng sản phẩm Giá Các chương trình khuyến mại Câu hỏi 8: Để cơng ty có th ể đáp ứng ngày tố t nhu cầ u của khách hàng , xin vui lòng cho biết mức độ đánh giá anh (chị) mỗi yế u tố đây: Rất Yếu tố thiết Nâng cao chấ t lươ ̣ng , mẫu mã sản phẩm Đa da ̣ng các loa ̣i s phẩm Giá hợp lý Tăng cường khuyế n maĩ ản cần Cần thiết Bình Khơng thường cần thiết Rất khơng cần thiết 100 Câu hỏi 9: Anh/chị giới thiệu sản phẩm công ty cho người thânvà bạn bè sau đã sử dụng? Không Chưa xác định Chắc chắn có Câu hỏi 10: Anh/chị có yêu cầu, mong muốn hay ý kiến hoạt động phân phối cơng ty hay khơng? (Nếu có xin vui lòng ghi rõ) Xin anh/chị vui lịng cho biết thơng tin sau đây: 1) Bạn thuộc độ tuổi nào? < 26 26 – 35 36 – 45 > 45 2) Giới tính Nữ Nam 2) Bạn sống khu vực nào? ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ... gia q trình phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty Naforimex Hà Nội - Các hoạt động quản trị: thiết kế, tổ chức, quản lý đánh giá kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty - Sản. .. thống phân phối có hiệu 33 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỶ TINH GIA DỤNG CỦA CÔNG TY NAFORIMEX HÀ NỘI 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần sản xuất xuất nhập lâm. .. kinh doanh công ty Naforimex Hà Nội 36 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty 49 Sơ đồ 3.1: Đề xuất cấu trúc kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng công ty