Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh đầu tư sản xuất và dịch vụ nguồn việt

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN PHẠM ĐỨC MẠNH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ NGUỒN VIỆT HÀ NỘI - 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ NGUỒN VIỆT Giáo viên hướng dẫn : TS ĐÀM THỊ HIỀN Sinh viên thực : PHẠM ĐỨC MẠNH Mã sinh viên : 7103401221 Lớp : QTMA10A HÀ NỘI - 2023 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập nghiên cứu em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt” Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn Ban giám hiệu Học viện Chính sách Phát triển, thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, suốt bốn năm vừa qua giúp em trang bị nhiều kiến thức chuyên ngành cần thiết bổ ích giúp em nhìn nhận vấn đề đề tài khóa luận cách khoa học Đặc biệt, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Đàm Thị Hiền cố vấn học tập giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh trực tiếp hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Tiếp theo em xin gửi Cơng ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt nhận em vào thực tập, cho em hội cọ xát công việc, đặc biệt tạo điều kiện để em tiến hành nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc anh chị cán bộ, nhân viên phịng kinh doanh cơng ty giúp đỡ tận tình thời gian em thực tập cơng ty Và cuối lời biết ơn sâu sắc xin gửi đến gia đình bạn bè, người bên cạnh, ủng hộ em mặt, giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp hồn thành khóa học đạt kết tốt Tuy cịn mặt hạn chế thiếu sót nội dung khóa luận, em mong đóng góp ý kiến q thầy để khóa luận hồn thiện Em xin trân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC SƠ ĐỔ, BẢNG, HÌNH ix MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.1 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp tiếp cận phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp tiếp cận 4.2 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối ii 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Chiều dài kênh 1.1.3.2 Bề rộng kênh 12 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 13 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 15 1.1.5.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc 15 1.1.5.2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang 16 1.1.5.3 Hệ thống Marketing nhiều kênh 16 1.1.6 Thiết kế kênh phân phối 17 1.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 18 1.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 19 1.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 21 1.2.2.3 Quản trị xung đột kênh phân phối 22 1.2.2.4 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 24 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối doanh nghiệp 25 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 25 1.3.1.1 Kinh tế 25 1.3.1.2 Chính trị - pháp luật 25 1.3.1.3 Tự nhiên 26 1.3.1.4 Công nghệ 26 1.3.1.5 Yếu tố văn hóa- xã hội 26 iii 1.3.2 Môi trường vi mô 27 1.3.2.1 Khách hàng 27 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 27 1.3.2.3 Nhà cung cấp 27 1.3.2.4 Trung gian phân phối 28 TIỂU KẾT CHƯƠNG 29 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ NGUỒN VIỆT 30 2.1 Khái quát Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 30 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 30 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 31 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động Công ty 32 2.1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 32 2.1.3.2 Tổ chức sản xuất kinh doanh 33 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 35 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty 37 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 39 2.2.1 Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối Công ty 39 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 40 2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 41 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty 44 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 44 iv 2.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 47 2.2.2.3 Quản trị xung đột kênh phân phối 49 2.2.2.4 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 52 2.3 Đánh giá chung thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 55 2.3.1 Những kết đạt 55 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 55 2.3.2.1 Tồn 55 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 57 2.4 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối phối Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 57 2.4.1 Môi trường vĩ mô 57 2.4.1.1 Nhân tố kinh tế 57 2.4.1.2 Nhân tố trị, pháp luật 58 2.4.1.3 Nhân tố tự nhiên 59 2.4.1.4 Nhân tố công nghệ 59 2.4.1.5 Yếu tố văn hóa- xã hội 60 2.4.2 Môi trường vi mô 60 2.4.2.1 Khách hàng 60 2.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh 61 2.4.2.3 Nhà cung cấp 61 2.4.2.3 Nhà phân phối trung gian 62 TIỂU KẾT CHƯƠNG 63 v CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ NGUỒN VIỆT 64 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 64 3.1.1 Mục tiêu 64 3.1.2 Định hướng phát triển 64 3.1.2.1 Định hướng chung 64 3.1.2.2 Định hướng phát triển hệ thống phân phối 66 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt 66 3.2.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 66 3.2.1.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 69 3.2.1.2 Hồn thiện qui trình tuyển chọn thành viên vào kênh cơng ty 71 3.2.1.3 Hồn thiện sách tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng kênh trực tiếp 74 3.2.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 74 3.2.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân phối 77 3.2.3.1 Căn hoàn thiện tiêu chuẩn mà công ty áp dụng để đánh giá thành viên 77 3.2.3.2 Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh 78 3.2.3.3 Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên 80 3.2.4 Giải xung đột kênh 80 vi 3.2.5 Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 83 TIỂU KẾT CHƯƠNG 86 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt Viết đầy đủ STT CP Chi phí DN Doanh nghiệp ĐL Đại lý KPP Kênh phân phối PP Phân phối TGPP Trung gian phân phối TNDN Thu nhập doanh nghiệp TM Thương mại VNĐ Việt Nam đồng viii công ty đại lý phải trình bày rõ ràng, cụ thể bên cạnh cần phải trình bày qui định đại lý phải thực cơng ty 3.2.1.3 Hồn thiện sách tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng kênh trực tiếp Cơng ty nên xây dựng tiêu chí cụ thể công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng nhằm góp phần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp, phát huy hiệu bán hàng trực tiếp Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn tuyển dụng lực lượng bán hàng: - Trình độ: Nhân viên phải đạt yêu cầu học vấn(tối thiểu phải tốt nghiệp trung học phổ thông, cửa hàng trưởng phải đạt trình độ đại học), có kiến thức ngành hàng thời trang tin học(để lưu giữ thơng tin khách hàng, cập nhật thông tin, xử lý đơn hàng, đáp ứng nhanh yêu cầu công ty đưa xuống…)… - Năng lực bán hàng: Nhân viên có khả giao tiếp tốt, chịu khó, biết cách tư vấn làm hài lịng khách hàng, linh hoạt… Những thuộc tính lực bán hàng kiểm tra qua trắc nghiệm nhanh vấn trực tiếp Để đạt tiêu chuẩn trên, kiến thức phẩm chất nhân viên cơng ty nên có chương trình đào tạo giúp cho nhân viên làm quen hồn thiện kĩ bán hàng Cơng ty phải cho nhân viên tuyển dụng huấn luyện kĩ bán hàng cần thiết đồng thời giao cho nhân viên bán hàng cũ để giúp đỡ thêm kinh nghiệm bán hàng giúp nhân viên bán hàng hồn thiện kĩ bán hàng 3.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Bất kì mối quan hệ muốn lâu dài phải thường xuyên vun đắp, công ty trọng thường xuyên củng cố phát triển mối quan hệ với thành viên, đưa nhiều sách khuyến khích hấp dẫn để động viên thành viên kênh Trước hết, cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thoả đáng cho đại lý Sử dụng 74 biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Cơng ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý họ thực tốt việc khai thác Như nêu chương 2, sách khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty áp dụng là: - Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ: - Chính sách hỗ trợ: + Hỗ trợ sở vật chất ban đầu + Hỗ trợ vận tải: Nhìn chung sách khuyến khích cơng ty tập trung vào hỗ trợ ban đầu thành viên gia nhập vào kênh mà chưa trọng đến sách khuyến khích thành viên kênh Trong tình hình cạnh tranh ngành thời trang ngày gay gắt vấn đề đặt cho cơng ty gìn giữ trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên cách có sách khuyến khích hợp lý Cơ sở để hồn thiện sách khuyến khích cơng ty phải tìm nhu cầu khó khăn thành viên, sở đưa hỗ trợ, khích lệ hợp lý kịp thời * Mục đích việc tìm hiểu khó khăn thành viên nhằm: - Tạo cơng bằng, quan hệ bình đẳng thành viên - Xác định khó khăn thành viên - Giúp cải thiện thông tin kênh để tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên Công ty cần tăng cường sách hỗ trợ nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tìm cách lơi kéo họ Những sách cần hỗ trợ sau: - Chính sách hỗ trợ vốn phương tiện bán hàng: 75 Hiện công ty hỗ trợ phương tiện bán hàng cho đại lý, việc làm cần thiết để đại lý dễ dàng tham gia vào kênh Tuy nhiên, vấn đề hỗ trợ vốn công ty chưa làm được, đại lý tư nhân muốn tham gia vào kênh đơi khó khăn họ vốn ban đầu Do đó, cơng ty cần linh hoạt có phát kịp thời để giúp đỡ hỗ trợ cho thành viên Các sách hỗ trợ ban đầu cần thiết: chi phí sở vật chất, chi phí lắp đặt, trưng bày hàng hố, chi phí vận chuyển - Hỗ trợ đại lý đào tạo nhân viên bán hàng Công ty thường xuyên cử cán thị trường đến khảo sát đồng thời giúp đỡ thành viên bổ sung kiến thức mặt hàng may mặc đồng thời cung cấp thêm kiến thức sản phẩm thông tin thị trường… Để giúp cho nhân viên kịp thời nắm bắt thông tin sản phẩm thông tin công ty để giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Đối với mặt hàng may mặc, khách hàng mua hàng thường cần có tư vấn từ phía người bán hàng, bồi dưỡng kiến thức sản phẩm nghiệp vụ bán hàng cần thiết cho nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Tuy nhiên, việc tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng cơng ty, cịn đại lý tự đảm nhiệm nên nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp đại lý nâng cao hiệu bán hàng cơng ty nên hỗ trợ đại lý đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lý cách: + Hằng năm mở lớp đào tạo, bổ sung kĩ bán hàng mời nhân viên bán hàng đại lý đến tham dự Ở lớp đào tạo này, cử nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cơng ty tham gia, thơng qua tạo mối quan hệ, giao lưu nhân viên đại lý Đây hội, để phổ biến sách cơng ty tình hình kinh doanh công ty + Hằng năm công, ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi đại lý để tạo nên thi đua bán hàng có phần thưởng để khích lệ tinh thần 76 Thông qua thi giúp nhân viên bán hàng họ hỏi kinh nghiệm nhau, hiểu biết công ty, sản phẩm nâng cao khả tư vấn, khả ứng xử với khách hàng Ngồi khuyến khích vật chất phận kinh doanh công ty kết hợp với phận marketing tạo khuyến khích khác tinh thần tạo mối quan hệ bền vững công ty đại lý như: - Tổ chức thi đua doanh số bán hàng đại lý - Tổ chức chương trình đặc biệt riêng dành cho đại lý như: + Tặng quà sinh nhật đại lý Ngày sinh nhật đại lý ngày bảng hợp đồng đại lý hai bên thành lập 3.2.3 Hồn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân phối 3.2.3.1 Căn hồn thiện tiêu chuẩn mà cơng ty áp dụng để đánh giá thành viên Công ty đưa tiêu chí để đánh giá để làm có sách thưởng cho cố gắng hợp tác thành viên năm Các tiêu chí đánh giá cơng ty cần phải cụ thể sau: * Kết bán hàng thành viên: Sau công ty nhận bảng báo cáo kết tiêu thụ thực tế kì tất cá thành viên, công ty tiến hành phân tích đánh giá thành viên: - So sánh lượng bán thực kì với lượng bán thực kì trước đợt: Tỷ lệ tăng trưởng = (SL kì / SL kì trước) x 100% - So sánh sản lượng thành viên với tổng sản lượng thực tất thành viên kì Tỉ lệ đạt so với thành viên = SLTHit / SLTHt Trong đó: + SLTHit: Sản lượng thực hiên thành viên i thời kì t + SLTHt: Sản lượng thực tồn kì t 77 Cơng ty cần phân tích đánh giá chi tiết theo mặt hàng chủng loại, kích cỡ, mẫu mã… Vì đánh giá chi tiết công ty nhận biết cấu mặt hàng thay đổi thành viên Khi hết thời hạn, công ty nên gửi cho tất thành viên bảng thông báo chi tiết kinh doanh người sở phân tích Bảng thơng báo để khích lệ thành viên giữ vững thành tích đạt cịn thành viên chưa đạt cố gắng hồn thành * Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên: Hiện nay, công ty quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên, tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Công ty xem xét khía cạnh lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên nào? Số lượng chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng? Các thành viên kênh có thường tổ chức chương trình đào tạo khơng? Do để lấy thông tin tổ chức hoạt động bán, phục vụ cho việc đánh giá khách quan có cách lấy thơng tin có liên quan Công ty cần tạo mối quan hệ tốt với thành viên, phải có ràng buộc để việc cung cấp thơng tin cách thiện chí hợp tác * Thái độ hợp tác thành viên kênh: Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên thông qua kết bán hàng, vấn đề thành viên hợp tác công ty Việc đánh giá thành viên kênh thông qua thái độ hợp tác mang tính chủ quan nên mức độ xác khơng cao Vì vậy, cơng ty khơng nên quan trọng tiêu việc đánh tốt thiết lập quan hệ hợp tác thật tốt, mang lại lợi ích kinh tế cho hai bên Khi chắn thái độ hợp tác hoạt động phân phối thành viên cao 3.2.3.2 Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh Hiện tại, công ty sử dụng biện pháp đánh giá hoạt động tiêu thụ thành viên thông qua số liệu báo cáo kết bán hàng Để công việc đánh giá hoạt động phân phối công ty thành viên có kết tốt đảm bảo 78 tính khách quan, cơng ty sử bảng đa tiêu chuẩn để đánh giá thành viên dựa tiêu chuẩn đánh giá Thực bảng đa tiêu chuẩn gồm bước sau: - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phương pháp để đo lường tiêu chuẩn - Bước 2: Xác định tỉ phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn) - Bước 3: Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10 - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng tiêu chuẩn - Bước 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỉ trọng cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn thành viên Bảng 3.4 Bảng đa tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Danh sách đại lý Hệ số Đại lý Đại lý Điểm Điểm Điểm Điểm qui đổi qui đổi … Điểm Điểm qui đổi Đại lý n Điểm Điểm qui đổi TC1 TC2 TC3 … Tổng (Nguồn: Tác giả đề xuất) Các tiêu chuẩn công ty đánh giá thành viên kênh: Tiêu chuẩn 1: Kết bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên Tiêu chuẩn 3: Thái độ hợp tác thành viên kênh 79 3.2.3.3 Hồn thiện cơng tác khen thưởng, động viên Ngồi hình thức khen thưởng công ty áp dụng như: Thưởng cho đại lý có doanh số cao nhất, thưởng cho đại lý trưng bày hàng đẹp nhất… Để khuyến khích cố gắng trung thành thành viên, công ty cần đưa thêm hình thức thưởng như: * Ghi nhận cố gắng thành viên: Hằng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước * Thưởng cho hợp tác lâu dài: Phần thưởng nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với cơng ty suốt khoảng thời gian * Thể coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số bán cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng, có phần thưởng chuyến tham quan học hỏi kinh nghiệm… 3.2.4 Giải xung đột kênh  Đổi chế phát xung đột Điểm yếu chế phát xung đột Công ty thông tin cập nhật phân tích chậm, chất lượng thơng tin chưa chuẩn xác Hiện Cơng ty kiểm sốt thành viên kênh theo mơ hình hệ thống thơng tin Nhân viên bán hàng người tiếp cận với hệ thống cửa hàng, thu thập xử lý sơ thông tin chuyển cho phận kế tốn (những thơng tin kinh doanh) phận nghiên cứu thị trường (những thông tin định tính tác động từ chương trình xúc tiến bán, quy cách trưng bày sản phẩm, thái độ phục vụ người tiêu dùng, tình trạng cạnh tranh ) Tất thông tin hai phận kế toán nghiên cứu thị trường nhập vào máy tính sử dụng phần mềm chuyên dụng để phân tích Những kết phân tích dùng để làm sở cho việc đưa giải pháp khắc phục từ Ban giám đốc phận chức 80 Ưu điểm hệ thống xử lý xác thơng tin mang tính định lượng, nhiên thơng tin định tính lại thường có khiếm khuyết khó dự đốn độ xác khơng cao, đặc biệt phân tích cạnh tranh nội Cơng ty lại chưa có phần mềm chuyên dụng để đánh giá cách chuẩn xác Do vậy, việc nghiên cứu để kiểm soát quan hệ thành viên kênh, Cơng ty triển khai hệ thống đánh giá riêng biệt gọi Hệ thống Điều ứng nội Sơ đồ 3.3: Hệ thống điều ứng nội (Nguồn: Tác giả đề xuất) Hệ thống hoạt động nguyên tắc: Báo cáo kết kinh doanh thường kỳ thành viên kênh phân tích chéo với thành viên cấp khu vực với thành viên kênh cấp cao hơn, đồng thời kết hợp với Bản điều tra nội hàng tuần thực nhân viên bán hàng, để đánh giá mức độ quan hệ tầm ảnh hưởng thành viên kênh tới Ưu điểm phương pháp phân tích mối quan hệ thành viên kênh với nhau, dễ dàng việc phát biến động bất thường 81 mối quan hệ “định lượng” này, đồng thời thông qua Báo cáo điều tra nội hàng tuần tìm nguyên nhân cách nhanh Nhược điểm phương pháp nhân viên bán hàng phải kiêm nhiệm thêm việc điều tra nội hàng tuần, đồng thời chưa tính đến tác động bất thường từ phía nhà sản xuất làm thay đổi kết kinh doanh thành viên kênh Tuy nhiên, việc sử dụng phương pháp cho phép Công ty kiểm soát chặt chẽ mối quan hệ thành viên kênh, xử lý xung đột nhanh hiệu  Cải tạo phương thức đánh giá xung đột Nhằm đưa hướng giải rõ ràng hiệu quả, Cơng ty xem xét cải tạo phương thức đánh giá xung đột kênh Như nói chương II, đánh giá Công ty thiên việc đo “dung lượng” thị trường sâu vào tiêu định tính nhằm thể mức độ quan hệ kênh, đặc biệt vấn đề xung đột Do đó, tiến hành nghiên cứu xung đột, Cơng ty cần có định hướng rõ ràng việc đánh giá ai, đánh giá vấn đề đánh Trước hết, Cơng ty cần khoanh vùng đối tượng có tượng bất thường thể báo cáo tài kết kinh doanh Sau đó, Cơng ty xác định nguyên nhân tạo nên tăng giảm bất thường kết kinh doanh Khi xác định ngun nhân xung đột, Cơng ty cần đề vấn đề cụ thể như: xung đột với ai, xung đột phương thức nào, thời gian xung đột bao lâu… Sau vấn đề chi tiết hóa bảng hỏi điều tra đặc biệt nhân viên bán hàng Bảng hỏi việc thiết kế dành để nghiên cứu cụ thể vấn đề trên, cần bao gồm câu hỏi mở để thành viên kênh nêu lên ý kiến khiếu nại đề xuất nhằm khắc phục tình hình khơi phục hiệu kênh 82  Xây dựng thực phương thức giải xung đột hiệu Công ty nên tổ chức hội thảo đại lý công ty để giải xung đột đại lý với nhau, thống quan điểm đại lý Áp dụng mức chiết khấu thống cho tất đại lý, sau thực việc khen thưởng cho đại lý mua số lượng lớn hàng tháng với khoản tiền định doanh số mua hàng tháng, giúp đại lý có cảm giác công bằng, nỗ lực việc bán hàng so với việc điều chỉnh mức chiết khấu cho lần mua đại lý Công ty bán hàng cho người tiêu dùng, khách mua lẻ phải cân nhắc mức giá đại lý, khơng chênh lệch nhiều, để đảm bảo đại lý bán hàng Cơng ty nên cung cấp khung giá bán cho đại lý, vào mức giá mua mà đại lý điều chỉnh mức khung công ty quy định, khung giá phải xét đến khả mang lại lợi nhuận cho đại lý phải xét đến mức giá bán đối thủ thị trường Công ty cần nghiên cứu kĩ đối thủ cạnh tranh nữa, mức giá bán đại lý đối thủ, đưa mức giá cho đại lý bán hàng mang lại lợi nhuận cho họ… Hoặc đưa mức giá bán cho đại lý thấp so với đối thủ, phải trợ giá cho đại lý số lượng bán, đảm bảo cho họ có lợi nhuận cao so với đối thủ cạnh tranh Công ty phải thực nghiêm cứu kĩ, tăng cường kiểm tra, giám sát đại lý chấp nhận điều khoản này, đưa biện pháp xử phạt đại lý vi phạm Điều khó, việc kiểm sốt giá bán đại lý cho người tiêu dùng khó thực Nên áp dụng hình thức cơng ty phải thực công tác nghiên cứu, cung cấp thông tin thường xuyên cho đại lý 3.2.5 Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng Một nguồn lực then chốt định tồn phát triển doanh nghiệp yếu tố nhân lực Hiệu công việc tạo nên từ trình độ tinh thần trách nhiệm công việc cán công nhân 83 viên Do để đạt hiệu sản xuất kinh doanh đặc biệt hoạt động bán hàng công ty phải quan tâm tới lực lượng lao động để có sách đào tạo bồi dưỡng cho phù hợp Hiện đội ngũ cán công nhân viên công ty người có trình độ kinh nghiệm lành nghề, gắn bó lâu năm với trình đời phát triển công ty Lực lượng nhân viên công ty từ người làm công tác thị trường nhân viên bán hàng, người trực tiếp sản xuất thường xuyên cần phải trau dồi cập nhật thông tin kiến thức nâng cao khả sáng tạo linh hoạt công việc Với đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh cần đòi hỏi khả giao tiếp, động nhạy bén tư thông minh nắm bắt thị trường Họ người chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ sản phẩm, người đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ký kết hợp đồng Họ có mặt trongq trình kinh doanh khơng để bán sản phẩm mà để xây dựng trì mối quan hệ lâu dài, thân thiện với khách hàng Công ty cần tổ chức lớp bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ Marketing, khả ứng xử đ àm phán thương lượng Thiết kế cấu tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng phù hợp với thị trường nhu cầu khách hàng Gắn trách nhiệm lợi ích cá nhân với lợi ích cơng ty, đa dạng hố đội ngũ bán hàng Khi tập hợp đội ngũ bán hàng công ty cần ý đến thúc đẩy lòng khao khát mong muốn thành công họ Niềm đam mê giúp họ nỗ lực phấn đấu công việc Bán hàng nghệ thuật ngày quan niệm nhân viên bán hàng người giao sản phẩm cho khách hàng thu tiền lỗi thời Các công ty cần tạo điều kiện khuyến khích tính động sáng tạo, khuyến khích phản hồi thúc đẩy lực lượng bán hàng giúp đỡ chia sẻ kinh nghiệm ý tưởng cho nâng cao tinh thần đồn kết Tóm lại để nâng cao hiệu công tác đội ngũ nhân viên bán hàng, bên cạnh chương trình huấn luyện bồi dưỡng đào tạo hàng năm, cơng ty cần có sách động vi ên khen thưởng kịp thời, tổ chức đợt thi đua nội công ty với phần thưởng vật chất tinh thần cộng với quan tâm cấp lãnh đạo với cá nhân Điều sợi dây gắn kết tinh thần đồn kết cơng ty, đồng thời gắn lợi ích cá nhân với lợi ích tập thể nâng cao 84 tinh thần trách nhiệm người với công việc, khuyến khích tinh thần sán tạo nhiệt huyết công việc 85 TIỂU KẾT CHƯƠNG Trong phần này, dựa mục tiêu phương hướng kinh doanh Công ty thời gian tới đề tài đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty Những giải pháp khắc phục hạn chế tồn thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt đồng thời đưa thêm số kiến nghị giúp cho cơng ty có hợp tác bền vững từ phía đại lý Trong giải pháp đề cơng ty quan tâm vào sách tuyển chọn thành viên vào kênh khâu định cho hợp tác đánh giá cần xác Việc tuyển chọn cần phải thực theo qui trình có phân tích đánh giá tiêu chuẩn Ngồi ra, giải pháp cịn đề sách hỗ trợ thêm cho đại lý nhằm khuyến khích nỗ lực hợp tác có đánh giá khách quan cho hợp tác 86 KẾT LUẬN Kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến thành công hay thất bại công ty thương trường Một mặt, hoạt động phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty định kế hoạch sản xuất, mua hàng, tài chính, lợi nhuận… Mặt khác, hoạt động phân phối ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa có mặt lúc, thời điểm mà họ cần Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ngày trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn, hiệu người chiến thắng Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt dù thành lập từ ngày đầu năm 2014, công ty đạt thành công đáng kể ngành sản xuất hàng may mặc đặc biệt túi vải Sản phẩm Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt ngày khách hàng tin dùng Tuy nhiên, nguồn lực có hạn, nên việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty tránh khỏi thiếu sót, bất cập cơng tác quản lý, đánh giá kênh, khuyến khích kênh, giải xung đột hệ thống kênh Mục tiêu chủ yếu khóa luận nhằm phân tích, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt Thơng qua việc phân tích kết kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩn, tình hình hoạt động kênh phân phối Tìm điểm mạnh, điểm yếu dựa hạn chế để đưa giải pháp khắc phục hy vọng đóng góp giúp Cơng ty ngày hoàn thiện kênh phân phối để nâng cao vị thị trường đạt mục tiêu phát triển Công ty 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing bản, TNXB Trường ĐH Kinh tế quốc dân, Báo cáo nhân Phịng Hành Nhân sự, Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt năm 2020-2022 Báo cáo tài Phịng Tài – Kế tốn, Cơng ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt năm 2020-2022 Báo cáo tổng hợp Phịng Kinh doanh, Cơng ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt năm 2020-2022 Tư liệu Phòng Sản xuất, Công ty TNHH Đầu tư Sản xuất Dịch vụ Nguồn Việt Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Cơng Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy, (2006), Nghiên cứu marketing, NXB Thống kê Ngô Thị Thu, (2017), Giáo trình Quản Trị Marketing, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Đại học Tài chính-Marketing Nguyễn Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê Philip Kotler, (2007), Marketing Căn Bản, NXB Lao Động Xã Hội 10 Trần Minh Đạo, (2012), Giáo trình Marketing Căn bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Trương Đình Chiến, Phạm Thị Huyền, (2014), "Quản trị Marketing'", NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 12 Một số website: https://www.facebook.com/TuicafeTuithom https://nguonvietcorp.com/ https://www.facebook.com/Tuivaibo0904462965 88