Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh dịch vụ thương mại trường vinh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG VINH GVHD: TS Nguyễn Thị Loan SVTH: Doãn Thị Ngọc Anh MSSV: 1764020049 LỚP: K20A QTKD MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.3 Các dòng chảy kênh 1.4 Các loại kênh phân phối 10 1.5 Các thành viên kênh 12 1.5.1 Người sản xuất 12 1.5.2 Người bán buôn 12 1.5.3 Người bán lẻ 13 1.5.4 Người đại lý 13 1.5.5 Chi nhánh đại diện 14 1.5.6 Người phân phối công nghiệp 14 1.5.7 Người tiêu dùng 14 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 14 2.1 Quyết định thiết kế kênh 14 2.2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 15 2.3 Đánh giá hoạt động kênh: 16 2.4 Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh 17 2.4.1 Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh 18 2.4.2 Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột kênh 18 2.4.3 Giải mâu thuẫn 19 CHƯƠNG II:GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 21 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Dịch vụ TM Trường Vinh 21 1.1 Lịch sử hình thành cơng ty TNHH Dịch vụ TM Trường Vinh 21 1.2 Q trình phát triển Cơng ty TNHH Dịch Vụ TM Trường Vinh 21 2 Tầm nhìn, sứ mệnh cơng ty 22 2.1 Tầm nhìn 22 2.2 Sứ mệnh 22 Sản phẩm đối tác công ty 22 3.1 Sản phẩm công ty * Chế biến, bảo quản thịt sản phẩm từ thịt 22 3.2 Khách hàng đơn vị cung cấp 25 3.3 Đối thủ cạnh tranh công ty 26 Cơ cấu máy tổ chức nhân 27 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 29 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 31 Thực trạng kênh phối công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh 31 6.1 Mơ hình kênh phấn phối công ty 32 6.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối 36 Nhận xét 41 CHƯƠNG III:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊC VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG VINH 44 Định hương phát triển công ty 44 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại trường Vinh 44 Giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối 46 3.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh 46 3.2 Giải pháp động viên thành viên kênh 48 3.3 Giải pháp đánh giá thành viên kênh 50 3.4 Giải pháp nhằm nâng cao hài lòng khách hàng hệ thống phân phối 50 3.5 Những giải pháp khác hỗ trợ hoàn thiện hệ thống phân phối 52 3.6 Kiến Nghị 52 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cuối Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, ln đưa hàng hóa tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Thực tế công ty lớn sửu dụng mạng lưới phân phối nhiên hiệu chưa cao, phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh, thành viên kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hay người tiêu dung, số kênh quản lí theo kiểu chắp vá… Vì quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Lý chọn đề tài Cạnh tranh hình thức khơng thể thiếu hoạt động kinh doanh Hoạt động góp phần lớn việc điều hịa cung cầu thị trường, giúp cho kinh tế sớm phát triển Trong kinh tế có chuyển biến mạnh tính cạnh tranh ngày cao, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường, đủ sức cạnh tranh doanh nghiệp khác doanh nghiệp phải thường xun theo dõi, kiểm tra đánh giá cách đày đủ chsinh xác hoạt động diễn hoạt động sản xuất kinh doanh Từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển nhân tố tích cực, hạn chế loại bỏ nhân tố ảnh hưởng xấu nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Hệ thống cầu nối doanh nghiệp người tiêu dung Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh trường hợp ngoại lệ Trong thời gian thực tập công ty, thấy tầm quan trọng công ty nên em định chọn đề tài “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài “ Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh” phân tích đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kên phân phối công ty số năm gần đây,, từ phát mâu thuẫn, điều cịn bất hợp lí, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối công ty Trên sở lí luận thực tế, đề tài đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác tổ chức quản lí kênh phân phối công ty TNHH dịch Vụ Thương Mai Trường Vinh Với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé cơng sức giúp cho cơng ty thời gian tới hoạt động kinh doanh hiệu Đối tượng nghiên cứu Một số kênh phân phối thực phẩm cơng ty thị trường Thanh Hóa Phương pháp nghiên cứu: - Thu thập: Số liệu sơ cấp từ điều tra thực tế; Số liệu thứ cấp từ thông tin nội bộ, thông tin ngành - Xử lý số liệu qua tính tốn, tổng hợp chương trình Excel Nội dung nghiên cứu Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối gạo Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối thực phẩm đông lạnh công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gia trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hóa từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Theo nhà kinh tế học Corey: “Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” Như vậy, nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 1.2 Vai trò chức kênh phân phối ➢ Vai trò kênh phân phối: Kênh phân phối cơng cụ doanh ghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cánh thời gian, không gian quyền sỡ hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực q trình chun mơn hóa phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Kênh phân phối có vai trị là: • Điều hịa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng • Tiết kiệm chi phí giao dịch • Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng ➢ Chức kênh phân phối Kênh phân phối phải thực chúc chủ yếu sau: • Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối • Xúc tiến khuyếch trương (cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa • Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác • Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa • Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với ngừoi mua tiềm • Hồn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần cơng việc người sản xuất • Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh tốn • San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hóa phân cơng lao động 1.3 Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn • Dịng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sỡ hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mối giới Dịng chuyển quyền sỡ hữu mơ tả sau: Người sản xuất → Bán buôn → Bán lẻ→ Người tiêu dùng cuối • Dịng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hóa vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm khơng liên quan trực tiếp tới dịng chuyển quyền sở hữu lại có vai trị quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất→ (Vận tải)→ Bán bn →(Vận tải) →Bán lẻ→ Người tiêu dung • Dịng tốn: dịng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dịng tốn mơ tả sau: Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng sau • Dịng thơng tin: Cho thấy thành viên kênh trao đổi thơng tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận khơng kế cận Dịng thơng tin mơ tả sau: Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng sau • Dịng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh 1.4 Các loại kênh phân phối Kênh trực tiếp: Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn cơng ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hang Sơ đồ: Kênh trực tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn sản phẩm tiệu thụ địa bàn rộng Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian doanh nghiệp gặp khó khăn kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm, họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm khơng xác đến doanh nghiệp, bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất bị xẩy trục trặc Khi sử dụng kênh phân phối trung gian doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường mới, trung gian người am hiểu thị trường khu vực mà họ xây dựng mạng lưới phân phối Sơ đồ: Kênh gián tiếp Người sản xuất Trung gian 10 Người tiêu dùng * Giá Giá yếu tố quan trọng tác động lên hành vi mua hàng khách hàng yếu tố khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm Mỗi cơng ty có sách giá riêng nhằm phục vụ cho mục đích kinh doanh thời kỳ định Tại công ty, giá sản phẩm xác định từ giá gốc chi phí phát sinh để đưa mức giá hợp lý nhằm tạo lợi nhuận cho công ty, chi trả hoa hồng chiết khấu cho đại lý Bên cạnh đó, trước tung sản phẩm thị trường, công ty khảo sát đối thủ cạnh tranh giá sản phẩm loại tương tự nhằm đưa mức giá hợp lý Nhìn chung, nhằm phục vụ cho phân khúc khách hàng có thu nhập trở lên nên bảng giá sản phẩm công ty nằm mức trung bình trở lên khơng có nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh *Xúc tiến Nhận thức tầm quan trọng marketing, có khoản đầu tư thích hợp nhằm nâng cao vị cạnh tranh Cơng ty thường xuyên có hoạt động chiêu thị nhằm xúc tiến bán hàng nhiều hình thức Cụ thể sau: Cơng ty ln có chương trình khuyến dành cho khách hàng cá nhân để thu hút khách hàng mua sản phẩm công ty Tuy nhiên, thực tế khách hàng cá nhân dường bị bão hịa chương trình khuyến hình thức tặng kèm sản phẩm Chính điều làm tác dụng chương trình khuyến Nhận thức vấn đề này, Công ty ngày xây dựng chương trình khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng Riêng với khách hàng tổ chức, cơng ty có chương trình khuyến mại riêng cho đối tượng khách hàng Nhận xét Hệ thống phân phối công ty đáp ứng nhu cầu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Với hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp 41 đáp ứng phần lớn nhu cầu khách vơi ưu điểm nhược điểm sau: Ưu điểm: Tiếp cận thị trường mục tiêu đối tượng khách hàng có thu nhập trở lên cửa hàngtại lhu vực trung tâm thành phố quận huyện Những cửa hàng hoạt động tương đối tốt đáp ứng nhu cầu mua khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn xây dựng hệ thống đại lý nhằm phân bổ địa điểm mua hàng khắp huyện , thị trấn thành phố Tạo bao phủ toàn thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Hệ thống cửa hàng giúp công ty dễ dàng thu thập thông tin khách hàng, tạo điều kiện chăm sóc khách hàng nhằm tạo dựng lịng trung thành cho khách hàng Hệ thống đại lý công ty hệ thống đại lý th ngồi Chính tận dụng lượng khách hàng hữu đại lý để bán sản phẩm tăng nhận diện thương hiệu Tuy doanh thu đại lý không cao các cửa hàng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cư nơi nên đáp ứng tận nơi chỗ nhu cầu khách hàng Sản phẩm có chất lượng tốt, thương hiệu mạnh yếu tố quan tâm hàng đầu khách hàng lựa chọn mỹ phẩm Với cơng ty điểm mạnh hỗ trợ cho hệ thống phân phối Ngoài ra, máy quản lý công ty gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc định nhanh chóng, nắm bắt thời hội kinh doanh cách kịp thời *Nhược điểm Nhìn chung tổng thể, hệ thống phân phối tương đối nhỏ, cửa hàng kênh phân phối nhiên tập trung trung tâm Bên cạnh đó, cửa hàng thị trường khác hoạt động thiếu chuyên nghiệp so với thị trường Thanh Hóa Khách hàng thường ưa chuộng mua hàng cửa hàng thành phố Thanh Hóa chuyên nghiệp nhân viên, tư vấn nhiệt tình dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Khách hàng thường phàn nàn nhân viên cửa hàng thiếu chuyên nghiệp tư vấn cho khách hàng dịch vụ hậu cho 42 khách hàng Bên cạnh đó, chương trình khuyến thành phố Hà Nội áp dụng cho cửa hàng ngoại thành đặc biệt tỉnh miền bắc thường không đạt kết cao thị trường thành phố Thanh Hóa Hệ thống phân phối cơng ty phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên trung tâm thương mại, đại lý bên ngồi thiếu linh động việc lựa chọn địa điểm xây dựng cửa hàng, đại lý gây khơng khó khăn cho việc xây dựng hệ thống bao phủ thị trường công ty Hiện nay, kênh đại lý công ty chưa phát triển xứng tầm với lực công ty Do đó, cơng ty cịn bỏ lỡ nhiều khách hàng chưa đáp ứng nhu cầu Đại lý công ty tương đối ít, đặt hàng khơng đặn, số đại lý đối tác lâu dài mà nhắm mục đích lợi nhuận trước mắt số đại lý bỏ ngang khơng bán sản phẩm khơng có chiến lược phát triển lâu dài Những đại lý có nhiều mâu thuẫn, xung đột khiến cho kênh hoạt động hiệu Sự ràng buộc thành viên chưa tốt gây khơng khó khăn việc tổ chức quản lý kênh Sự thiết kế kênh phân phối nhằm thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh cịn kém, thể đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp cận khách hàng thu thập thông tin phản hồi dễ dàng nhanh chóng đối thủ chưa tiến hành thực chương trình Tuy nhiên, cơng ty nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ tư vấn, bán sản phẩm cho khách hàng thu thập thông tin phản hồi sản phẩm công ty Riêng thông tin đối thủ cạnh tranh 43 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊC VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG VINH Định hương phát triển công ty Định hứớng phát triển cho công ty năm tiếp theo.Từ thành tựu đạt năm hoạt động vừa qua công ty xây dựng chiến lược ngắn hạn với định hướng phát triển năm tới sau: - Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ba năm tới phấn đấu đứng vững thị trường tại, tái cấu trúc lại hệ thống phân phối đặc biệt kênh đại lý, xây dựng mối quan hệ với đối tác, phát triển thêm khách hàng tổ chức… - Nâng cao nhận diện hình ảnh thương hiệu hình ảnh cơng ty, nâng cao chất lượng dịch vụ công ty nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng - Về số lượng chất lượng kênh phân phối: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giữ vững phát triển hệ thốngcác cửa hàng Riêng đại lý cần có chiến lược phát triển cụ thể cần có đầu tư hợp lý vật chất, nhận thức người Phát triển đại lý thành đối tác chiến lược nhằm bao phủ tối đa thị trường Nâng số lượng cửa hàng đại lý toàn quốc lên khoảng 30 cửa hàng 80 đại lý vào năm 2025.Tăng số lượng khách hàng thân thiết lên khoảng 7000 khách - Hoàn thiện hệ thống phân phối địa bàn nước với địa điểm thuận tiện, cửa hàng sang trọng, đẹp mắt, chất lượng phục vụ tốt, nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, Mật độ bao phủ cửa hàng đại lý toàn quốc với độ chuyên nghiệp cao Phát triển kênh cửa hàng với mục đích đạt khoảng 50 hàng toàn quốc riêng Thanh Hố Hà Nội có 15 cửa hàng Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại trường Vinh Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty , cơng ty cần có giải 44 pháp sau: Việc cấp bách cần thiết xây dựng ngắn hạn tái thiết kế lại kênh phân phối nay, dựa phân tích nhu cầu khách hàng, khả công ty, kênh phân phối đối thủ cạnh tranh chiến lược phát triển công ty Những giải pháp cụ thể sau: - Nghiên cứu dự báo thị trường: công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, bao phủ thị trường hoạt động kênh phân phối đặc biệt kênh đại lý Mật độ phân bố cửa hàng không đồng Các hoạt động nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do đó, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học nên hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần củng cố xây dựng kênh phân phối sau: + Đối với hàng: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Hiện cửa hàng chủ yếu tập trung ởcác trung tâm thành phố thị trấn Sự phân bố không gây khơng khó khăn cho cơng ty.Chính thế, cơng ty cần phân bố hệ thống cửa hàng cho hợp lý với nhu cầu khách hàng tránh tình trạng nơi tập trung q đơng, nơi khơng cócửa hàng + Đối với kênh đại lý, ngắn hạn cần tái cấu trúc kênh đại lý Những đại lý hợp tác lâu dài xây dựng chiến lược hợp tác, đại lý không bán hàng thời gian q dài tốn hợp đồng Trong dài hạn, cơng ty xây dựng mơ hình kênh phân phối đại lý sau: xây dựng hai hệ thống đại lý gồm đại lý công ty đại lý th ngồi • Đối với đại lý công ty, hệ thống nhằm phủ địa bàn mà chưa xây dựng cửa hàng Tại huyện mà khơng có cửa hàng, cơng ty xây dựng đại lý công ty tương tự xây dựng cửa hàng trung tâm thành phố, 45 thị trấn với hệ thống trưng bày, số lượng mặt hàng, chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng xây dựng sở khách hàng thân thiết, khách hàng VIP để có chương trình khuyến riêng cửa hàng • Đối với đại lý th ngồi: liên hệnhững quán ăn, nhữngnhà hàng,… nhằm tận dụng lượng khách hàng họ phủ hoàn toàn thị trường Những đại lý có quyền hạn trách nhiệm định trình bày rõ phần sau Trong dài hạn, công ty nâng cao nhận thức thương hiệu tâm trí người tiêu dùng hình thức marketing nhằm tăng nhận thức thương hiệu, tạo nhu cầu tiêu dùng kích thích tiêu dùng sản phẩm… Từ tăng lượng khách hàng cho toàn hệ thống phân phối Bên cạnh đó, tiếp tục hồn thiện hệ thống phân phối thành phố Thanh Hóa theo mơ hình tại, mở rộng địa bàn nước thị trường mới, tiềm như: tỉnh miền trung Giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối 3.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng hệ thống kênh phân phối tổ chức tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Tại công ty, để xây dựng hệ thống kênh phân phối đạt chất lượng, trước hết cần phải tuyển chọn thành viên kênh Những thành viên tốt, chất lượng tạo hiệu cho hệ thống phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối cho công ty sau: - Về kênh cửa hàmg, cần xây dựng quyền lợi nghĩa vụ rõ ràng cho kênh này, đồng thời cần có tuyển chọn thành viên kênh cho phân bố cửa hàng tương đối đồng khu vực nội thành nội thành ngoại thành.Trong tương lai ngày quán ăn , nhà hàng phát triể 46 nhiều Đây hội cho công ty mở rộng hệ thống phân phối Tuy nhiên trước lựa chọn cần thiết phải có tiêu chuẩn như: • Địa điểm cửa hàng có tiềm năng: nơi chưa cócửa hàng, phân tích kênh phân phối đối thủ cạnh tranh khu vực địa điểm mới,… • Có lượng khách hàng tiềm lớn • Chi phí xây dựng cửa hàng hợp lý • Có khả kiểm tra, giám sát hiệu quả,… - Về kênh đại lý, cần xây dựng lại hệ thống đại lý với quyền hạn nhiệm vụ hợp lý, cụ thể Bên cạnh đó, công tác tuyển chọn đại lý cần phải cụ thể, có tiêu chuẩn rõ ràng tránh tình trạng tổ chức muốn làm đại lý chấp nhận Cụ thể tiêu chuẩn cho đại lý th ngồi sau: • Có mặt tốt, gần đường lớn, gần đối tượng khách hàng tiềm năng, mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực không nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm • Tư cách đạo đức chủ đại lý phải tốt, đại lý đại diện cho sản phẩm, mặt đại lý mặt thương hiệu sản phẩm lịng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường ảnh hưởng đến thương hiệu, hình ảnh cơng ty • Có sách phát triển hoạt động kinh doanh tương lai hợp lý, khả thi Trong đó, cơng tycó thể phát triển với đại lý • Cơ sở hạ tầng hệ thống kho hàng phải đảm bảo tiêu chuẩn khơ ráo, thống mát hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín thương hiệu • Trong lựa chọn đại lý cần quan tâm tới trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, nên lựa chọn người có uy tín kinh doanh họ thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ trang 47 điểm, chăm sóc sắc đẹp, tư vấn da liễu, tạo nhiều lợi cho công ty việc tiêu thụ sản phẩm • Khả tài đại lý có doanh thu bán hàng ổn định 03 tháng gần đây, có tài liệu chứng minh, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho cơng ty q trình kinh doanh • Chấp nhận trưng bày sản phẩm cửa hàng với vị trí thỏa thuận, bên cạnh đó, tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm, thông báo chương trình khuyến cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để lấy thơng tin chăm sóc khách hàng • Phải chấp nhận kinh doanh mặt hàng khoảng thời gian xác định ví dụ tháng, năm Tránh trường hợp đầu tư quầy kệ, sản phẩm sau chưa bán sản phẩm đại lý ngưng triển khai bán hàng • Ngồi tiêu thức cơng ty bổ sung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để nhân viên nghiên cứu thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý Xét quyền hạn nghĩa vụ đại lý thuê tương tự quyền lợi nghĩa vụ áp dụng cho đại lý Đối với đại lý công ty, công ty cần xây dựng đội nghiên cứu thị trường nhằm xác định vị trí tối ưu để xây dựng đại lý Những đại lý cần thỏa mãn mục tiêu phủ kín phần thị trường mà cơng ty chưa có cửa hàng Có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tư vấn bán hàng trực tiếp cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin để công ty chăm sóc khách hàng tốt Những thẻ VIP cơng ty sử dụng hệ thống đại lý Bên cạnh cần đội ngũ kiểm soát riêng nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu hệ thống đại lý 3.2 Giải pháp động viên thành viên kênh Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty nay, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên hiệu cơng tác đạt mức tương đối Thể chỗ đại lý cố gắng đạt doanh số để kiếm thêm lợi nhuận hay đạt khoản thưởng doanh số Bên cạnh đó, liên kết chặt chẽ thành viên kênh lại lỏng lẻo, kênh hoạt động riêng lẻ thiếu đồng Thực 48 tế công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đem lại, từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích đối thủ khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để đưa sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác như: họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng nhân viên nghiên cứu thị trường với đại lý, điều tra quan điểm khách hàng đại lý, cửa hàng với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm công ty đại lý, cửa hàng từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh tránh mâu thuẫn, xung đột Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, công ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với cơng ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối 49 3.3 Giải pháp đánh giá thành viên kênh Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty cần quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Chính thế, đơi lúc đánh giá cịn mang tính chủ quan, thiếu minh bạch Để nâng cao hiệu công tác này, công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh cách cụ thể, hợp lý Việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Ngoài ra, việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, q trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Ngồi mức doanh số hàng tháng, cơng ty cần đánh giá dựa tiêu chí khác như: • Thời hạn tốn • Sự phát triển so với thân đại lý so với tháng trước • Mức độ hợp tác đại lý với doanh nghiệp • Cung cấp đầy đủ thơng tin khách hàng • Sự phục vụ, chăm sóc khách hàng chun nghiệp • Khả phát triển lâu dài đại lý • Sự phát triển đại lý phát triển chung toàn hệ thống phân phối… 3.4 Giải pháp nhằm nâng cao hài lòng khách hàng hệ thống phân phối Đối với khách hàng cá nhân Theo khảo sát, khách hàng cá nhân chủ yếu mua hàng hệ thống cửa hàng công ty Điều lại khẳng định thiếu hiệu hệ thống 50 đại lý nên có hệ thống đại lý khách hàng không quan tâm đến tồn Bên cạnh đó, khách hàng khơng hài lịng số lượng cửa hàng hệ thống phân phối Chính thế, cần cải thiện chất lượng số lượng hệ thống địa lý nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Theo kết khảo sát, hầu hết khách hàng chọn hình thức khuyến giảm giá trực tiếp sản phẩm, hình thức tặng phiếu mua hàng, cuối hình thức tặng kèm sản phẩm hình thức hình thức khuyến chủ yếu củacông ty thời gian vừa qua Điều đôi lúc làm phản tác dụng hay ngược lại với mục đích cơng ty thu hút ý kích thích tiêu dùng sản phẩm Chính thế, tương lai,cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến dành cho khách hàng cá nhân thu hút hợp lý như: mua hàng với tổng giá trị triệu đồng giảm giá 5% tổng đơn hàng thay tặng quà Cần nâng cao hiệu công tác chăm sóc khách hàng khảo sát thường xuyên mức độ hài lòng khách hàng với dịch vụ nay, từ có sở để đánh giá điều chỉnh chiến lược cho hợp lý Cần tăng cường thêm nhân cho phịng marketing, chăm sóc khách hàng với mục đích khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách nhu cầu chăm sóc khách hàng tốt Bên cạnh đó, theo đánh giá khách hàng, phận chăm sóc khách hàng cơng ty mức Khách hàng thường phàn nàn chương trình khuyến mãi, tặng sản phẩm gửi cho khách hàng khách khơng nhận Chính thế, Bộ phận chăm sóc khách hàng cần chuyên nghiệp nghiệp vụ chăm sóc khách hàng Đối với khách hàng tổ chức Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài số lượng chất lượng dịch vụ cho khách hàng tổ chức cụ thể sau: Về số lượng khách hàng tổ chức, công ty nên tận dụng mối quan hệ với lượng khách hàng hữu để tạo nhu cầu sản phẩm, thay trước họ mua hàng dùng cho mục đích cá nhân cơng ty thiết q tặng cao cấp làm phần thưởng cho nhân viên, hay khách hàng thân thiết Về chất lượng 51 dịch vụ theo khảo sát cơng ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ cho khách hàng cách tăng thêm nhiều dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tổ chức chăm sóc khách hàng, tư vấn sản phẩm Để thực điều này, công ty cần cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng - người sử dụng sản phẩm cuối Bên cạnh đó, cơng ty lấy danh sách khách hàng để chăm sóc họ tốt Về phương thức tốn cơng ty áp dụng khách hàng trả tiền trước 70% giá trị hàng hóa Tuy nhiên đa số khách hàng chọn mong muốn hình thức giao hàng lần sau trả tiền cho số hàng lần trước Để giải vấn đề này, cơng ty xem xét đối tượng khách hàng cụ thể để định mức toán trước tốn sau Cơng ty cần linh hoạt vấn đề nhằm tạo hỗ trợ cho khách hàng vấn đề tài 3.5 Những giải pháp khác hỗ trợ hoàn thiện hệ thống phân phối Nhằm nâng cao hiệu xây dựng hình ảnh thương hiệu Bourjois, công ty cần đầu tư hoạt động truyền thơng Với đối tác tác bên lĩnh vực truyền thông trang mạng xã hội cần phát huy mối quan hệ hợp tác với đối tác cách: xây dựng trang web, trang facebook lớn mạnh uy tín Với mặt hàng thực phẩm hình thức quảng cáo mạng xã hội giúp cho doanh nghiệp tiến lại gần với khach hàng 3.6 Kiến Nghị Sự cạnh tranh ngày gay gắt mang đến khơng khó khăn cho cơng ty, cạnh tranh công làm cho công ty ngày phải xây dựng chiến lược hiệu để tồn Bên cạnh cạnh tranh lành mạnh công ty, thương hiệu lớn, thị trường tồn vô số mặt hàng chất lượng, hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu hình ảnh cơng ty Chính thế, nhà nước cần có biện pháp nhằm hạn chế loại bỏ hình thức kinh doanh nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp phát triển Trong chế thị trường 52 nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Các sách cụ thể như: +Chính sách thuế: Thuế nhập công ty trường vinh phải chịu 14%, mức thuế làm tăng đáng kể giá sản phẩm gây thiệt thòi cho khách hàng ảnh hưởng đến kết kinh doanh doanh nghiệp Chính thế, điều chỉnh sách thuế làm giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp nhập +Thủ tục hành chính: Nhà nước cần có biện pháp nhằm hồn thiện tối ưu hóa quy trình thực thủ tục hành nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh nghiệp đồng thời góp phần tạo điều kiện kinh doanh tốt cho doanh nghiệp thị trường Việt Nam 53 KẾT LUẬN Cùng với phát triển chung kinh tế, thị trường thực phẩm ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Cơng ty nhận rằng: Khơng cịn đường khác, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dị thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một công cụ góp phần vào thành cơng chiến lược hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng việc đưa hàng hóa cơng ty đến tay người tiêu dùng tạo lợi nhuận cho công ty Qua q trình q trình phân tích đề tài em nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối việc tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Các công ty ngày cần phải có chiến lược tổ chức, quản lý mâu thuẫn hệ thống phân phối nhằm tăng hiệu hoạt động hệ thống nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Sau phân tích thực trạng hệ thống phân phối Công ty TNHHDịch Vụ Thương Mại trường vinh, em tìm ưu điểm nhược điểm hệ thống phân phối Từ đề giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối Em hy vọng đóng góp nhỏ em góp phần hồn thiện hệ thống phân phối công ty Một lần em xin gửi lời cám ơn chân thành đến Nguyễn Thị Loan tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thiện đề tài Đồng thời em chân thành cảm ơn Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Trường Vinh,đặc biệt anh chị phòng kinh doanh tạo điều kiện cung cấp thông tin cần thiết cho luận văn 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH THAM KHẢO • PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn, Marketing bản, Nhà xuất Lao Động– Xã Hội, Tp.HCM, 2009 • PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Lao Động– Xã Hội, Tp.HCM, 2010 • Philip Kotler, Quản trị marketing, Nhà xuất Lao Động- Xã Hội, Hà Nội, 2009 TÀI LIỆU INTERNET • https://voer.edu.vn/m/noi-dung-ban-hang-cua-doanh-nghiepthuongmai/42b62043 • https://voer.edu.vn/m/tom-tat-phan-thiet-ke-va-quan-tri-kenh-phanphoi/62973929 • https://voer.edu.vn/c/chinh-sach-phan-phoi/4dbdd6c5/0e77efe9 55