Hoạt động quản trị hệ thống phân phối tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Duy Linh

LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DUY LINH 2 1.LỊCH SỬ HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 2 1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty 2 1.2. Mục tiờu nhiệm vụ củ

LỜI më ®Çu

Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, tăng trưởngkinh tế tăng đời sống nhân dân ổn định và đặc biệt tháng 11/2006 Việt Namđã trở thành thành viến thứ 150 của tổ chức WTO Đây vừa là cơ hội vừathách thức rất lớn đối với nền kinh tế Các DN phải hoạt động trong một nềnkỉnh tế đầy biến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa họckỹ thuật, cùng với đó là sự giảm sút lòng tin của khách hàng Do vậy, các DNphải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sự cấp bách.

Tham gia vào nền kinh tế thị trường công ty TNHH Thương mại vàdịch vụ Duy Linh tất cũng sẽ phải đối mặt với những kho khăn do môi trườngcạnh tranh khốc liết tạo ra Thực tế, hoạt động kinh doanh của công ty qua cácnăm đã khẳng định điều đó Để đứng vững trên thị trường đòi hỏi công typhải có những biện pháp quản lý mới, quản lý chặt chẽ trong các khâu kinhsản xuất kinh doanh từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thịtrường Hiện nay công ty đã có những phương hướng phát triển hoạt độngtiêu thụ sản phẩm tuy nhiên vẫn có những điểm hạn chế Trong thời gian thựctập tại công ty em đã mạnh dạn tìm hiểu hoạt động quản trị kênh phân phối

sản phẩm, từ đó em đa lựa chọn đề tài " Hoạt động quản trị hệ thống phânphối tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh"

Kết cấu đề tài gồm 3 phần:

Phần 1:Tổng quan về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy LinhPhần 2: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối

của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh

Phần 3 : Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phốicủa công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh.

Trong qua trình thực hiện đề tài còn nhiều sai sót, em xin gửi lời cảm ơn đếncô giáo Ngô Thị Việt Nga đã giúp em hoàn thành đề tài này Em rất mongnhận được sự đóng góp để bài viết được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DUY LINH

1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh

- Tên giao dịch đối ngoại: Duy Linh Trading and service companylimited

- Tên viết tắt: DYLICO., Ltd

- Trụ sở công ty: Số 22 phố Hàng Bài- phường Hàng Bài- Quận HoànKiếm- TP Hà Nội

- Điện thoại: 04-8250439- Fax: 04-8250439

- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng- Mã số thuế: 0100139118-3- Đăng ký lần1 : ngày 28/10/2003- Đăng ký thay đổi lần1: ngày 1/5/2004

* Hình thức pháp lý : Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là mộtcông ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách phápnhân, có tài khoản riêng tại Ngân hàng và có con dấu riêng

* Ngành nghề kinh doanh:

- Kinh doanh, dịch vụ, nhập khẩu, đại lý mua bán, ký gửi… Tư liệusản xuất, hàng tiêu dùng hóa mỹ phẩm, điện tử điện máy, máy ngân hàng,máy văn phong…

- Chế biến, xuất nhập khẩu, buôn bán nội địa hàng thủy hải sản

- Đại lý ký gửi, môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩmchế biến tổng hợp

* Quá trình hình thành và phát triển

- Giai đoạn trước năm 2003: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụDuy Linh vốn chỉ là một cửa hàng quy mô nhỏ, diện tích cửa hàng khoảng30m2 và một kho chứa hàng Số lượng nhân viên của công ty khoảng 5 ngườichức năng chính của công ty khi đó là phân phối, bán buôn và bán lẻ các mặthàng: Máy đếm tiền, bó tiền, hủy tài liệu, các thiết bị văn phòng….Thị trườngtiêu thụ của công ty chủ yếu ở Hà nội và một số tỉnh lân cận.

- Giai đoạn 2003 đến nay: Đến năm 2003, công ty TNHH Thương mạivà dịch vụ Duy linh chính thức thành lập, mục tiêu của việc thành lập công tylà mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệthống kênh dịch vụ Công ty đã tiến sang hoạt động ở ngành kinh doanh mới:môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩm chế biến tổng hợp….Hiện nay, quy mô hoạt động đã bao trùm rộng, hoạt động mang tính chuyênnghiệp cao và không ngừng phát triển mở rộng thêm thị trường vào miềntrung và miền nam.

1.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty

* Mục tiêu

Mục tiêu của việc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt độngkinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh phân phối đáp ứngđầy đủ nhu cầu của thị trường

* Nhiệm vụ

Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tế thịtrường, hoạt động dựa trên quy định của luật DN Tuy nhiên, ngay từ khi mởcông ty ban giam đốc đã ý thức được nhiệm vụ của mình đó là đáp ứng nhucầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm

Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong nền kinh tế thị trườngthi hoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm

thúc đẩy quá trình kinh doanh trở thành một trong những DN mạnh không chỉở trong nước mà dần sang cả khu vực Châu Á

Thư ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trongcông ty

Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốnThư năm: Tạo ra lợi nhuận cho công tyThứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước

Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cảithịên đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoahọc kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.

2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MAY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 2.1Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

* Cơ chế điều tiết hoạt động

- Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơcấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực cơ chế quản lý theo chế độ một thủtrưởng

Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động củacông ty và chịu trách nhiệm trước công ty và mọi người lao động về kết quảkinh doanh của công ty Các nhân viên có quyền định trong việc kinh doanhcủa mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kếhoạch và chính sách dài hạn phải nghiên chính tuân theo

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty

Quan hệ trực tuyến: Quan hệ chức năng:

2.2Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị của công ty gồm 2 thành viên góp vốn1 Bà Trần Thị Xuân giữ 60% vốn điều lệ

2 Hoàng Quốc Dụ giữ 40% vốn điều lệ

Hội đồng quản trị có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyếtđịnh những vấn đề quan trọng, những vấn đề liến quan đến chiến lược pháttriển của công ty

bảo hành

giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng qủan trị về những quyết định của mình về hoạt động của công ty

Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và các trưởng phòng Họ có vai trò tham mưu cho giám đốc trong việc ra quyết định

2.4 Phòng kinh doanh

* Chức năng

- Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng

- Tạo hình ảnh trong suy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về công ty- Lập kế hoạch kinh doanh

- Thực hiệ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán

- Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầucác tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm

- Đi thị trường chăm sóc, bán hàng hóa của công ty đến các đại lý, cửahàng trên thị trường

- Thu thập mọi thông tin về khách hàng, chính sách kinh doanh, chínhsách bán hàng của đối thủ

- làm việc sáng tạo trong kinh doanh

2.5 Phòng tài chính kế toán

*Chức năng

- Huy động vốn phục vụ kinh doanh

- Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty - Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh

- Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận Ngoài ra còn thực hiện công tác tham mưu cho giám đốc trong việcđưa ra các quyết định liên quan đến tài chính cũng như các vấn đề khác nữa

3.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦACễNG TY QUA CÁC NĂM

Năm2007Sản lượng tiờu

Tỷ lệ tăng so với

Nguồn: Phũng kinh doanh

Biểu đồ 1 : sản lợng tiêu thụ qua các năm

sản lượng

Qua bảng bỏo cỏo kết quả tiờu thụ cho thấy tốc độ tăng sản lượng quacỏc năm đều tăng nhanh Năm 2003 DN chỉ tiờu thụ được 2.500 cỏi đến năm2004 DN tiờu thụ được 2.935 cỏi đạt 17.4 %, giai đọan này là bước quạt củacụng ty đú là năm chớnh thức cụng ty được thành lập Với việc tăng vốn gúptăng lực sản xuất DN đa đẩu mạnh hơn vào hoạt đụng quảng bỏ nghiờn cứu,tỡm tũi những khỏch hàng mơi Từ đú thj trường tiờu thụ của cụng ty mở rộngkhụng ngừng Với đà đú thỡ mức tiờu thụ cỏc năm tiếp theo đều tăng năm

2005 đạt 19.85% so với năm 2004 và mức tăng có biên độ là năm 2007 đạt29.17% với mức tiêu thụ là 5.608 cái Đây cũng là năm tương đối thànhcông của DN Bởi trong thời gian này trên thị trường đã xuất hiện nhiều đốithủ cạnh tranh với tiêm lực tài chính mạnh, thị trường bị chia nhỏ Ngoài việcDN giữ vững thị trường của mình thị DN đã tiến hành tiêu thụ sản phẩm củaminh sang các tỉnh khác ( thị trường Hà Nọi suốt hiện nhiều đối thủ mới Vàbước đi này đã đem về bước đầu thành công cho DN.Doanh nghiệp linh hoạthơn trong hoạt động marketing, cách thức tiếp cận khách hàng, mức chiếtkhấu cho các trung gian phân phối, hoạt động chăm sóc khách hàng.Danhmục sản phẩm của công ty đa dạng, mỗi loại sản phẩm có mức giá khác nhauhướng tới DN sẽ đầu tư cho những loại sản phẩm có chất lượng cao hơn

3.2 Báo cáo tài chính của công ty qua một số năm

Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua cơ cấu tài sản vànguồn vốn các năm 2003-2007 Từ số liệu bảng cân đối kế toán ta có bảngphân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn( bảng 4)

Bảng số 4 Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty

( ĐV: nghìn đồng)

1 Theo nguồnvốnVốn chủ sở

hữu 677.736 889.110 929.058 1.252.021 1.444.532Nợ phải trả 987.113 1.045.993 1.074.310 1.446.999 1.668.684Tổng nguồn

vốn 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.2162 Theo tài sản

Tài sản cố định 398.382 460.724 484.420 543.138 647.558Tài sản lưu

động 1.266.467 1.474.379 1.518.948 2.155.882 2.465.658Tổng tài sản 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216( Nguồn : phòng kế toán)

Bảng 5 Tỷ trọng của cơ cấu tài sản và nguồn vốn

Kết quả phân tích cơ cấu nguồn vốn cho thấy:

- Vốn chủ sở hưu chủ yếu là vốn góp tăng dần chiếm 40.71% năm 2003đến năm 2007 tỷ lệ này là 46.40% trong cơ cấu vốn của công ty Điều nàycho công ty cung đang từng bươc tự chủ nguồn vốn kinh doanh cua mình.Song tỷ lệ nợ tuy có giảm dần nhưng vẫn ở tỷ lệ cao so vơi vốn góp Điều

này cũng cho thấy DN cũng tận dụng nguồn vốn vay để kinh doanh đa phỏthuy được đũn bảy tài chớnh DN luụn cõn đối được tỷ lệ giưa vốn gúp và vốnvay giữ ở một mức phự hợp đõy cũng là một chớnh sỏch phỏt triển của cụng tytrong bối cảnh cạnh tranh của nờn kinh tế thị trường vừa phải giự vào sứcmỡnh và cũng cần tận dụng những nguồn lực từ bờn ngoài tăng năng lực cạnhtranh của mỡnh củng cố thị trường và tiờu thụ sản phẩm một cỏch hiệu quả.

3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty

Bảng 6 :Báo cáo hoạt động kinh doanh một số năm

ĐV: nghìn đồng

Chỉ tiờu 2003Năm 2004Năm Năm2005 2006Năm 2007Năm1.Doanh thu bỏn

hàng và cung cấpdịch vụ

4.001.2912.Cỏc khoản giảm

3.Doanh thu thuầnvề bỏn hàng và cungcấp dịch vụ(10=01-02)

4.Giỏ vốn hàng bỏn 1.568.479 1.801.854 2.024.655 3.230.390 3.689.1855.Lợi nhuận gộp về

bỏn hàng và cungcấp dịch vụ(20=10-11)

132.744 176.325 184.696 273.395 312.106

6.Doanh thu hoạtđộng tài chớnh

7.Chi phớ tài chớnh 14.811 28.516 30.244 30.505 34.8638.Chi phớ quản lý

kinh doanh 98.264 107.997 114.319 202.381 231.1179.Lợi nhuận thuần

từ hoạt động kinhdoanh

19.669 39.812 40.131 40.508 46.126

10.Thu nhập khỏc

Năm2007Doanh thu thuần11.701.223 1.978.179 2.209.351 3.503.785 4.001.291Lợi nhuận ròng214.16228.66528.89429.16633.174Tổng nguồn vốn31.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216Vốn tự có4677.736889.110929.0581.252.021 1.444.532Vốn lưu động51.266.467 1.474.379 1.518.948 2.155.882 2.465.658Lãi trả vốn vay6118.453125.519128.917173.639200.242Doanh lợi tổng vốn

kinh doanh 7=(2+6)/3 0.079 0.0796 0.078 0.075 0.0749Doanh lợi vốn tự có8=2/40.0210.0320.0310.0230.0229Doanh lợi doanh thu

Hiệu quả sử dụng

vốn lưu động 10=2/5 0.0111 0.0194 0.019 0.0135 0.0134

Doanh lợi tổng vốn kinh doanh phản ánh sức sinh lời trên một đồng vốn,

mức sinh lời này năm 2003 là 0.079 đến năm 2004 tăng lên 0.0796 chứng tỏhiệu quả sử dụng hiệu quả tăng

Doanh lợi vốn tự có tăng không ổn định, năm 2003 tỷ lệ này là 0.021trong khi đó năm 2004 tăng lên 0.032 sau đó giảm đến năm 2007 giảm chỉcòn 0.0229( cao hơn mức 2003) Nhìn chung tỷ lệ này thấp vì nó cho thấy 1đồng vốn kinhdoanh chỉ tạo ra chưa đầy 0.1 đồng lãi

Doanh lợi doanh thu bán hàng của công ty cũng thấp, tỷ lệ này là 0.0083năm 2003, tăng lên 0.0145 năm 2004 rồi giảm 0.013 năm 2005 và giảm đến0.0082 năm 2007

Số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng tăng theo các năm , thểhiện khả năng quay vòng vốn tăng lên, trong một năm vốn quay vòng đượcnhiều hơn chứng tỏ hiệu qủa sử dụng vốn tăng lên

Hiệu quả sử dụng vốn lưu động tăng theo các năm chứng tỏ công tyngày càng sử dụng tốt hơn số vốn lưu động củamình Một đồng vốn lưu độngngày càng sinh ra nhiều lợi nhuận hơn, điều này phản ánh hoạt động kinhdoanh của DN ngày càng có hiệu quả

Năm2007Doanh thu(nghìn đồng) 1.701.22

4.001.291Tôc độ tăng trưởng(%)-16.2811.6858.5914.2Nộp ngấn sách( nghìn

Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

Doanh Thu

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là một trong DN họatđộng trong linh vực kinh doanh mái đếm tiền Doanh thu năm 2004 tăng16.28% so với năm 2003, năm 2005 tăng 11.68% so với năm 2004 Năm2006 có ty lệ tăng nhanh đạt 58.59% so với năm 2005 đạt 3.503.785 ( nghìnđồng) và đây cũng là năm DN nộp ngân sách nhiều vơi 11.342 ( nghìn đồng)tăng so với năm 2005 là 58.58% Tốc độ tăng lợi nhuận năm 2004 so với năm2003 là cao nhất đạt 102.4% đầy là giai đoạn mà tăng vốn điều lệ tăng nănglực cạnh tranh và chinh điều này đem lại cho DN một khoản lợi nhuận cao.Nhưng tiếp theo thi tốc độ nay giảm ( năm 2005, 2006) vào thời điểm nay trênthị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thị trường bị chia sẻ khiếnkinh doanh của công ty gặp kho khăn hơn trước.Nhưng đến năm 2007 trướcnhưng bước đi chắc chăn , DN đa đầu tư nghiên cứu thị trường mở rộng thịtrưòng ra các tỉnh lân cân, hoạt động tiều thụ sản phẩm của công ty ra tăng vàtốc độ tăng lợi nhuận đa tăng 13.74% tuy vân thấm nhưng đây cũng là mộtbước đi thành công của DN

Tốc độ tăng doanh thu của DN giảm dần điều này cho thấy sản phẩm

của công ty nằm trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống Mặt khac tỷ lệ tănglợi nhuận năm 2007 thấp hơn tỷ lệ tăng doanh thu, điều này chứng tỏ hoạtđộng kinh doanh của công ty đang đi vào bước kho khăn DN cần nhận thấyđiều này mà có chính sách tăng cường chu kỳ sống của sản phẩm, tìm kiếmthị trường mới, tiến hành các hoạt động marketing để nâng cao hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty.

Nhìn chung kết qủa kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươnxa trong tương lai.Sản lượng tiêu thu tăng nhờ công ty có được một hệ thốngcác đại lý tập chung nhiều ở Hà Nội và các tỉnh lân cận cùng với việc đẩymạnh các hoạt động xúc tiến thương mại

Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dướidạng một DN vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi nhuận lập quỹlà chưa có

4 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ- KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚIHOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY

4.1 Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty

* Về sản phẩm

Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những sản phẩm nhưmáy đếm tiền, máy soi tiền, máy hủy tài liệu, máy bó tiền, máy khoan chứngtừ,máy đóng chứng từ … được nhập khẩu từ nước ngoài như: Hàn quốc,trung quốc, Nhật Bản, Đức … và phân phối tại thị trường Việt Nam Việcnhập khẩu các sản phẩm từ những nước công nghiệp phát triển cao là một lợithế cho công ty bởi các nước này đa kha quen thuộc với ngưòi tiêu dùng củaDN nên tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấpnhận

Công ty tiến hành kinh doanh các mặt hàng này trong bối cảnh sự pháttriển kinh tế quốc dân và nhiều các DN được mở rộng rất cần đến các sản

phẩm để phục vụ cho hoạt động của mình Điều này cũng đòi hỏi công tynăng động và nhạy bén trong việc giới thị và tiêu thụ sản phẩm, các sản phẩmphải được nâng cao chất lượng và phong phú về chủng loại.

Sau đây là chi tiết một số sản phẩm chính mà công ty đang kinh doanh

Bảng số 9: Danh mục một số mặt hàng công ty kinh doanh

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, traođổi hàng hóa giữa người mua và người bán Thị trường có vai trò quan trọngvì nó là nơi DN tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó DN thu hồi vốn và có lãi Từ đóDN sẽ tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất hay mở rộng kinh doanh Nhờvậy hoạt động sản xuất kinh doanh của DN được liên tục

Với đặc thù sản phẩm về máy đếm tiền, máy soi tiền… nên thị trườngtiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thanh phố, thị xã, thị trấn nơicó các hoạt động kinh doanh diễn ra nhiều, nhu cầu trao đổi găn với đó là sựthanh toán cần có phương tiện để kiểm tra kiểm soát có hiệu quả chánh sựnhầm lẫn

Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủyếu là ở khu vực thị trường miền bắc, cũng có một số đại lý của công ty tạimiền nam và miền trung tuy nhiên vẫn còn ít Thị trường nước ngoài của côngty hiện tại chỉ là thị trường nhập khẩu( công ty nhập khẩu hàng hóa từ nướcngoài về để bán).

Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phầncủa công ty trong thị trường tổng thể

DN họat động cũng sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranhkhác, thị trường bị chia sẻ Điển hình như các DN: công ty TNHH Tân HuyHoàng, công ty TNHH Hằng Tú, cty TNHH Toàn Thắng… đứng trước thựctrạng này toàn bộ cán bộ nhân viên đều nộ lực xây dựng phát triển sản phẩm.Một loạt các chính sách hỗ trợ như khuyến mại, chăm sóc khác hàng, bảo trì-bảo dưỡng … đều được DN thực hiện rằng duy trì thị phần, và tăng cường sảnlượng tiêu thụ của công ty.Mục tiêu của DN trong thời gian tới là phát triểntheo hai hướng sau :

- Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường ngay trên thị trường truyềnthống( thị trường miền bắc)

- Thực hiện chiến lược đại dương xanh: phát triển và mở rộng vào cáctỉnh , các ngách thị trường mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mởrộng thị trường phía nam Lấy một số cớ sở đại lý trong miền trung lam bànđạp phát triển.

Thị trường miền trung công ty cũng có một số đại lý như cty TNHH LêLinh ở Đà Nẵng, Cty Trung khánh ơ Thanh Hóa….Công ty đa cử một số nhânviên trong phong kinh doanh vào trong Huế, Đà Nẵng làm công tác điều trathị trường hứa hẹn đây là bước đi mới của công ty

Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường cuả công tychủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thịtrường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống.

4.2 Đặc điểm về khách hàng và đối thủ cạnh tranh

* Về khách hàng

Sự tín nhiễm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty Sựtín nhiệm đó đạt được do biết thõa mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủcạnh tranh và khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty

Khách hàng của công ty gồm các trung gian bán buôn, bán lẻ và ngườitiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng của DN thường là DN các cửa hàngkinh doanh, bưu điện, ngân hàng, chi nhánh ngân hàng….và người dân có thunhập cao và trung bình Các DN các của hàng… Mua máy móc của công tyvới sô lượng không nhiều thường là một vài cái phục vụ cho nhu cầu hoạtđộng của DN mình Hiện tại số lượng các DN tiêu thụ sản phẩm của công tychủ yếu năm trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phụ cận, điều này cũng rấtthuận tiện cho việc tiến hành các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ bảo hành-bảo trì máy móc … Các DN thường đến trực tiếp công ty mua hoặc đặt hàngqua điện thoại sau đó nhân viên của phòng hậu cần sẽ giao tận tay kháchhàng Khách hàng thanh toán ngay sau khi nhận được máy

Cỏc trung gian bỏn buụn, bỏn lẻ của cụng ty lấy hàng với khối lượnghàng lớn Hiện tại thỡ cỏc trung gian này tập trung phần lới ở phớa bắc DN cúnhiều chớnh sỏch hỗ trợ.

* Về đối thủ cạnh tranh của cụng ty

Đối với mỗi DN, kinh doanh trờn bất ký lĩnh vực nào việc quan tõmđến đối thủ cạnh tranh là một đũi hỏi mang tớnh sống cũn Đối thủ cạnh tranhcú ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của cụng ty Hoạt động quản trị kờnh phõnphối đũi hỏi DN phải thu thập thụng tin về đối thủ cạnh tranh gồm: thụng tinvề mạng lưới tiờu thụ, về trung gian phõn phối của đối thủ, về ưu đói mà đốithủ dành cho trung gian cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng, hỗ trợ tiờu thụ sảnphẩm của đối thủ….

Trờn thị trường tiờu thụ mỏy múc phụ tựng linh kiện của mỡnh, hiệnnay cụng ty đang phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc tiờuthụ sản phẩm Đú là cỏc sản phẩm của cụng ty TNHH Toàn thắng, cụng tyTNHH Tõn Huy Hoàng, cụng ty TNHH Hằng Tớn Việt Nam, Trung tõm dịchvụ Tràng Tiền…đõy đều là cỏc DN cú thế mạnh, năng lực tài chớnh Cỏc DNđều thiết lập cho minh cỏc phõn phối lớn độ bao phủ thị trường cao vỡ thế gõyrất nhiều kho khăn cho cụng ty trong việc cạnh tranh Điển hỡnh như một sốcụng ty Toàn Thắng tiềm lực tài chớnh lớn nờn họ chấm nhận thanh toỏn chậmcho cỏc trung gian của họ

4.3 Về lao động và trình độ lao động

Bất kỳ một DN nào muốn tồn tại và phỏt triển cũng cần phải cú một độingũ nhõn viờn vơớ trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp nhất định Tuy nhiờn tựy vàođặc điểm của mỡnh mà mỗi DN cú đội ngũ nhõn viờn khỏc nhau Cú nhữngDN siờu nhỏ chỉ cần một vài nhõn viờn, lại cú những tổng cụng ty những tậpđoàn lớn với hàng nghỡn nhõn viờn Dự ớt hay nhiều những người nhõn viờn

này cũng có vai trò nhất định ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của DNấy

* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty

- Về mặt số lượng: từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện nay côngty có khoảng 20 người phân bổ cho các phòng ban chức năng.

- Về mặt chất lượng:

Toàn công ty có 20 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học là7 chiếm 35%, người có trình độ cao đẳng là 8 người chiếm 40%, trung cấp là5 người chiếm 25% Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của côngty cũng tương đối cao, những người có trình độ cao thường được đưa vào cácvị trí chủ chốt của công ty làm cho hoạt động của công ty khá hiệu quả phùhợp với sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường

- Về mặt cơ cấu: do đặc thu là công ty phân phối các mặt hàng kỹ thuậtcó gắn với việc bảo hành bảo trì nên tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty cóchênh lệch Phần lớn nam trong công ty năm trong phòng kinh doanh vàphong hậu cần, điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bànrộng đòi hỏi phải có sự dẻo dai về sức khỏe còn đại bộ phận nữ trong công tytập trung tại phòng kế toán và bán hàng của công ty.

Bảng số 2 : cơ cấu lao động của công ty

chỉ tiêu

Phòng kinhdoanh

Phòng hậucần

Phòng hànhChính

Phòng kếtoánsố

Phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng phòng và độingũ nhân viên thị trường Ở đây phải kể đến vai trò của đội ngũ những ngườilàm thị trường này Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ chính là tìmhiểu thị trường, tiếp thị và giới thịêu sản phẩm đến các trung gian bán buôn vàbán lẻ, xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt với những trung gian phân phối.Hàng năm họ có nhiệm vụ phát triển thêm mạng lưới tiêu thụ, tăng số lượng

trung gian ở địa bàn mới Nhân viên thị trường đóng vai trò là cầu nối giữacông ty với thị trường, hộ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của lãnh đạo,trong quá trình tiếp xúc thị trường thông qua trung gian phân phối họ sẽ thuđược thông tin phẩn hồi từ phía khách hàng để từ đó báo cáo lên lãnh đạo đểcó biện pháp xử lý kịp thời Làm thị trường đòi hỏi người nhân viên phải cótính trung thực trong việc thu thập thông tin về thị trường khách hàng, cả sựkhéo léo trong xây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối,đây cũng là nhân tố góp phần tạo được sự trung thành và gắn kết các trunggian phân phối của công ty

Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồnthu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh được nhận lươngtheo hiệu qủa công việc Công ty sẽ trả cho mỗi nhân viên một phần trăm màmỗi nhân viên khi mở được đại lý và tiêu thụ được sản phẩm.

*Về thưởng

- Thưởng theo doanh số

- Thưởng theo hiệu quả công việc

- Thưởng theo tháng( nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)

* Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng tháng công ty đều có nhưng buổitrao đổi nghiệp vụ trực tiếp, chao đổi kinh nghiệp và nâng cao tay nghề chocác nhân viên chính điều này cũng đã làm găn kết giữa các thành viên trongcông ty và nhờ đó đem lại hiệu quả kinh tế cao

4.4 Về cơ sở vật chất và trang thiết bị

* cơ sở vật chất, trang thiết bị:

- Máy vi tinh: Hiện công ty có 5 máy tính được trang bị cho các phòng - Các phòng trong công ty được trang bị một máy điện thoại bàn để tiệncho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông tin quản trị và thông

tin tác nghiệp

- Công ty co hai kho dự trữ hàng hóa được thiết kế để bảo quản và sửachữa các sản phẩm sai hỏng Điều này cho phép hàng hóa của công ty có thểnhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, trách được tình trạng thiếu hàng

- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài vận chuyển băng xe mảy trong nộithành, hiện công ty có 1 ô tô tải phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa đếncác tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.

* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện trụ sở công ty và phòng trưng bày sảnphẩm của công ty đang năm tại trung tâm Hà Nội, đối diện vói Tràng Tiền Plaza.Đầy là một cơ hội tốt để công ty tiếp cận với khách hàng, thị trường và cơ hộiquảng bá sản phẩm

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VÀ DỊCH VỤ DUY LINH

1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty.

Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm kênh phân phối trực tiếp vàkênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bán buôn và bán lẻ.

Sơ đồ: hệ thống kênh phân phối của công ty

1.1 Kênh phân phối trực tiếp

- Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bánsản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian Kênh nàycó ưu điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phảnhồi từ người tiêu dùng một cách hiệu quả nữa lại giảm được các chi phí trảcho trung gian.

Sơ đồ: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩmcủa công ty đến người tiêu dùng

B¸n lÎ dïng cuèi ng êi tiªu cïng

ng êi tiªu dïng cuèi

S¶n phÈm tõ c«ng ty S¶n phÈm tõ

c«ng ty Ng êi tiªu dïng Ng êi tiªu dïng cuèi cïngcuèi cïng

Theo phương thức này những khách hàng mua lẻ tự đến công ty mua Họchủ yếu là những khách hàng có vị trí gần công ty khu vực lân cận trongthành phố Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liênhệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc có thể thuê côngty vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi hơn về giá Vì công ty không phải tốnchi phí vận chuyển Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp là rất nhỏchiếm khoảng 10% Tổng doanh nghiệp tiêu thụ toàn hệ thống kênh Kênh nàykhông phải kênh tiêu thụ chủ lựu của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này làkhông lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm Trong thời gian sắp tớicông ty có dự kiến mở gian hàng giới thiệu sản phẩm và trưng bầy sản phẩmkhuyến khích người tiêu dùng và những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đếnsản phẩm của công ty.

Công ty cũng chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phânphối này vì hiệu quả mang lại của nó không lớn.

1.2 Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ.Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua tay nhiều trung gian.Những trung gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty Từngày đầu thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiềubạn hàng là các công ty vật tư văn phòng phẩm, các công ty phân phối sảnphẩm máy móc đếm tiền, các tổ chức doanh nghiệp, hoạt động trong nhiềulĩnh vực Đây cũng chính là các đối tác quan trọng say này của công ty Cóthể nói sản phẩm tiêu thụ được ra thị trường lúc thành lập là dựa vào các đốitác Giúp công ty củng cố vị trí, chiếm một phần thị phần trên thị trường.

1.2.1 Kênh phân phối cấp một

Sơ đồ: Kênh phân phối cấp một

- Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn Công tyquyết định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khảnăng thanh cáo với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắtnhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.

Thâm nhập sâu vào thị trường và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn.- Tiêu thụ qua kênh này, công ty v/c trực tiếp cho những người bán lẻhoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vậnchuyển Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này Công ty phải thực hiện việc bao phủthị trường Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ ít vớicác nhà bán lẻ ở khu vực Hà Nội nói công ty đóng trụ sở trên cho việc vậnchuyển.

- Việc phân phối qua nhà bán lẻ có nhiều ưu điểm như tăng khả năngtiếp cận với khách hàng cuối cùng; khả năng thu thập thông tin phản hồi vềsản phẩm từ người tiêu dùng; Từ đó công ty kịp thời có những điều chỉnh saocho đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Tuy vậy kênhphân phối này còn một số hạn chế như việc nhà bán lẻ không chỉ bán sảnphẩm của công ty mà cùng một lúc họ bán sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Do đó đòi hỏi trong chính sách quản lý công ty cần phải những biệnpháp phù hợp để khuyến khích và đào tạo được sự trung thành của những nhàbán lẻ này.

C«ng ty Cöa hµng b¸n lÎ Cöa hµng

b¸n lÎ

Ng êi tiªu dïng

Ng êi tiªu dïng

- Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tănglên Đó là nhờ một phần không nhỏ hoạt động tích cực của đội ngũ nhân viênthị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ và đồngthời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới.

1.2.2 Kênh phân phối hai cấp của công ty

Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tayngười tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ.Sản phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn;người bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, nhữngngười bán lẻ này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầutiêu dùng sản phẩm của công ty

Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các cửa hàng lớn có thểthấy ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, công ty đã có những nhà phân phối bánbuôn củamình Sản phẩm máy móc đếm tiền… sẽ được đưa đến những nhàbán buôn để từ đó đưa đến tay người tiêu dùng Công ty tập trung nhiều nỗlực vào kênh phân phối này Vì nó được xem là kênh chủ yếu Những nhà bánbuôn này sẽ được công ty đáp ứng những ưu đãi như hưởng chiết khấu, giảmgiá các hoạt động hỗ trợ vốn… công ty sẽ lo toàn bộ các khâu trong quá trìnhđưa sản phẩm từ công ty đến nhà bán buôn Hoạt động giữa nhà bán buôn vànhà bán lẻ của họ công ty không can thiệp, người bán buôn tự quản lý việcphân phối, tự quyết định mức giá bán và những ưu đãi dành cho nhà bán lẻcủa mình, công ty chỉ hỗ trợ những người bán buôn khi được yêu cầu hỗ trợ.Trong các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, cử nhân viên kỹ thuật hướng dẫn ngườibán lẻ về cách sử dụng Việc chỉ kiểm soát một phần kênh phân phối giúp

tiªu dïng Ng êi tiªu dïng

công ty tiết kiệm khá nhiều chi phí song như vậy công ty lại khó kiểm soátđược mạng lưới phân phối một cách toàn diện vì công ty chỉ bao quát đượchoạt động của các nhà bán buôn mà đã bỏ qua một phần khác khá quan trọngcủa kênh vì đây là khâu mà sản phẩm sẽ được nhà bán lẻ bán cho người tiêudùng Mặt khác các nhà bán buôn này cũng đồng thời bán sản phẩm của đốithủ cạnh tranh Trên thị trường miền bắc cũng có khá nhiều công ty kinhdoanh mặt hàng Họ là các doanh nghiệp có tiềm lực lớn; các ưu đãi mà họdành cho các trung gian phân phối cung lớn nên công ty rất khó cạnh tranhđược với các đối thủ này.

Nguyên nhân của hiện tượng này, có thể do trong thời gian gần đây hạotđộng quản trị kênh này chưa tốt, các chính sách khuyến khích của công tykhông còn đủ sức hấp dẫn vì vậy các nhà bán buôn không còn tích cực trongviệc bán sản phẩm của công ty, mà chuyển sang bán sản phẩm cho đối thủcạnh tranh Trong thời gian tới với mục tiêu mở rộng thị trường Công ty đãxây dựng kế hoạch nhằm tăng số lượng các nhà bán buôn; đội ngũ nhân viênTT cảu công ty; sẽ tích cực tiếp cận các nhà bán buôn trên những khu vực thịtrường mới có tiềm năng Sau đây bảng thống kê tình hình biến động trunggian bán buôn qua một vài năm gần đây.

2 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

2.1 Tổ chức bộ máy quản tị kênh phân phối

- Việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động phân phối sản phẩmcủa công ty thuộc trách nhiệm của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinhdoanh là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược như:Thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm Phương thức phân phối,quy chế tiêu thụ, chính sách quản lý trung gian

Người điều hành mọi hoạt động phân phối là phó phòng kinh doanh,đồng thời là người tham mưu cho trưởng phòng ra các quyết định Lực lượngnhân viên thị trường là người thựchiện việc theo dõi; kiểm tra; giám sát trựctiếp các đại lý ở từng khu vực thị trường Những nhân viên này thu thập thôngtin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với công ty lên phương án hỗtrợtiêu thụ sản phẩm; kế hoạch tiêu thụ sản phẩm những tác ngụ cụ thể trongphân phối như tiếp nhận; xử lý và thực hiện đốn đặt hàng trong đó nhữngcông việc được tiến hành như kiểm tra hợp đồng; kiểm tra tồn kho; kiểm tratình hình thanh toán; xác nhận đơn đặt hàng Tổ chức vận chuyển và giaohàng cho khách hàng do bộ phận trung tâm thực hiện Phòng kinh doanh làtrung tâm quản lý điều hành phân phối của công ty cùng với các phòng bankhác.

Bộ máy tổ chức quản lý và điều hành phân phối của công ty được tổchức trên cơ sở phân công trách nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từngngười cụ thể Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều số lượngnhân viên quản lý bán hàng, theo đà các đại lý còn thiếu Do vậy, nhữngngười nhân viên thị trường không thể thường xuyên thăm hỏi những ngườibán buôn và bán lẻ để nắm bắt tình hình tiêu thụ; lấy thông tin về thị trường,đối thủ cạnh trnah và giúp đỡ trung gian trong việc bán hàng.

2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty

2.2.1 Công tác lựa chọn thành viên kênh

Thành viên kênh có vai trò rất to lớn trong hoạt động của toàn kênh; lựachọn trung gian phân phối là quyết định đầu tiên quan trọng trong việc xâydựng hệ thống kênh Để lựa chọn thành viên kênh công ty đã đưa ra một sốtiêu chí như: khả năng tiêu thụ; khả năng thanh toán, diện tích kho bãi, uy tíncủa người phân phối.

* Tiêu chuẩn về khả năng tiêu thụ.

Đây là tiêu chuẩn quan trọng khi lựa chọn trung gian, phân phối trongkhi lựa chọn trung gian phân phối vì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tychủ yếu dựa vào hoạt động tiêu thụ của trung gian Nếu những người bánbuôn và bán lẻ có thị trường rộng; lượng tiêu thụ lớn sẽ thúc đẩy lượng tiêuthụ của công ty tăng lên, công ty sẽ tiết kiệm được chi phí cho việc bao phủthị trường Cho đến nay trong công tác lựa chọn thành viên công ty đã căn cứvào tiêu thụ này tuy nhiên trên thực tế việc áp dụng chưa cụ thể và rõ ràng,chưa có sự phân chia tiêu chuẩn giữa khả năng tiêu thụ giữa nhà bán và nhàbán lẻ.

Khi tiếp xúc với các trung gian với những người nhân viên thị trườngthường dựa trên đánh giá chủ quan của cá nhân Do đó việc lựa chọn thành viênthiếu hiệu quả.

* Tiêu chí về năng lực tài chính, khả năng thanh toán.

Khả năng tài chính là tiêu thức quan trọng để công ty quyết định chọntrung gian phân phối Năng lực tài chính thể hiện thẻ thanh toán mua hàng củtrung gian phân phối của công ty.

Để đánh giá được tiêu chí này khá khó khăn vì nó là một vấn đề nhạycảm Nhìn chung các nhà bán lẻ của công ty có năng lực tài chính nhỏ; khibán sản phẩm cho các đối tác này, công ty thường chấp nhận phương thứcthanh toán chậm, chỉ thanh toán một phần nhỏ, sau một thời gian các tổ chứcnày bán sản phẩm và thu được tiền khi mới thanh toán phần còn lại Điều nàygây nhiều trở ngại cho công ty; nhưng thực trạng kinh doanh các doanhnghiệp đều phải chấp nhận phương thức thanh toán này Với trung gian bán llà các cửa hàng của tư nhân; họ cùng là những người kinh doanh nhỏ; tiềmlực kinh tế không lớn tuy nhiên do đặc điểm là tư nhân lợi ích của họ gắn trựctiếp với đồng vốn bỏ ra nên họ ý thức cao trong hoạt động tiêu thụ và thu hồi