2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
2.2.3. Khuyến khớch, duy trỡ và phỏt triển cỏc thànhviờn trong kờnh phõn phố
phỏt triển về số lượng lẫn hiệu quả hoạt động nhưng vẫn cũn những hạn chế nhất định. Nguyờn nhõn chủ yếulà do chớnh sỏch quản lý kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty một ặt đó tạo nờn động lực kớch thớch hoạt động của cỏc thành viờn, mặt khỏc chưa hoàn thệin làm hạn chế hoạt động của cỏc thành viờn. Vấn đề đặt ra là xem xột những chớnh sỏch trong quản lý cỏc thành viờn nhằm phỏt huy mặt tớch cực và hạn chế mặt tiờu cực để tạo ra một lực lượng thành viờn hoạt động cú hiệu quả, hợp tỏc toàn diện trong kinh doanh gúp phần tăng lợi ớch cho toàn kờnh.
2.2.3. Khuyến khớch, duy trỡ và phỏt triển cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối phõn phối
Những định hướng cú tớnh phỏp lý ban đầu trong việc thiết lập mối quan hệ thành viờn là yếu tố chi phối cỏc chớnh sỏch khuyến khớch cỏc thành viờn. Ngược lại, chớnh sỏch khuyến khớch như là một động lực hỗ trợ cho cỏc quan hệ thành viờn đó được thiết lập, cú thể tạo sự hợp tỏc tối đa trong quan hệ đú.
Chớnh sỏch khuyến khớch cỏc đại lý đồng nghĩa với chớnh sỏch quản lý cỏc đại lý. Cỏc chớnh sỏch này được xõy dựng; triển khai thực hiện, đỏnh giỏ kiểm tra và sửa đổi cho phự hợp với tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty trong từng thời kỳ.
Việc đưa ra những biện phỏp khuyến khớch trờn cơ sở cõn nhắc tớnh toỏn đến những mặt bằng chung của toàn ngành, khả năng kinh phớ của cụng ty, khả năng kinh doanh và thanh toỏn của cỏc đại lý, mục tiờu phỏt triển của
cụng ty. Những biện phỏp khuyến khớch thực hiện theo chương trỡnh hỗ trợ trực tiếp cú quan tõm tới nhu cầu và phản ứng của cỏc đại lý. Cỏc chớnh sỏch mà cụng ty ỏp dụng hiện nay là:
* Chớnh sỏch chiết khấu:
Để thỳc đẩy hơn nữa hoạt động tiờu thụ thỡ cụng ty đó đưa ra chớnh sỏch hỗ trợ về giỏ đối với cỏc đại lý đú là chiết khấu. Hiện tại cụng ty đang duy trỡ 2 loại hợp đồng đú là hợp đồng đại lý thanh toỏn tiền ngay và hợp đồng đại lý thanh toỏn tiền chậm.
Đối với hợp đồng thanh toỏn tiền ngay thỡ khi đại lý lấy hàng hoặc cụng ty chở hàng đến thỡ đại lý phải thanh toỏn tiền ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Nếu đại lý chuyển khoản qua ngõn hàng sẽ được cụng ty thanh toỏn lại phớ chuyển tiền.
Đối với hợp đồng thanh toỏn tiền chậm thỡ đại lý phải ký quỹ với cụng ty bằng tiền mặt hoặc cổ phiếuhoặc bất động sản. Tựy từng đại lý cụng ty sẽ cho lấy hàng căn cứ vào mức ký quỹ.
Chớnh sỏch chiết khấu của cụng ty núi chung là đó cụ thể húa được đến từng sản phẩm. Tuy nhiờn, cụng ty chưa cú biện phỏp khuyến khớch cỏc đại lý mới đi vào hoạt động, cú thể ỏp dụng mức chiết khấu lớn hơn sau đú thỡ đại lý đi vào hoạt động ổn định thỡ cụng ty duy trỡ mức chiết khấu này. ở đõy cũng chưa đề cập đến mức chiết khấu cho những hợp đồng khỏch hàng thanh toỏn tiền trước.
* Chớnh sỏch thanh toỏn.
Nguyờn tắc thanh toỏn của cụng ty là thanh toỏn dứt điểm từng húa đơn, trả tiền cho húa đơn cũ trước, húa đơn mới sau. Thời hạn thanh toỏn là 25 ngày kể từ ngày nhận hàng. Tuy nhiờn do tớnh chất của cỏc đại lý phõn bổ trờn cỏc khu vực thị trường khỏc nhau nờn để đảm bảo việc thanh toỏn được dễ
dàng thỡ cụng ty đưa ra chớnh sỏch cộng thờm thời gian tiến hành thanh toỏn và hàng húa trờn đường đi cho cỏc đại lý. Qua 50 ngày kể từ ngày nhận hàng, đại lý chưa thanh toỏn cho cụng ty thỡ chuyển tiền ký quỹ sang thanh toỏn tiền hàng.
Chớnh sỏch thanh toỏn này một phần đó linh hoạt theo phạm vi địa lý của đại lý. Tuy nhiờn; thời gian thanh toỏn tiền hàng cho mỗi hợp đồng vẫn cũn ngắn một số đại lý khú khăn về vấn đề tài chớnh khú cú thể thanh toỏn tiền hàng đỳng hẹn cho cụng ty.
* Chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển:
Cụng ty toàn bộ chi phớ vận chuyển cho cỏc đại lý lấy hàng tại cụng ty hoặc cụng ty trực tiếp đưa hàng xuống cho cỏc đại lý miễn phớ vận chuyển nhằm khuyến khớch khỏch hàng ở xa mua hàng của cụng ty. Việc hỗ trợ vận chuyển của cụng ty được đỏnh giỏ là tốt. Họ cú thể bỏn sản phẩm với mức giỏ cạnh tranh, khụng cao hơn so với cỏc đại lý ở vựng khỏc. Việc vận chuyển tận nơi cú thể khắc phục tỡnh trạng thiếu nhõn cụng và giảm bớt thời gian làm cỏc thủ tục và thời gian chờ đợi cho họ. Rừ ràng đõy là hỡnh thức hỗ trợ dịch vụ rất cần thiết. Tuy nhiờn việc hỗ trợ vận chuyển cũng đồng nghĩa với việc chi phớ vận chuyển khụng được bự đắp qua giỏ bỏn. Do vậy, cụng ty cần cõn nhắc khối lượng vận chuyển và khối lượng hàng bỏn để cú thể bự đắp chi phớ vận chuyển nhờ việc bỏn được số lượng hàng húa lớn.
* Chớnh sỏch thưởng hỗ trợ đại lý:
hàng năm cụng ty tiến hành đỏnh giỏ hoạt động của cỏc đại lý dưới hỡnh thức thưởng cho cỏc địa lý cú mức doanh thu tiờu thụ lớn. Căn cứ để đỏnh giỏ dựa vào cỏc kế hoạch, qua cỏc húa đơn đặt hàng, húa đơn thanh toỏn. trờn cơ sở đú cụng ty. Sẽ tiến hành chiết khấu lại cho những trung gian này. Cỏc khoản mừng tiền về ăn tết. Mức trưởng được ỏp dụng như sau.
Bảng: Mức thưởng ỏp dụng cho cỏc đại lý.
STT Mức doanh thu Thưởng
1 < 500.000 0,5
2 > 1.000.000 1.000
3 > 2.000.000 1,5
4 > 5.000.000 3
Những hỗ trợ trờn cú tỏc dụng kớch thớch đại lý đẩy nhanh lươngj hàng húa bỏn ra đẩy nhanh tốc độ dự trữ tồn kho. Thanh toỏn nhanh hàng húa. Nhiều đại lý trung thành với cụng ty. Họ thớch bỏn ộp của cụng ty. Tuy nhiờn, một số đại lý cũn gặp khú khăn họ khụng cú khả năng đạt doanh số. Khi được thưởng hỗ trợ khụng cú khả năng cạnh tranh với cỏc đại lý khỏc trờn cựng khu vực thị trường. Những lý do chủ yếu là. Họ cú quy mụ nhỏ cơ sở vật chất nghốo, nhõn viờn bỏn khụng qua đào tạo, khụng cú kiến thức về quản lý bỏn và ghi chộp sổ sỏch. Đõy là điểm yếu của cỏc đại lý mà cụng ty chưa thực hiện những hỗ trợ này. Vỡ vậy, cụng ty cần quan tõm tới những trợ giỳp trong quản lý, ghi chộp sổ sỏch, kiến thức về bỏn hàng cỏ nhõn cho họ.
* Cụng tỏc động viờn thăm hỏi tạo mối quan hệ với cỏc trun gian.
Trong thời gian vừa qua hoạt động này đó được cụng ty tiến hành khỏ tốt. Hàng năm cụng ty đều tiến hành thăm hỏi và tặng quà cỏc trung gian phõn phối vào cỏc dịp lễ lớn của tết nguyờn đỏn. Tết dương lịch… Những mún quà thưởng được chuyển qua những nhõn viờn thị trường. Tuy nhiờn vào những dịp đặc biệt trực tiếp giỏm đốc cựng với trưởng hoặc phú phũng kinh doanh đến tận nơi tặng quà thăm hỏi. Nhữngmún quà cú thể giỏ trị vật chất khụng lớn nhưng nú thể hiện sự quan tõm của cụng ty đối với những trung gian nhờ vậy gúp phần tăng cường mối quan hệ gắn bú của cụng ty đối với họ, tạo được sự trung thành trong việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
mỏt cho cỏc chủ bỏn buụn, bỏn lẻ và người thõn của họ. Nhờ vậy hoạt động hội thảo giới thiệu sản phẩm tranh thủ được sự tỡnh cảm của những người trung gian nờn việc đưa sản phẩm mới ra thị trường thuận lợi hơn.
Túm lại trong thời gian vừa qua cụng ty đó ỏp dụng một số chớnh sỏch nhằm khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh.
Những chớnh sỏch này đó phỏt huy hiệu quả nhất định gúp phần tăng lượng bỏn cho cụng ty. Tuy vậy việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch cũn một số hạn chế đa dạng trong việc sử dụng, nờn thực tế vẫn cũn nhiều chớnh sỏch chưa được cụng ty ỏp dụng.