Các giải pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Đông Hưng

LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐÔNG HƯNG 2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Đông Hưng. 2 2. Chức n

Lời mở đầu

Việt Nam đã và đang tích cực tham gia vào quá trình quốc tế hoá và xuthế hội nhập Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng phải linh hoạt, nhạycảm với sự biến động của thị trờng để tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá củamình Ta thấy rằng đối với hầu hết các doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụhàng hoá là khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

Xuất phát từ quan điểm đó, trong quá trình thực tập tại công ty Chinhánh công ty TNHH Đông Phơng, cùng với những kiến thức đã đợc học và

sự hớng dẫn tận tình của GS.TS Nguyễn Kế Tuấn em đã chọn đề tài: Các giải“Các giải

pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng ”

Là một đơn vị thuộc thành phần kinh tế t nhân, mặt hàng kinh doanhchủ yếu của công ty là hàng hoá mua và bán Do vậy để đạt hiệu quả chochuyên đề, em chỉ đi vào nghiên cứu công việc kinh doanh mua bán hàng hoácủa công ty

Đề tài này của em nhằm phân tích, đánh giá công tác quản trị tiêu thụhàng hoá của công ty hiện nay, đồng thời em xin đề xuất một số giải phápnhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cho công ty

Đề tài của em đợc kết cấu làm ba chơng ngoài lời mở đầu và kết luận ,sau đây là nội dung chi tiết từng chơng:

Chơng 1 Tổng quan về Chi nhánh công ty TNHH Thơng

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là mua, bán hàng hoáphục vụ tiêu dùng cho nhân dân Thủ đô

Trong những năm qua, Chi nhánh công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ

Đông Hng đã đóng góp rất nhiều cho Thủ đô, trong việc cung ứng hàng hoá,

ổn định thị trờng, đồng thời tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh của các doanhnghiệp của mọi thành phần kinh tế

Chi nhánh Công ty đã nhận đợc nhiều bằng khen, giấy khen, cờ luân lucủa Chủ tịch Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, Bộ Thơng mại, Thủ tớngChính phủ cho tập thể và cá nhân trong công ty về các hoạt động của công tyhàng năm

Có thể khái quát kết quả của Chi nhánh Công ty qua các chỉ tiêu kinh tếcơ bản qua những năm gần đây nh sau:

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu kinh tế thể hiện sự phát triển của công ty qua

đồng tơng ứng 16,52% Vốn chủ sở hữu tăng năm 2007 so với năm 2006 là 3

200 triệu đồng, tơng ứng 7,11% Vậy chứng tỏ các chỉ tiêu kinh tế của Công

ty đề tăng thể hiện sự phát triển bền vững trong xu thế cạnh tranh

Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty đề ra đợc chiến lợc kinh doanh đúng

đắn, phù hợp với tình hình thực tiễn, tập thể cán bộ công nhân viên có trình độchuyên môn cao, có trách nhiệm cao trong công việc

2 Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh công ty TNHH Thơng mại

và dịch vụ Đông Hng.

Chức năng chủ yếu của công ty:

Kinh doanh, bán buôn, bán lẻ hàng hoá tiêu dùng tại kho, cửa hàng,siêu thị phục vụ nhu cầu của thị trờng, khách hàng Thủ đô

Làm đại lý cho các công ty thơng mại khác

Liên doanh liên kết với các tổ chức, công ty trong và ngoài nớc để mởrộng hoạt động kinh doanh

Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:

Tổ chức việc thực hiện các dịch vụ bán buôn, bán lẻ, phân phối hànghoá tiêu dùng cho các siêu thị trên địa bàn Thủ đô

Lập kế hoạch thu mua hàng hoá và bán buôn hàng hoá

Trong hoạt động kinh doanh, công ty phải chịu trách nhiệm vật chấtcam kết của mình đối với các tổ chức kinh tế khác và các cá nhân theo hợp

đồng đã ký kết

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Phòng Kinh doanh: gồm có một trởng phòng, một phó phòng và 2 nhânviên có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc và Phó Giám đốc về các nghiệp vụhoạt động kinh doanh, quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp, thựchiện các nhiệm vụ buôn bán mà công ty giao cho (bao gồm cả khai thác, tìmnguồn hàng, tổ chức tiêu thụ) và tổ chức xuất nhập khẩu trong các điều kiệncần thiết

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy công tyty

Các đơn vị kinh doanh hoạt động một cách độc lập, tự hạch toán làm

ăn, phục vụ nhu cầu thị trờng Cụ thể là: Tổ chức khai thác tìm nguồn hàng, tổchức bán để kiếm lời, tự trang trải kinh phí trong kinh doanh

Thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch do công ty giao: Thuế GTGT, bảo hiểmxã hội, khấu hao máy móc, thiết bị nhà xởng

Quản lý sử dụng tốt nhất các tiềm năng đã có nh: Cửa hàng, siêu thị, lao

động, nhà xởng và các tài sản khác

Thực hiện các nhiệm vụ đợc ban lãnh đạo giao cho nhằm đáp ứng nhucầu kinh tế thị trờng

4 Đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty:

a Ngành hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty.

Ngay từ ngày mới thành lập, Chi nhánh Công ty ở Thủ đô Hà Nội chủyếu kinh doanh các mặt hàng nh lơng thực, thực phẩm , hàng tiêu dùng phục

vụ cho đời sống nhân dân Thành phố Trong những năm gần đây, khi nền kinh

tế ngày càng phát triển, đất nớc giao lu với các bạn hàng nớc ngoài, công ty đãdần mở rộng kinh doanh do quan hệ giao lu mở rộng Mặt khác, sức ép cạnhtranh của các đối thủ cũng tăng lên nên công ty đã bắt tay với một số hãngkinh doanh có uy tín lớn trên thế giới

Nhu cầu đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là không ngừng, cóchiều hớng ngày càng tăng lên song bên cạnh đó đây cũng chính là mặt hàng

mà công ty phải cung cấp cho nhu cầu của mọi đối tợng ngày càng tăng

b Nguồn cung ứng:

Trong kinh doanh, nguồn cung ứng giữ một vai trò hết sức quan trọnggiúp cho công ty có đợc sự ổn định trong quá trình sản xuất và kinh doanh.Công ty có các nguồn cung ứng khá lớn chủ yếu là nhập khẩu và mua thị tr-ờng trong nớc

- Nhà cung cấp chủ yếu cho công ty là sản xuất mặt hàng tiêu dùngtrong nớc nh hàng may Công ty Việt Tiến , công ty May 10

Nguồn thứ hai là: Công ty nhập khẩu các mặt hàng của Thái lan,Singapo nh bánh kẹo, dầu gội

c Thị trờng tiêu thụ của Chi nhánh Công ty:

Chi nhánh Công ty đợc đặt tại Hà Nội và các chi nhánh phân phối rộngkhắp cả Thủ đô, nằm tại các địa bàn thuận tiện cho việc buôn bán do vậy Chinhánh công ty có thị trờng tiêu thụ là hết sức rộng lớn Phục vụ khu dân c

đông đúc nhất trải rộng khắp Thủ đô Hà Nội.

Với điều kiện thuận lợi nh vậy, công ty luôn chú trọng đến việc củng cố

và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình Phục vụ ngày một nhiều hơn nhu cầucủa khác hàng và tiềm năng Qua đó, lợi nhuận của công ty sẽ ngày một tănglên nếu công ty quản lý tốt công việc kinh doanh

d Phơng thức tiêu thụ hàng hoá của công ty.

Để tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng, công ty đã sử dụng các phơng thứcbán hàng đa dạng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý Đây là những phơng thức bánhàng đa công ty gần với khách hàng hơn, tăng số lợng bán ra trên thị trờngnhanh chóng Do vậy mức tiêu thụ luôn ổn định giúp cho công ty có mộtkhoản lợi nhuận cao

Bán lẻ: Chi nhánh Công ty có các siêu thị ở nhiều địa điểm trên địa bànThành phố kinh doanh của mình Tại các địa điểm bán lẻ này, hàng hoá đợc

đến tận tay ngời tiêu dùng với một lợng hàng hoá ổn định về số lợng và chất ợng

l-Bán buôn : Chi nhánh Công ty thờng xuất kho bán buôn cho các cửahàng lớn, các đại lý Ngoài ra còn có các đơn đặt hàng đợc ký kết giữa công tyvới các bạn hàng khác nh bệnh viện, công ty vừa và nhỏ

Chơng 2 Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh công ty TNHH th-

ơng mại và dịch vụ đông hng2.1 Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty 3 năm qua ( 2005, 2006, 2007).

2.1.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh.

Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Công ty đợc thông qua qua nhiềuchỉ tiêu kinh tế cơ bản, song mỗi chỉ tiêu có ý nghĩa khác nhau đối với nhàquản trị doanh nghiệp Chỉ tiêu doanh thu bán hàng thể hiện kết quả của quátrình tiêu thụ, mở rộng thị trờng, quy mô phát triển của chi nhánh Đây là chỉtiêu cơ bản thể hiện sự cạnh tranh của Chi nhánh Công ty đối với thị trờng Thủ

đô Chỉ tiêu thuế nộp ngân sách thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp và kếtquả kinh doanh Ta có thể phân tích hai chỉ tiêu này qua 2 năm gần đây nhsau:

Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của Công ty

Bảng 3: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2007 so

Về lợi nhuận gộp của công ty năm 2007 đạt 17.320 (triệu đồng) so vớinăm 2006 dạt 14.320 (triệu đồng) tăng 3000 (triệu đồng) ứng với tỉ lệ 17,32%

Nh vậy năm 2007 so với 2006 lợi nhuận tăng nhiều, nguyên nhân của thànhcông này là đo công ty khai thác đợc tốt nguồn hàng mua vào cũng nh nắmbắt tốt nhu cầu của khách hàng

Về trị giá vốn hàng bán năm 2007 đạt 316.430 ( triệu đồng) so với năm

2006 đạt 311.430 ( triệu đồng) tăng với tỷ lệ 0,97% tơng ứng tăng 5.000( triệu đồng) Điều này cho ta thấy lợng hàng bán ra tăng không nhiều chứng

tỏ việc có lãi phần lớn là do giá bán tăng lên, đây cũng là thiếu sót cần tìmnguyên nhân trong công tác quản trị hàng hoá

*So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2006 so với năm 2005

năm 2005

Thực hiệnnăm 2006

8 Lợi nhuận trớc thuế (4 - 6) 3 120 8 970 5 850 188,7

9 Tỉ lệ lợi nhuận trớc thuế so

với DTT

Biểu 4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2006, 2005.

Nhận xét: Qua biểu trên ta thấy tình hình doanh thu của công ty tănglên đáng kể Cụ thể là năm 2006 đạt 325.750triệu đồng, so với năm 2005 đạt293.750 triệu đồng tăng 3,78% tơng ứng 20.970 triệu đồng

Để đạt đợc mức doanh thu này, công ty đã có rất nhiều thay đổi trongcông tác đẩy mạnh bán hàng

Về lợi nhuận gộp của công ty năm 2006 đạt 25.157 triệu đồng so vớinăm 2005 đạt 17.320 triệu đồng tăng 31,15% tơng ứng 7.837 triệu đồng Đây

là mức tăng đáng kể của lợi nhuận gộp, điều đó cũng thể hiệu sự cố gắng củacông ty trong khai thác thị trờng

Về trị giá vốn hàng bán năm 2006 đạt 529.563 triệu đồng, so với năm

2005 đạt 516.430 triệu đồng tăng 13.133 triệu đồng tơng ứng tăng 2,48% chothấy doanh nghiệp tuy đã đẩy mạnh bán ra song lợng bán chỉ tăng 2,48% làcon số nhỏ, cha đạt đợc mục tiêu phục vụ rộng rãi nhu cầu thị trờng

Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm (2005, 2006,2007):

Qua thống kê 3 năm qua, Chi nhánh công ty TNHH đã không ngừng

đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng đặc biệt thể hiện ởviệc doanh thu tăng mạnh trong 3 năm chứng tỏ ngành nghề kinh doanh củacông ty rất có triển vọng phát triển

Về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp thì tăng mạnh

Năm 2007 so với năm 2006 tăng 23,57%, năm 2006 so với năm 2005 tăng31,15% cho thấy CPBH và CPQLDN không đạt yêu cầu do mức tăng quánhanh mà trong khi đó lợng hàng bán ra tăng không đáng kể.

Về lợi nhuận gộp thì trong 3 năm qua tăng lên đều đặn cho thấy doanhnghiệp làm ăn tơng đối hiệu quả, kinh doanh qua đó có thể mở rộng cả vềchiều rộng lẫn chiều sâu

Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty là cha tốt khi giá trị vốnhàng bán đã không tăng lên nhiều trong khi CPBH và CPQLDN lại tăng ởmức cao

Về tổng số vốn của công ty qua công tác trên đã đợc tăng đều qua cácnăm, công ty đã chú trọng về trang bị và nâng cấp cho cơ sở bán hàng đồngthời tăng vốn lu động để có thể chủ động trong kinh doanh

2.1.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty

Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo đơn vị trực thuộc năm

2006 so với năm 2005.

Đơn vị : triệu đồngTên đơn vị Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 So sánh thực hiện

30,9625,1221,546,96,88,5

98.25076.73075.30022.18025.75027.900

30,1623,5523,116,87,98,5

Biểu 5: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2005, 2006.

Qua biểu trên ta thấy các đơn vị trực thuộc của công ty có doanh thucao, song tăng giảm không ổn định trong năm 2006 so với năm 2005 Một sốtrạm có doanh thu lớn nh

- Đối với Siêu thị 1: do đầu t không đáng kể nên doanh thu tuy chiếm

tỷ trọng 7,65% trong tổng doanh thu song qua năm 2006 không tăng

- Đối với Siêu thị 2: năm 2006 chiếm tỷ trọng 11,38% doanh thu nhngnăm 2001 so với năm2000 đã giảm 10.070 ( triệu đồng) tơng ứng tỉ lệ14,22(%) cho thấy đây là siêu thị lớn song cha đợc quan tâm đầu t triệt để nêndoanh thu đã giảm đáng kể

- Đối với Siêu thị 3 : năm 2006 chiếm tỉ trọng 16,06(%) doanh thu năm

2001 so với năm 2000 tăng 6,99(%)là không đáng kể Có thể trong thời gianqua lợng khách đi qua khu vực là tăng lên

- Đối với Cửa hàng 1: đây là cửa hàng có doanh thu lớn nhất, năm 2006chiếm 20,78(%) tổng doanh thu nhng kết quả kinh doanh là giảm xuống đáng

kể Doanh thu năm 2006 so với năm 2005 giảm 14.200 (triệu đồng) tơng ứnggiảm 11,36(%) Điều này là không tốt vì đây là cửa hàng có khối lợng kháchrất lớn

- Các cửa hàng còn lại: đều là các cửa hàng trung bình và nhỏ, khôngchiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu nhng năm 2006 đã kinh doanh tơng

đối hiệu quả, doanh thu có tăng lên Thí dụ cửa hàng số 3 tăng 65,79(%)hay20.000 (triệu đồng), đây là cửa hàng có doanh thu tăng mạnh nhất về tỷ lệ nh-

ng tỉ trọng trong tổng doanh thu lại không cao

•Tình hình tiêu thụ hàng hoà của công ty theo đơn vị trực thuộc năm

2007 so với năm 2006

105.37085.73084.30023.55026.75028.050

29,7824,2323,836,67,57,9

7,2511,7310,756,13,890,53

Biểu 6: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2006, 2007.

Qua biểu số liệu năm 2007 so với 2006, ta thấy tổng doanh thu đã tăngcao cụ thể là doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng 3,78(%) tơng ứngtăng 20.970 ( triệu đồng) Các cửa hàng của công ty có doanh số bán ra nhìnchung tăng lên

- Đối với Siêu thi 1:do có thay đổi công tác quả trị tiêu thụ nên năm

2007 doanh thu chiếm tỷ trọng 7,64(%) tăng với tỉ lệ 5(%) tơng ứng tăng2.120 (triệu đồng) đã có dấu hiệu phát triển tốt

- Đối với Siêu thị 2: Doanh thu chiếm tỷ trọng 12.75(%) năm 2007, đây

là trạm có số lợng tiêu thụ đáng kể và lợng bán buôn ở đây cũng tăng nhiềulên Do đợc đầu t tốt nên năm 2007 doanh thu tăng so với năm 2006 là12,9(%)tơng ứng tăng 9.000 (triệu đồng) đã khắc phục đợc tình trạng của năm 2006

- Đối với Siêu thị 3: doanh thu chiếm tỷ trọng 15,46(%) năm 2007 nhngdoanh thu năm 2007 so với năm 2006 không tăng, tỉ trọng giảm xuống do đãkhông có cải tiến trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

- Đối với cửa hàng khác : doanh thu năm 2007 chiếm tỉ trọng 22,54(%),

đây là siêu thị của công ty Do có sự cải tiến trong công tác quản trị tiêu thụhàng hoá nên năm 2007 doanh thu đã tăng 11,31(%) tơng ứng tăng 14.150(triệu đồng) so với năm 2006 Công ty đã đặc biệt quan tâm tới đơn vị này và

đã khắc phục đợc tình trạng doanh thu giảm sút trong năm 2006

Tuy nhiên, công ty vẫn cha quan tâm tốt đến các cửa hàng nên doanhthu ở các cửa hàng này đã giảm xuống

Nhìn chung, công tác quản trị tiêu thu hàng hoá ở Chi nhánh công ty

TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng là cha đồng đều Thể hiện ở sự tănggiảm doanh thu thất thờng ở các đơn vị trực thuộc song nhìn chung ta thấydoanh thu của côngty vẫn tăng đều qua các năm do công ty đang cố gắng đẩymạnh tiêu thụ hàng hoá và dần tích luỹ đợc kinh nghiệm trong công tác quảntrị tiêu thụ hàng hoá.

2.2 Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của chi nhánh công ty TNHH và thơng mại dịch vụ đông hng

2.2.1 Công tác hoạch định (lập kế hoạch) tiêu thụ hàng hóa:

2.2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu:

Là doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế t nhân hoạt động trong lĩnhvực thơng mại chu yếu trên địa bàn Thủ đô với chức năng bán buôn, bán lẻhàng hoá Vì vậy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hóa đối với công ty là vôcùng quan trọng Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty cũng nhcác doanh nghiệp khác đợc tiến hành trên các bớc cơ bản sau:

Trớc tiên: Công ty đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mìnhqua các năm, trên cơ sở đó mới tổ chức nghiên cứu thị trợng, lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu và xây dựng các chiến lợc tiêu thụ hàng hoá

Mục tiêu hoạt động tiêu thu hàng hoá của công ty đề ra là: tăng doanh

số bán ra, tăng cao lợi nhuận, năng cao khả nâng cạnh tranh, giải phóng vốnkinh doanh và sử dụng nguồn lực của công ty một cách hiệu quả Dựa trên cơ

sở nh vậy để xây dựng chiến lợc tiêu thụ hàng hoá, công ty đã tiến hànhnghiên cứu thị trờng mà công ty hoạt động Vì nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa

đặc biệt đối với công ty, nó không chỉ quyết định đến hoạt động tiêu thụ hànghoá mà còn ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động khác của doanh nghiệp nh:mua hàng, dự trữ Hơn nữa thị trờng là nơi công ty đa sản phẩm của mình rabán cạnh tranh tìm chỗ đứng riêng, đồng thời là nơi kiểm nghiệm, đánh giáchất lợng kinh doanh của dơn vị mình và điều đó ảnh hởng sâu sắc đến hiệuquả kinh doanh Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứ thị trờng tiêu dùng củanhân dân Thủ đô là xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá và sức bán của công

ty Đông thời qua đó phát hiện nhu cầu đáp ứng đợc thị trờng tiềm năng củacông ty Chỉ có thông qua thị trờng, công ty mới có thể nâng cao khả năngcạnh tranh, đáp ứng đợc đòi hỏi thị trờng và tìm ra đợc:

+ Thị trờng của công ty?

Tập khách hàng của công ty?

Khả năng tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trờng ( các cửa hàng trực thuộc)

Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá nh thế nào.

Do đó tất cả mọi hoạ động kinh doanh của công ty đều hớng vào thị ờng và bắt đầu từ thị trờng, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay

tr-Việc nghiên cứu thị trờng phụ thuộc đậc điểm tỏ chức kinh doanh vàmối quan hệ truyền thống trong mua bán Công tác nghiên cứu thị trờng docán bộ của phòng kinh doanh thực hiện gồm các bớc nh sau:

Sơ đồ 2: Nghiên cứu thị trờng hiện tại

Để thu thập thông tin thị trờng, hiện nay công ty tiến hành theo hai

ph-ơng pháp:

Phơng pháp thu thập thông tin qua tài liệu:

Đây là nguồn thông tin cơ bản và quan trọng Thông tin đợc thu thậpqua các văn bản hoạt động kinh doanh, qua các báo cáo tổng kết kinh doanh ởcác cửa hàng , qua sách báo, tạp chí liên quan đến kinh doanh lơng thực, thựcphẩm và các mặt hàng tiêu dùng khác Các nguồn thông tin từ các cục thống

kê về tình hình tiêu thụ xăng dầu trên các địa bàn

Phơng pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế:

Công ty chủ yếu thu thập bằng cách cử các cán bộ nghiên cứu thị trờng

đi quan sát lu lợng ngời và xe để thu thập về nhu cầu khách hàng trên từng địabàn, từng khu vực mà công ty dự kiến tổ chức kinh doanh Công ty còn chonhiều nhân viên liên hệ các tổ chức kinh doanh có nhu cầu tiêu thụ các mặthàng có chất lợng cao nhằm tăng doanh số

2.2.1.2 Xây dựng chính sách tiêu thụ:

Sau khi nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu, công ty tiếnhành xây dựng các chính sách tiêu thụ bao gồm : Chính sách về sản phẩm,

Nhận biết và thu nhận thông tin

Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh

chính sách giá, chính sách phân phối.

Xây dựng chính sách sản phẩm:

Là một công ty chuyên kinh doanh những mặt hàng phục vụ nhu cầutiêu dùng hàng ngàu của ngời dân, chính sách sản phẩm của công ty đặc biệttập chung vào mặt hàng có chất lợng cao trong và ngoà nớc Ngoài ra, công tycòn có các mặt hàng đợc nằm trong danh mục mặt hàng kinh doanh khuyếnmại Ban Giám đốc đã cho xây dựng tỉ trọng từng mặt hàng dầu theo nhãnhiệu để tổ chức tiêu thụ hợp lý

Chính sách giá:

Việc xác định giá cả một cách đúng đắn, hợp lý là một điều cức kỳ cầnthiết đối với các công ty thơng mại nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinhdoanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trờng Bên cạnh đó giá cả còn là nộidung trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá và là một công cụ cạnh tranhquan trọng

Tuy nhiên, công ty TNHH kinh doanh chủ yếu là mặt hàng tiêu dùng

và giá cả mặt hàng này kà do thị trờng quyết định nên công ty cần phải tìm

đ-ợc nguồn cung ứng có sự ổn định về giá cả đảm bảo:

Giá bán lẻ = chi phí đơn vị + [(Lợi nhuận định mức + Vốn đầu t) / Số ợng bán] hoặc là

l-Giá bán lẻ = l-Giá mua + l-Giá phí hỗ trợ Marketing + l-Giá phí bán + Lợinhuận định mức

Xây dựng chính sách phân phối của công ty

Quyết định về mạng lới phân phối là một yếu tố quan trọng trong côngtác quả trị tiêu thụ hàng hoá của công ty Cần phải tạo ra một mạng lới phânphối hợp lý và có hiệu quả giúp cho công ty có thể tiêu thụ đợc nhiều sảnphẩm và đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình

Tổ chức mạng lới phân phối, tiêu thụ của công ty TNHH là phân côngcho các cơ sở về phạm vi kinh doanh và xác định toạ điểm xây dựng các Siêuthị, cửa hàng ở những vị trí thuận lợi nhất sao cho tận dụng hết công suất, Ph-

ơng tiện công nghệ, tổ chức nhân sự của công ty

16

Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

Định vị mục tiêu

và tập khách hàng

trọng điểm

Lựa chọn loại hình các cơ sở phân phối

Xác lập cấu trúc

Sơ đồ 3: Tổ chức mạng phân phối của công ty.

2.2.2.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty.

Với cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ hàng hoá tơng đối lớn do nhà

n-ớc đầu t nên việc tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới tiêuthụ hàng hoá là hết sức cần thiết, đồng thời phải đảm bảo phối hợp với chínhsách tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá bao gồm cả nội dung,các biện pháp : mạng lới tiêu thụ, phơng thức bán, hỗ trợ tham gia, xúc tiếnbán Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ đợc tập trung từ phòng kinh doanh củacông ty, phòng này chủ yếu chuyên trách ngay tại công ty đông thời kiêmkuôn chức năng giao hòng cho các đơn vị trực thuộc Mặt khác, các cử hàngtrực thuộc cũng từ tìm kiếm bạn hàng cho mình và buôn bán ngay tại kho lớncủa Chi nhánh Về bán lẻ: công ty xây dựng mạng lới các cửa hàng bán lẻ trảikhắp từ bắc vào nam với 10 điểm tiêu thụ chính Hệ thống bán hàng này rấtthuận lợi, các điểm bán hàng nằm trên các trục chính trong thành phố và tạicác trung tâm đông dân c

Dới đây là kết quả tiêu thụ hàng hoá theo phơng thức bán, ta hãy xemxét để từ đó đa ra nhận xét về tổ chức tiêu thụ theo phơng thức bán của côngty

Đơn vị : (triệu đồng)

Chỉ tiêu Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Thực hiện 2007

so sánh thực hiện 2005

2006-so sánh thực hiện 2006

Nhận xét: Ta thấy qua biểu trên công ty có phơng thức bán tơng đối tốt,cả về bán buôn lẫn bán lẻ đều tăng lên qua các năm.

Tỷ trọng bán buôn luôn nhỏ hơn so với bán lẻ song qua các năm tỉ trọngbán buôn có tăng dần lên

Qua đó, ta thấy việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá của công ty là khá tốt.Dotình chất cạnh tranh của các mặt hàng tiêu dùng, lợng bán buôn luôn lớn nêncông ty đã có các biện pháp nhằm đẩy mạnh thêm hình thức bán buôn

Tổ chức tiêu thụ hàng hoá đối với hình thức bán buôn

+ Việc đầu tiên là công ty xác định mục tiêu của bán buôn là bán hàngcho khách hàng thơng xuyên với số lợng lớn để thi lợi nhuận và tăng doanh sốbán Bên cạnh đó, bán buôn cũng giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranhnhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ

+ Xây dựng, phân loại tập khách hàng, ngời tiêu dùng có nhu cầu cao + Lập kế hoạch mua vào, dự trữ hàng hoá theo nhu cầu khách hàng.+ Cung cấp thông tin cho khách hàng, có chính sách u đãi giá cả vàdịch vụ sau bán

+ Các nhân viên có trách nhiệm lập kế hoạch (thờng là phòng kinhdoanh) bàn bạc, thoả thuận với khách hàng về giá cả, thời điểm, phơng thứcthanh toán hình thức bán hàng

Công ty dã thiêt lập hoạt động này tơng đối hoàn chỉnh nhng vẫn cònhạn chế trong nhập hàng và dự trữ nhằm cung cấp kịp thời cho khách hàng

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá đói với hình thức bán (tại 6 cửahàng trong Thành Phố)

+Phơng pháp bán hàng là cổ điển song đợc áp dụng máy móc hiệnđạinhằm nhanh chóng cung cấp cho khách hàng

+ Hỗ trợ thông tin cho khách hàng bằng phơng pháp thông báo

*Hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán:

Chi nhánh Công ty còn xem nhẹ hoạt động này do cho rằng đây là mặthàng phổ thông Song bên cạnh đó cũng đã có một số dịch vụ t vấn kháchhàng tuy nhiên chất lợng cha cao Các nhân viên còn ít kinh nghiệm, không hỗtrợ khách hàng lựa chọn các loại mặt hàng dầu nhớt Hoạt động quảng cáo hần

nh bị xem nhẹ, khôngcó đầu t thích đáng

2.2.3 Công tác kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Nhờ có vốn đầu t khá lớn, công ty TNHH đã xây dựng đợc hệ thốngkiểm tra kết quả tiêu thụ hàng hoá khá tốt Công ty coi hoạt động kiểm tra

đánh gía kết quả là hoạt động có tầm quan trọng sống còn bởi vì mặt hàng nàybán ra với số lợng lớn, dễ thất thóat nếu không quản lý chặt chẽ Hệ thốngkiểm tra đợc thực hiện ngay trong khâu bán hàng nhờ hệ thống bán hàng hiện

đại, máy móc đợc trang bị công nghệ cao Lợng hàng bán ra đợc kiểm tra đo

đạc chặt chẽ cả về số lợng lẫn chất lợng

Mục tiêu của việc kiểm tra là đánh giá đợc chính xác kết quả tiêu thụhàng hoá của công ty nhờ đó nhà quản trị mới thu thập thông tin, đa ra cácquyết định xử ký các vớng mắc trong công việc

Ban giám đốc công ty xây dựng một hệ thống kiểm tra trực tiếp dếntừng đơn vị trực thuộc, phối hợp cùng bàn bạc , đánh giávới phòng kinh doanh

và phòng kĩ thuật

Để thấy rõ đợc hệ thống kiẻm tra, ta xem xét sơ đồ sau:

Sơ đồ 4: kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Ban giám đốc trực tiếp quản lý các đơn vị và kiểm tra đánh giá cacsthông tin qua báo cáo của phòng kỹ thuật và phòng kinh doanh Nhờ có việckiểm tra trực tiếp nên các nhà quả trị tiêu thụ hàng hoá có thể nắm rõ cácthông tin một cách trực tiếp, chính xác

Sau khi kiểm tra, ban giám đốc nếu phát hiện ra sai sót trong công táckinh doanh sẽ tổ chức họp và đa ra thảo luận tìm nguyên nhân và cùng bàncách khắc phục tình trạng đó Nhờ có hệ thống kiểm tra, kiểm soát trực tiếp

mà ban giám đốc nắm vững đợc các thôngtin kịp thời, chính xác

2.2.4 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng

2.2.4.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá ở công ty theo hai ngành hàng chủ yếu là hàng lơng thực, thực phẩm và may mặc, dịch vụ khác

Các đơn vị trực thuộc

doanh

ChØ tiªu Thùc hiÖn 2005 Thùc hiÖn 2006 Thùc hiÖn 2007

Tû träng(%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%)Tæng doanh

Nhận xét:

Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá thông qua hai ngànhhàng chủ yếu để ta có thể thấy điểm mạnh, điểm yếu của từng loại hàng hoáthuộc hai ngành này Qua đó, trong thời gian tới ta có thể xem xét đầu t vàongành hàng nào nhiều hơn, thích hợp hơn cho kinh doanh

Qua biểu trên ta thấy: Doanh thu của mặt hàng lơng thực, thực phẩmchiếm tỉ trọng cao hơn hẳn so với mặt hàng may mặc Doanh thu của lơngthực , thực phẩm nhìn chung tăng đều qua các năm: 4990 triệu đồng (2005) và

24930 triệu đồng (2006) tơng ứng tăng 1.19% và 5.86% Nh vậy do nhu cầuthị trờng tăng mạnh trong năm 2007 đối với mặt hàng xăng cho nên mặt hàngnaỳ đã đợc bán ra với số lợng tăng vọt, đẩy Doanh thu tăng 5,86% tơng ứngtăng 24.930 triệu đồng

Trong khi doanh thu mặt hàng lơng thực,thực phẩm tăng mạnh thì mặthàng may mặc lại tăng giảm không đều, năm 2006 tăng 3.010 triệu đồng tơngứng 2,86%, còn năm 2007 lại giảm 3.960 triệu đồng tơng ứng giảm 3,65%.Tuy đây là mặt hàng có tỉ trọng không cao, song không vì thế mà coi nhẹ mặthàng này Qua phân tích đánh giá cho thấy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoácủa công ty là cha tốt, cha có sự quan tâm đồng đều đến sự tiêu thụ hàng hoácủa hai loại hàng chủ yếu

Nhìn chung công ty cần phải xem xét lại công tác quản trị tiêu thụ hànghoá ở mặt hàng may mặc bởi vì doanh thu tăng giảm không đều sẽ dễ gây tổnthất cho công ty

2.2.4.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty theo thời gian.

ChØ tiªu Thùc hiÖn 2005 Thùc hiÖn 2006 Thùc hiÖn 2007

Tû träng(%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%)