Giải pháp thúc dẩy mạng lưới phân phối của công ty tnhh ôtô ngọc sơn

Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự Do – Hạnh Phúc **** XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Cơ sở thực tập…………………………………………………………………… trụ sỏ tại: Số nhà…………Phố…………………………………………………………………… Phường…………Quận( Huyện)…………………….Tỉnh(Thành Phố)……………… Số điện thoại:………………………………………………………………………… Trang web:…………………………………………………………………………… Địa Email:…………………………………………….…………………………… Xác Nhận: Anh (Chị):……………………………………………………………………………… Là sinh viên lớp:…………………………… Mã sinh viên:………………………… Có thực tập tại……………………… khoảng thời gian từ ngày……… .đến ngày……………… khoảng thời gian thực tập tại……………………., Anh (chị)…… ………………đã chấp hành tốt quy định của……… thể tinh thần làm việc nghiêm túc, chăm chịu khó học hỏi ……………., ngày…… tháng…… năm……… Xác nhận sở thực tập ( Ký tên đóng dấu đai diện Cơ sở thực tập) Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỐI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc ****** PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT Về CHUN MƠN Q TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ Tên:……………………….Mã sinh viên:……………………………………… Lớp:………………………………Ngành…………………………………………… Địa thực tập:……………………………………………………………………… Giáo Viên hướng dẫn:………………………………………………………………… Đánh giá chung giáo viên hướng dẫn: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… Điểm bắng số Điểm chữ Đánh giá điểm ……… ,ngày…… tháng………năm 2011 Giáo Viên hướng dẫn (ký tên ghi rõ họ tên) Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 LỜI MỞ ĐẦU Ngày xu phát triển thị trường cạnh tranh ngày gay gắt việc tồn phát triển điều mà doanh nghiệp kinh doanh mong muốn nhập thị trường kinh doanh tự Mục đích doanh nghiệp thu lợi nhuận tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp thương trường Để làm điều việc lựa chọn chiến lược marketing mix yếu tố doanh nghiệp ln hướng tới trọng tới yếu tố phân phối thị trường để tạo lợi cạnh tranh hiệu Công ty Ngọc Sơn công ty sản xuất kinh doanh lĩnh vực ơtơ ngành cơng nghiệp có biến động lớn thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngồi nước Trong thời gian hoạt động cơng ty có nhiều đóng góp tích cực cơng nghiệp ôtô non trẻ Việt Nam Muốn tạo dựng niềm tin cho khách hàng sản phẩm doanh nghiệp yêu cầu mạng lưới phân phối công ty phải đủ mạnh, đủ hiệu để tạo uy tín niềm tin cho khách hàng thời gian tương lai Xét thấy mạng lưới phân phối cơng ty cịn có nhiều bất cập lý em lựa chọn để tài “ Giải pháp thúc dẩy mạng lưới phân phối Công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn” để đưa cho doanh nghiệp số biện pháp có tác dụng thúc đẩy phát triển mạng lưới phân phối sở thực tế hoạt động mạng lưới phân phối cũ doanh nghiệp Đề tài vào nghiên cứu thực trạng phát triển mạng lưới phân phối công ty năm vừa qua đồng thời đưa biện pháp để phát triển mạng lưới phân phối cách khoa học, có chất lượng đảm bảo doanh nghiệp có ưu cạnh tranh thị trường * Phạm vi, giới hạn nghiên cứu: Em nhận thức thay đổi biến động thị trường phức tạp, đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ kênh phân phối điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn khơng thể cho phép em giải vấn đề giải pháp Marketing mà nghiên cứu đưa số biện pháp nhằm mở rộng thị trường Công ty dựa kiến thức mà em tiếp nhận môn học chuyên nghành Marketing trường ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI *Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 Chuyên đề sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, logic lịch sử; phương pháp tiếp cận trực tiếp vấn đề lý luận; phương pháp tư đổi mới; phương pháp hiệu tối đa.Ngồi chun đề cịn sử dụng phương pháp đồ họa,mơ hình họa…….nhằm đánh giá xác hiệu kinh doanh Cơng ty.Qua xác lập biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Ngoài lời mở đầu kết luận chuyên đề gồm chương: Chương 1: Lý luận chung phát triển mạng lưới phân phối doanh nghiệp kinh doanh Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn Chương 3: Một số biện pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH ôtô Ngọc Sơn Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 CHƯƠNG I MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỂ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT – KINH DOANH ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG 1.1 Khái niệm, ý nghĩa, chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Để thiết kế cải tiến kênh phân phối doanh nghiệp, việc nhận thức điều kiện có ý nghĩa định Hiện đứng giác độ khác nhau, người ta định nghĩa tương đối khác kênh phân phối nói chung yếu tố cấu thành kênh Philip Kotler xem kênh phân phối “một tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Đứng quan điểm tổng quát Trần Minh Đạo định nghĩa kênh phân phối sau: “kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua không qua trung gian tới tay ngườ mua cuối cùng” 1.1.2 Ý nghĩa kênh phân phối Kinh tế thị trường phát triển làm cho phân công lao động xã hội ngày trở nên sâu sắc Sự phân cơng lao động xã hội có tác dụng tách hoạt động thương mại khỏi hoạt động sản xuất để hình thành nên nhà phân phối, trung gian tiếp thị Việc hình thành hệ thống phân phối có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt trường hợp: - Nhà sản xuất thiếu nguồn lực để vươn tới người tiêu dùng cuối - Nhờ chuyên mơn hóa vào việc tiếp cận thị trường mục tiêu, xúc tiến bán hàng, khuyếch trương hoạt đông thương mại, mà trung gian hoạt động có hiệu hẳn doanh nghiệp tạo hàng hoá dịch vụ Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 1.1.3 Chức kênh phân phối - Chức nghiên cứu thị trường: thu thập phổ biến thông tin, nghiên cứu Marketing khách hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh, lực lượng khác môi trường Marketing - Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm: triển khai truyền bá chương trình thông tin nhằm thu hút khách hàng - Tiến hành thương lượng: việc thỏa thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Việc liên quan đến hoạt động sản xuất, phân loại, lắp ráp đóng gói - Phân phối vật chất: đảm bảo việc vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa q trình đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối - Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh - Thiết lập mối quan hệ trì mối quan hệ với khách hàng hữu người mua tiềm - Đảm bảo tài chính: tạo lập phân phối ngân quỹ để bù đắp chi phí vận hành kênh 1.2 Đặc điểm kênh phân phối 1.2.1 Các yếu tố cấu thành nên kênh phân phối a Người sản xuất (người cung ứng): người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, dịch vụ, công nghệ thông tin… Các sản phẩm họ phải sẵn sàng thị trường mục tiêu mong muốn họ phải tìm kiếm phương thức để tung sản phẩm thị trường Tuy nhiên, công ty sản xuất không vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Họ thiếu kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu để thực công việc phân phối sản phẩm thị trường Ngay với công ty có đủ khả phân phối hiệu kinh tế theo quy mô không tạo nên hiệu phân phối cần thiết Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN b Khoa QTKD2 – K3 Trung gian phân phối: trung gian phân phối thể nhân pháp nhân kinh tế, hợp thức đứng người sản xuất người tiêu dùng cuối Mang danh nghĩa tham gia vào giao dịch thương mại trực tiếp, nhận phần lợi nhuận cho mạo hiểm mà họ chi phí để hoạt động hữu hiệu chịu lỗ rủi ro đầu tư phi hiệu thực chức trung gian Căn lĩnh vực hoạt động tính chất nghiệp vụ bán, trung gian chia thành trung gian bán buôn trung gian bán lẻ  Trung gian bán bn: loại hình bán buôn bao gồm công ty hoạt động thị trường để bán cho người bán lại nhà bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề nhà nước cho nhà bán buôn khác Bán buôn chia làm ba loại chính: - Người bán bn sở hữu hàng hóa thực sự: tổ chức kinh doanh độc lập sở hữu, họ tham gia vào kênh với chức mua, sở hữu hàng hóa, quản lý dự trữ hàng hóa với số lượng lớn Sau họ bán lại với số lượng nhỏ cho khách hàng tổ chức kinh doanh khác Họ chịu trách nhiệm hồn tồn hàng hóa kết hoạt động kinh doanh họ - Đại lý, môi giới, bán bn hàng hóa ăn hoa hồng: trung gian độc lập, đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh họ Họ không sở hữu hàng hóa họ có liên quan đến chức đàm phán mua bán hoạt động với khách hàng họ Thu nhập họ có hình thức tiền hoa hồng khoản phí định hoạt động tên gọi đại lý nhà sản xuất, môi giới, đại lý bán, đại lý xuất nhập - Chi nhánh đại diện người sản xuất: tổ chức nhà sản xuất đặt khu vực thị trường với chức thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm họ Những người hoạt động quản lý nhà sản xuất - Doanh nghiệp bán lẻ: bao gồm doanh nghiệp kinh doanh cá nhân bán hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối Người bán lẻ phải phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hóa mà khách hàng mong muốn thị trường, địa điểm, theo cách thức định Người bán lẻ phân chia theo nhiều tiêu thức Theo số lượng dịch vụ: phân chia thành nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ, bán lẻ tự phục vụ, cung cấp hạn chế cung cấp đủ dịch vụ Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 Theo khối lượng hàng hóa mà chia thành cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng c Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm người tiêu dùng cá nhân tổ chức có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Người tiêu dùng cuối thành viên kênh họ có liên quan đến chức đàm phán Chỉ hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng cuối trình phân phối hồn thành Người tiêu dùng cuối có vai trị quan trọng kênh họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hóa cho họ d Các tổ chức hỗ trợ: tổ chức hỗ trợ không thực chức đàm phán nên họ thành viên kênh, họ tham gia vào kênh việc thực chức khác Họ xem công ty trợ giúp cho việc thực cơng việc phân phối khác ngồi mua, bán hay chuyển quyền sở hữu - Các tổ chức vận tải: bao gồm tất công ty thực dịch vụ vận tải nói chung, tham gia vào việc vận chuyển hàng hóa q trình lưu thơng - Các công ty kho dự trữ: loại công ty cơng cộng, chun mơn hóa việc lưu hàng sở thu phí lưu kho hoạt động trợ giúp lưu kho, bao quản hàng hóa - Các tổ chức tài chính: gồm cơng ty tài chính, tổ chức tiết kiệm, cho vay, ngân hàng tổ chức chun mơn hóa toán - Các tổ chức bảo hiểm: tiến hành cung cấp dịch vụ nhằm giảm bớt rủi ro cho thành viên việc kinh doanh - Các công ty nghiên cứu thị trường: công ty tiến hành cung cấp thông tin cho công ty công ty thuê để nghiên cứu thị trường, phát triển chiến lược phân phối công ty 1.2.2 Đặc tính kéo đẩy kênh phân phối Vận động hàng hóa có hiệu kênh điều hành luồng hàng, thơng tin đan kết kéo đẩy Ở sức đẩy kênh hiểu tổng hợp cố gắng lực người sản xuất trung gian khâu thứ thuyết phục thành viên khác thuộc kênh thực việc mua bán hàng xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 Sức kéo hút kênh áp lực người tiêu dùng tác động đến hoạt động doanh nghiệp thương mại để thực mua hàng nhu cầu tiêu dùng Tiếp cận khơng ngừng ổn định vận động cân đối kéo đẩy chất tổ chức tối ưu hóa vận hành kênh phân phối Đạt phân phối có hiệu hịa hợp kéo đẩy dịng kênh Trong sức kéo có vị trí hàng đầu lợi ích sỏ doanh nghiệp mặt hàng phù hợp có hiệu với nhu cầu khách mua hàng bán chúng qua cửa hàng tiêu thụ Vì hiểu biết sâu sắc hoạt động xúc tiến khuếch trương bán hàng tương lai đóng góp phần trọng yếu chiến lược kéo đẩy kênh 1.2.3 Các mơ hình kênh phân phối chủ yếu Các kênh phân phối phân theo nhiều tiêu thức khác nhau, song kênh phân phối thường phân loại theo độc lập hay phụ thuộc kênh hệ thống phận kênh Các kênh phân phối thường thiết kế theo số mơ hình sau Thứ kênh phân phối cổ điển, kênh phân phối có đặc trưng độc lập tương đối kênh phận thuộc kênh Các trung gian tiếp thị hoạt động nỗ lực tối đa hóa lợi nhuận Khơng có phận tổ chức đại diện cho toàn kênh đứng giải quyết, dàn xếp xung đột phát sinh kênh phận thuộc kênh trình cung cấp sản phẩm thị trường Thứ hai hệ thống phân phối theo chiều dọc, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm thị trường thể thống nhất, thiết kế thành mạng lưới có chương trình tập trung, quản lý, điều hành cách chuyên nghiệp hoạch định trước để đạt tính kinh tế điều hành tối đa hóa chiều hướng ảnh hưởng tích cực tới thị trường toàn hệ thống Hệ thống hình thành hai cách: là, nhà sản xuất hay nhà cung cấp lớn thiết kế sở nhập dọc theo khâu kênh phân phối bước hình thành trực tiếp điều hành Hai là, kênh hình thành phối hợp khâu từ sản xuất tới phân phối thông qua quyền lực thực thành viên thuộc kênh điều hành thành viên chủ yếu Chuyên đề tốt nghiệp Hoàng Việt Dũng Trường ĐHCN HN Khoa QTKD2 – K3 Thứ ba hệ thống phân phối theo chiều ngang, hình thành hai hay nhiều cơng ty độc lập tương góp vốn, khả cơng nghệ, hay lợi khác để tìm kiếm hội kinh doanh Thứ tư hệ thống phân phối hỗn hợp, hình thành phát triển nhu cầu đa dạng hóa hơn, với mức độ chi tiết cao hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hóa sử dụng nhiều kênh phân phối thời điểm để khai thác triệt để ưu loại kênh phân phối TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối 2.1.1 Các yếu tố môi trường vĩ mơ Các kênh phân phối hình thành vận động đa dạng phụ thuộc nhiều vào yếu tố môi trường vi mô lẫn vĩ mô Tồn hoạt động môi trường phức tạp thay đổi liên tục, kênh phân phối chịu tác động thay đổi Môi trường vĩ mô bao gồm nhiều yếu tố mức độ ảnh hưởng yếu tố khác Các yếu tố môi trường bao gồm: - Môi trường kinh tế - Mơi trường văn hóa xã hội - Mơi trường công nghệ kỹ thuật - Môi trường luật pháp - Môi trường sinh thái sở hạ tầng a Mơi trường kinh tế: mơi trường có ảnh hưởng hiển nhiên tới hệ thống phân phối, việc tổ chức vận hành kênh phải tính đến mức độ ảnh hưởng biến số kinh tế đến người tham gia kênh Các nhân tố là: tăng trưởng kinh tế quốc dân, sách kinh tế phủ, lạm phát, suy thoái kinh tế - Lạm phát: mức lạm phát cao thấp có tác động xấu đến tồn kinh tế nói chung phát triển hệ thống kinh tế nói riêng Người quản lý kênh cần xem xét ảnh hưởng yếu tố này, dự báo phản ứng người tiêu dùng để đối phó nhằm giảm thiểu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Chuyên đề tốt nghiệp 10 Hoàng Việt Dũng