Quá trình phát triển của công ty
Tên đầy đủ của công ty
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2 Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Trụ sở chính: 18 Đờng Giải Phóng Quận Đống Đa Hà NộiTel: 048525601- 048528038
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh
Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nớc, đợc thành lập ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ khí GTVT Bộ GTVT.
Gần 40 năm phát triển và trởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế thị trờng, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nớc.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác Tổng sản lợng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc
- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lợng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lờng gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối u, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lợng Sản phẩm của chúng tôi đợc quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lợng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lợng hàng hoá khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiÓu WAVE Sản phẩm của công ty đẵ đợc nhiều khách hàng khen ngợi về chất lợng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chơng vàng Với phơng châm
“CHấT LƯợng là sự tồn tại của doanh nghiệp”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừng nâng cao chất l- ợng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi của ngời tiêu dùng trong nớc và tiến tới xuất khẩu trong tơng lai.
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 đợc thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trờng trong nớc ( chủ yếu là Miền Bắc) Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đất nớc trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu của nhà nớc trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dới 200 cán bộ công nhân viên với vài chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ơng đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ đợc tặng một Huân chơng lao động hạng hai và một Huân chơng lao động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy đợc Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy.
Sau ngày đất nớc thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc xây dựng đất nớc và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này só cán bộ công nhân viên của nhà máy lên tới 700 ngời, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị mới tơng đối hiện đại dợc nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơ khí chính xác nh: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I Diện tích nhà xởng đợc mở rộng, có hệ thống kho tàng và đờng vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m 2 Diện tích khu làm việc:1000m 2 Diện tích kho tàng: Trên 1500m 2 Tổng số thiết bị trên 200 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trớc đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các nớc XHCN sản xuất nh GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nớc T Bản nh TOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lợng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuËt.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trờng nh: Bộ đôi bơm cao áp các loại, máy diêzen,Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gơng phản chiếu Có loại doạt huy chơng vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT đợc cấp dấu chất lợng cấp1 Nhờ có những sản phẩm này, nhà nớc đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nớc ta Sản lợng những năm trớc đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng đợc niềm tin và uy tín trên trị trờng. Tuy nhiên bớc vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bớc sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, trung tâm sửa chữa nhà nớc, t nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trớc những thay đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầu nh không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lợc bị hạn chế nhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lợng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn cho đầu t mới, đầu t cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnh hởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trờng Công nhân không có việc làm, thu nhập ngời lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho Để đảm bảo cho sự tồn tại,nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hu mất sức,thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 ngời vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 ngời Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhng kết quả êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90. vẩn không đạt y
Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)
Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và có bớc phát triển vợt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội tr- ớc Công ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xởng, đồng thời với quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của cấp trên từng bpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trớc đây Trong hai năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống của ngời lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có việc làm ổn định, nên nhìn chung mọi ngời rất phấn khởi hăng say trong công việc và tin tởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
BBCN*1000®) Đóng xe ô tô (các loại)
Sản xuất khung xe máy (2 loại)
Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt động sản xuất
Quyền hạn của công ty
-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nớc, nhu cầu thị trờng và thông qua đại hội công nhân viên chức quyết định.
-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử dụng các loại vốn Nhà nớc giao để kinh doanh có lãi.
-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của Nhà nớc.
-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phơng án sản xuất kinh doanh có lợi nhất.
-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.
-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trởng phòng trở xuèng.
Phã G§ SX- Phã G§ KT-CL KD
PX ¤ tô I PX Ô tô II PX khí I cơ
-Có quyền nâng cấp bậc lơng cho CBCNVC từ mức l- ơng 405 trở xuống.
-Có quyền chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài n- íc.
Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy
Sơ đồ tổ chức chung của công ty
+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là ngời đợc Bộ tr- ởng Bộ Giao thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn đợc quy định trong điều lệ xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trớc Nhà nớc và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với ngời lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một
1 Phó giám đốc KT- CL
2 Phó giám đốc SX-KD
+Giám đốc là ngời vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là ngời cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trớc Giám đốc, Nhà nớc về những phần việc đợc phân công.
+ Kế toán trởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính Nhà nớc tại nhà máy.
+ Phó giám đốc và Kế toán trởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm.
-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phơng án sản phẩm dùng làm phơng hớng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển SXKD:
5.Phân xởng bơm cao áp
6.Phân xởng sản xuất dịch vụ
+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải
Các phân xởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD theo cơ chế khoán gọn dới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
Các phòng đều có một trởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc.
Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần chúng:
- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của Đảng uỷ.
- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc th hiện đúng chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cờng công tác kiểm tra đôn đốc.
Và cán bộ Đảng viên thực hiện đúng chức năng của mình
+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nớc về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nớc, cải thiện đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thờng xuyên giáo dục vận động đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.
Hoạt động sản xuất kinh doanh
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nớc, của nghành, căn cứ vào nhu cầu của thị trờng và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phơng hớng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phơng án chuyển hớng và đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị tr- êng.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nớc để với sang những sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm đợc.
- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hớng sản xuất và tận dụng thế mạnh của nhà máy.
+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:
- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán để bảo toàn vốn.
- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật t phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.
- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.
- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nớc, bảo toàn vốn và phát triển vốn.
Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí ô tô 3-2
Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
Khả năng về tài chính của công ty cơ khí ô tô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu t cho xây dựng nhà xởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nớcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp Đây là u thế rất lớn của Công ty Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu t cho sản xuất và đầu t cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn.
Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam và định hớng khách hàng của công ty
2.1 Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam Tuy nhiên lúc này sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm Mặt khã nhu cầu di xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phơng tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm
1996, những năm cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó Đến năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2 Định hớng khách hàng của Công ty
Chiến lợc kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo phơng châm “Chất lợng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phơng châm ”khách hàng là trên hết” Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phơng châm “cùng hớng tới tơng lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt đợc mục tiêu kinh doanh củaCông ty, đó là thu lợi nhuận.
Đối thủ cạnh tranh của công ty
Có thể nói với cơ chế thi trờng hiện nay, trong nghành kinh tế nói chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt Công ty từ khi mới gia nhập thị trờng ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nớc nh: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nớc ngoài nh: Toyota, Daihatsu, Daewoo Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lỡng Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trờng xe khách và xe du lịch Việt Nam.
Công ty Công suất Loại xe
Xe vận tải Công ty ô tô Hoàng Trà 125
Xe vận tải Công ty ôtô Hoà Bình 145
Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-2
Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của công ty
động dịch vụ của Công ty
KH TT TT/KH KH Thị trêng
TT/KH KH TT TT/KH T¨ng giảm
3 Sè l- ợt xe thùc hiện dịch vô
Doanh thu x- ởng dịch vô
Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:
Chỉ tiêu sản lợng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra Tuy nhiên sang năm
2003, số lợng xe bán đã vợt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sánh thực tế qua các năm 2001-2003 Số lợng xe bán có xu hớng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt
107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138% Năm 2003 số lợng xe bán đạt 136 chiếc tăng 29 chiếc so víi n¨m 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lợng xe bán không hoàn thành kế hoạch ,
Giống nh số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hớng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ n¨m 2001-2002 (t¨ng 118%).
Về số lợt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%) Còn lại hai năm 2002 và 2003 đều hoàn thành vợt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lợng xe thực hiện dịch vụ với 6649 lợt xe vào xởng dịch vụ của Công ty.
Về doanh thu xởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các năm giũa 2001-2003 Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với năm 2001, tăng
1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24% Năm 2003 đạt 5780(Tr.®), t¨ng 266,34(Tr.®) so víi n¨m 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xởng dịch vụ củaCông ty đều vợt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lợt là 108,71% và113,45% Năm 2001 không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lợng xe thực hiện dịch vụ không đạt đợc kế hoạch đề ra.
Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-.19
2.1 tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
KH TH KH TH KH TH
Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tế so với năm 2001 Trong đó loại xe du lịch
TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002 Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lợng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2002 về số lợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm
2002 đều không hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ Trong đó loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công ty mua xe để làm phơng tiện chuyên chở và du lịch.
2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị tr- êng
Do nhu cầu của khách hàng và chiến lợc kinh doanh của Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau Điều đó thể hiện ở bảng sau:
Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung ở thị trờng Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trờng này cũng cao nhất.
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ trọng 87,29% Năm 2002 tiêu thụ đợc 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%. ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trờng đến hầu hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trờng tơng đối ổn định và có xu hớng phát triển tốt đối với Công ty.
Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4 xe, chiếm 7,63% so với cả nớc Năm 2002, tiêu thụ
21 xe, chiếm 19,93% Đến năm 2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37% Trong đó thị tr- ờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP Đà Nẵng đợc coi là có triển vọng nhất của Công ty.
Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm Năm 2001 chỉ mới tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụ trong cả nớc Điều này là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có ng- ời thân giới thiệu.
2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lợng xe tiêu thụ ở hai kênh trực tiếp và cá nhân có xu hớng tăng lên qua tõng n¨m tõ 2001- 2003.
Mặc dù số lợng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tơng đối ít và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhng lợng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 so với 7 xe n¨m 2001. Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bớc phát triển về chất thể hiện bằng số lợng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lợng xe tiêu thụ qua các năm.
Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm 2002 tiêu thụ đợc 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm
2003 tiêu thụ đợc 117 xe chiếm tỷ trọng 86,65%.
Hoạt động của công ty cơ khí ô tô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng
Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trờng do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trờng, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của thị tr- ờng về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp Từ đó khoanh vùng thị trờng ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt đợc những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trờng trên khu vực mình phụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nớc có liên quan đến nghành sản xuất ôtô ViệtNam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị tr- ờng thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trớc Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thập đợc.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha tốt Do cha có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trờng, nên cha dự báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng.
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của Công ty về thị trờng xe khách và du lịch tại thị trờng Việt Nam Năm 2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe Chỉ tiêu bán xe năm 2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780 xe).
Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trờng ban lãnh đạo của Công ty dự báo số lợng xe của Công ty tiêu thụ năm
2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 (136 xe).
Dự báo lợng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:
Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lợng xe vào trạm dịch vụ năm 2004 sẽ đạt 6170 xe, tăng 6,7% so với năm 2003 (5780 xe) Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm 2004.
Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của công ty 25 3 Chính sách giá của công ty
Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm Việc sản xuất về số lợng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích thị trờng tiêu thụ Tuy vậy việc nghiên cứu và phân tích thị trờng của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lợng xe tồn đọng nhiều.
3 Chính sách giá của Công ty:
Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ Công ty mở đại lý bán với giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Đối với khu vực thị tr- ờng truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thờng xuyên hay tiềm năng, Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng nh yêu cầu của Tổng Công ty cơ khÝ GTVT ®a ra, cô thÓ nh sau:
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lợng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác Điều đó dẫn đến số l- ợng xe bán ra cũng nh doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên Công ty cha xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lợng lớn và khách hàng mua nhiều lần Mặc dù Công ty đã có quan tâm u tiên đối với khách hàng mua với số lợng lớn, nhng lại cha quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tợng khách hàng này Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác nh: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và các hãng xe nớc ngoài khác.
Kênh phân phối sản phẩm của công ty
4.1 Hoạch định chơng trình bán
Công ty cơ khí ô tô 3-2
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định cho mình một chơng trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ đợc xác định là: Giữ vững và phát triển thị trờng tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ) Tăng số lợng xe tiêu thụ trên thị trờng Miền Trung và Miền Nam.
- Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận đợc sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của công ty Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, u đãi đối với khách hàng thơngc xuyên sử dụng xe của Công ty.
- Lợng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trờng về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trờng
4.2 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc thực hiện theo kenh bán hàng trực tiếp.
Kênh tiêu thụ của Công ty:
Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể nh sau:
* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực đại lý Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đợc ngời trực Showroom giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm Ngoài ra, ngời trực còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và u đãi mà khách hàng nhận đợc khi sử dụng xe của Công ty.
* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi ngời trong Công ty Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử ngời đi công tác, làm nhiệm vụ.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của Công tỵ
Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng, để hàng hoá của Công ty đợc nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả ý thức đợc điều này một cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu t hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo nh: Quảng cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Công ty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu t, vì vậy hiệu quả cha cao.
Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại u đãi nh khuyến mại vào mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty Tuy nhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tác động trong dài hạn Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.
Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp mà Công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với ngời mua Công ty thờng sử dung các hình thức yểm trợ bán nh: Tổ chức hội nghi khách hàng,tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối tác lớn, từ đó rút ra đợc nhiều kinh nghiệm quý báu.
5.4 Công tác bán hàng cá nhân
Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các hìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của mình Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác, UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phơng trong cả nớc đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng xe do Công ty cung cấp.
Ngày nay, trong cờng độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình Do vậy Công ty cũng rất tập trung chú ý và đầu t cho việc thực hiện tốt công tác này. Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lơng và tiền thởng để ho tận tâm trong công việc, cụ thể:
- Nhân viên xuất sắc: 1.800.000đ/tháng-Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm: 1.500.000đ/tháng
- Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.200.000đ/tháng
+ Cơ chế thởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng:
- Tập hợp nhân viên bán hàng bán vợt kế hoạch Công ty giao, sẽ đợc Công ty thởng thêm 200.000đ/xe cho số vợt kế hoạch.
- Hình thức thởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra đợc quy định nh sau:
4 Xe thứ 4 trở lên:1.200.000đ/xe
Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty
Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác nh giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm định xe Đối với Công ty, xởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyết định về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhng nó là cơ sở để Công ty thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty khác trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Hoạt động của xởng dịch vụ hàng năm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Đối với ngời tiêu dùng, xởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nó là cơ sở để họ có thể tin tởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Công ty Ngời tiêu dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chính hãng, hơn thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đã có quan hệ tốt, có thể nhận đợc những u đãi về giá cả và chất lợng thì đảm bảo Đó là một lý do quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xe của Công ty hơn, đăc biệt là miền Trung và miền Nam
Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làm các dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng Ngoài ra, đối với các chiến dịch cuối năm Công ty có những u đãi với khách hàng về sửa chữa bảo dỡng xe, cũng nh những hoạt động khác Một trong các hoạt động đó là gửi th chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những ngời mua xe của hãnh để hởng một số u đãi nh u đãi khi nghỉ ở một khách sạn nào đó Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xe phải lập thể khách hàng và thờng xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng cũng nh nắm lại các ý kiến phản hồi của khách hàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty. Lịch trình liên lạc tối thiểu đợc quy định:
Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe.
Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe.
Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần.
Về dịch vụ sửa chữa và bảo dỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàng kèm theo, Công ty thực hiện đối với tất cả
Cè vÊn kü thuËt cho khách hàng
Quyết định dịch vụ đ ợc làm
Thực hiện các dịch vụ sửa chữa những xe không phải do Công ty cung cấp Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty Đối với dịch vụ này Công ty chịu sự cạnh tranh nhiều của nhiều xởng lớn trên địa bàn
Quy trình của xe để bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa của Công ty
Bộ phận dịch vụ gồm 26 ngời, trong đó :
Chức vụ Số lợng Trình độ
Giám đốc dịch vụ 1 Thạc sỹ
Cè vÊn kü thuËt 3 Kü s
Kỹ thuật viên (KTV) 22 9 kỹ s +10 KTV cao cấp + 3 khác
Bộ phận dịch vụ của Công ty trải qua nhiều năm hoạt động đã có những trởng thành đáng kể, chất lợng phục vụ khách hàng tăng, kinh nghiệm đợc nâng cao đáng kể Tay nghề công nhân cao rõ rệt Năm 2002 , đạt giải nhì cuộc thi tay nghề KTV giỏi do Tổng Công ty tổ chức Năm 2003 dành 1 huy chơng vàng kỳ thi KTV giỏi, giải nhì chiến dịch cuối năm hoạt động dịch vụ không ngừng tăng trởng về doanh sè:
Trên đây là những thành tích đáng khích lệ mà bộ phận dịch vụ của Công ty đã đạt đợc Mặc dù vậy chất lợng của bộ phận này coà nhiều hạn chế.
- Cha tạo đơc mảng khách hang vững chắc có doanh thu cao Điều này một phần do thời gian hoạt đông cha lâu, kinh nghiệm tích luỹ cha nhiều, cha tạo đợc mối quan hệ thờng xuyên chặt chẽ với khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng đã đợc cải thiện nhng còn ở mức độ thấp Yếu kém này do một số nguyên nhân sau:
1 Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việc chăm sóc khách hàng sau khi bán cha phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch vụ cha đáp ứng kịp thời yêu cầu của bộ phận bán hàng, dẫn tới thời gian cũng nh cung cách phục vụ cha đảm bảo.
2 Trình độ tay nghề của cố vấn dịch vụ cũng nh các KTV nhìn chung còn hạn chế Cố vấn dịch vụ, nơi tìm ra các vấn đề h hỏng của xe để đề ra biện pháp giải quyết còn có hiện tợng chuẩn đoán nhầm Điều đó một mặy gây ra sự lãng phí về thời gian, nguyên liệu phụ tùng của Công ty, mặt khác làm tăng thời gian chờ đợi của khách hàng, gây ra sự khó chịu cũng nh mất tín nhiệm, thiệt hại đến uy tín của Công ty Tay nghề KTV mặc dù có một số cá nhân có trình độ cao song nhìn chung thì còn ở mức thấp, thời gian thao tác thủ công đối với công việc sửa chữa còn dài, năng suất lao động cha cao và chất lợng gò sơn còn hạn chế.
3 Một nguyên nhân nữa là năng lực của trang thiết bị của xởng trong điều kiện xe vào làm dịch vụ ngày một nhiều, công việc lại phức tạp cũng góp phần hạn chế sự phát triÓn.
- Xởng dịch vụ ch khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng của Công ty cung cấp và của thị trờng, hhệ thống theo dõi đặt hàng cha hoàn chỉnh, cha dụ báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng Phụ tùng thay thế nhiều khi bị thiếu, làm chậm tiến độ sửa chữa, hiệu quả hoạt động bị giảm sút. Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm
2004 cho xởng dịch vụ cũng nh hhổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ , xởng dịch vụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lợng phục vụ của mình.
Kế hoạch xởng dịch vụ năm 2004
Số lợng Số lợng %2004/2003 Tổng số lợt xe
Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
Những thành tựu đạt đợc
Nhìn chung, trong thời gian 3 năm 2001-2003 Công ty đã đạt đợc những thành tựu đáng khích lệ về hoạt động kinh doanh xe ôtô Điều đó thể hiện ở những nét khái quát nh sau:
Thị trờng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng đợc mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu Số lợng xe tiêu thụ của Công ty từ 107 xe năm 2002 tăng lên 136 xe năm 2003.
Doanh thu tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm Điiêù này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển, lợng xe tiêu thụ ngày một nhiều, hoạt động của xởng dịch vụ luôn ổn định và phát triển.
Lợi nhuận tiêu thụ tăng từ 410 (Tr.đ) năm 2001 lên 1,6 (tỷ đồng) năm 2002 và đạt 3,2 tỷ đồng năm 2003.
Các chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ, số vòng quay tồn kho, số vòng quay vốn bình quân đều tăng qua các năm từ 2001-
2003 Năm 2002 và năm 2003 đều tăng mạnh so với năm
2001, số vòng quay tồn kho lần lợt là: 21,532 và 18,6568 trong khi chỉ tiêu này đạt 9 đã đợc coi là có hiệu quả về tiêu thụ và dự trữ.
Các hoạt động của Công ty trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cũng đạt đợc nhũng hiệu quả nhất định, góp phần đẩy nhanh tốc tiêu thụ xe của Công ty.
Bên cạnh những thành tựu đạt đợc đáng kể về hoạt động kinh doanh, Công ty đã phần nào giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động qua từng năm , mức thu nhập của cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng đợc nâng cao, cô thÓ:
Năm 2001: thu nhập bình quân đầu ngời đạt 1,4 triệu đồng.
Năm 2002: con số này là 1,55 triệu đồng
Năm 2003 : đạt mức lơng bình quân 1,8 triệu đồng.Nộp ngân sách Nhà Nớc cũng không ngừng tăng đạt: 2,5 tỷ đồng năm 2002 và 3,2 tỷ đồng năm 2003 Điều này cho thấy việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nớc của Công ty rất nghiêm túc, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế xã héi.
Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân
Tuy đạt đợc những thành tựu khả quan nhng bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn bộc lộ một số tồn tại, non kém mà ta đã phải phân tích tìm ra các giải pháp khắc phục.
- Cha dự báo chính xác nhịp độ tăng trởng thị trờng xe ôtô trong nớc về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, xe của Công ty nói riêng Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của Công ty cha đạt hiệu quả cao Năm 2001, lợng xe tiêu thụ đạt 51 xe, so với kế hoạch đề ra là 85 xe vì thế kết quả tiêu thụ chỉ đạt 59% Năm 2002 Công ty bán đợc 107 xe đạt 96,06% so với kế hoạch là 112 xe Năm 2003 lợng xe tiêu thụ của Công ty vợt mức kế hoạch, bán đợc 136 xe so với kế hoạch 16 xe.
- Hoạt động dịch vụ sau bán hàng cha đợc qua tâm thoả đáng chất lợng còn thấp Điều này có ảnh hởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ xe của Công ty.
- Hiệu quả làm việc của Phòng kinh doanh cha cao: + Trình độ giữa nhân viên bán hàng còn có chênh lệch lớn
+ Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp
+ Hoạt động chăm sóc khách hàng cha tốt
+ Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trờng cho từng cá nhân theo nghành, lãnh thổ nhng việc theo dõi và thực hiện cha chặt chẽ, thông tin về khách hàng cha mang tính hệ thống, việc lu trữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng cha đợc thực hiện nghiêm túc.
- Chính sách giá cả và chính sách phâm phối sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, cha linh hoạt Nó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ cha đạt hiệu quả cao.
- Hoạt động tiêu thụ, kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty cha đợc quan tâm thoả đáng nên hiệu quả của các hoạt động này cha tơng xứng với tầm vóc của nó.
2.2 Nguyên nhân của những tồn tại
+ Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng giữa các Công ty sản xuất ôtô trong nớc và còn có sự góp mặt của các hãng ôtô nớc ngoài.
+ Số lợng xe của Công ty sản xuất còn hạn chế
+ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trờng ôtô tăng đột biến.
+ Việc chính phủ cho nhập xe nguyên chiếc sẽ ảnh h- ởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam.
+ Công tác nghiên cứu thị trờng cha sâu nh: Cha có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trức sự biến động của thị trờng tiêu thụ; cha có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ Do đó cha đa ra đợc những biện pháp kịp thời để tăng khối lợng tiêu thụ.
+ Công tác cán bộ còn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên còn rất lớn Một số nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe Ngoài ra, công tác đào tạo của Công ty cha đợc quan tâm thoả đáng.
+ Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng đợc nâng cao về chất lợng cũng nh thái độ phục vụ, trong khi đó điểm CS của Công ty về bán hàng và dịch vụ còn thấp. Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ xe của Công ty.
+ Trình độ kiến thức của đội ngũ nhân viên làm công tác thị trờng còn thấp, cha nắm bắt đợc nhu cầu biến động của thị trờng.
+ Công ty cha đầu t thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến mại Đây là một lý do có ảnh hởng tới tốc độ bán xe của Công ty.
GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU THụ XE Ô TÔ ở CÔNG TY
Qua phân tích ở thục trạng có thể thấy rằng Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một Công ty là một Công ty rất thành công trên thị trờng xe ô tô lắp ráp Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số lợng xe bán ra ngày một lớn, số khách hàng sử dụng xe của Công ty tăng nhanh Kết quả tốt đẹp đó giúp Công ty thu đợc doanh thu, bù đắp đợc các khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện đợc các mục tiêu của công ty là: Tạo vị thế trên thị trờng và tối đa hoá lợi nhuận.
Bên cạnh những thành tựu tốt đẹp đó, trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt vẩn còn có những khó khăn và tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần tìm nguyên nhân, đề ra các phơng hớng và giải pháp để khắc phục Qua quá trình thực tập tại Công ty, sâu khi đi sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tôi xin đề xuất một só giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hy vọng rằng, nó phần nào giúp Công ty giải quyết, khắc phục đợc những tồn tại của mình, không ngừng tăng trởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao.
Giải pháp i: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị trờng, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng Việc này chỉ có thể làm đợc tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing.
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu nhũng nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị trờng đã đợc xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đợc khách hàng cần gì? Số lợng bao nhiêu? và Chất lợng thế nào?
Hiện nay, Công ty cơ khí ôtô 3-2 cha có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing đợc giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên sử dụng chính sách giá
Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trờng Do đó, cần xây dựng nmột chiến lợc giá phù hợp mới bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng và có hiệu quả cao.
Thực tế, với chức năng là công ty lắp ráp xe ô tô, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cha linh hoạt trong giá bán của mình Đó là bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Bên cạnh đó Công ty chỉ tập trung bán lẻ cho các cá nhân hay tập thể có nhu cầu mua xe làm phơng tiện chuyên chở, Công ty áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lợng lớn, mua nhiều lần Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các Công ty khác nh: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà bình, Công ty ô tô hoàng trà đặc biệt là cua các hãng liên doanh nớc ngoài nh: TOYOTA, Daewoo, Ford mặc dù đắt hơn.
Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trờng để có những thay đổi t- ơng ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Công ty không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối tợng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau Trên cơ sở giá bán của mình Công ty nên áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trờng khác nhau. Đối với thị trờng các tỉnh phía Bắc và thị trờng Miền Trung là thị trờng còn nhạy cảm với giá, Công ty nên giảm giá đi 1-1.2% so với giá bán bình thờng của Công ty đối với các loại Xe ca 30-45 chỗ và 0.5% đối với các loại xe 26-32 chỗ.
Tại thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng chính của Công ty, ngời tiêu dùng quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ nh: Yêu cầu vè màu sơn xe, trang trí nội thât xe Mặt khác, do Công ty đóng tại Hà Nội nên Công ty có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán Do vậy, Công ty không cần giảm giá mà bán với mức giá bình thờng Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm.
Khung mức giá theo khu vực thị trờng
Thị trờng Miền Bắc và Miền Trung
Theo tôi, Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên trong việc bán xe của Công ty và tuỳ vào từng thị trờng cụ thể, từng đối tợng khách hàng, theo biến động của cung- cầu trên thị trờng và tuỳ vào tính thời vụ Công ty cũng nên áp dụng biện pháp “đảogiá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu nh chiết khấu theo số lợng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tợng khách hàng khác nhau Đặc biệt chú trọng đến các đối tợng khách hàng là các cơ quan nhà nớc, khách hàng th- ờng xuyên, khách hàng là ngời mua với số lợng lớn.
Với khách hàng mua số lợng lớn và có giá trị hơn 300 triệu đồng, Công ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe đó.
Với khách hàng mua xe trị giá trên 200 triệu, Công ty nên áp dụng mức giảm 0.4%.
Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xecó giá trị nhỏ hơn 200 triệu đồng, Công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng cógiá trị dài hạn để có thể hởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng một món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe nh: Da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế
Nếu thực hiện giải pháp này, Công ty không những giữ vững đợc khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc nhiều khách hàng mới Góp phần tăng số lợng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Công ty cơ khí ô tô 3-2 trên thị trờng xe khách trong nớc Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua đợc xe có chất lợng tốt, giá cả phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty.
Trớc mắt, hiệu quả của giải pháp này là giúp thị phần Công ty cơ khí ô tô 3-2 tăng lên 20% so vớí 15% năm 2003, lợng xe bán tăng kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên130% so với năm 2003 Cụ thể doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt130% x34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng).
Lâu dài, nó sẽ tạo cho Công ty một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trờng, phục vụ cho nhiều đối t- ợng khách hàng, nhờ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. Để thực hiện đợc giải pháp này, trớc tiên Công ty cơ khí ô tô 3-2 cần kiến nghị với tổng Công ty cơ khí GTVT-BộGTVT về chính sách giá, tạo điều kiện để Công ty có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ô tô Ngoài ra, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trờng và từng đối tợng khách hàng.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ
Mạng lới tiêu thụ bao gồm một hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh thế nào đến tay ngờ tiêu dùng Các quyết định phân phối th- ờng phức tạp và ảnh hởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Mạng lới tiêu thụ khắc phục đợc những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng các khối và dịch vụ Một mạng lới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị tr- ờng, lu thông trên các thị trờn, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Tổ chức một mạng lới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn, hiệu quả hơn.
Hiện nay, Công ty giới thiệu và bán xe theo kênh bán hàngtrực tiếp, không qua các khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể, Công ty mớichỉ tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom tại trụ sở của Công ty ở 18 Đờng Giải Phóng-Hà Nội Việc tìm hiểu nhu cầu xe của Công ty của các tổ chức, cá nhân ở các khu vực thị trờng thông qua các mối quan hệ của công ty, gọi điện cho các khách hàng mà Công ty nắm đợc họ có nhu cầu Nếu có thông tin về nhu cầu xe, Công ty sẽ cử ngời đến tiếp xúc với khách hàng Do vậy, Công ty sẽ bị thu hẹp thị trờng và giảm lợng xe bán nếu đối thủ cạnh tranh có những biện pháp hữu hiệu để thâm nhập thị tr- ờng khu vực Hà nội và các thị trờng khác mà Công ty góp mặt.
Theo tôi, để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, Công ty nên mở rộng và hoàn thiện mạng lới phân phối xe. Trong thời gian tới, Công ty nên mở thêm 02 Đại lý phụ với chức năng giới thệu và bán xe của công ty tại Thành Phố Hạ long và Thành Phố Vinh Đây là hai thị trờng triển vọng trong tơng lai đối với thị trờng xe ô tô.
Công ty nên khuyến khích các nhà kinh doanh ở hai địa bàn Hạ long và thành PHố Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu về thụ trờng xe ô tô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty Công ty nên tạo quuyền tự chủ trong hoạt động tiêu thụ cho các đại lý này về thị trờng, t vấn khách hàng, ký hợp đồng trên cơ sở nguồn xe do Công ty cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của Công ty Đồng thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt dộng kiểm tra tình hình hoạt động của các cửa hàng này về: Tình hình tài chính, giá cả uy tín Việc kiểm tra này nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạnh bán phá giá làm ăn phi pháp không thực hiện các cam kết mà các đại lý đó đã ký với Công ty Đây là hình thức các nhà kinh doanh đầu t và hai thị trờng này thông qua nguồn cung ứng là Công ty
Ngoài ra, Công ty có thể khuyến khích các đối tác liên doanh với mình mở đại lý tiêu thụ tại hai thị trờng trên Công ty cũng có thể sử dụng hình thức tự mở thêm hai Salon ở Thành Phố vinh và Thành Phố hạ Long nhằm giới thiệu và bán xe ở hai thị trờng này
Nếu thực hiện giải pháp này Công ty sẽ tạo đợc thế
“chân kiềng” trong việc duy trì thị trờng của Công ty ở miền bắc nói chung và thị trờng Hà Nội- Quảng Ninh- Hải Phòng; Thanh hoá - Nghệ An- Huế nói riêng Nâng cao khả năng cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ khác ở miền Trung Cụ thể lợng xe tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên khoảng
300 xe các loại so với năm 2003 tơng ứng doanh thu tiêu thụ tăng lên 30% trong năm 2004 Tức là doanh thu tiêu thụ sẽ bằng: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng) Từ đó thị phần của Công ty sẽ tăng lên 20% so với năm 2003 là15%.
Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ truyền bá thôngh tin của các doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu truyền bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với ng- ời tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi nhuận.
Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trờng mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiẹp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Hiện nay Công ty cơ khí ô tô 3-2 đang áp dụng các hình thức quảng cáo nh: Quảng cáo thông qua biển đề của Công ty, trên các tạp chí Thơng mại và Công nghiệp Nhng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty cha có trên các phơng tiênj thông tin đại chúng nh Truyền thanh, Truyền hình do đó có tác động rất ít tới nhiều đối tợng khách hàng.
Hoạt động quảng cáo của Công ty cha thực hiện chức năng cung cấp cho ngời tiêu dùng những thông tin cần thiết nh: Giá, chất lợmg, các dịch vụ kèm theo do vậy cha thực sự thu hút khách hàng và đợc khách hàng biết đến.
Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, Công ty nên quan tâm nâng cao hơn nữa chất lợng công tác quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo của Công ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chơng trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu của ban Lãnh đạo Công ty đặt ra.
Hoạt động quảng cáo của Công ty nên đợc tiến hành thông qua nhiều loại phơng tiện nh: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, qua Catalogue và Internet.
Qua truyền hình, do phơng thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công ty nên thiết kế chơng trình quảng cáo với thời lợng ngắn, chỉ khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại xe riêng biệt nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn nh: Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 và đài truyền hình Hà Nội.
Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội Công ty nên tập trung vào những hình ảnh gây ấn tợng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải mái với các loại xe do Công ty cung cấp Quảng cáo vào tối chủ nhật hàng tuần hoặc vào giữa hai hiệp bóng của giải bóng đá Italia.
Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thơng mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo trên báo Lao động Thời lợng quảng cáo liên tục theo các số báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tợng của công ty, tên các loại xe do công ty cung cấp và các thành tích đạt đợc về chất lợng dịch vụ.
Quảng cáo ngoài trời, Công ty nên thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh của Công ty tại những nơi nh: Đờng Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đờng Năm, Văn điển, Mai dịch và tại các xởng, Gara sửa chữa ôtô, các Công ty vận tải
Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu, Catalogue, th cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận đợc những thông tin bổ ích về Công ty.
Muốn làm nh vậy Công ty cần có đủ vốn để bù đắp nh÷ng chi phÝ sau:
+ Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Chơng trình quảng cáo trên truyền hình là khoảng 3 triệu đồng cho 0,5 phút tại các thời điểm nh trên Do đó tổng chi phí quảng cáo của Công ty sẽ là:
- Quảng cáo trên VTV3: 1 phút một ngày trong 30 ngày
- Quảng cáo trên kênh Hà Nội: 0,5 phút một ngày trong
- Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm
- Chi phí cho quảng cáo trên báo chí: 20.000.000®/n¨m
- Chi phí cho quảng cáo ngoài trời: 15.000.000đ/năm
Tổng chi phí cho quảng cáo của Công ty là: 325.000.000®
Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến đợc với ngời tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các loại xe do Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu đề ra của Công ty trong năm tới Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận Cụ thể trong năm tới, thị phần của Công ty tăng lên 20%, lợng tiêu thụ xe tăng 30% so với năm 2003, nó sẽ đạt:
Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trờng am hiểu về lĩnh vực ô tô Đồng thời, Công ty cần có lợng vốn đủ lớn để thực hiện các hoạt động quảng cáo trên.
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác nh xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.