ai trò và chức năng của doanh nghiệp thơng mại
trong nÒn kinh tÕ quèc d©n.
I.1 Vai trò của doanh nghiệp thơng mại.
Doanh nghiệp thơng mại là trung gian, cầu nối giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, hầu hết của cải của nền kinh tế quốc dân trớc khi đến tay ngời tiêu dùng đều qua các trung gian th- ơng mại Các trung gian thơng mại ngày càng giữ vai trò và vị trÝ quan trong trong nÒn kinh tÕ.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Có câu hỏi đặt ra là tại sao các doanh nghiệp sản xuất lại không trực tiếp chuyển toàn bộ sản phẩm mình sản xuất ra tới tận tay ngời tiêu dùng mà lại phải thông qua các trung gian đó là các doanh nghiệp thơng mại? Mà các nhà sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ của mình cho ngời trung gian? Cùng với việc chuyển giao đó có nghĩa là họ đã từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với các sản phẩm đó nh nó đợc bán cho ai, bán với mức giá bao nhiêu và bán nh thế nào? Ngời sản xuất dờng nh đã giao phó vận mệnh của Công ty vào tay những ngời trung gian Đó là do khi sử dụng các trung gian thơng mại thì ngời sản xuất đợc hởng rất nhiều lợi ích:
Đối với các Công ty sản xuất
Thứ nhất : Để tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thì họ tốn rất nhiều chi phí bởi các khách hàng của họ phân tán ở khắp mọi nơi, do đó, có thể đẩy giá hàng hoá lên cao làm cho doanh nghiệp giảm lợi thế cạnh tranh về giá Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải dồi dào về năng lực tài chính Vì vậy, khi sử dụng các trung gian thơng mại doanh nghiệp vẫn đảm bảo tiêu thụ đợc hàng và có thể đầu t tài chính vào hoạt động kinh doanh của mình cho tốt hơn.
Thứ hai : Những ngời sản xuất có thể có đủ điều kiện để thiết lập các kênh riêng cho mình, thờng có thể kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu t vào hoạt động kinh doanh chính của mình, công việc tiêu thụ sẽ đợc các nhà trung gian thơng mại đảm nhận.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Thứ ba: Bán hàng là hoạt động chính của các trung gian th- ơng mại nên họ cung cấp cho các nhà sản xuất lực lợng bán hàng đã đợc tổ chức Hơn nữa, các trung gian hiểu biết ngời mua và những ngời ảnh hởng mua tốt hơn lực lợng bán hàng của Công ty.
Thứ t: Những nhà trung gian thơng mại có thể lu kho và dự trữ hàng hoá nên nhà sản xuất có thể giảm chi phí lu kho mà vẫn đảm bảo duy trì và ổn định việc cung ứng sản phẩm cho thị trờng.
Thứ năm : Khi sử dụng các trung gian thơng mại, thay vì mở rộng tín dụng tới tận các khách hàng cuối cùng của mình, ngời sản xuất chỉ phải cung cấp tín dụng cho các nhà trung gian.
Thứ sáu : Qua các trung gian thơng mại ngời sản xuất có nhiều thông tin về nhu cầu, mong muốn của khách hàng, do đó, có thể cải biến hàng hoá tốt hơn, phù hợp mong đợi của khách hàng hơn.
Đối với ngời tiêu dùng cuối cùng.
Việc sử dụng các trung gian thơng mại thờng hạ thấp chi phí cho khách hàng Vì ngời phân phối mua hàng nhiều, cung cấp dịch vụ kho hàng và dịch cụ giao hàng tới tận nơi với các nhân viên chuyên nghiệp, nên chi phí tính trên đơn vị một cách điển hình thờng thấp hơn so với sử dụng lực lợng bán hàng của Công ty.
Thông qua các trung gian thơng mại ngời tiêu dùng chỉ cần thời gian hạn chế vẫn có thể tiếp xúc đợc với nhiều loại sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau, có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá phù hợp hơn.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Khi có các trung gian thơng mại làm giảm đợc đợc các mối quan hệ tiếp xúc giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, tạo ra sự tiết kiệm nhiều tầng cho xã hội.
Sơ đồ 1: Chỉ rõ sự tiết kiệm do giảm bớt đầu mối quan hệ khi sử dụng các trung gian thơng mại SX: Nhà sản xuất TD: Ngời tiêu dùng TG: Nhà trung gian
II.2.Chức năng của các trung gian thơng mại
Ngoài những vai trò quan trọng trên thì các trung gian th- ơng mại còn đảm nhiệm nhiều chức năng nh chức năng thông tin, khuyến mãi, thơng lợng trong đó
Chức năng thông tin : Do có quan hệ chặt chẽ với khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên các trung gian thơng mại có thể thông tin cho nhà sản xuất biết về nhu cầu, thị hiếu của của khách hàng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh cùng những yếu tố của môi trờng Marketing có ảnh hởng đến hoạt động của ngời sản xuất.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Chức năng khuyến mã i : Đ ể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá các trung gian thơng mại cũng soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm giúp nhà sản xuất để thu hút khách hàng.
Marketing trong hoạt động thơng mại
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
II.1.Cơ sở xã hội của Marketing
Ngày nay, ngời tiêu dùng luôn đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu, mỗi sản phẩm lại có rất nhiều sản phẩm khác có thể thay thế chúng Hơn nữa, các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ, giá cả và có yêu cầu ngày càng cao về chất lợng sản phẩm và đặc biệt là dịch vụ kèm theo Đứng trớc sự lựa chọn phong phú nh vậy, Công ty nào, sản phẩm nào thoả mãn tốt nhất những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng thì sẽ đợc chấp nhận và tiêu thụ đợc trên thị trờng Đây thực sự là một thách thức lớn đối với bất cứ Công ty nào muốn làm ăn lâu dài trên thị trờng Triết lý kinh doanh theo định hớng Marketing cho rằng "chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của Công ty là phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trờng mục tiêu từ đó tìm mọi cách để đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phơng thức có u thế hơn đối thủ cạnh tranh" Trái với phơng thức kinh doanh khác, Marketing hớng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi trớc khi giúp họ lựa chọn phơng trâm hành động
Một là, liệu thị trờng có cần hết, mua hết số sản phẩm
Công ty sản xuất ra không ?
Hai là, liệu cái giá mà Công ty định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền mua không?
Nhờ vậy, Marketing đã nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động của Công ty theo định hớng thị trờng, biết lấy thị tr- ờng, nhu cầu ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing nhất cho mọi quyết định kinh doanh Từ đó, Marketing đợc hiểu là sự thực hiện mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm, phân phối, xúc tiến các sản phẩm đó, bán ra trên thị trờng sao cho đáp ứng đợc nhu cầu hiện tại hoặc nhu cầu tiềm tàng của khách hàng phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh thơng mại, Marketing bao gồm hệ thống các hoạt động tiếp cận thị trờng, thực hiện chức năng cầu nối giữa tiêu dùng và sản xuất nhằm kích thích, duy trì và thoả mãn tốt nhất nhu cầu tiêu thụ trên thị trờng đối với các sản phẩm, từ đó tạo điều kiện phát triển cho doanh nghiệp.
Từ những đặc trng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại có thể khái quát khái niệm Marketing nh sau:" Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu hút đợc nhiều lợi nhuận dự kiÕn"
Theo hiệp hội Marketing Mỹ thì "Marketing (quản trị Marketing) là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch vụ, ý tởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức".
Trong đó, với doanh nghiệp thơng mại thì "Marketing thơng mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing nhằm tạo ra khả năng và đạt đợc các mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thơng mại và ngời tiêu thụ"
Nh vậy, các khái niệm về Marketing nói chung và Marketing thơng mại nói riêng đều có chung bản chất
Một là, nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động Marketing của doanh nghiệp - đó là t tởng cốt lõi của hoạt động Marketing
Hai là, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần đợc liên kết lại, doanh nghiệp muốn chiến thắng trên thơng trờng phải tạo ra sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm năng khách hàng, tận dụng hết lợi thế cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực.
Ba là, Marketing là hệ thống các biện pháp, phơng pháp, và lợi nhuận là mục tiêu cần tìm kiếm, nhng không phải bất kỳ một thơng vụ nào cũng đặt vị trí lợi nhuận lên hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng thời kỳ, từng lĩnh vực khác nhau, xác định mục tiêu quan trọng nhất của từng khâu cụ thể.
Tóm lại, nội dung cụ thể của Marketing là:
Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp
Giúp doanh nghiệp đầu t đúng hớng: Đa ra lý thuyết cần thiết để ngời ta nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị tr- ờng, xử lý thông tin) nhằm hỗ trợ các nhà quản trị đa ra những quyết định đúng đắn trên cơ sở hiểu rõ bản chất của thông
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing tin có đợc chính xác, xác thực, xác định đúng đắn vấn đề, lựa chọn thông tin cần thiết
Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định các cơ hội kinh doanh và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu các hoạt động giúp doanh nghiệp tiếp nhận thời cơ, vợt qua thách thức Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng kinh doanh và sự vận động cuả nó, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, tổ chức các hoạt động Marketing chức năng để chinh phục khách hàng (chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến )
Nh vậy, Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, với khối lợng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh thế nào, loại sản phẩm và dịch vụ nào ngời tiêu dùng cần và muốn đợc thoả mãn Bên cạnh đó Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng bằng sự kích thích nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, dịch vụ Làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra, Marketing có ảnh hởng to lớn, ảnh hởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá.
II.2 Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp thơng mại.
Về bản chất Marketing là các hoạt động nhằm biến các nhu cầu xã hội thành các nhu cầu sinh lời Cơ sở xã hội của Marketing
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing là thoả mãn các nhu cầu mong muốn của con ngời bằng các sản phẩm hàng hoá dịch vụ thông qua đó mang lại lợi nhuận cho Công ty Nh vậy, Marketing không phải là hoạt động riêng biệt tách rời mà là quá trình một hệ thống các biện pháp, phơng pháp đợc thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình Marketing bao gồm các bớc sau.
Nh vậy, quá trình Marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ thơng mại đều phải trải qua năm bớc trên Năm bớc đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh Bớc trớc làm tiền đề cho bớc sau, qua bớc sau lại có thể điều chỉnh cho bớc trớc Trong đó:
*Phân tích các cơ hội Marketing là bớc đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trớc khi bớc vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình Đối với các doanh nghiệp thơng mại để phân tích chính xác các cơ hội kinh doanh phải tổ chức tốt các hệ thống cung cấp thông tin nh hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin thờng xuyên bên ngoài và để tìm ra những thông tin có ích họ thờng phải thông qua một loạt các biện pháp, phơng pháp phân tích của hệ thống phân tích thông tin Marketing.
đôi nét về lịch sử hình thành phát triển và kết quả kinh
kinh doanh của Công ty trong những năm qua
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
I.1.Lịch sử hình thành và phát triển
Với chủ trơng cuả Đảng và nhà nớc trong Đại Hội VI về chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng Xã hội chủ nghĩa Đặc biệt, trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc hiện nay, trớc hết đòi hỏi cơ sở hạ tầng kỹ thuật của đất nớc phải đợc nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới cho hợp lý và ngày càng hiện đại Do đó, các thành viên của công ty đã nhận thấy xu hớng phát triển mạnh trong nghành xây dựng và nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn Vì vậy, ý tởng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về vật liệu xây dựng của các chủ xây dựng, các hộ gia đình đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong khâu lu thông phân phối của các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã ra đời. Sau khi phân tích và bàn bạc, các thành viên nhất trí thành lập Công ty cổ phần Ngày 02/01/1999 Công ty chính thức đợc thành lập dới quyết định thành lập của UBND thành phố Hà Nội, theo giấy phép thành lập số 2670 – QĐUB, giấy phép kinh doanh số 0103000094 do trọng tài kinh tế cấp ngày 05/01/1999 với tên gọi Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội và chính thức đi vào hoạt động cuối tháng 02/1999.
Trụ sở chính của Công ty tại 185 đờng Giải Phóng – phờng Đồng Tâm- quận Hai Bà Trng – Hà Nội.
Vốn điều lệ cuả công ty : 3,3 tỷ đ
Vốn kinh doanh hiện nay là: 18,5 tỷ đ
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Trong đó: -Vốn cố định: 4,2 tỷ đ
Nghành nghề kinh doanh: Kinh doanh vật liệu xây dựng. Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có tài khoản riêng, con dấu riêng Công ty đã và đang hoạt động theo pháp luật hiện hành của nhà nớc, có nhiệm vụ chấp hành nghiêm chỉnh, đầy đủ các chế độ sổ sách, kế toán thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nớc và cơ quan quản lý ngành, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình và thực hiện nghĩa vụ thuế theo luật định.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2001 nh sau:
Chỉ tiêu Đơn vị tính ( triệu đồng)
Lơng bình quân công nhân/ngời/tháng
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2001
I.2.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Tuy mới thành lập nhng trong quá trình thực hiện công ty vừa làm vừa rút kinh nghiệm và bố trí cơ cấu tổ chức của Công ty theo hớng gọn nhẹ theo sơ đồ sau.
Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2
Phòng tài chính kế toán Phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng tổ chức Ban kiểm định kho vận
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Sơ đồ : Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty
- Hội đồng quản trị của Công ty đồng thời là ban giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Công ty, là đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trớc hội đồng quản trị.
- Các phó giám đốc là ngời phụ giúp giám đốc, chịu trách nhiệm ở các phòng ban khác nhau và thay mặt giám đốc điều hành Công ty khi giám đốc vắng mặt.
- Phòng kế hoạch kinh doanh: Giúp giám đốc xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh và phát triển trong các giai đoạn khác nhau Xác định nhu cầu tiêu dùng của ngành, khai
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing thác nguồn hàng, kế hoạch thị trờng, triển khai lực lợng bán, xây dựng kế hoạch, chiến lợc hàng hoá - thị trờng, cân đối tình hình hàng hoá nhập với tình hình cung ứng sao cho hợp lý Giao kế hoạch với các văn phòng trực thuộc Thực hiện chức năng thông tin đầy đủ, kịp thời giữa các cơ sở và Công ty về tình hình hoạt động.
- Phòng tài chính kế toán: Có chức năng ghi chép kiểm tra, phản ánh bằng con số tài sản hàng hoá và thời gian lao động dới hình thức giá trị, kịp thời có những bản báo cáo bán hàng, nhập hàng, hàng tồn theo định kỳ để trả lời lên ban giám đốc và phòng kinh doanh, kế hạch đầu t để có chiến lợc và kế hoạch kinh doanh kịp thời Tính toán, chính xác đầy đủ các khoản thu chi, kiểm tra các đơn vị trực thuộc về tình hình vốn lu động, chế độ, phơng thức thể lệ hoạt động tài chính kế toán và các quy định và thông tin cho Công ty.
- Phòng tổ chức: Có chức năng giúp giám đốc cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trơng, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của ngời lao động
(tăng lơng, khen thởng, đào tạo…) Tạo cho Công ty có một mô hình quản lý hoạt động tối u nhất.
- Ban kiểm định kho vận: Có chức năng kiểm tra chất l- ợng, số lợng, khối lợng hàng hoá trớc khi đa vào nhập kho và sau về mô hình khi đa hàng hoá ra khỏi kho Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý, tránh mất mất, h hỏng, gây khó khăn cho quá tr×nh kinh doanh.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Hiện tại Công ty có 35 ngời Hệ thống tổ chức đợc phân bổ nh sau:
STT Đơn vị Sốlao động
2 Phòng kế hoạch kinh doanh 3
3 Phòng tài chính kế toán 3
5 Ban kiểm định kho vận 3
I.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.
-Chức năng: Đáp ứng nhu cầu các mặt hàng về vật liệu xây dựng cho các công trình công cộng, công trình dân dụng, các hộ kinh doanh nhỏ.
+Nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
+Nghiên cứu tìm hiểu các nguồn hàng, nhà cung ứng, phát triển tốt mối quan hệ với các nhà cung ứng.
+ Chấp hành chính sách, chế độ luật pháp của nhà nớc. + Thực hiện chế độ kế toán độc lập nhằm sử dụng tốt nguồn vốn, sử dụng hợp lý đội ngũ nhân viên.
+ Chấp hành chế độ luật pháp của nhà nớc, thực hiện chữ tín với khách hàng.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
+Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng từ đó mở rộng thị phần, quy mô kinh doanh của Công ty.
+ Không ngừng kiểm tra, giám sát, đào tạo, nâng cao khả năng nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ đối với khách hàng.
+Thực hiện đầy đủ chính sách, chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội đối với cán bộ công nhân viên.
I.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật và kết qua hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua.
I.4.1Cở sở vật chất kỹ thuật của Công ty
Là một Công ty thơng mại mới thành lập cha đợc bao lâu nên cơ sở vật chất của Công ty hiện nay còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong trong tổng số vốn kinh doanh của Công ty, nó bao gồm: + Một trụ sở chính có tổng diện tích 100m 2
+ Hai cửa hàng và văn phòng đại diện (mỗi cửa hàng có tổng diện tích 500m 2 ).
+ Hệ thống phòng ban của Công ty đợc trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết cho quá trình kinh doanh nh máy vi tính, điện thoại, fax tiện lợi cho quá trình trao đổi, liên lạc thông tin và ký kết hợp đồng.
Hai cửa hàng và văn phòng đồng thời là kho chứa hàng hoá. Trong đó các kho đều có hệ thống kệ, giá để đảm bảo cho hàng hoá dự trữ không bị hỏng.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
I.4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong nh÷ng n¨m qua.
Qua nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong ba năm ta thấy Công ty đã đạt đợc những kết quả sau.
Bảng 4: Tình hình kinh doanh mặt hàng xi măng
Kg Triệu đ Kg Triệu đ Kg Triệu đ
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Bảng 5: Tình hình kinh doanh mặt hàng sắt thép
0 48.000 102.1 Bảng 6 : Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty trong ba n¨m qua
Thực trạng hoạt động Marketing ở Công ty trong những n¨m qua
Bảng 7: Kết quả kinh doanh của Công ty trong ba năm qua.
(Đơn vị tính : triệu đồng) Nhìn vào bảng trên ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty nhìn một cách tổng quát là rất tốt bởi cả doanh thu, lãi ròng, nộp ngân sách và thu nhập bình quân đầu ngời không ngừng tăng lên Nhng đến năm 2001 xu hớng này có chiều hớng giảm cụ thể năm 2001 doanh thu chỉ tăng 871,43 triệu đồng trong khi đó năm 2000 so với năm 1999 tăng 3122,581 triệu đồng tơng đ- ơng với 108,33% Năm 2001 nộp ngân sách tăng so với năm 2000 là 20,36 triệu đồng tơng ứng với 104,69% trong khi đó nộp ngân sách năm 2000 tăng những 30,03 triệu đồng tơng ứng với 1107,4% so với năm 1999 Lãi ròng năm 2001 chỉ tăng 14,57 triệu đồng tơng ứng với 103,18% so với năm 2000 trong khi lãi ròng năm 2000 tăng 24,93 triệu đồng tơng ứng với 105,76% so với năm 1999 Vì vậy, Công ty phải xem xét lại những chính sách, chiến lợc, kế hoạch của mình sao cho viẹc hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao hơn.
II Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty trong nh÷ng n¨m qua.
II.1.Thị trờng vật liệu xây dựng và đặc điểm khách hàng trên thị trờng.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
II.1.1.Quy mô, cơ cấu thị trờng và tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trờng.
Thị trờng Việt Nam là một thị trờng hấp dẫn với gần 80 triệu dân Trong thời gian từ năm 1991 đến 1997, tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập tăng nhanh, đặc biệt là ở các thành phố, thị xã Mặt khác, cơ cấu dân c cũng thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp ngời có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn, không chỉ đơn giản về chất lợng mà còn về chủng loại, nhãn hiệu và dịch vụ đi kèm Khi nhu cầu thấp nhất của con ngời đã đợc thoả mãn không chỉ là ăn no mặc ấm mà đã đợc thoả mãn ở mức ăn no mặc đẹp rồi thì họ bắt đầu quan tâm và u tiên hơn cho các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn Vì thế, nhu cầu về nhà ở không chỉ đảm bảo ở mức che ma che nắng mà nó phải rộng rãi, thoáng mát, đẹp và tiện nghi hơn, đối với cá nhân thì ngôi nhà là bộ mặt của gia đình, còn đối với một đất nớc thì toàn bộ cơ sở hạ tầng nó thể hiện nền kinh tế của đát nớc đó có phát triển không? hệ thống chính trị có vững chắc không ? Đối với đất nớc ta trong thời gian tới thị tr- ờng vật liệu xây dựng đợc dự báo là rất phát triển bởi nhu cầu nhà ở, đi lại thực sự là nhu cầu bức bách cần đợc giải quyết đặc biệt là đối với các khu vực thành phố, thị xã Hơn nữa, nhà nớc đang có kế hoạch quy hoạch đô thị để góp phần đa nớc ta từ nay đến năm 2020 cơ bản trở thành nớc công nghiệp hoá - hiện đại hoá Hiện nay, tại các thành phố, các tỉnh quan trọng nhà nớc đang cho xây dựng lại hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật nh đờng xá, cầu cống và xây dựng mới nhiều nhà trung c cao tầng và các khu đô thị mới phục vụ nhu cầu nhà ở của nhân dân.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
II.1.2 Tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị tr- êng.
Cùng với nhu cầu phát triển về xây dựng, các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã rất nhanh nhạy trong việc đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị trờng Vì thế, ngoài các vật liệu xây dựng cơ bản thì các vật liệu phục vụ nhu cầu trang trí nội ngoại thất cũng phát triển không kém phần sôi động với nhiều nhà sản xuất, nhiều nhãn hiệu, nhiều chủng loại và nhiều mức giá cả, dịch vụ khác nhau để phục vụ từng đoạn thị trờng nhỏ nhất.
Riêng với hai loại sản phẩm là xi măng và sắt thép là hai sản phẩm độc quyền của nhà nớc do các tổng công ty xi măng và tổng công ty thép của nhà nớc quản lý Hai loại sản phẩm này thuộc loại hình kinh doanh độc quyền nhóm vì thế trong bản thân các thành viên của tổng công ty cũng có sự cạnh tranh gay gắt để giành khách hàng Họ không ngừng đa ra các chiến lợc khác nhau để thoả mãn nhu cầu thị trờng và giành lợi thế cạnh tranh Nhng với trình độ công nghệ nớc ta còn thấp nên mặc dù đã có nhiều công ty liên doanh sản xuất thép, xi măng nhng hàng năm các tổng công ty vẫn phải nhập thép từ một số nớc nh Hàn Quốc, Trung Quốc, xi măng Thái Lan cho nên thị trờng cung ứng ngày càng trở nên phong phú hơn.
II.1.2.Đặc điểm khách hàng trên thị trờng vật liệu xây dùng.
Hiện tại, công ty phục vụ cả ba phân đoạn thị trờng là các Công ty xây dựng, các hộ gia đình và các hộ kinh doanh buôn
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing bán lẻ Với mỗi loại khách hàng lại có những đặc điểm khác biệt riêng.
*Các Công ty xây dựng Với các Công ty xây dựng thuộc dạng khách hàng công nghiệp và là ngời sử dụng và sắt thép, xi măng đợc coi là hàng hoá công nghiệp bởi các khách hàng mua hàng về để xây dựng theo yêu cầu của công trình, của chủ đầu t cho nên nó có những đặc trng riêng nh:
Số lợng khách hàng ít nhng khối lợng hàng hoá mua trong một hợp đồng là rất lớn, thời gian lấy hàng thờng giàn trải và theo định kỳ.
Các Công ty xây dựng chủ yếu tập trung ở địa bàn thành phố Hà Nội.
Nhu cầu về sắt thép, xi măng của họ phụ thuộc vào nhu cÇu vÒ x©y dùng.
Cầu thờng không co giãn theo sự thay đổi của giá sắt thép, xi măng bởi vì nó là vật liệu không thể thiếu và phải sử dụng đúng định mức thì mới đảm đợc sự bền vững của các công trình.
Do khối lợng sắt thép sử dụng cho các công trình là rất lớn, hơn nữa, nó lại là đầu vào của quá trình sản xuất, hàng hoá đã khá tiêu chuẩn hoá nên giá cả ở đây đã giữ một vị trí quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung ứng.
Với các công ty xây dựng thì quá trình ra quyết định mua chịu ảnh hởng của rất nhiều ngời, trong đó nổi bật lên là giám đốc công ty hay xí nghiệp, cán bộ quản lý vật t, kế toán, ngời quản lý công trình, các cán bộ kỹ thuật.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Không thích phải ký kết nhiều hợp đồng nghĩa là muốn làm ăn lâu dài với các nhà cung ứng, đồng thời để tránh rủi ro không cung cấp hàng đúng thời điểm nên với mỗi công trình họ thờng có nhiều nhà cung ứng (từ ba đến bốn nhà cung ứng).
Cần dịch vụ tín dụng.
*Khách hàng là những ngời buôn bán lẻ.
Đây cũng là một khâu trung gian trong kênh phân phối, mục đích của họ là mua để bán lẻ lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên.
Giá cả là yếu tố họ rất quan tâm.
Cần dịch vụ tín dụng và các dịch vụ nh vận chuyển, bốc xÕp.
*Khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng Khác với các nhà bán lẻ và các Công ty xây dựng ngời tiêu dùng cuối cùng có những khác biệt sau:
Mua với khối lợng nhỏ.
Thờng bị ảnh hởng bởi các chủ thi công công trình.
Quan tâm đến giá cả. Đối với Công ty Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội việc nghiên cứu hành vi mua của các khách hàng là rất cần thiết giúp Công ty đa ra những chiến lợc phù hợp hơn
II.2.Các yếu tố môi tờng tác động tới hoạt động của Công ty.
II.2.1 Môi trờng vĩ mô
* Môi trờng chính trị luật pháp.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Nớc ta đang trên đờng xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội, đang tiến hành sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc, nhất là những thành tựu đất nớc ta đã đạt đợc qua hơn 10 năm đổi mới là không nhỏ Đặc biệt, nớc ta đã có những bớc tiến quan trọng trong hội nhập nh gia nhập ASEAN (1995), APECC (1998) và mới đây đã ký hiệp định trơng mại Việt Mỹ Về đối ngoại nh vậy còn đối nội thì nhà nớc luôn khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia phát triển sản xuất lu thông hàng hoá theo cơ chế thị trờng Nhà nớc đã ban hành hệ thống hành lang pháp luật, chính sách vừa thông thoáng vừa phù hợp với tình hình chính trị của đất nớc ta nh luật doanh nghiệp t nhân, luật th- ơng mại nghị định về quảng cáo, chính sách về phát triển các thành phần kinh tế Cũng nh các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh khác, Công ty cổ phần luôn luôn đợc nhà nớc khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh Đặc biệt, đang có chính sách và từng bớc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nớc sang Công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn Đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nói chung và Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội nói riêng. Tuy vậy, vẫn còn tồn tại những quy định về luật pháp cha đồng bộ đặc biệt sự phân biệt đối xử giữa Công ty nhà nớc với các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh.
Nớc ta sau mời năm đổi mới kinh tế, tuy tình hình kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động lớn nhng nớc ta vẫn giữ đợc mức tăng trởng ổn định ( tỷ lệ tăng trởng GDP hàng bình quân hàng năm khoảng 6% đến 7,5%), thu nhập bình quân
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing đầu ngời không ngừng tăng lên vì vậy nhu cầu về xây dựng tăng mạnh.
Tuy vậy, ở nớc ta hiện nay vẫn còn tình trạng công ty thì thiếu vốn còn các ngân hàng lại thừa vốn, cơ chế cho vay vẫn còn khó khăn, nhất là tình trạng phân biệt đối xử của ngân hàng khi cho vay vốn giữa Công ty nhà nớc với các thành phần kinh tế khác, trong đó theo số liệu thống kê của Bộ Tài Chính năm 2001 cho thấy 100% doanh nghiệp nhà nớc thì 80% là do ngân sách nhà nớc cấp, các doanh nghiệp thì có quy mô nhỏ với 20% có vốn chủ sở hữu là 2 tỷ đồng còn lại là vốn vay, số doanh nghiệp có tài sản trị giá > 10 tỷ đồng chỉ chiếm 24% Cho nên, đối với Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng thì nhu cầu về vốn là rất lớn, do đó, hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn nhất là vốn vay ngân hàng Hơn nữa, nớc ta tuy đã bớc đầu hình thành thị trờng chứng khoán nhng mới chỉ là điểm khởi đầu, ngoài ra còn lợng vốn lớn còn tồn trong dân chúng dới nhiều hình thức mà cha đợc khai thác triệt để Vì vậy, nhà nớc cần có biện pháp tổ chức quản lý sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả, điều chỉnh mức vay hợp lý, tạo hành lang cho vay thuận tiện hơn, điều chỉnh lại mức lãi xuất vay, cho vay nhằm khuyến khích, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng, đồng thời các doanh nghiệp đợc vay vốn trong điều kiện rễ ràng và bình đẳng.
*Môi trờng nhân khẩu học.
Môi trờng nhân khẩu là yếu tố không thể không đề cập đến trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp hay Công ty nào Rõ ràng rằng, tốc độ đô thị hoá nhanh, mật độ
Phân tích năng lực, cơ hội và rủi ro của Công ty tại thị tr- ờng vật liệu xây dựng (phân tích ma trận SWOT, ma trận lới mở rộng sản phẩm thị trờng)
Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội tại thị trờng vật liệu xây dựng II.1.Ph©n tÝch ma trËn SWOT. Để giữ vững đợc thị phần của mình cũng nh bảo vệ sự nghiệp kinh doanh của Công ty, ngoài việc hoàn thiện các chiến lợc, kế hoạch Công ty phải không ngừng thu thập phân tích thông tin về môi trờng kinh doanh, phân tích đợc những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty để đề ra những chiến lợc nhằm tiếp nhận các cơ hội kinh doanh có hiệu quả nhất cũng nh né tránh đợc các rủi ro Để đáp ứng điều này ta sẽ tiến hành phân tÝch ma trËn SWOT.
SWOT là các từ viết tắt trong tiếng Anh.
S-Strengths: Những điểm mạnh( u thế của doanh nghiệp).
W- Weaknesses: Những điểm yếu (nhợc điểm của doanh nghiệp).
O-Oppotunities: Những cơ hội, thời cơ.
Trình tự các bớc tiến hành phân tích ma trận SWOT nh sau:
B ớc một : Liệt kê các điểm mạnh của Công ty.
Một là nguồn nhân lực và tổ chức quản lý.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Nh đã phân tích ở phần trên hiện tại nguồn nhân lực của Công ty vừa có những u điểm vừa có những nhợc điểm riêng. Trong đó, u điểm nổi bật là:
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình.
Ban lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm và có tầm nhìn xa.
.Công ty luôn đảm bảo chất lợng sản phẩm khi cung ứng cho các khách hàng của mình.
Chất lợng dịch vụ của Công ty hiện nay là rất tốt.
Công ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng.
Thứ ba là nguồn tài chính.
Do là công ty Cổ phần nên việc huy động vốn của Công ty là khá dễ.
Hơn nữa, nguồn tài chính luôn ổn định.
B ớc hai : Điểm yếu của Công ty
.Đội ngũ bán hàng trực tiếp tuy đều có trình độ đại học, cao đẳng song ít có kiến thức về marketing và nghệ thuật tiếp xúc khách hàng.
Công ty cha có phòng Marketing riêng.
Hệ thống thông tin còn yếu nhất là thông tin về khách hàng và thông tin về đối thủ cạnh tranh.
B ớc ba : Những nguy cơ chính của Công ty.
Một là: Các đối thủ cạnh tranh hiện có và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Các đối thủ cạnh tranh hiện có của Công ty rất nhiều và mỗi đổi thủ đều muốn huy động tất cả khả năng của mình để đáp ứng đến mức cao nhất đòi hỏi của thị trờng nh- ng đối thủ cạnh tranh chính của Công ty có thể kể đến nh:
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Công ty TNHH Hồng Hà.
Công ty TNHH Toàn Thắng.
Công ty TNHH Vạn lợi.
Công ty TNHH Hừng Sáng.
Công ty TNHH kim khí Thái Hng. Đây đều là các Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Hà Nội với u điểm hơn Công ty Cổ phần Th- ơng mại và xây dựng Hà Nội là họ thành lập trớc nên đã làm quen đợc với nhiều khách hàng lớn, hơn nữa, đội ngũ bán hàng trực tiếp giỏi nghiệp vụ Marketing đồng thời hệ thống thu thập thông tin marketing rất phát triển.
Hai là: Sự phát triển của khoa học công nghệ đã đa đến nguy cơ giảm doanh số bán về mặt hàng xi măng do các khách hàng đã chuyển sang sử dụng bê tông thành phẩm.
Ba là: Hiện nay, một số tổng Công ty Xây dựng lớn nh tổng Công ty VINACONEX đã tự liên hệ với các tổng đại lý cấp một để cung cấp toàn bộ thép cho Công ty thành viên của mình tại một số các công trình lớn Đồng thời, các Công ty Xây dựng cũng thành lập nên các bộ phận, các đơn vị kinh doanh vật liệu xây dựng vì thế nó làm tăng đối thủ cạnh tranh và giảm số lợng khách hàng.
B ớc 4 : Những cơ hội chính của Công ty.
Một là: Nhu cầu và thu nhập của khách hàng tăng Khách hàng của Công ty bao gồm ba phân đoạn chính là ngời tiêu dùng cuối cùng, các cửa hàng bán lẻ, các Công ty xây dựng Nhng nhu cầu của các nhà bán lẻ, các Công ty xây dựng là nhu cầu thứ phát và phụ thuộc vào nhu cầu xây dựng của nhà nớc, của nhân dân.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Vì vậy, tựu chung lại khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng có tác động đến việc kinh doanh của Công ty thông qua sự thay đổi về thu nhập, về nhu cầu, thị hiếu và về dân số Thu nhập của dân c là nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu có khả năng thanh toán và luôn có xu hớng tăng dần theo sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.
Hai là: Vai trò kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
Các chính sách của nhà nớc tác động không nhỏ đến môi trờng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng cũng nh các Công ty thơng mại nh Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội Các chính sách của nhà nớc về xây dựng đờng xá, cầu cống phát triển cơ sở hạ tầng cho các tỉnh miền núi, vùng sâu vùng xa và các khu đô thị mới Chính sách của nhà nớc về quy hoạch thành phố Hà Nội to đẹp hơn với mục tiêu từ nay đến năm 2020 mở rộng thành phố sang các vùng lân cận với bán kính 50 km trong đó lấy dòng sông Hồng làm trung tâm đang tạo ra cơ hội kinh doanh lớn trớc mắt Công ty
Sau khi đã liệt kê đầy đủ bốn yếu tố ta thực hiện các bớc kết hợp bằng cách phát huy các điểm mạnh, khắc phục các điểm yếu để tiếp nhận cơ hội, vợt qua thách thức, cuối cùng ta thu dợc bảng sau
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Ma trận SWOT Cơ hội (O)
1 Kinh tế đất nớc phát triển, thu nhập và nhu cầu của ngời dân ngày càng cao.
2 Chính sách của nhà nớc về quy hoạch thành phố Hà Nội từ nay đến năm 2020.
2 Đối thủ cạnh tranh tiÒm Èn.
3 Khách hàng công nghiệp chuyÓn sang tù cung tù cÊp.
1 Chất lợng dịch vụ luôn đảm bảo.
2 Mối quan hệ tốt với nhà cung ứng.
5 Ban lãnh đạo nhiÒu kinh nghiệm và tầm nh×n xa.
1 Chất lợng sản phẩm luôn đảm
4 Chính sách của nhà nớc về quy hoạch thành phố
Hà Nội từ nay đến năm 2020.
1 Mối quan hệ với nhà cung ứng.
2 Chất lợng sản phÈm cao.
3 Chất lợng dịch vô tèt.
4 Đối thủ cạnh tranh tiÒm Èn.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
1 Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về
2 Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.
1 Ban lãnh đạo nhiÒu kinh nghiệm và tầm nh×n xa.
2 Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ vÒ marketing.
3 Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.
1 Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ vÒ Marketing.
2 Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.
3 Đối thủ cạnh tranh tiÒm Èn.
Bảng 8: Phân tích ma trận SWOT Theo nh phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ đợc thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trờng mục tiêu Công ty lấy các điểm mạnh về Marketing để khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trờng Để khắc phục những điểm yếu, vợt qua những rủi ro thách thức trớc mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đa ra những chiến lợc Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn.
I.2.Phân tích ma trận lới mở rộng sản phẩm thị trờng. I.2.1.Thị trờng mục tiêu của Công ty
Thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một Công ty nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng Mặt khác, Công ty không chỉ có một mình trên
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing thị trờng, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi một Công ty thờng có một thế mạnh nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của Công ty đúng thị trờng, xây dựng cho mình một hình ảnh riêng thông qua khả năng vốn, khả năng nhân lực, trình độ marketing để khai thác một cách triệt để nhất thị trờng mục tiêu Hiện tại, thị trờng mục tiêu của Công ty đang tập trung vào những phân đoạn thị tr- êng sau.
Ngời tiêu dùng cuối cùng bán lẻNgời
Các Công ty x©y Sắt dựng thÐpx©y
Xi m¨ngdùng dùngx©y Cát, đá x©ysái Vật liệudựng trang trÝ nội ngoại thÊt Sơ đồ 8 : Lới sản phẩm thị trờng
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy Công ty đang tập trung vào 6 phân đoạn thị trờng nhỏ với tập khách hàng là hộ gia đình, ng- ời bán lẻ và các Công ty xây dựng với hai sản phẩm chính là sắt thép và xi măng xây dựng Nhng hiện tại đoạn thị trờng là ngời bán lẻ rất ít đợc quan tâm và hầu nh là bỏ qua.
Còn sản phẩm xi măng xây dựng đang đứng trớc tình trạng giảm doanh số bán vì thế Công ty có thể lạ chọn cho mình các chiến lợc đáp ứng thị trờng thích hợp thông qua việc phân tích lới mở rộng sản phẩm thị trờng của Ansoff dới đây.
I.2.2 Phân tích lới mở rộng sản phẩm thị trờng của Ansoff.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm míi Th©mnhËp thị trờng
(phát triển thị trờng) Đa đạng hoá
Sơ đồ 9: Lới mở rộng sản phẩm thị trờng
Thứ nhất: Chiến lợc thâm nhập thị trờng.