một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở công ty cơ khí ô tô 3 2

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ Doanh nghiệp bù dắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diển liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thị trường Các Doanh nghiệp đặt cơng tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Cơng ty khí tơ 3-2 Cơng ty thành công việc tổ chức sản xuất kinh doanh loại xe ôtô khách xe ôtô du lịch Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nước Sở dĩ có thành cơng đó, phần tồn thể cán công nhân viên Công ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập Cơng ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành cơng đáng kể, cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cịn gặp khơng khó khăn cịn có nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ ơtơ Cơng ty khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề sâu phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty số năm gần đây, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần thứ nhất: Quá trình phát triển đặc điểm công ty Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô Cơng ty khí tơ 3-2 Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tơ Cơng ty khí tơ 3-2 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần thứ Quá trình hình thành, phát triển đặc điểm cơng ty I Q trình phát triển cơng ty Tên đầy đủ công ty Lịch sử hình thành phát triển II Nhiệm vụ quyền hạn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nhiệm vụ công ty Quyền hạn công ty 10 Cơ cấu tổ chức sản xuất tổ chức quản lý nhà máy .11 Hoạt động sản xuất kinh doanh .14 Phần thứ hai Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô cơng ty khí tơ 3-2 15 I Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí tơ 3-2 15 Khả tài cơng ty khí tơ 3-2 15 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam định hướng khách hàng công ty 15 2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng Việt Nam 15 2.2 Định hướng khách hàng công ty 16 Đối thủ cạnh tranh công ty .16 II Tình hình tiêu thụ xe cơng ty khí tơ 3-2 17 Tình hình thực kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ công ty 17 Tình hình tiêu thụ xe cơng ty khí tơ 3-2 19 2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 19 2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 20 2.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh 22 III Hoạt động cơng ty khí tơ 3-2 lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .23 Công tác nghiên cứu dự báo thị trường 23 1.1 Nghiên cứu thị trường 23 1.2 Dự báo thị trường 24 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng cơng ty 25 Chính sách giá cơng ty 25 Kênh phân phối sản phẩm công ty 26 4.1 Hoạch định chương trình bán .26 4.2 Kênh phân phối sản phẩm công ty 27 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty .28 5.1 Quảng cáo .28 5.2 Xúc tiến bán 28 5.3 Yểm trợ bán hàng 29 5.4 Công tác bán hàng cá nhân 29 IV Thực trạng dịch vụ sau bán hàng công ty 30 V Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí tơ 3-2 34 Những thành tựu đạt .34 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân .35 2.1 Tồn 35 2.2 Nguyên nhân tồn 36 Phần thứ ba Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe tơ cơng ty khí tô 3-2 .38 Giải pháp I: Hình thành phịng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường 38 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật công ty 43 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 46 Cơng ty khí tơ 3-2 nên sử dụng sách giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ 46 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 49 Quảng cáo 51 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet 54 Giải pháp V: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ 57 Kết luận .62 Tài liệu tham khảo .63 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ Doanh nghiệp bù dắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho q trình tái sản xuất mở rộng diển liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thị trường Các Doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Cơng ty khí tơ 3-2 Công ty thành công việc tổ chức sản xuất kinh doanh loại xe ôtô khách xe ôtô du lịch Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nước Sở dĩ có thành cơng đó, phần tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập Cơng ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành cơng đáng kể, cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cịn gặp khơng khó khăn cịn có nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ ôtô Công ty khí tơ 3-2 “ làm chun đề tốt nghiệp Chuyên đề sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty số năm gần đây, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần thứ nhất: Quá trình phát triển đặc điểm công ty Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tơ Cơng ty khí tơ 3-2 Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe tơ Cơng ty khí tơ 3-2 PHẦN THỨ NHẤT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY I QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.Tên đầy đủ cơng ty Tên giao dịch: Cơng ty Cơ Khí tô 3-2 Đơn vị quản lý: Tổng công ty khí giao thơng vận tải Giám đốc cơng ty: Trần Nguyên Hồng Tổng số nhân viên: 320 Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội Tel: 048525601- 048528038 Fax: 0485256 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty khí tơ 3-2 doanh nghiệp nhà nước, thành lập ngày 09/03/1964, đơn vị thành viên, hạch tốn độc lập tổng cơng ty khí GTVT Bộ GTVT Gần 40 năm phát triển trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán giàu kinh nghiệm, công ty tồn lớn mạnh tronh chế thị trường, sản phẩm truyền thống mình; Sửa chữa đóng loại xe ô tô sản xuất loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho đon vị SX-KD Hà Nội tỉnh; Đáp ứng nhu cầu thị trường nước, thay số mặt hàng nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước Sản phẩm công ty khí tơ 3-2 - Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam - Sữa chữa bảo dưỡng loại xe ô tô - Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM kiểu WAVE - Sản xuất loại phụ tùng ô tô, xe máy - Sản xuất dầm cầu thép - Sản phẩm khí khác Tổng sản lượng sản phẩm năm 2001 - Xe khách xe đóng thùng: 40 xe - Khung xe máy(2 loại) :70.450 - Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng Cả loại sản phẩm công ty sản xuất phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật cơng nghiệp, chất lượng tốt mà cịn phải đảm bảo tính an tồn rát cao Các loại sản phẩm phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá cấp chứng chất lượng Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp dụng cụ kiểm tra với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình có trách nhiệm cao, điều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm công ty đạt yêu cầu chất lượng Sản phẩm quảng bá rộng rãi đơn vị bạn hàng, uy tín chất lượng Cơng ty khí tơ 3-2 cơng bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá khung xe máy Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE Sản phẩm công ty đẵ nhiều khách hàng khen ngợi chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam Giảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm ô tô khách 26 chỗ khung xe máy Cơng ty khí tô 3-2 đạt huy chương vàng Với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay hàng chục thiết bị đại, để mở rộng sản xuất không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng nhu cầu, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng nước tiến tới xuất tương lai Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường nước ( chủ yếu Miền Bắc) Đây nhà máy khí ơtơ Miền Bắc thời gian đất nước thời kỳ kháng chiến chống Mỹ đẵ đáp ứng tốt nhu cầu nhà nước thời kỳ Thời kỳ đầu nhà máy có 200 cán công nhân viên với vài chục máy móc thơ sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt đột xuất cho xe trung ương đống địa bàn Hà Nội Với nỗ lực làm việc hăng say có nhiều sáng kiến thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ tặng Huân chương lao động hạng hai Huân chương lao động hạng ba thành tích sản xuất chiến đấu, đặc biệt nhà msy Bác Hồ Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên tồn cán cơng nhân viên nhà máy Sau ngày đất nước thống Nhà máy tích cực tham gia vào công xây dựng đất nước ngày phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian só cán cơng nhân viên nhà máy lên tới 700 người, số cán khoa học kỹ thuật có trình độ đại học trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ ngành nghề, tính từ bậc đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị tương đối đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất Quảng cáo công cụ truyền bá thôngh tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo mổi doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp cơng tác tiêu thụ hàng hố, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo cơng cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiẹp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành cơng cơng tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đơi bên có lợi Hiện Cơng ty khí tơ 3-2 áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề Công ty, tạp chí Thương mại Cơng nghiệp Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên Cơng ty cịn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo Cơng ty chưa có phương tiênj thông tin đại chúng Truyền thanh, Truyền hình có tác động tới nhiều đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, dịch vụ kèm theo chưa thực thu hút khách hàng khách hàng biết đến Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, Công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu ban Lãnh đạo Công ty đặt Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue Internet Qua truyền hình, phương thức quảng cáo tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 đài truyền hình Hà Nội Nếu quảng cáo đài truyền hình Hà Nội Cơng ty nên tập trung vào hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch thoải mái với loại xe Công ty cung cấp Quảng cáo vào tối chủ nhật hàng tuần vào hai hiệp bóng giải bóng đá Italia Qua báo chí, bên cạnh tạp chí Thương mại, Cơng nghiệp, Cơng ty nên quảng cáo báo Lao động Thời lượng quảng cáo liên tục theo số báo năm với vị trí riêng, cố định có hiệu cơng ty, biểu tượng công ty, tên loại xe cơng ty cung cấp thành tích đạt chất lượng dịch vụ Quảng cáo ngồi trời, Cơng ty nên thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh Công ty nơi như: Đường Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đường Năm, Văn điển, Mai dịch xưởng, Gara sửa chữa ôtô, Công ty vận tải Ngồi Cơng ty nên trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói công ty cho lúc khách hàng đến với Công ty nhận thông tin bổ ích Cơng ty Muốn làm Cơng ty cần có đủ vốn để bù đắp chi phí sau: + Chi phí quảng cáo truyền hình: Chương trình quảng cáo truyền hình khoảng triệu đồng cho 0,5 phút thời điểm Do tổng chi phí quảng cáo Công ty là: - Quảng cáo VTV3: phút ngày 30 ngày Số tiền = 2x3.000.000x30 = 180.000.000đ/năm - Quảng cáo kênh Hà Nội: 0,5 phút ngày 30 ngày Số tiền: 3.000.000x30 = 90.000.000đ/năm - Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo báo chí: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo ngồi trời: 15.000.000đ/năm Tổng chi phí cho quảng cáo Cơng ty là: 325.000.000đ Với việc thực biện pháp này, hình ảnh Cơng ty đến với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến loại xe Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty trì số khách hàng có, tác động tới khách hàng khu vực miền Trung tỉnh phía Bắc, góp phần thực mục tiêu đề Cơng ty năm tới Đó tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Cụ thể năm tới, thị phần Công ty tăng lên 20%, lượng tiêu thụ xe tăng 30% so với năm 2003, đạt: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 triệu đồng Cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ô tô Đồng thời, Công ty cần có lượng vốn đủ lớn để thực hoạt động quảng cáo Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết Cơng ty nên sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua lần mua bên cạnh hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty sử dụng Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, UBND, Sở, ban Nghành tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo đối tượng đến sử dụng xe Công ty cung cấp GIẢI PHÁP IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet (E - Commerce) Công nghệ thương mại điện tử hình thành kinh tế Internet không ngừng thay đổi với công cụ tiện ích ngày hồn thiện để giúp khách hàng họ Website thương mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại Website thương mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trường thương mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường Hiện nay, Công ty khí tơ 3-2 có trang Web Cơng ty mạng Internet, nhiên việc có trang Web dừng lại nhiệm vụ quảng cáo giớ thiệu Công ty mạng Internet, chưa thực hỗ trợ cho việc bán hàng mạng Cơng ty, góp phần tăng số lượng tiêu thụ xe Công ty qua kênh tiêu thụ Là doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, Công ty phải quan tâm đến việc khách hàng thấy gì? Do Website hồn chỉnh có số phần tử thể hiện: * Website Store – end (có thể sử dụng làm trang chủ) • Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn • Một tin lược mặt hàng lựa chọn • Một biểu mẫu liệu khách hàng • Biểu mẫu liệu toán chuyển hàng • Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào Web Store Công ty, họ duyệt qua sản phẩm, Cơng ty phải đảm bảo cho khách hàng truy cập thứ Công ty tạo mà khách hàng chưa tiến hành đặt hàng Truy cập Company Information để tìm kiếm thơng tin Cơng ty Company Information phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin khái quát Công ty (tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, e-mail định vị trang chủ) Một logo đơn giản, dộc đáo công ty thu hút khách hàng quan tâm đến thông tin khác sản phẩm Công ty Do vậy, Công ty thuê chuyên gia thiết kế trang Web để thực công việc này, Việt Nam Cơng ty FPT Từ đó, khách hàng lựa chọn Products Product Cate gories để cập nhật thông tin sản phẩm phân loại sản phẩm Công ty Để giúp khách hàng xem sản phẩm họ cần, Webshop phải sử dụng phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua sở liệu bạn Công ty cần kết hợp phân loại xe ôtô với phân loại khả dụng, thiết lập sở liệu xe ôtô cho tất thông tin cần thiết loại xe biểu thị: Kiểu dáng xe, tên xe, mô tả xe, mã xe giá xe Vì giá cho loại xe Cơng ty có khác tương đối ổn định, Cơng ty nên sử dụng chức tìm sản phẩm dựa giá cho khách hàng cách sử dụng hộp kiểm Price Between - Hộp thoại Select Payment Method liệt kê biểu mẫu tốn.Cơng ty nên kết hợp nhiều phương thức tốn phổ biến như:Visa, Mastercard, American Express Discover - Công ty sử dụng phương thức chuyển hàng giá thông qua hộp thoại Shipping Methods and Prices Công ty nên liệt kê phương thức chuyển hàng khác đề nghị khách hàng sử dụng: Ground, Next Day, Tow- Day, Priority Mail, International Với tuỳ chọn tính tốn: Flat Rate, gán chi phí chuyển hàng thu phí thấp nhất, khối lượng đơn hàng; Tuỳ chọnCostper- Item gán chi phí chuyển hàng đố với loại xe mua; Tuỳ chọn Percentage of Sales gán chi phí chuyển hàng dựa vào tổng giá trị hàng hố Theo tơi, Cơng ty nên lựa chọn tuỳ chọn Costper Item Trên nét khái quát thương mại điện tử với hi vọng Cơng ty khí tơ 3-2 có tập trung đầu tư tốt cho lĩnh vực này, hiệu đạt không phả sớm chiều, địi hỏi Cơng ty phải đầu tư vốn, đào tạo nhân lực có kế hoạch thực lâu dài Chi phí bỏ Cơng ty mang lại hiệu dài hạn, thương mại điẹn tử tất yếu tuơng lai, đầu tư thích đáng, có kế hoạch tạo lợi cạnh tranh không nhỏ đối thủ cạnh tranh Công ty tương lai Nang cao thị phần danh tiếng Công ty đến đối tượng khách hàng nước Trong tỷ trọng xe tiêu thụ mạng ngày chếm tỷ trọng lớn tổng lượng xe tiêu thụ Công ty, thu hẹp dần phương thức bán hàng truyền thống dần khơng cịn phù hợp với mặt hàng xe ôtô tương lai không xa GIẢI PHÁP V: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán luôn ý Nó thể trách nhiệm quân tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trả trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sử chữa phần chuỗi phâm phối sản phẩm dịch vụ Cơng ty khí ô tô 3-2 Bộ phận dịch vụ Công ty trải qua nhiều năm hoạt động có nhiều kinh nghiệm, có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên nâng cao rõ rệt, đạt giải thưởng kỹ thuật viên giỏi, dịch vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán cồn có nhiều hạn chế, mặt hàng xe ôtô chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích luỹ hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xun chặt chẽ với khách hàng cịn Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Từ tăng lượng xe tiêu thụ yeu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh Công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sữa chữa cho loại xe khách hàng Công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Do Cơng ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Cơng ty Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp ổ loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, Công ty tập trung cho hiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện Công ty, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng Công ty thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Giải pháp cho Công ty quản lý chặt mã số linh kiện, linh kiện Công ty thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiẹn, số hoá đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt linh kiện xe Công ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữavà cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng Cơng ty sản xuất, Cơng ty cần chủ đơng tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đêns uy tín Cơng ty Cơng ty khơng nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chát lượng bảo hành, sửa chữa nơi mà họ mua xe Công ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Cơng ty với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe Cơng ty đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe, bán bảo hiểm cho xe khách hàng Công ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ Cơng ty Cơng ty sử dụng cách phân loại sau: * Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng quan Nhà Nước: Xe Sở, - - Ban, Nghành xe Công ty Nhà nước - Xe đối tượng khách hàng tư nhân * Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ * Phân loại xe theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Loại xe 26-32 chổ, loại xe 30- 45 chổ, IFA xe hãng khác * Phân loại xe theo khu vực thị trường: - Khách hàng Hà Nội - Khách hàng khu vực miền Bắc: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên, Thái Nguyên - Khách hàng khu vực miền Trung: TP Vinh, Quảng Bình, TT Huế Thực đồng phương hướng giải pháp địi hỏi Cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị Có đội ngũ lao động có đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao Công ty khách hàng Thực tốt giải pháp này, doanh thu xưởng dịch vụ tăng lên đáng kể Cụ thể, góp phần giúp Cơng ty thực kế hoạc xe vào xưởng dịch vụ năm 2004: 7600 xe tăng 15% so với năm 2003(6.649 xe) Từ kéo theo doanh thu dịch vụ tăng lên 135% so với năm 2003, tức doanh thu dịch vụ năm 2004 đạt khoảng: 8.550 (triệu đồng) Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ơtơ đến với Công ty nhiều Tức lượng xe tiêu thụ Công ty tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần Công ty thi trường xe khách tăng lên Theo ước tính, năm 2004 thi phần Công ty đạt 10%, doanh thu tiêu thụ tăng 130% so với năm 2003 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng) KẾT LUẬN Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với Cơng ty khí ơtơ 3-2, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đạt thành tích đáng khích lệ Điều thể qua kết như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước Đạt thành nhiều yếu tố định mô trường kinh doanh thuận lợi, Cơng ty có ban lãnh đạo đội ngũ cán nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm nhiệt tình cơng tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty không tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt Công ty với đối thủ khác thị trường Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp có hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích cơng tác tiêu thụ xe Cơng ty khí ơtơ 3-2 đưa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Công ty Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả cịn hạn chế, chắn khơng tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán Công ty để chuyên đề có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình T.S ……, với cán bộ, nhân viên đặc biệt cán Phịng Nhân Phịng Kinh doanh Cơng ty khí ơtơ 3-2 tạo điều kiện cho tơi hồn thành chun đề Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần thứ Quá trình hình thành, phát triển đặc điểm công ty I Quá trình phát triển công ty Tên đầy đủ công ty Lịch sử hình thành phát triển II Nhiệm vụ quyền hạn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nhiệm vụ công ty Quyền hạn công ty 10 Cơ cấu tổ chức sản xuất tổ chức quản lý nhà máy .11 Hoạt động sản xuất kinh doanh .14 Phần thứ hai Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe tơ cơng ty khí tơ 3-2 15 I Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí ô tô 3-2 15 Khả tài cơng ty khí tô 3-2 15 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam định hướng khách hàng công ty 15 2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng Việt Nam 15 2.2 Định hướng khách hàng công ty 16 Đối thủ cạnh tranh công ty .16 II Tình hình tiêu thụ xe cơng ty khí tơ 3-2 17 Tình hình thực kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ công ty 17 Tình hình tiêu thụ xe cơng ty khí tơ 3-2 19 2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 19 2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 20 2.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh 22 III Hoạt động cơng ty khí tô 3-2 lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .23 Công tác nghiên cứu dự báo thị trường 23 1.1 Nghiên cứu thị trường 23 1.2 Dự báo thị trường 24 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng cơng ty 25 Chính sách giá cơng ty 25 Kênh phân phối sản phẩm công ty 26 4.1 Hoạch định chương trình bán .26 4.2 Kênh phân phối sản phẩm công ty 27 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty .28 5.1 Quảng cáo .28 5.2 Xúc tiến bán 28 5.3 Yểm trợ bán hàng 29 5.4 Công tác bán hàng cá nhân 29 IV Thực trạng dịch vụ sau bán hàng công ty 30 V Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí tơ 3-2 34 Những thành tựu đạt .34 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân .35 2.1 Tồn 35 2.2 Nguyên nhân tồn 36 Phần thứ ba Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô công ty khí tơ 3-2 .38 Giải pháp I: Hình thành phịng Marketing chun trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường 38 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật công ty 43 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hồn thiện mạng lưới tiêu thụ xe hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 46 Cơng ty khí ô tô 3-2 nên sử dụng sách giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ 46 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 49 Quảng cáo 51 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet 54 Giải pháp V: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ 57 Kết luận .62 Tài liệu tham khảo .63 ... 14. 034 .870 30 .6 72. 240 108. 736 . 920 22 4.890. 23 0 21 0.5 72. 950 33 5.591.198 164.000.000 82. 6 43. 1 72 86.000.000 số Số người TNBQ đầu CBCNV(n) 5 42 466 410 39 7 25 4 25 0 24 4 23 3 22 7 làm(n) 20 5 177 180 185 1 82 1 82. .. 3- 2 Qua phân tích thục trạng thấy Cơng ty khí tô 3- 2 Công ty Công ty thành công thị trường xe ô tô lắp ráp Công tác tiêu thụ đạt hiệu cao, số lượng xe bán ngày lớn, số khách hàng sử dụng xe Công. .. Xe 32 -45 chổ Xe vận tải 27 35 23 18 26 30 53 29 28 53 26 32 58 26 chênh 20 03/ 20 02 lệch Chênh lệch thực tế thực tế 42 10 55,5% 14 50% 64 27 1 03, 8% 11 20 ,7% 30 19 27 1% 15 ,3% Theo kết tính tốn bảng