Một số giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần may nam hải

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH Danh mục bảng: .5 Danh mục hình: DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu .9 Nguồn số liệu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu: Những đóng góp luận văn: Kết cấu luận văn 10 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 11 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 11 1.2 VAI TRÒ, Ý NGHĨA VÀ MỤC ĐÍCH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 12 1.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.2.2 Ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 13 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 14 1.3.1 Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 14 1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15 1.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 15 1.3.4 Đánh giá 16 1.4 DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH .16 1.4.1 Dữ liệu phục vụ phân tích .16 1.4.2 Phương pháp phân tích liệu .17 Học viên:Đỗ Minh Tiến -1- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 1.4.3 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 17 1.5 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .18 1.5.1 Mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ 18 1.5.2 Phân tích chung tình hình tiêu thụ 18 1.5.3 Phân tích cụ thể mặt hàng tiêu thụ theo thời gian, theo thị trường 18 1.6 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM 19 1.6.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên công ty .19 1.6.2 Các yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh bên ngồi cơng ty 25 1.7 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI DOANH NGHIỆP 27 1.8 KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY TRONG VIỆC NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 29 1.9 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM31 1.9.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 31 1.9.2 Hoàn thiện hoạt động khác .31 Kết luận chương 32 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 33 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 33 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần may Nam Hải 33 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 33 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm công ty 34 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức quản lý Công ty 34 2.1.5 Quy trình sản xuất sản phẩm Công ty 36 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .38 2.2 GIỚI THIỆU PHÒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 39 2.2.1 Giới thiệu phòng kế hoạch 39 2.2.2 Thị trường mục tiêu công ty 40 Học viên:Đỗ Minh Tiến -2- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 41 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 41 2.3.2 Nghiên cứu khảo sát thị trường .41 2.3.3 Phân tích thị trường mục tiêu 42 2.3.4 Phân tích cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .43 2.3.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 46 2.4 ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 49 2.4.1 Các tiêu kết hoạt động công ty 49 2.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty 53 2.5 PHÂN TÍCH MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI .55 2.5.1 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường bên Công ty .55 2.5.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi Cơng ty .65 2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 76 2.6.1 Những thành tựu đạt .76 2.6.2 Những nhược điểm tồn 77 Kết luận chương 78 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 80 3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN CỦA CƠNG TY 80 3.1.1 Những thuận lợi .80 3.1.2 Những khó khăn .80 3.2 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 81 Học viên:Đỗ Minh Tiến -3- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 3.2.1 Mục tiêu phát triển Công ty 81 3.2.2 Định hướng phát triển công ty 82 3.3 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 83 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến sản phẩm để nâng cao thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu 83 3.3.2 Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực thị trường nôi địa 87 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia công đặt hàng 93 Kết luận Chương .98 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 Học viên:Đỗ Minh Tiến -4- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH Danh mục bảng: Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty……………………38 Bảng 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty theo doanh thu 43 Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ Công ty theo thị trường ……………………… 48 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua năm…… ……………………….49 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường………………………… 50 Bảng 2.6: Kết tiêu thụ sản phẩm theo cấu mặt hàng……………………….52 Bảng 2.7: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS)…………………………… 53 Bảng 2.8: Thị phần số Công ty thị trường may mặc tỉnh……………54 Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm công ty năm 2013…………… …………… 56 Bảng 2.10: Chính sách giá Công ty cổ phần may Nam Hải………………… 58 Bảng 2.11: Giá bán số sản phẩm công ty……………………………… 59 Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm số công ty năm 2013……………… ……60 Bảng 2.13: Cơ cấu nguồn vốn Công ty năm 2012,2013 64 Bảng 2.14: Các tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh Công ty…………….… 71 Bảng 3.1: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư 85 Bảng 3.2: Cơ chế khoán hoa hồng doanh thu 92 Học viên:Đỗ Minh Tiến -5- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Danh mục hình: Hình 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường…………………………………… …14 Hình 1.2 Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu ………………….15 Hình 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 23 Hình 2.1: Cơ cấu máy tổ chức quản lý Cơng ty……………………………35 Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm Công ty .37 Hình 2.3: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi 44 Hình Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim 45 Hình 2.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo nỷ 45 Hình 2.6 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket 46 Hình 2.7 Kênh phân phối sản phẩm cơng ty 47 Hình 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .51 Hình 2.9: Thị phần số Công ty thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm 2013……………………………………………………………… ………… …55 Hình 2.10: Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ công ty 78 Hình 3.1: Các kênh phân phối 89 Học viên:Đỗ Minh Tiến -6- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt CTCP Công ty cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị TGĐ EU SXKD PX Phân xưởng TS Tài sản DN Doanh nghiệp VNĐ 10 SP 11 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 12 WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại giới) 13 TT Thị trường 14 CP Chi phí 15 CPHĐ Học viên:Đỗ Minh Tiến Nội dung Tổng giám đốc European Union (Liên minh Châu Âu) Sản xuất kinh doanh Việt Nam Đồng Sản phẩm Chi phí hoạt động -7- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong trình hội nhập kinh tế - quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp thuộc ngành dệt may nói riêng phải đối mặt với nhiều vấn đề Kinh doanh thị trường quốc tế sòng phẳng chứa đựng nhiều rủi ro hiểu biết kinh nghiệm doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Đã có học rút từ việc bảo vệ thương hiệu, kiện bán phá giá Khơng mặt hàng sản xuất Việt Nam có sản phẩm dệt may có giá cao mặt hàng giới chất lượng không vượt trội Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành công tạo lợi nhuận điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan Điều phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thơng qua có khả thu hồi vốn tạo lợi nhuận Từ doanh nghiệp tiếp tục sử dụng vốn lợi nhuận thu để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương khoản chi phí thường xuyên khác Ngược lại, không tiêu thụ được, sản phẩm doanh nghiệp bị ứ đọng, doanh nghiệp khó thu hồi vốn, lợi nhuận giảm, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không thực dẫn đến thua lỗ phá sản Đứng trước hội thách thức để tồn tài phát triển doanh nghiệp ngành dệt may nói chung Cơng ty cổ phần may Nam Hải nói riêng cần phân tích, đánh giá thực trạng doanh nghiệp, từ tìm giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty việc làm cần thiết Nhận thức vấn đề này, với hướng dẫn Cô giáo TS Phạm Thị Thu Hà, chọn đề tài: “ Một số giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần May Nam Hải” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Rất mong thầy cô giáo, bạn đồng nghiệp đóng góp ý kiến giúp tơi hồn thành tốt nội dung luận văn Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa lý thuyết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Học viên:Đỗ Minh Tiến -8- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD - Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần may Nam Hải để tìm điểm mạnh, điểm yếu - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần may Nam Hải lĩnh vực sản xuất loại: Quần áo dệt kim, quần áo bơi, quần áo nỷ, áo jacket - Phân tích xây dựng giải pháp chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần may Nam Hải để tìm điểm mạnh, điểm yếu - Phạm vi nghiên cứu: Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần may Nam Hải qua hai năm 2012 2013 địa bàn tỉnh Nam Định Nguồn số liệu nghiên cứu - Các báo cáo thống kê hàng năm Công ty cổ phần may Nam Hải, Tập đoàn dệt may Việt Nam, sở Thông tin Truyền thông tỉnh Nam Định - Số liệu từ đối thủ cạnh tranh báo cáo Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sở quan trọng phân tích đánh giá thực trạng khả tiêu thụ hàng dệt may Việt Nam thơng qua phân tích bối cảnh điều kiện cụ thể ngành dệt may Việt Nam Đồng thời luận văn sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, tổng hợp, diễn giải, quy nạp … kết hợp với việc kế thừa kết nghiên cứu khảo sát ngành, ban ngành cấp quản lý có liên quan Những đóng góp luận văn: - Về mặt lý luận: Luận văn tập hợp tài liệu, hệ thống hoá hoàn thiện lý luận tiêu thụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường - Về mặt thực tiễn: Trên sở lý luận tiêu thụ luận văn phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần may Nam Hải Học viên:Đỗ Minh Tiến -9- Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Nam Định, tổng kết kết tồn tại, sâu vào phân tích tồn chế sách lẫn tổ chức thực công ty cổ phần may Nam Hải sở nghiên cứu lý luận đánh giá thực tiễn, luận văn đề xuất số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Chương 3: Đề xuất giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Học viên:Đỗ Minh Tiến - 10 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Do đó, lựa chọn kênh phân phối tương lai kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp hình thức hỗn hợp theo sơ đồ Đại lý Công ty Công ty Công ty Lực lượng bán hàng công ty Đại lý Lực lượng bán hàng công ty Đại lý Các trung gian Các trung gian Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Khách hàng người tiêu dùng Kênh hỗn hợp Hình 3.1: Các kênh phân phối Hiện cơng ty may Nam Hải doanh nghiệp loại vừa nhỏ, sản phẩm, thương hiệu công ty thị trường khách hàng chưa biết đến, điều làm cho cạnh tranh sản phẩm Công ty thị trường đặc biệt thị trường thành phố lớn như: thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh gặp nhiều khó khăn Do mà công ty nên mạnh dạn đầu tư mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hồ Bình, Hải Dương, Đà Nẵng … số khu cơng nghiệp trọng điểm Ngồi nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng nhân viên tiếp thị công ty trả lương Các nhân viên tiếp thị này, sau đào tạo làm công tác giới thiệu sản phẩm công ty với người tiêu dùng điểm bán lẻ khu vực phân cơng Bên cạnh đó, cơng ty cần huấn luyện cho họ kỹ tìm hiểu thu thập thông tin thị trường : Nhu cầu khách hàng sản phẩm có sản phẩm cơng ty (chất lượng, mẫu mã, giá …) thông tin đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho công ty thơng tin Học viên:Đỗ Minh Tiến - 89 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Công ty cần cử đại diện để theo dõi đơn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể nhóm; làm thử vài khu vực trước để thăm dò hiệu biện pháp Việc tổ chức vậy, mặt gắn đại lý việc tìm kiếm khách hàng thị trường, đồng thời giảm chi phí cơng tác Cơng ty tự đảm đương * Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới bao gồm : - Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 600 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 55 tr.đ - Tiền lương nhân viên : 32 tr.đ - Chi khác : 13 tr.đ Vậy tổng số chi phí mà Cơng ty phải bỏ để thực công tác vào khoảng 700 triệu đồng Tuy nhiên, loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với người có thu nhập cơng ty nên tổ chức tiêu thụ thành phố lớn : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh - Đối với sản phẩm sản xuất nguyên liệu nội địa, có chất lượng giá trị trung bình cơng ty nên đưa tiêu thụ khu vực có mức thu nhập bình qn thấp Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương … - Đối với sản phẩm quần áo trẻ em công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học chọn bán địa điểm gần trường học, nhà trẻ - Ngoài đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào dịp lễ, tết, cơng ty cịn tổ chức đưa sản phẩm đến bán địa điểm đơng dân cư, thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán hàng tận tay người tiêu dùng b Áp dụng sách khuyến khích với đại lý Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với Cơng ty ngồi chế độ thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu vận dụng chế độ hoa hồng theo hướng sau : Học viên:Đỗ Minh Tiến - 90 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD - Đối với sản phẩm cần có chế độ hoa hồng cao có mức thưởng lớn để khuyến khích đại lý việc giới thiệu bán sản phẩm Điều cần phân biệt sản phẩm tiêu thụ thị trường thị trường truyền thống - Đối với sản phẩm truyền thống có giá trị cao áo Jacket cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho thị trường thị xã, thành phố phía Bắc mà số lượng tiêu thụ tương đối lớn nhằm chiếm vị trí vững khu vực thị trường - Từng bước nghiên cứu, áp dụng sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà đại lý tiêu thụ để khuyến khích đại lý tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm Thực bước sách đại lý dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, khoản phải thu từ khoản nợ khách hàng giảm xuống, từ cơng ty tăng vịng quay vốn, giảm bớt rủi ro xảy Về ngun tắc, sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng tiền thưởng cho đại lý phải khoản lợi nhuận lớn tiền lãi gửi vào ngân hàng phải tương đương với lợi ích thu họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Cụ thể : + Có quy chế khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm để hưởng theo quy chế thưởng bán buôn + Nếu khách hàng mua từ 70 sản phẩm loại trở lên hưởng 3,5% tổng doanh thu + Nếu khách hàng mua từ 150 sản phẩm loại trở lên hưởng 5% tổng doanh thu Đồng thời người bán hàng hưởng 1-2% doanh thu bán + Đối với đại lý tiêu thụ sản phẩm, cơng ty áp dụng chế khốn % hoa hồng doanh thu theo phương pháp tăng dần Học viên:Đỗ Minh Tiến - 91 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Bảng 3.2: Cơ chế khoán hoa hồng doanh thu Doanh thu tháng Hoa hồng hưởng % Từ - 12 triệu đồng Từ 12 - 25 triệu đồng 7,5 Từ 25- 40 triệu đồng Từ 40 - 48 triệu đồng Từ 48 triệu đồng trở lên 10 Tỷ lệ % hoa hồng cho đại lý vào mục tiêu công ty mở rộng thị trường nội địa Để đạt mục tiêu cần có chế độ hoa hồng cao đối thủ cạnh tranh để đại lý có lợi kinh doanh sản phẩm công ty cao lãi suất ngân hàng Ngoài cần linh hoạt để phù hợp với thay đổi thị trường tiêu thụ sản phẩm thời kỳ + Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng người giúp đỡ công ty việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% doanh thu 30% phần hiệu việc bán hàng mang lại + Chính sách khuyến khách hàng, cụ thể khách hàng mua từ sản phẩm trở lên công ty tặng quà tùy vào thời điểm + Đối với loại sản phẩm, hàng hóa lỗi mốt cơng ty nên tiến hành hạ giá bán nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau Các sách thực sở giá thành sản phẩm Công ty giảm sản phẩm Công ty có sức cạnh tranh cao giá chất lượng * Hiệu mong đợi: - Thực tốt giải pháp này, cơng ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài công ty mở rộng tăng doanh thu bán hàng thị trường nước Học viên:Đỗ Minh Tiến - 92 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng 3.3.3.1 Căn giải pháp Công ty may Nam Hải Doanh nghiệp có tiềm sản xuất (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động cơng ty cịn nhiều hạn chế Tổng số cán công nhân viên tồn Cơng ty năm 2012 370 người đầu tư vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để cơng ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty may Nam Hải dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 75%) sản phẩm công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trường nước ngồi Cơng ty khơng có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thơng qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận công ty không cao, công tác kế hoạch công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu lợi nhuận nhiều Do công ty sản xuất chủ yếu dựa vào hợp đồng may gia công may xuất hồn tồn theo u cầu phía đối tác, nên có thời điểm cơng ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hồn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, có thời điểm công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia cơng sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc công ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho cơng ty công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, cơng việc khơng ổn định, ảnh hưởng đến đời sống người lao động Học viên:Đỗ Minh Tiến - 93 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Trong thị trường may mặc giới không ngừng phát triển Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động lớn, Cơng ty nước ngồi lợi dụng giá lao động nước ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển công ty, nhà lãnh đạo công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm công ty sản xuất phải đáp ứng u cầu, sở thích khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm Doanh nghiệp khác nước, nước thị trường Để thực q trình chuyển đổi Cơng ty may Nam Hải cần phải kết hợp số sách, biện pháp cụ thể sau: 3.3.3.2 Nội dung giải pháp Đối với thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện số nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng công ty Đây thị trường nước hàng năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tương lai, công ty xây dựng kế hoạch đầu tư hướng, sản phẩm cơng ty làm có chất lượng cao, cơng ty tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất * Các giải pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với khách hàng quen thuộc địi hỏi số u cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản Học viên:Đỗ Minh Tiến - 94 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD phẩm biểu tượng công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng công ty thị trường - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao giá thành lại thấp tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác - Cần tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty dự định thâm nhập - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm lỗ hổng, yếu điểm thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác gây bước đột phá vào thị trường - Xu hướng nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng lớn nhãn hiệu tiếng Bên cạnh đó, giá loại sản phẩm cao cơng ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng nhãn hiệu công ty tiếng hướng công ty may An Phước - Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu cao có chi phí thấp Tuy nhiên, công ty không nên thực thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt thực tế khả sản xuất kinh doanh công ty cịn nhỏ, chưa đủ sức Do vậy, cơng ty nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành cơng Ngồi ra, cần phải nói thêm cơng ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn khơng có nghĩa cơng ty tập trung vào thị trường nước ngồi mà bên cạnh cơng ty phải trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt vùng thị trường nông thôn thị trường có tiềm tiêu thụ lớn Học viên:Đỗ Minh Tiến - 95 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa chưa cao phần lớn sản phẩm làm từ nguyên phụ liệu nước, mẫu mốt chưa phù hợp, giá cao mức thu nhập trung bình dân cư Tuy nhiên người tiêu dùng Việt Nam lại có xu hướng sử dụng sản phẩm mang “made in Việt Nam” theo lại kêu gọi “người Việt dùng hàng Việt” Trong điều kiện đó, cơng ty may Nam Hải biết vươn lên giành ưu cạnh tranh cần đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng may mặc cho đối tượng thuộc lứa tuổi 14, 15 tầng lớp trung niên thơi công ty tiêu thụ khối lượng sản phẩm đáng kể Dân số nước ta đến ước tính khoảng gần 87 triệu người Thu nhập bình qn đầu người 1.000$ năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá cơng ty có lợi uy tín sản phẩm Để nắm bắt có hiệu thị trường nội địa cơng ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt xác nhu cầu tầng lớp dân cư thành thị lẫn vùng nông thôn Trong điều kiện kinh tế - xã hội nông thôn thị trường khơng có nhiều u cầu khắt khe, yếu tố cấu thành sản phẩm Điều phù hợp với trình độ kỹ thuật, cơng nghệ cơng ty giai đoạn Trong xu kinh tế - xã hội ngày phát triển thu nhập bình quân tầng lớp, đặc biệt đời sống nông dân dần tăng lên việc chiếm phần thị trường rộng lớn tiền đề vô quan trọng cho việc phát triển sản phẩm có giá trị cao khu vực tương lai gần Trước tình hình thực tế để trì phát triển sản xuất thời gian tới công ty may Nam Hải nên tiến hành sau: - Tập trung đầu tư diện rộng toàn diện để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường nội địa Học viên:Đỗ Minh Tiến - 96 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài cho hoạt động kinh doanh cơng ty cơng ty cần có cải tiến, hồn thiện chất lượng, hình thức, mẫu mã loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Từ tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường công ty - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng thị trường vùng nơng thơn thơng qua đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn kinh nghiệm marketing Đầu tư đổi công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, bước sở tận dụng máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục hạn chế tài chính, tránh việc tăng giá loại sản phẩm vốn cao so với nhu cầu bình quân người tiêu dùng khu vực thị trường * Hiệu mong đợi: Cụ thể sản phẩm áo Jacket * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công đặt hàng áo khoảng 210.000đ + Giá thành sản xuất toàn áo khoảng 185.000đ - Lãi trước thuế: 25.000đ/ * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 295.000đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.500đ/m x 2,2m = 34.100đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) = 42.000đồng + Chi phí cịn lại giá thành toàn áo sản xuất gia công 185.000đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức áo sơ mi 261.100đồng + Lãi trước thuế : 33.900 đồng/chiếc Ta thấy rằng, hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ Học viên:Đỗ Minh Tiến - 97 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" 33.900 đồng/chiếc gấp 1,4 lần so với phương thức "gia công truyền thống" 25.000đồng/chiếc Kết luận Chương Dựa vào sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trình bày chương 1; việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải chương 2, từ chương trình bày đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Với giải pháp chiến lược về: - Hoàn thiện, cải tiến sản phẩm + Đối với thị trường nội địa: Cải tiến mẫu mốt sản xuất sản phẩm có giá bán phong phú phù hợp với nhiều tầng lớp dân cư xã hội bên cạnh thực mở rộng sản xuất mặt hàng áo trẻ em, đồng phục học sinh + Đối với thị trường nước ngồi: Đầu tư máy móc thiết bị nhằm hạ thấp chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo khác biệt + Thực tốt sách bao gói sản phẩm + Xác định sách nhãn hiệu sản phẩm * Kết mong đợi: Sản phẩm Công ty ngày đáp ứng nhu cầu khách hàng nước Chất lượng sản phẩm nâng cao, mẫu mã kiểu dáng đa dạng phù hợp với nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau, kết hợp với bao bì, nhãn mác đẹp bắt mắt góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty - Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực thị trường nội địa + Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo kênh trực tiếp, gián tiếp hỗn hợp (Hình 3.1) Để tiến hành giải pháp công ty nên thực việc nghiên cứu tiến hành giao cho đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm huấn luận nhân viên tiếp thị kỹ tìm hiểu thu thập thơng tin thị trường Học viên:Đỗ Minh Tiến - 98 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD + Áp dụng sách khuyến khích với đại lý Công ty cần áp dụng biện pháp cụ thể như: tăng hoa hồng bán hàng sản phẩm hay áp dụng sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm đại lý * Kết mong đợi: Thực tốt giải pháp này, cơng ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài công ty mở rộng tăng doanh thu bán hàng thị trường nước - Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng + Đầu tư mua thêm nguyên vật liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường + Tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty dự định thâm nhập + Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường * Kết mong đợi: Với việc bước loại bỏ dần phương thức ”gia công đặt hàng truyền thống” thay phương thức: "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" giúp công ty chủ động việc sản xuất sản phẩm lựa chọn thị trường mục tiêu Từ giúp cơng ty nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Hy vọng với giải pháp chiến lược trình bày phục vụ đắc lực cho công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải đảm bảo mục tiêu đề ra, đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng nước sản phẩm Công ty Học viên:Đỗ Minh Tiến - 99 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Đây yếu tố ảnh hưởng đến thành bại doanh nghiệp Chính vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết tất doanh nghiệp Để tồn phát triển doanh nghiệp kinh tế nói chung Cơng ty cổ phần may Nam Hải nói riêng khơng cịn cách khác phải động sáng tạo hoạt động sản xuất kinh doanh mình, tìm biện pháp nhằm giới thiệu Cơng ty, sản phẩm đến đơng đảo khách hàng tốt từ kích thích nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Đề tài: “ Một số giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần May Nam Hải” nghiên cứu dựa sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải đưa đề xuất giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Vì vậy, nội dung chương đề cập sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm; tiêu đánh giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix tiêu thụ sản phẩm…Từ làm sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm chương đề giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chương Bên cạnh đó, nội dung chương 1, đề cập đến phương pháp nghiên cứu phân tích yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi mơi trường bên doanh nghiệp Từ giúp ta thấy điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên sở giúp cho nhà lãnh đạo doanh nghiệp có nhận định xác tiêu thụ sản phẩm tư đưa giải pháp phù hợp tương lai Trong chương thứ luận văn giới thiệu tổng quan lịch sử hình thành phát triển, mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, sơ đồ máy tổ chức số Học viên:Đỗ Minh Tiến - 100 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm năm gần Công ty cổ phần may Nam Hải Luận văn tiến hành phân tích mơi trường vĩ mơ, mơi trường vi mơ, tập trung phân tích tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần may Nam Hải so với đối thủ cạnh tranh Qua tiêu ta thấy công ty cổ phần may Nam Hải cơng ty có bề dầy hoạt động lĩnh vực dệt may tỉnh Nam Định công ty khẳng định vị ngành dệt may Tuy nhiên, khả tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần may Nam Hải bộc lộ điểm yếu chưa nắm bắt thị trường nội địa, sản phẩm Công ty từ 85% đến 90% dành cho xuất khẩu, sản phẩm gắn thương hiệu may Nam Hải hạn chế, khả mở rộng thị trường chậm Trên sở đó, luận văn đề xuất giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Với giải pháp chiến lược về: Hoàn thiện, cải tiến sản phẩm, tổ chức hợp lý hố kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực, tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng trình bày phục vụ đắc lực cho công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải đảm bảo mục tiêu đề ra, đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng ngồi nước sản phẩm Cơng ty Trên số ý kiến đề xuất tác giả luận văn, nhằm đẩy mạnh hoạt động sản tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty Mặc dù có nhiều cố gắng để hồn thành luận văn hạn chế mặt kiến thức nên chắn tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi kính mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy giáo để luận văn hồn thiện Một lần tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô giáo TS Phạm Thị Thu Hà tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Học viên:Đỗ Minh Tiến - 101 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Viện Đào tạo sau đại học, Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo phịng ban Cơng ty cổ phần may phẩm Nam Hải tận tình giúp đỡ tơi q trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ Học viên:Đỗ Minh Tiến - 102 - Trường Đại học BKHN Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần may Nam Hải, Báo cáo tài 2011, 2012, 2013 Công ty cổ phần may Nam Hải (2013), Báo cáo giới thiệu doanh nghiệp Philip Kotler, Quản trị Marketing Philip Kotler, Marketing PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Phạm Thị Gái (2010), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất thống kê, Hà Nội TS Ngô Trần Ánh, Bài giảng Quản trị Marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa TS Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất lao động, Hà Nội (2010) PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2008), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội 10 PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Học viên:Đỗ Minh Tiến - 103 - Trường Đại học BKHN ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 2.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần may Nam Hải - Tên gọi: Công ty Cổ phần may Nam. .. triển công ty 82 3.3 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HẢI 83 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến sản phẩm. .. luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc công ty cổ phần may Nam Hải Chương 3: Đề xuất giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu