Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cao su sao vàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN THỊ THƯƠNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2012 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Những nội dung luận văn thực hướng dẫn TS Lê Hiếu Học Mọi tham khảo dùng luận văn trích dẫn nguồn gốc rõ ràng Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa công bố cơng trình Hà nội, ngày 24 tháng 12 năm 2012 Người thực Nguyễn Thị Thương i Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh LỜI CẢM ƠN Trong q trình học tập hồn thành luận văn, nhận hướng dẫn, giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị, bạn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế Quản lý thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ Đặc biệt, xin trân trọng cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, TS Lê Hiếu Học, hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình học tập hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, phịng chức Cơng ty Cổ Phần Cao su Sao Vàng cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi cho q trình thu thập số liệu Cơng ty để tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp gia đình chia sẻ, động viên, giúp đỡ tơi trình học tập thực luận văn tốt nghiệp Mặc dù tác giả có nhiều cố gắng, song luận văn khó tránh khỏi hạn chế, khiếm khuyết định Kính mong nhận bảo, đóng góp chân thành thầy giáo, giáo, bạn bè, đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 12 năm 2012 Người thực Nguyễn Thị Thương ii Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH VẼ viii DANH MỤC VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 10 Lý lựa chọn đề tài 10 Mục tiêu đề tài 11 Phương pháp nghiên cứu 11 Kết cấu luận văn 11 CHƯƠNG 13 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 13 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 13 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm 13 1.1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 15 1.2 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 29 1.2.1 Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm 29 1.2.2 Phân tích nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết tiêu thụ 30 1.2.3 Phân tích nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết tiêu thụ 32 1.3 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 34 1.4 Các phương hướng nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm 36 1.4.2 Hoàn thiện hoạt động khác 37 1.5 Tóm tắt chương 37 CHƯƠNG 39 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 39 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG 39 iii Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng 39 2.1.1 Lịch sử hình thành 39 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 40 2.1.3 Qui trình cơng nghệ sản xuất 44 2.1.4 Kết kinh doanh giai đoạn 2010 - 2011 48 2.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng 49 2.2.1 Phân tích khái quát kết tiêu thụ 49 2.2.2 Phân tích kết tiêu thụ theo sản phẩm 50 2.2.3 Phân tích kết tiêu thụ theo thị trường khách hàng 57 2.2.4 Phân tích kết tiêu thụ theo kênh phân phối .61 2.2.5 Phân tích kết tiêu thụ theo khu vực địa lý 63 2.3 Phân tích nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết tiêu thụ66 2.3.1 Nghiên cứu thị trường dự báo thị trường 66 2.3.2 Chiến lược sản phẩm 67 2.3.3 Sản xuất 78 2.3.4 Nhân .80 2.3.5 Nguồn lực tài 81 2.4 Nhận diện điểm mạnh điểm yếu từ môi trường bên .81 2.5 Phân tích nhân tố bên ngồi ảnh hưởng tới kết tiêu thụ 83 2.5.1 Khách hàng .83 2.5.2 Đối thủ cạnh tranh 84 2.5.3 Môi trường vĩ mô .86 2.5.4 Nhận diện hội thách thức từ môi trường bên 89 2.6 Đánh giá chung kết tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng 90 2.6.1 Những ưu điểm thuận lợi .90 2.6.2 Những nhược điểm thách thức 91 2.7 Tóm tắt chương 93 CHƯƠNG 95 iv Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG 95 3.1 Phương hướng, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm thời gian tới 95 3.1.1 Phương hướng tiêu thụ sản phẩm công ty 95 3.1.2 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Công ty .96 3.2 Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SRC 97 3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối .97 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 104 3.3 Một số kiến nghị 108 3.3.1 Một số kiến nghị với công ty 108 3.3.2 Một số kiến nghị với Tập Đồn hóa chất Việt Nam 109 3.4 Tóm tắt chương 110 KẾT LUẬN CHUNG 111 TÀI LIỆU THAM KHẢO 113 v Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1 So sánh số nét tiêu thụ sản phẩm marketing 15 Bảng 2.1 Kết kinh doanh giai đoạn 2010-2011 48 Bảng 2.2 Doanh thu lợi nhuận năm 2010 - 2011 49 Bảng 2.3 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp giai đoạn 2010- 2011… 51 Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe máy……………………… 52 Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm dành cho xe ô tô giai đoạn 2010-2011… 54 Bảng 2.6 Tổng hợp doanh thu tất loại sản phẩm Công ty………… 56 Bảng 2.7 Doanh thu khách hàng nước khách hàng nước………… 57 Bảng 2.8 Nhóm doanh nghiệp xuất săm lốp…………………………… 58 Bảng 2.9 Các khách hàng Cơng ty năm 2011……………………… 59 Bảng 2.10 Lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối……………………… 62 Bảng 2.11 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực……………………………………… 63 Bảng 2.12 Doanh thu tiêu thụ Thành phố………………………………… 65 Bảng 2.13 Các sản phẩm Cơng ty cổ phần cao su vàng…………… 68 Bảng 2.14.Giá Công ty giá bán số đối thủ cạnh tranh năm 2011 70 Bảng 2.15 Mạng lưới nhà phân phối Cơng ty……………………… 72 Bảng 2.16 Chương trình khuyến vượt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…… 74 Bảng 2.17 Chương trình khuyến đại lý mua lốp xe đạp SRC………… 76 Bảng 2.18 Chương trình ưu đãi dựa hình thức tốn………… 76 Bảng 2.19 Bảng tổng hợp hình thức xúc tiến bán hàng Công ty…… 77 Bảng 2.20 Số lượng sản phẩm bị lỗi sản xuất năm 2011…………………… 80 Bảng 2.21 Bảng phân tích điểm mạnh điểm yếu môi trường bên trong.… 82 Bảng 2.22 Đối thủ cạnh tranh Công ty………………………………… 84 Bảng 2.23 Bảng tổng hợp phân tích hội đe dọa…………………………… 89 vi Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.1: Dự kiến tiêu thụ năm 2013 theo báo cáo phòng Tiếp thị bán hàng 96 Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí mở thêm đại lý……………………………… 100 Bảng 3.3 Tóm tắt doanh thu chi phí doanh nghiệp……………………… 101 Bảng 3.4 Ước tính hiệu giải pháp mở thêm đại lý……………………… 102 Bảng 3.5 Cơ sở ước tính xây dựng mối quan hệ với đại lý………………… 102 Bảng 3.6 Ước tính hiệu giải pháp xây dựng mối quan hệ với đại lý… 104 Bảng 3.7 Cơ sở ước tính chi phí giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng……………………………………………………………………… 106 Bảng 3.8 Ước tính hiệu giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng……………………………………………………………………………… 108 vii Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh DANH MỤC HÌNH VẼ Trang Hình 1.1: Quá trình thiết kế kênh phân phối ……… 23 Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng …………………………… 24 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty cổ phần cao su Sao Vàng………………… 42 Hình 2.2 Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất lốp xe đạp, xe máy, ơtơ………… 46 Hình 2.3 Sơ đồ quy trình cơng nghệ sản xuất săm xe đạp xe máy, ô tô………… 47 Hình 2.4: Số lượng sản phẩm tiêu thụ dành cho xe ô tô giai đoạn 2010/2011… 55 Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối…………………………………………………… 71 viii Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh DANH MỤC VIẾT TẮT STT Ý NGHĨA KÝ HIỆU SRC Công ty Cổ phần cao su vàng CMS Công ty Cổ phần cao su Miền Nam DRC Công ty Cổ phần cao su Đà Nẵng XNCS1 Xí nghiệp cao su XNCS3 Xí nghiệp cao su XNCĐ Xí nghiệp điện XNNL Xí nghiệp lượng XNLCSXH Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hòa CNCSTB Chi nhánh cao su Thái Bình 10 P.KTCN Phịng kỹ thuật 11 P.KTCS Phòng kỹ thuật cao su 12 PMT-AT Phòng mơi trường an tồn 13 PXNK Phịng xuất nhập 14 P.TTBH Phòng tiếp thị bán hàng 15 P.KHVT Phòng kế hoạch vật tư 16 P.TCNS Phòng tổ chức nhân 17 TTCL Trung tâm chất lượng 18 CBCNV Cán công nhân viên 19 KCS Kiểm tra chất lượng ix Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí mở thêm đại lý Nội dung cơng việc Chi tiết Ước tính chi phí phát sinh Điều tra nghiên cứu thị trường Để tiến hành việc 20.000.000 đồng Cơng ty cần tiến hành nghiên công ty không cần thuê thêm cứu số thống kê người phát sinh khứ điều tra thực địa để thêm chi phí lại cơng tìm kiếm thêm đại lý tác phí cho người (có thể Dựa doanh số tiêu thụ người làm việc Tỉnh thành năm phịng kinh doanh) Sau vừa qua cơng ty cần phát triển tìm kiếm xong, người thêm đại lý phía Bắc gồm có thực việc đào tạo đại lý mở thêm Hà nội; cho đại lý Bắc Giang, Bắc Ninh Thanh Hóa đại lý Hải Dương (đã trình bày trang trước) Chi phí ban đầu hỗ trợ đại lý Chí phí phát sinh thêm đối 12.000.000 đồng (đào tạo, brochure) biển quảng cáo, với bảng quảng cáo Mỗi biển ước tính triệu Tổng cộng biển Chi phí kiểm sốt quản lý Chí phí liên lạc chủ yếu 6.000.000 đồng tăng them Được tính theo hàng năm Mỗi năm phát sinh thêm ước tính triệu đồng/đại lý Tổng cộng chi phí phát sinh để mở quản lý thêm đại lý 38.000.000 đồng Để ước tính doanh thu tăng thêm chi phí phát sinh, tác giả vào doanh thu thực tế đại lý chi phí thực tế doanh nghiệp Bảng tóm tắt doanh thu chi phí doanh nghiệp 100 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.3 Tóm tắt doanh thu chi phí doanh nghiệp Chỉ tiêu Tổng doanh thu Doanh thu đại lý Doanh thu trực tiếp Năm 2010 1.152.146.246.932 1.212.367.321.187 864.110.245.213 1.091.130.051.000 288.036.001.719 121.236.820.187 115 119 7.514.002.132 9.166.160.092 1.041.988.602.369 1.108.738.146.819 89% 90% Số lượng đại lý Doanh số trung bình/đại Năm 2011 lý-năm Giá vốn hàng bán Tỉ trọng giá vốn hàng bán/doanh thu Doanh thu tăng thêm cho đại lý tính sở doanh thu trung bình đại lý nước Doanh thu trung bình đại lý tính dựa doanh thu trung bình năm 2010 2011 8.341.581.112 đồng Đối với đại lý doanh thu ước tính có giảm so với doanh thu trung bình ước tính 7,5 tỉ đồng/đại lý Vậy tổng cộng doanh thu tăng thêm đại lý 45 tỉ đồng Bên cạnh chi phí mở quản lý thêm đại lý cịn có chi phí khác chi phí giá vốn hàng bán chi phí hoa hồng Giá vốn hàng bán tính trung bình 90% doanh thu, tổng cộng giá vốn hàng bán tăng thêm đại lý ước tính 40,5 tỉ đồng Chi phí hoa hồng 4% doanh thu tổng chi phí hoa hồng ước tính đại lý 1,8 tỉ đồng Bảng 3.4 tổng hợp lợi ích chi phí giải pháp 101 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.4.Ước tính hiệu giải pháp mở thêm đại lý Chỉ tiêu Giá trị (đồng) Doanh thu tăng thêm 45.000.000.000 Giá vốn hàng bán 40.500.000.000 Chi phí hoa hồng 1.800.000.000 Chi phí mở thêm đại lý 38.000.000 Lợi nhuận tăng thêm 2.662.000.000 c Xây dựng mối quan hệ với đại lý Bảng 3.5 Cơ sở ước tính chi phí xây dựng mối quan hệ với đại lý Nội dung cơng việc Chi tiết Ước tính chi phí phát sinh (đồng) Tặng quà nhân ngày sinh nhật Quà sinh nhật ước tính 300 215.000.000 cho giám đốc đại lý ngàn đồng/đại lý/năm Tặng quà tết âm lịch Quà tết âm lịch ước tính 700 ngàn đồng/đại lý/năm Tổng cộng 215 đại lý (đã kể đại lý phát triển thêm) Gọi điện hỏi thăm, kiểm tra Tăng cường gọi điện, hỏi 43.000.000 thăm đại lý Chi phí tăng thêm chi phí thơng tin liên lạc gia tăng Ước tính tăng thêm 200 ngàn đồng/đại lý/năm 102 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Tổ chức gặp mặt đại lý cuối Trung bình đại lý phía 695.000.000 năm nam phát sinh thêm triệu đồng đại lý phía Bắc phát sinh thêm 2,5 tr đồng Số lượng đại lý phía Nam ước tính 105 đại lý phía Bắc 110 Tổng cộng chi phí phát sinh để xây dựng mối quan hệ với đại 853.000.000 lý Với kỳ vọng chăm sóc cơng ty đại lý tăng lên đại lý ý, cam kết có động lực lớn việc bán hàng Công ty Để ước tính doanh thu tăng thêm biện pháp này, tác giả tiến hành thăm dò ý kiến đại lý mà tác giả có mối quan hệ từ trước cịn làm việc Cơng ty Bên cạnh tác giả cịn trao đổi với cán quản lý đại lý để đánh giá hoạt động chăm sóc đại lý Cơng ty tác động hoạt động đến kết tiêu thụ đại lý Tất đại lý tham khảo ý kiến cho Công ty Cổ phần cao su Sao Vàng chưa thực tốt hoạt động so với đối thủ cạnh tranh Chính làm ảnh hưởng đến cam kết ưu tiên đại lý sản phẩm Công ty Các đại lý tự tin cho rằng, họ sản phẩm Công ty trọng họ nỗ lực doanh số định tăng khoảng 10% Trên sở tham khảo ý kiến đại lý xem xét đến yếu tố thị trường khó khăn thời điểm nay, ước tính doanh thu tăng khiêm tốn với biện pháp 5% so với không triển khai biện pháp Ước tính hiệu giải pháp trình bày bảng 103 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.6 Ước tính hiệu giải pháp xây dựng mối quan hệ với đại lý Giá trị (đồng) Chỉ tiêu Doanh thu tăng thêm đại lý 415.000.000 (5%) Giá vốn hàng bán tăng thêm/đại lý 373.500.000 Chi phí hoa hồng tăng thêm/đại lý 16.600.000 Lợi nhuận tăng thêm đại lý 24.900.000 Lợi nhuận tăng thêm toàn 5.353.500.000 đại lý (215 đại lý) (chưa tính đến chi phí giải pháp Chi phí giải pháp đề xuất 853.000.000 Lợi nhuận tăng thêm tính đến 4.500.500.000 chi phí giải pháp Vậy để triển khai biện pháp tổng lợi ích đạt 7.162.500.000 đồng lợi ích việc phát triển thêm đại lý 2.662.000.000 đồng việc xây dựng mối quan hệ với đại lý 4.500.500.000 đồng Đây giải pháp khả thi chi phí lợi ích đồng thời khả thi mặt triển khai, kiến nghị công ty nên triển khai giải pháp 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng a Căn giải pháp Trên thực tế năm vừa qua Công ty tiến hành số hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hay mở 104 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh rộng quan hệ với cơng chúng Tuy nhiên hoạt động cịn nhiều hạn chế rời rạc, thiếu phối hợp, chưa tập trung vào mục tiêu xuyên suốt Công ty, chưa thực mang lại nhiều lợi ích mà chi phí lại nhiều Vì phần lớn sản phẩm Công ty tiêu thụ cách gián tiếp, vậy, việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng quan trọng Nó khơng giúp tăng hài lòng khách hàng mà giúp cho Công ty tiếp tục bán hàng ngày tăng cho khách hàng b Nội dung giải pháp Hiện số lượng khách hàng lớn doanh nghiệp không nhiều, khách hàng lại chiếm tỷ trọng tỷ trọng tiêu thụ lớn sản phẩm Cơng ty Vì việc chăm sóc khách hàng trở nên quan trọng hết, khơng dừng việc chăm sóc đến từ phận bán hàng mà cịn cần từ phía lãnh đạo doanh nghiệp Các hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp cần thực sau: - Đối với đội ngũ bán hàng cần thường xuyên gọi điện chăm sóc, tổ chức chuyến thực tế thăm khách hàng dịp đặc biệt khách hàng để chúc mừng chia sẻ khó khăn Gửi quà, thiệp vào dịp lễ hay kiện quan trọng khách hàng - Lãnh đạo Công ty hàng năm cần giành thời gian để xuống thăm khách hàng lớn lần - Phía Công ty nên tổ chức buổi tri ân ấn tượng khách hàng lớn gặp gỡ khách hàng hàng năm hay, tổ chức khóa đào tạo chuyên sâu cho cán kỹ thuật khách hàng để họ hiểu sâu sản phẩm Thưởng chuyến thăm quan nước hàng năm cho khách hàng để ghi nhận đóng góp khách hàng c Ước tính chi phí hiệu giải pháp Chi phí ước tính giải pháp mơ tả chi tiết bảng 105 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Bảng 3.7 Cơ sở ước tính chi phí giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Nội dung cơng việc Chi tiết Ước tính chi phí phát sinh (đồng) Tặng quà Quà sinh nhật cho ban lãnh 55.000.000 kiện quan trọng hách hàng đạo: 1,5 triệu đồng/khách (ngày sinh nhật ban lãnh đạo hàng Công ty; ngày tết âm lịch, ngày Quà tết triệu đồng/khách thành lập công ty…cho hàng khách hàng lớn (ước tính 10 khách hàng) Quà vào dịp lễ khác triệu đồng/khách hàng) Tổng cộng 10 khách hàng Gọi điện hỏi thăm, thăm trực Chi phí liên lạc điện 44.000.000 tiếp KH (có khoảng khách thoại fax tăng thêm 500 hàng phía Nam khách hàng ngàn đồng/khách hàng-năm phía Bắc) Chi phí thăm khách trung bình lần/năm ước tính triệu đồng/khách hàng phía năm triệu đồng khách hàng phía Bắc Tổ chức gặp mặt khách hàng Gặp gỡ cuối năm phạm cuối năm vi nhỏ (chỉ có khoảng 10 khách hàng) nên địa điểm thay đổi đa dạng hấp dẫn, Hà nội, 106 50.000.000 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh lúc HCM…kinh phí ước tính cho buổi gặp gỡ vào khoảng triệu đồng/khách hàng (kể quà tặng, lại liên hoan) Thưởng chuyến nước Để khuyến khích tạo động 270.000.000 (châu Á) khách hàng lực cho khách hàng tiếp tục mua với số lượng lớn mua sản phẩm cơng ty, 50 tỉ đồng mua hàng, công ty tiến hành thưởng cho khách hàng chuyến du lịch nước châu Á (có thể Thái Lan, Malaysis, Hong Kong…) cho người Kinh phí ước tính 15 triệu đồng/chuyến đi, Dự kiến năm thưởng khoảng 18 chuyến Tổng cộng chi phí phát sinh để xây dựng mối quan hệ với 419.000.000 khách hàng lớn Với kỳ vọng chăm sóc khách hàng tốt khách hàng hài lịng trung thành với cơng ty Không khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm Để tiến hành ước tính doanh thu tăng thêm tác giả trao đổi có chiều sâu với đội ngũ bán hàng, đặc biệt cán bán hàng có doanh số cao Cả người đồng ý việc chăm sóc khách hàng quan trọng, đặc biệt việc giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng Hiện doanh nghiệp chưa có qui định cụ thể tần suất liên hệ với khách hàng chưa có hoạt động thức tri ân khách hàng Một bí người bán hàng giỏi 107 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh “chăm sóc khách hàng” Vì việc Cơng ty thức đưa hoạt động chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số từ khách hàng Thông thường doanh số bán hàng người thường cao người bán hàng khác khoảng 5% Vì tác giả uớc tính doanh số tăng thêm trung bình 1% khách hàng có tính đến lực khác nhân viên bán hàng Hiện doanh số khách hàng vào khoảng 1.000 tỉ đồng Bảng 3.8 Ước tính hiệu giải pháp đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Giá trị (đồng) Chỉ tiêu Doanh thu tăng thêm 30.000.000.000 kháchhàng lớn (3%) Giá vốn hàng bán tăng thêm 27.000.000.000 Chiết khấu giành cho khách hàng 1.500.000.000 tăng thêm (5%) Chi phí giải pháp 419.000.000 Lợi nhuận tăng thêm tính đến 1.081.000.000 chi phí giải pháp Sau phân tích tác giả nhận thấy giải pháp khả thi mặt lợi ích chi phí, mục tiêu đề phù hợp để đảm bảo tính khả thi Vậy tác giả kiến nghị Công ty xem xét triển khai giải pháp 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Một số kiến nghị với Cơng ty Sau tính tốn chi phí lợi ích cho nhóm giải pháp hướng tới đại lý khách hàng lớn, tác giả nhận thấy giải pháp có tính khả thi cao, chi phí cho giải pháp khơng q cao để tạo rủi ro cho Công ty việc thực 108 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Các mục tiêu nhóm giải pháp đưa hợp lý Vậy tác giả mạnh dạn kiến nghị Cơng ty triển khai giải pháp góp phần cải thiện tình hình kinh doanh Cơng ty Nếu triển khai giải pháp tổng chi phí ước tính phát sinh thêm 1.642.000.000 đồng tổng lợi nhuận thu thêm 8.243.500.000 đồng Để tiếp tục phát triển, Công ty cần phải chuẩn bị nguồn lực tài tốt để ổn định phòng ngừa biến động nguồn vật tư đầu vào Bên cạnh đó, Cơng ty cần nhanh chóng đầu tư nhà máy lốp Radial nhanh tốt không bị đối thủ vượt qua nhanh Song song bên hoạt động sản xuất, hoạt động phát triển thị trường đóng vai trị quan trọng việc đề kế hoạch sản xuất, tạo thị trường đầu cho sản phẩm Chính thế, Cơng ty nên có sách hợp lý khuyến khích cơng tác phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh có hiệu Phịng “ Tiếp thị bán hàng” đóng vai trị quan trọng cơng tác này, hoạt động sản xuất kinh doanh tồn Cơng ty Cơng ty nên có nhiều sách quan tâm tới cán nhân viên phòng, nguồn kinh phí cho cơng tác, để cơng tác thúc đẩy hoạt động có hiệu 3.3.2 Một số kiến nghị với Tập Đồn hóa chất Việt Nam Trên thực tế, chiến lược mục tiêu phát triển Công ty Cổ Phần cao su Sao Vàng chịu ảnh hưởng từ hoạch định chiến lược Tập Đồn hóa chất Việt Nam Khơng thế, nghiệp vụ cung ứng đầu vào, cung ứng đầu Công ty Cổ Phần cao su Sao Vàng, lại có tham gia liên quan đối tác thành viên Tập Đồn Cơng ty Cổ Phần cao su Đà Nẵng, Công ty Cổ Phần cao su Miền Nam, Công ty Vật tư xuất nhập Hóa Chất Khơng vậy, đối thủ cạnh tranh thị trường nội địa sản xuất kinh doanh sản phẩm săm lốp cao su kỹ thuật, ba Cơng ty: bao gồm Cơng ty Cổ Phần cao su Sao Vàng, Công ty Cổ Phần cao su Đà Nẵng, Công ty Cổ Phần công nghiệp cao su Miền Nam, ba doanh nghiệp lớn trực thuộc Tập Đồn hóa chất Việt Nam Chính vậy, hoạt động Công ty với nghiệp 109 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh vụ liên quan ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động chiến lược phát triển Tập Đoàn hố chất nên có thơng báo cụ thể kế hoạch sản xuất tiêu thụ đơn vị thành viên để Cơng ty xây dựng kế hoạch sản xuất dựa mức cân đối chung toàn ngành cao su Ngoài ra, vấn đề thời gian tới, Việt Nam thành viên WTO, cạnh tranh mạnh mẽ từ sản phẩm nhập ngoại Thiết nghĩ, Tập Đồn hố chất nên có hoạch định chiến lược chung cho đơn vị doanh nghiệp, nên có kế hoạch tập trung vào điểm mạnh doanh nghiệp để doanh nghiệp với điểm mạnh riêng có đủ tiềm phát triển giữ vững thị trường Tập đồn hố chất nên có định hướng phát triển cho nhà máy đầu tư nhà máy lốp radial cung cấp nguồn tín dụng hợp lý để Cơng ty có đủ nguồn lực đầu tư nhà máy để cải tiến công nghệ nâng cao lực sản xuất thị trường để cạnh tranh loại lốp nhập hay Công ty liên doanh nước lĩnh vực thời gian tới 3.4 Tóm tắt chương Trên sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày chương phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng chương 2, mục tiêu định hướng phát triển Công ty thời gian tới nội dung chương nêu giải pháp cụ thể để từ đề giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho Công ty SRC Các giải pháp bao gồm: Giải pháp1: Hoàn thiện kênh phân phối Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Hiệu giải pháp rõ rệt Cụ thể doanh số bán sản phẩm tăng, tăng doanh thu, khả sinh lời cao, nâng cao hiệu quay vòng vốn Tuy nhiên, để thực giải pháp cần có cố gắng ban lãnh đạo Công ty phối hợp nhịp nhàng phòng ban chức có liên quan Cơng ty Từ góp phần đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sản phẩm 110 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh KẾT LUẬN CHUNG Trong năm gần đây, nhu cầu tiêu thụ cao su thiên nhiên giới ngày tăng lên Đây thuận lợi giúp ngành cao su Việt Nam ngày phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành nói chung Cơng ty Cổ phần Cao su Sao Vàng nói riêng gia tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, ngành cao su ngành Chính phủ ưu tiên phát triển, tạo điều kiện mở rộng diện tích trồng cao su nước Nhận thấy tiềm to lớn nguồn cung ứng yếu tố đầu vào, Công ty Cồ phần Cao su Sao Vàng trọng đầu tư vào hoạt động sản xuất sản phẩm săm, lốp, cao su kỹ thuật thực cách có hiệu sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ góp phần mở rộng thị trường gia tăng thị phần cho doanh nghiệp Dù tồn nhiều khó khăn, đánh giá, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời gian qua Công ty đạt kết định Hiện nay, Công ty đánh giá đơn vị sản xuất kinh doanh săm lốp hàng đầu Việt Nam, có niềm tin nơi người tiêu dùng, chỗ đứng tốt thị trường Trong thời gian tới, Cơng ty cần phải có nhiều biện pháp đầu tư phát triển hoạt động công tác phát triển thị trường Công ty nữa, để đối phó với biến động thị trường thời gian tới Qua thời gian làm việc Cơng ty Cổ phần Cao su Sao Vàng, tìm hiểu thực tế tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, em thu nhận nhiều kiến thức bổ ích mà q trình học lý thuyết nhà trường em chưa thể hình dung hết Đồng thời giúp đỡ, bảo nhiệt tình thầy giáo TS Lê Hiếu Học định hướng quan trọng để phát triển hoàn thiện viết Bên cạnh đó, hướng dẫn tận tình, đầy thiện chí chú, anh chị Phịng Tiếp thị Bán hàng – Công ty Cổ phần cao su Sao Vàng nhân tố quan trọng giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp 111 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Mặc dù cố gắng nghiên cứu tìm hiểu kỹ lưỡng đề tài chọn, cịn có hạn chế mặt kiến thức thực tế, nên viết em chắn khó tránh khỏi khiếm khuyết Em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy giáo chú, anh chị Công ty Cổ Phần cao su Sao Vàng để viết em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn 112 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tiến Dũng Ngô Trần Ánh, (2006), Đề cương quy định đồ án tốt nghiệp, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, (2007), Nghiên cứu marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 399triệu PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo, (2006), Giá trình Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 407triệu PGS.TS Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 559tr TS Trương Đình Chiến, (2004), Quản trị kênh phân phối (kênh marketing), NXB Thống kê, 312tr Philip Kotler, (bản dịch 2007), Marketing bản, NXB Lao động – Xã hội, 584tr TS.Ngô Trần Ánh, (2009), Bài giảng quản trị marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội, 82tr 10 PGS.TS Phạm Thị Gái, (2004), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB thống kê, 358tr 11 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang, (2007), Nghiên cứu thị trường NXB ĐH Quốc gia TP Hồ Chí Minh, 319 tr 12 Cơng ty Cổ phẩn Cao su vàng, (2010-2011), Tài liệu nội bộ, gồm có: Hồ sơ cơng ty – Phịng tổ chức nhân 113 Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Báo cáo bán hàng năm, 2010, 2011 – Phịng Tài Kế tốn Báo cáo kết kinh doanh năm 2010,2011 – Phịng Tài Kế tốn Bảng cân đối kế tốn năm 2010,2011 – Phịng Tài Kế tốn Bảng báo giá sản phẩm năm 2010, 2011 – Phòng kinh tiếp thị bán hàng 114 ... Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng Chương 3: Các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng 12 Luận văn Thạc sỹ Quản... CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ Phần Cao Su Sao Vàng 2.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân Nhà máy cao su Sao Vàng thành lập... luận tiêu thụ để tiến hành phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng nơi mà tác giả công tác - Đề xuất giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm