Khái quát thị trờng xe máy ở Việt Nam hiện nay
Nhu cầu của khách hàng và thị trờng xe máy
Cùng với sự đi lên của nền kinh tế đất nớc, đời sống của con ngời cũng ngày đợc cải thiện và nâng cao hơn Nhu cầu của con ngời cũng thay đổi phù hợp với nhịp độ phát triển của đất nớc Việt Nam là nớc nông nghiệp lạc hậu, với 80% dân số làm trong nông nghiệp So với các quốc gia trên Thế Giới và trong khu vực thì trình độ phát triển cuả nớc ta còn chậm, thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, mức sống của ngời dân cha cao Dới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nớc, đất nớc ta ngày càng đi lên, cải thiện cả về kinh tế, văn hoá, xã hội, giáo dục, y tế…Dần dần mức sống của ngời dân đợc nâng cao hơn, những nhu cầu và mong muốn của họ cũng thay đổi và nhằm làm hoàn thiện mức sống hơn.
Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng là thách thức nhng cũng là cơ hội kinh doanh đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào Doanh nghiệp sẽ thực sự thành công khi nắm bắt và thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng Việc tạo ra những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng là một cơ hội kinh doanh giúp doanh nghiệp phát triển. Trớc kia, đối với nhu cầu về một phơng tiện đi lại, một ngời dân bình thờng có thu nhập trung bình và thấp đặc biệt là ở khu vực nông thôn chỉ cần một chiếc xe đạp bình th- ờng Đối với họ, xe máy là sản phẩm không phải dành cho họ, chỉ có những ngời có thu nhập cao mới có thể mua đợc, đó là niền mơ ớc của biết bao ngời Sau đó, nhu cầu đối với một phơng tiện đi lại của họ không chỉ còn là những chiếc xe đạp bình thờng nữa, họ mong muốn một chiếc xe đạp tốt hơn, bền hơn, đẹp hơn Nhng khi đời sống xã hội đợc nâng cao, mức sống của họ ngày càng cao hơn, nhu cầu của họ thay đổi, mong muốn của họ không còn là phơng tiện đi lại thô sơ nữa mà họ mong muốn có đợc phơng tiện đi đợc nhanh hơn, bớt tiêu hao sức lực Sau đó, nhu cầu của họ sẽ là chiếc xe máy có kiểu dáng đẹp, chất lợng cao, hợp thời trang, mẫu mã đa dạng… Đối với các nhà sản xuất xe máy, họ luôn coi Việt Nam là một thị trờng đầy tiềm năng, đặc biệt là đối với các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc Dân số Việt Nam khoảng trên
80 triệu ngời, mức thu nhập bình quân đầu ngời lại thấp, trong khi đó sản phẩm xe máy xuất hiện trên thị trờng lại ch- a nhiều Sau ngày hoà bình, khi đất nớc ta còn trong thời kỳ bao cấp, số lợng xe máy xuất hiện trên thị trờng Việt Nam còn rất hạn chế, chủ yếu là xe của Đức, Liên Xô, ý và NhậtBản Nhng những chiếc xe này không đợc nhập khẩu trực tiếp theo con đờng chính ngạch của Nhà nớc mà do ngời dân lao động ở nớc ngoài mang về và do ngời nớc ngoài mang vàoViệt Nam Đầu những năm 1990, Nhà nớc ta có chính sách mở cửa nền kinh tế, cho phép các doanh nghiệp nhập khẩu xe máy mới và xe máy đã qua sử dụng của Nhật Bản vào ViệtNam Mức giá của mỗi chiếc xe cao hơn so với bây giờ, trung bình khoảng 30.000.000 đồng/xe Thời kỳ này xe máy Nhật chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam Năm 1998, hãng Honda củaNhật đầu t và thị trờng Việt Nam, mở xởng sản xuất, lắp ráp và chế tạo xe máy Trớc tình hình đó, Nhà nớc ta đã ra chính sách cấm nhập khẩu xe máy đã qua sử dụng nh trớc nữa Cùng thời gian đó, năm 1998 các hãng xe máy khác của Nhật nh Suzuki, Yamaha, hãng xe máy của ý, Thái Lan, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc cũng đầu t vào Việt Nam So sự xuất hiện của xe Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam, với sản phẩm có chất lợng trung bình, mức giá thấp đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, đặc biệt là thị trờng nông thôn Các hãng xe máy bắt đầu cạnh tranh về giá cả, mức giá cho mỗi sản phẩm xe máy giảm dần Cho đến nay trên thị trờng Việt Nam, các hãng xe máy này vẫn hoạt động và cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Đặc điểm của cạnh tranh
Trớc sự xuất hiện của rất nhiều hãng sản xuất xe máy trên thị trờng Việt Nam, bản thân các hãng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt cả trong ngành và ngoài ngành.
2.1 Cạnh tranh ngoài ngành Đáp ứng nhu cầu đi lại trên thị trờng Việt Nam hiện nay không chỉ có những nhà sản xuất, cung cấp, lắp ráp xe hai bánh gắn máy mà còn có nhiều nhà sản xuất khác nhau nh các hãng sản xuất xe đạp, xe đạp điện, xe máy điện, ôtô,các phơng tiện vận tải khác…Mỗi phơng tiện có tính năng riêng, có u nhợc điểm riêng và phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau Hiện nay đối thủ cạnh tranh lớn nhất của các hãng sản xuất xe máy là các nhà sản xuất ôtô, nhất là trong thời kỳ mở cửa, thời kỳ mức sống của ngời dân ngày càng nâng cao nh hiện nay Nhu cầu của khách hàng đã hớng tới những sản phẩm mới, ở cấp cao hơn, có khả năng thoả mãn nhu cầu cao hơn của họ Ngày nay, có những loại xe ôtô có mức giá ngang bằng với giá của một chiếc xe máy đẹp, hiện đại nh @ hay Dylan 125cc Đây là một thách thức lớn đối với các hãng sản xuất xe máy.
Ngoài ra, các nhà sản xuất xe đạp điện, xe máy điện ở trong nớc cũng nh của nớc ngoài cũng là đối thủ cạnh tranh đủ lớn để các nhà sản xuất xe máy phải bận tâm Thị trờng của các nhà sản xuất xe đạp điện hiện nay là đối tợng ngời già, phụ nữ, học sinh Với mức giá rẻ hơn nhiều, mang tính kinh tế hơn, dễ sử dụng hơn, nhẹ hơn, các doanh nghiệp sản xuất xe đạp điện đã có những thành công đáng kể trên thị trờng Việt Nam Còn đối với sản phẩm xe máy điện, với tác dụng rất hữu ích là không gây ô nhiễm môi trờng đã và đang đợc khuyến khích sử dụng trên thị trờng Ưu điểm nữa của hai sản phẩm này là việc tiêu dùng không đòi hỏi ngời sử dụng phải có bất kỳ một bắt buộc nào nh khi sử dụng xe máy nh việc bắt buộc phải có bằng lái xe Ngay cả trong quá trình mua cũng thuận tiện hơn rất nhiều, không cần có bằng lái xe cũng có thể mua đợc.
Giữa các hãng sản xuất xe máy cũng có cạnh tranh với nhau Sự cạnh tranh của các hãng đợc thể hiện ở một số yếu tè sau:
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong các yếu tốMarketing-mix quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì vậy, ở bất cứ mặt hàng, ngành nghề kinh doanh nào các doanh nghiệp luôn mong muốn và cố gắng thay đổi, đổi mới, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh
+ Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda Motor Nhật Bản, Công ty Asian Honda Motor Thái Lan và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam, đợc thành lập theo giấy phép đầu t số 1521/ GP, cấp ngày 22 tháng 3 năm 1996 Với dây chuyền sản xuất tiên tiến, áp dụng công nghệ cao, Nhà máy Honda Việt Nam luôn đảm bảo cung cấp những sản phẩm chất lợng Honda toàn cầu Honda dẫn đầu trên thế giới trong việc sản xuất xe gắn máy, tự hào phân phối đến quý khách xe gắn máy với chất l- ợng tuyệt vời Tuy nhiên theo nhà sản xuất Honda, chất lợng tốt, uy tín cao cha chắc đã thành công và có khả năng cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ trên thị trờng Họ luôn luôn cải tiến sản phẩm về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc và đặc biệt cải tiến cả về chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Không chỉ cung ứng một loại xe số phù hợp cho khách hàng là đối tợng trung niên, nam giới, hãng Honda còn sản xuất và lắp ráp loại xe tay ga lịch sự, đẹp dành cho phái nữ, dành cho khách hàng có mức thu nhập cao hơn Cuối năm 2004, hãng Honda đã tung ra thị trờng loại xe máy mới với nhãn hiệu FUTURE II 125cc, WAVE ZX đã thực sự thành công Không chỉ hấp dẫn đợc thị hiếu ngời tiêu dùng về uy tín và chất lợng của mình, sản phẩm xe máy nhãn hiệuFUTURE II 125cc còn có u điểm về động cơ khoẻ, kiểu dáng gọn, đẹp, màu sắc đa dạng hợp thời trang, thích hợp với mọi giới, mọi lứa tuổi, với mức giá bán lẻ 24.900.000 đồng/xe Xe máy WAVE ZX với mức giá cạnh tranh, 14.500.000 đồng/xe, đã hấp dẫn đợc đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập trung b×nh
Với phơng châm: chất lợng cao, giá cả hợp lý, an toàn và nhanh chóng, Honda Việt Nam không ngừng phát triển song song với mở rộng và cung cấp phụ tùng chính hiệu của hãng. Bằng chất lợng không biên giới, tất cả phụ tùng chính hiệu Honda dù nhập khẩu từ Honda Nhật, Honda Thailand và Honda Trung Quốc hay cung cấp bởi hơn 30 nhà sản xuất trong nớc đều thoả mãn một cách nghiêm ngặt tiêu chuẩn chất lợng không những của Nhật nh Jis, Hes, Jama… mà cả các tiêu chuẩn TCVN Việt Nam.
+ Xe máy của hãng Yamaha với lợi thế về kiểu dáng thể thao, đẹp, máy khoẻ, phù hợp với khách hàng là đối tợng thanh niên, sinh viên Để có sức cạnh tranh trên thị trờng, hãng Yamaha cũng tung ra sản phẩm mới là xe máy tay ga, cạnh tranh với hãng Honda không phải về chất lợng mà cạnh tranh về giá cả Các sản phẩm xe máy tay ga của hãng Yamaha có đủ các chủng loại với nhiều mẫu mã và mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp, nhiều đối tợng, có mức giá từ 16.000.000 đồng/xe đến 26.000.000 đồng/xe Đầu năm
2002, hãng tung ra thị trờng Việt Nam sản phẩm xe ga Nouvo, thu hút đợc sự quan tâm của khách hàng Năm 2004, hãng Yamaha đã tung ra loại xe Nouvo mới, cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã, phụ tùng sản phẩm đợc cải tiến hơn Loại xe Nouvo cải tiến có giảm xóc tăng lên 62 mm, trong khi đó sản phẩm cũ là 50 mm nhằm tăng sự thoải mái cho ngời điều khiển, tay lái đợc nâng cao thêm 20 mm
Ngoài ra, ngời đại diện của hãng Yamaha tại Việt Nam còn tuyên bố sẽ cạnh tranh với hãng Honda không chỉ bằng mức giá mà còn về mạng lới phân phối và các dịch vụ bảo hành, dịch vụ hỗ trợ sau khi mua đối với khách hàng của m×nh.
+ Không chỉ hai hãng trên mới có các chính sách thay đổi về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà các hãng xe máy khác trên thị trờng Việt Nam cũng có những chính sách sản phẩm cạnh tranh nhất định Công ty sản xuất xe máy VMEP cũng tung ra thị trờng Việt Nam hai dòng xe cạnh tranh, đó là xe ga và xe số Dòng sản phẩm xe ga- Attila của Công ty có kiểu dáng gọn, đẹp, thời trang đồng thời lại có mức giá cạnh tranh từ 24.500.000 đồng/ xe đến 29.900.000 đồng/xe- phù hợp với mức thu nhập thấp của thị trờng Việt Nam, đã thực sự thành công đặc biệt là tại các thành phố lớn phía Bắc.
+ Đam mê và không ngừng nỗ lực, hãng Suzuki chấp nhận thách thức trong việc cải tiến công nghệ nhằm tạo ra những sản phẩm xe máy tinh tế mang đến những cảm xúc hoàn toàn mới cho ngời sử dụng Tại Suzuki, nhân viên của hãng và khách hàng cùng chia sẻ khát vọng: “Thổi luồng gió mới cho cuộc sống” Với tiêu chí này cùng danh tiếng toàn cầu, Suzuki mang đến Việt Nam những sản phẩm xe máy chính hiệu chất lợng cao, có kiểu dáng tinh tế, hiện đại tạo nên động lực mạnh mẽ cho sự đổi mới trong ngành xe máy. Đầu năm 2003, hãng đã tung ra thị trờng Việt Nam hai loại xe mới Suzuki Smash và Viva R Tại buổi lễ ra mắt sản phẩm mới, ông Tomohiro Fujita, Tổng giám đốc Công ty Việt Nam Suzuki cho biết: “Mặc dù ngành công nghiệp xe máy đang phải đơng đầu với nhiều khó khăn và biến động,chúng tôi vẫn tin tởng rằng thị trờng xe máy sẽ phát triển mạnh mẽ trong tơng lai gần Và với niềm tin đó Công ty Việt
Nam Suzuki và các đối tác của mình luôn siết chặt mối quan hệ khăng khít và cùng nỗ lực để mang các sản phẩm có giá trị toàn diện đến với ngời tiêu dùng Việt Nam Sự ra đời của Viva R và Suzuki Smash chính là sự minh chứng đầy thuyết phục cho niềm tin của chúng tôi vào thị trờng Việt Nam”.
Các hãng xe máy trên thị trờng Việt Nam hiện nay không chỉ cạnh tranh với nhau về sản phẩm, về mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm mà còn cạnh tranh cả về mức giá Sản phẩm luôn đợc cải tiến đồng thời mức giá luôn đợc thay đổi cho ngày càng phù hợp hơn với điều kiện của thị trờng
+ Các hãng xe máy của Trung Quốc đã thực hiện rất tốt chiến lợc cạnh tranh bằng mức giá Sản phẩm của họ thờng là những sản phẩm có chất lợng trung bình, mẫu mã và màu sắc đa dạng, tuy nhiên lại có mức giá thấp, phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình và thấp Trong khi đó dân sốViệt Nam chiến tới gần 80% ở nông thôn, thu nhập bình quân đàu ngời thấp, do vậy các nhà sản xuất xe máy TrungQuốc đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trờng ở khu vực nông thôn Trên thị trờng Việt Nam hiện nay rất dễ có thể tìm thấy cửa hàng bán xe Trung Quốc, đầy đủ chủng loại, mầu sắc Chỉ cần khoảng 7.000.000 đồng đã có thể chọn mua một chiếc xe, điều mà trớc đây một vài năm là một khó khăn lớn Ông Zhang Xiaoyu, Hội phó Hội liên hiệpCông nghiệp máy Trung Quốc nhấn mạnh: “Trung Quốc sẽ cạnh tranh bằng giá cả sau đó là chất lợng Thực tế cho thấy trong 5 năm trở lại đay, xe gắn máy có xuất xứ Trung Quốc đã thâm nhập và khẳng định u thế ở Việt Nam”.
+ Công ty Việt Nam Suzuki đã cho ra thị trờng kiểu xe Suzuki Smash mới nhất của mình Đây là bớc đột phá của Công ty Việt Nam Suzuki Ông Tomohiro Fujita, Tổng giám đốc Công ty Việt Nam Suzuki tuyên bố: “Chúng tôi mang đến cho ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình một loại xe hoàn toàn mới có chất lợng cao, kiểu dáng hiện đại nhng có mức giá cạnh tranh” Suzuki Smash có động cơ 4 thì, 110 phân khối với thiết kế khí động học, mang những đờng nét độc đáo, sắc sảo, gọn gàng, với nhiều tính năng u việt Giá bán lẻ đề nghị là 15.700.000 đồng/xe, đã bao gồm thuế VAT, không bao gồm lệ phí trớc bạ Ông Fujita còn nói thêm:
Đặc điểm hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm xe máy
1 Những yếu tố ảnh h ởng tới hành vi mua của khách hàng
Mỗi khách hàng, mỗi ngời tiêu dùng sẽ có những tính cách, đặc điểm, lối sống, thu nhập khác nhau, do đó hành vi mua của họ về một sản phẩm nào đó cũng sẽ khác nhau. Đối với sản phẩm xe máy cũng vậy, có rất nhiều yếu tố ảnh h- ởng đến hành vi mua của khách hàng Xét một số yếu tố sau:
- Yếu tố về cầu: Mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu về sản phẩm sẽ khác nhau, do đó sản phẩm dành cho họ cũng sẽ khác nhau Mỗi một sản phẩm xe máy có các bộ phận, các chi tiết, công dụng và u nhợc điểm khác nhau Khách hàng này sẽ có nhu cầu về loại xe có tính kinh tế cao, tiết kiệm nhiên liệu, và sản phẩm mà họ thích sẽ là các sản phẩm xe số, tiết kiệm nhiên liệu hơn Có khách hàng thích những loại xe thể hiện sự sang trọng, không quan tâm đến yếu tố giá cả thì các nhà sản xuất xe có giá trị cao nh xe của ý hay các sản phẩm xe máy tay ga có mức giá cao nh @, Dylan, SH, Piaggio, Bianco…Các nhà kinh doanh phải nắm bắt đợc nhu cầu của đoạn thị trờng này. Chính vì vậy, muốn kinh doanh thành công các doanh nghiệp cần nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, phải hiểu thực sự đợc cái họ cần là gì, để từ đó sẽ có đợc chiến lợc kinh doanh đúng đắn, thành công trên thị tr- êng.
- Yếu tố về thu nhập: Thu nhập khác nhau sẽ có mức sống khác nhau, nhu cầu khác nhau, mong muốn khác nhau, cơ cấu chi tiêu khác nhau, tiêu dùng các sản phẩm khác nhau, và hành vi mua sắm cũng sẽ khác nhau Thị trờng đợc chia làm ba đoạn theo các mức thu nhập nh sau:
+ Đối với khách hàng có thu nhập cao và rất cao (trên 5.000.000 đồng/tháng/ngời) Đa số khách hàng trong nhóm này có địa vị trong xã hội, làm việc ở những vị trí cao, có chức vụ Trong xã hội, nhóm khách hàng này ở tầng lớp khác, do đó các sản phẩm tiêu dùng dành cho họ cũng khác rất nhiều so với các sản phẩm cùng loại dành cho ngời tiêu dùng có thu nhập thấp hơn Chính vì vậy, hành vi mua sắm của họ đối với sản phẩm cũng có sự khác biệt về loại sản phẩm, về kiểu dáng, giá cả, nguồn gốc xuất xứ… Cũng nh các sản phẩm khác, đối với sản phẩm xe máy họ cũng có những kỳ vọng riêng, có giá trị mong đợi từ sản phẩm cao hơn Nhu cầu về xe máy đối với nhóm khách hàng này không còn là một phơng tiện đi lại mà còn coi nó nh vật trang sức Đây còn là sản phẩm tiêu dùng giúp họ tự khẳng định mình thì sản phẩm họ a thích và lựa chọn sẽ là những nhãn hiệu xe máy nổi tiếng, có uy tín, có kiểu dáng đẹp, sang trọng, hợp thời trang, hiện đại Đối với nhóm khách hàng này, giá cả không còn là vấn đề quan trọng Đây là thị trờng mục tiêu của các nhà sản xuất xe máy có giá trị cao nh sản phẩm Dylan 150cc, @ 150cc của hãng Honda.
+ Đối với khách hàng có thu nhập khá (có thu nhập từ 1.000.000 đồng/tháng/ngời đến dới 5.000.000 đồng/tháng/ngời): Họ thờng là cán bộ, nhân viên, có trình độ cao, sống ở các tỉnh thành phố lớn Nhóm khách hàng này khi mua và tiêu dùng sản phẩm xe máy, họ rất coi trọng chất lợng, lấy chất lợng sản phẩm làm chỉ tiêu đầu tiên khi lựa chọn Nhu cầu của họ về xe máy là một phơng tiện đi lại nhng đảm bảo tính kinh tế thì sản phẩm dành cho họ sẽ là những sản phẩm có mức giá vừa phải, phù hợp, sản phẩm bền, đẹp.
+ Đối với khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (có mức thu nhập dới 1.000.000 đồng/tháng/ngời): Nhóm khách hàng này thờng là đối tợng lao động có trình độ thấp tập trung nhiều ở các khu vực ngoại thành, các tỉnh lẻ và ngời lao động ở nông thôn Mức thu nhập của họ chỉ có khả năng thanh toán cho cuộc sống hàng ngày Tỉ lệ tích luỹ trong mức thu nhập của họ thấp hơn rất nhiều so với hai nhóm trên Chính vì vậy, thói quen và hành vi mua sắm của họ khác rất nhiều so với hai nhóm khách hàng đó Giá trị mong đợi của họ đối với việc tiêu dùng sản phẩm xe máy đó chỉ là một phơng tiện đi lại Nhóm khách hàng này không coi trọng hình thức và chất lợng của xe mà coi trọng yếu tố mức giá Sản phẩm dành cho nhóm khách hàng này là xe của các hãng Trung Quốc, có chất lợng trung bình, mức giá thấp, mẫu mã đa dạng, màu sắc phong phú, phù hợp với điều kiện về địa hình và thời tiết của Việt Nam Phần lớn ngời dân Việt Nam có mức thu nhập thấp, do đó đối với các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc thì Việt Nam vẫn là một thị trờng đầy tiềm năng.
Ngay cả nam giới và nữ giới ở cùng một đoạn thị trờng cũng có những nhu cầu và hành vi mua khác nhau.
+ Nam giới với tính cách mạnh mẽ thờng thích loại xe máy khoẻ, có dáng thể thao, nam tính, có tính bền, không coi trọng nhiều đến tính thẩm mỹ Đa số họ vẫn lựa chọn xe sè.
+ Nữ giới với tính cách nhẹ nhàng thờng thích những loại xe ga có dáng đẹp, lịch sự, dễ mặc quần áo.
- Yếu tố về tuổi: ở mỗi độ tuổi khác nhau sẽ có hành vi mua sắm khác nhau.
Nhóm khách hàng đã đứng tuổi có quan niệm cần xe làm phơng tiện đi lại thì có thể chọn các loại xe có kiểu dáng gọn gàng, đơn giản, ít chi tiết rờm rà nh Dream, Cub… Đối với giới trẻ có nhiều kiểu xe hợp thời trang dễ lựa chọn nh Viva, Jupiter…
Ngoài các yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng mang tính cá nhân còn có các yếu tố khác nh các yếu tố thuộc về văn hoá (nền văn hoá, nhánh văn hoá…) các yếu tố thuộc về xã hội nh giai tầng xã hội, nhóm, gia đình, vai trò và địa vị xã hội và các yếu tố thuộc về tâm lý Các yếu tố này cũng có những ảnh hởng đến ngời tiêu dùng trong quá trình mua sắm
2 Những yếu tố khách hàng quan tâm khi mua xe máy
Khi mua sản phẩm xe máy, có rất nhiều yếu tố khách hàng quan tâm đến và mức độ quan tâm đến các yếu tố đó cũng khác nhau Xét một số yếu tố sau:
- Giá bán: Đây là một trong những yếu tố đợc khách hàng quan tâm nhiều nhất và cũng khó lựa chọn nhất khi mua xe máy.
Có ngời mua xe chỉ vì cửa hàng đó chỉ giảm giá khuyến mại, chứ không hề tính toán chiếc xe này có phù hợp với mình hay không Nếu ngời mua không xác định mẫu mã thì nên lựa chọn những chiếc xe “truyền thống” đã bán đợc một thời gian dài, đợc nhiều ngời sử dụng Thứ nhất, chất lợng xe đã đợc kiểm chứng qua thời gian, qua nhiều ngời Thứ hai, giá bán của nó đã giảm đi khá nhiều so với trớc kia.
Tiêu chí này tuỳ thuộc vào độ tuổi, giới tính của ngời sử dụng Nh đã trình bày ở trên, ở những độ tuổi khác nhau, khách hàng cũng sẽ so nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau về kiểu dáng của xe máy Nếu đã đứng tuổi hoặc những ngời có quan niệm cần xe làm phơng tiện đi lại thì có thể chọn các loại xe có kiểu dáng gọn gàng, đơn giản, ít chi tiết rờm rà có tốc độ vừa phải, độ bền cao, tiết kiệm nhiên liệu, họ quan tâm đến tính kinh tế của sản phẩm Đối với giới trẻ có nhiều kiểu xe hợp thời trang dễ lựa chọn nh Viva, Jupiter…Đối với các bạn nữ có thể chọn loại tay ga: Piaggio Zip
Các loại xe 2 kỳ ngày trớc bây giờ không đợc sản xuất, song nó vẫn đợc một số khách hàng a thích vì khả năng đạt tốc độ cao trong một thời gian ngắn Độ bền của xe này không bằng xe 4 kỳ, nhng việc bảo dỡng thì đơn giản hơn. Hiện nay xe 4 kỳ là loại xe đợc sử dụng phổ biến tại Việt Nam, giá cả phù hợp với nhiều đối tợng.
Những khách hàng “sành điệu” vẫn chọn các loại xe với xuất xứ từ Nhật Bản, Thái Lan, ý Ngày nay tâm lý dần dần thay đổi, ngời ta chọn xe máy Trung Quốc vì mức giá rẻ, kiểu dáng chấp nhận đợc Các loại xe “xịn” đang bị “lấn sân” Khi nói về chất lợng của xe máy Trung Quốc, nhiều khách hàng cho rằng: “Xe Trung Quốc sẽ chạy tốt hơn khi đợc thay đổi, điều chỉnh ở một số bộ phận nh hộp số, hệ thống điện, giảm xóc và một vài thứ khác…” Chính vì vậy các nhà sản xuất xe máy Trung Quốc muốn tăng sức cạnh tranh trên thị trờng cần quan tâm đến những yếu tố đó nhằm hoàn thiện sản phẩm của mình hơn.
Qua một cuộc điều tra nhỏ bằng phơng pháp lập bảng hỏi, phỏng vấn cá nhân, điều tra về các yếu tố ngời tiêu dùng quan tâm khi mua xe máy, kết quả nh sau:
(Mức độ quan trọng của các yếu tố đợc sắp xếp theo thứ tự quan trọng tăng dần từ 1 đến 8)
Bảng số 1: Các chỉ tiêu lựa chọn xe máy của ngời tiêu dùng Đơn vị:%
Giá cả Địa ®iÓ m mua
Từ bảng kết quả trên, mức độ quan trọng của các yếu tố trên đợc sắp xếp theo thứ tự giảm dần nh sau:
- Chất lợng ( có 76% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Động cơ ( có 30% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Giá cả (có 24% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Kiểu dáng (có 44% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Màu sắc ( có 36% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Tính kinh tế ( có 27,7% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Các dịch vụ hỗ trợ (có 56% ngời tiêu dùng đồng ý)
- Địa điểm mua (có 54% ngời tiêu dùng đồng ý)
Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ xe máy
1 Môi tr ờng vĩ mô
- Các yếu tố về pháp luật: Hệ thống luật pháp của Nhà nớc đã chỉ định rõ doanh nghiệp đợc kinh doanh hàng hoá gì? Chất lợng hàng hoá phải đảm bảo gì? Có bị kiểm soát hay không? Nghĩa vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp đợc hởng quyền lợi gì? Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không đáp ứng đợc các yêu cầu của Nhà nớc thì sẽ khó có thể bán đợc ra thị trờng, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Các chính sách ban hành củaNhà nớc và Chính phủ về vấn đề xuất nhập khẩu xe máy, về vấn đề thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu có ảnh hởng đến chi phí sản xuất, ảnh hởng đến giá thành sản phẩm, ảnh hởng đến doanh số bán hàng và mục tiêu của doanh nghiệp Các công ty, các hãng kinh doanh, các doanh nghiệp trong nớc và liên doanh sản xuất và lắp ráp xe máy tại Việt Nam phải tuân theo một số các Nghị định, Thông t của Chính phủ sau:
+ Nghị định số 46/2001/QĐ- TT ngày 04/04/2001 của Thủ tởng chính phủ về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá thời kỳ 2001- 2005.
+ Quyết định số 117/2000/QĐ- BKHCNMT ngày 26/11/2000 của Bộ trởng Bộ Khoa học Công nghệ và Môi tr- ờng ban hàng Danh mục hàng hoá xuất nhập khẩu phải kiểm tra Nhà nớc về chất lợng năm 2000.
+ Thông t số 11/2001/thị trờng- BTM ngày 18/4/2001 của Bộ Thơng mại hớng dẫn thực hiện Quyết định số 46/2001/QĐ- TT ngày 04/04/2001 của Thủ tởng chính phủ về quản lý xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá thời kỳ 2001- 2005.
+ Thông t liên tịch số 37/2001/TTLT/BKHCNMT- TCHQ ngày 28/6/2001 giữa Tổng Cục Hải quan và Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trờng hớng dẫn thủ tục hải quan và kiểm tra chất lợng đối với hàng hoá xuất nhập khẩu phải kiểm tra Nhà nớc về chất lợng.
+ Quyết định số 147/2002/TT của Thủ tớng Chính phủ ngày 25/10/2002 quy định: “Đến ngày 01/01/2004, các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy và động cơ xe máy phải có chứng chỉ hệ thống quản lý chất lợng ISO
9001 (phiên bản 2000) cho hệ thống sản xuất, lắp ráp xe máy và động cơ xe máy”.
+ Nghị định số 48/2005/NĐ- CP ngày 08/04/2005 của Chính phủ về việc giảm thuế suất thuế nhập khẩu một số mặt hàng để thực hiện thoả thuận giữa Việt Nam và Thái Lan liên quan đến một số mặt hàng phụ tùng, linh kiện xe máy và ô tô tải nhẹ nguyên chiếc…
Hệ thống luật pháp của Nhà nớc không chỉ có ảnh hởng trực tiếp đến các doanh nghiệp, ảnh hởng đến giá thành, mặt hàng kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy mà còn có ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu dùng trong việc tiêu dùng sản phẩm:
+ Quyết định số 98 ngày 14/8/2003 của Phó chủ tịch UBND thành phố Hà Nội- Đỗ Hoàng Ân về việc tạm dừng đăng kí phơng tiện mô tô, xe máy từ ngày 1/9/2003 trên địa bàn quận Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trng, Đống Đa. + Thông t số 34 của Bộ Tài chính bắt đầu đợc thực hiện ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh quy định chế độ thu, nộp, quản lý, sử dụng lệ phí cấp giấy đăng kí và biển số phơng tiện giao thông cơ giới đờng bộ, đợc kí ngày 16/4/2003, có hiệu lực pháp lý từ ngày 15/5/2003. + Thông t 02/2003 của Bộ Công an (thay đổi những quy định về đăng kí xe gắn máy) đã làm số lợng xe mô tô, xe máy đăng kí mới trên toàn quốc giảm 55% so với cùng kỳ năm 2002 Trong đó Hà Nội giảm 41% và Thành phố Hồ Chí Minh giảm 70%
Sở dĩ có những quy định liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ, đăng kí xe máy tại hai thành phố lớn trên là nhằm giảm bớt tình trạng ách tắc giao thông theo Nghị quyết
13/2002/NQ- CP của Chính phủ Thứ trởng Bộ Tài chính Tr- ơng Chí Trung nói: “Mức đăng kí xe tại các vùng nông thôn vẫn sẽ đợc giữ nguyên nh hiện nay, vì tại đây cha xảy ra hiện tợng xe máy hoặc ô tô con quá tải”.
Ngoài ra còn một số các yếu tố khác cũng có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp nh cơ chế điều hành của Chính phủ, môi trờng chính trị…
- Các yếu tố về kinh tế: tỉ lệ lạm pháp, tốc độ tăng trởng, các chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu ngời, tổng giá trị quốc dân…Điều đó có ảnh hởng đến sức mua của khách hàng đối với sản phẩm trên thị trờng nói chung và đối với sản phẩm xe máy nói riêng Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có lợng vốn kinh doanh ít, phần lớn phụ thuộc vào tiền vay ngân hàng Do đó vấn đề lãi suất ngân hàng thay đổi sẽ có ảnh hởng nhất định đối với họ Khi có lợng vốn kinh doanh hạn chế, các doanh nghiệp sẽ phải thu hẹp quy mô kinh doanh, ảnh hởng tới mục tiêu về doanh thu, doanh số, lợi nhuận và có ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm Nền kinh tế phát triển nhanh, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên, nâng cao đời sống, do đó nhu cầu thay đổi Đây cũng là một trong những yếu tố có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- Các yếu tố về văn hoá, xã hội có ảnh hởng lớn đến nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng các loại sản phẩm này nh: Phong tục tập quán, trình độ văn hoá của từng khu vực, từng vùng thị trờng Mỗi vùng, mỗi khu vực sẽ có những phong cách sống, nền văn hoá khác nhau Sự khác biệt về văn hoá của mỗi vùng có ảnh hởng đến phong cách sống, tính cách của mỗi ngời trong mỗi vùng, do đó cũng có ảnh hởng đến hành vi mua của họ ở nớc ta, ngời dân ở miền Nam và miền Bắc có những phong cách sống khác nhau Đối với việc tiêu dùng sản phẩm xe máy của ngời dân ở hai miền này cũng có sự khác nhau Thu nhập và mức sống của ngời dân miền Nam cao hơn, tuy nhiên không phải vì vậy mà họ sẽ tiêu dùng những sản phẩm xe máy đẹp hơn, hợp thời trang hơn, chất lợng tốt hơn Phần lớn ngời dân trong Nam thờng thích những sản phẩm có chất lợng khá, tơng đối tốt, mức giá trung bình Nhng ngợc lại, những ngời có thu nhập cao và rất cao ở ngoài Bắc lại thích dùng những nhãn hiệu xe máy nổi tiếng, có uy tín, chất lợng cao, kiểu dáng đẹp, hợp thời trang, họ không quan tâm nhiều đến yếu tố giá cả Do vậy, với cùng một sản phẩm xe máy, ở mỗi thị trờng khác nhau sẽ đem lại kết quả kinh doanh khác nhau. ở thị trờng này họ có thành công nhng với cũng sản phẩm đó, cùng các chính sách Marketing về giá cả, mạng lới phân phối, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, họ lại thất bại ở khu vực thị trờng khác Các doanh nghiệp cần hết sức quan tâm đến vấn đề này.
- Các yếu tố về công nghệ- khoa học kỹ thuật: Việc xuất hiện các máy móc thiết bị hiện đại trong quá trình sản xuất sẽ giúp cho chất lợng sản phẩm đợc nâng cao, hạ giá thành sản phẩm…tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng
2 Môi tr ờng tác nghiệp
Môi trờng tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại cảnh của doanh nghiệp
Các yếu tố trong ngành của doanh nghiệp đợc xem xét đến là các yếu tố thuộc phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp Đó là các yếu tố về nhà cung ứng, tiềm lực về tài chính, nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, trang thiết bị máy móc của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thuận lợi về tiềm lực tài chính sẽ có khả năng mở rộng quy mô sản xuất, đầu t nhiều hơn cho thiết bị máy móc hiện đại, tạo ra đợc những sản phẩm có chất lợng ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh.
Thực trạng khai thác thị trờng xe máy của Công ty
Công ty Thơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng
1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng tiền thân là Liên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng đợc thành lập theo quyết định số 427 /TCCQ ngày 24/04/1984 của Uỷ Ban Nhân Dân Thành phố Ngoài nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh nó còn có chức năng quản lý, hớng dẫn hoạt động kinh doanh của 189 Hợp tác xã mua bán cấp cơ sở, cấp phờng Năm 1992 Liên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng sau khi sắp xếp lại tổ chức đã đổi tên thành: Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng theo quyết định số 1560/QĐ - TCCQ ngày 22/12/1992.
Công ty Thơng mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng có tên giao dịch quốc tế: Hai Phong Trading Import Export and Sevices Corporation Company.
Tên viết tắt: Tradimexco Hai Phong
Trụ sở giao dịch chính: Số 19 Phố Ký Con - Quận Hồng Bàng - Thành Phố Hải Phòng Điện thoại: 031 838880 - 838144 - 839040 - 838854
Fax: 031.838154 - 838706 Đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh: Số 128 Nguyễn TháiB×nh Đại diện tại Quảng Ninh: Số 32 Đờng Triều Dơng - TX Móng Cái
Giám đốc: Ông Trần Văn Đạo.
1 2 Các lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:
- Xuất nhập khẩu tổng hợp: Nguyên vật liệu, vật t, máy móc, thiết bị, phơng tiện vận tải, nông sản thực phẩm, thuỷ
- hải sản (bột cá chăn nuôi gia súc nhãn hiệu Bạch Long, mực đông lạnh và sấy khô ), hàng tiêu dùng tiêu dùng cao cấp, hàng may mặc.
- Kinh doanh kho ngoại quan, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đờng bộ - đờng thuỷ, sản xuất và lắp ráp xe hai bánh gắn máy, sản xuất gia công hàng may mặc, kinh doanh du lịch - dịch vụ - khách sạn và lữ hành quốc tế, xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, kinh doanh căn hộ cho thuê, kinh doanh bán hàng siêu thị, kinh doanh bán hàng miÔn thuÕ.
- Kinh doanh dịch vụ quá cảnh: Mua hàng hoá của nớc ngoài để bán cho nớc thứ ba, chuyển khẩu hàng hoá nớc ngoài.
Mặt hàng chủ yếu của công ty là: Xe ô tô, các loại xe hai bánh gắn máy, bông vải sợi, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, m©y tre ®an.
Công ty còn tuyển dụng các lao động đi làm việc tạiMalayxia, Đài Loan, Hàn Quốc
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
- Ban giám đốc gồm có 05 ngời: 1 Giám đốc và 4 Phó giám đốc (01 phó giám đốc phụ trách nội chính và 03 phó giám đốc phụ trách kinh doanh).
- Các phòng ban chuyên môn: Gồm 11 phòng ban và đơn vị trùc thuéc.
- Tổng số cán bộ công nhân viên chức: 950 ngời, trong đó:
Hợp đồng dài hạn có 200 ngời (nam: 141, nữ: 59)
Lao động có trình độ đại học và trên đại học: 84
Tổ chức cơ sở Đảng: Đảng bộ trực thuộc Thành Uỷ HảiPhòng, gồm 114 Đảngviên.
Phó Giám Đốc Kinh Doanh
Phòng Hoạch Kế Nghiệ p Vô
Trung T©m ơng Th Hải Mại Phòng
Trung T©m HËu Bạch Cần LongV ĩ
NhánChi Thành h Phè HCM nhánChi Quảnh Ninhg
X ởng Ráp Xe Lắp Máy
Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty g Tổ Phòn
Nguồn: Phòng Tổ chức Hành Chính công ty TRADIMEXCO
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong hệ thống quản lý.
Giám đốc là ngời đứng đầu bộ máy lãnh đạo của công ty, chịu trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý Ngoài việc uỷ quyền cho các phó giám đốc, giám đốc còn chỉ đạo các bộ phận nghiệp vụ nh phòng kế hoạch nghiệp vụ, phòng kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trực thuộc.
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu và các bộ phận sản xuất
- Phó giám đốc phụ trách nội chính về tổ chức hội họp, hội nghị, công tác văn hoá thể thao.
- Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Tham mu với giám đốc trong việc quan hệ khách hàng trên nguyên tắc giữ khách hàng truyền thống, mở rộng thị trờng.
Xem xét toàn bộ các hợp đồng kinh tế của các đơn vị trớc khi trình ban giám đốc ký.
- Phòng tổ chức hành chính: Tham mu cho giám đốc trong việc quản lý về lao động trên cơ sở các loại hợp đồng lao động. Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, bổ sung lao động trong việc theo dõi thực hiện các chính sách và chế độ về ngời lao động theo quy định hiện hành của nhà nớc.
- Phòng kế toán: Thống kê tất cả các chứng từ liên quan đến sản xuất kinh doanh đến sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quản lý mọi tài liệu liên quan đến thu - chi tài chính.
- Phòng thị trờng và cửa hàng ô tô - xe máy: Với chức năng và công việc duy trì các bạn hàng cũ, đối tác quan hệ kinh doanh buôn bán lâu năm và không ngừng tìm kiếm đối tác kinh doanh và mở rộng thị trờng sang nhiều nớc đặc biệt là TrungQuốc, Đài Loan và Hàn Quốc Trong đó cùng hợp tác với tập đoàn xe gắn máy DAYANG của Trung Quốc và tập đoàn xe gắn máy HANSOM của Hàn Quốc trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp xe gắn máy tại Việt Nam.
Tiến hành cung cấp các dịch vụ tạm nhập và tái xuất hàng hoá quá cảnh qua nớc thứ ba.
- Phòng kinh doanh Xuất nhập khẩu: Làm nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu theo quy chế công ty đề ra trên cơ sở kinh doanh những mặt hàng có trong giấy phép kinh doanh mà nhà nớc không cấm.
3 Các hoạt động Marketing công ty đã thực hiện
Khác với các công ty khác, nhìn vào cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, Công ty không có phòng Marketing chung của cả công ty. Công ty có 11 phòng ban, mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về các lĩnh vực khác nhau Trong đó điển hình là phòng thị trờng, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, trung tâm thơng mại, trung tâm hậu cần Bạch Long Vĩ, Cửa hàng xe máy là chịu trách nhiệm trực tiếp về những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty Các phòng ban chịu trách nhiệm về một mặt hàng kinh doanh cụ thể sẽ có các cán bộ phụ trách về Marketing riêng của phòng đó Theo cách thức của mình, Công ty cũng có những lập luận riêng, Công ty cho rằng, việc để các phòng sẽ tự phụ trách, tự chịu trách nhiệm về các hoạt động Marketing của phòng ban đó sẽ tốt hơn rất nhiều trong việc đa ra chiến lợc Marketing Vì nh vậy nhân viên Marketing làm việc ngay tại phòng ban đó sẽ nắm đợc tình hình cụ thể của thị trờng, của đối thủ cạnh tranh, của những thay đổi của nhu cầu thị trờng, kiều điện thực tế của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng này.Ngời kiểm tra, đánh giá và đa ra quyết định về các chơng trình Marketing của các phòng ban đa lên là giám đốc, hoặc phó giám đốc chịu trách nhiệm về lĩnh vực và về mặt hàng đó sau khi đã có sự thông qua của trởng phòng.
Hàng năm nguồn ngân sách của Công ty dành cho hoạt động Marketing tơng đối lớn Nguồn ngân sách này trớc hết dành cho các hoạt động Marketing trực tiếp ở các phòng ban nh ngân sách cho việc lập chiến lợc Marketing, nghiên cứu thị trờng, huấn luyện đội ngũ bán hàng, đào tạo nâng cao chất lợng tay nghề đội ngũ bán Ngoài ra, nguồn ngân sách của Công ty còn dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh quan hệ công chúng, viết bài, quảng cáo, giới thiệu về Công ty trên các báo, tạp chí, ấn phÈm…
Nguồn ngân sách Marketing còn đợc dành cho việc tuyển chọn các nhân viên Marketing mới, cho nhân viên đi học thêm, huấn luyện, thuê các chuyên gia Marketing về giảng dạy, nâng cao kiến thức… Đồng thời Công ty cũng trang bị những thiết bị phục vụ cho việc nghiên cứu Marketing nh những phiên bản mới nhất của phần mềm SPSS. Để cập nhật thông tin về thị trờng, về sản phẩm và về đối thủ cạnh tranh, Công ty còn trang bị hệ thống máy tính nối mạng giúp nhân viên của Công ty có thể nắm bắt đợc thông tin chính xác và kịp thời. Để nâng cao hiệu quả làm việc, hiệu quả kinh doanh Công ty không chỉ thực hiện tốt các biện pháp Marketing đối ngoại h- ớng về thị trờng, về khách hàng, đối phó với đối thủ cạnh tranh,ngoài ra Công ty cũng có những biện pháp Marketing đối nội cũng hết sức thiết thực và hợp lý Là một Công ty nhà nớc trực thuộc Sở Thơng mại, đối với đội ngũ công nhân viên của mình,Công ty cũng áp dụng những chính sách thoả đáng dành cho nhân viên Công ty áp dụng mức lơng theo quy định của nhà n- ớc, tiền lơng trung bình cho một nhân viên của Công ty là1.200.000 đồng/ tháng Ngoài ra nhân viên của Công ty còn có thêm thu nhập từ khoảng tiền thởng, tiền hoa hồng lợi nhuận từ việc bán hàng, hởng chế độ bảo hiểm, đợc hởng trợ cấp lơng hu khi nghỉ hu Không những vậy, đến những dịp lễ tết Công ty cũng tổ chức tiệc liên hoan, tặng quà, tổ chức tham quan…Không chỉ có những biện pháp tác động trực tiếp đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, ban giám đốcCông ty luôn tạo cơ hội cho nhân viên của mình phát huy hết năng lực, khả năng của mình, không ngừng sáng tạo, tạo cơ hội cho họ thăng tiến trong công việc.
Thực trạng thị trờng tiêu thụ xe máy của Công ty
1 Đặc điểm khách hàng của Công ty
Công ty Tradimexco Hải Phòng kinh doanh mặt hàng xe gắn máy, hợp tác với tập đoàn xe máy DAYANG và HANSOM của Trung Quốc, nhập khẩu linh kiện từ nớc ngoài, lắp ráp thành xe máy hoàn chỉnh bán trên thị trờng Khách hàng của Công ty th- ờng là những khách hàng lớn nh các công ty, các cửa hàng kinh doanh xe máy trên toàn quốc Khách hàng của Công ty đóng vai trò nh một đại lý phân phối, nh trung gian thơng mại Mục tiêu kinh doanh của họ là tìm kiếm lợi nhuận bằng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy Lợi nhuận của họ có đợc sẽ là các khoản chênh lệch giữa giá bán ra thị trờng và giá mua từ các nhà sản xuất Do vậy, khách hàng của Công ty có đặc điểm nữa là họ phải rất am hiểu về lĩnh vực sản xuất cũng nh lắp ráp xe máy Nếu họ không có kiến thức hoặc có hiểu biết hạn chế về vấn đề này thì công việc kinh doanh của họ sẽ khó thu đợc thành công.
Khách hàng của Công ty là những công ty và cửa hàng, do đó hành vi mua xe máy của họ cũng khác với hành vi mua của ng- ời tiêu dùng Họ mua xe máy không phải cho mục đích tiêu dùng mà vì mục đích kinh doanh, kiếm lời Hành vi mua của họ không chỉ dựa trên nhu cầu và đòi hỏi của riêng họ mà còn phải quan tâm rất nhiều đến nhu cầu, sở thích và hành vi mua của ngời tiêu dùng (khách hàng của họ) Nếu không đáp ứng đợc nhu cầu và những đòi hỏi của ngời tiêu dùng, họ sẽ không thể bán đợc sản phẩm, không thể kinh doanh có lãi
Khách hàng của Công ty cũng là trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng Các sản phẩm của Công ty tung ra thị tr- ờng thông qua các khách hàng của mình nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại của ngời tiêu dùng Ngợc lại, khách hàng của Công ty cũng là nguồn thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty Từ đó Công ty sẽ hoàn thiện ngày càng tốt hơn sản phẩm của mình, thoả mãn đợc nhu cầu của thị tr- ờng Khách hàng của Công ty đóng vai trò nh một đại lý, thực hiện chức năng trao đổi thông tin giữa Công ty và ngời tiêu dùng.
Khách hàng của Công ty cùng một lúc mua với số lợng lớn sản phẩm, do đó các dịch vụ hỗ trợ bán hàng của Công ty đối với ngời tiêu dùng sẽ khác với khách hàng, và ngay cả giữa những khách hàng cũng có sự khác nhau Đối với khách hàng lớn Công ty cần quan tâm đến những đánh giá của họ về các dịch vụ cung ứng khi mua hàng, về mức độ hài lòng, về thời gian giao hàng cho họ có đợc đảm bảo hay không, phơng thức thanh toán có thuận lợi hay không.
Qua một cuộc điều tra nhỏ: “Đánh giá của khách hàng” bằng phơng pháp lập bảng hỏi, chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh các hình thức hỗ trợ, phơng thức thanh toán, thời gian giao hàng…của Công ty dành cho họ, có kết quả sau:
+ Về các hình thức dịch vụ hỗ trợ:
Số lợng % % thực tÕ % céng dồn
MiÔn phÝ tiÒn vËn chuyÓn 2 6.3 6.3 96.9
Có 40.6% khách hàng của Công ty đợc cung cấp dịch vụ giao hàng sớm khi mua hàng
Có 31.3% khách hàng đợc thanh toán chậm, 18.7% khách hàng đợc giảm giá, 6.3% khách hàng đợc miễn phí vận chuyển và 3.1% đợc hởng dịch vụ khác nh đợc thởng 1 xe khi mua 50 xe.
Mỗi khách hàng Công ty thực hiện các hình thức hỗ trợ hoạt động bán hàng khác nhau, tuỳ thuộc vào thời gian khách hàng giao dịch với Công ty và tuỳ thuộc vào số lợng mua của khách hàng Đối với khách hàng trung thành, có thời gian giao dịch vớiCông ty trên 3 năm và các khách hàng mua với số lợng lớn (khoảng hỗ trợ nh: giao hàng sớm, giảm giá và thanh toán chậm Đối với khách hàng mới, các khách hàng mua với số lợng nhỏ (khoảng dới
100 xe/năm) sẽ đợc miễn phí vận chuyển Các hình thức hỗ trợ bán hàng đợc thực hiện thông qua sự thoả thuận của hai bên.
Tuy nhiên, khách hàng có cảm thấy hài lòng với các hình thức dịch vụ hỗ trợ này hay không? Đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng khi đợc hởng các dịch vụ đó có kết quả sau:
+ Về mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ của Công ty.
Số lợng % % thực tÕ % tÝch luü
Chỉ tiêu Rất hài lòng 3 9.4 15.0 15.0
Có 65% khách hàng hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho họ.
Có 20% khách hàng cảm thấy bình thờng và có 15% cảm thấy rất hài lòng.
Không có khách hàng nào phàn nàn hay không hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho họ Nh vậy có thể nói Công ty đã thực hiện tốt chơng trình xúc tiến bán hàng, tạo thuận lợi cho việc duy trì các khách hàng cũ đồng thời có khả năng mở rộng và thu hút khách hàng mới Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở đó, Công ty luôn phải cải thiện và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả hơn nữa.
+ Về tiến độ giao hàng:
Số lợng % % thực tÕ % tÝch luü
Có 50% khách hàng cho rằng thời gian giao hàng của Công ty là đáp ứng đợc yêu cầu của họ, 35% khách hàng cho là tiến độ giao hàng nhanh, và 15 % khách hàng cho rằng Công ty cung ứng hàng ở mọi thời điểm và không có khách hàng nào cho rằng thời gian cung ứng của Công ty là không đảm bảo và chậm.
Những khách hàng trung thành, đã có thời gian giao dịch lâu với Công ty và mua hàng với số lợng lớn hầu hết là các khách hàng ở miền Nam Thị trờng miền Nam có nhu cầu về sản phẩm xe máy có mức giá trung bình và thấp Do vậy so với thị trờng miền Bắc, sản phẩm của Công ty trên thị trờng miền Nam có chỗ đứng và thành công hơn Một số khách hàng của Công ty nh:
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Khánh Hồng- Sài Gòn
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Hùng Thịnh- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Hoàng Thịnh- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Song Hỷ Quốc Tế- Bình Dơng
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại dịch vụ Thanh An- Sài Gòn
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Phúc Thành- NhaTrang
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Trờng An- Đà Nẵng
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất Thái Cờng- Hà Nội
Công ty thơng mại dịch vụ Sơn Ngân- Hà Nội
Công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại Mê Linh- Hải Phòng
Công ty thơng mại dịch vụ và sản xuất- Nhật Thành- Hải Phòng
Cửa hàng xe máy Thanh Hơng- Bình Dơng
Cửa hàng xe máy Bảy Hiền- Bắc Giang
Cửa hàng xe máy Hải Mơ- Hải Hng
Ngoài việc nghiên cứu những đánh giá của khách hàng, nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty, việc nghiên cứu đến những đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng là công việc rất cần thiết Để nghiên cứu vấn đề này chúng ta xem xét những đánh giá của khách hàng về phơng diện chất lợng, màu sắc sản phẩm và các chính sách Marketing khác Đây cũng là một trong những cách thức giúp Công ty phát triển đợc sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
+ Đánh giá về chất lợng sản phẩm:
Bảng số 2: Đánh giá về chất lợng sản phẩm của khách hàng
Theo đánh giá của các khách hàng, sản phẩm xe máy nhãn hiệu DAYANG và HANSOM của Công ty có chất lợng tơng đối tốt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trờng Cung cấp sản phẩm trên đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thấp là sản phẩm của các hãng xe máy Trung Quốc Ngoài Công ty Tradimexco, trên thị trờng còn xuất hện sản phẩm của nhiều hãng khác nhau nh hãng LONCIN, JIULONG của Trung Quốc, hãng DEAHAN của Hàn Quốc Các nhãn hiệu sản phẩm này đều có chất lợng trung bình, giá thành thấp đáp ứng đợc nhu cầu của đoạn thị trờng có thu nhập thấp Sự xuất hiện xe máy Wave của Honda Việt Nam đã đánh bại đợc các hãng xe máy Trung Quốc bằng chất lợng sản phẩm Trong 6 nhãn hiệu xe máy trên, có 75% khách hàng cho rằng Wave là sản phẩm có chất lợng rất tốt và 25% cho rằng chất lợng của Wave là tốt Xe máy DAYANG của Công ty đợc 70% khách hàng cho rằng sản phẩm có chất lợng tốt, 5% cho rằng chất lợng rất tốt, và 25% chất lợng ở mức trung b×nh Xe máy HANSOM của Công ty cũng đợc khách hàng đánh giá là sản phẩm có chất lợng tốt hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị tr- ờng So với các sản phẩm của Trung Quốc thì DAYANG là sản phẩm có chất lợng tốt nhất Còn đối với xe máy của Hàn Quốc thì sản phẩm HANSOM của Công ty đang phải cạnh tranh với sản phẩm DEAHAN Muốn tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lợng của xe máy HANSOM.
+ Đánh giá về màu sắc sản phẩm:
Bảng số 3: Đánh giá về màu sắc sản phẩm của khách hàng
RÊt phong phó 85% 33.3% 15% Đa số khách hàng cho rằng màu sắc của DAYANG là rất phong phú Kiểu dáng của DAYANG đợc lắp ráp theo kiểu dáng của xe máy Dream và Wave, tuy nhiên màu sắc lại phong phú hơn rất nhiều so với các hãng khác Xe máy Wavecạnh tranh với DAYANG về chất lợng nhng lại có kiểu dáng đơn giản và màu sắc không phong phú
+ Đánh giá về sự hợp lý của các chính sách giá:
Bảng số 4: Đánh giá về mức giá các sản phẩm của khách hàng mức Giá
Có 55% khách hàng cho rằng mức giá hiện tại của DAYANG là hợp lý so với chất lợng của sản phẩm Khi mới tung sản phẩm ra thị trờng vào năm 2000, giá của sản phẩm DAYANG là khoảng 12 triệu đồng Đến nay mức giá đã giảm hơn một nửa, còn 5.400.000dồng/xe Xe máy HANSOM đối với các khách hàng thì vẫn còn có mức giá cao, cha hợp lý, cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Công ty nên điều chỉnh lại cho phù hợp hơn.
+ Đánh giá về mạng lới phân phối:
Bảng số 5: Đánh giá về mạng lới phân phối của khách hàng
Các giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng xe máy ở Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng
Một số căn cứ đề xuất
Nền kinh tế luôn vận động và phát triển mạnh mẽ Những biến động của nền kinh tế thị trờng ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Công ty Do đó, bên cạnh những thuận lợi Công ty phải đơng đầu không ít khó khăn do những yếu tố khách quan của thị trờng và các yếu tố chủ quan khác Mặc dù vậy,với tiềm năng sẵn có cùng với sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Công ty và sự năng động, sáng tạo, nhiệt tình của công nhân viên, Công ty đã đạt đợc một số thành tựu lớn trong kinh doanh. Công ty đã lập cho mình một mạng lới tiêu thụ phù hợp với từng mặt hàng.
Hơn nữa, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp thơng mại nói riêng và doanh nghiệp nói chung phải tìm cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Đối với doanh nghiệp thơng mại bán hàng và giải quyết đầu ra cho sản phẩm là một trong những yếu tố rất quan trọng Khâu bán hàng và hoàn thành kế hoạch tiêu thụ luôn đợc thực hiện tốt trong Công ty thơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng. Bán hàng là một nghệ thuật đòi hỏi ngời kinh doanh phải am hiểu về thị trờng, về thị hiếu ngời tiêu dùng, phải xác định thời điểm nào là thích hợp để tung sản phẩm ra thị trờng Có nh vậy mới tăng doanh số bán ra trên thị trờng, đẩy nhanh vòng quay của vốn lu động.
Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác bán hàng, có doanh nghiệp chỉ quan tâm tới lợi nhuận mà quên mất việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng lại có doanh nghiệp chú trọng khuyếch trơng sản phẩm mà không tính đến mối quan hệ giữa chi phí và lợi nhuận dẫn đến nhiều sai lầm trong kinh doanh Nhng với bộ máy quản lý linh hoạt, nhạy bén trong kinh doanh, Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng đã đạt đợc những thành tựu lớn và ngày một khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng.
2 Một số căn cứ đề xuất cho các giải pháp Marketing
Trong những năm qua, sản lợng xe máy của Công ty đã thay đổi và tụt giảm ảnh hởng đến sự thay đổi của doanh thu, lợi nhuận, mục tiêu kinh doanh Đây là một vấn đề đặt ra cần giải quyết đối với ban lãnh đạo Công ty
Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do :
2.1 Đặc điểm của sản phẩm
Xe máy là một sản phẩm tiêu dùng có chu kỳ sống tơng đối dài, không mang tính chất thay đổi thờng xuyên Không giống nh các sản phẩm tiêu dùng khác nh quần áo, giày dép…một ngời có thể cùng lúc sở hữu và tiêu dùng nhiều loại Còn đối với sản phẩm xe máy, một phần do giá trị lớn, ngời tiêu dùng thờng chỉ sở hữu một chiếc xe cho mình Khi ngời tiêu dùng đã có đợc sản phẩm này rồi thì nhu cầu của họ về sản phẩm xe máy không còn nữa Thay vào đó sẽ là nhu cầu về các sản phẩm khác có tính năng và công dụng nhiều hơn có thể thoả mãn đợc nhu cầu về phơng tịên đi lại của mình Sản phẩm của Công ty là xe máy có chất lợng vừa phải, do đó khi ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp đã có đợc sản phẩm này thì mong muốn của họ sẽ là sản phẩm xe máy có chất lợng tốt hơn nữa
2.2 Những thay đổi nhu cầu và mong muốn của khách hàng, của ng ời tiêu dùng đối với sản phẩm.
+ Mỗi khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau, sẽ đòi hỏi những dịch vụ hỗ trợ, phơng thức thanh toán, điều kiện giao hàng khác nhau Vấn đề đặt ra là làm thế nào có thể thoả mãn một cách tối đa những đòi hỏi của tất cả khách hàng trong phạm vi năng lực của Công ty? Các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng của Công ty dành cho khách hàng hiện nay đã phần nào thoả mãn đợc đòi hỏi của khách hàng Tuy nhiên, muốn tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng, Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc thực hiện các biện pháp đó mà nên thờng xuyên thay đổi và cải thiện nhằm thoả mãn tốt hơn nữa, tạo ra sự hài lòng của khách hàng hơn nữa.
+ Đối với ngời tiêu dùng, nhu cầu của mỗi ngời sẽ khác nhau, sản phẩm dành cho họ cũng sẽ khác nhau và nhu cầu của họ cũng thờng xuyên thay đổi Mỗi doanh nghiệp, công ty sản xuất khi tiến hành kinh doanh phải xác định đợc chính xác đợc đâu là đoạn thị trờng mục tiêu của mình? Sản phẩm của mình hiện tại đã thoả mãn đợc đoạn thị trờng mục tiêu đó hay cha? Công ty Tradimexco Hải Phòng đã xác định đợc thị trờng mục tiêu của mình là khu vực thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, có nhu cầu về một phơng tiện đi lại, và có khả năng tiêu dùng sản phẩm xe máy Sản phẩm mà Công ty cung ứng trên thị trờng, đáp ứng đợc nhu cầu của đoạn thị trờng có thu nhập trung bình và thấp là sản phẩm xe máy có chất lợng vừa phải,kiểu dáng đẹp, màu sắc phong phú, có mức giá thấp Hiện nay
Công ty đang phải cạnh tranh rất gay gắt với nhiều đối thủ trên thị trờng Đó là các hãng sản xuất và lắp ráp xe máy của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và một số sản phẩm có mức giá cạnh tranh của hãng Honda Việt Nam
2.3.Sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr ờng
Trên thị trờng xe máy hiện nay xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm cạnh tranh cùng loại Chính vì vậy, Công ty đang phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau Theo quan điểm Marketing có 4 cấp độ cạnh tranh nh sau:
+ Cạnh tranh mong muốn: Cùng với một khoản thu nhập, cùng với một lợng tiền ngời ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: đi du lịch, mua xe…Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng tiêu dùng, do đó tạo ra cơ hội hay thách thức đối với hoạt động Marketing của Công ty Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết đợc những xu hớng tiêu dùng và cách thức ngời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
+ Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn Mong muốn về phơng tiện đi lại có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tải khách Công ty cần phải biết thị trờng có thái độ nh thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về giá trị tiêu dùng của mỗi loại.
+ Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm Đối với bản thân một sản phẩm xe máy cũng có sự cạnh tranh với nhau Ví dụ xe máy hai kỳ, bốn kỳ, xe máy côn tay hay côn tự động…Khi quan tâm đến đối thủ này, các nhà quản trị Marketing cuả Công ty cần phải biết đến thị hiếu của từng thị trờng đối với các dạng sản phẩm khác nhau.
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, giữa các nhãn hiệu LONCIN, DAYANG, HONDA, YAMAHA, JIULONG… Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn hiệu các nhà quản trị Marketing cần phải biết sức mạnh và điểm yếu của từng nhãn hiệu và các hãng t- ơng ứng.
Trong bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ
1 đến 4 Khi xem xét cạnh tranh Công ty phải tính đến cả bốn cấp độ để quyết định các phơng án Marketing của mình.
2.4 Các yếu tố luật pháp
Các chính sách của Nhà nớc, của Chính phủ, Bộ thơng mại, các cấp các ngành liên quan cũng có những ảnh hởng nhất định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ xe máy là các chính sách của Nhà nớc về việc tiêu dùng sản phẩm Điểm hình đó là chính sách
“Một ngời chỉ đợc đăng ký một chiếc xe máy” nhằm giảm bớt l- ợng xe máy trên thị trờng, giảm bớt tình trạng ách tắc giao thông trên các đờng phố chính ở các thành phố lớn Quyết định số 98 của UBND Thành phố Hà Nội về việc tạm dừng đăng kí phơng tiện mô tô, xe máy trên địa bàn các quận nội thành: Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trng, Đống Đa làm lợng tiêu thụ xe máy ở thành phố giảm mạnh, đồng thời các hãng sản xuất xe máy cũng phải hạn chế số lợng các loại xe có giá trị cao khi chuyển hớng thị trờng về khu vực nông thôn Ngoài ra, hệ thống pháp luật, các điều khoản, các khoản thuế xuất nhập khẩu cũng có những ảnh hởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ của Công ty Thuế nhập khẩu có ảnh hởng trực tiếp đến yếu tố đầu vào của doanh nghiệp,
Một số giải pháp Marketing
1 Xây dựng chiến l ợc Marketing đúng đắn phù hợp với môi tr êng kinh doanh.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đòi hỏi các nhà quản lý phải nâng cao trình độ từ hệ thống quản lý dựa trên cơ sở kiểm tra chênh lệch ngân sách hàng năm đã quyết định và thực tế sang kế hoạch dài hạn, kế hoạch hoá chiến lợc và cuối cùng là quản lý chiến lợc Quản lý chiến lợc giúp Công ty ứng phó với những rủi ro, cơ hội thờng xuyên xảy ra Để tác động đến môi trờng, tạo ra những lợi thế trong cạnh tranh, nhà kinh doanh đề ra hệ thống chiến lợc liên quan đến tất cả các hoạt động của mình gọi là chiến lợc phát triển kinh tế- xã hội Trong hệ thống chiến lợc đó, chiến lợc Marketing có vai trò then chốt. Để xây dựng tốt chiến lợc Marketing, Công ty cần phải tiến hành thực hiện theo các bớc sau:
Sơ đồ 5: Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing
Công ty cần phải thờng xuyên tiếp cận thị trờng, tìm hiểu khách hàng đang cần gì, muốn gì, thông qua đó nắm bắt đợc thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, tung ra những sản phẩm phù hợp đúng thời điểm với mức giá hợp lý Đồng thời phải tìm mọi cách để nhận biết khách hàng trong tơng lai của Công ty, chia khách hàng ra từng nhón khách hàng khác nhau để nắm bắt đ- ợc đâu là khách hàng truyền thống, đâu là khách hàng tơng lai.
Trên cơ sở phân tích đặc điểm sản xuất, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Công ty cần phải xây dựng chiến lợc Marketing với mục tiêu duy trì và tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty Bên cạnh đó mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, tham gia các hội trợ triển lãm…Công ty có thể khai thác mạnh mẽ khách hàng hiện tại nhằm kích thích khách hàng mới mua hàng của Công ty nhiều hơn, tạo sự chung thuỷ của những khách hàng mới.
2 Mở rộng nghiên cứu thị tr ờng
Việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế Nghiên cứu thị trờng cho phép doanh
Ph©n tÝch t×nh thÕ Xác định mục tiêu
Xây dựng phơng án chiến Lựa chọn phơng án tối ulợc
Kiểm tra hoàn thiện chiến lợc nghiệp đa ra các quyết định chính xác, phù hợp với tình hình thị trờng, kinh doanh đảm bảo cho Công ty tận dụng tốt cơ hội giảm nguy cơ rủi ro Để phát triển không ngừng, tạo điều kiện tốt hơn nữa cho sự phát triển bền vững trong tơng lai, hiểu biết hơn về thị trờng, Công ty cần thiết phải mở rộng nghiên cứu thị trờng của mình:
Về nghiên cứu về nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu: Công ty cần nghiên cứu mở rộng ra các mặt hàng cùng loại, từ đó sẽ thấy đợc quy luật sự vận động của nhu cầu, các yếu tố ảnh hởng, các cơ hội kinh doanh hoặc những rủi ro môi trờng kinh doanh gây ra để có biện páhp đối phó.
Về nghiên cứu chính sách giá cả của Công ty và của đối thủ cạnh tranh: Việc nghiên cứu này đặc biệt quan trọng khi hàng mới vào thị trờng, lúc suy thoái và trái vụ Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất ngời tiêu dùng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm xe máy Vì vậy có một mức giá cạnh tranh đợc sẽ là một lợi thế đối với Công ty Nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh phần nào sẽ giúp cho Công ty định cho mình một mức giá hợp lý, đảm bảo đợc khả năng cạnh tranh đồng thời đảm bảo bù đắp đợc chi phí sản xuất
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Để có hiểu biết sâu hơn và rõ hơn về đối thủ cạnh tranh Công ty phải nghiên cứu sâu hơn trên các mặt khác nhau, đối thủ nào cần đợc nghiên cứu về những mặt nào, có thể học hỏi ở họ đợc những điều gì? có cách nào đối phó đợc với họ? Từ đó đảm bảo hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc an toàn hiệu quả hơn, dành đợc u thế trên thị trờng, giúp Công ty đạt đ- ợc các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm, các chính sách Marketing, nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm để rút kinh nghiệm cho các hoạt động của Công ty.
Nghiên cứu về yếu tố văn hoá: sự hiểu biết về văn hoá của thị trờng mục tiêu sẽ giúp Công ty tránh đợc những tín hiệu sai lầm, những thông tin sai lệch về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác cho khách hàng mục tiêu của mình. Nghiên cứu về văn hóa đợc coi là nội dung không thể thiếu đợc trong việc xác định thị trờng mục tiêu, là công việc cần thiết phải thực hiện trong quá trình nghiên cứu thị tr- êng.
3 Hoàn thiện các biến số Marketing- mix
3.1 Xây dựng và thực hiện tốt chính sách sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, của ng ời tiêu dùng.
Trong sản xuất kinh doanh, sản phẩm bất luận thứ gì cũng có thể bán trên thị trờng nhằm thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp đề ra và thực hiện chiến lợc, chiến thuật về sản phẩm Các hoạt động này bắt nguồn từ việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng đến hoạt động nhằm nâng cao uy tín sản phẩm. Ngày nay có các vũ khí cạnh tranh cơ bản nh cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, dịch vụ…Trong đó cạnh tranh bằng sản phẩm luôn là phơng pháp cạnh tranh sắc bén nhất, có hiệu quả lâu dài nhất, chính vì vậy chiến lợc về sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
Trên thị trờng xe máy, sản phẩm của Công ty không cạnh tranh với các đối thủ khác dựa vào chất lợng sản phẩm mà bằng công cụ giá cả Tuy nhiên không phải vậy mà Công ty chỉ chú trọng và việc hạ thấp hơn nữa giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh mà Công ty cũng nên cải tiến chất lợng sản phẩm ngày càng tốt hơn Không chỉ có vậy, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính năng của sản phẩm cũng là những yếu tố Công ty cần quan tâm đến khi thực hiện chính sách sản phẩm Có nh vậy Công ty mới có khả năng duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm, tăng doanh số bán, đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình Tuỳ từng đặc điểm của từng thị trờng mà Công ty cần đa ra chính sách sản phẩm hợp lý Chỉ khi nào Công ty hình thành đợc chính sách sản phẩm, Công ty mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu tổ chức sản xuất kinh doanh
Với t cách là trụ cột của hệ thống chính sách, Công ty cần quan tâm đúng mức và dành những sự u tiên đặc biệt cho chính sách sản phẩm Mặt khác, chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp cần xoay quanh và tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu của chính sách sản phẩm
3.2 Xây dựng chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty về mặt giá cả.
Chính sách giá bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một mức giá phù hợp với sản phẩm, với điều kiện của Công ty, với điều kiện của từng vùng thị trờng, với điều kiện của khách hàng Chính sách giá có vai trò rất quan trọng, có ảnh hởng to lớn tới khối lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng, giá cả là một trong những điều kiện, tiêu chuẩn quan trọng để ngời tiêu dùng ra quyết định mua.
Chính sách giá phải đảm bảo cho Công ty bù đắp đợc các chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đa lại cho doanh nghiệp một mức lợi nhuận thoả đáng Nó phải phù hợp với quan hệ cung cầu, sự chấp nhận tiêu dùng của thị trờng.
Nh đã trình bày trong bài, giá cả là một công cụ cạnh tranh chủ yếu và hữu hiệu của Công ty Sản phẩm của Công ty cung ứng cho đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, tập trung chủ yếu ở nông thôn Đối với họ giá cả là chỉ tiêu quan trọng khi lựa chọn sản phẩm xe máy Công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh đợc thị trờng xe máy ở nông thôn và thị trờng khu vực thành thị có thu nhập thấp, đặc biệt là trong thị trờng miền Nam Để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng hơn nữa Công ty có thể tận dụng công cụ cạnh tranh bằng giá cả hữu hiệu của mình thông qua việc hạ thấp hơn nữa giá thành sản phẩm. Một trong những biện pháp giúp Công ty hạ giá thành sản phẩm là tăng tỉ lệ nội địa hoá đối với sản phẩm, giảm thuế nhập khÈu.
3.3 Xây dựng mạng l ới phân phối tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn, quy mô hơn. Để thực hiện tốt vấn đề phân phối, Công ty cần hoàn thiện bộ máy tiêu thụ hoàn chỉnh, linh hoạt và đảm bảo hoạt động quản lý Công ty có thể xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với thực tế thị trờng.