Cải tiến hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty lg meca

Lời mở đầu Trong quảng cáo nêu lý lẽ để mua hàng kích thích tiêu thụ lại đa hình thức khuyến khích mua hàng Dù tính hiệu qủa u việt quảng cáo điều không phủ nhận đợc, nhng ngày có nhiều ngời nhận tầm quan trọng tính hiệu kinh tế hoạt động kích thích tiêu thụ Trên thị trờng điện tử Việt Nam, hÃng thực nhiều chơng trình kích thích tiêu thụ, đặc biệt vào dịp cuối năm Tuy nhiên chơng trình chủ yếu giảm giá, quà tặng, vé cào trúng bốc thăm may mắn dễ gây nhàm chán cho khách hàng Để cạnh tranh với hÃng điện tử khác thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm mình, LG-MECA phải thực chơng trình kích thích tiêu thụ hấp dẫn bật Với mong muốn đa chơng trình kích thích tiêu thụ phong phú hấp dẫn nên em đà lựa chọn đề tài: Cải tiến hoạt động kích thích tiêu thụ công ty LG-MECA làm chuyên đề tốt nghiệp Thông qua tài liệu chơng trình kích thích tiêu thụ mà công ty đà thực với việc nghiên cứu khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty, em đà hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề đợc kết cấu theo chơng: Chơng I: Thực trạng hoạt động kích thích tiêu thụ công ty LG-MECA Chơng II: Phân tích chiến lợc chơng trình kích thích tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Chơng III: Phân tích khách hàng môi trờng Marketing phục vụ cho cải tiến hoạt động kích thích tiêu thụ Chơng IV: Những giải pháp cải tiến chơng trình kích thích tiêu thụ công ty LG-MECA Do thời gian nghiên cứu thực tập có hạn, chuyên đề em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận đợc góp ý chân thành thầy cô giáo nh anh, chị quan để đề tài em có giá trị thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn thầy Trơng Đình Chiến, cô Nguyễn Thu Lan, anh Lê bảo Linh anh, chị phòng Marketing công ty LG-MECA đà tận tình giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I: Thực trạng hoạt động kích thích tiêu thụ công ty LG-MECA I Tỉng quan vỊ c«ng ty C«ng ty LG-MECA víi tên gọi đầy đủ công ty trách nhiệm hữu hạn LG-MECA Electronics đợc thành lập ngày 31/05/1997, công ty liên doanh Mecanimex (Việt Nam) LG Electronics (Hàn Quốc) Công ty sản xuất lắp ráp điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt mang nhÃn hiệu LG, xuất sản phẩm thị trờng nớc ngoài, sửa chữa, bảo hành bảo dỡng sản phẩm toàn lÃnh thổ Việt Nam (kể sản phẩm nhập sản xuất, lắp ráp nớc), nhập nguyên liệu thô nguyên liệu phụ trợ, phụ tùng thay thế, thiết bị, máy móc, khuôn mẫu thiết bị khác để sử dụng cho việc sản xuất sản phẩm, để thực hoạt động dự án Với tổng số vốn đầu t doanh nghiệp 7.700.000 USD, vốn pháp định 2.600.000 USD MECANIMEX góp 30%, LG Electronics góp 70% số vốn, sau năm kinh doanh tổng số vốn LG-MECA đợc nhân lên gấp bội Từ khởi điểm có dây chuyền lắp ráp điều hoà với 96 công nhân, đến LG-MECA đà có dây chuyền sản xuất lắp ráp điều hoà, tủ lạnh máy giặt với số lao động 300 công nhân Khối văn phòng công ty có 200 nhân viên có trình độ đại học đại học Hàng năm đội ngũ nhân viên đợc nâng cao lực làm việc, đa LG-MECA phát triển cách toàn diện Trong năm qua, LG-MECA đảm bảo thị phần điều hoà số 1, mà tăng thị phần tủ lạnh máy giặt, thêm khách hàng đà bắt đầu biết đến lò vi sóng máy hút bụi Những sản phẩm LGMECA đợc thiết kế với mục đích bảo vệ sức khoẻ ngời sử dụng có đặc tính kinh tế nh tiết kiệm điện, nớc thời gian Bên cạnh đó, kiểu dáng mẫu mà sản phẩm đợc cải thiện đổi nhằm thoả mÃn thị hiếu ngời tiêu dùng Sau năm hoạt động thị trờng Việt Nam, LG-MECA đà gây dựng đợc thơng hiệu uy tín ngày tăng, sản phẩm LG-MECA giữ vị trí cao danh sách 10 sản phẩm đứng đầu thị trờng đồ gia dụng điện lạnh Việt Nam Điều đợc chứng tỏ qua thị phần công ty thị trờng tăng qua năm Thị phần máy điều hoà tăng 4% từ năm 2002 đến năm 2004 Thị phần máy giặt tủ lạnh tăng 1% đến 3% khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2004 Các tiêu doanh số, lợi nhuận, khối lợng tiêu thụ tăng với tốc độ 50% đặc biệt tăng mạnh vào năm 2004 Thị phần ngày gia tăng sản phẩm đợc cung cấp chất lợng tốt, giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu mua sắm ngời tiêu dùng, dịch vụ hậu mÃi hoàn hảo Trớc đa sản phẩm hay thực dự án chơng trình Marketing, công ty thực nghiên cứu thị trờng việc thuê bên công ty GFK thực Vì đảm bảo sản phẩm cung cấp thị trờng phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng đáp ứng đợc đòi hỏi ngời tiêu dùng Sản phẩm đợc thiết kế với phơng châm Tạo nên giá trị cho ngời tiêu dùng Kinh doanh dựa tôn trọng ngời, ngời yếu tố hàng đầu Bên cạnh sách sản phẩm sách giá công ty phù hợp với đối tợng sử dụng Các sản phẩm cao cấp đợc đặt mức giá cao để nâng cao giá trị nhÃn hiệu thu hút khách hàng mua với nhu cầu khẳng định mình, sản phẩm chất lợng tơng công ty cạnh tranh đa mức giá cạnh tranh nhờ chi phí Thơng hiệu uy tín to lớn LG-MECA đợc sâu vào lòng ngời dân Việt Nam thông qua hoạt động quan hệ công chúng công ty Công ty tài trợ cho nhiều hoạt động lĩnh vực văn hoá giáo dục, lĩnh vực thể thao Các chơng trình kích thích tiêu thụ đợc thực cách đa dạng phong phú vào dịp đầu mùa tiêu thụ dịp tết để thu hút khách hàng mua sắm sản phẩm công ty Tuy nhiên chơng trình có khác nội dung giải thởng nhng hình thức kích thích tơng đối giống qua năm II.Phân tích tình hình hoạt động kích thích tiêu thụ công ty Theo phơng châm kinh doanh: Tạo nên giá trị cho ngời tiêu dùng Kinh doanh dựa tôn trọng ngời: Con ngời yếu tố hàng đầu! Hoạt động kích thích tiêu thụ LG-MECA đợc thực với mục đích không đẩy mạnh doanh số bán hàng Với khách hàng, chơng trình kích thích tiêu thụ cách cảm ơn ngời tiêu dùng đà quan tâm, ủng hộ, sử dụng sản phẩm công ty Với trung gian, LG-MECA muốn cảm ơn hợp tác giúp đỡ nhiệt thành họ việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty, đa sản phẩm hình ảnh công ty tới tay ngời tiêu dùng Chơng trình kích thích tiêu thụ dành cho ngời tiêu dùng a Chơng trình quà tặng Quà tặng hình thức công ty sử dụng để tặng cho khách hàng trung thành thu hút khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Hàng năm công ty thực chơng trình kích thích tiêu thụ dành cho ngời tiêu dùng vào thời điểm đầu mùa tiêu thụ đặc biệt dịp tết Có chơng trình thực riêng cho sản phẩm điều hoà vào tháng Thời điểm trớc sau dịp tết, chơng trình tặng quà đợc thực với khách hàng mua sản phẩm LG-MECA Các chơng trình thờng diễn vòng gần tháng, riêng chơng trình cuối năm đợc thực vòng gần tháng Quà tặng thờng sản phẩm có giá trị tơng đối nh bàn là, chảo chống dính, nồi inox, chăn hè thu, chăn mïa, m¸y xay sinh tè, bé ly hay bé mỹ phẩm trang điểm EZ-up, Nh chơng trình khuyến mại khu vực miền Bắc LG-MECA mang đến cho ngời tiêu dùng khu vực phía Bắc chơng trình khuyến mại đầy hấp dẫn mua máy điều hoà nhiệt độ Chơng trình diễn từ ngày 25/08/2004 đến ngày 30/09/2004 Quà tặng chăn hè thu mua máy điều hoà thơng mại LG với model: Bảng 1: Bảng loại điều hoà thơng mại đợc tặng quà LS-C096RGAO LS-C126RMA2 LS-  LS-C126RGA2 C096RMAO  LS-C126RGAO LS-  LS-C126RMAO C096QMA2  LS-C186TMB3    LSH246TMB1  LSC246TMB1  LS-C096QGA2 LSH186TMB1 LSH126RPB1 LSH096QPA1 Nguồn phòng Marketing công ty LG-MECA Quà tặng chăn bốn mùa mua máy điều hoà NANO với model: Bảng 2: Bảng loại điều hoà gia dụng đợc tặng quà  LS-C096RPDO  LS-C126RPDO  LS-C096ZRLO  LS-C096ZMO  LS-C096ZBLO   LS-  LS-C126PDCO C126URMO  LS- LS- C126PMCO C126UMMO LS-C126PBCO LS-C096ZRLO Nguồn phòng Marketing công ty LG-MECA Khi thực chơng trình khuyến mại vòng 35 ngày công ty tiêu thụ đợc 1860 Trong tiêu thụ phần lớn điều hoà gia dụng 1650 điều hoà thơng mại 210 Thời điểm điều hoà nhiệt độ bán chạy tháng 4, tháng 5, tháng Những ngày nắng nóng kéo dài, có ngày LG-MECA tiêu thụ đợc 700 điều hoà phạm vi nớc, gấp lần ngày bình thờng, đặc biệt có ngày cao điểm LG-MECA đà bán đợc 2.800 Vào tháng miền bắc, thời tiết đà mát hơn, mức tiêu thụ điều hoà giảm so với mùa tiêu thụ Do mức tiêu thụ mà công ty đạt đợc thực chơng trình khuyến mại phạm vi miền bắc đáng kể Chứng tỏ chơng trình khuyến mại với quà tặng chăn đà hấp dẫn khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm trái vụ Chơng trình bán hàng đặc biệt Chìa khoá trao tay diễn từ ngày 25/10/2004 đến ngày 08/02/2005 quà tặng bàn philips với hình thức tặng quà khác nh miễn phí công lắp đặt, miễn phí giá đỡ, miễn phí ống bảo ôn, miễn phí Atomát LG, miễn phí dây điện ống nớc Chi phí trung bình cho chơng trình tỷ đồng Trong chi phí dự kiến thực 3,9 tû Chi phÝ dù kiÕn vµ chi phÝ thùc chênh lệch nhiều với số lợng quà tặng dự kiến 1000, công ty chia nhỏ nhập theo đợt Khi gần kết thúc đợt khuyến mại, công ty ớc tính khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhập nốt phần quà tặng lại với số lợng lớn nhỏ phần lại tuỳ theo mức dự đoán Thời gian thực chơng trình vào dịp cuối năm đón tết nguyên đán nên tơng đối dài so với chơng trình năm Tổng kết đợt khuyến mại, công ty đà tiêu thụ đợc 9.500 chiếc, xấp xỉ mức tiêu thụ năm 2004 Daewoo Hanel 10.000 Sau đợt khuyến mại mà công ty thực hiện, doanh số tăng trung bình 20% Theo trởng phòng Marketing mức tăng doanh số không phụ thuộc nhiều vào chơng trình khuyến mại Vì vào mùa tiêu thụ nh đầu tháng với sản phẩm điều hoà dịp tết với máy giặt tủ lạnh doanh thu chắn tăng Hoạt động khuyến mại thực để cạnh tranh đối thủ cạnh tranh thực nhiều chơng trình hấp dẫn Các chơng trình đợc thực cách liên tục nên công ty thời gian để thực nghiên cứu để biết đợc ngời tiêu dùng đánh giá nh đợt khuyến mại, hoạt động khuyến mại đà ảnh hỏng nh đến hành vi họ Việc đánh giá hiệu chơng trình thông qua tiêu doanh số tiêu thụ sau đợt khuyến mại Công ty nên đánh giá thị phần công ty trớc sau chơng trình khuyến mại để đánh giá mức độ hiệu chơng trình Để thực chơng trình khuyến mại hấp dẫn với khách hàng bật đối thủ cạnh tranh công ty cần điều tra ý kiến ngời tiêu dùng chơng trình công ty nhu cầu họ quà tặng b Chơng trình trúng thởng Công ty thờng thực chơng trình trúng thởng với chơng trình quà tặng Với hình thức kết hợp ngời tiêu dùng có nhiều hội để nhận quà công ty Chơng trình khuyến mại đợc thông báo chi tiết tờ rơi, áp phích trang web công ty Khi mua sản phẩm công ty khách hàng nhận đợc quà tặng kèm theo vé cào trúng thởng Phần thởng quà tặng khách hàng dùng vé để bốc thăm trúng thởng Chơng trình đợc thực hầu hết công ty, với nhiều sản phẩm tiêu dùng Việt Nam Phần thởng mà công ty sử dụng hầu hết sản phẩm công ty Khi mua sản phẩm mà đợc nhận thêm phần quà sản phẩm khác công ty mà khách hàng cha có niềm vui khách hàng đợc nhân đôi Ngày hoạt động khuyến mại có nhiều công ty thực không nghiêm túc gây lòng tin khách hàng Để khách hàng yên tâm tham gia vào chơng trình khuyến mại, công ty thờng tổ chức lễ bốc thăm trúng thởng