Lý LUậN CHUNG Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM TRONG SảN XUấT KINH DOANH
PHẩM TRONG SảN XUấT KINH DOANH
I/ TIÊU THụ SảN PHẩM Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI HOạT ĐộNG SảN XUÊT KINH DOANH
1/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Trong một doanh nghiệp ,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất konh hoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất đợc diễn ra một cách nhịp nhàng ,liên tục ,các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau ,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là cơ sở ,là tiền đề để thực hiện khâu sau.
Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Để quá trình dó đợc tiến hành thờng xuyên ,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng ,cũng là khâu vô cùng quan trọng Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp Kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành Quá trình tiêu thu sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi
Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận tiền hoặc ngời mua đã trả tiền Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trờng ,khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trớc.
2/Vai trò của hoạt động tiêu thụ Sản phẩm : a/Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai nên việc tiêu thụ sản phẩm là một quá tình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
Tuy nhiên trong bất cứ nền kinh tế nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng vẫn là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. ở các doanh nghiệp ,tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng Quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất các doanh nghiệp chỉ sau hai tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thi hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý vệ thợi gian ,số l- ợng ,chất lợng tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình với ngời tiêu dùng ,tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng háo vì sản phẩm hạng hoá có diễn tay ngời tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào hạot động tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của haonh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp ,sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng vạ sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ …Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng ,giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trờng ,khách hàng ,từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng
Xét trên góc độ vĩ mô , nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng ,những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng ,trôi chảy ,tránh đợc những mất cân đối , đảm bảo ổn định xã hội
Tiêu thụ sản phẩm -đó là sự cần thiết hết sức khách quan b/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ :
Mọi nỗ lức số gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả nằng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng ,đó là :
- Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối ,đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ sản phẩm không có gía trị sử dụng
- Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất định hớng cho sản xuất ,là tiêu chuẩn để xây dựng các chiến lợc (dự trữ sản phẩm ,thu mua, phân phối ,xúc tiến ) , đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí , góp phần làm giảm giá thàmh tới tay ngời tiêu dùng ,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí ,thế lực của doanh nghiệp ,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ,thông qua sản phẩm có chất lọng tốt , giá cả phải chăng ,phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện ,dịch vụ bán hàng tốt …sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng
Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Xác định nhu cầu thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của mình.
Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thé nào? và sản xuất cho ai? Tức là thị trờng đang những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng về thị trờng của loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là những ngời tiêu thụ sản phẩm đó?
Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trờng phải là việc làm thờng xuyên của các doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu thị trờng gồm:
Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng, để phân tích đợc những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lợng ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.
Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái)
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng thể về định hớng chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng với các nội dung sau:
Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi,thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội).
Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng
Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh nghiệp là đảm bảo các loại vật t hàng hoá cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất lợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã có nhà nớc lo Nhng khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để có nguồn hàng tốt và ổn định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng Công tác tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1 Vai trò của việc tạo nguồn hàng:
Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động nghiệp vụ lu thông hàng hoá (T-H-T’) Nếu không mua đợc hàng hoặc mua hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có hàng để bán hoặc số lợng chất lợng thời gian không đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi.
1 0 : Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
2 0 : Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh chóng đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
3 0 : Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đợc tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất, không bán đợc ảnh h- ởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trờng.
4 0 : Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng sẳn suất kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà níc.
Nguồn hàng của doanh nghiệp đợc phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.
- Theo khối lợng hàng hoá mua đợc:
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh và của thị trờng.
Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lợng hàng đợc mua.
Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng đợc mua trên thị trờng của đơn vị tiêu dùng hay đơn vị kinh doanh bán ra.
- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
Nguồn hàng sản xuất trong n ớc : là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam.
Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nớc ch- a đủ đáp ứng hoặc đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nớc, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp
- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng đợc phân theo các khoảng cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đa về doanh nghiệp.
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:
Nguồn liên doanh liên kết
Nguồn đặt hàng và thu mua
Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
Nguồn hàng nhận đại lý
3 Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc: hình thức mua hàng này giúp cho các doanh nghiệp ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị trờng của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng Điều chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lợng chất lợng, nguồn gốc của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán đợc cho khách hàng.
- Mua qua đại lý: thờng xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không tập trung, không thờng xuyên Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lạ chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lợng, số lợng, giá cả Của hàng mua cũng nh lợi ích của hai bên.
- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu làm cho họ không thể nâng cao đợc chất lợng và số lợng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế của mình liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.
- Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức doanh nghiệp đa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn vị gia công đã giao hàng(phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng.
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thơng mại hàng hoá nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, gây đợc tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp; lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng, nâng cao đợc vòng quay của vốn lu động; nâng cao thu nhập, năgn suất lao độngvà doanh thu của doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội; tạo ra đợc quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng; sở dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thơng mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân loại theo các tiêu thức sau:
-Phân loại theo quá trình mua bán:
Dịch vụ tr ớc khi mua bán hàng hoá : gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng giới thiệu sản phẩm và bầy mẫu hàng
Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giuã khách hàgn và doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng hoá, giao hàng nhanh gọn, kịp thời gian
Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ nh lắp đặt, h- ớng dẫn sử dụng, thu mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế
- Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất:
Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị vật t hàng hoá, phân loại Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ sửa cha thiết bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật t hàng hoá; kiểm tra cố vấn kỹ thuật vật t hàng hoá
Dịch vụ kinh doanh th ơng mại : là các dịch vụ có tính chất thơng mại nh thông tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thơng mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phơng tiện, nhân viên
Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ hàng hoá do các doanh nghiệp có phơng tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ khách hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.
Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển vốn lu động Điều này chỉ có thể dạt đợc bằng chách xây dựng có khoa học hệ thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở cuối kỳ kế hoạch Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán Những nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm ,mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và các nhân tố khác. Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày Thời gian cần tích tụ số hàng đến một lợng đủ cho lô hàng xuất đợc xác định theo công thức sau:
Vhg : Số lợng sản phẩm của lô hàng xuất bán.
Vbq : Số lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng. Đại lợng này đợc tính:
Vo :Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Việt Namb:Số lợng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp n : Số ngày trong kỳ(360:90:30)
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành Nó phụ thuộc vào đặc điểm của các thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm Đối với một số sản phẩm, thời gian này thờng đợc xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định có tính chất cơ - lý của sản phẩm thu đợc trong quá trình sản xuất,vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó.
Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lợng đủ cho lô hàng xuất,đợc xác định theo công thức.
Vlbqb :Số lô hàng xuất ra đã đợc bao gói.
Vbg bq :Lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gãi.
Thời gian để giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản phẩm sản xuất trong một ngày đêm và tính bằng khối lợng hàng hoá giao bình quân ngày đêm Đại lợng này đợc tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm(0,5) Khi xuất hàng theo đờng sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động của các toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các toa xe
Thời gian giao sản phẩm đơc xác định theo công thức: Tg
Kh :Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe.
Hệ số không liên tục của các toa xe đợc tính theo qui định chung Trờng hợp không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số liệu thực tế về hoạt động của các toa xe kỳ trớc.
Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng cho đơn vị vận tải đơc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lợng bình quân các toa xe chở lô hàng của doanh nghiệp.
Mức dự trữ thành phẩm là:
T1:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm
Tt :Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho đơn vị vận chuyển
Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị Mức dự trữ hiện vậtđợc tính bằng cách nhân(x) mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày Chỉ tiêu này đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác nhau Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ Mức này đợc tính theo phơng pháp bình quân gia quyền, theo công thức:
Vbq :Số lợng sản xuất bình quân ngày đêm. i :Loại sản phẩm theo giá trị
Hdt :Mức đự trữ loại sản phẩm thứ i,theo ngày n :Số lợng các loại sản phẩm
Xác định giá cả tiêu thụ
Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua Giá trị luôn quyết định giá cả thị tr- ờng, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngợc lại giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị Ngoài ra, trong kinh doanh giá cả còn là quan hệ về lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà các doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Thông thờng giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi ích các nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua Giá cả càng cao, ngời bán càng có lợi Ngời bán đợc quyền đặt giá Đối với ngời mua, giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải bỏ ra để có đợc quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá càgn thấp thì ngời mua càng có lợi Ngời mua đợc quyền trả giá
Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.
Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đa đến việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho phía ngời mua Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc xâm nhập thị trờng mới Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất l- ợng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
Việc hình thành giá cả trong chiến lợc giá của các doanh nghiệp (ngời bán) phụ thuộc vào hình thái thị trờng
Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không một ngời bán hoặc ngời mua có ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hóa Ngời bán cũng không đòi giá cao hơn giá thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một số l- ợng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trờng Ngời bán cũng không chào giá thấp hơn giá thị trờng bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị trờng Trong thị trờng này, ngời bán là ngời chấp nhận giá
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trờng không thống nhất mà giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phơng án sản phẩm, dịch vụ khác nhau của ngời bán và sự sẵn sàng mua của ngời mua
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn, ngời bán đều có xu hớng chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành
Trong thị trờng độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trờn hợp là rất khác nhau Ngời bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ theo ý đồ của mình.
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tợng và điều kiện ứng dụng khác nhau của qua trình sản xuất kinh doanh Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể đợc tiến hành theo 6 bớc:
1 0 : Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu chiến l- ợc tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu chất lợng.
2 0 : Phân định sức cầu thị trờng của doanh nghiệp: mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau, do vậy có hiêu lực của mục tiêu tiêu thụ khác nhau Sự thay đổi của cầu theo giá đợc thể hiện qua độ co dãn của đờng cầu theo giá của doanh nghiệp Hệ số co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi của giá.
Q0 P0 Q P Với ED < 1 cầu ít co dãn, đờng cầu hơi dốc, ngời bán dễ tăng giá.
Với ED > 1 cầu co dãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều này làm mức tăng của cầu lớn hơn mức giảm trong giá do vậy làm tăng doanh thu.
Với ED = 1 cầu co dãn đơn vụ,doanh thu sẽ không thay đổi khi thay đổi giá
3 0 : Lợng định chi phí và cấu trúc của nó: chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh, khi khi một mặt hàng tơng đơng, doanh ngiệp sẽ phải đề ra một mức giá cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi về cạnh tranh
4 0 : Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: một khi doanh nghiệp đã biết rõ giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ thì doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một điểm tựa định hớng cho việc định giá của mình Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5 0 : Lựa chọn các kỹ thuật định giá: a/ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:
+/ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: đây là một ph- ơng pháp phổ biến của các doanh ngiệp Phơng pháp này căn cứ trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá thành cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ mà xác định mức chiết khấu thơng mại hợp lý Trong tr- ờng hợp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoá mà không thể định giá cho từng mặt hàng theo phơng pháp này thì họ thờng định giá theo công thức (tức là áp dụng một tỷ lệ cận biên định trớc cho từng mặt hàng hoặc nhóm mặthàng) bao gồm 3 thành phần: các chi phí cho dịch vụ tác nghiệp, hoạt động marketing, yểm trợ; tỷ lệ hạ giá dự kiến và tình trạng thiếu dự trữ dự kiến; mục tiêu lợi nhuận ròng của doanh nghiệp.
+/ Phân tích điểm hoà vốn và định giá theo lợi nhuận:
F BEP P - f Trong đó: BEP: điểm hoà vốn
P : giá bán đơn vị sản phẩm f : chi phí biến đổi bình quân/ dơn vị
F : tổng chi phí cố định
Từ đây ta có công thức định giá tơng đơng với một lợi nhuận dự kiến và khối lợng hàng hoá phải bán đợc (Q) ở mức giá (p) để
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích cầu thị tr ờng đạt đợc lợi nhuận dự kiến biểu hiện bằng một tỷ lệ k theo doanh thu:
Xúc tiến bán hàng
Thị trờng là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và biết cách thoả mẵn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng Đối với các doanh nghiệp , thông tin Marketing là trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng Thông tin Marketing là công cụ hữu ích của xúc tiến Doanh nghiệp sử dụng những thông tin Marketing để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo quan điểm xa, xúc tiến có mục đích kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng và kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng nội dung của sản phẩm Từ những năm 1980 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng, kích thích tiêu dùng mà nó còn có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Xúc tiến các hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động sau: quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và khuyến mại, khuyếch trơng.
Quảng cáo: là bất kỳ một loại hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch vụ hay t tởng hàng động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo Đứng trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận của nó là ngời tiêu dùng Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận là các trung gian phân phối Đứng trên giác độ đối tợng quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm Quảng cáo gây tiếng vang là loại quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của các doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tợng khác có liên quan Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm các doanh nghiệp đang kinh doanh Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh.
Hiện nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ điện tử, hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú Sự nhận thức về vai trò của hoạt động Marketing, đặc biệt là vai trò của hoạt động xúc tiến ngày càng cao Càng ngày các doanh nghiệp càng chi phí nhiều hơn cho quảng cáo Quảng cáo đã đợc xem là hoạt động quen thuộc trong đời sống xã hội Thực tế, quảng cáo đã giữ một vai trò to lớn trong hoạt động của các doanh nghiệp và ng- ời tiêu dùng Nhng hoạt động quảng cáo là một hoạt động khó khăn và phức tạp Nó đòi hỏi chi phí lớn nhng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu quả cao Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn và phức tạp Thông thờng các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Chào hàng: Chào hàng là một nội dung của xúc tiến các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những ngời chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thơng mại của doanh nghiệp. Đại diện thơng mại là một quản trị trởng hoặc một chuyên viên quản trị bán hàng và hậu cần thơng mại của một doanh nghiệp đối với một tập sản phẩm(một sản phẩm)trên một khu vực thị trờng mục tiêu xác định của doanh nghiệp.Đại diện th- ơng mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng,nhất là các khách hàng lớn Ngoài ra,họ còn có nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh các thông tin từ phía khách hàng tiềm năng Một đại diện thơng mại giỏi là ngời có thể thuyết phục khách hàngđể họ tin rằng:nếu họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp,họ sẽ đạt đợc mục tiêu mong muốn.
Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng.Đó là khả năng thuyết phục ngời khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình,là điều chủ yếu để bán hàng.
Các đại diện thơng mại có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng,sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng,giải đáp những thắc mắc của khách hàng,đề nghị khách hàng đặt hàng hoặc mua hàng Nếu có thất bại họ phải tìm cách thuyết phục lại.Đại diện thơng mại có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt,hoặc trong tình trạng đặc biệt nên hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác Chính vì vậy,chào hàng tạo nên nguồn thu nhập chính đối với doanh nghiệp.
Mặt khác đại diện thơng mại là ngời cố vấn của khách hàng,giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tơng lai của doanh nghiệp.Đại diên thơng mại có thể hớng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho,qui trình xuất-nhập,giá cả,quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tơng lai,rồi tìm cách để làm thoả mãn nhng nhu cầu đó.
Các đại diện thơng mại là ngời chào hàng vừa là ngời thu thập đơn đặt hàng,vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy,ngời làm đại diện thơng mại phải là ngời có tài thuyết phục,thông minh,năng động và có khả năng quyết đoán.
Các bớc chính trong hoạt động chào hàng gồm:điều tra,tiền tiếp cận,tiếp cận,giới thiệu,giải đáp thắc mắc,kết thúc thơng vụ,phục vụ khách hàng sau khi bán. Điều tra:bao gồm việc triển khai một danh sách các khách hàng tơng lai.Đó là các khách hàng có khả năng và có nhu cầu mua loại hàng mà doanh nghiệp muốn chào bán.Đại diện thơng mại có thể dựa vào quảng cáo để điều tra các khách hàng tiềm năng Tuy nhiên các đại diện thơng mại thờng xác định các khách hàng bằng khả năng quan sát của mình.
Tiền tiếp cận:Đây là bớc chuẩn bị nhằm thu nhập tin tức về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng mà đại diện thơng mại sẽ tiếp xúc Nếu bớc chuẩn bị này làm đợc tốt, một đại diện thơng mại giỏi sẽ vợt qua đợc mọi khó khăn trong các bớc tiếp theo
Giới thiệu: trong bớc giới thiệu, đại diện thơng mại cố gắng thuyết phục khách hàng mua hàng và dich vụ Nhiều đại diện thơng mại áp dụng phơng thức AIDA trong công tác giới thiệu sản phẩm Các đại diện thơng mại phải sử dụng những thông tin thu thập đợc trong các bớc điều tra, tiền tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng Một nguồn thông tin thu thập đợc trong quá trình điều tra, tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng Một nguồn thông tin khác đó là sự phản hồi của khách hàng trong lúc giới thiệu Các đại diện thơng mại phải lắng nghe, quan sát để có giải pháp chào hàng hữu hiệu.
Giải đáp thắc mắc: khách hàng thờng có những ý kiến bất đồng với những điều đại diện thơng mại nói Những ý kiến đó là những chỉ dẫn có ích về những gì khách hàng suy nghĩ, mong đợi Khi có ý kiến bất đồng của khách hàng, đại diện thơng mại phải chú ý lắng nghe và làm sáng tỏ chúng, chứng minh đó là sai lầm hoặc có thể chuyển một ý kiến bất đồng thành một mục tiêu để bán hàng.
Kết thúc thơng vụ: đại diện thơng mại đềnghị đơn đặt hàng khi những bớc đầu thực hiện tốt.
Phục vụ khách hàng sau khi bán: sau khi nhận đợc đơn sặt hàng các đại diện thơng mại không đợc quên hẳn khách hàng bởi nếu quên khách hàng sẽ khônhà nớcg mua hàng của doanh nghiệp trong các thơng vụ tiếp theo, đồng thời tạo tiếng xấu cho doanh nghiệp Mặt khác, đại diện thơng mại cần phải trở kại với khách hàng sau khi chào đợc hàng để bản thân đại diện thơng mại yên tâm là không có trục trặc nảy sinh, nhu cầu của khách hàng đợc đáp ứng tốt Thói quen này tạo nên những tơng quan tốt đẹp lâu dài, củng cố niềm tin của khách hàng về một thơng vụ tốt đẹp đã đợc thực hiện.
Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp, có quan hệ đên stoàn bộ các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả Để đánh giá có cơ sở khoa học hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp gồm chỉ tiêu tôngr quát và chỉ tiêu chi tiết cụ thể để tính toán.
Các chỉ tiêu chi tiết cụ thể phải phù hợp, thống nhất với công thức đánh giá hiêu quả chung:
Kết quả thu đợc Hiệu quả kinh doanh Chi phÝ bá ra
Kết quả thu đợc trong kinh doanh đo bằng các chỉ tiêu nh doanh thu và lợi nhuận thực hiện Còn chi phíbỏ ra nh lao động, vốn cố định, vốn lu động
Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh chi phí bỏ ra.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Chi phÝ bá ra Hiệu quả kinh doanh Kết quả thu đợc
Công thức này phản ánh sức hao phí của các chỉ tiêu bỏ ra nghĩa là để có một kết quả thu đợc thì hao phí hết mấy đơn vị chi phí bỏ ra.
Dựa trên nguyên tắc xây dựng hệ thống chỉ tiêu bằng cách so sánh giữa kết quả kinh tế và chi phí kinh tế ta sẽ lập bảng hệ thống chỉ tiêu và lựa chọn những chỉ tiêu cơ bản nhất sao cho số lợng các chỉ tiêu là ít nhất, tổng hợp thuận lợi nhất cho việc tính toán và phân tích.
H4 = - VL Chi phÝ thêng xuyên trong kinh doanh (C)
T2 = - C Theo bảng này chúng ta xây dựngđợc 8 chỉ tiêu cơ bản nhất có thể biêu diễn ở dạng thuận và nghịch.
P: Lợi nhuận hay lãi thực hiện.
W = Doanh thu bình quân một lao động = - : phản ánh một lao động
N có thể làm đợc bao nhiêu đồng doanh thu trong một kỳ.
H1 = Hiệu quả sử dụng tài sản cố định = - : biểu hiện mức tăng kết
G quả kinh doanh của mỗi đơn vị giá trị tài sản cố định.
Lợi nhuận hoặc lãi thực hiện
H2 = Mức sinh lời của vốn cố định -: phản
Vốn cố định bình quân ánh hiệu quả kinh tế tổng hợp nhất của vốn cố định, phản ánh số tiền lãi hoặc số thu nhập thuần tuý trên một đồng vốn cố định hoặc số vốn cố định cần thiết để tạo ra một đồng lợi nhuận hoặc lãi thực hiện.
B = Mức sinh lợi của một lao động = - : phản ánh mức độ đóng góp
N của mỗi lao động đối với xí nghiệp vào lợi nhuận hay kết quả kinh doanh.
Doanh thu bán hàng (trừ thuế doanh thu)
H3 = Số vòng quay của VLĐ -
Vốn lu động bình quân biểu thị mỗi đơn vị vốn lu động bỏ vào kinh doanh có khả năng mang lại bao nhiêu đồng vốn doanh thu hay thể hiện khả năng số vòng quay của vốn lu động, mức đảm nhận của một đồng vốn lu động hoặc số ngày của một kỳ luân chuyển vốn lu động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận hoặc lãi thực hiện
H4 = Mức doanh lợi của vốn lu động -
Vốn l u động b×nh qu©n biểu thị mỗi đơn vị vốn lu động bỏ vào kinh doanh mang lại bao nhiêu lợi nhuận.
T1 = Hiệu suất sử dụng chi phí = - : phản ánh doanh thu đạt đợc
Chi phÝ khi bỏ ra 1 đồng chi phí.
T2 = Mức sinh lợi của một đơn vị chi phí = -: phản ánh mức lợi nhuận
C thu đợc khi bỏ ra 1 đồng chi phí. Đối với các doanh nghiệp chuyên kinh doanh thơng mại quốc tế, là hoạt động mua bán giữa những ngời sản xuất kinh doanh của hai quốc gia độc lập, giuã các nớc có sự khác nhau về nguồn lực và điều kiện sản xuất nên hao phí lao động và giá thành sản phẩm khác nhau Việc trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các nớc phải dựa trên cơ sở giá quốc tế Thực tế đó cần có các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh thơng mại quốc tế Hiên nay ngời ta thờng sử dụng các chỉ tiêu sau:
Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu: là lợng bản tệ phải chi ra để có đợc một đơn vị ngoại tệ.
Việc xuất khẩu chỉ có ý nghĩa khi (1) đợc thoả mãn.
KXK: là tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu
FX : chi phí đầy đủ bằng nội tệ cho một lô hàng xuất khẩu
TX : Số ngoại tệ thu đợc khi bán lô hàng
R : Tỷ giá hối đoái giữa ngoại tệ với nội tệ.
Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng nhập khẩu: là số lợng nội tệ thu đ- ợc khi phải chi ra một đơn vị ngoại tệ. q*p p
Việc nhập khẩu chỉ có hiệu quả khi (2) đợc thoả mãn.
KNK : tỷ suất ngoại tệ đối với hàng nhập khẩu q: khối lợng lô hàng nhập khẩu p: giá cả của lô hàng trong nớc tính bằng nội tệ
TN: số ngoại tệ phải chi ra để nhập khẩu lô hàng
Chỉ tiêu hiệu quả tơng đối của xuất khẩu: phản náh phần trăm lợi nhuận trên chi phí đầy đủ để xuất khẩu lô hàng.
DXK: doanh thu ngoại tệ thuận tuý
FXK: chi phí đầy đủ trong nớc với xuất khẩu (quy ra ngoại tệ)
Chỉ tiêu hiêu quả tơng đối của nhập khẩu: phản ánh phần trăm lợi nhuận trên vốn ngoạitệ bỏ ra để nhập khẩu lô hàng.
NXK : chỉ tiêu hiệu quả nhập khẩu
FNK : chi phí sản xuất hàng hoá tơng tự hàng hoá nhập khẩu quy ra ngoại tệ
C: chi phí bằng ngoại tệ để nhập khẩu hàng hoá
Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp: nếu một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hai chiều, có thểt không có lãi trong xuất khẩu nhng lại có lãi tring nhập khẩu hoặc ngợc lại, miễn sao: H = XXK *
FXK + NXK * C > 0 thì kinh doanh có lãi.
Chỉ tiêu lợi nhuận trong kinh doanh xuất nhập khẩu:
Lợi nhuận tính cho một mặt hàng:chỉ tiêu này giúp ta phân biệt lợi nhuận của từng mặt hàng, lô hàng hoặc chuyến hàng
PXK : lợi nhuận của một mặt hàng xuất hoặc nhập khẩu q: khối lợng hàng xuất nhập khẩu p : giá một dơn vị hàng hoá f : chi phí đầy đủ của một đơn vị hàng hoá
Tổng lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu:phản ánh tổng hợp lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp.
PXN = ∑ i=1 n qi * (pi – fi) Ngoài các chỉ tiêu tuyệt đối trên, ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu tơng đối nh mức doanh lợi, chỉ tiêu về sử dụng vốn kinh doanh, năng suất lao động V V
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu mà qua đó phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nh:
Uy tín của doanh ngiệp đợc nâng lên thông qua các hoạt động kinh doanh và quảng cáo có thể nhận biết bằng điều tra khách hàng nếu là các doanh nghiệp cổ phần có thể đợc phản ánh qua giá trị gia tăng của cổ phiếu.
Phần trăm rủi ro thiệt hại trong kinh doanh đợc hạn chế và khắc phục so với những năm trớc.
Chỉ tiêu phản ánh mức độ đáp ứng nhu cầu của thị trờng: thể hiện qua khả năng xâm nhập của doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng Nó cho biết khối lợng mặt hàng của doanh nghiệp đa ra thị trờng đợc tiêu thụ so với nhu cầu thị trờng có khả năng thanh toán.
Hi : hệ số đáp ứng nhu cầu của thị trờng về mặt hàng i
Qi : khối lợng mặt hàng i đợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đa ra thị trờng
∑ Ni : tổng nhu cầu thị trờng có khả năng thanh toán về mặt hàng i Để có thể có những kết luận chính xác vè hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, trong khi phân tích và đánh giá cần phối hợp các chỉ tiêu với nhau làm tiền đề và bổ sung cho nhau Một trong những phơng pháp phổ biếnhà nớchất là dùng chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp của Du Pont Phơng pháp này thể hiện hiệu quả kinh doanh thông qua mối liên hệ của các chỉ tiêu đã nêu trên.
Lãi suất Lãi suất Doanh thu Tài sản có
Vốn chủ sở hữu Doanh thu Tài sản có Tài sản có - Công nợ phải trả
Công thức trên cho thấy để tăng lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu, mối quan tâm của các cổ đông và các nhà quản lý trớc hết phải tăng tỷ suất doanh lợi bằng cách tìm các biện pháp để đẩy mạnh doanh thu và bảo đảm doanh thu tăng lớn hơn chi phí Đồng thời bao gồm cả việc sử dụng có hiệu quả tài sản để có đợc mức doanh thu, sự ảnh hởng khuếch đại của nợ trong cơ cấu vốn Công nợ trên vốn càng lớn thì lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu càng lớn Tất nhiên điều đó phải giả định trong trờng hợp việc kinh doanh đang sinh lợi Sử dụng tiền ngời khác là có lợi khi rủi ro do khoản nợ đem lại là không lớn.
Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm giầy da trong thời
Những thành tích đã đạt đợc trong tiêu thụ sản phÈm nh÷ng n¨m gÇn ®©y
Công cuộc thực hiên chính sách kinh tế mở cùng với hoạt động ngoại giao “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nớc “và những thành quả đạt đợc đã tạo vị thế thuận lợi cho sự phát triển nội tại của Việt Nam và sự hoà nhập phân công lao động quốc tế Đặc biệt là ba sự kiện lớn trong năm 1995 :
-Mỹ tuyên bố bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam ;
-Tiến hành ký kết hiệp định khung kinh tế giữa Việt Nam và liên minh châu âu ;
-Việt Nam gia nhập khối ASEAN đã tạo cơ hội mới trong quan kệ kinh tế thơng mại với các doanh nghiệp nớc ngoài của các doanh nghiệp Việt Nam
Số lợng sản phẩm giầy dép có chất lợng và Mỹ thuật cao đã góp phần nâng cao đơn giá xuất khẩu bình quân từng chủng loại tăng
Tay nghề và năng suất công nhân ngày càng đợc nâng cao ,có thể sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng tốt ,hợp với thị hiếu khách hàng
Trình độ vận hành sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của đội nhũ cán bộ quán lý đã nâng lên một bớc góp phần đa mức thu nhập bình quân của ngời lao động tăng
Giầy da Việt Nam hớng hoạt động kinh doanh vào các loại sản phẩm ngày càng có chất lợng cao ,mẫu mã kiểu dáng phù hợp với yêu cầu của khách hàng tiếp cận đợc với thị trờng khó tính nh EU ,nhật bản Nơi mà chất lợng sản phẩm và mẫu mã là tối quan trọng Đến nay Việt Nam là 1 trong 5 nớc có số lợng giầy dép tiêu thụ nhiều nhất ở EU
Giầy da không chỉ giá rẻ mà cả do chất lợng và mẫu mã đều chấp nhận đợc Chất lợng ,giá cả và thời hạn giao hàng đã củng số đợc lòng tin của các hãng giầy hàng đầu thế giới.
2.Những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm:
-Công tác tổ chức quản lí sản xuất ,tiêu thụ trong các doanh nghiệp việt nam còn lỏng lẻo kém hiệu quả :
+trình độ quản lí sản xuất ở các phân xởng còn yếu kém ,cha bố trí đúng ngời đúng việc Ngời sản xuất cha có tinh thần trách nhiệm với công việc ,gây lãng phí thậm chí đình trệ sản xuất
+ Quản lí tiêu thụ thiếu khoa học Việc hoạch toán chậm ,cha kịp thời phục vụ điều hành sản xuất nhất là các x- ởng xản xuất ,quyết toán chậm chạp ,sổ sách chứng từ luân chuyển chậm ,suất nhập cha rõ ràng tạo ra nhiều sơ hở làm giảm hiệu quả kinh tế
+ Cơ cấu bộ máy trong các doanh nghiệp cha khoa học Nhiều nơi mắc quá nhiều về thủ tục hành chính ,bộ máy quản lí cồng kềnh ,tệ quan liêu còn tồn tại
-Trình độ tay nghề cuat công nhân các xởng sản xuất còn thấp Đây là khó khăn chung của toàn ngành Cả nớc cha có một trờng đào tạo chuyên nghiệp cho lao động ngành da- giầy ,vì vậy kĩ thuật chế biến ,năng lực điều hành máy móc ở các dây chuyền kem dẫn đến tỉ lệ sản phẩm hỏng cao ,đó cũng là một lí do tăng chi phí sản xuất cho các doanh nghiệp Việt Nam
-Nguồn vốn kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc còn hạn hẹp Tuy đã đợc nhà nớc đầu t nhng với tình trạng nh hiện nay ,với sự cạnh tranh gay gắt trên các thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp da giầy Việt Nam phải nỗ lực nhiều trong việc thu hút vốn để đầu t vào công nghệ nhằm tạo chất lợng sản phÈm
-Đối với công tác nghiên cứu thị trờng gần nh các doanh nghiệp Việt Nam đều cha có phòng nghiên cứu thị trờng mà hay gộp chung vào phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Điều này dẫn đến hiện trạng là ta hay bị thiếu thông tin ,khả năng xử lý thông tin kém ,hạn chế cơ hội kí kết giao dịch với các khách hàng cả mới lẫn cũ Ngoài ta công tác nghiên cứu ,thiết kế mẫu mã sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến khâu tiêu thụ cũng không đợc đầu t thích đáng Do chậm đổi mới ,sáng tạo trong kiểu dáng giầy ,dép nên không đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng ,hạn chế khá năng tiêu thụ sản phẩm
-Chính sách cạnh tranh ,phân phối và giá cả sản phẩm của da giầy Việt Nam cha đạt yêu cầu
-Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cha phát huy đợc hiệu quả do tình hình chung về sản xuất kinh doanh khó khăn Thêm vào đó ,cũng nh sự hạn chế trong khâu nghiên cứu thị trờng ,doanh nghiệp Việt Nam cha chú trọng đến bộ phận tiêu thụ sản phẩm tơng xứng với quy mô hoạt động của mình Mạng lới tiêu thụ hẹp ,phơng thức tiêu thụ chủ yếu là bán buôn tại doanh nghiệp nên ít quảng cáo ,khuyếch trơng rộng ra thị trờng bên ngoài
-Máy móc thiết bị của ngành cũ kỹ lạc hậu và thiếu tính đồng bộ không còn phù hợp với nhu cầu sản phẩm hiện nay các doanh nghiệp mới chỉ đầu t nâng cấp đợc một số máy móc thiết bị do thiếu kinh phí.
-Khâu cung cấp nguyên liệu có nhiều hạn chế Da động vật gia súc còn mang tính tự nhiên cha chuyên môn hoá kỹ thuật lấy da ,bảo quản nguyên liệu cha đợc quan tâm nên chất lợng da kém bất định ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và chất l- ợng sản phẩm
-Sự quản lý không thống nhất của chính phủ ,những thủ tục hành chính rờm rà ,thói quen quan liêu của cán bộ ngành thuế ,hải quan đã gây không it trở ngại cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp
Những nguyên nhân cơ bản
-Khủng hoảng tài chính châu á và của thế giới trong thời gian qua đã và đang gây ra nhiều bất lợi cho các doanh nghiệp da- giầy Việt Nam
-Thả nổi nguyên liệu da do t nhân xuất lậu qua biên giới và nhập lậu giầy da dép của trung Quốc
-Công tác cung cấp nguyên liệu cha đợc chuyên môn hoá
-Đặc điểm quy trình công nghệ kéo dài ,thời gian thi hồi vốn lâu ,gây đình trệ sản xuất ,chậm tiêu thụ ,giảm hiệu quả kinh tế ,tăng chi phí lu kho ,bảo quản ,tăng giá thành sản phÈm
-Công nhân giầy da cha đợc đaò tạo chuyên nghiệp
-Tình trạng thiếu vốn kinh doanh
-Máy móc cũ kỹ lạc hậu ,không đồng bộ
-Chất lợng sản phẩm thấp ,cha cao ,mẫu mã kiểu giá đơn giản ,giá cao
-trình độ quản lí của cán bộ kém
-Công tác nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm ,hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ,quản lí sản xuất kinh doanh kém năng động ,kém hiệu quả
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giầy –da Việt nam
1/ phơng hớng phát triển trong thời gian tới : a/dự báo nhu cầu thị trờng :
Dới đây sẽ tập hợp các nhận định của các nhuyên gia hàng đầu của hiệp hội giầy Đức ,ý và liên đoàn giầy Châu Âu :
Trong khi các nớc châu á đang giữ vai trò chủ yếu trong sản xuất và xk thì đài loan và Nhật Bản lại trở thành các nớc nhËp khÈu lín xu hớng tiêu dùng trên các thị trờng cùng với sự phát triển của xã hội ,nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ngày một cao Xu hớng tiêu dùng nhằm vào các chủng loại giầy dép ,phong phú về chủng loại mẫu mã ,đảm bảo chất lợng và giá cả hợp lý Đối với từng khu vực kinh tế và thơng mại khác nhau có thị hiếu tiêu dùng khác nhau :
Với 360 triệu dân Đây là thị trờng lớn có sức tiêu thụ giầy dép cao 6-7 đôi /ngời /năm Hàng năm EU có nhu cầu nhập khẩu giầy dép với khối lợng lớn.đây là thi trờng yêu cầu cao về chất lợng và mẫu mã (65% là giầy dép mốt thời trang )
-Thị trờng mỹ và Bắc mỹ : với số dân trên 260 triệu ngời bình quân tiêu thụ giầy dép là 6-7 đôi /ngời /năm Xu hớng tiêu thụ những lợi giầy dep mang tính quốc tế cao kiểu dáng đẹp mang nhãn mác của các hãng nổi tiếng Xu hớng tiêu dùng là giầy dép thời trang
-Thị trờng SNG và một số nớc đông âu: dân số trên 300 triệu ngời tiêu dùng 5-6 đôi /ngời /năm ,có sức tiêu thụ lớn không cần hạn ngạch ,xu hớng tiêu dùng giầy dép phổ thông chất lợng không quá cao ,có triển vọng hợp tác theo phơng thức hàng đổi hàng
-Thị trờng Nhật Bản và một số nớc phát triển trong khu vực :
Bình quân tiêu thụ giầy dép là 6-7 đôi /ngời /năm Xu h- ớng tiêu thụ những loại giầy dép mang tính quốc tế cao kiểu dáng đẹp mang nhãn mác của các hãng nổi tiếng Xu hớng tiêu dùng là giầy dép thời trang
Dự báo phát triển của toàn ngành đến 2010 :
(về giá trị xuất khẩu và sản phẩm chủ yếu )
Chỉ tiêu đơn vị tính dự kiến 2000 dự kiến
2010 1.Các sản phẩm chủ yếu
+ giầy dép các loại trong đó : xuất khÈu
+giÇy thÓ thao trong đó : xuất khÈu
+giầy vải trong đó : xuất khÈu
+giÇy n÷ trong đó : xuất khÈu
+giÇy da nam n÷ trong đó : xuất khÈu
+giầy dép khác trong đó : xuất khÈu
+ cặp túi các loại trong đó : xuất khÈu
2/ Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp giầy da việt nam
Qua việc phân tích những lí luận chung nhất về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ,qua việc phân tích tình hình chung về kết quả sản xuất kinh doanh ,đặc biệt là chất lợng của công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam thời gian qua ,em nhận thấy các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc trong thời gian tới phải liôn coi trọng và quan tâm tới công tác tổ chức tiêu thụ sản phÈm Em xin ®a ra mét sè ý kiÕn gãp phÇm n©ng cao chÊt l- ợng công tác tiêu thụ sản phẩm nh sau :
biện pháp từ phía nhà nớc
1/ Chính sách bảo hộ của nhà nớc: Để bảo hộ và phát triển sản xuất trong nớc ,nhà nớc cần có biện pháp kiên quyết hơn để ngăn chặn hàng nhập lậu của Trung Quốc đang tràn vào thị trờng nội địa ,cạnh tranh bất bình đẳng về giá vả với các sản phẩm da giầy trong nớc
2/ Chính sách tạo môi trờng thuận lợi cho các doanh nghiệp da giầy làm ăn đúng pháp luật ,khuyến khích sản xuất hàng xuất khẩu :
Các biểu mẫu và thuế suất cần phải đợc rõ ràng ,chi tiết Mặt hàng gia công đã đợc miễn thuế nhập khẩu nguyên liệu ,phụ liệu và bao gồm cả dụng cụ ,công cụ có liên quan Chấm dứt tình trạng sản xuất phải trình định mức tiêu hao nguyên phụ liệu cho từng mẫu mã sản phẩm gia công bởi làm chậm trễ thời gian làm thủ tục hải quan
- Từng bớc thay đổi cơ cầu sản xuất sản phẩm da giầy theo hớng giảm dần khối lợng gia công ,tăng dần sản xuất và trực tiếp tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu Để thực hiện đợc mục tiêu này đòi hỏi nhiều yếu tố chung và riêng cho ngành da giầy , đây là mục tiêu lâu dài của ngành Lợi thế cạnh tranh chỉ dựa trên cơ sở giá nhân công rẻ sẽ không còn mạnh nh x- a Ta đang bị cạnh tranh bởi thị trờng lao động Trung Quốc ,Ân độ ,Inđônêxia ,Thái Lan…
Thực tiễn đòi hỏi tiếp tục cuộc đổi mới mạnh mẽ về cơ chế kinh tế cả tầm vĩ mô và vi mô ,trong đó có hoạt động kinh koanh ngành da ,giầy dép Thị trờng các sản phẩm da và giả da trên thế giới rất nhậy cảm ,muốn giành giật thị trờng về sản phẩm da giầy không chỉ là giá cả ,chất lợng mà còn mẫu mã theo thị hiếu ,theo vùng ,theo mùa ,theo cơn sốt …
Vấn đề này vần đợc thực hiện và giải pháp sau :
+ Thực hiện u đãi thuế nhập khẩu nguyên kiệu để phục vụ cho xuất khâủ
+Ưu đãi thuế quan trong việc nhập khâủ thiết bị ,đây chuyền sản xuất các loại sản phẩm bằng da ,giả da ,giầy vải ,giầy thể thao…
+Đợc vay tín dụng u đãi theo quy định của nhà nớc cho tất cả các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tức là “thế chấp bằng thiết bị mua bằng vốn vay “có thể tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn nớc ngoài coá hiệu quả cao.
Trợ giúp thông tin và tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp đi nghiên cứu thị trờng nớc ngoài
+Miễn giảm thuế nhập khẩu da bò có nh thế da thuộc ViệtNam mới cạnh tranh đợc với da thuộc đang ồ ạt ngập vào dới mọi hình thức để sản xuất giầy da xuất khẩu và tiêu thụ nội địa mới đảm bảo đợc sự công bằng trong cùng một sân chơi giữa các nhà sản xuất là mgời Việt Nam và ngời nớc ngoài tránh đợc tình trạng nhà sản xuất nớc ngoài lấn áp nhà sản xuất trong nớc
+Chi phí dịch vụ cho sản xuất ở Việt Nam hiện nay rất cao so với các nớc đó là một nguyên nhân quan trọng làm cho giá thành sản phẩm lên cao Đáng chú ý là chi phí dịch vụ cho hải quan trong quá trình xuất nhập khẩu ,chi phí điện ,nớc ,bu điện ,xăng dầu …cho sản xuất Nhà nớc có thể quan tâm hỗ trợ nhằm làm giảm chi phí dịch vụ này
3/ Chính sách đào tạo nhân lực :
Hiện nay nớc ta cha có trờng đào tạo kỹ s chuyên ngành da giầy Trong thời gian gần đây tổng công ty da giầy phối lợp với trờng cao dẳng kỹ thuật công nghiệp nhẹ đã mở 3 khoá học cao đẳng kỹ thuật da giầy ,nhà nớc nên có sự tài trợ cho ngành da giầy phối hợp với trờng ĐH Bách Khoa mở lớp kỹ s cho ngành ,đồng thời tiếp tục hỗ trợ chỉ tiêu và kinh phí đào tạo ,dạy nghề cho công nhân kỹ thuật chuyên ngành da giầy
Cũng nh các nớc , da giầy phải tập trung thành các khu công nghiệp riêng ,có ít nhất ở 3 vùng : Bắc ,trung ,nam để thuận tiện trong phân công và hợp tác sản xuất , cạnh tranh với thị tr- ờng ngoài nớc ,đồng thời mới dễ dàng áp dụng các tiến bộ kỹ thuật và thuận lợi trong việc sử lý nớc thải và bảo vệ môi trờng
Cụ thể với tổng công ty da giầy Việt Nam cần thiết phải cây dựng 3 dự án gầm 2 trung tâm liên hợp sản xuất giầy ở phía bắc và phía nam ,một trung tâm sản xuất da thành phẩm với quy mô lớn có công nghệ tiên tiến và trang thiết bị hiện đaị Đề nghị nhà nớc tạo nguồn vốn u đãi hoặc vốn tài trợ và cấp đất cho 3 trung tâm sản xuất của ngành da giầy mỗi trung tâm từ 15- 20 ha đất
5/ Chính sách về nguồn nguyên liệu : Đề nghị bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn trong ch- ơng trình mập hoá đại gia súc ,nhanh chóng lai tạo rộng rãi đàn bò vàng ,đàn dê và giống trâu nớc Việt Nam để tăng số đầu con lên khoảng 30% trớc năm 2010 Tổ chức khai thác da trong chơng trình nạc hoá đàn lợn xuất khẩu thịt ,chỉ đạo các đô thị giết mổ tập trung để thuận lợi khai thác da Đầu t khu chăn nuôi khép kín từ nuôi dỡng làm thịt lột da để tăng chất lợng da tơi sống
Nhà nớc đã ban hành một số cơ chế chính sách và giải pháp nhằm giúp các doanh nghiệp đỡ căng thẳng về vốn Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn đề nghị nhà nớc tiếp tục xem xét để cấp bổ sung vốn lu động và có cơ chế u tiên các doanh nghiệp vay vốn tạo các ngân hàng thơng mại quốc doanh Nhà nớc nên điều chỉnh thủ tục vay vốn đầu t đối với các doanh nghiệp nhà nớc để các doanh nghiệp tiếp tục mở rộng phát triển đồng thời xem xét ,sửa đổi mức thuế doanh thu 10% đối với ngành da giầy nhằm tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh và khuyến khích xuất khẩu ,tiêu thụ nội địa trớc sức ép của giầy dép nhập khẩu từ trung quốc Đề nghị nhà nớc bỏ thu thuế vốn và điều chỉnh mối số quy định tại nghị định 59/cp và 28/cp ,tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhà nớc đủ sức cạnh tranh với các thành phần kinh tế khác trong tình hình hiện nay
7/Chính sách về thị trờng : Để chủ động trong sản xuất và kinh doanh tự vơn lên chiếm lĩnh thị trờng trong và ngoài nớc ,tổng công ty da giầy Việt Nam cần đơc đầu t một trung tâm nghiên cứu thiết kế mẫu mốt với trang thiết bị tiên tiến đội ngũ các bộ thiết kế có trình độ và đủ mạnh ,đáp ứng cung cấp các mẫu mã chào hàng cho tổng công ty và ngành da giầy Việt Nam , tạo điều kiện để các doanh nghiệp tiếp thu ứng dụng công nghệ mới Bên cạnh việc củng cố thị tr- ờng truyền thống ,chú trọng mở rộng thị trờng sang các nớc EU,Nhật Bản,liên xô cũ và đông âu, chú trọng các điều kiện để chuẩn bị vào thị trờng mỹ.
Từ phía doanh nghiệp
1/tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm :
Tăng c ờng hoạt động quảng cáo xúc tiến:
Trong nền kinh tế thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là thu đợc lợi nhuận cao mà để thu nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ đợc hàng hoá, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất Sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì ngoài vấn đề chất lợng giá cả mẫu mã thị hiếu thì phải làm cho ngời tiêu dùng biết đến nó, không chỉ vài ngời mà nhiều ngời biết đến Quảng cáo sẽ làm cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn.
Hiện nay công tác quảng cáo sản phẩm của các doanh nghiệp rất yếu mà chủ yếu là do cha xây dựng một ngân sách quảng cáo hợp lý, cha có sự đánh giá đúng đắn hiệu quả của công tác quảng cáo nên hoạt động quảng cáo trong các doanh nghiệp mới là: Một vài bản tin ngắn trên báo chí nh báo thời báo kinh tế Việt Nam, các bản catalogue thông qua hoạt động chào hàng của Công ty Với những hoạt động quản cáo này kết quả thu đợc rất hạn chế cha đạt đợc mục tiêu của quản cáo là làm cho nhiều ngời biết và ghi nhớ sản phẩm của Công ty.Trong thời gian tới để tăng sản lợng tiêu thụ và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp cần tăng cờng công tác quảng cáo trên một số mặt sau:
- Xác định mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo có thể gồm:
+ Tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống: Bằng việc nhắc lại những mối quan hệ tốt đẹp của 2 bên trong thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết các chủng loại sản phẩm mà các doanh nghiệp sản xuất bán trên thị trờng Đồng thời nêu ra những điểm cải tiến về chất lợng sản phẩm.
+ Mở ra những thị trờng mới: Hoạt động quảng cáo của các doanh nghiệp phải sôi động từ trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng cho đến khi sản phẩm thâm nhập đợc thị trờng Đối với thị trờng mới Các doanh nghiệp hầu nh cha quen biết với khách hàng vì vậy trong công tác quảng cáo doanh nghiệp cần khai thác triệt để những thông tin về lợi thế của Công ty: quá trình hoạt động lâu năm trong ngành, uy tín và vị thế của Các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất giầy da, những u điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty Trang quảng cáo với mục tiêu mở ra những thị trờng mới cần đa ra những thông tin về việc muốn phát triển hệ thống đại lý của Các doanh nghiệp trong khu vùc míi.
+ Thông tin cho ngời sử dụng biết chất lợng sản phẩm điều này làm khách hàng tin vào sự ổn định chất lợng sản phẩm của Công ty, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Xác định thời gian và phơng thức tiến hành: doanh nghiệp có thể sử dụng một số phơng thức quảng cáo sau:
+ Quảng cáo liên tục theo một đợt.
+ Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định lại quảng cáo một lần.
- Xác định phơng tiện quảng cáo.
- Quảng cáo trên truyền hình: với khả năng phủ sóng khắp cả nớc của Đài truyền hình TW, thông tin quảng cáo về các doanh nghiệp và sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ nhanh chóng đến đợc với nguời sử dụng, đến các nhà buôn, đại lý và đó là điều kiện tiền đề quan trọng để tăng lợng tiêu thụ mở rộng thị trờng.
+ Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành: Với mặt hàng giầy da quảng cáo trên các tạp chí này sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất, đa đến cho họ nhứng thông tin cần thiết qua đó xây dựng một hình ảnh đẹp của các doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng.
+ Quảng cáo qua catalogue: Các nhân viên tiếp thị đi chào hàng và phát catalogue một cách rộng rãi cho các khách hàng + Quảng cáo qua các hội chợ triển lãm, hội thảo khoa học của ngành để giới thiệu quảng cáo sản phẩm, thông qua sự đánh giá của các cuyên gia trong hội thảo để khẳng định chất lợng sản phẩm của mình.
Nh vậy: Nếu thực hiện công tác quảng cáo nh trình bày ở trên sẽ phải chi phí một khoản không nhỏ mà với sản phẩm công nghiệp nh giầy da thì quảng cáo không đem lại hiệu quả tức thì Tuy vậy, trong thời gian dài quảng cáo có tác dụng rất lớn trong việc tăng sản lợng tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
2/ Hoàn thiện chính sách giá bán và phơng thức thanh toán :
Xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
Mức giá trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn thuần là mức trao đổi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi các doanh nghiệp trên thơng trờng Do vậy để bán đợc sản phẩm trong lâu dài các doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao u thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho các doanh nghiệp thu lợi nhuận cao.Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau:
+ Mức giá cho ngời sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn).
+ Mức giá theo khối lợng bán để khuyến khích mua nhiều + các doanh nghiệp cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vực thị trờng Tuỳ thuộc vào mục tiêu của các doanh nghiệp trên khu vực thị trờng: Tăng sản lợng bán hàng thâm nhập thị trờng mà định giá cho thích hợp.
+ áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá
3/quản trị hiệu quả mạng lới tiêu thụ :
* Tăng cờng hoạt động tiếp thị chào hàng:
Các doanh nghiệp tiếp thị tới các cơ sở có nhu cầu giầy da để chào hàng giới thiệu sản phẩm Đối với các cơ sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có sự chào hàng của ngời có vị trí cao trong Công ty: Trởng phòng tiêu thụ, phó giám đốc kinh doanh thậm chí cả giám đốc Công ty.
* Thiếp lập hệ thống đại lý đầy đủ tại các khu vực thị tr- ờng: Để tăng đợc sản lợng tiêu thụ ở các thị trờng xa thì hệ thống đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng: Họ có sự hiểu biết về thị trờng khu vực, có khả năng phân phối sản phẩm Công ty, có những mối quan hệ trong tiêu thụ sản phẩm Để có thể mở thêm đại lý khu vực này cần có những chính sách u đãi đặc biệt cho đại lý: cho hởng hoa hồng lớn hơn giá bán, vận chuyển đến đại lý miễn phí, có khoản thởng thêm nếu tìm đợc khách hàng mới
* Biện pháp về giá cả: thực hiện chính sách giá thâm nhập: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh thậm chí chấp nhận hoà vồn trong thời gian đầu để giành khách hàng.
- Tham gia hội chợ triển lãm tổ chức tại các thị trờng
* Đặt các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm:
Cần đặt một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các thị trờng: Cửa hàng này vừa làm nhiệm vụ bán sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm và các doanh nghiệp đồng thời còn kiểm soát các đại lý, nhận các yêu cầu đặt hàng, thu nhập các thông tin thị trờng