Phân tích và lập chiến lược marketing tại công ty du lịch và tiếp thị gtvt vietravel

A- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY1 1.Qúa trình hình thành1 Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel hình thành từ đơn vị tiền thân Trung tâm Du lịch – Tiếp thị Dịch vụ Đầu tư GTVT (Tracodi Tours) Vào ngày đầu thành lập (tháng 9/1992), Tracodi Tours vẻn vẹn với 10 nhân viên, hoạt động kinh doanh tổ chức cho du khách Nhật vào Việt Nam, cung cấp dịch vụ vé máy bay thủ tục xuất nhập cảnh Để hòa nhập với kinh tế mở phù hợp với chủ trương Đảng Nhà nước, đứng trước hội phát triển phải đối mặt với chế cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh nắm giữ thị phần thị trường kinh doanh du lịch; Việc tăng cường nội lực để nâng cao sức cạnh tranh trở thành vấn đề sống Tracodi Tours Xuất phát từ nguyên nhân yêu cầu trên, ngày 02 tháng 12 năm 1995, Tracodi Tours phát triển thành doanh nghiệp độc lập với tên gọi Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel thuộc Bộ Giao thông Vận tải theo Quyết định số 4962/ QĐ/ TCCB – LĐ Bộ Giao thơng Vận tải với mục đích hình thành doanh nghiệp mạnh để đủ sức cạnh tranh kinh tế thị trường đầy biến động 2.Lĩnh vực hoạt động2 Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel, dịch vụ du lịch tổ chức chuyến du lịch lữ hành quốc tế nước, vận chuyển khách du lịch, Vietravel đơn vị phục vụ cho nghiệp phát triển giao thông vận tải đất nước đại lý vé máy bay cho Vietnam Airlines cho hãng hàng không khác quốc tế nước, đại lý vận tải xếp dỡ, giao nhận hàng hóa theo ủy thác chủ hàng, đại lý môi giới hàng hải Vietravel đảm nhận chức xuất lao động, dịch vụ lưu trú, ăn uống quà lưu niệm vv… Qua 11 năm hoạt động, Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel xây dựng hệ thống chi nhánh thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Qui Nhơn, Đồng Nai, Huế; đồng thời với việc phát triển hệ thống văn phòng đại diện nước Pháp, Nhật, Thái Lan, Singapore vv… 3.Thành qua năm thành lập Tổng số lượt khách du lịch tăng từ 4.801 lượt khách năm 1996 lên 23.154 lượt khách năm 2000 đạt 40.348 lượt khách vào năm 2001, với mức tăng trưởng bình quân hàng năm 59,87% Trong năm, từ năm 1995 đến năm 2001, Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel đạt tổng số khách du lịch quốc tế nước 95.336 lượt người Đời sống CBCNV ngày cải thiện, thu nhập bình quân người tăng từ 930.000 đồng/ tháng (năm 1995) lên 1.535.000 đồng/ tháng (năm 2001), mức tăng bình quân 10,84 %/ năm Bằng việc xây dựng phương hướng xác định chiến lược kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm, thị trường lĩnh vực kinh doanh, Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT -Vietravel không ngừng phát triển nhiều chương trình du lịch ngồi nước Về phát triển thị trường nước có chương trình tour du lịch Đảo Xanh (Phú Quốc) Tìm Huyền thoại cao ngun (Bn Ma Thuột) ; đó, đặc biệt có chương trình du lịch lặn biển Nha Trang du lịch cổ động cho bóng đá giải bóng đá khu vực giới Seagames 18, 19, 20, Tiger Cup 96, 2000, World Cup 98, Euro 2000, Seagames 2001 vv…Đối với việc phát triển thị trường ngồi nước, Cơng ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel mở rộng thị trường du lịch sang Mỹ, Pháp, Hà Lan, Áo, Ý, Đức, Tiệp vv… Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT trọng việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch với hệ thống cung cấp dịch vụ ổn định rộng khắp với hàng trăm đối tác nước bao gồm hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng phương tiện vận chuyển; Cùng với việc nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty trọng vào việc nâng cao suất lao động CB-CNV cách đầu tư, đổi sở vật chất trang thiết bị, mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ hoạt động vv… Ngoài ra, Công ty nghiên cứu áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế – ISO vào hoạt động quản lý kinh doanh cho phận, đơn vị thuộc Công ty Đây sở để Công ty tự nâng cao chất lượng dịch vu, đáp ứng nhu cầu khách, yếu tố quan trọng để tăng cao hiệu hoạt động tăng cao doanh thu, lãi Trong hướng phát triển hoạt động du lịch quốc tế hợp tác quốc tế, Công ty dành khoản ngân sách xứng đáng để tham dự Hội chợ Du lịch Quốc tế tổ chức nước ITB (Đức), BIT (Ý), FITUR (Tây Ban Nha), SMT (Pháp), ATI vv… Bằng hoạt động uy tín mình, Cơng ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel trở thành thành viên thức Hiệp hội Du lịch Quốc tế JATA (Nhật), PATA (Châu Á – Thái Bình Dương), ASTA (Mỹ), USTOA (Mỹ) Qua cố gắng vượt khó từ thử thách bước đầu để hoạt động độc lập kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, Cơng ty hồn thành nhiệm vụ giao nhận nhiều khen thưởng, có: - Bằng khen Bộ Giao thơng Vận tải việc hồn thành xuất sắc nhiệm vụ năm 1997; - Cờ tặng Bộ Giao thông Vận tải thành tích phát huy truyền thống năm động sáng tạo, xây dựng phát triển đơn vị; - Bằng khen Tổng cục Du lịch hồn thành tốt nhiệm vụ năm 1998; - Bằng khen Ban Chấp hành Cơng đồn Bộ Giao thơng Vận tải thành tích xuất sắc phong trào thi đua yêu nước xây dựng tổchức cơng đồn vững mạnh năm 1999; - Bằng khen Ban Chấp hành Cơng đồn Bộ Giao thơng Vận tải thành tích xuất sắc tham gia Hội diễn nghệ thuật quần chúng ngành Giao thông Vận tải năm 2000; - Cờ Đơn vị thi đua xuất sắc Bộ Giao thông Vận tải tặng năm 2000; - Cờ Công đoàn sở vững mạnh xuất sắc năm 2000 Cơng đồn Bộ Giao thơng Vận tải tặng; - Cờ Đơn vị thi đua xuất sắc Bộ Giao thông Vận tải tặng năm 2001; - Huân Chuơng Lao động Hạng Ba Chủ tịch Nước tặng năm 2001 - TopTen đơn vị lữ hành năm 2001 Tóm lại, thành tựu kết có ngày hơm có đóng góp tồn tâm, tồn ý tập thể CBCNV Công ty; quan tâm đạo Lãnh đạo Bộ Giao thông Vận tải, Tổng cục Du lịch Sở Du lịch TP.Hồ Chí Minh hỗ trợ quyền địa phương Ban ngành vv… cổ vũ, động viên Công ty Du lịch Tiếp thị GTVT – Vietravel vượt qua khó khăn, hồn thành nhiệm vụ, góp phần ngành Du lịch để đưa ngành Du lịch Việt Nam thực ngành kinh tế mũi nhọn, thu nhiều ngoại tệ cho đất nước B- Phân tích lập chiến lược marketing6 I Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến marketing6 Phân tích mơi trường vi mơ, đối thủ cạnh tranh6 Hiện du lịch Việt Nam phát triển mạnh mẽ, nhiều doanh nghiệp lữ hành thành lập với nhiều chiến lược nhằm thu hút nguồn khách nhiều tiềm năng, bật số daonh nghiệp saigontourist, Hương Giang, … Do trực thuộc Bộ giao thông vận tải nên Vietravel có lợi phương tiện vận chuyển, ngồi hãng có liên kết với nhà hàng khách sạn khắp đất nước nhằm đảm bảo cung ứng cách tốt cho khách hàng, điểm yếu hãng không chủ động việc lập kế hoạch cụ thể Có hệ thống phân phối rộng khắp nước như:cơng ty văn phịng Vietravel chợ Lớn, văn phịng Vietravel Âu Cơ, chi nhánh Lào Cai, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng… Mặc dù có đảm bảo nhà cung cấp bên cạnh Vietravel phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh, cần phải có chiến lược Marketing hợp lý giúp hãng bứt phá đứng lên hàng đầu hãng lữ hành.Trước hết ta phải xác định vị trí đối thủ cạnh tranh, sau số đánh giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp: +Saigontourist : - Có lợi hệ thống nhà hàng khách sạn hãng xây dựng - Là hãng lữ hành xuất sớm nên có hỗ trợ nhiêù quan chức chiếm phần thị trường tốt - Ngoài nhiêù chiến dịch quảng cáo Saigontourist phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng: đa dạng chủng loại tour xuyên Việt, tour tự chọn đặc biệt, du lịch sinh thái… - Các lĩnh vực kinh doanh đa dạng: khách sạn, khu du lịch, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển, xuất nhập khẩu, xây dựng văn phòng cho thuê, đào tạo chuyên ngành du lịch, sản xuất chế biến thực phẩm +Lotus: -Là hãng lữ hành có văn phịng đại diện Hà Nội -Chủ yếu tập trung vào việc tổ chức tourdu lịch cho khách đoàn khách lẻ, đào tạo chuyên ngành du lịch, đặc biệt cịn có kinh doanh sản xuất hàng thủ cơng mỹ nghệ, hãng trọng tới việc tổ chức loại hình du lịch MICE có lợi Hà Nội Phân tích khả doanh nghiệp6 Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện cho nhiều du khách tới du lịch,thu hút khơng nhà đầu tư từ phía nước ngồi Nhưng điều làm cho Vietravel phải đối mặt với nhiều thách thức: đối thủ xuất hiện, nhu cầu khách hàng ngày cao đa dạng Có kênh phân phối rộng lớn vị trí kinh doanh thuận lợi ưu hãng Sãn sàng đáp ứng tất nhu cầu dịch vụ khách hàng thời gian Có khả liên kết đại lý nước Tạp nhiều tuor thu hút khách, đặc biệt tuor mạo hiểm xuất hiện: nhảy dù, lướt sóng, lặn biển, leo núi… Thị trường mục tiêu6 Thị trường mục tiêu Viettravel bao gồm khách có độ tuổi 28-42 với thu nhập 700USD đến 2000 USD khách nước nước du lịch nội đia Làm đại lý bán cho tour nước du lịch với giá từ 800USD trở lên Giai đoạn 2013-2018 phát triển thêm tour cho giới trẻ có thu nhập mức chi tiêu cao Giai đoạn 2017-2023 phát triển thêm tour nghỉ dưỡng cho người có độ tuổi từ 55-65 Các chiến lược marketing áp dụng8 Tư tưởng chiến lược Marketing hãng đa dạng hoá sản phẩm, với chiến lược khơng phân biệt thực chương trình quảng cáo rầm rộ cho đối tượng khách hàng, với hiệu: “ nhà tổ chức chuyên nghiệp, an toàn chất lượng mối quan tâm hàng đầu chúng tôi”  Chiến lược tiếp cận khách hàng: chiến lược mà theo cơng ty phải tổ chức kho liệu khách hàng có thu nhập nằm đoạn thị trường mục tiêu khách hàng sử dụng dịch vụ công ty Sau gửi thư với nội dung trang trọng giới thiệu tour mời khách tham gia Lưu trữ thông tin khách hàng, số lần sử dụng tour, giá tour… để kết nạp thành viên danh dự giống mà hãng hàng không Mỹ làm  Chiến lược giá: Giữ mức giá cao đối thủ cạnh tranh vài trì dịch vụ tốt khơng ngừng cải thiện Sử dụng giá ưu đãi thành viên lâu năm  Chiến lược xây dựng thương hiệu: Đây chiến lược tổng hợp bao gồm hoạt động: o Xây dựng niềm tin cho nhân viên cơng ty Viettravel công ty lớn, cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, xây dựng tự hào công ty nhân viên o Xây dựng đặt mua logo slogan gây ấn tượng với khách hàng Làm cho logo slogan trở nên quen thuộc Cho chúng xuất nơi cơng cộng, báo chí, sách du lịch, phương tiện truyền thông… o Sử dụng cơng cụ quảng cáo tích cực giai đoạn 2020-2023 nhằm mở rộng thị trường o Sử dụng cơng cụ truyền thơng nhắm quảng bá hình ảnh công ty.( ý quảng bá khác với quảng cáo) II Chiến lược marketing9 Mục tiêu dài hạn Vietravel9  Mục tiêu dài hạn Viettravel trở thành thương hiệu du lịch mạnh thị trường Du lịch Việt Nam sau 15 năm, bỏ xa đối thủ lại Saigontourist, Hương Giang… Sau 15 năm Viettravel chi phối cách đáng kể đến thị trường du lịch Việt Nam với tổng doanh thu 70% doanh thu du lịch toàn ngành tour nước nắm 50% thị trường outbound Mục tiêu ngắn hạn ( cụ thể hóa mục tiêu dài hạn).9  Năm năm đầu tập trung đẩy cao việc chiếm lĩnh thị trường nước bao gồm: tổ chức tour nội địa, gia tăng uy tín thị phần khách nước (20%/năm)đồng thời giữ mức tăng thị phần khách du lịch quốc tế vào Việt Nam Tạo khác biệt sản phẩm du lịch mang sắc công ty  Giai đoạn năm lần 2: Xây dựng thương hiệu mạnh, viettravel nhắc đến biểu tượng du lịch Việt Nam, tạo dựng hình ảnh tốt sâu đậm vào lịng khách hàng Tạo tính chun nghiệp việc cung cấp dịch vụ  Giai đoạn năm lần thứ 3: khoảng thời gian mà viettravel tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường: Tiến hành sát nhập, mở rộng mặt kinh doanh khách sạn, nhà hàng, tàu thuyền… nhằm giảm chi phí sức ép từ phía nhà cung cấp * Thực chiến lược Marketing cho năm 2008 tương lai  Phân đoạn thị trường: trì hình thức tour năm 2008 đồng thời tập trung nghiên cứu khai thác số tour trọng điểm nhằm tạo khác biệt Tập trung chiến dịch marketing vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao, mua tour có giá cao ( >10 triệu)  Xây dựng danh sách khách hàng trung thành, thể quan tâm khách hàng việc gửi thư cho khách hàng có tour mới, có khuyến mại, thư chúc mừng vào dịp lễ tết Thể quan tâm, thân thiện khách hàng trung thành với công ty  Cung cấp thẻ giảm giá khách hàng mua nhiều tour nhất, tham gia nhiều tour ưu đãi giá  Thành lập câu lạc du lịch thơng qua khách hàng tích cực nhất, câu lạc thu hút nhiều người u thích du lịch có ảnh hưởng đáng kể thái độ, nhu cầu du lịch khách hàng tiềm nhu cầu mang tính cao cấp, ảnh hưởng câu lạc kiểu gây tiếng vang khuyếch trương Viettravel Thường xuyên tổ chức buổi họp mặt, mắt tour ưu tiên thành viên câu lạc thử nghiệm góp ý (miễn phí) Câu lạc cịn tiếng nói phản hồi lại ý kiến , phân nàn dịch vụ, điều yếu tố quan trọng để cải thiện chất lượng thể cố gắng việc nỗ lực phục vụ khách hàng  Đối với khách hàng tham gia vài lần thực gửi thư cảm ơn sau chuyến đi, tư vấn tour … Nhưng mức độ thân thiện khác với thành viên lâu năm, nhiên phải tạo cảm giác quan tâm, tôn trọng cho khách hàng  Việc gửi thư,quan tâm khách hàng mức độ khác nhau, tương ứng với giá thành mức độ trung thành kích thích khách hàng tiêu dùng nhiều gói tour doanh nghiệp  Định hướng cho nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng trung tâm, tư vấn phải để khách hàng thấy mục tiêu lợi ích khách hàng, lợi nhuận đứng thứ mức độ quan trọng  Tất điều nhằm tạo đẳng cấp vơ hình việc du lịch, có Viettravel người ta cơng nhận đẳng cấp thơng qua thành viên khác Ngồi cịn tạo mơi trường cộng đồng riêng cho khách hàng doanh nghiệp  Tạo đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp nhằm tạo móng bền vững cho việc thực mục tiêu giai đoạn cách tập trung tổng kết, hoàn thiện kinh nghiệm học năm đầu giai đoạn 1,xây dựng chương trình đào tạo riêng công ty sở nghiên cứu  Thực cơng cụ tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm thay để khách hàng tự tìm đến cơng ty Bằng email thị trường khách thu nhập thấp, gửi thư có phong bì đẹp, nội dung phù hợp với đối tượng khách có thu nhập cao Mời ngẫu nhiên có chọn lọc khách tour thử nghiệm, xin ý kiến …  Hợp tác với cơng ty sách : anpha book, An Việt book… mua quyền sách du lịch xuất Chúng ta chia sẻ rủi ro lợi nhuận với công ty sách, quan trọng bìa sách có logo Viettravel Dành số trang sách để bàn luận du lịch Việt Nam giới thiệu Viettravel thông tin thiết yếu cho bạn đọc muốn đặt mua tour du lịch  Tranh thủ tiếng nhiều tiếng nói phương tiện truyền thông: diễn đàn du lịch, trương trình nói du lịch tivi, tranh thủ đánh giá báo chí, nhận định cộng đồng… Thực hiệu, truyền đạt đến người Viettravel quan tâm đến vấn đề môi trường thông qua hoạt động tour, hoạt động xã hội  Thiết lập đường dây nóng 24/24 để nhận đặt tour thắc mắc, phàn nàn khách du lịch ( đặc biệt khách thời gian tour viettravel nhằm điều chỉnh, đạo kịp thời sai sót phận)  Đường dây nóng miễn phí cung cấp thơng tin du lịch khách du lịch  Xây dựng nhãn hiệu ( số dòng sản phẩm) tập trung vào giới trẻ (17-22): mạnh mẽ , cá tính, khám phá… ( Vẫn coi khách thành đạt độ tuổi 28-42 đoạn thị trường quan trọng nhất)  Khắt khe việc công nhận tư cách thành viên danh dự cho khách hàng lâu năm  Sử dụng công cụ quảng cáo, băng zon bảng hiệu với số lượng cường độ cao thành phố lớn Tổ chức chương trình cộng đồng với mục đích khuyếch trương tên tuổi viettravel Những hoạt động tốn nhiều tạo hình ảnh viettravel quen thuộc nghĩ đến du lịch người tiêu dùng nghĩ đến viettravel đầu tiên, nghĩ đến việc gọi điện hỏi tư vấn miễn phí thơng tin du lịch  Khơng ngừng khuyếch trương tạo vị trí lịng người tiêu dùng  Mở rộng chi nhánh rộng khắp nước  Đây giai đoạn mà nhiều cơng ty khơng có khả cạnh tranh hoạt động kinh doanh khơng hiệu nhanh tay mua lại sát nhập doanh nghiệp này: Vận chuyển, nhà hàng, ăn uống…  Thành lập chuỗi nhà hàng khách sạn khắp nước với tiêu chuẩn chất lượng cao, đồng thể hình ảnh tính chun nghiệp Viettravel  Hồn thiện chương trình đào tạo riêng cơng ty nhằm ln ln có đầy đủ nguồn nhân lực có chất lượng trì hoạt động viettravel  Xây dựng bảng tiêu chuẩn chi tiết công ty nhằm kiểm tra đánh giá chất lượng kết hoạt động phận, chi nhánh, tổ làm việc công ty khắp nước  Gia tăng hợp tác với hãng du lịch tiếng giới nhờ vào uy tín, vị nước việc đáp ứng tiêu chuẩn cao đưa khách nước vào nội địa  Lấy việc thỏa mãn nhu cầu, lợi ích khách hàng mục tiêu hàng đầu, lấy nguyên tắc làm sợi đỏ xuyên xuốt hoạt động công ty Trên số chiến lược Marketing nhằm củng cố vị hãng mục tiêu phấn đấu vươn lên hàng đầu C- Kết luận14 Qua việc nghiên cứu học tập môn Marketing du lịch chúng em có nhận thức rõ ràng tầm quan trọng việc lập kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp du lịch Doanh nghiệp giữ vị phát triển vững địi hỏi phải có chiến lược cụ thể đắn Chúng em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn thầy Nguyễn Văn Mạnh giúp chúng em hoàn thành tập này, tập chúng em không tránh khỏi hạn chế mong nhận góp ý thầy Mơc lơc A- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.Qúa trình hình thành 2.Lĩnh vực hoạt động 3.Thành qua năm thành lập B- Phân tích lập chiến lược marketing I Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến marketing .6 Phân tích mơi trường vi mô, đối thủ cạnh tranh 2- Phân tích khả doanh nghiệp a Thị trường mục tiêu b Các chiến lược marketing áp dụng II Chiến lược marketing .9 Mục tiêu dài hạn Vietravel Mục tiêu ngắn hạn C- Kết luận .14