Nghiên Cứu Về Phát Triển Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Của Các Doanh Nghiệp Ngành Công Nghệ Thông Tin Tại Việt Nam.docx

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o ĐỀ ÁN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o - ĐỀ ÁN: NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực : TRẦN KIM THÀNH Mã sinh viên : 121 45 282 Lớp : QTDN K26B Giáo viên hướng dẫn : Tạ Thu Phương HÀ NỘI, 01/2017 MỤC LỤC CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1 Khái niệm kênh phân phối 1.1 Các dạng hệ thống kênh phân phối Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp .1 Theo tiêu thức ngắn/dài 3.Vai trò hệ thống kênh phân phối 4 PHÂN LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI .5 4.1 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐƠN 4.2 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG 4.3 CÁC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC (VMS) .6 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI .7 5.1 CÁC BƯỚC THIẾT KẾ KÊNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH 10 6.1 CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH 10 6.2 NHỮNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH .11 QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI .12 7.1 QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 13 7.2 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 13 7.3 SỬ DỤNG MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ CÁC THÀNH 15 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 16 TỔNG QUAN NGÀNH 16 2.1 ẢNH HƯỞNG CỦA NGÀNH 16 2.2 TỪ PHÍA MƠI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT 16 2.3 TỪ PHÍA MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 18 2.4 MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ .19 CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI .20 3.1 VỀ CẤU TRÚC KÊNH 21 3.2 HOÀN THIỆN VIỆC SỬ DỤNG MARKETING – MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH 21 CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến như: dịng vật chất, dịng dịch vụ, dịng chuyển dời vật chất, dịng tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận độngcủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp – hàng hố vật chất dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) nào? Một kênh phân phối hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Đứng góc độ người quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối sau: “kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hang hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dung theo Philip Kotler 1.1 CÁC DẠNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn THEO TIÊU THỨC TRỰC TIẾP/ GIÁN TIẾP Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau:  Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh mô tả sau:  Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phương án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Được mô tả sơ đồ sau: Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phương án kênh hỗn hợp  Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn xác định trường hợp có người trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp  Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có tham gia nhiều loại mua trung gian Hàng hoá doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho loạt nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng 3.VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường sôi động mà ln tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp tren thị trường Điều