CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tụi xin cam đoan chuyờn đề: “ Một số biện phỏp nhằm phỏt triển thị trường thức ăn chăn nuụi của cụng ty TNHH Vĩnh Hà” là cụng trỡnh nghiờn cứu riờng của
tụi.
Cỏc số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực Kết quả nghiờn cứu được trỡnh bày trong luận văn này chưa từng được cụng bố tại bất kỳ cụng trỡnh nào khỏc.
Sinh viờn
Trang 3Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng tySơ đồ 2: Sơ đồ dõy chuyền cụng nghệ sản xuấtSơ đồ 3: Sơ đồ kờnh tiờu thụ sản phẩm cụng ty
Biểu 01: Sản lượng tiờu thụ của ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi Việt NamBiểu 02: Tỡnh hỡnh cơ sở sản xuất của cụng ty
Biểu 03: Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty qua 3 nămBiểu 04: Tỡnh hỡnh lao động của cụng ty qua 3 năm
Biểu 05: Chủng loại thành phẩm của cụng ty
Biểu 06: Khối lượng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty qua 5 nămBiểu 07: Doanh thu tiờu thụ cỏc thành phẩm của cụng ty qua 5 năm
Biểu 08: Tỉ trọng sản lượng tiờu thụ bỡnh quõn theo thị trường của Vĩnh Hà trong 5 nămtừ 2005 đến nay.
Biểu 09: Tỡnh hỡnh tiờu thụ qua cỏc thị trường của cụng ty qua 3 nămBiểu 10: Bảng giỏ một số thành phẩm của cụng ty
Biểu 11: Giỏ bỏn một số thành phẩm của cụng ty ở một số vựng thị trường Biểu 12: Mức chiết khấu cụng ty ỏp dụng
Biểu 13: Doanh thu tiờu thụ qua cỏc kờnhBiểu 14: Số đại lý của cụng ty
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Trang 5cụng ty TNHH một thành viờn, cụng ty TNHH Vĩnh Hà dưới sự điều hành của giỏmđốc Nguyễn Hữu Thi, đó thành lập và phỏt triển được 10 năm với sản phẩm chớnh làthức ăn gia sỳc gia cầm Chỉ mới thành lập được 10 năm, mỗi khoảng thời gian khụngphải là dài, song cụng ty đó vượt qua được những khú khăn ban đầu làm quen với thịtrường, đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh, và đó cú những bước phỏt triển đỏng kể.Quy mụ của cụng ty lớn dần, doanh thu và lợi nhuận cú những bước nhảy vọt, theophũng kế toỏn của cụng ty, doanh thu của cụng ty từ 11,7 tỷ năm đầu tiờn mới thànhlập, đến nay sau 9 năm đó là 111 tỷ đồng Và thị trường của cụng ty cũng lớn dần theothời gian, thị trường hiện nay cú quy mụ kộo dài từ miền Bắc vào miền Trung Sảnphẩm của cụng ty ngày càng đa dạng về chủng loại, số lượng đại lý cũng ngày càngnhiều hơn Đú là những kết quả mà cụng ty đó đạt được Tuy nhiờn sự phỏt triển củacụng ty cũn nhiều mặt tồn tại Chỉ tập trung phỏt triển ở cỏc thị trường hiện tại, thịtrường của cụng ty cũn mang tớnh chất nhỏ lẻ, hệ thống đại lý chưa thực sự đủ lớn, sảnphẩm của cụng ty chưa cú vị trớ trờn thị trường Mười năm để phỏt triển, thị trườnghiện tại của cụng ty vẫn mới chỉ dừng lại ở cỏc tỉnh miền Bắc và miền Trung, trong khithị trường tiềm năng ở miền Nam lại chưa khai thỏc được Trong xu thế ngày càng phỏttriển, mục tiờu của cụng ty trong thời gian tới là nõng cao vị thế của mỡnh trờn thịtrường, đưa sản phẩm của mỡnh trở thành một thương hiệu trờn thị trường và phỏt triểnquy mụ thị trường lờn phạm vi cả nước Trong bối cảnh đối thủ cạnh tranh thỡ ngàycàng nhiều, thị trường cũ thỡ chưa cú gỡ bảo đảm sẽ tồn tại mói, thị trường mới thỡ khúđể xõm nhập, để thực hiện được mục tiờu đề ra thực sự là một bài toỏn nan giải Vỡ vậyđể đạt được mục tiờu đề ra thỡ cụng ty cần phải cú những giải phỏp cụ thể để mở rộngthị trường Việc tỡm ra giải phỏp hữu hiệu để cú thể cạnh tranh và phỏt triển luụn làvấn đề quan tõm hàng đầu của cụng ty và là bài toỏn cõn giải quyết Xuất phỏt từ ýnghĩa quan trọng của phỏt triển thị trường và căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tế của cụng ty,
tụi chọn đề tài:” Một số biện phỏp nhằm phỏt triển thị trường tiờu thụ thức ănchăn nuụi tại cụng ty TNHH Vĩnh Hà”.
Trang 6trường cũ, đồng thời phỏt triển thị trường mới, nõng cao vị thế của cụng ty trờn thị trường Chớnh vỡ vậy cụng ty đang tỡm những giải phỏp thiết thực nhất để cú thể cạnh tranh và phỏt triển thị trường của mỡnh Nhưng hiện giờ cụng ty vẫn chưa cú những giải phỏp thiết thực nhất, hợp lý nhất để mở rộng quy mụ thị trường của mỡnh, nõng cao sức cạnh tranh với những doanh nghiệp khỏc Chớnh vỡ vậy nghiờn cứu này được
thực hiện nhằm trả lời cõu hỏi: Làm thế nào để phỏt triển được thị trường của cụngty trong những năm tới ? Để trả lời cho cõu hỏi chớnh này, chỳng ta phải trả lời được
cỏc cõu hỏi :
Thứ nhất, Hoạt động phỏt triển thị trường của cụng ty được dựa trờn cơ sở lý
thuyết nào?
Thứ hai, Tại sao phải phỏt triển thị trường của cụng ty TNHH Vĩnh Hà?
Thứ ba, Thực trạng về phỏt triển thị trường hiện tại của cụng ty trong thời gian
qua như thế nào?
Cuối cựng là Cần cú những giải phỏp gỡ để phỏt triển thị trường của cụng ty một
cỏch nhanh và hiệu quả nhất?
Trả lời được những cõu hỏi đú, tụi nghĩ rằng đề tài này sẽ giỳp ớch ớt nhiều cho việc phỏt triển thị trường của cụng ty, tạo được vị thế của cụng ty trờn thị trường.
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ Lí LUẬN CHO SỰ PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG TIấU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUễI CỦA CễNG TY
TNHH VĨNH HÀ 1 Một số vấn đề cơ bản về phỏt triển thị trường 1.1 Một số khỏi niệm
Thị trường
Trang 7một xó hội phỏt triển, thị trường khụng nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếpgiữa người mua và người bỏn mà doanh nghiệp và khỏch hàng thỏa thuận, giao dịch với nhau thụng qua cỏc phương tiện thụng tim hiện đại Cựng với sự phỏt triển của sản xuất hàng húa, khỏi niệm thị trường ngày càng trở nờn phong phỳ và đa dạng Cú một số khỏi niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bỏn hàng húa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động giữa người mua và người bỏn.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đú những người mua và người bỏn cựng bỡnh đẳng cạnh tranh Số lượng người mua và người bỏn nhiều hay ớt phản ỏnh quy mụ của thị trường là lớn hay nhỏ Việc xỏc định nờn mua hay bỏn hàng húa dịch vụ với khối lượng bao nhiờu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đú ta thấy thị trường là cũn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khõu sản xuất và tiờu dựng hàng húa Theo quan điểm marketing thị trường được hiểu là tất cả những khỏch hàng tiềm ẩn cú cựng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và cú khả năng tham gia trao đổi để thỏa món nhu cầu mong muốn đú.
Phỏt triển thị trường
Phỏt triển thị trường là việc đưa cỏc sản phẩm vào bỏn tại cỏc thị trường mới.Tuy nhiờn khỏi niệm này chưa đầy đủ, ta cú thể hiểu một cỏch rộng hơn: “ Phỏt triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bỏn trong thị trường mới cũn bao gồm việc khai thỏc thị trường hiện tại, nghiờn cứu dự đoỏn thị trường đưa ra những sản phẩm mới đỏp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới ”.
1.2 Nội dung của phỏt triển thị trường1.2.1 Phỏt triển sản phẩm
1.2.1.1 Tại sao phải phỏt triển sản phẩm
“ Sản phẩm là tất cả những cỏi, những yếu tố cú thể thỏa món nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bỏn trờn thị trường với mục đớch thu hỳt sự chỳ ý mua sắm sử dụng của người tiờu dựng ”( giỏo trỡnh marketing căn bản- ĐH KTQD).
Trang 8vụ nhằm thỏa món hơn nữa nhu cầu của thị trường Hầu hết cỏc doanh nghiệp đều kinhdoanh nhiều hơn một loại sản phẩm vỡ vậy phải đưa ra những kế hoạch phỏt triển sản phẩm cho từng sản phẩm riờng biệt, qua từng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp cú thể đưa ra được những loại sản phẩm nào cú khả năng sinh lời và tăng trưởng cao, những sản phẩm nào cần hỗ trợ để tăng trưởng hay những loại nào cần loại bỏ ra danh mục sản phẩm.
Tại sao phải phỏt triển sản phẩm:
Một thực tế khỏch quan hiện nay cỏc doanh nghiệp đang phải đương đầu với điềukiện kinh doanh ngày càng trở nờn khắt khe hơn như:
Sự phỏt triển nhanh chúng của tiến bộ khoa học và cụng nghệ làm nảy sinh thờmnhững nhu cầu mới.
Sự đũi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khỏch hàng với cỏc loại sản phẩmkhỏc nhau.
Khả năng thay thế nhau của cỏc sản phẩm ngày càng cao. Tỡnh trạng cạnh tranh trờn thị trường ngày càng gay gắt hơn.
Trong những điều kiện đú một doanh nghiệp muốn đứng vững và phỏt triển trờn thịtrường thỡ cần cú những biện phỏp để phỏt triển sản phẩm của mỡnh.
1.2.1.2 Cỏc chiến lược phỏt triển sản phẩm
Trong chiến lược phỏt triển thị trường, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tiềm lựcđiều kiện của mỡnh mà xem nờn chọn chiến lược sản phẩm nào Chiến lược sản phẩmđũi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hũa về danh mục sản phẩm, chủng loạisản phẩm, bao bỡ và cỏch gắn nhón hiệu Cỏc chiến lược phỏt triển sản phẩm trong doanhnghiệp thường gồm: hoàn thiện cỏc sản phẩm hiện cú và phỏt triển sản phẩm mới hoàntoàn.
Trang 9sản phẩm hiện cú lại được thực hiện với những mức độ khỏc nhau:
Hoàn thiện sản phẩm hiện cú về hỡnh thức: Giỏ trị sử dụng của sản phẩm khụng cú
gỡ thay đổi nhưng hỡnh dỏng bờn ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhón mỏc, tờn gọi sản phẩm để tạo nờn sự hấp dẫn hơn với khỏch hàng, nhờ đú tăng và duy trỡ lượng bỏn.
Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Cú sự thay đổi về nguyờn liệu sử dụng để sản
xuất sản phẩm để nõng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giỏ thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm khụng đổi Vớ dụ đú là sự thay đổi cụng nghệ sản phẩm.
Hoàn thiện sản phẩm cả về hỡnh thức lẫn nội dung: Cú cả sự
thay đổi về hỡnh dỏng bờn ngồi, bao bỡ và nhón hiệu sản phẩm lẫn sựthay đổi về cấu trỳc, vật liệu chế tạo sản phẩm.
Chiến lược phỏt triển sản phẩm mới hoàn toàn: để theo kịp những thay đổi về
thị hiếu và đũi hỏi của khỏch hàng, doanh nghiệp phải thường xuyờn phỏt triển cỏc sảnphẩm và dịch vụ mới Việc phỏt triển sản phẩm mới cú khú khăn là chi phớ cao,rủi ro lớn, cần cú kế hoạch dài hạn, cụng nghệ khoa học tiờn tiến vàkết quả nghiờn cứu thị trường đỳng Tuy nhiờn nú cú rất nhiều lợi ớchnhư chỳng cũng cú thể đem tới một nguồn lợi lớn và quan trọng đốivới một số doanh nghiệp nếu họ phải trỏnh bị phỏ sản hoặc bị đối thủcạnh tranh mua lại Để phỏt triển thỡ sản phẩm mới thỡ cần phải:
Phõn đoạn khỏch hàng để tỡm ra những cơ hội sản phẩm mới Phần khỏch hàng này sẽ là những người cú ý định mua hàng.
Tỡm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng cỏc cuộc điều tra phản ứng của khỏch hàng "Cỏch dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu củakhỏch hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yờu thớch nhất và giải thớch lớ do lựa chọn những sản phẩm đú.
Trang 10Bỏn hàng cho cỏc kờnh phõn phối trước "Giới thiệu một sản phẩm mới cần cú đà Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đú là "tốt", nú sẽ bỏn chạy."
1.2.1.3 Cỏc chớnh sỏch để phỏt triển sản phẩm bao gồm:
Chớnh sỏch về chất lượng sản phẩm: Xỏc định chất lượng sản phẩm của mỡnh từ
gúc độ của khỏch hàng chứ khụng phải xuất phỏt từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp.Đối với khỏch hàng, họ cho rằng sản phẩm của doanh nghiệp cú chất lượng tốt cú nghĩalà đỏp ứng và thỏa món được nhu cầu họ đặt ra Mức độ chất lượng mà cụng ty lựa chọnớt nhất phải ngang bằng với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mỡnh Điềunày cú thể thực hiện được từ cỏc kết quả của hoạt động nghiờn cứu thị trường.
Chớnh sỏch chủng loại sản phẩm: doanh nghiệp cú thể mở rộng hay thu hẹp danh
mục sản phẩm của mỡnh đang cú trờn thị trường tựy theo mức độ cạnh tranh và nhu cầutiờu dựng Khi phỏt triển chủng loại sản phẩm cần chỳ ý đến bề rộng của danh mục sảnphẩm, mức độ phong phỳ và bề sõu của danh mục sản phẩm.
Chớnh sỏch nhón hiệu sản phẩm: cụng ty cú thể sử dụng một tờn nhón hiệu đó
thành cụng gắn cho một mặt hàng cải tiến hay một sản phẩm mới ra thị trường Hoặc cúthể sử dụng tờn nhón hiệu khỏc cho một sản phẩm mới Cú nhiều cỏch đặt tờn cho nhónhiệu như: Tờn nhón hiệu riờng biệt được sử dụng cho từng mặt hàng, nhưng cú đặc tớnhkhỏc nhau ớt nhiều, tờn nhón hiệu đồng nhất cho tất cả cỏc sản phẩm được sản xuất bởicụng ty, tờn thương mại của cụng ty kết hợp với tờn nhón hiệu riờng biệt của sản phẩm,tờn nhón hiệu tập thể cho từng dũng sản phẩm do cụng ty sản xuất Việc đặt tờn chonhón hiệu theo mỗi cỏch cú những ưu điểm nhất định về sự ràng buộc của cụng ty vớisản phẩm, chi phớ quảng cỏo sản phẩm, hoặc đem lại sức mạnh hợp phỏp cho sản phẩm.Nhưng dự lựa chọn cỏch nào khi đặt tờn cho nhón hiệu sản phẩm cũng phải đảm bảo yờucầu: Phải hàm ý về lợi ớch sản phẩm; phải hàm ý về chất lượng sản phẩm; phải dễ đọc,dễ nhận biết và dễ nhớ; phải khỏc biệt hẳn với những tờn khỏc
Trang 11phỏt triển sản phẩm phải thỏa món những yờu cầu: Bao bỡ phải đảm bảocho sản phẩm khỏi hư hỏng trong quỏ trỡnh vận chuyển, bảo quản ở kho để hàng húa đếntay người tiờu dựng trong điều kiện hoàn hảo; thứ hai bao bỡ phải thớch ứng với tập quỏntiờu thụ và thị hiếu người tiờu dựng trờn thị trường mục tiờu; thứ ba bao bỡ cần hấp dẫn,đẹp mắt để thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, bờn cạnh đú, bao bỡ cũn cú nhiệm vụ trợgiỳp việc bỏn hàng, bằng cỏch tạo hứng thỳ cho người tiờu thụ
1.2.2 Chớnh sỏch giỏ cả sản phẩm
“Giỏ cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả
cho người bỏn để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đú ” ( giỏo trỡnh
Marketing căn bản- Sở GD&ĐT Hà Nội)
1.2.2.1 Cỏc mục tiờu định giỏ của một doanh nghiệp
Việc xỏc định mức giỏ cho sản phẩm khụng thể tựy ý, việc định giỏ phải đảm bảo đỏp ứng được cỏc mục tiờu của doanh nghiệp Tựy theo yờu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giỏ phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ hữu cơ giữa cỏc yếu tố sau: thị trường, doanh số và lợi nhuận Khi định giỏ, ba mục tiờu cơ bản đú khụng phải lỳc nào cũng cú thể giải quyết đồng bộ, trong nhiều trường hợp khi thỏa món tốt yờu cầu này thỡ cú thể hạn chế khả năng thỏa món yờu cầu khỏc và ngược lại Chớnh vỡ vậy mà doanh nghiệp phải lựa chọn đỳng mục tiờu cần theo đuổi thụng qua mức giỏ Trong thực tế doanh nghiệp cú thể lựa chọncỏc mục tiờu định giỏ của mỡnh thụng qua cỏc mục tiờu chớnh sau:
● Định giỏ nhằm bảo đảm mức thu nhập được xỏc định trước, đõy là mục tiờu mang tớnh chủ quan của người định giỏ.
● Định giỏ nhằm tối đa húa lợi nhuận, mục tiờu này nhằm xỏc định mức giỏ làmsao cho cú thể đạt được lợi nhuận cao nhất.
Trang 12● Định giỏ nhằm mục tiờu phỏt triển cỏc phõn đọan thị trường , giỳp cho doanhnghiệp cú khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soỏt cỏc phõn đoạn thị trường trọng điểm.
1.2.2.2 Cỏc phương phỏp định giỏ:
Phương phỏp định giỏ dựa vào chi phớ: Đõy là phương phỏp định giỏ hướng
vào mục tiờu chi phớ và lợi nhuận của doanh nghiệp Nú là một phương phỏp đơn giản và phổ biến vỡ người bỏn hàng biết nhiều về chi phớ hơn là nhu cầu, cụng bằng hơn đối với cả người mua và người bỏn, khụng phải luụn điều chỉnh theo sự biến động của nhu cầu Bờn cạnh đú phương phỏp này lại khú cho phộp định ra được giỏ tối ưu, khụng được chỳ ý đến nhu cầu và cạnh tranh, do đú giỏ đề ra cú thể khỏc rất nhiều với giỏ thị trường, vỡ vậy mang tớnh chủ quan nhiều hơn.
Phương phỏp định giỏ theo thị trường: Theo phương phỏp này thỡ doanh
nghiệp xem xột mức giỏ trờn thị trường để định giỏ cho sản phẩm của mỡnh Việc định giỏ này theo cỏc chiến lược sau:
Định giỏ xõm nhập thị trường: ngay từ đầu doanh nghiệp định giỏ sản phẩm của
mỡnh tương đối thấp, nhằm thu hỳt được lượng khỏch mua lớn và chiếm được một thị phần lớn.
Định giỏ nhằm chắt lọc thị trường( giỏ hớt vỏng): định giỏ này chủ trương xỏc
định một mức giỏ cao nhất cú thể cho cỏc sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trờn một đơn vị sản phẩm, để bự đắp cho thị trường hạn chế khai thỏc hết đoạn thị trường này, cú thể hạ giỏ bỏn để mở rộng đoạn thị trường khỏc
Trang 13Phương phỏp định giỏ dựa trờn người mua
Theo phương phỏp này cỏc doanh nghiệp định giỏ xuất phỏt từ giỏ trị cảm nhận được từhàng húa của mỡnh, tức là trờn cơ sở sự cảm nhận của người mua chứ khụng phải từngười bỏn mà doanh nghiệp xõy dựng giỏ trị cảm nhận trong tõm trớ người mua Giỏđược đề ra là để đạt được cỏc giỏ trị đú, khi người mua bỏ tiền mua là họ muốn đổi lấylợi ớch hàng húa Từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm Những giỏ trị này sẽ khỏc nhauvới những người tiờu dựng khụng giống nhau Nếu người tiờu thụ cảm thấy giỏ cả caohơn giỏ trị của sản phẩm thỡ họ sẽ khụng mua sản phẩm Vỡ vậy, người bỏn đề ra giỏ caohơn mức giỏ trị được cảm nhận thỡ doanh số sẽ bị giảm, chớnh vỡ một sản phẩm giốngnhau nhưng giỏ cả lại khỏc nhau ở cỏc cửa hàng khỏc nhau
Phương phỏp định giỏ tõm lý : Theo phương phỏp này dựa vào tõm lý người mua
để đỏnh giỏ gồm :
Giỏ chỉ bỏo chất lượng: Giỏ này đươc xõy dựng dựa trờn sự nhận định là người tiờudựng sử dụng, giỏ để đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm, cú nhiều loại sản phẩm khú xỏcđịnh chất lượng nờn người mua xỏc định sản phẩm căn cứ vào giỏ bỏn của sản phẩm, giỏcao nghĩa là chất lượng tốt, do đú người bỏn thường định giỏ rất cao, người tiờu dựnghiểu rằng đõy là sản phẩm chất lượng cao, cú nhiều trường hợp việc thay đổi giỏ từ thấpđến cao đó làm cho doanh nghiệp thu tăng lờn nhiều
Giỏ cú số lẻ :Thay vỡ làm trũn số doanh nghiệp đưa ra một giỏ cú số lẻ làm cho
người mua cú tõm lý là giỏ rẻ, vỡ người bỏn đó tớnh tỷ mỷ, cẩn thận cỏc yếu tố khi địnhgiỏ
Phương phỏp định giỏ theo thời vụ : Cú sản phẩm mang tớnh thời vụ sản xuất,
thời vụ tiờu dựng, ứng với mỗi thời vụ cú mức giỏ khỏc nhau, cỏch định giỏ này gọi là định giỏ theo mựa, bởi rất linh động với nhu cầu theo từng thời điểm trong năm Nhà sảnxuất với người định giỏ đó điều chỉnh mức sản xuất thớch hợp; đề ra mức giỏ cao, thấp để kớch thớch cũng như duy trỡ sản xuất kinh doanh
Trang 14Đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với nhiều khỏch hàng khỏc nhau, chớnh vỡ vậy trong chiến lược phỏt triển thị trường để thu hỳt khỏch hàng bằng cụng cụ giỏ cả thỡ doanh nghiệp cú những quyết định giỏ một cỏch linh hoạt phự hợp với từng tỡnh huống cụ thể Cỏc chớnh sỏch giỏ đỳng cho phộp doanh nghiệp cú thể định giỏ và quản lý giỏ cú hiệu quả trong kinh doanh Cỏc chớnh sỏch giỏ thường ỏp dụng như:
Chớnh sỏch phõn biệt giỏ: Khi làm giỏ phõn biệt cho cỏc sản phẩm khỏc nhau, doanh
nghiệp cần căn cứ vào cỏc yếu tố sau đõy:
Chất lượng sản phẩm: căn cứ vào chất lượng tiến hành phõn loại sản phẩm theo
cấp, loại chất lượng khỏc nhau, từ đú quy định ra cỏc mức giỏ khỏc nhau.
Thời gian tiờu thụ: những sản phẩm mà việc sản xuất và tiờu thụ sản phẩm cú
chờnh lệch lớn giữa cỏc thời điểm trong ngày, giữa cỏc ngày trong tuần, giữa cỏc tuần trong thỏng và cỏc thỏng trong năm thỡ cần làm giỏ phõn biệt theo thời gian tiờu thụ để kớch thớch sản xuất và cõn bằng quan hệ cung cầu về sản phẩm trong mọi thời điểm
Thị trường và khu vực tiờu thụ: căn cứ vào đặc điểm của từng thị trường và khu
vực cụ thể mà cỏc doanh nghiệp cần cần ỏp dụng giỏ phõn biệt cho từng sản phẩm khi đờm tiờu thụ ở cỏc thị trường khỏc nhau Đú là thị trường truyền thống hay thị trường doanh nghiệp mới xõm nhập, thị trường thành phố hay là thị trường nụng thụn.
Khối lượng mua của người tiờu dựng: để khuyến khớch khỏch mua một số lượng
lớn, cần ỏp dụng cỏc tỷ lệ chiết khấu Tức là trờn cơ sở giỏ bỏn lẻ, quy định một số tỷ lệchiết khấu cho người mua ứng với từng khối lượng hàng cụ thể.
Điều kiện và phương thức thanh toỏn: nếu khỏch hàng trả tiền trong thời hạn
Trang 15Thụng qua chớnh sỏch phõn biệt giỏ, doanh nghiệp sẽ kớch thớch được việc mua vào bỏn ra đối với cỏc nhúm nhu cầu khỏc nhau và những khỏch hàng khỏc nhau Đồngthời vẫn đảm bảo bự đắp được những chi phớ phỏt sinh do sản xuất những sản phẩm cú chất lượng cao hơn, hoặc do việc vận chuyển sản phẩm đến cỏc địa điểm khỏc nhau.
Chớnh sỏch định giỏ cho sản phẩm mới:
Chớnh sỏch định giỏ hớt vỏng sữa: Những sản phẩm được định giỏ theo chiến
lược hớt vỏng sữa là những sản phẩm cú giỏ trị cao, những sản phẩm thuộc loại mua cúlựa chọn hoặc mua theo nhu cầu đặc biệt, sản phẩm cú nhu cầu cao Hầu hết cỏc cụng ty khi tạo ra sản phẩm mới đều xỏc định cho nú mức giỏ cao để hớt phần ngon của thị trường Cú nghĩa là giỏ ban đầu mới xuất hiện sản phẩm mới trờn thị trường đều được định ở mức giỏ rất cao Sau khi làn súng tiờu thụ ban đầu chậm lại, cụng ty bắt đầu giảm giỏ để nhúm khỏch hàng tiếp theo chấp nhận mua, rồi lại tiếp tục hạ giỏ để sản phẩm mới sử dụng rộng rói hơn và thu hỳt sự quan tõm của khỏch hàng mới.
Chớnh sỏch định giỏ xõm nhập thị trường: Những sản phẩm được định giỏ theo
chiến lược “ xõm nhập thị trường” là những sản phẩm mới được tung ra thị trường với mong muốn được sự tiờu dựng rộng rói của mọi từng lớp người dõn, sản phẩm cú nhiềutớnh năng thay thế cho một số hàng húa khỏc Mục đớch của chớnh sỏch này là cụng ty muốn xõm nhập thị trường nhanh chúng và chiếm lĩnh thị phần lớn Sản phẩm được tung ra với giỏ thấp được khỏch hàng chấp nhận ngay và cú thể phõn phối rộng rói trờn thị trường đại chỳng Giỏ xõm nhập chỉ thấp hơn giỏ thành một chỳt ớt để doanh nghiệpcú thể nhanh chúng cú chỗ đứng trờn thị trường thụng qua việc bỏn được số lượng lớn.
Chớnh sỏch thay đổi giỏ
Cỏc cụng ty xõy dựng cho mỡnh một hệ thống giỏ và chiến lược hỡnh thành giỏ cả riờng, sau một thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giỏ sản phẩm dịch vụ
Chớnh sỏch giảm giỏ: doanh nghiệp thực hiện chớnh sỏch giảm giỏ trong những
Trang 16tranh giỏ quyết liệt và khi cụng ty muốn sử dụng giỏ hạ để giành vị trớ khống chế thị trường.
Chớnh sỏch tăng giỏ: mặc dự biết rằng tăng giỏ sẽ tạo ra một số phản ứng tiờu
cực từ nhiều phớa, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng giỏ trong một số trường hợp như: lạm phỏt cao; nhu cầu tiờu dựng sản phẩm quỏ lớn; hoặc là với những sản phẩm mới, nhữngsản phẩm được cải tiến về mặt kỹ thuật hoặc cỏc dịch vụ gia tăng kốm theo sản phẩm.
1.2.3 Phỏt triển kờnh phõn phối sản phẩm
1.2.3.1 Vai trũ của kờnh phõn phối
“Kờnh phõn phối là một tập hợp cỏc cụng ty hay cỏ nhõn tự gỏnh vỏc hay giỳp đỡchuyển giao cho một ai đú quyền sở hữu đối với một hàng húa cụ thể hay một dịch vụtrờn con đường từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng” ( Giỏo trỡnh Marketing căn
bản-đại học kinh tế quốc dõn).
Kờnh phõn phối cú vai trũ giỳp hàng húa, dịch vụ được lưu thụng từ cỏc nhà sảnxuất đến người tiờu dựng, nhờ đú mà khắc phục được những ngăn cỏch dài về thời gianvà khụng gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng húa và dịch vụ với những ngườimuốn sử dụng chỳng.
1.2.3.2 Cỏc loại hỡnh kờnh phõn phối
Kờnh phõn phối trực tiếp: là kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp bỏn thẳng sản
phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng mà khụng phải qua khõu trung gian Chớnh vỡ vậy nú đẩy nhanh tốc độ lưu thụng thành phẩm, nõng cao được quyền chủ động của doanh nghiệp và thu được lợi nhuận cao Tuy nhiờn việc tổ chức tiờu thụ và quản lý thành phẩm ở kờnh này khỏ phức tạp, vốn và nhõn lực của doanh nghiệp bị phõn tỏn.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp: là kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp bỏn sản phẩm của
Trang 17tiờu dựng cuối cựng nờn thụng tin phản hồi về thành phẩm gặp khú khăn.
Cỏc doanh nghiệp thường lựa chọn cả hai hỡnh thức kờnh phõn phối cả trực tiếp và giỏn tiếp để cú được hệ thống phõn phối hiệu quả.
1.2.3.3 Phỏt triển kờnh phõn phối
Trước khi quyết định cú nờn phỏt triển kờnh phõn phối của doanh nghiệp haykhụng, doanh nghiệp phải dựa vào yờu cầu thực tế mà thị trường đũi hỏi với sản phẩmmà doanh nghiệp cung cấp và điều kiện hiện cú của doanh nghiệp Cỏc cõu hỏi thườngđược doanh nghiệp đặt ra là: loại kờnh phõn phối nào thỡ thớch hợp với doanh nghiệp?Số lượng cỏc trung gian và cỏc đại lý? Điều kiện hạ tầng như thế nào? Sự phõn bổ chứcnăng giữa cỏc thành viờn kờnh phõn phối như thế nào? Sự liờn kết của cỏc thành viờntrong kờnh ra sao? Để phỏt triển thị trường thỡ doanh nghiệp cần phải phỏt triển hệthống kờnh phõn phối của mỡnh sao cho cú hiệu quả nhất Phỏt triển kờnh phõn phốibao gồm hai phương phỏp là phỏt triển kờnh phõn phối mới và nõng cao chất lượngkờnh phõn phối hiện cú.
Phỏt triển kờnh phõn phối mới: là mở rộng thị trường kinh doanh của mỡnh theo
gúc độ địa lý, mở rộng thờm đối tượng phục vụ hay muốn thõm nhập sõu hơn nữa vàothị trường hiện cú của mỡnh Việc phỏt triển kờnh phõn phối mới thường tốn kộm chiphớ do vậy doanh nghiệp phải khảo sỏt thị trường kỹ lưỡng trước khi lựa chọn kờnhphõn phối mới.
Nõng cao chất lượng kờnh phõn phối hiện cú: thường được cỏc doanh nghiệp ỏp
dụng nhiều hơn vỡ phương ỏn này an toàn và tiết kiệm chi phớ nhiều hơn cho doanhnghiệp Nõng cao chất lượng kờnh phõn phối sẽ cải thiện được hỡnh ảnh của doanhnghiệp với khỏch hàng, đặc biệt hiệu quả đối với những thị trường cũn nhiều tiềm năngphỏt triển.
Cỏc doanh nghiệp cú thể sử dụng một trong hai phương phỏp phỏt triển kờnh phõnphối trờn hoặc cú thể đồng thời ỏp dụng cả hai phương phỏp tựy vào thực tế thị trườngvà khả năng tài chớnh của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ.
Trang 18Phõn phối rộng rói: Nghĩa là doanh nghiệp bỏn sản phẩm qua nhiều trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phõn phối Trong trường hợp, này doanh nghiệp cố gắng đưanhiều sản phẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bỏn lẻ càng tốt Phõn phối rộng rói thườngđược sử dụng cho sản phẩm, dịch vụ thụng dụng
Phõn phối duy nhất (độc quyền): Trờn mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ
bỏn sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Việc này thường đi đụi với bỏnhàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yờu cầu cỏc nhà bỏn buụn của mỡnh khụng bỏncỏc mặt hàng cạnh tranh kiểu này thường gặp trong ngành như: xe hơi, thiết bị Qua việcgiao độc quyền phõn phối, nhà sản xuất mong muốn người bỏn lẻ tớch cực hơn, đồngthời dễ dàng kiểm soỏt chớnh sỏch của người trung gian về việc định giỏ bỏn, tớn dụng,quảng cỏo và cỏc dịch vụ khỏc
Phõn phối chọn lọc: Ở giữa phõn phối rộng rói và phõn phối độc quyền nghĩa là
doanh nghiệp bỏn sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theonhững tiờu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phõn phối Vớ dụ: doanh nghiệp tỡm kiếm, chọnlọc một số người bỏn lẻ nhất định bỏn sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường cụ thể.Đõy là hỡnh thức phõn phối phổ biến nhất và thường dựng cho cỏc loại hàng mua cú suynghĩ và cho cỏc doanh nghiệp đang tỡm cỏch thu hỳt cỏc trung gian thương mại Nhà sảnxuất cú thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với cỏc trung gian chọn lọc nếuđạt được qui mụ thị trường thớch hợp và tiết kiệm chi phớ phõn phối
1.2.4 Hoạt động xỳc tiến hỗn hợp
Trang 19chớnh sỏch bỏn sao cho thu hỳt được khỏch hàng Bất cứ trung gian bỏn lẻ nhỏ hay lớnđều tựy thuộc vào việc liờn tục khuyến khớch khỏch hàng quen thuộc mua hàng, thỏa món nhu cầu của khỏch hàng người bỏn lẻ mới tồn tại và phỏt triển” ( giỏo trỡnh
Marketing căn bản- Đại học kinh tế quốc dõn)Cỏc chiến lược xỳc tiến hỗn hợp bao gồm:
1.2.4.1 Quảng cỏo
“Quảng cỏo là hỡnh thức giới thiệu một cỏch giỏn tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng húa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yờu cầu của chủ thể quảng cỏo, chủ thể phải thanh toỏn cỏc khoản chi phớ” ( nguồn: giỏo trỡnh marketing căn bản- Đại học kinh tế quốc dõn).
Quảng cỏo là hỡnh thức truyền thụng mang tớnh đại chỳng cao, nhằm thỳc đẩy trựctiếp hành động mua sắm của người tiờu dựng, đặc biệt hiệu quả đối với sản phẩm mới tung ra trờn thị trường, tạo mối liờn kết giữa sản phẩm và nhu cầu khỏch hàng Quảng cỏo là rất cần thiết dự cho doanh nghiệp cú ỏp dụng bất kỡ chiến lược phỏt triển thị trường nào nhưng quảng cỏo sẽ phỏt huy hiệu quả khi doanh nghiệp sử dụng chiến lược phỏt triển sản phẩm mới Chiến lược quảng cỏo ồ ạt nhằm tạo ra sự biết đến rồi thu hỳt sự chỳ ý về sản phẩm của khỏch hàng
Cỏc doanh nghiệp cú thể lựa chọn nhiều hỡnh thức, phương tiện quảng cỏo khỏcnhau như cỏc ấn phẩm, tin truyền thanh, bao bỡ, hỡnh ảnh, ỏp phớch, tờ rơi, điện thoại,thư từ, phương tiện thụng tin đại chỳng Mỗi hỡnh thức quảng cỏo cú chi phớ, tỏcdụng, đối tượng, lượng khỏch hàng quan tõm khỏc nhau Do vậy doanh nghiệp cầnnắm rừ xem mục đớch quảng cỏo của mỡnh là gỡ, kinh phớ, nguồn lực mà doanh nghiệpsử dụng để quảng cỏo, đối tượng và nội dung mà quảng cỏo hướng tới để quyết địnhhỡnh thức quảng cỏo phự hợp.
1.2.4.2 Khuyến mại
Trang 20quảng cỏo, phần lớn doanh nghiệp sử dụng để kớch thớch khỏch hàng tiến tới hành vi mua sắm Khuyến mại thường được sử dụng cho cỏ hàng hoỏ mới tung ra thị trường, ỏp lực cạnh tranh cao đặc biệt là cỏc sản phẩm cú đơn giỏ thấp mà đem lại doanh thu cao Doanh nghiệp cú thể sử dụng hỡnh thức khớch lệ kinh doanh, hỗ trợ kinh doanh hay hỗ trợ khuyến mại để nhằm mở rộng mạng lưới phõn phối, nhằm nõng cao hỡnh ảnh sản phẩm của doanh nghiệp, hầu hết cỏc chiến dịch khuyến mại đều mang tớnh chất ngắn hạn để kớch thớch sự tiờu dựng của khỏch hàng trong một giai đoạn nhất định.Cỏc hỡnh thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giỏ, phõn phỏt hàng mẫu miễn phớ, phiếumua hàng, tặng quà khi mua hàng
1.2.4.3 Quan hệ cụng chỳng ( PR)
“Quan hệ cụng chỳng là một hoạt động nhằm mục đớch tăng cường khả năng
giao tiếp, truyền thụng và sự hiểu biết lẫn nhau giữa cỏc tổ chức hoặc cỏ nhõn với mộthoặc nhiều nhúm được mệnh danh là cụng chỳng."( giỏo trỡnh Marketing căn bản- ĐHKTQD).
Theo gúc độ quản lý doanh nghiệp, PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề,giỳp thụng tin cho ban lónh đạo để đỏp ứng kịp thời trước ý kiến cụng chỳng, xỏc địnhvà nhấn mạnh trỏch nhiệm của ban lónh đạo là phục vụ quyền lợi của cỏc nhúm cụngchỳng
Quan hệ cụng chỳng là những quan hệ với quần chỳng nhằm tuyờn truyền tin tứctới cỏc khỏch hàng khỏc nhau Mục tiờu của hoạt động PR trong doanh nghiệp nhằmquảng bỏ sản phẩm, xõy dựng hỡnh ảnh và uy tớn cho doanh nghiệp, củng cố niềm tincủa khỏch hàng với doanh nghiệp, khuyến khớch và tạo động lực cho nhõn viờn và xửlý hoặc chặn đứng cỏc tin đồn, cõu chuyện, sự kiện bất lợi cho doanh nghiệp Cỏc cụngcụ PR thường được doanh nghiệp sử dụng là cỏc bài phỏt biểu, cỏc bài viết trờn bỏochớ, hội thảo, họp bỏo, buổi giới thiệu sản phẩm, bỏo cỏo hàng năm, quyờn gúp từthiện, tài trợ, cỏc ấn phẩm, quan hệ cộng đồng, cỏc sự kiện đặc biệt
1.2.4.4 Bỏn hàng trực tiếp
Trang 21tiếp giữa người bỏn hàng với khỏch hàng Trong đú người bỏn hàng cú nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho khỏch hàng Cỏc doanh nghiệp thường cú một lực lượng bỏn hàng gồm nhõn viờn bỏn hàng tại cơ sở sản xuất và nhõn viờn bỏn hàng tại cỏc địa điểm khỏc nhau Những người này cụng tỏc ở bờn ngoài thị trường, tỡm hiểu thịtrường, tỡm kiếm thị trường và chăm súc khỏch hàng Đõy là những người tiếp xỳc trựctiếp với khỏch hàng nờn là người rất quan trọng Họ là cầu nối giữa cụng ty với khỏch hàng, nờn họ phải tạo cho khỏch hàng cảm thấy được yờn tõm, tin tưởng khi sử dụng sản phẩm cụng ty Vỡ vậy việc đào tạo đội ngũ bỏn hàng trực tiếp là hết sức quan trọng Cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại cú vai trũ quan trọng như nhau Để hoạt động xỳc tiến thương mại cú hiệu quả cỏc doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp cỏc nội dung của xỳc tiến thương mại Trong từng trường hợp, thời gian, khụng gian cụ thểmà vị trớ của cỏc nội dung trờn sẽ được doanh nghiệp sắp xếp khỏc nhau Thực tế đó chứng minh doanh nghiệp nào làm tốt cụng tỏc xỳc tiến thương mại doanh nghiệp đú cú khẳ năng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.3 Phương hướng phỏt triển thị trường.1.3.1 Phỏt triển thị trường theo chiều rộng
Doanh nghiệp khi cú chiến lược phỏt triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đú mở rộng thị trường theo phạm vi địalý, mở rộng quy mụ sản xuất kinh doanh, tăng về chủng loại và số lượng hàng húa bỏn ra và tăng lượng khỏch hàng Núi chung đõy là hỡnh thức phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm về mặt lượng Phương hướng phỏt triển này phự hợp cho những ngành khụng tạo cho doanh nghiệp khả năng phỏt triển hơn nữa hay những khả năng phỏt triển ở ngũai ngành hấp dẫn hơn.Núi cỏch khỏc phỏt triển thị trường theo chiều rộng chớnh là phỏt triển quy mụ tổng thểtrờn cả thị trường hiện tại và thị trường mới Doanh nghiệp cú thể tăng thị phần, tăng số lượng khỏch hàng bằng cỏch thu hỳt khỏch hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thụng qua những nỗ lực marketing Điều này ỏp dụng trong trường hợp chưa khai thỏc hết thị trường hiện tại
Trang 22doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường so với những đối thủ cạnh tranh cựng ngành Tựy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, về tiềm lực mà mỗi doanh nghiệp xõy dựng cho mỡnh một kế hoạch phỏt triển thị trường theo chiều rộng để đạt được hiệu quả cao nhất Phương hướng phỏt triển này cú thể được ỏp dụng đối với việckinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trờn địa bàn thị trường cũ hoặc địa bàn mới mở rộng phạm vi kinh doanh.
3.2 Phỏt triển thị trường theo chiều sõu
Phỏt triển thị trường theo chiều sõu về bản chất là sự nõng cao chất lượng hiệu quả thị trường Phương hướng này thường được cỏc doanh nghiệp sau khi chiếm một vị thế nhất định nào đú trờn thị trường quan tõm đến Chất lượng hiệu quả của thị trường cú thể được đỏnh giỏ qua một số chỉ tiờu như uy tớn của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiờu tăng doanh thu, lợi nhuận, sự thỏa món, sự trung thành của khỏch hàngvới sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Để phỏt triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp phải cú một kế hoạch cụ thể việc quan trọng là doanh nghiệp cần phải chỳ trọng nõng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phõn phối, nõng cao chấtlượng dịch vụ kốm theo để tạo được sự hấp dẫn đối với khỏch hàng Cú 3 hỡnh thức phỏt triển theo chiều sõu:
Thõm nhập sõu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tỡm cỏch tăng trưởng cỏc
hàng húa dịch vụ hiện tại đang kinh doanh trờn cỏc thị trường hiện tại Thụng thường phương ỏn tăng trưởng này được thực hiện thụng qua sự nỗ lực trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp, doanh nghiệp cú thể tăng thị phần của mỡnh bằng cỏc giảiphỏp để tăng sức mua của khỏch hàng, lụi kộo khỏch hàng từ đối thủ cạnh tranh
Mở rộng thị trường: Là việc doanh nghiệp tỡm cỏch tăng trưởng bằng con đường
Trang 23kinh doanh Phương hướng này đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thỏc va lợi dụng được nhiều ưu thế về kĩ thuật cụng nghệ đang sử dụng sang thị trường mới Tuy nhiờn để thực hiện chiến lược này đũi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư cho việc nghiờn cứu thị trường, quảng cỏo, mở rộng kờnh phõn phối.
Phỏt triển sản phẩm: phỏt triển sản phẩm cú thể được doanh nghiệp khai thỏc qua
việc phỏt triển cỏc sản phẩm riờng biệt, cỏ biệt húa sản phẩm hay bổ sung thờm danh mục hàng húa kinh doanh về mẫu mó, chia sản phẩm ra nhiều phẩm cấp chất lượng khỏc nhau Phương hướng này được cỏc doanh nghiệp cú tiềm lực về vốn, trang thiết bị mỏy múc để sản xuất và cải tiến sản phẩm nhằm tận dụng hết nguồn lực, duy trỡ doanh số bỏn, củng cố vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường Chiến lược này thỏa món được nhu cầu của khỏch hàng về mẫu mó, chủng loại, phẩm cấp chất lượng, tuy nhiờn khụng phải doanh nghiệp nào cũng cú thể làm được vỡ nú đũi hỏi về vốn, kĩ thuậtvà cụng nghệ, chứa đựng những mạo hiểm, rủi ro cao nếu như doanh nghiệp khụng cú sự nghiờn cứu dự bỏo thị trường một cỏch chớnh xỏc.
1.3.3 Phỏt triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sõu
Khụng phải doanh nghiệp nào cũng cú đủ tiềm lực khả năng để phỏt triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sõu Khi doanh nghiệp đó cú vị thế vững chắctrờn thị trường, cú điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật cụng nghệ và năng lực quản lý mới cú thể phỏt triển theo hướng kết hợp để mở rộng quy mụ kinh doanh với hiệu quả cao Việc kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sõu là một phương phỏp hoàn hảo cho mỗi doanh nghiệp trong việc thu hỳt khỏch hàng mới và giữ chõn cỏc khỏch hàng cũ, tuy nhiờn để đạt được điều đú doanh nghiệp phải bỏ ra rất nhiều cụng sức và tiền của, khụng phải doanh nghiệp nào cũng cú thể làm được Mỗi doanh nghiệp đều cú hướng đi riờng cho mỡnh, nhưng để đạt được hiệu quả cao nhất cỏc doanh nghiệp nờn quan tõm đến việc mỡnh cú thực hiện được chiến lược đú hay khụng? Thực hiện nú như thế nào?
Trang 24Đõy là chỉ tiờu quan trọng nhất để đỏnh giỏ về phỏt triển thị trường của một cụng ty Chỉ tiờu về sản phẩm bao gồm cỏc chỉ tiờu:
- Sản lượng sản phẩm được tiờu thụ: Số lượng sản phẩm của cụng ty được sản xuất và tiờu thụ ở trờn tất cả cỏc thị trường.
- Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm của cụng ty so với sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh dưới con mắt của chuyờn gia và con mắt của người tiờu dựng - Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm: số lượng chủng loại của từng sản phẩm củacụng ty.
1.4.2 Chỉ tiờu về quy mụ thị trường
Quy mụ thị trường cho thấy sự phỏt triển của cụng ty lớn mạnh như thế nào Cỏc tiờu chớ đỏnh giỏ quy mụ thị trường như:
- Thị phần của cụng ty - Độ bao phủ của thị trường - Chất lượng của mỗi thị trường.
1.4.3 Chỉ tiờu về kờnh phõn phối
Số lượng kờnh phõn phối của doanh nghiệp và sự tổ chức, phõn bố cỏc kờnh bỏn
hàng đú trờn một khu vực quyết định thị trường của doanh nghiệp, số lượng đại lý cấp một của doanh nghiệp, sự thuận tiện của khỏch hàng khi mua sản phẩm của cụng ty Đõy cũng là một tiờu chớ để đỏnh giỏ độ rộng của thị trường về mặt địa lý.
2 Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuụi
Nhắc đến thị trường là người ta thường nhắc đến nhiều doanh nghiệp cựng sản xuất, phõn phối một hay nhiều loại hàng húa khỏc nhau Chớnh vỡ vậy mà chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của thị trường sẽ dẫn đến những biến động lớn đối với doanh nghiệp, dự doanh nghiệp đú cú tiềm lực vững mạnh về mọi mặt Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến phỏt triển thị trường của một doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia sỳc bao gồm:
2.1 Cỏc yếu tố vĩ mụ
Trang 25yếu tố này khụng nhằm để điều khiển nú theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tỡm kiếm cỏc cơ hội hay xỏc định trước cỏc nguy cơ xuất hiện trờn thị trường để cú thể đưa ra giải phỏp phỏt triển thị trường cú khả năng thớch ứng với xu hướng vận động chung của toàn nền kinh tế.
Cỏc yếu tố thuộc mụi trường vĩ mụ bao gồm:
2.1.1 Mụi trường kinh tế
Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam cú những bước tăng trưởng đỏng kể Tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn trờn 7,5%/năm, riờng hai năm 2008 và 2009 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế tài chớnh thế giới nờn tốc độ tăng trưởng khụng cao, 2008 là 6,23% và năm 2009 là 5,32% Trong điều kiện kinh tế khú khăn, việc đạt được những kết quả như vậy là một thành quả đỏng ghi nhận Cựng với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập bỡnh quõn đầu người của Việt Nam cũng ngày càng được cải thiện, chất lượng cuộc sống khụng ngừng nõng cao Thu nhập của người nụng dõn tăng lờn, đú là điều kiện để người nụng dõn mở rộng chăn nuụi sản xuất Và cũng là điều kiện thuận lợi để một cụng ty cú thể mở rộng phỏt triển thị trường của mỡnh Trong cơ cấu kinh tế Việt Nam, ngành nụng nghiệp vẫn đúng vai trũ chủ đạo Tuy nhiờn cơ cấu kinh tế đang cú những bước chuyển dịch mạnh mẽ từ nụng nghiệp sang cụng nghiệp và dịch vụ Chớnh vỡ vậy tỉ lệ người chăn nuụi sẽ giảm dần, đú là mộtkhú khăn đối với cụng ty trong tương lai.
Tỷ giỏ hối đoỏi là một trong nhõn tố ảnh hưởng trực tiếp đến tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty Trong những năm gần đõy đồng Dola tăng mạnh so với đồng Việt Nam, làm giỏ trị của đồng Việt Nam giảm xuống Vỡ nguyờn vật liệu để sản xuất của cụng ty thường nhập khẩu từ nước ngoài, khi tỉ giỏ hối đoỏi tăng thay đổi sẽ ảnh hưởng đến giỏ của nguyờn vật liệu đầu vào, từ đú ảnh hưởng đến chi phớ sản xuất của cụng ty, làm thay đổi giỏ cả sản phẩm trờn thị trường, ảnh hưởng đến thị phần của cụngty.
Trang 26những năm luụn ở hai con số: năm 2007 là 11,2%; năm 2008 là 24,4%; năm 2009 là 7% Tỷ lệ lạm phỏt luụn duy trỡ ở mức cao làm cho giỏ trị của một đồng thu nhập giảmxuống và như vậy sẽ ảnh hưởng đến đời sống của người dõn núi chung và người nụng dõn núi riờng Khi thu nhập thấp họ sẽ khú cú điều kiện đầu tư mở rộng chăn nuụi, nhưvậy việc phỏt triển thị trường của cụng ty gặp nhiều khú khăn
2.1.2 Mụi trường chớnh trị- phỏp luật
Nhõn tố chớnh trị phỏp luật thể hiện cỏc tỏc động của nhà nước đến mụi trường kinh doanh của doanh nghiệp Nhà nước điều tiết nền kinh tế thị trường bằng cỏc cụng cụ vĩ mụ trong đú cú cỏc chớnh sỏch kinh tế và phỏp luật kinh tế.
Tỡnh hỡnh chớnh trị thế giới thời gian qua cú nhiều biến động, trong khi đú tại ViệtNam vấn đề an ninh chớnh trị vẫn hết sức ổn định và được đảm bảo Đõy là một trongnhững điều kiện hết sức quan trọng và thuận lợi để cỏc doanh nghiệp tập trung mọi nỗlực vào hoạt động tổ chức sản xuất.
Việc mở rộng quan hệ hợp tỏc với cỏc quốc gia khỏc trờn thế giới về mọi lĩnh vựccủa nước ta cựng với xu hướng tồn cầu húa đó mở ra nhiều cơ hội song cũng khụng ớtkhú khăn cho cỏc doanh nghiệp trong nước Đối với ngành Cụng nghiệp sản xuất thứcăn chăn nuụi, việc Chớnh Phủ thực hiện cỏc chớnh sỏch thuận lợi cho cỏc doanh nghiệpnước ngoài đầu tư vào Việt Nam đó gõy khụng ớt khú khăn trở ngại cho cỏc doanhnghiệp trong nước Vỡ cỏc nhà mỏy nước ngoài thường cú vốn đầu tư lớn, khoa họccụng nghệ tiờn tiến hơn, cụng suất cũng như chất lượng sản phẩm tốt hơn, điều đúkhiến sức cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp trong nước kộm hơn Đú là một khú khăncho cụng ty để phỏt triển thị trường.
Hệ thống luật phỏp của nước ta ngày càng được xõy dựng hoàn thiện hơn, tạo hànhlang phỏp lý đối với cỏc họat động kinh tế xó hội của đất nước Điều đú sẽ khiến cụng ty yờn tõm để tập trung nỗ lực vào cụng việc sản xuất kinh doanh của mỡnh, tạo động lực để nõng cao sản xuất, phỏt triển thị trường.
Trang 27đó ảnh hưởng nhiều đến sự phỏt triển của cụng ty Vỡ Ngụ là nguyờn liệu chủ yếu trongthành phần thức ăn gia sỳc, việc tăng giỏ Ngụ đó khiến chi phớ sản xuất của cụng ty caolờn, buộc cụng ty phải nõng giỏ thành, ảnh hưởng đến thị trường của cụng ty.
2.1.3 Yếu tố văn hoỏ- xó hội
Dõn số Việt Nam năm 2009 ước tớnh khoảng 87 triệu dõn, mật độ dõn số 263 người/km2, thuộc nhúm quốc gia cú mật độ dõn số cao nhất thế giới Trong đú dõn số tập trung đa phần là ở nụng thụn, theo số liệu thống kờ năm 2008 thỡ dõn số ở nụng thụn chiếm 71,89%, cũn thành thị chỉ 28,11% Do đặc tớnh của ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi là phục vụ bà con nụng dõn ở nụng thụn Vỡ vậy số lượng người dõn sinh sống ở nụng thụn nhiều là điều kiện vụ cựng thuận lợi cho việc phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như thị trường của cụng ty.
Việt Nam là một đất nước mang đậm sắc thỏi của văn húa phương Đụng với 54 dõn tộc phõn bố trờn nhiều vựng khỏc nhau của tổ quốc, mỗi dõn tộc cú những đặc trưng về tụn giỏo, tớn ngưỡng lối sống khỏc nhau Đồng thời mỗi vựng miền trờn đất nước đều cú những bản sắc văn húa riờng, cú phong tục tập quỏn, sở thớch, thúi quen riờng Nắm bắt được đặc tớnh, phong tục của từng dõn tộc, của từng vựng miền thỡ cụngty sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận cỏc nhúm khỏch hàng khỏc nhau, từ đú mà cú được cỏc chớnh sỏch, cỏc chiến lược phự hợp với mỗi nhúm khỏch hàng đú
2.1.4 Mụi trường tự nhiờn
Việt Nam là một nước thuộc khu vực Đụng Nam Á với khớ hậu nhiệt đới giú mựa, khớ hậu rất phự hợp cho điều kiện chăn nuụi Việt Nam cú diện tớch 331.212 km², bao gồm khoảng 327.480 km² đất liền và hơn 4.200 km² biển, với hơn 2.800 hũn đảo, bói đỏ ngầm lớn nhỏ, gần và xa bờ Vựng đất liền với phần lớn diện tớch là đồi nỳi và cú bờ biển dài 3.444 km Với địa hỡnh nhiều đất liền, đồi nỳi và cỏc đồng cỏ, chớnh vỡ vậy mà ngành sản xuất chăn nuụi rất phỏt triển Đú là một cơ hội lớn cho cỏc ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi.
Trang 28tự nhiờn Bất cứ sự thay đổi nào trong mụi trường tự nhiờn ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh chăn nuụi của người dõn cũng ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty.
2.2 Cỏc yếu tố vi mụ
Để phỏt triển thị trường hơn nữa thị trường của mỡnh thỡ cỏc doanh nghiệp chủ yếu phải dựa vào tiềm lực của chớnh bản thõn họ Tất cả cỏc cụng ty đều cú điểm mạnhđiểm yếu khỏc nhau trong cỏc lĩnh vực kinh doanh Cỏc nhõn tố trong nội bộ doanh nghiệp là những nhõn tố mà họ cú thể kiểm soỏt ở một mức độ nào đú Doanh nghiệp nghiờn cứu cỏc yếu tố này nhằm xỏc định những điểm mạnh, điểm yếu của mỡnh để cú thể sử dụng khai thỏc cỏc cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Cỏc nhõn tố trong nội bộ doanh nghiệp cú ảnh hưởng lớn đến việc phỏt triển thị trường của doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia sỳc bao gồm:
2.2.1 Khả năng sản xuất của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường trước hết phải quan tõm đến khõu
sản xuất đầu tiờn bởi lẽ bất kỳ một khỏch hàng nào khi chọn mua một sản phẩm trờn thịtrường cũng đều quan tõm đến chất lượng, mẫu mó, kiểu dỏng, giỏ thành của sản phẩm đú đầu tiờn Đối với ngành cụng nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi là ngành cú khối lượng sản phẩm tiờu thụ rất lớn, vỡ vậy khõu sản xuất là một vấn đề đặt ra hàng đầu Khi đỏnh giỏ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chỳng ta thường quan tõm đến cỏc yếu tố như: cụng suất, chất lượng sản phẩm, chi phớ sản xuất, thời gian sản xuất
2.2.2 Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty
Để duy trỡ một doanh nghiệp thỡ điều cần thiết trước tiờn phải kể đến chớnh là
Trang 29đến nguồn tài chớnh hiện cú cú thớch hợp để thực hiện phương ỏn kinh doanh đú hay khụng? Nếu doanh nghiệp cú nguồn tài chớnh dồi dào cú thể thực hiện đồng thời cỏc chiến lược phỏt triển thị trường, nếu doanh nghiệp cú nguồn tài chớnh hạn hẹp thỡ nờn tập trung thực hiện một chiến lược sao cho cú hiệu quả nhất.
2.2.3 Nguồn nhõn lực
Trong cụng tỏc phỏt triển thị trường con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu Sử dụng những con người cú năng lực thật sự thỡ mới cú thể khai thỏc cú hiệu quảcỏc cơ hội kinh doanh, phỏt triển thị trường, nõng cao thị phần cho cụng ty Nếu sử dụng nhõn sự khụng tốt sẽ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến mục tiờu trước mắt cũng như lõu dài mà cụng ty đang hướng tới.
2.2.4 Hoạt động nghiờn cứu phỏt triển và vấn đề khoa học cụng nghệ
Phỏt triển thị trường là phải chỳ ý đến phỏt triển sản phẩm Trờn thị trường thức ăn gia sỳc cú rất nhiều loại sản phẩm, mỗi loại sản phẩm cũng cú rất nhiều sản phẩm khỏc nhau, nhiều chủng loại Sản phẩm mỗi cụng ty lại mang mỗi đặc thự khỏc nhau Muốn phỏt triển được thỡ mỗi cụng ty phải hiểu về sản phẩm của mỡnh và hiểu cả sản phẩm của cỏc đối thủ trong ngành Chớnh vỡ thế mà cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm là khõu khụng thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn phỏt triểnthị trường.
2.3 Cỏc yếu tố thuộc mụi trường ngành2.3.1 Khỏch hàng
Khỏch hàng là đối tượng mà doanh nghiệp luụn hướng tới để cung cấp cỏc sản phẩm dịch vụ của mỡnh, là nhõn tố hỡnh thành nờn thị trường và thị phần của doanh nghiệp Chớnh vỡ vậy khỏch hàng quyết định sự thành cụng hay thất bại của một doanh nghiệp Với ngành sản xuất thức ăn gia sỳc, khỏch hàng là cỏc đại lý bỏn buụn, bỏn lẻ và người nụng dõn Nếu khỏch hàng cú quyền lực thị trường cao họ sẽ gõy ra sức ộp vềmặt chất lượng và giỏ cả đối với cỏc sản phẩm của cụng ty.
Trang 30+ Chi phớ chuyển đổi của cụng ty đối với loại khỏch hàng + Tầm quan trọng của họ đối với doanh nghiệp.
2.3.2 Nhà cung ứng
Một doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường thỡ cần cú một vựng nguyờn liệu ổn định, giỏ cả hợp lý, chất lượng đảm bảo Như vậy dự đứng trờn gúc độ nào đi chăng nữa thỡ cỏc nhà cung cấp đúng một vai trũ quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt đối với ngành cụng nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi cú đặc thự nguồn nguyờn vật liệu chiếm vai trũ vụ cựng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi cụng ty Do đú nhà cung cấp cú thể gõy ỏp lực đối với doanh nghiệp về mặt giỏ cả, chất lượng sản phẩm, qua đú làm ảnh hưởng khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong một ngành.
Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp thể hiện qua quyền lực đàm phỏn của nhà cung cấp Dấu hiệu của quyền lực đàm phỏn:
+ Quy mụ của nhà cung cấp
+ Tõm quan trọng của nhà cung cấp đối với cụng ty + Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp
2.3.3 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phõm cho phộp thỏa món cựng một nhu cầu với cỏc sản phẩm hiện tại của ngành Khả năng thỏa món của sản phẩm thay thế được đỏnh giỏ thụng qua múi tương quan giữa giỏ cả và chất lượng Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao thỡ giỏ cả và lợi nhuận cú xu hướng giảm xuống và ngược lại
2.3.4 Áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành
Trang 31tăng thị phần của mỡnh Chớnh vỡ vậy cỏc doanh nghiệp trong ngành luụn coi cụng tỏc phỏt triển thị trường là cụng tỏc quan trọng trong hệ thống kế hoạch và tổ chức của doanh nghiệp.
Nếu cầu của đoạn thị trường mà cú xu hướng tăng trưởng nhanh thỡ cường độ cạnh tranh giảm và ngược lại.
3.3.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi là những cụng ty hiện đang khụng cú mặt trờn thị trường nhưng cú khả năng nhảy vào tham gia cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành.
Cú 3 yếu tố quyết định đờn mức độ ỏp lực của nhúm nhõn tố này:
+ Sức hấp dẫn của ngành: cơ cấu phỏt triển ngành hay chậm, tỷ lệ lợi nhuận cú cao hay khụng, sản phẩm cú được nhà nước bảo hộ khụng
+ Rào cản tham gia vào ngành: là cỏc yếu tố làm cho việc tham gia vào ngành trở nờn khú khăn và tốn kộm hơn.
+ Sự phản khỏng của cỏc doanh nghiệp đang cú mặt trong ngành.
Qua chương 1 ta đó thấy rừ được những lý thuyết cơ bản về phỏt triển thị trường Đú làcơ sở quan trọng cho việc đưa ra những giải phỏp thiết thực để phỏt triển thị trường củacụng ty.
CHƯƠNG 2: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG TẠI CễNG TY TNHH VĨNH HÀ
1- Giới thiệu chung về cụng ty TNHH Vĩnh Hà
1.1 Sơ lược về lịch sử hỡnh thành và quỏ trỡnh phỏt triển của cụng tyLịch sử hỡnh thành:
Trang 32Địa điểm: khu cụng nghiệp An Khỏnh, xó An Khỏnh, huyện Hồi Đức, tỉnh Hà Tõy Giấy phộp kinh doanh số 0102002105
Ngành nghề kinh doanh: sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuụi gia sỳc, gia cầm Vốn điều lệ : 10 tỷ đồng.
Quỏ trỡnh phỏt triển:
Khi mới thành lập cụng ty đó gặp rất nhiều khú khăn với chiếc mỏy sản xuất cỏm lạc hậu xuất cám lạc hậu, làm chủ yếu bằng thủ công, quy mô nhỏ Tuy vậy, trong giai đoạn này, công ty vẫn đáp ứng được phần nào nhu cầu của thị trường khi nền kinh tế đất nước đang bắt đầu những bước phát triển Đây là giai đoạn quy trình cơng nghệ lạc hậu, năng suất thấp, quy mô nhỏ, mẫu mã và chất lượng sản phẩm chưa cao.
Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao về số lượng cũng như chất lượng nờn cụng tyđó cải thiện cụng nghệ, mở rộng sản xuất,nõng cao chất lượng sản phẩm Bởi vậy trongnhững năm sau đú số lượng khỏch hàng của cụng ty đó tăng lờn đỏng kể, thị trường cũng được mở rộng.
Tuy nhiờn trước sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, cựng với chớnhsỏch trợ giỳp, khuyến khớch đó tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp sản xuất phỏt triển trong đú cú cụng tyTNHH Vĩnh Hà Cụng ty đó mạnh dạn đầu tư một dõy chuyền cụngnghệ tiờn tiến, mở rộng kho xưởng, tuyển thờm nhõn viờn Lỳc đầu cụng ty chỉ cú 15 cụng nhõn, nay đó lờn 64 người Sản phẩm của cụng ty cũng đó được biết đến khỏ mạnh mẽ với cỏc thương hiệu Feedpro, visal, bỡnh minh Cụng ty đang từng bước khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường.
1.2 Tổ chức bộ mỏy quản lý của cụng ty
Trang 33từng bộ phận cụ thể Cụng ty cú hỡnh thức sở hữu là cụng ty TNHH một thành viờn Toàn bộ quyền điều hành thuộc về giỏm đốc cụng ty Dưới đõy là sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng ty:
Trang 34
P.Kế ToánP.Kỹ ThuậtP.Tài Vụ
P.Giám Đốc
X ởng SXGiám đốc
Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Vĩnh Hà
1.2.1 Phũng kinh doanh
Phũng kinh doanh cú một vai trũ đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh củacụng ty Nhiệm vụ của phũng kinh doanh là:
Thứ nhất, phõn tớch mụi trường kinh doanh, tổ chức nghiờn cứu thị trường, xỏcđịnh thị trường mục tiờu, thị trường tiềm năng để cú định hướng chiến lược trước mắtvà lõu dài, tỡm kiếm khỏch hàng để mở rộng thị trường, tăng doanh số.
Thứ hai, xõy dựng chiến lược cạnh tranh và phỏt triển, lập kế hoạch kinh doanhtrong từng thời kỳ, từng khu vực, thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo, quảng bỏthương hiệu và sản phẩm của cụng ty, thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mói, chămsúc khỏch hàng theo đỳng chớnh sỏch của cụng ty.
Thứ ba, nhận đơn đặt hàng từ khỏch hàng, cõn đối cỏc kế hoạch để đỏp ứng yờu
Trang 35cầu của khỏch hàng.
Ngoài ra phũng kinh doanh cũn tổ chức việc mua nguyờn vật liệu, vật tư căn cứvào kế hoạch tổ chức sản xuất.
1.2.2 Phũng kỹ thuật
Phũng kỹ thuật trong cụng ty TNHH Vĩnh Hà cú nhiệm vụ:
Thứ nhất, căn cứ vào hợp đồng của khỏch hàng, phũng sẽ thiết lập cỏc nguyờnvật liệu vật tư cần thiết cho sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo yờu cầu củakhỏch hàng, ghi đầy đủ cỏc thụng số kỹ thuật gửi cho phũng kinh doanh.
Thứ hai, triển khai kế hoạch thớ nghiệm đối với mặt hàng mới, đưa ra sản phẩmđỏp ứng nhu cầu thị trường.
Thứ ba, xõy dựng hệ thống tiờu chuẩn chất lượng, tiến hành thử nghiệm và kiểmtra chất lượng nguyờn vật liệu, bỏn thành phẩm, dõy chuyền sản xuất.
1.2.3 Phũng kế toỏn tài vụ
Phũng kế toỏn tài vụ là phũng khụng thể thiếu trong bất kỳ cụng ty nào Nú cú vaitrũ quan trọng trong mọi hoạt động của cụng ty Phũng kế toỏn của cụng ty TNHHVĩnh Hà cú nhiệm vụ:
Thứ nhất, tổ chức việc ghi chộp, cập nhật, tớnh toỏn, phản ỏnh đầy đủ, chớnh xỏc,kịp thời đỳng chế độ kế toỏn, thống kờ theo hệ thống sổ sỏch, biểu mẫu đỳng quy địnhphỏp luật.
Trang 36học Mỗi phũng ban luụn bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ của mỡnh thỡ hoạt động sảnxuất kinh doanh của cụng ty sẽ luụn thuận lợi và ổn định.
1.3 Đặc điểm sản xuất1.3.1 Bố trớ sản xuất
Xưởng sản xuất của cụng ty được chia thành cỏc kho như sau: kho vật liệu, kho thành phẩm, kho vi lượng, kho bao bỡ.
Kho vật liệu: kho này để nguyờn vật liệu phục vụ cho quỏ trỡnh sản xuất cỏm như:
Ngụ, khoai, sắn, cỏ và cỏc vật liệu khỏc Kho được quản lý bởi một thủ kho, thủ kho đảm nhận quản lý và kờ khai toàn bộ nguyờn vật liệu nhập, xuất từng ngày Cuối thỏng cụng ty sẽ kiểm kờ lại kho để xem xột tỡnh hỡnh nguyờn vật liệu trong kho, xỏc định lượng nguyờn vật liệu cần thiết cho kế hoạch sản xuất thỏng sau.
Kho bao bỡ và kho vi lượng: kho này dựng để dự trữ bao bỡ và vi lượng Một thủ
kho sẽ ghi chộp xuất nhập bao bỡ và vi lượng Cuối thỏng sẽ bỏo cỏo lờn lónh đạo cụng ty.
Kho thành phẩm: đõy là kho cuối cựng trong khõu sản xuất Sản xuất hoàn toàn
được nhập kho thành phẩm, thủ kho thành phẩm quản lý việc xuất kho thành phẩm Cụng ty TNHH Vĩnh Hà cú đầy đủ cỏc kho để phục vụ cho quỏ trỡnh sản xuất của mỡnh Nhờ vậy mà đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất của cụng ty luụn an toàn, tiết kiệm va hợp lý
1.3.2 Đặc điểm quy trỡnh cụng nghệ sản xuất sản phẩm
Trang 37
Nhập NL ThôCân NL ThôVận chuyển NL thụ sau cõn
Thành Phẩmép ViênNghiền NL
Trộn NL
Nhập Kho
Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Vĩnh Hà
Để hiểu rừ hơn về quỏ trỡnh sản xuất của cụng ty, ta cú thể phõn tớch sơ đồ dõy chuyềnchế biến sản xuất của cụng ty như sau:
Trang 38công nghệ phun sương, đảm bảo đều và khơng bị vón Sau khi trộn, sản phẩm chuyểnqua buồng chứa trung gian bằng công nghệ rơi tự do tạo độ bông, xốp cho sản phẩm.Sau giai đoạn này nếu là sản phẩm dạng bột sẽ được gầu tải chuyển qua thùng chứatrước khi đóng bao Sau đó được đóng bằng cơng nghệ tự động Nếu là sản phẩm viênsẽ được gầu tải chuyển qua thùng chứa bột trước ép viên Sau khi ép viên với các kíchcỡ khác nhau sản phẩm sẽ được chuyển qua khâu làm lạnh bằng khí lạnh Sau đó sảnphẩm được chuyển qua máy bẻ mảnh để đảm bảo sản phẩm đầu ra có kích thước đồngđều nhau, sau q trình này sản phẩm sẽ được gầu tải chuyển qua thùng trước đóng baovà được đóng bao tự động.
Việc sử dụng quy trỡnh sản xuất sản phẩm trờn cú rất nhiều ưu điểm: thứ nhất làdõy chuyền sử dụng toàn bằng mỏy, do vậy năng suất cao và tiết kiệm được nhõn cụng;thứ hai đảm bảo sản phẩm của cụng ty luụn đạt được tiờu chuẩn chất lượng mongmuốn, ớt khi gặp sai sút.
Như vậy qua phần này đó giỳp ta hiểu qua về cụng ty TNHH Vĩnh Hà, hiểu về vaitrũ của cỏc phũng ban trong cụng ty, và đặc biệt là đặc điểm, quy trỡnh sản xuất củacụng ty Việc bố trớ khoa học và sử dụng hợp lý quy trỡnh sản xuõt của mỡnh sẽ giỳpcho cụng ty luụn đảm bảo sản xuất đạt được năng suất cao nhất Sản xuất ổn định sẽđảm bảo cho hoạt động phỏt triển thị trường sẽ được thuận lợi và dễ dàng hơn.
2 Sự cần thiết phải phỏt triển thị trường tại cụng ty TNHH Vĩnh Hà2.1 Thị trường ngành cụng nghiệp chế biến thức ăn chăn nuụi ở Việt Nam
Tốc độ phỏt triển của ngành sản xuất thức ăn gia sỳc tăng nhanh, điều đú được thểhiện qua cỏc mặt:
Về số lượng nhà mỏy: Trong những năm qua ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi
Trang 39xuất TACN Việt Nam sản xuất trung bỡnh khoảng 3,5- 4 triệu tấn/năm.
Trong tổng số cỏc nhà mỏy TACN thỡ khu vực tư nhõn chiếm 75%, cụng ty cổ phần chiếm 3%, quốc doanh chiếm 11% và doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài chiếm 11% Cỏc nhà mỏy tư nhõn cú sản lượng 60% cụng suất thiết kế, trung bỡnh 4900 tấn/năm Cỏc nhà mỏy quốc doanh tuy sản lượng lớn hơn 8300tấn/ năm nhưng chỉ đạt 45% cụng suất thiết kế, cũn cỏc nhà mỏy cú vốn đầu tư của nước ngũai cú sản lượng cực lớn 9000 tấn/năm đạt 84% cụng suất thiết kế.
Về cơ sở hạ tầng : trung bỡnh cỏc nhà mỏy tư nhõn chỉ cú 1 nhà kho diện tớch từ
3000 đến 4000m2, cỏc nhà mỏy quốc doanh và nước ngoài cú 2-3 nhà kho với diện tớch lớn hơn Rất ớt nhà mỏy tư nhõn cú cỏc loại mỏy cụng nghiệp phục vụ cụng tỏc xử lớ và bảo quản nguyờn liệu đầu vào Trong khi đú nhà mỏy quốc doanh và nước ngoài thường cú 4- 9 silụ chứa, cú ớt nhất một mỏy sấy dựng để sấy ngụ, cỏm gạo.
Về kỹ thuật chế biến: kỹ thuật chế biến ngày càng được cỏc cụng ty chỳ trọng
Trước đõy cỏc nhà mỏy thường sử dụng lỗ sàng nghiền bột cỏ thường 21mm, nhưng nay chỉ sử dụng lỗ sàng nghiền bột 5mm, đồng thời premix của cỏc nhà mỏy hầu hếtđều là nhập ngoại Trờn 95% nhà mỏy sử dụng mỏy vi tớnh để lập khẩu phần với giỏ thành thấp, 50% nhà mỏy cú phõn tớch nhanh giỏ trị dinh dưỡng nguyờn liệu đầu vàolàm cơ sở cụng thức tối ưu Nhỡn chung trong những năm gần đõy việc nghiờn cứu và đầu tư cụng nghệ cho chế biến TACNCN được quan tõm nhiều hơn, cỏc phương phỏp hiện đại để đỏnh giỏ giỏ trị dinh dưỡng TACNCN, cụng nghệ chế biến, cõn bằng năng lượng, độ đạm, acid amin, vitamin, khoỏng đang được quan tõm nghiờn cứu.
Về chủng loại thức ăn: Chủng loại thức ăn được cỏc cụng ty sản xuất ngày càng
Trang 40Về sản lượng tiờu thụ: Sản lượng tiờu thụ thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp tăng
nhanh trong giai đoạn 2002-2008, bỡnh quõn là 11,3%/năm
BIỂU 01: SẢN LƯỢNG TIấU THỤ CỦA NGÀNH SẢN XUẤT TACN VIỆT NAM
Đơn vị: nghỡn tấnNămThức ănhỗn hợpThức ănđậm đặcTổng sốTỷ lệ tăngBQ(%)2002 2400 340 27402003 2650 400 3050 11,32004 2900 470 3370 10,52005 3240 490 3730 10,72006 3460 540 4000 7,22007 3810 620 4680 10,82008 4670 840 5510 17,7
Nguồn: Bỏo cỏo ngành sản xuất TACN Việt Nam- Cục chăn nuụi
2.2 Phỏt triển thị trường là một tất yếu khỏch quan đối với cụng ty TNHH Vĩnh Hà
Thứ nhất, kết quả sản xuất kinh doanh của cụng ty chưa tương xứng với năng lực
sản xuất của cụng ty.
Trước hết ta phõn tớch về cơ sở vật chất của cụng ty: Cụng ty TNHH Vĩnh Hà là một cụng ty sản xuất, kinh doanh do đú mà giỏ trị cơ sở vật chất của cụng ty tồn tại chủyếu ở dưới dạng mỏy múc, vật kiến trỳc, kho xưởng và thiết bị nghiờn cứu Để phục vụcho cụng tỏc nghiờn cứu và sản xuất, cụng ty đó đầu tư nhiều mỏy múc thiết bị tiờn tiếnđể tăng năng suất lao động và nõng cao chất lượng sản phẩm Giỏ trị đầu tư cho mỏy múc thiết bị của cụng ty là rất lớn ( biểu 1).
Biểu 02: Tình hình cơ sở vật chất của công ty
ĐVT: triệu đồng
STTTờn tài sảnGiỏ trị