Các tiêu thức xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Theo Mc Carthy thị trờng có thể đợc hiểu là “các nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự và những ng- ời bán đa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhau cầu đó”
Dù đơc miêu tả theo tiêu thức nào thì thị trờng luôn phải có đợc các yếu tố sau:
-Phải có khách hàng (những ngời có nhu cầu cha đợc thoả mãn)
-Có sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng -Khách hàng có khả năng thanh toán cho việc mua hàng
2 Các tiêu thức xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Nắm vững và hiểu rõ đặc điểm của từng loại thị tr- ờng là một bí quyết thành công trong kinh doanh Thị trờng có thể đợc phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau:
2.1 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩmThị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng.
-Thị trờng vật liệu xây dựng
-Thị trờng lơng thực, thực phẩm
-Thị trờng hàng may mặc
-Thị trờng hàng gia dụng
2.2 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lýờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực điạ lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp:
+ Thị trờng miền bắc: thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng
+Thị trờng miền trung: thị trờng Nghệ An, thị trờng Đà Nẵng
+ Thị trờng miền nam: thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ, thị trờng Long An.
+Thị trờng khu vực: thị trờng các tỉnh phía bắc, thị trờng duyên hải miền trung, thị trờng đồng bằng sông cửu long
+ Thị trờng khu vực: thị trờng các nớc ASEAN, thị tr- ờng khu vực thái bình dơng, thị trờng EU
+ Thị trờng châu lục: thị trờng châu Âu, thị trờng châu Mỹ, thị trờng châu úc
2.3.Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng vớiờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ nhu cầu của họ
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mãn nhu cầu của họ, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng hàng tiềm năng Về lý thuyết tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp, nhng trên thực tế thì không phải nh vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần tới những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm nào đó để thoả mãn họ Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫn tới thực tế là hình thành nên một
6 thị trờng - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thÓ chinh phôc.
Xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là những nhóm khách hàng nào ) và tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trờng Đồng thời doanh nghiệp đa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tợng tác động.
2.4 Tầm quan trọng của thị tr
2.4 Tầm quan trọng của thị trờng ờng
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc phân đoạn hay phân khúc thành nhiều đoạn thị trờng khác nhau Các đoạn thị trờng chính là các thị trờng nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể là thị trờng trọng điểm ( bao gồm cả thị trờng tiêu thụ chính hiện tại và thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp trong tơng lai ) cũng có thể nó chỉ là thị trờng thứ yếu, thị trờng phụ của công ty. Thông thờng thị trờng trọng điểm là thị trờng đợc công ty quan tâm, chú trọng nhất.
Thị trờng trọng có thể đợc hiểu là nhóm khách hàng có khả năng tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm của công ty và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất nhóm khách hàng này Cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ của ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm, địa lý Trong đó
-Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
-Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ “ sản phẩm cụ thể” “cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng.
-Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.
Vai trò của thị trờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của
Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trờng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và quan trọng hơn là bởi vì trong cơ chế kinh tế thị trờng hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trờng cần chứ không phải bán cái mình có Vì vậy thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp.
3.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đốiờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hóa mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác Vì thế mà các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trờng Hay nói cách khác thị trờng đã tác động và có ảnh hởng nhất định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh càng cao và ngợc lại Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp
3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sảnờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, gía cả thị trờng để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lợng bao nhiêu? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩ chủ quan của
8 mình Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị tr- ờng tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trờng Nh vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất?ySản phẩm nào nên giảm khối lợng? Nên loại bỏ sản phẩm nào?
Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng và xã hội.
3.3 Thị trờng là nơi kiểm tra, đánh giá các chờng là nơi kiểm tra, đánh giá các chơngơng trình, kế hoach, quyết định kinh doanh của doanh trình, kế hoach, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp nghiệp
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng nh của giá cả và giúp doanh nghiệp có đợc những quyết định đúng Nh vậy, thông qua thị tr- ờng, các kế hoạch, chiến lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện đợc những u, nhợc điểm của chúng Từ đó, những ngời lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đa ra những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình h×nh thùc tÕ.
Phát triển thị trờng và vai trò của phát triển thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Khái niệm của phát triển thị trờng
Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trờng ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trờng theo chiều rộng và theo chiều sâu
1.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng.ờng theo chiều rộng.
Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trờng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trờng, tạo đợc những khách hàng mới Phơng thức này th- ờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại bắt đầu có xu hớng bão hoà Đây là một hớng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp đ- ợc tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trờng -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đựợc hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cờng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trờng này Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quản bá sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trờng này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng mới để đa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trờng.
-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm ) Doanh nghiệp luôn đa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngới tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích,khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
1 0 doanh nghiệp Do trớc đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ
1.2.Phát triển thị trờng theo chiều sâu ờng theo chiều sâu
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trờng hiện tai Tuy nhiên, hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trờng hiện tại, thu nhập của dân c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng Để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trờng
Phát triển thị trờng theo chiều sâu đa phần đợc sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị trờng còn tơng đối nhỏ bé hay thị trờng tiềm năng còn rất rộng lớn
-Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trờng hiện tại Trên thị trờng hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới cha hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Công việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp là tập chung giải quyết hai vấn đề trên: Một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiến lĩnh thị trờng của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trờng, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trêng
-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cờng tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định đợc lĩnh vực,nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu t vào sản xuất kinh doanh. -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng Thông thờng khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc này là luôn hớng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để phát triển thị trờng Nhng để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả nhất, các doanh nghiệp thờng lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị trờng nhằm đáp ứng đợc yêu cầu sau:
-Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trờng, nhằm phục vụ tốt thị trờng hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, ổn định thị trờng.
-Về lâu dài, các doanh nghiệp cố gắng từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị tr- ờng còn lại Cùng với đó là đa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trờng ở chuyên đề này em cũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trờng bao gồm cả phát triển thị trờng theo chiều rộng và theo chiều sâu để phân tích hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đà 12 Đồng thời đa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng của công ty.
Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thơng trờng đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là khác nhau nên các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu cũng khác nhau Nhng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản và lâu dài nhất của doanh nghiệp chính là: Lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để đạt đợc mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều
1 2 biện pháp khác nhau nh tìm kiếm khách hàng, giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn, tăng chiết khấu cho khách hàng Và phát triển thị trờng là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp đạt đợc điều đó.
Khách hàng là yếu tố quyết định thị trờng của doanh nghiệp vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều đợc định hớng từ nhu cầu của khách hàng. Việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là một phần của công tác phát triển thị trờng và làm tăng lợng hàng tiêu thụ, tăng khối lợng sản phẩm bán ra, đảm bảo đợc mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp
Thị trờng là tấm gơng phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trờng, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt đ- ợc, điều chỉnh và khắc phục những thiếu sót
Nền kinh tế thị trờng rất năng động nó có thể đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp thị trờng Hoạt động trên thị trờng là phải chấp nhận cạnh tranh Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh Nếu không phát triển thị trờng, nếu không tận dụng đợc những cơ hội do thị trờng mang lại doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt và dễ bị lâm vào tình trạng sa sút.
Thị trờng có ảnh hởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp Ngày nay những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp chiếm phần lớn thị trờng do họ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có quyền lực đặt gía cho khách hàng và ngời cung cấp Vì vậy, phát triển thị trờng là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.
Phát triển là quy luật của mỗi hiện tợng kinh tế, xã hội.chỉ có phát triển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế và phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh
1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trờng Đó là cơ sở phát triển, tìm kiếm thị trờng và thiết lập các chính sách phát triển thị trờng cho doanh nghiệp Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh trở nên rất quyết liệt nh hiện nay và trong tơng lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồi không Ngời ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng đợc cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học Nghiên cứu và phân tích thị trờng chính là một cách rất quan trọng giúp
1 4 doanh nghiệp nhận biết và khai thác đợc cơ hội xuất hiện trên thị trờng
Việc phân tích thị trờng hiện tại và tơng lai một cách thờng xuyên sẽ loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng do có phản ứng nhanh, hiệu quả trớc những biến động của thị trờng Thị trờng luôn biến đổi không ngừng đòi hỏi các doanh nghiệp phải linh hoạt trong hoat động sản xuất kinh doanh
1.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng thực chất là quá trình thu thập và xử lí thông tin, tạo điều kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lợc, kế hoạch phát triển thị trờng
* Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu :
Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng nh mục tiêu nghiên cứu Xác định mục tiêu giúp doanh nghiệp tiến hành các hoạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống và có phơng pháp theo một kế hoạch cụ thể Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Mục tiêu thể hiện mong muốn và yêu cầu của doanh nghiệp trong việc giải quyết một hay nhiều vấn đề xuất phát từ thực tế hoạt động kinh doanh, đó có thể là những vấn đề mới nảy sinh trên thị trờng và cũng có thể là những vấn đề cũ còn tồn tại cần giải quyết Đồng thời, mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp để có khả năng thực hiện Mục tiêu chung của công tác nghiên cứu thị trờng là đa ra những thông tin về thị trờng phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong chiến lợc phát triển thị tr- ờng, mục tiêu đặt ra cho nghiên cứu thị trờng là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, bạn hàng, môi trờng kinh doanh, các đối thủ, dự đoán nhu cầu và cách ứng xử của khách hàng, đảm bảo bán đợc hàng, đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng.
Sau khi xác định đợc chính xác vấn đề nghiên cứu, đồng thời xác định đợc nhu cầu về thông tin Lợng thông tin trên thị trờng là rất lớn nhng không phải thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu Do đó các doanh nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa chọn, sắp xếp thông tin thích hợp thành một hệ thống.
Trong nghiên cứu thị trờng, các thông tin thờng đợc sử dụng là thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp Thông tin thứ cấp là các thông tin đã qua phân tích của cá nhân, tổ chức nh là: các báo cáo tổng kết, các kết quả điều tra, các công trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp là các thông tin do doanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo chơng trình chuyên biệt phục vụ cho những mục tiêu cụ thể Các doanh nghiệp khi tìm kiếm thông tin có thể sử dụng cả hai nguồn này Các thông tin thờng đợc tìm kiếm là thông tin về môi trờng kinh doanh, nhu cầu của ngời tiêu dùng về một loại hàng hoá nào đó, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về ngời cung cÊp
Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp phải tiến hành xử lí thông tin Xử lí thông tin là phân tích những thông tin nhận đợc để đa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về tình hình thị trờng, những cơ hội khai thác và nguy cơ cần đợc phòng tránh Việc xử lí thông tin rất quan trọng, nếu thông tin đợc xử lí không đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không đợc làm rõ, mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt đợc và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong bớc ra quyết định Ra quyết định là bớc khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy để đa ra quyết định đúng đắn và hợp lí, doanh nghiệp không những phải xác định đúng về vấn đề và mục tiêu mà còn phải làm tốt công tác xử lí thông tin về thị trờng Để xử lí thông tin doanh nghiệp thờng tổng hợp các số liệu, sử dụng các phơng pháp thống kê, phân tích các chỉ tiêu nh sự phân bố, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phát tán để đa ra các quyết định
*Ra quyết định việc xử lí thông tin
Chính là lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trờng Khi đa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng nh những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra, doanh nghiệp
1 6 cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục đợc điểm yếu, đặt đợc khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
1.3 Nội dung nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng
*Nghiên cứu khái quát thị trờng
Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng khi có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách của mình trong một thời gian dài Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trờng, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng nh : đâu là thị trờng có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động sản xuất của doanh nghiệp? khả năng tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp là bao nhiêu? doanh nghiệp cần chính sách nh thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm?
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng, doanh nghiệp thờng quan tâm đến một số yếu tố sau:
-Quy mô của thị trờng: việc xác định qui mô thị tr- ờng thờng có ích cho doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng hoàn toàn mới. Thông qua việc đánh giá qui mô thị trờng, doanh nghiệp sẽ có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng để xác định chính sách phù hợp Thông thờng, quy mô thị trờng có thể đợc đánh giá bằng số lợng ngời tiêu thụ, khối lợng hàng hóa tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn.
-Cơ cấu thị trờng: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếu cấu thành thị trờng qua các tiêu thức nh: cơ cấu địa lí, cơ cấu hàng hóa, cơ cấu sử dụng các doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh có đợc các quyết định hiệu quả cho việc sản xuất kinh doanh
-Sự vận động của thị trờng: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng để chuẩn bị xác định các chính sách trong thời gian tới Nên doanh nghiệp luôn mong muốn và cần thiết phải phân tích sự vận động của thị trờng theo thời gian cả về qui mô và cơ cấu thị trờng
-Phân tích các nhân tố của môi trờng: Môi trờng là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp dự định xâm nhập vào một thị trờng mới, đặc biệt nếu đó là thị trờng nớc ngoài thì để đảm bảo thành công, các doanh nghiệp phải phân tích môi trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá, xã hội, môi trờng pháp luật của thị trờng đó
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợng mua hàng, đối tợng bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi: Ai mua hang? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích mua hàng? các đối thủ cạnh tranh?
Lập chiến lợc phát triển thị trờng
Sau khi nghiên cứu thị trờng một cách kĩ lỡng, phù hợp với mục tiêu phát triển thị trờng, doanh nghiệp cần phải lập chiến lợc phát triển thị trờng Chiến lợc phát triển thị trờng là một bộ phận quan trọng của chiến lợc kinh doanh, nó có vai trò định hớng cho chiến lợc kinh doanh.
Lập chiến lợc phát triển thị trờng là xây dựng các ch- ơng trình thực hiện chi tiết, thứ tự các chơng trình và các hoạt động trong chơng trình, xác định các khả năng và các thành phần tham gia thực hiện phát triển thị trờng Đây là bớc tiếp theo của bớc nghiên cứu thị trờng nhng là bớc truớc tiên để thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng có hiệu quả.
Có lập chiến lợc đúng thì việc thực hiện chiến lợc mới đem lại kết quả, nếu không có một chiến lợc phát triển đúng đắn thì mọi phơng hớng và biện pháp đề ra trong chơng trình thực hiện đều có thể bị lệch hớng và sai mục tiêu. Khi xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
-Đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
-Xác định các điều kiện để thực hiện thành công chiến lợc.
-Có chiến lợc dự phòng khi điều kiện môi trờng thay dổi, doanh nghiệp có thể đổi hớng phù hợp.
-Kết hợp giữa thời cơ và sự chín mùi
2.1 Xác định mục tiêu của chiến lợc phát triển thị tr- êng Đây là một bớc quan trọng bởi nó có ảnh hởng đến việc quyết định, phân bổ và huy động các nguồn lực, vạch kế hoạch, phơng án cụ thể, đảm bảo sự thống nhất trong hoạt động phát triển thị trờng Để đảm bảo tính đúng đắn, mục tiêu của một chiến lợc phải đáp ứng đợc các yêu cầu sau:
-Tính cụ thể: mục tiêu đặt ra không đợc mang tính trừu tợng, nó phải đợc cụ thể hoá thành các chỉ tiêu, kết quả cuối cùng cần đạt đợc.
-Tính linh hoạt: các mục tiêu đề ra phải có đủ tính linh hoạt để khi vì một lí do nào đó từ môi trờng tác động, không thể đạt đợc nữa thì có thể điều chỉnh lại cho phù hợp với điều kiện mới.
-Tính khả thi: đây là tính chất quan trọng nhất của một mục tiêu Chiến lợc phát triển thị trờng phải đợc xây dựng trên nền tảng của các yếu tố có thể và doanh nghiệp có khả năng đáp ứng cũng nh theo đuổi, vì vậy việc xác định mục tiêu phải phù hợp với môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp Một mục tiêu không phải khả thi tức là không thể thực hiện đợc và điều đó sẽ phá huỷ toàn bộ cố gắng của doanh nghiệp.
-Tính nhất quán: trong hoạt động kinh doanh, một doanh nghiệp thờng theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau vì vậy để đảm bảo cho sự thành công chung của doanh nghiệp thì điều kiện đặt ra là các mục tiêu phải thống nhÊt víi nhau
-Tính hợp lí: tính hợp lí của mục tiêu đợc thể hiện qua việc mục tiêu phù hợp với qui luật phát triển, với lịch sử và khoa học tiến bộ
2.2 Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng Để thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trờng, đạt đ- ợc mục tiêu tăng trởng, các doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh tổng quát Chiến lợc các yếu tố, bộ phận nh chiến lợc về thị trờng , chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc marketting sẽ đợc xây dựng dựa trên chiến lợc kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa chọn
Mỗi phơng án, chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi có thể thực hiện đợc nhờ những nỗ lực từ bên trong hoặc bên ngoài Sự tăng trởng thông qua con đờng bên trong là nhờ sử dụng các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp để triển khai chiến lợc Sự tăng trởng thông qua con đờng bên ngoài là nhờ tìm kiếm, mua lại công ty, sát nhập hoặc liên doanh với các công ty khác thông thờng có các chiến lợc phát triển thị trờng sau:
* Chiến lợc xâm nhập thị trờng
Với chiến lợc này, doanh nghiệp tìm cách tăng trởng trong thị trờng hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh Đây là một phơng thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trờng hiện tại cũng nh tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phơng thức: -Tăng mức mua sản phẩm: với những sản phẩm hiện có của mình, doanh nghiệp cố gắng bán hàng đến mức tối đa Thông qua kích thích nhu cầu của khách hàng bằng các biện pháp xúc tiến bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, quà tặng doanh nghiệp tăng sức mua bán của khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên hơn hay sử dụng mỗi lần với số lợng sản phẩm nhiều hơn, đồng thời khai thác triệt để chu kì sống của sản phẩm Thêm vào đó, việc tìm ra các ứng dụng mới của sản phẩm cũng khiến cho khách hàng có thể tăng sức mua của m×nh.
-Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: hình thức lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh là chú trọng đến các khâu của công tác marketting (sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ và khuyến mãi) Lúc này, các doanh nghiệp thờng hay sử dụng các phơng thức: hạ giá sản phẩm, tăng chi phí quảng cáo, sửa lại nội dung quảng cáo, tổ chức lại mạng lới phân phối, điều chỉnh việc trng bày hàng hóa ở các cửa hàng, đại lí nhằm thu hút các khách hàng quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp khác về phía mình và đồng thời không để mất khách hàng hiện tại
-Mua lại đối thủ cạnh tranh: tuỳ thuộc và khả năng, ph- ơng hớng hoạt động của doanh nghiệp và tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể bỏ vốn ra mua lại công ty của đối thủ cạnh tranh Việc làm này đồng nghĩa với việc mua lại thị phần và khối lợng khách hàng trên thị trờng của doanh nghiệp đó
-Để thực hiện đợc chiến lợc xâm nhập thị trờng, các kế hoạch đi kèm thờng đợc dành cho bộ phận marketting.
Họ phải phân tích sâu rộng các đối tợng khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm ẩn, trả lời các câu hỏi về vấn đề:vì sao khách hàng mua/ không mua sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng a chuộng sản phẩm của doanh nghiệp ở
Tổ chức thực hiện chiến lợc
Việc thực hiện chiến lợc thị trờng bao gồm các bớc sau: -Chuẩn bị kế hoạch chiến lợc: Trong bớc này, các doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh và bản thân chiến lợc Đây là bớc đầu tiên và khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc phải đặt trong mối quan hệ với nguồn lực của doanh nghiệp và môi tr- ờng kinh doanh Sau một thời gian, các yếu tố này có thể thay đổi Việc xem xét này nhằm khẳng định tính chính xác của chiến lợc và đảm bảo cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra Nếu có bất kỳ yếu tố nào không hợp lý thì chiến lợc cần phải đợc sửa chữa, thay đổi cho phù hợp trớc khi thực sự đợc thực hiện.
-Chiển khai thực hiện kế hoạch, chiến lợc: Khi đã khẳng định tính đúng đắn của chiến lợc, doanh nghiệp bắt đầu chuẩn bị và phân phối các nguồn lực: Cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân lực, phơng tiện Để thực hiện theo đúng kế hoạch Việc phân phôí các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao Nếu nguồn lực đợc phân phối không đầy đủ thì không thực hiện đợc các mục tiêu, nếu thừa thì gây lãng phí không cần thiết Việc phân phối phải chủ động kịp thời, đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy đợc tính chủ động, sáng tạo của đội ngũ nhân viên và có thể điều chỉnh đợc khi cần thiết Điều chỉnh nguồn lực là một việc thờng xẩy ra và luôn phải tiến hành Nó có thể liên quan tới việc nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn cho nguồn nhân lực để thực hiện có hiệu quả chiến lợc, thay việc tạm thời thiếu vắng vốn bằng tiền đòi hỏi phải điều chỉnh số lợng nguồn tiền bằng các biện pháp tài chính hoặc chuyển đổi các taì sản có giá khác.
Một yêu cầu khác của phân công nhân lực thực hiện chiến lợc là phải phân công đúng ngời đúng việc, thực
3 6 hiện giao công việc cụ thể đến từng cấp thc hiện và từng cấp bố chí công việc cụ thể cho từng ngời tránh trờng hợp mọi ngời làm lẫm công việc của nhau gây đến giảm hiệu quả làm việc.
Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào các kế hoạch cụ thể đã đợc vạch ra Các kế hoạch này thờng đơc vạch ra cho việc thực hiện các mục đích ngắn hạn và đợc xác định với thời gian thực hiện cụ thể.
Cuối cùng, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần thiết phải biết cách kích thích khả năng làm việc của mọi ngời, cần có một chính sách thởng phạt rõ ràng, phân minh và có chế độ khuyến khích lợi ích vật chất tới từng cá nhân lao động Có nh vậy mới phát huy đợc hết khả năng độc lập, sáng tạo trong hoạt động của từng ngời và đem lại hiệu quả chung cho từng doanh nghiệp
kiểm tra, đánh giá việc thực hiện kế hoạch, chiến lợc
sau khi thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng, doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc đó. Thông thờng doanh nghiệp lấy mốc đánh giá là mục tiêu đề ra trong chiến lợc và lấy việc thực hiện các chiến lợc khác so sánh với việc thực hiện chiến lợc này khi đánh giá, doanh nghiệp phải chú ý đến mức độ thực hiên công việc củ từng ngời lao động, phân tích những yếu tố thuận lơi và khó khăn gây ảnh hởng đến công việc của cá nhân hay tập thể đó Nhiều khi các kế hoạch hoàn toàn lô gíc và phù hợp nhng chúng không thể thực hiện một cách hiêụ quả chỉ vì một nguyên nhân nào đó nh không đủ nguồn lực hoặc nguồn lực không thích hợp Khi kiểm tra đánh giá, doanh nghiệp phải xác định đợc cái cần kiểm tra: yêu cầu về chất lợng và hiệu quả sử dụng các nguồn lực cho việc thực hiện chiến lợc sau đó, cũng phải có tiêu chuẩn cụ thể để kiểm tra thành tích Trong quá trình đánh giá, ngời ta chủ yếu so sánh những gì đã làm đợc và cha làm đợc Đối với những chỉ tiêu cha thực hiện đợc thì cần phải chỉ rõ nguyên nhân để rút ra bài học kinh nghiệm, phục vụ cho việc lập khế hoạch tiếp theo ngoài những chỉ tiêu đã đợc nêu ra trong chiến lợc, doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích, đánh giá việc thực hiện chiến lợc qua các chỉ tiêu khác nhau, những chỉ tiêu này rất đa dạng, phong phú và phụ thuộc vào mục đích đánh giá của doanh nghiệp đối với chiến lợc phát triển thị trờng thì chọn chỉ tiêu quan trọng để so sánh là: khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ, doanh thu, thị phần của doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại hàng hoá đợc tiêu thụ trong kỳ thực hiện chiến lợc Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính chất trừu tợng cũng cần đợc quan tâm đến nh: uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đối với khách hàng, sự nổi tiếng của sản phẩm, của doanh nghiệp,niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp
Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp nói riêng luôn chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố tác động, trong đó các yếu tố luôn đan xen lẫn nhau và gây ảnh hởng ở nhiều mức độ khác nhau. Cách tiếp cận phổ biến nhất là phân chia các yếu tố này thành hai yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố chủ quan và nhóm yếu tố khách quan.
1 Các nhóm yếu tố chủ quan:
1.1 Tiền lực của doanh nghiệp Đây là những yếu tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng Tiền lực của doanh nghiệp không phải là những yếu tố bất biến mà có thể thay đổi theo hớng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố Vì thế mà doanh nghiệp cần phải th- ờng xuyên đánh giá chính xác tiền lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả của nhân tố này.
Có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau để đánh giá, phân tích tiền lực của một doanh nghiệp:
-Tiềm lực tài chính: Là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối(đầu t) và quản lý hiệu quả các nguồn vốn Cổ nhân có câu “ buôn tài không bằng dài vốn” rất đúng với công việc
3 8 kinh doanh Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sử hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn các tỷ lệ về khả năng sinh lợi
-Tiềm lực con ngời : Trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Con ngời là nhân tố duy nhất đề ra và thực hiện mọi hoạt động từ đơn giản đến phức tạp trong doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn đợc đúng cơ hội và sử dụng những cái mà họ có nh: vốn, tài sản, công nghệ, kĩ thuật một cách hiệu quả để nắm bắt và khai thác cơ hội đến gần Vì thế, đánh giá đúng và phát triển tiềm lực con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm lực này cần chú ý tới các yếu tố nh :
-Lực lợng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích và sáng tạo, chiến lợc con ngời và chiến lợc phát triển nguồn nhân lực.
-Tiềm lực vô hình(tài sản vô hình): Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là tiềm lực vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc nó mà phải đo qua các tham số trung gian nh: Khả năng chiếm lĩnh thị trờng, hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, uy tín và mối quan hệ của doanh nghiệp.
-Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp đầu vào và dự trữ hợp lý của doanh nghiệp: yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Nguồn đầu vào ổn định và tin cậy giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra đợc đều đặn và liên tục Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp
-Trình độ tổ chức, quản lí : mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều mối liên kết chặt chẽ với nhau và có cùng một mục tiêu chung Để đạt đợc mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lí nhất định Doanh nghiệp chỉ có thể vận hành có hiệu quả khi nó đợc tổ chức và quản lí một cách chặt chẽ, hợp lí và khoa học các bộ phận trong doanh nghiệp vừa đảm bảo đ- ợc tính năng động , linh hoạt riêng trong các hoạt động của mình thông qua chức năng và nhiệm vụ cụ thể, đồng thời có quan hệ tơng tác và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty để tạo thành sức mạnh tổng thể, chắc chắn của toàn doanh nghiệp
-Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ: yếu tố này liên quan trực tiếp đến chất lợng, mẫu mã sản phẩm đợc sản xuất ra hay nói cách khác ảnh hởng đến khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng Từ đó, liên quan đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng
-Vị trí địa lí, cơ sở- vật chất- kĩ thuật : vị trí địa lí có vai trò khá quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là bố trí các điểm bán hàng trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất - kĩ thuật đợc thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất, kinh doanh nh : thiết bị , nhà xởng , văn phòng , kho bãi , cửa hàng Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô và lợi thế của doanh nghiệp
- Chủng loại và chất lợng sản phẩm : Mỗi đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc khác nhau Vì thế, việc cung ứng cho thị trờng các chủng loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho sự phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Mặt khác, yêu cầu của con ngời đối với chất lợng của các sản phẩm tiêu dùng ngày càng tăng lên.Vì vậy chất lợng sản phẩm trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp trên thị trờng nhằm thu hút khách hàng Sản
4 0 phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ dàng hơn, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
Sản phẩm là đối tợng trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng, mẫu mã Nên nó là nhân tố quyết định khiến ng- ời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp này chứ không phải của doanh nghiệp khác.
- Chính sách giá cả : Bên cạnh chất lợng sản phẩm, giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu Chính sách giá cả phù hợp, đúng đắn không những giúp cho doanh nghiệp bù đắp đợc những chi phí trong sản xuất kinh doanh mà còn thu đợc lợi nhuận và duy trì, phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
- Phơng thức phân phối: Phơng thức phân phối là một trong những nội dung quan trọng cần triển khai khi tiến hành hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Nếu lựa chọn đợc phơng thức phân phối phù hợp với các đặc điểm, khối lợng mặt hàng thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ sẽ tăng lên và thị phần của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng
- Các hoạt động xúc tiến : Là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu, các hoạt động xúc tiến là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu, phổ biến và củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng Nó giúp kích thích tâm lí tích cực cho khách hàng khi mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việc thâm nhập sâu rộng hơn và phát triển thị trờng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp
1.2 Nhóm các yếu tố khách quan
Khái quát về công ty Sông Đà 12
Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12
Sông Đà 12 là doanh nghiệp nhà nớc, đơn vị thành viên của tổng công ty Sông Đà đã đợc thành lập theo quyết định số 135A/BXD-TClD ngày 26 tháng 3 năm 1993 của bộ trởng bộ xây dựng, theo quyết định số 388/HDBT ngày 20 thánh 11 năm 1991 và nghị định số 156/HDBT ngày7/5/1993của hội đồng bộ trởng
Tiền thân của công ty Sông Đà 12 là công ty cung ứng vật t trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà (nay là tổng công ty Sông Đà ) đợc thành lập theo quyết định số 217bxd-tccb ngày 01tháng 02 năm 1980 của bộ trởng bộ xây dựng trên cơ sở sát nhập các đơn vị xí nghiệp cung ứng vật t vận tải, ban tiếp nhận thiết bị xí nghiệp gỗ, xí nghiệp khai thác đá, xí nghiệp gạch Yên Mông và công tr- ờng sản xuất vật liệu xây dựng Sông Đà cũ
Công tySông Đà 12 có trụ sở chính tại G9 - Thanh Xuân - quận Đống Đa - Hà Nội Công ty có 7 chi nhánh tại các tỉnh Hòa Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Định, Đồng Nai, Sơn La, Hà Tây
Các đơn vị thành viên
Nhà máy xi măng Sông Đà
Xí nghiệp sản xuất bao bì
Nhà máy thép Sông Đà
1.2.Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12
Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 thể hiện qua các mốc sau
Giai đoạn 1980 - 1990: Đây là giai đoạn khởi nghiệp của công ty đ Đây là giai đoạn khởi nghiệp của công ty đợc thànhợc thành lập với tên gọi "Công ty cung ứng vật t lập với tên gọi "Công ty cung ứng vật t " trực thuộc tổng công " trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà Cùng với tiến độ xây dựng công trình ty xây dựng Sông Đà Cùng với tiến độ xây dựng công trình thuỷ điện công ty có nhiệm vụ tiếp nhận vật t thuỷ điện công ty có nhiệm vụ tiếp nhận vật t thiết bị của thiết bị của Nhà máy thuỷ điện Hoà Binh từ Hải Phòng vận chuyển về
Nhà máy thuỷ điện Hoà Binh từ Hải Phòng vận chuyển về Sông Đà, tổ chức bảo quản cấp phát theo yêu cầu của công
Sông Đà, tổ chức bảo quản cấp phát theo yêu cầu của công trình Đồng thời cung ứng kịp thời các vật t trình Đồng thời cung ứng kịp thời các vật t thiết bị trong n- thiết bị trong n- ớc để đảm bảo tiến độ thi công của công tr ớc để đảm bảo tiến độ thi công của công trờng.ờng.
Giai đoạn này nền kinh tế hoạt động theo cơ chế
Giai đoạn này nền kinh tế hoạt động theo cơ chế tập trung bao cấp ( 1980 -1986 ) và bắt đầu chuyển đổi tập trung bao cấp ( 1980 -1986 ) và bắt đầu chuyển đổi sang cơ chế mới từ 1986 Nh sang cơ chế mới từ 1986 Nhng do đặc thù nhiệm vụ củang do đặc thù nhiệm vụ của công ty là cung cấp vật t công ty là cung cấp vật t thiết bị cho công trình thuỷ điện thiết bị cho công trình thuỷ điện Sông Đà Nên trong giai đoạn này cơ chế hoạt động của
Sông Đà Nên trong giai đoạn này cơ chế hoạt động của công ty chủ yếu là kế hoạch hoá tập trung Các chỉ tiêu kế công ty chủ yếu là kế hoạch hoá tập trung Các chỉ tiêu kế hoạch, nhiệm vụ đ hoạch, nhiệm vụ đợc giao trực tiếp từ trên xuống.ợc giao trực tiếp từ trên xuống.
Do đặc thù công việc có khối l
Do đặc thù công việc có khối lợng lớn tính đếnợng lớn tính đến cuối năm 1990 công ty có 10 xí nghiệp và 2 trạm trực thuộc cuối năm 1990 công ty có 10 xí nghiệp và 2 trạm trực thuộc công ty, với số l công ty, với số lợng công nhân viên chức là 2.450 ngợng công nhân viên chức là 2.450 ngời Côngời Công ty đã hoàn thành nhiệm vụ đ ty đã hoàn thành nhiệm vụ đợc giao với các thành tích đạtợc giao với các thành tích đạt đợc : đợc :
- Thu mua, tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, cấp phát
- Thu mua, tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, cấp phát toàn bộ vật t toàn bộ vật t, thiết bị của công ty cung cấp vật t, thiết bị của công ty cung cấp vật t thiết bị thiết bị cho công trình xây dựng nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, cho công trình xây dựng nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, phục vụ kịp thời tiến độ thi công các mục tiêu lấp sông đợt phục vụ kịp thời tiến độ thi công các mục tiêu lấp sông đợt
1, đợt 2 thắng lợi, phát điện tổ máy số 1, tổ máy số 2 và
1, đợt 2 thắng lợi, phát điện tổ máy số 1, tổ máy số 2 và các tổ máy còn lại. các tổ máy còn lại.
- Sản xuất và lắp ráp hoàn thiện toàn bộ hệ thống của
- Sản xuất và lắp ráp hoàn thiện toàn bộ hệ thống của nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, các công trình phụ trợ và các nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, các công trình phụ trợ và các khu d©n dung. khu d©n dung.
- Các loại quỹ đợc bảo toàn và phát triển: Quỹ phátợc bảo toàn và phát triển: Quỹ phát triển sản xuất đạt 1,8 tỷ đồng; quỹ phúc lợi đạt 700 triệu triển sản xuất đạt 1,8 tỷ đồng; quỹ phúc lợi đạt 700 triệu đồng Tốc độ tăng tr đồng Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm từ 15% >ởng bình quân hàng năm từ 15% > 20%
Tuy nhiên chịu ảnh hởng sâu sắc của thời kỳ bao cấp,ởng sâu sắc của thời kỳ bao cấp,nền kinh tế phát triển theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung nền kinh tế phát triển theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung
4 6 quan liêu bao cấp Hoạt động sản xuất kinh doanh của công quan liêu bao cấp Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng chịu ảnh h ty cũng chịu ảnh hởng nặng nề: Bộ máy tổ chức cồngởng nặng nề: Bộ máy tổ chức cồng kềnh, năng suất lao động ch kềnh, năng suất lao động cha cao, lao động chủ yếu là thủa cao, lao động chủ yếu là thủ công, trình độ năng lực kỹ thuật thấp dẫn đến lãng phí công, trình độ năng lực kỹ thuật thấp dẫn đến lãng phí nguồn lực, hiệu quả kinh tế không cao. nguồn lực, hiệu quả kinh tế không cao.
Giai đoạn từ 1990- 1995 Đây là giai đoạn đánh dấu một b Đây là giai đoạn đánh dấu một bớc ngoặt lớn trongớc ngoặt lớn trong định h định hớng phát triển của công ty Là đơn vị chịu tráchớng phát triển của công ty Là đơn vị chịu trách nhiệm tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản cấp phát vật t nhiệm tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản cấp phát vật t cho cho công tr công trờng thuỷ điện Hoà Bình, do vậy khối lợng công việcờng thuỷ điện Hoà Bình, do vậy khối lợng công việc của công ty giảm dần theo tiến độ hoàn thành và đ của công ty giảm dần theo tiến độ hoàn thành và đa vàoa vào vận hành của công trình Thực trạng này dẫn đến tình vận hành của công trình Thực trạng này dẫn đến tình trạng thiếu việc làm ở toàn công ty Hơn nữa đây là giai trạng thiếu việc làm ở toàn công ty Hơn nữa đây là giai đoạn mà cơ chế quản lý kinh tế đ đoạn mà cơ chế quản lý kinh tế đợc chuyển đổi mạnh mẽợc chuyển đổi mạnh mẽ từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang cơ chế thị từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang cơ chế thị trờng theo định htrờng theo định hớng XHCN Công ty đứng trớc những tháchớng XHCN Công ty đứng trớc những thách thức lớn về việc làm, hiệu quả kinh tế Để giải quyết khó thức lớn về việc làm, hiệu quả kinh tế Để giải quyết khó khăn này công ty đã mở rông sản xuất kinh doanh, phát khăn này công ty đã mở rông sản xuất kinh doanh, phát triển thêm ngành nghề mới theo quyết định số 505/ BXD- triển thêm ngành nghề mới theo quyết định số 505/ BXD- TCLĐ ngày 11/ 09/1991 của bộ xây dựng đổi tên thành "
TCLĐ ngày 11/ 09/1991 của bộ xây dựng đổi tên thành " Công Ty Xây Lắp và Kinh Doanh Vật T
Công Ty Xây Lắp và Kinh Doanh Vật T Xây Dựng " với các Xây Dựng " với các hoạt động đ hoạt động đợc mở rộng thêm là :ợc mở rộng thêm là :
- Xây lắp cầu bến cảng, sân bay, cấp thoát n
Chức năng của công ty Sông Đà 1
Công ty Sông Đà 12 hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 109967 ngày 16 tháng 1 năm 1996 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội với chức năng:
- Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác
- Xây dựng công trình giao thông, thuỷ điện,bu điện
- Xây dựng đờng dây tải đIện và trạm biến thế, hệ thống điện đến 220kv.
- Xây lắp hệ thống cấp thoát nớc công nghiệp.
- Xây dựng cầu, đờng, bến cảng và sân bay.
- Xây dựng công trình thuỷ lợi (đê, đập, kênh, mơng ….)
- Sản xuất và kinh doanh thép chất lợng cao
- Sản xuất và kinh doanh xi măng
- Sản xuất cột điện ly tâm
- Sản xuất vỏ bao xi măng
- Sản xuất gạch các loại.
- Sản xuất phụ tùng phụ kiện kim loại cho xây dựng.
- Gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép trong xây dùng.
- Sửa chữa phơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng.
- Kinh doanh vật t, thiết bị xây dựng.
- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng.
- Khai thác vật liệu phi quặng
- Kinh doanh than má, kinh doanh x¨ng, dÇu, mì.
- Quản lý, kinh doanh nhà.
- Đa lao động, chuyên gia Việt Nam đi làm việc có thời hạn tại nớc ngoài.
Sơ đồ tổ chức của công ty Sông Đà 12
-: Thể hiện mối liên hệ chức năng giữa các phòng ban và các xí nghiệp
: thể hiện sự chỉ đạo trực tuyến của giám đốc tới các đơn vị phòng ban và xí nghiệp
1.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
1.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Là ngời đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trớc tổng công ty, trớc pháp luật nhà nớc về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giám đốc là ngời có quyền hành cao nhất trong công ty, trực tiếp lãnh đạo về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nh: kinh tế, kế hoạch, tài chính, tổ chức lãnh đạo chính công tác thi đua, khen thởng, kỷ luật, xây dựng các quy chế và quy định quản lý trong công ty
1.2.2 Phòng tổ chức hành chính a Chức năng
Là phòng có chức năng tham mu giúp giám đốc công ty trong công tác :
- Tổ chức thực hiện các phơng án sắp xếp tổ chức sản xuất,quản lý ,đào tạo bồi dỡng, tuyển dụng và điều phối lao động hợp lý.
- Hứng dẫn việc kiểm tra việc thực hiện chính sách pháp luật, các chế độ đối với ngời lao động b Nhiệm vụ
- tổ chức thực hiện chơng trình đào tạo cán bộ , nhận xét cán bộ hàng năm và đề bạt cán bộ
- Thực hiện quản lý và điều phối lao động hợp lý trong công ty.
- Đề xuất về tổ chức thực hiện chơng trình đào tạo lại nghề mới
- Thực hiện chế độ khen thởng kỷ luật
- Tổ chức việc thực hiện quản lý và sử dụng con dấu của công ty, các văn bản, giấy tờ đúng quy định bảo mật của công ty và tổng công ty.
- Quản lý tổ chức sử dụng toàn bộ trụ sở, trang thiết bị.
- Tổ chức và thực hiện công tác quản trị hành chính để đảm bảo cho bộ máy công ty hoạt động có hiệu quả.1.2.3 Phòng tài chính kế toán a chức năng
Là phòng có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức bộ máy kế toán tài chính từ công ty tới các đơn vị trực thuộc.Tổ chức chỉ đạo toàn bộ công tác tài chính kế toán, tín dụng, thông tin kế toán và hạch toán kế toán theo đúng quy định Tổ chức kế toán và pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nớc giúp cho giám đốc công ty kiểm soát công tác tài chính kế toán và phân tích kết quả kinh doanh của công ty b Nhiệm vụ
- Căn cứ vào đặc điểm của công ty để đề lựa chọn đề ra hình thức tổ chức bộ máy kế toán phù hợp, xây dựng trình tự lập duyệt và luân chuyển chứng từ kế toán trong đơn vị một cách khoa học.
- Tổ chức hệ thống kế toán, tài khoản áp dụng trong đơn vị phù hợp với mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh
- Tổ chức lập sổ sách khế toán, báo cáo kế toán tài chính theo đúng chế độ nhà nớc
- Xác định định mức vốn lu động, và xác định các nguồn đảm bảo cho nhu cầu sản xuất kinh doạnh
- Tổ chức tuần hoàn chu chuyển vốn, thu hồi công nợ và thanh toán cho các đơn vị kịp thời
- Xây dựng, phê duyệt các kế hoạch tín dụng ngắn, trung và dài hạn
- Tổ chức kiểm tra kế toán, tài chính trong đơn vị để xác định tình trạng thực, khách quan
- Phân tích hoạt động kinh tế thờng xuyên để đánh giá kết quả trong kỳ, rút kinh nghiệm để tổ chức tốt hơn.
- Phổ biến hớng dẫn chế độ chính sách của Đảng, nhà nớc, các qui định của tổng công ty và công ty về tài chính kế toán
1.2.4 Phòng kinh tế kế hoạch a Chức năng.
Là phòng có chức năng tham mu cho giám đốc công ty trong các khâu xây dụng kế hoạch, tổng hợp báo cáo thống kê, công tác đầu t, công tác hợp đồng kinh tế, định mức đơn giá, giá thành, công tác vật t, công tác quản lý, sản xuất vật t xây dựng cơ bản cuả công ty b Nhiệm vụ.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, hàng quí cho công ty để báo cáo với tổng công ty duyệt giao - Lập và trình duyệt các kế hoạch 5 năm, 10 năm để làm cơ sở cho công tác chỉ đạo sản xuất kinh doanh và phát triển của công ty
- Hớng dẫn và thừa hành uỷ quyền của giám đốc cong ty chỉ đạo các đơn vị trực thuộc xây dựng và thực hiện kế hoạch 52 năm quý tháng
- Điều động công tác sản xuất giữa các đơn vị trong công ty theo nhiệm vụ kế hoạch sản xuất do giám đốc công ty giao
- Quản lý các định mức kinh tế kỹ thuật, hứng dẫn áp dụng đơn giá và phụ phí theo chế độ chính sách của nhà nớc và của tổng công ty
- Căn cứ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm lập kế hoạch đầu t, tái đầu t đê trình giám đốc công ty
- Dự thảo, quản lý, lu trữ hợp đồng kinh tế, hớng dẫn kiểm tra việc thực hiện thanh lý hợp đồng kinh tế
1.2.5.Phòng kinh tế kỹ thuật a,Chức năng
- Quản lý xây lắp ,thực hiện đúng quy định và chính sách nhà nớc về xây dựng cơ bản đối với tất cả các công trình công ty thi công và đầu t xây dựng cơ bản
- áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại ,sáng kiến cải tiến kỹ thuật trong xây lắp b, Nhiệm vụ
- Kiểm tra giám sát chất lợng và khồi lợng công trình mà công ty nhận thầu
- Hứng dẫn kiểm tra các đơn vị trong công ty thực hiện các quy định, quy phạm và thủ tục thủ tục trình duyệt cơ bản
- Quản lý việc thi công theo qui hoạch kiến trúc công trình ,thiết kế kỹ thuật đã đợc tổng công ty phê duyệt
- Quản lý thực hiện các biện pháp thi công trong việc áp dụng các tiêu chuẩn qui phạm chất lợng công trình
- Kiểm tra thiết kế, dự toán, quyết toán công trình, trình giám đốc công ty phê duyệt
1.2.6 Phòng thị trờng a.Chức năng
Giúp giám đốc công ty trong công tác đấu thầu mua sắm thiết bị công nghệ, mua sắm thiết bị xe máy, vật t phụ tùng b Nhiệm vụ
- Lập kế hoạch đấu thầu mua sắm vật t, thiết bị khi công ty có nhu cầu, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt
- Tổ chức đấu thầu mua vật t, thiết bị sau khi hồ sơ mời thầu đợc phê duyệt theo qui định của công ty
- Chủ trì tổ chức thơng thoả, lựa chọn nhà thầu đợc công ty chỉ định trình lãnh đạo công ty phê duyệt
- Cùng với các phòng các đơn vị liên quan tính toán giá cho thiết bị xe máy thanh lý, vật t phụ tùng tồn kho
- Xây dựng định hớng và hỗ trợ việc kinh doanh các sán phẩm công nghiệp bao gồm quảng cáo, panô, truyền hình làm tờ rơi, catalo, xây dựng quy chế bán hàng, quản lý, theo dõi hoạt động bán hàng
1.2.7 Phòng quản lý cơ giơí a.Chức năng
- Quản lý các loại xe máy, thiết bị xây dựng, thiết bị dây chuyền sản xuất công nghiệp
- Hứng dẫn kiểm tra công tác an toàn lao động, bảo hộ lao động cho lao động và thiết bị xe máy b Nhiệm vụ
- Phân cấp trách nhiệm về quản lý và khai thác các trang thiết bị cơ giới cho các đơn vị trực thuộc và tổ chức mạng lứu thông tin nhậy bén, chặt chẽ về các mặt hoạt động này
- kiểm tra chặt chẽ việc thực hiện các qui định ,quy trình vận hành
- Lập đầy đủ các sổ sách về cơ giới
Đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc điểm về thị trờng của công ty Sông Đà 12
Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Công ty Sông Đà 12 đã và đang tham gia thi công những công trình lớn trọng điểm của nhà nớc nh : Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy xi măng IALY, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bút Sơn, Nhà máy xi măng Hải PHòng, Nhà máy xi măng Hòa Bình, Nhà máy đờng Sơn La, đờng dây và trạm biến thế 500kv, Nhà máy thủy điện Na Ha, Nhà máy thủy điện Sê San III, Nhà máy thủy điện Ry Linh, Nhà máy chế biến thức ăn gia súc Bắc Ninh, lới điện thành phố hạ long vvv và nhiều công trình cấp nhà nớc khác
1.2.Về lĩnh vực vận tải
Công ty Sông Đà 12 có lực l
Công ty Sông Đà 12 có lực lợng vận tải đợng vận tải đờng thủy, bộ lớn vàờng thủy, bộ lớn và đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật lành nghề với nhiều năm đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật t kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật t thiết bị Đặc biệt là vận chuyển vật siêu tr thiết bị Đặc biệt là vận chuyển vật siêu trờng trọng Côngờng trọng Công ty đã vận chuyển an toàn vật t ty đã vận chuyển an toàn vật t thiết bị cho Nhà máy thủy thiết bị cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Ialy, vật t điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Ialy, vật t thiết bị cho viện bảo thiết bị cho viện bảo tàng thành phố Hồ CHí Minh, thiết bị nhà máy xi măng tàng thành phố Hồ CHí Minh, thiết bị nhà máy xi măng Sông Đà, nhà máy xi măng Kiện Khê, thiết bị Nhà máy
Sông Đà, nhà máy xi măng Kiện Khê, thiết bị Nhà máy đừơng Sơn La, thiết bị Nhà máy đ đừơng Sơn La, thiết bị Nhà máy đờng Hòa Bình, gầnờng Hòa Bình, gần đây là hai dây truyền thiết bị cho Nhà máy xi măng đây là hai dây truyền thiết bị cho Nhà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bút Sơn đều đ
Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bút Sơn đều đợc tiếp nhậnợc tiếp nhận và vận chuyển an toàn tuyệt đối và vận chuyển an toàn tuyệt đối
1.3 Lĩnh vực gia công cơ khí
Công ty Sông Đà 12 đã gia công và lắp đặt nhiều công trình nh:Gia công hàng rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà điều hành thủy điện Hòa Bình, học viện xã hội học CamPuChia, trung tâm điều hành tổng công ty tại Hà Nội và gia công lắp đặt nhà công nghiệp liên doanh Sông Đà -YuRong tại Hải Phòng ,xởng sửa chữa cơ khí ,xởng sản xuất bao bì xi măng Hải Phòng ,xởng sản xuất bao bì BaLa-Hà Đông
Công ty sửa chữa, cải tạo nhiều phơng tiện vận tải thủy, bộ và gia công đóng mới các loại tầu và sà lan Gia công chế tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng nh :Cốp pha thép các loại, giàn giáo xây dựng ,các phụ tùng phụ kiện kim loai khác cho xây dựng
1.4 Về sản xuất công nghiệp
Công ty Sông Đà 12 có Nhà máy xi măng Lò Đứng Sông Đà, sản phẩm của Nhà máy là các loại xi măng PC30, xi măng PC40, xí nghiệp sản xuất bao bì tại BaLa - Hà Đông có công suất là 20 triệu vỏ /năm, xởng sản xuất cột điên xi măng ly tâm tại Hòa Bình có công suất là 2.500cột/năm Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trờng Sản phẩm xi măng Sông Đà đợc chứng chỉ hệ thống quản lý chất lợng ISO9001-2000 Xi măng Sông Đà là sản phẩm hợp chuẩn theo tiêu chuẩn Việt Nam của TCLCL bộ khoa học công nghệ và môi trờng Đối với sản phẩm bao bì đã đợc nhiều khách hàng nh- :NHà máy xi măng Hoàng Thạch, Nhà máy xi măng Bỉm Sơn ,Nhà máy xi măng Long Thọ, Nhà máy xi măng Hòa Khơng, Nhà maý xi măng Quốc Phòng X18, Nhà máy xi măng Bút Sơn đặt hàng tiêu thụ Đặc biệt công ty đang triển khai dự án đầu t nhà máy sản xuất thép theo quyết định số 114/TCT/HDQT ngày 18/5/2001 của hội đồng quản trị tổng công ty xây dựng Sông Đà Theo kế hoạch dự kiến đến tháng 10 năm 2002 sẽ cho sản phẩm ,các số liệu chủ yếu :
-Địa chỉ khu công nghiệp Phố Nối A huyện Yên Mỹ tỉnh H- ng-Công suất 20.000tấn sản phẩm thép /năm
-Tổng số vốn đầu t là 321.000.000
-Hình thức đầu t là xây dựng mới 100%, vốn tín dụng trong níc 100%
1.5.Về kinh doanh vật t, thiết bị xuất nhập khẩu
Công ty có đội ngũ cán bộ giầu kinh nghiệm đảm bảo cung ứng vật t thiết bị và phụ tùng Công ty có nhiều uy tín với khách hàng, luôn luôn cung cấp kịp thời với giá cả phù hợp cho khách hàng
Đặc điểm về sản phẩm
Trớc đây với sự cho phép của uỷ ban kế hoạch nhà nớc công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành Thơng nghiệp: Cung ứng vật t thu mua, kinh doanh vật t thiết bị vật liệu xây dựng Ngành công nghiệp bao gồm: Công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng, công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng: Thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san lấp mặt bằng xây dựng Ngành giao thông vận tải: Chuyển vật t thiết bị bằng đờng bộ, đờng sông.
Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lợng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trờng tạo lên sức ép lớn đối với công ty, nền kinh tế thị trờng đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu t vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận Trong khi đó, các công trình lớn nh nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Vĩnh Sơn, YALY đã bớc vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật t thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng.
Các ngành kinh doanh khác nh kinh doanh vận tải, kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu cũng gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật t thiết bị chịu sức ép do thị trờng bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn.
Trớc tình hình đó với những kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của tổng công ty Bộ xây dựng đã liên tục bổ xung chức năng nhiệm vụ, mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trờng nh gia công cơ khí phi tiêu chuẩn, kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. Đến cuối năm 1996 nhận thấy nhu cầu thị trờng về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm vỏ bao và cột điện ly tâm nhng chủ yếu là sản phẩm xi măng Đối với sản phẩm xi măng công ty đã tập trung đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cờng huy động vốn cho nhà máy xi măng Sông Đà, nâng công suất sản xuất nên 82.000 tấn/năm với các loại sản phẩm xi măng PC30 và PC40. Hai loại xi măng trên đều do công ty tự sản xuất
- Sản phẩm có sự đông kết nhanh, chất lợng đảm bảo, khách hàng tin tởng.
- Sản phẩm xi măng Sông Đà - chứng chỉ hệ thống quản lý chất lợng tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 xi măng Sông Đà cũng là một sản phẩm hợp chuẩn theo tiêu chuẩn Việt Nam của tổng cục TCĐLCL - bộ khoa học công nghệ và môi trờng năm 1996-1997 đạt giải bạc về chất lợng cuả bộ khoa học công nghệ và môi trờng.
Thị trờng xi măng hiện nay có rất nhiều sản phẩm với những chủng loại khác nhau Ngời tiêu dùng là ngời quyết định có mua sản phẩm hay không? Họ chỉ mua sản phẩm khi họ thực sự tin tởng sản phẩm đó đạt chất lợng nhất định Vì vậy, công ty luôn coi trọng công tác nâng cao chất lợng sản phẩm
Đặc điểm về khách hàng của công ty Sông Đà 12
Khách hàng tiêu thụ của công ty rất đa dạng, họ có nhu cầu về xi măng khác nhau Có thể chia khách hàng tiêu thụ của doanh nghiệp thành các nhóm sau:
-Khách hàng là các đơn vị tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty: Các đơn vị trong nội bộ tổng công ty tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty bao gồm công ty Sông Đà1, công ty Sông Đà2, công ty Sông Đà3, công ty Sông Đà4, công ty Sông Đà5, công ty Sông Đà6, công ty Sông Đà7, công ty Sông Đà8, công ty Sông Đà9, công ty Sông Đà10, công ty Sông
5 8 Đà11 Khách hàng này có đặc điểm là tiêu dùng với khối lợng lớn, và nó luôn luôn u tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp nếu chất lợng sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu về kỹ thô©t
-Các đơn vị xây dựng từ trung ng tới địa phơng nằm ngoài tổng công ty nh :Tổng công ty điện lực Việt Nam, tổng công ty xi măng Việt Nam, bộ nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam, bộ xây dựng, bộ giao thông vận tải, bộ công nghiệp các ban quản lý các dự án lớn của tỉnh, thành phố Đây là những đơn vị tiêu thụ với khối lợng lớn, quan hệ lâu dài, họ là những khách hàng không những am hiểu về mặt kỹ thuật mà họ còn rất hiểu giá cả trên thị trờng vật liệu nói chung và xi măng nói riêng, nhóm khách hàng này là nhóm khách hàng có tiềm năng rất lớn đối với công ty. -Các hộ gia đình: trong những năm qua, đời sống kinh tế của nớc ta đợc nâng lên rất nhiều Vì vậy, nhu cầu xây dựng nhà ngày càng tăng lên Thực tế này đã tạo ra sự sôi động cho thị trờng vật liệu xây dựng nói chung và thị tr- ờng tiêu thụ xi măng nói riêng Đặc trng của nhóm khách hàng này là họ thờng tiêu thụ với khối lợng nhỏ, họ không am hiểu lắm về mặt kỹ thuật, không hiểu lắm về gía cả của sản phẩm xi măng trên thị trờng, họ luôn so sánh rất kỹ về giá cả và các dịch vụ đi kèm rồi quyết định mau sắm Nhóm khách hàng này bao gồm các hộ gia đình ở thành thị và nông thôn họ có có sự khác nhau về nhu cầu và khả năng thanh toán.
Khách hàng nớc ngoài: Đó là các doanh nghiệp, các công ty nớc ngoài Nhóm khách hàng này thờng xuyên ký với số lợng lớn Họ quan tâm tới phơng thức thanh toán, địa điểm giao hàng, giá cả, dịch vụ đi kèm Đối với nhóm khách hàng này thì hiện tại công ty vẫn cha chiếm đợc Tức là công ty cha xuất khẩu đợc sản phẩm xi măng của mình.
Đặc điểm về thị trờng
Nh chúng ta đã biết sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 không những đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty mà còn đợc tiêu thụ ra cả thị trờng bên ngoài Sau đây ta sẽ tìm hiểu đặc điểm thị trờng tiêu thụ của công ty ở cả bên trong nội bộ tổng công ty và bên ngoài
4.1 Đặc điển thị trờng tiêu thụ xi măng nội bộ (trong tổng công ty)
Tổng công ty Sông Đà 12 là một công ty xây dựng lớn của cả nớc, nó thờng xuyên thi công các công trình lớn của quốc gia Vì vậy lợng vật liệu nói chung, lợng xi măng nói riêng mà nó cần là rất lớn Có thể nói rằng nhà máy xi măng Sông Đà có hoạt động hết công suất thì vẫn cha đáp ứng hết nhu cầu về xi măng cho tổng công ty Sông Đà Nhng thực tế thì tổng công ty xi măng Sông Đà không chỉ tiêu thụ sản phẩm xi măng của nhà máy xi măng Sông Đà mà còn tiêu thụ xi măng của một số công ty khác nh các công ty trong tổng công ty xi măng của nớc ta nguyên nhân là do sản phẩm xi măng mà nhà máy xi măng Sông Đà sản xuất chỉ có hai loại là xi măng PC30 và xi măng PC4, hai loại này trong nhiều trờng hợp không đáp ứng đợc yêu cầu của các công trình có chỉ tiêu về mặt kỹ thuật khắt khe Tuy vậy hàng năm công ty Sông Đà 12 vẫn tiêu thụ một phần lớn sản phẩm xi măng của mình cho tổng công ty ( chiếm trên 65% tổng lợng xi măng sản xuất ra ).
Từ thực tế này, lẩy sinh yêu cầu là nhà máy xi măng Sông Đà cần phải cải tiến mày móc, thiếp bị, dây chuyền công nghệ để ngày càng nâng cao chất lợng sản phẩm xi măng sản xuất ra và trong tơng lai nhà máy cần đa dạng hóa sản phẩm sản xuất ra theo hớng, phát triển các sản phẩm xi măng có chất lợng cao hơn Có nh vậy công ty mới trở thành đơn vị cung ứng độc quyền cho tổng công ty.
4.2 Đặc điểm thị trờng tiêu thụ xi măng bên ngoài của công ty Sông Đà 12
Sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 đã có mặt trên thị trờng nội địa đợc gần trục năm nay Trong khoảng thời gian này, thị trờng của công ty đã liên tục phát triển và trải rộng ra cả nớc.
+ Thị trờng miền bắc: Đây là thị trờng tiêu thụ xi măng lớn nhất cả nớc Nó chiếm khoảng gần 50% tổng lợng xi măng tiêu thụ trong cả nớc Còn riêng đối với công ty Sông Đà
12 thì thị trờng này là thị trờng trọng điểm thị trờng, thị trờng chính Lợng xi măng tiêu thụ trên thị trờng này chiếm trên 70% tổng lợng xi măng bán ra bên ngoài của công ty.Trên thị trờng này sản phẩm xi măng của công ty đợc bán
6 0 cho các đơn vị tiêu dùng nh: Tổng công ty xây dựng, bộ nông nghiệp phát triển nông thôn, các ban quản lý các dự án của tỉnh và sản phẩm xi măng của công ty cũng đuợc bán cho đông đảo nguời tiêu dùng ở Hà Nội và các tỉnh, nhng chủ yếu vẫn đợc bán ở Hà Nội.
+ Thị trờng miền trung: Trên thị trờng này lợng tiêu thụ xi măng chiếm khoảng 11% tổng số xi măng đợc tiêu thụ trong cả nớc Qua đây có thể thấy đây là thị trờng tiêu thụ xi măng không đựơc sôi động lắm Nhng trong những năm tới có rất nhiều dự án xây dựng sẽ đợc thực hiện ở đây để phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Hơn nữa trong những năm tới thu nhập của nhân dân ở đây sẽ tăng, dẫn đến nhu cầu xây dựng và sửa chữa nhà ở sẽ tăng, điều này sẽ đóng góp vào làm cho thị trờng xi măng miền này sôi động hơn ở thị trờng này hiện tại mới chỉ chiếm khoảng trên 10% tổng lợng xi măng tiêu thụ của công ty ra bên ngoài Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải có các chính sách nh: xúc tiến, giá, phân phối hợp lý hơn để tăng lợng tiêu thụ xi măng của công ty trên thị trờng này + Thị trờng miền nam: Có thể khẳng định ngay từ đầy đây là thị trờng tiêu thụ xi măng rất sôi động Vì đây là thị trờng có nhịp độ phát triển kinh tế cao nhất trong cả nớc Hàng năm lợng tiêu thụ xi măng của nó chiếm trên 40% tổng lợng tiêu thụ xi măng của cả nớc Mặc dù nh vậy đây lại là thị trờng rất mới mẻ đối với sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12, tới tận năm 2001 sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 mới bắt đầu có mặt trên thị trờng này và tới nay lợng xi măng tiêu thụ của công ty trên thị trờng này mới chỉ chiếm 5% tổng lợng xi măng bán ra bên ngoài của công ty Sông Đà 12 Vì vậy đây là thị trờng tiềm năng của công ty, nếu trong tơng lai công ty chiếm lĩnh đợc thị trờng này thì lợng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động sản xuất xi măng nói riêng sẽ rất phát triển.
Đặc điểm nhân lực của công ty Sông Đà 12
Biểu 4: lao động theo ngành nghề công nhân kỹ thuật của doanh nghiệp stt Lao động theo ngành nghề Số l- ợng Ghi chú
A Công nhân kỹ thuật 2300 Bậc thợ bình qu©n 4/7
II Công nhân cơ giới 734
III Công nhân lắp máy 200
IV Công nhân cơ khí 307
V Công nhân sản xuất công nghiệp 901
VI Công nhân khảo sát 5 b Lao động phổ thông 300
Tổng cộng 2600 nguồn từ hồ sơ giới thiệu công ty Sông Đà 12
Biểu6: lao động theo trình độ stt trình độ số lợng số năm trong nghÒ
II trình độ đại học 261 >10
IV trung cấp, sơ cÊp 182 >10 nguồn từ hồ sơ giới thiệu công ty Sông Đà 12
Nhìn vào hai bảng số liệu trên ta có thể nhân xét rằng : Công ty có đội ngũ cán bộ đông đảo ,dầy dặn kinh nghiệm, có đủ khả năng để tham ra thi công các công trình từ nhỏ tới lớn còn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thì có thể cạnh tranh và phát triển thị trờng đợc
Bên cạnh thế mạnh nh vậy thì đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty cũng có điểm yếu là số ngời có
6 2 trình độ trên đại học còn quá ít (mới chỉ có một ngời ), lao động có trình độ phổ thông còn quá nhiều. Vậy công ty Sông Đà 12 cần phải có chính sách để nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên
6 Đặc điểm về tài sản a,Tóm tắt tài sản có và tài sản nợ trên cơ sở báo cáo tài chính đã đợc khiểm toán trong vòng 3 năm 1999,2000,2001
Biểu số 7: Tài sản của công ty Sông Đà 12 từ 2000-2002 đơ n vị :nghìn đồng
1-tổng giá trị tài sản có 125.000.000 121.772.900 181.063.400 2-tổng giá trị tài sản lu động
3-tổng số nợ phải trả 99.642.800 93.063.400 151.974.300 4-tài sản nợ lu động 97.041.400 88.944.400 113.307.200 5- giá trị ròng 26.133.100 28.709.500 29.088.700 6-vốn lu động 10.332.500 10.332.500 10.332.500 Nguồn từ báo cáo tài chính của công ty Sông Đà 12 từ n¨m 2000-2002 b,TÝn dông
Ngân hàng công thơng Hà Tây :269- đờng Quang Trung –thị xã Hà Đông –tỉnh Hà Tây
Tổng giá trị tín dụng 64 tỷ đồng Việt Nam
Qua trên ta thấy công ty có tổng giá trị tài sản tơng đối lớn và tăng dần qua các năm Với tổng tài sản hiện có công ty là một trong những công ty tơng đối lớn ở Việt Nam và có thế mạnh về vốn trên thị trờng
7 Những nhân tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế đều chịu sự tác đông của rất nhiều nhân tố Công ty Sông Đà 12 không nằm ngoài quy luật đó Các yếu tố của môi trờng kinh doanh ít nhiều có ảnh hởng tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Các quy định của nhà nớc, của ngành về điều chỉnh thuế đều có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các quy định về xử lý hàng nhập lậu, Các quy định hỗ trợ nhập khẩu máy móc, công nghệ Ngoài ra còn có các yếu tố của nền kinh tế nh GDP, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát Các yếu tố về tình hình cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty
III phân tích Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12
1 phân tích Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Là một doanh nghiệp nhà nớc, từ chỗ đợc bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị tr- ờng Công ty Sông Đà 12 gặp phải rất nhiều khó khăn nh: Thiết bị lạc hậu, năng lực quản lý kém, thiếu vốn Sông Đà
12 kinh doanh, không có định hớng sản xuất kinh doanh rõ ràng Để công ty từng bớc định hớng vị trí của mình trên thị trờng là một quá trình sáng tạo và nỗ lực của cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có sự tăng trởng khá, đó là những thành tích đáng kích lệ trong điều kiện cạnh tranh khó khăn nh ngày nay Những thành tích đó đợc thể hiện qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12 trong ba năm trở lại ®©y
Biểu 8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Sông Đà 12 (2000-2002) § ơn vị: triệu đồng stt chỉ tiêu 2000
5 Thu nhËp b×nhqu©n/ng- ời / tháng
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Chỉ tiêu tổng giá trị sản xuất kinh doanh là một trong những chỉ tiêu hết sức quan trọng nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Qua bảng số liệu trên ta thấy giá trị sản xuất kinh doanh của công ty năm
2000 là 325.512 triệu đồng, năm 2001 con số này là
433.981 triệu đồng tăng 3.3% so với năm 2000 Năm 2002 con số này là 440.922 triệu đồng tăng 1,6 % so với năm
2001 Nguyên nhân là do công ty đã đầu t cải tiến máy móc thiếp bị nâng cao năng xuất lao động, nâng cao khối lợng sản phẩm sản xuất ra, đặc biệt công ty đã đầu t xây dựng xong nhà máy thếp Việt ý vào năm 2002 và đã bắt đầu sản xuất thép tung ra trên thị trờng, giá trị sản xuất kinh doanh của công ty tăng lên liêm tục là do giá trị sản xuất xây lắp của công ty tăng dần qua các năm.
Chỉ tiêu doanh thu cho biết tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm Năm 2000 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty là 331.042 triệu đồng, năm 2001 con số này là 337.074 triệu đồng tăng 1,8% so với năm 2000, năm
2002 con số này là 329.424 triệu đồng tăng 0,6% so với năm
2001 Nh vậy là doanh thu của doanh nghiệp tăng dần qua các năm Đạt đợc kết quả đó là nhờ vào việc chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm ( sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lơng ISO 9001:2000 và đợc giải bạc hàng Việt Nam chất lợng cao ), công ty đã chú trọng tới việc mở rộng mạng lới bán hàng tới các tỉnh vì vậy mà đã đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù doanh thu tiêu thụ của công ty tăng dần qua các năm nhng tốc độ tăng trởng còn chậm vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có biện pháp hữu hiệu hơn để tốc độ tăng trởng lớn hơn.
Công ty Sông Đà 12 là đơn vị luôn đi đầu trong việc thực hiện nghĩa vụ nhà nớc Năm 2000 công ty nộp ngân sách nhà nớc là 6.892 triệu đồng, năm 2001 con số này là 7.029 triệu đồng tăng 1,9% so với năm 2000 Năm 2002 công ty nộp cho nhà nớc là 7.321 triệu đồng tăng 3,2% so với n¨m 2001
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất trong việc đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào Lợi nhuận vừa là mục tiêu đầu tiên vừa là mục đích cuối cùng mà mỗi một doanh nghiệp đều hớng tới. Qua bảng số liệu trên cho thấy, lợi nhuận của công ty luôn tăng dần qua các năm Năm 2000 lợi nhuận của công ty đạt đợc là 902.218 triệu đồng, năm 2001 con số này là 930.000 triệu đồng tăng 3,1% so với năm 2000, năm 2002 con số này là 976.600 triệu đồng tăng 5% so với năm 2001 Lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm là do doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng dần qua các năm và lợi nhuận từ lĩnh vực xây lắp của công ty tăng dần qua các năm
Bên cạnh việc củng cố vị thế trên thị trờng, đầu t thêm trang thiếp bị máy móc phục vụ sản xuất, công ty còn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên Điều đó đợc thể hiện qua mức tăng thu nhập bình quân theo đầu ngời trong một tháng Thu nhập bình quân tăng từ 860 nghìn đồng năm 2000 lên 900 nghìn đồng và năm 2002 con số này lên tới 1.250 nghìn đồng Ngoài việc quan tâm tới đời sống vật chất tăng lơng, tăng thởng cho cán bộ công nhân
lao động theo ngành nghề
Những nhân tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế đều chịu sự tác đông của rất nhiều nhân tố Công ty Sông Đà 12 không nằm ngoài quy luật đó Các yếu tố của môi trờng kinh doanh ít nhiều có ảnh hởng tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Các quy định của nhà nớc, của ngành về điều chỉnh thuế đều có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các quy định về xử lý hàng nhập lậu, Các quy định hỗ trợ nhập khẩu máy móc, công nghệ Ngoài ra còn có các yếu tố của nền kinh tế nh GDP, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát Các yếu tố về tình hình cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty
phân tích Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12
doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12
1 phân tích Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Là một doanh nghiệp nhà nớc, từ chỗ đợc bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị tr- ờng Công ty Sông Đà 12 gặp phải rất nhiều khó khăn nh: Thiết bị lạc hậu, năng lực quản lý kém, thiếu vốn Sông Đà
12 kinh doanh, không có định hớng sản xuất kinh doanh rõ ràng Để công ty từng bớc định hớng vị trí của mình trên thị trờng là một quá trình sáng tạo và nỗ lực của cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có sự tăng trởng khá, đó là những thành tích đáng kích lệ trong điều kiện cạnh tranh khó khăn nh ngày nay Những thành tích đó đợc thể hiện qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12 trong ba năm trở lại ®©y
Biểu 8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Sông Đà 12 (2000-2002) § ơn vị: triệu đồng stt chỉ tiêu 2000
5 Thu nhËp b×nhqu©n/ng- ời / tháng
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Chỉ tiêu tổng giá trị sản xuất kinh doanh là một trong những chỉ tiêu hết sức quan trọng nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Qua bảng số liệu trên ta thấy giá trị sản xuất kinh doanh của công ty năm
2000 là 325.512 triệu đồng, năm 2001 con số này là
433.981 triệu đồng tăng 3.3% so với năm 2000 Năm 2002 con số này là 440.922 triệu đồng tăng 1,6 % so với năm
2001 Nguyên nhân là do công ty đã đầu t cải tiến máy móc thiếp bị nâng cao năng xuất lao động, nâng cao khối lợng sản phẩm sản xuất ra, đặc biệt công ty đã đầu t xây dựng xong nhà máy thếp Việt ý vào năm 2002 và đã bắt đầu sản xuất thép tung ra trên thị trờng, giá trị sản xuất kinh doanh của công ty tăng lên liêm tục là do giá trị sản xuất xây lắp của công ty tăng dần qua các năm.
Chỉ tiêu doanh thu cho biết tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm Năm 2000 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty là 331.042 triệu đồng, năm 2001 con số này là 337.074 triệu đồng tăng 1,8% so với năm 2000, năm
2002 con số này là 329.424 triệu đồng tăng 0,6% so với năm
2001 Nh vậy là doanh thu của doanh nghiệp tăng dần qua các năm Đạt đợc kết quả đó là nhờ vào việc chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm ( sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lơng ISO 9001:2000 và đợc giải bạc hàng Việt Nam chất lợng cao ), công ty đã chú trọng tới việc mở rộng mạng lới bán hàng tới các tỉnh vì vậy mà đã đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù doanh thu tiêu thụ của công ty tăng dần qua các năm nhng tốc độ tăng trởng còn chậm vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có biện pháp hữu hiệu hơn để tốc độ tăng trởng lớn hơn.
Công ty Sông Đà 12 là đơn vị luôn đi đầu trong việc thực hiện nghĩa vụ nhà nớc Năm 2000 công ty nộp ngân sách nhà nớc là 6.892 triệu đồng, năm 2001 con số này là 7.029 triệu đồng tăng 1,9% so với năm 2000 Năm 2002 công ty nộp cho nhà nớc là 7.321 triệu đồng tăng 3,2% so với n¨m 2001
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất trong việc đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào Lợi nhuận vừa là mục tiêu đầu tiên vừa là mục đích cuối cùng mà mỗi một doanh nghiệp đều hớng tới. Qua bảng số liệu trên cho thấy, lợi nhuận của công ty luôn tăng dần qua các năm Năm 2000 lợi nhuận của công ty đạt đợc là 902.218 triệu đồng, năm 2001 con số này là 930.000 triệu đồng tăng 3,1% so với năm 2000, năm 2002 con số này là 976.600 triệu đồng tăng 5% so với năm 2001 Lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm là do doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng dần qua các năm và lợi nhuận từ lĩnh vực xây lắp của công ty tăng dần qua các năm
Bên cạnh việc củng cố vị thế trên thị trờng, đầu t thêm trang thiếp bị máy móc phục vụ sản xuất, công ty còn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên Điều đó đợc thể hiện qua mức tăng thu nhập bình quân theo đầu ngời trong một tháng Thu nhập bình quân tăng từ 860 nghìn đồng năm 2000 lên 900 nghìn đồng và năm 2002 con số này lên tới 1.250 nghìn đồng Ngoài việc quan tâm tới đời sống vật chất tăng lơng, tăng thởng cho cán bộ công nhân
6 6 viên, công ty còn thờng xuyên quan tâm tới đời sống tình thần của họ nh: tổ chức các hoạt động ngoại khoá bổ ích: Hội thi giỏi, giải vô địch bóng bàn, bóng đá toàn công ty, Các hoạt động này thực sự tác động mạnh tới việc nâng cao tinh thần tích cực trong sản xuất, tăng năng suất lao động của công ty.
Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên tác động tới hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 ta thấy Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm là một trong những nhân tố quan trọng tác động tới tích cực tới việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Vì lợi nhuận tăng sẽ cho phép công ty tăng đầu t cải tiến máy móc, dây chuyền sản xuất xi măng từ đó năng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm , cho phép công ty mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm xi măng ra các tỉnh và các vùng khác trong cả nớc, tăng cờng hoạt động xúc tiến Tất cả những điều trên là mội trong những nhân tố quan trọng giúp đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty
2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong một vài năm gần đây, sản phẩm sản xuất của công ty Sông Đà 12 đã đợc ngời tiêu dùng trong nớc biết đến và đã dành đợc khá nhiều tình cảm của ngời tiêu dùng Sở dĩ đạt đợc kết quả nh vậy là do chất lợng sản phẩm của công ty không thua kém gì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, phù hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, bên cạnh đó là giá cả phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng Việt Nam Chính vì vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn tăng dần lên qua các năm
Bảng 9:Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty (2000-
Nguồn từ báo cáo kết87,5 quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Đà 12
Có thể nhận xét chung nhất là nhìn chung sản lợng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng liên tục và luôn vợt mức kế hoạch trong ba năm cụ thể nh sau Đối với sản phẩm xi măng năm 2000 tiêu thụ hết 75.000 tấn, năm 2001 con số này là 85.000 tăng 13,3% so với năm
2000, còn năm 2002 lợng tiêu thụ là 137.282 tấn tăng 8,2% so với năm 2000 Đạt đợc kết quả đó là nhờ vào việc công ty đã chú trọng tới việc mở rộng mạng lới tiêu thụ ra các tỉnh, đã có sự quan tâm đặc biệt vào việc nâng cao chất lợng sản phẩm và đã chú ý tới nâng cao dịch vụ phục vụ khách hàng nh vận chuyển xi măng mua cho khách hàng với phí vận chuyển thấp hơn so với thuê bên ngoài Đối vơi hàng may thì sản phẩm may mặc của công ty đã có nhiều uy tín trên thị trờng nội địa và đã bắt đầu xuất khẩu đợc ra nớc ngoài nh xuất sang thị trờng EU chính vì vậy mà sản lợng sản xuất cũng nh là lợng tiêu thụ của công ty tăng liên tục qua từng năm cụ thể là năm 2000 l- ợng tiêu thụ sản phẩm của công ty là 100.000 sản phẩm , năm 2001 con số này là 120.000 sản phẩm tăng 20% so với năm 2000, năm 2002 con số này là 137.282 sản phẩm tăng 4,4% so với năm 2001 Năm 2002 tốc độ tăng trởng về tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty giảm hơn so với năm
Tình hình thị trờng và hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công ty Sông Đà 12
1 Tình hình thị trờng xi măng
Trong những năm qua cùng với sự gia tăng sản lọng sản xuất của ngành xi măng Việt Nam thì nhu cầu về xi măng của nớc ta cũng tăng Tuy nhiên mức biến động của thị tr- ờng xi măng trong và ngoài nớc là rất lớn Điều này thể hiện ở những điểm sau:
Từ năm 1990 trở lại đây, nhu cầu xây dựng trong nớc phát triển mạnh mẽ, đầu t cơ sở hạ tâng tơng đối lớn Vì vậy nhu cầu xi măng ngày càng tăng.
Bắt kịp với sự biến đổi về nhu cầu đó ngành công nghiệp sản xuất xi măng của nớc ta cũng ngày càng phát triển và tới này sản xuất đã vợt quá nhu cầu Vì vậy mà cạnh tranh trên thị trờng này bây giờ ngày càng khắc nghiệt. Cơ cấu thị trờng tiêu thụ xi măng của nớc ta có sự trênh lệch lớn giữa 3 miền: miến bắc, miến trung, miến nam Tỷ lệ tiêu thụ tính tơng đối theo số liệu thống kể 3 năm từ năm 2000-2002 là: Miền bắc lợng tiêu thụ chiếm 46,84% so cả nứơc, miền nam lợng tiêu thụ chiếm 40,1% so với cả nớc, miền trung lợng tiêu thụ chiếm 14,06% so với cả nớc. Đặc điểm của thị trờng tiêu thụ xi măng ở nớc ta là biến đổi theo mùa Do về mùa ma lũ thì tốc độ xây dựng chậm lại còn mùa khô ráo thì tốc độ xây dựng lại lớn hơn. Chính vì đặc điểm này nếu ta điều tiết tiêu thụ xi măng không tốt thì có thể tạo nên những cơn sốt xi măng vào mùa khô Điều này đã đợc minh chứng bởi cơn sốt xi măng vào tháng t và tháng 5 năm 1995.
Hiện nay trên thị trờng nớc ta có hai nguồn cung cấp xi măng chủ yếu là: các công ty sản xuất xi măng của nhà nứơc, các công ty sản xuất xi măng liên doanh với nớc ngoài
1.2 Thị trờng ngoài nớc. Đối với các nứơc trong khu vực ASEAN nh là Singapo, Thái Lan, Inđônêxia là những nớc có công nghiệp sản xuất xi măng rất hiện đại, sản phẩm xi măng của họ có chất lợng cao, giá cả thấp, đa dạng về chủng loại hơn sản phẩm xi măng của nứơc ta Hiện tại sản phẩm xi măng của họ vẫn cha xuất khẩu nhiều vào đợc nớc ta là do hàng rào thuế quan cao Nhng trong tơng lai khi thực hiện AFTA ( hàng rào thuế quan bị loại bỏ ) thì sản phẩm xi măng của họ sẽ ồ ạt tràn vào nớc ta Vì vậy nếu không có sự chuẩn bị kỹ lỡng ngay từ bây giờ thi sản phẩm xi măng của ta khó mà có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm xi măng của họ
Còn đối với thị trờng thế giới thì sản phẩm xi măng của họ ( đặc biệt là các nớc phát triển ) thì sản phẩm xi măng của ta hiện tại vẫn kém xa sản phẩm xi măng của họ về tất cả các mặt: chất lợng, chủng loại, giá cả, dịch vụ
2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Sông Đà 12
Sản phẩm xi măng là mặt hàng chính hàng năm mang lại nguồn lợi lớn cho công ty Sông Đà 12 Vì vậy công ty coi đây là mặt hàng chiến lợc để phát triển ngành công nghiệp của mình và luôn dành sự u đãi cho việc sản xuất sản phẩm này Vì vậy mà sản phẩm xi măng của công ty ngày càng có uy tín trên thị trờng bởi chất lợng sản phẩm ngày càng tốt, giá cả phải chăng Tất cả những điều trên đã đóng góp làm cho thị phần tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty ngày càng đợc mở rộng.
Bảng 11: Thị phần của công ty từ năm 2000-2002
Năm Tỷ lệ thị phần %
2002 0,9 Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sông Đà 12.
Qua bảng trên ta thấy, mặc dù sản phẩm xi măng của công ty chiếm tỷ lệ thị phần ngày càng lớn trên thị trờng nhng nhìn chung tỷ lệ thị phần của công ty vẫn còn rất nhỏ bé Một trong những nguyên nhân chính ảnh hởng và
7 4 hạn chế tới sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp là phần lớn sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đều đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty Vì vậy để tăng đợc thị phần tiêu thụ trên thị trờng thì một đòi hỏi bức xúc là công ty phải tăng đợc khối lợng tiêu thụ ra bên ngoài Bảng sau sẽ cung cấp cho chúng ta thấy tỷ lệ % lợng sản phẩm xi măng đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty và tiêu thụ ra thị tr- ờng bên ngoài. stt chỉ tiêu 2000 2001 2002
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
1 Tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty 56.250 75
1 Tiêu thụ ở thị tr- % ờng bên ngoài 18.750 25
Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng của% công ty ở trong tổng công ty và ở thị trờng bên ngoài từ n¨m 2000- 2002 Đơn vị triệu đồng
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, tới trên 65% sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đều đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty Nhng điều đáng mừng ở đây là tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ở trong nội bộ tổng công ty ngày càng giảm nhờng chỗ cho tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ra thị trờng bên ngoài Cụ thể là năm 2000 doanh thu tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty là 56.250 triệu đồng chiếm 75% trong tổng doanh thu, đến năm 2001 con số này là 61.200 triệu đồng chiếm 72% trong tổng doanh thu tức là đã giảm đi đợc 3% trong tổng doanh thu so với năm 2000 và tới năm
2002 con số này đạt là 80.943 triệu đồng chiếm 65% trong tổng doanh thu tức là đã giảm đi đợc 7% trong tổng doanh thu so với năm 2001 Doanh thu ra thị trờng bên ngoài năm
2000 đạt là 18.750 triệu đồng chiếm 25% thị phần của thị trờng, Năm 2001 con số này là 23.800 triệu đồng chiếm 28% thị phần của thị trờng tức là đã tăng lên đợc 3% trong tổng doanh thu so với năm 2000 và tới năm 2002 con số này là 43.585 triệu đồng chiếm 35% trong tổng doanh thu tức là đã tăng lên đợc 7% trong tổng doanh thu so với năm 2001.
Qua 3 năm từ năm 2000 – 2002 doanh thu tiêu thụ xi măng ra bên ngoài thị trờng ngày càng tăng cả về giá trị tuyệt đối lẫn gía trị tơng đối Điều này cho thấy công ty đã từng bớc đạt đợc mục tiêu là mở rộng thị trờng ra bên ngoài.
2.1 Thị trờng bên trong tổng công ty
Nh ta đã biêt một phần lớn sản phẩm xi măng mà công ty sản xuất ra đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty Trong tổng công ty Sông Đà thì có các đơn vị thành viên là từ công ty Sông Đà 1 tới công ty Sông Đà 11 Tất cả các thành viên này đều tiêu thụ sản phẩm xi măng mà công ty Sông Đà
12 sản xuất ra cho phần nhiều các công trình mà các công ty này trúng thầu xây dựng Tình hình tiêu thụ xi măng của các đơn vị này đợc tổng hợp trong bảng sau Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 trong tổng công ty từ năm 2001-2002 Đơn vị triệu đồng stt Tên công ty 2001 2002
Nguồn từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Những đánh giá về thị trờng và hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12
1 Những kết quả đã đạt đợc
Bằng nỗ lc của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lợc, chính sách đề ra Trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành công đánh kích lệ
* sản phẩm xi măng của công ty ngày càng thâm nhập mạnh hơn vào thị trờng, mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trớc mắt cũng nh lâu dài của công ty
- Công ty tạo đợc mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ Những thành tích của công ty đạt đợc là nhờ vào kết quả đạt đợc của các đại lý, góp phần phát triển thị trờng đ- a sản phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi Đạt đợc kết quả đó là nhờ vào
- Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu thị trờng làm tiền đề cho sản xuất cũng nh nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
- Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cụ thể với u thế về năng lực vận chuyển, công ty đã tổ chức tốt hoạt động vận chuyển sản phẩm xi măng của công ty đến từng địa điểm tiêu thụ theo yêu cầu với giá cớc thấp và tiến tới
9 0 xoá bỏ cớc phí đối với khách hàng mua với khối lợng lớn và đã có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty.
- Công ty đã chú trọng đầu t theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm xi măng của công ty.
- Công ty biết huy động và sử dụng hợp lý lực lợng lao động của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh Coi trọng và luôn tạo mọi điều kiện để công nhân phát huy khả năng sáng tạo trong lao động sản xuất, có các biện pháp để phát triển lực lợng lao động.
- Bớc đầu xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ hợp lý tạo điều kiện thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty và tạo cơ sở
- Công ty có các chính sách hợp lý khuyến khích hoạt động kinh doanh của các phần tử trung gian nhằm hớng các phần tử này thực hiện mục tiêu của công ty, thực hiện tốt các chức năng của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2 Những hạn chế cần khắc phục.
Những kết quả đạt đợc của công ty Sông Đà 12 là đáng ghi nhận, cần tiếp tục phát huy Bên cạnh đó, vẫn còn những mặt hạn chế mà công ty cần nghiên cứu và khắc phôc.
- Sản phẩm của công ty chủ yếu đợc tiêu thụ trong nội bé (chiÕm tíi 65%)
- Thị trờng tiêu thụ còn hạn hẹp và phát triển không cân đối Đối với sản phẩm xi măng thị trờng tiêu thụ chủ yếu là Hà Nội và một số tỉnh lân cận nh Hoà Bình, Sơn Tây, Bắc Ninh, Ninh Bình, Đông Anh, Hà Tây, Vĩnh Phúc nhng lợng tiêu thụ chủ yếu vẫn là ở Hà Nội chiếm từ 50% -> 55% tổng lợng xi măng tiêu thụ, các tỉnh khác chỉ tiêu thụ với số lợng hạn chế
- Sản phẩm xi măng của công ty chậm đợc thị trờng chấp nhận, có sức cạnh tranh kém hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
- Do bộ phận Marketing còn yếu kém cả về số lợng và chất lợng Hiện nay ở công ty mới chỉ tiến hành hoạt động
Marketing ở dạng tự phát tức là qua quá trình tiếp xúc của các nhân viên phòng vật t tiêu thụ với các đại lý, các khách hàng thì họ có đợc thông tin Marketing chứ cha thực sự có một đội ngũ đảm trách vấn đề này, mặt khác các nhân viên phòng vật t tiêu thụ đều cha qua đào tạo về Marketing do vậy khả năng thu thập và sử lý thông tin của họ rất hạn chế điều này dẫn đến các thông tin về thị trờng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh mà công ty thu thập đợc không có tính hệ thống, giá trị sử dụng không cao từ đó dẫn đến các căn cứ để hoạch định các chiến lợc sản xuất, tiêu thụ, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng trên thực tế là thiếu chính xác do vậy sản phẩm sản xuất ra cha thực sự thích ứng với nhu cầu thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận rộng rãi.
-Chất lợng sản phẩm xi măng của công ty còn kém so với các đối thủ cạnh tranh Cụ thể, đối với sản phẩm xi măng tuy đợc đầu t với thiết bị đồng bộ hơn so với các nhà máy xi măng lò đứng khác nhng chất lợng sản phẩm còn kém hơn so với xi măng lò quay (do lợng vôi tự do lớn hơn xi măng lò quay) Mặt khác công suất lò nung cha đợc ổn định, tay nghề công nhân vận hành cha cao, việc điều hành phối hợp giữa các phân xởng còn cha hợp lý và đồng bộ
- Mạng lới tiêu thụ xi măng còn hạn chế về số lợng chỉ tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội, hiệu quả hoạt động của các đại lý cha cao, cha thực hiện đợc hết chức năng của họ, có tình trạng xung đột giữa các đại lý.
-Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp còn hạn chế, cha thu hút đợc khách hàng về với công ty, tiêu thụ sản phẩm của công ty mặc dù công ty đã chú ý đến hoạt động này cụ thể đã tiến hành một số hoạt động xúc tiến (khuyến mãi) nh tiếp thị bán hàng, hội nghị khách hàng Do hạn chế về các hoạt động xúc tiến nên sản phẩm của công ty chậm đợc thị trờng biết đến và chấp nhận, uy tín của sản phẩm cha cao, sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh kém hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đợc sự hỗ trợ của các hoạt động xúc tiến Cụ thể nh sản phẩm xi măng Bỉm Sơn mua
5 tấn thì đợc một tạ nhng của công ty thì không có.
- Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng,cán bộ kinh doanh còn yếu kém.
Mục tiêu phấn đấu của công ty Sông Đà 12
1 Các chỉ tiêu kế hoạch năm Đối với sản phẩm xi măng:
- Tổng sản xuất kinh doanh xi măng : 180.000 tấn
- Doanh thu từ xi măng: 140.000.000đồng
- Lợi nhuận trớc thuế: 10.250.000 đồng
- Thu nhập bình quân trên một đầu ngời: 1.400.000 đồng
2 Phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 trong những năm tới.
* Đối với thị trờng miền bắc:
- Củng cố lại mạng lới đại lý tại các tỉnh thành phố phía phía bắc nhằm mở rộng thị trờng tăng thị phần của công ty - Duy trì và tăng cờng mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trờng truyền thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị tr- ờng Hà Nội.
- Với các khu vực thị trờng khác nh: Thị trờng Hà Nam, Bắc Ninh, Hoà bình Công ty cần tập trung mọi nỗ lực để khai thác tiềm năng, phát triển thị trờng, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này.
* Đối với thị trờng miền trung và miền nam:
Cần phải nghiên cứu thật kỹ thị trờng, các đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị trờng để thiết lập kênh phân phối,thiết lập giá phù hợp hơn nữa nhằm xâm nhập vào thị tr- ờng này một cách rẽ ràng
Một số biện pháp cụ thể nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12
1 Hoàn thiện hoạt động Marketing
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhng hiện tại ở công ty vấn đề này cha đợc quan tâm đúng mức Có thể nói rằng công ty vẫn chạy theo quan điểm bán hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản
Nghiên cứu chung MarketingNghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công tyNghiên cứu sản phẩm, thị tr ờngHoạch định chiến l ợc, ch ơng trình Marketing phẩm và bằng lỗ lực của các nhân viên bán hàng, của các đại lý của công ty để tiêu thụ hết số hàng đã sản xuất ra.
Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, lợng tồn đọng nhiều Công ty cần chuyển từ quan điểm bán hàng sang quan điểm Marketing tức là cần phải xuất phát từ thị trờng, tập trung vào nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nhu cầu này Thông qua đó mới tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra và thu đợc lợi nhuận Theo đó, công ty cần phải tiến hành tất cả những công việc từ nghiên cứu thị trờng để có đợc các thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các thông tin về môi trờng ngành, môi trờng vi mô, vĩ mô từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị trờng, lựa chọn cho mình những thị trờng, khúc thị tr- ờng phù hợp, thiết kế các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing Đây là một khối lợng công việc lớn và phức tạp nhng hiện nay bộ phận Marketing của công ty không tách biệt mà chỉ là bộ phận thị trờng có nhiệm vụ đơn giản chỉ là chào hàng, thu thập các thông tin về khách hàng và dự báo mức tiêu thụ, nó thuộc phòng tiêu thụ quản lý và tập trung vào một ngời duy nhất do vậy rất hạn chế, không thể tiến hành toàn bộ các công việc trên nên trớc mắt công ty cần thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt để tiến hành các hoạt động Marketing Để tổ chức có hiệu quả các hoạt động Marketing, công ty cần sắp xếp bộ phận
Marketing vào các phân hệ khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối u.
Biểu 18: ý kiến về tổ chức phân công nhiệm vụ của bộ phËn marketting
Bộ phận tiêu thụ Bộ phận Marketing
Bé phËn vËt t Để đảm bảo thúc đẩy họat động phát triển thị trờng thì các hoạt động của bộ phận Marketing của công ty cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
* Các hoạt động này phải dựa trên các căn cứ chính xác đó là các thông tin về thị trờng sản phẩm, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng từ đó hoạch định các chiến lợc, chơng trình Marketing đảm bảo tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng bằng chất lợng, dịch vụ và giá trị sản phẩm một cách tốt nhất.
* Các hoạt động Marketing của công ty cần đợc thực hiện với chi phí hợp lý, tránh gây lãng phí mà không đem lại hiệu quả.* Các hoạt động Marketing của công ty cần đợc phối hợp chặt chẽ với các hoạt động của các bộ phận khác để tạo lên sức mạnh tổng hợp, phát huy tối đa các nguồn lực của công ty, tránh gây mâu thuẫn với các hoạt động khác.
Bộ phận Marketing này đợc gọi là nhóm Marketing, nó vẫn nằm trong phòng vật t tiêu thụ của công ty vì hiện tại công ty cha có đủ điều kiện để thành lập một phòng Marketing riêng biệt, nh vậy phòng vật t tiêu thụ của công ty sẽ có ba bé phËn chÝnh nh sau:
Sơ đồ 19: Kiến nghị về tổ chức bộ phận marketing
9 6 Để thành lập đợc bộ phận Marketing công ty cần:
* Tuyển chọn bốn ngời có chuyên môn về Marketing để làm việc ở bộ phận này Có hai cách:
- Công ty có thể tách bốn ngời ở bộ phận tiêu thụ sang bộ phận Marketing vì hiện tại công ty có hơn 30 ngời ở bộ phận tiêu thụ nh vậy là quá nhiều Nếu theo cách này công ty cần gửi họ đến các trờng thuộc khối kinh tế để đào tạo cho họ về chuyên môn nghiệp vụ Marketing, hoặc công ty có thể thuê các chuyên gia, các giảng viên ở các trờng đại học, các trung tâm đào tạo đến để đào tạo cho các nhân viên này Cách này có u điểm là tận dụng đợc kinh nghiệm của những ngời đã hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nhiều năm do vậy họ đã có sẵn những hiểu biết về sản phẩm thị trờng của công ty, về bản thân công ty, có các mối quan hệ tốt trong và ngoài công ty do vậy sẽ thuận lợi cho công tác của họ sau này, mặt khác cách này tạo ra lòng tin của cán bộ công nhân viên của công ty vì công ty đã cho họ cơ hội nghề nghiệp Nhng cách này có nhợc điểm là tốn thời gian và chi phí cho việc đào tạo.
- Công ty có thể tuyển bốn nhân viên này từ bên ngoài Có thể là các nhân viên đã hoạt động Marketing ở các công ty khác hoặc các sinh viên thuộc chuyên ngành Marketing ở các trờng đại học khối kinh tế Theo cách này, trởng phòng hành chính của công ty sẽ phối hợp với các chuyên gia t vấn ở bên ngoài để xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ của bộ phận này và xây dựng các ch- ơng trình, kế hoạch tuyển chọn và thực hiện kế hoạch đó. Cách này có u điểm là nhanh chóng không mất chi phí để đào tạo nhng có nhợc điểm là cần có thời gian để các nhân viên mới này làm quen với công ty, với sản phẩm và thị trờng, tạo lập các mối quan hệ trong và ngoài công ty.
Xây dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận này,xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng ngời trong bộ phận đó để tránh tình trạng chồng chéo về chức năng nhiệm vụ, có những công việc do nhiều ngời phụ trách nhng lại có những công việc lại không ai đảm nhận Từng ngời trong bộ phận Marketing của công ty đảm nhận từng vấn đề sau:
- Một ngời chịu trách nhiệm điều hành bộ phận Marketing.
Là ngời xây dựng các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing Là ngời chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc công ty về kết quả hoạt động Marketing.
- Một ngời chịu trách nhiệm về công tác nghiên cứu thị tr- ờng, thu thập các thông tin về sản phẩm, thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, thông tin về môi trờng vĩ mô, vi mô rồi sau đó tiến hành thu thập và sử lý các thông tin này để rút ra những thông tin có giá trị làm tiền đề cho việc lập các chơng trình Marketing.
- Một ngời đảm trách về việc nghiên cứu nhu cầu của thị tr- ờng về sản phẩm sau đó đề suất các ý kiến về việc cải tiến phát triển các sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và lựa chọn, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Một ngời phụ trách các chơng trình xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán và phụ trách lực lợng bán hàng của công ty.
Mặt khác cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ quyền hạn giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác nh sản xuất, tài chính kế toán, kỹ thuật, tổ chức hành chính, tiêu thụ của công ty để tránh những chồng chéo về chức năng nhiệm vụ quyện hạn, tránh những mâu thuẫn xung đột sẩy ra giữa các bộ phận Muốn vậy ngay từ đầu, công ty cần xác lập chính xác các mối quan hệ giữa các bộ phận này, các bộ phận này tuy độc lập với nhau nhng cần thiết phải có sự hợp tác chặt chẽ để đảm bảo cho hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra để tạo điệu kiện cho hoạt động Marketing hoạt động có hiệu quả công ty cần đầu t trang bị thêm các thiết bị, dụng cụ để phục vụ cho hoạt động của nó Trớc mắt công ty cần trang bị cho bộ phận này một máy vi tính cùng với phần mềm sử lý dữ liệu để tạo điều kiện cho các nhân viên của bộ phận này trong công tác thu thập và sử lý