Mot so bien phap nham phat trien thi truong tieu 182947

Lời nói đầu Trong thời kỳ kinh tế Việt Nam tình trạng tập trung bao cấp, ngành sản xuất, kinh doanh hầu hết phát triển Ngời ta gần nh không quan tâm tới thị trờng, không coi trọng mức vai trò thị trờng việc sản xuất, kinh doanh Đây nguyên nhân dẫn tới tình trạng trì trệ kéo dài kinh tế Khái niệm thị trờng với nghiên cứu lĩnh vực thị trờng thực xt hiƯn ë ViƯt Nam nỊn cđa nỊn kinh tế chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang kinh tế thị trờng Không đợc nhà nớc bao cấp cung tiêu đầu vào, đầu ra, đứng trớc sống phải chủ động sản xuất, kinh doanh Các doanh nghiệp nhận thấy vai trò hết søc quan cđa thÞ trêng ChØ cã thÞ trêng giúp doanh nghiệp trả lời đợc câu hỏi nh: sản xuất gì? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho ai? Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất hay không, có phát triển đợc danh tiếng không phụ thuộc vào thị trờng cđa nã Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiƯp lựa chọn nhiều mục tiêu để theo đuổi nh: lợi nhuân, vị thế, thị phần, an toàn doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh, lực khả cạnh tranh Riêng công công ty Sông Đà 12 công ty kinh doanh đa lĩnh vực, đa ngành nghề nhng sản phẩm mà công ty sản xuất, kinh doanh lại chủ yếu đợc tiêu thụ nội tổng công ty(chiếm 65%) Điều đà han chế lớn khả phát triển sản xuất kinh doanh công ty Vì vấn đề nhức nhối công ty Sông Đà 12 để mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty bên Với mong muốn giúp công ty giải toán khó thị trờng kết hợp với kiến thức đà đợc học trờng Đợc hớng dẫn tận tình PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, THS Đinh Lê Hải Hà đợc giúp đỡ cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thị trờng em đà lựa chọn đề tài Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng công ty Sông Đà 12" cho chuyên đề tốt nghiệp chuyên đề này, em phân tích hoạt động phát triển thị trờng công ty cụ thể công ty Sông Đà 12 Nhng hạn chế trình độ nh thời gian nghiên cứu nên mặc dù, công ty sản xuất kinh doanh nhiỊu s¶n phÈm nhng em chØ chän s¶n phÈm xi măng để phân tích phân tích hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng công ty khoảng thời gian năm 2000-2002 Trong chuyên đề chủ yếu thông qua phơng pháp vật biện chứng để tìm điểm đạt đợc điểm tồn hoạt động phát triển thị trờng công ty Sông Đà 12 từ đa số biện pháp nhằm khắc phục hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng công ty Sông Đà 12 Chuyên đề có kết cấu bao gồm ba chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận hoạt động phát triển thị trờng doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng công ty Sông Đà 12 Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng công ty Sông Đà 12 tiếp tục Do hạn chế thời gian nghiên cứu trình độ, chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo trờng ĐHKTQD, cô, chú, anh, chị công ty Sông Đà 12 để chuyên đề đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, cô giáo: ThS Đinh Lê Hải Hà đà tận tình hớng dẫn, bảo tập thể cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thị trờng đà tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập để em hoàn thành chuyên đề Chơng I: Cơ sở lý luận hoạt động phát triển thị trờng doanh nghiệp I Thị trờng doanh nghiệp vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm thị trờng doanh nghiệp Thị trờng xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá đợc hình thành lĩnh vực lu thông theo nghĩa cổ điển, thị trờng đơn nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá Theo nghĩa này, thị trờng thu hẹp chợ Vì biết thị trờng không, gian thời gian dung lợng Sản xuất ngày phát triển, trình lu thông trở nên phức tạp hơn, quan hệ buôn bán không đơn giản tiền trao, cháo múc mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác Khái niện thị trờng cổ điển không bao quát hết đợc đầy đủ ý nghĩa thị trờng, nội dung đợc đa vào phạm trù Theo nghĩa đại, thị trờng trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại để xác định giá lợng hàng hoá mua bán Nh thị trờng tổng thể quan hệ lu thông hàng hoá, lu thông, tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Tuy nhiên, khái niệm đợc dùng để mô tả thị trờng theo nghĩa chung Đối với doanh nghiệp, thị trờng đợc mô tả theo tiêu thức khác bao gồm: thị trờng đầu vào, thị trờng đầu Thị trờng đầu vào liên quan tới khả yếu tố ảnh hởng tới nguồn cung cấp đầu vào doanh nghiệp Thị trờng đầu doanh nghiệp sản xuất công nghiệp thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp ba tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng nhu cầu họ Sau em trình bầy khái niện khách hàng với nhu cầu họ: Theo Mc Carthy thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn cầu Dù đơc miêu tả theo tiêu thức thị trờng phải có đợc yếu tố sau: -Phải có khách hàng (những ngời có nhu cầu cha đợc thoả mÃn) -Có sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng -Khách hàng có khả toán cho việc mua hàng Các tiêu thức xác định thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Nắm vững hiểu rõ đặc điểm loại thị trờng bí thành công kinh doanh Thị trờng đợc phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau: 2.1 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trờng -Thị trờng kim loại -Thị trờng hoá chất -Thị trờng vật liệu xây dựng -Thị trờng lơng thực, thực phẩm -Thị trờng hàng may mặc -Thị trờng hàng gia dụng - 2.2 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực điạ lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ xác định thị trờng doanh nghiệp: -Thị trờng nớc: + Thị trờng miền bắc: thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng +Thị trờng miền trung: thị trờng Nghệ An, thị trờng Đà Nẵng + Thị trờng miền nam: thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ, thị trờng Long An +Thị trờng khu vực: thị trờng tỉnh phía bắc, thị trờng duyên hải miền trung, thị trờng đồng sông cửu long -Thị trờng nớc + Thị trờng khu vực: thị trờng nớc ASEAN, thị trờng khu vực thái bình dơng, thị trờng EU + Thị trờng châu lục: thị trờng châu Âu, thị trờng châu Mỹ, thị trờng châu úc +Thị trờng toàn cầu 2.3.Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mÃn nhu cầu họ, bao gồm khách hàng khách hàng hàng tiềm Về lý thuyết tất ngời mua thị trờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng doanh nghiệp, nhng thực tế nh vậy, nhu cầu khách hàng đa dạng, họ cần tới sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu, doanh nghiệp đa sản phẩm để thoả mÃn họ Để thoả mÃn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dụng khác doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm, sử dụng khách hàng Điều dẫn tới thực tế hình thành nên thị trờng - nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Xác định thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp theo tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là nhóm khách hàng ) tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trờng Đồng thời doanh nghiệp đa định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối phù hợp với nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tợng tác động 2.4 Tầm quan trọng thị trờng Thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc phân đoạn hay phân khúc thành nhiều đoạn thị trờng khác Các đoạn thị trờng thị trờng nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: thị trờng trọng điểm ( bao gồm thị trờng tiêu thụ thị trờng mục tiêu doanh nghiệp tơng lai ) thị trờng thứ yếu, thị trờng phụ công ty Thông thờng thị trờng trọng điểm thị trờng đợc công ty quan tâm, trọng Thị trờng trọng đợc hiểu nhóm khách hàng có khả tiêu thụ nhiều sản phẩm công ty công ty có khả đáp ứng tốt nhóm khách hàng Cách thức tốt thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp kết hợp đồng ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm, địa lý Trong -Tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo -Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để rõ sản phẩm cụ thể cách thức cụ thể có khả thoả mÃn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức mà doanh nghiệp đa để phục vụ khách hàng -Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khả kiểm soát doanh nghiệp Vai trò thị trờng tiêu thụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vừa mục tiêu, vừa môi trờng kinh doanh doanh nghiệp quan trọng chế kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải sản xuất bán thứ thị trờng cần bán có Vì thị trờng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp 3.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp nghiƯp Trong nỊn kinh tÕ hµng hóa mục đích nhà sản xuất sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác Vì mà doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau bán chúng thị trờng đầu Mối liên hệ thị trờng doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp thị trờng Hay nói cách khác thị trờng đà tác động có ảnh hởng định tới khâu trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng tiêu thụ mở rộng phát triển lợng sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh cao ngợc lại Bởi thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trờng đại, khẳng định thị trờng có vai trò định tới tồn phát triển cuả doanh nghiệp 3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh vào cung, cầu, gía thị trờng để xác định sản xuất kinh doanh gì? Số lợng bao nhiêu? cho ai? Đặc biệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất, kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách để thoả mÃn nhu cầu xuất phát từ ý nghĩ chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng tức sản phẩm doanh nghiệp đà đợc chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trờng Nh doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nên tăng khối lợng sản xuất?ySản phẩm nên giảm khối lợng? Nên loại bỏ sản phẩm nào? Tóm lại doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng kết hợp với khả để đề chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng xà hội 3.3 Thị trờng nơi kiểm tra, đánh giá ch ơng trình, kế hoach, định kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp lập chiến lợc, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh dựa thông tin thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động nhu cầu nh giá giúp doanh nghiệp có đợc định Nh vậy, thông qua thị trờng, kế hoạch, chiến lợc, định kinh doanh doanh nghiệp thể đợc u, nhợc điểm chúng Từ đó, ngời lÃnh đạo doanh nghiệp đa điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế II Phát triển thị trờng vai trò phát triển thị trờng hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp Kh¸i niƯm cđa ph¸t triển thị trờng Có nhiều cách tiếp cận khác phát triển thị trờng em lựa chọn cách tiếp cận thị trờng theo chiều rộng theo chiều sâu 1.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng Các doanh nghiệp mong muốn tìm kiếm thêm thị trờng nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trờng, tạo đợc khách hàng Phơng thức thờng đợc doanh nghiệp sử dụng thị trờng bắt đầu có xu hớng bÃo hoà Đây hớng quan trọng doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp đợc tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thị trờng -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đựợc hiểu việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cờng diện địa bàn sản phẩm Doanh nghiệp tìm cách khai thác địa điểm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trờng Mục đích doanh nghiệp để thu hút thêm khách hàng đồng thời quản bá sản phẩm đến ngời tiêu dùng địa điểm Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trờng này, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để đa sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trờng -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trờng (thực chất phát triển sản phẩm ) Doanh nghiệp đa sản phẩm có tính năng, nhÃn hiểu, bao bì phù hợp víi ngíi tiªu dïng khiÕn hä cã mong mn tiÕp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng ®ång nghÜa víi doanh nghiƯp kÝch thÝch, khun khÝch c¸c nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do trớc đây, sản phẩm doanh nghiệp phục vụ nhóm khách hàng ®Õn nay, doanh nghiƯp mn chinh phơc c¸c nhãm kh¸ch hàng nhằm nâng cao số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ 1.2.Phát triển thị trờng theo chiều sâu Tức doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm thêm vào thị trờng tai Tuy nhiên, hớng phát triển thờng chịu ảnh hởng sức mua địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô thị trờng tại, thu nhập dân c nh chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng Để đảm bảo cho thành công công tác phát triển thị trờng Phát triển thị trờng theo chiều sâu đa phần đợc sử dụng doanh nghiệp có tỷ phần thị trờng tơng đối nhỏ bé hay thị trờng tiềm rộng lớn -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm địa bàn thị trờng Trên thị trờng doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh chia sẻ khách hàng khách hàng hoàn toàn cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp Công việc phát triển thị trờng doanh nghiệp tập chung giải hai vấn đề trên: Một quảng cáo, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng, hai chiến lĩnh thị trờng đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanh nghiệp bao phủ kín sản phẩm thị trờng, đánh bật đối thủ cạnh tranh chí tiến tới độc chiếm thị trờng -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều sâu có nghĩa doanh nghiệp tăng cờng tới tối đa việc tiêu thụ sản phẩm định Để làm tốt công tác doanh nghiệp phải xác định đợc lĩnh vực, nhóm hàng, chí sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi để đầu t vào sản xuất kinh doanh -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng ®©y ®ång nghÜa víi viƯc doanh nghiƯp ®ang tËp chung nỗ lực để bán thêm sản phẩm cho nhóm khách hàng Thông thờng khách hàng có nhiều sù lùa