Trong lĩnh vực Công Nghệ Thông Tin nói riêng, yêu cầu quan trọng nhất của người học đó chính là thực hành. Có thực hành thì người học mới có thể tự mình lĩnh hội và hiểu biết sâu sắc với lý thuyết. Với ngành mạng máy tính, nhu cầu thực hành được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, trong điều kiện còn thiếu thốn về trang bị như hiện nay, người học đặc biệt là sinh viên ít có điều kiện thực hành. Đặc biệt là với các thiết bị đắt tiền như Router, Switch chuyên dụng
MARKETING THƯƠNG MẠI CHƯƠNG V CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ THAM SỐ SẢN PHẨM KHÁI NIỆM SẢN PHẨM TIẾP CẬN TỪ GÓC ĐỘ SẢN XUẤT Sản phẩm doanh nghiệp (kể doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại) hiểu mơ tả thơng qua hình thức biểu vật chất (hiện vật) hàng hoá 144 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM TIẾP CẬN TỪ GÓC ĐỘ SẢN XUẤT Đây cách tiếp cận thường dẫn đến quan niệm sản phẩm doanh nghiệp liên quan đến “hàng hoá vật” hay “hàng hoá cứng” mà doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh 145 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM TIẾP CẬN TỪ GĨC ĐỘ SẢN XUẤT • Các khía cạnh khác có liên quan dịch vụ, bao bì, phương thức tốn… q trình tiêu thụ không xác định phận cấu thành sản phẩm mà xem yếu tố bổ sung cần thiết sản phẩm 146 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM TIẾP CẬN TỪ GÓC ĐỘ SẢN XUẤT • Thực chất, việc xác định sản phẩm theo cơng thoả mãn nhu cầu người mà chưa tính đến yếu tố liên quan thoả mãn nhu cầu bổ sung 147 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM (QUAN ĐIỂM MARKETING) • Sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… 148 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM (QUAN ĐIỂM MARKETING) • Mục tiêu mua sản phẩm khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu họ Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu 149 KHÁI NIỆM SẢN PHẨM (QUAN ĐIỂM MARKETING) • Sản phẩm khơng vật (hàng hố cứng) mà cịn dịch vụ (hàng hố mềm) bao gồm sản phẩm dịch vụ (hàng hoá cứng+ hàng hố mềm) • Mơ tả sản phẩm theo quan điểm marketing có lợi ích lớn hoạt động thương mại khai thác hội kinh doanh 150 MÔ TẢ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Dựa vào thiết bị Internet Sản phẩm vật Nhà hàng Mc Donald’s Dịch vụ Kế toán Tư vấn tâm lý Dựa vào người 151 CÁC MỨC ĐỘ CỦA SẢN PHẨM Sản phẩm hồn thiện Lắp đặt Bao bì Xuất xứ Nhãn hiệu Lợi ích Giao hàng Tín dụng Chất lượng Các dịch vụ sau bỏn Kiểu dáng Bảo hành Sản phẩm thực Sản phẩm cốt lõi 152 BAO BÌ HÀNG HỐ Dưới mắt khách hàng, bao bì gắn chặt với sản phẩm phận thiếu sản phẩm mà nhu cầu đồng họ đòi hỏi phải thoả mãn 183 BAO BÌ HÀNG HỐ Các cơng dụng bao bì: • Bảo vệ, bảo quản sản phẩm • Làm cho sản phẩm thích hợp với tiêu dùng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng • Tạo khả vận chuyển sản phẩm có hiệu • Giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt 184 THAM SỐ GIÁ CẢ TRONG MARKETING TS Nguyễn Thị Xuân Hương GVC ĐH KTQD 185 SỬ DỤNG GIÁ ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG • Giá khoản tiền bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ • Giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán • Mâu thuẫn lợi ích giữ người mua người bán giải thông qua mức giá 186 GIÁ CẢ TRONG KINH DOANH Quyết định giá ảnh hưởng lớn đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp, từ việc đặt giá, kế hoạch kinh doanh, bán hàng, lợi ích 187 SỬ DỤNG GIÁ ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG • Giá khoản tiền bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ • Giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán • Mâu thuẫn lợi ích giữ người mua người bán giải thông qua mức giá 188 CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ • Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước • Định giá nhằm mục tiêu tối đa hố lợi nhuận • Định giá nhằm mục tiêu doanh số 189 CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ • Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường • Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu • Định giá nhằm mục tiêu khơng mang tính giá 190 CÁC CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ • Chính sách linh hoạt giá: CS giá, sách giá linh hoạt • Chính sách giá theo chu kỳ sống SP: Giá giới thiệu, giá xâm nhập, giá hớt váng, giá theo tt 191 CÁC CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ • Chính sách giá theo chi phí vận chuyển • Chính sách hạ giá ưu đãi giá: Hạ giá theo số lượng,hạ giá theo mùa vụ, hạ giá theo thời hạn toán, hạ giá theo truyền thống 192 SỬ DỤNG GIÁ ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG Giá vấn đề nhạy cảm hầu hết khách hàng Khi nói giá phải thận trọng, không trả lời giá bán hàng hoá mà phải để khách hàng thấy hàng có giá trị với họ giá bán 193 SÁCH LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN TRONG VẤN ĐỀ GIÁ • Sách lược báo giá lần đầu: cao thấp tuỳ loại hàng hoá, vị bên mua, bán, thị trường • Sách lược nhân nhượng chiều: Tuỳ tần xuất mà khách, số lần người mua mà • Sách lược nhân nhượng hai chiều: Nhân nhượng có điều kiện 194 THỦ THUẬT CHÀO GIÁ VỚI KHÁCH HÀNG • Khơng nói giá trước khách hàng đánh giá có lợi cho đề nghị • So sánh giá với khách hàng ấn định cho hàng hố bán lại • Khi khách hàng đòi hỏi nhượng giá cần phải có kiến nghị trở lại • Làm rõ ưu điểm hàng hố so với giá • Chỉ rõ cho khách hàng thấy họ mua hàng hố • Kêu giá xác , qua giới thiệu tất thành 195 phần NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN BÊN MUA VÀ BÊN BÁN VỀ GIÁ CẢ • Những mà bên mua, bên bán dựa vào để đưa phản ứng giá • Sự khác tính cách, giới tính quan hệ bên mua bán • Hạn chế thời gian: Nên sử dụng phương pháp cứng rắn đem lại hiệu • Mơi trường thoả thuận 196 Q TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG GIÁ • Mức khai giá bên bán không vượt điểm thương lượng giá • Mức giá trả bên mua thấp điểm mà bên bán từ chối nhân nhượng • Điểm hy vọng có ảnh hưởng lớn tới tồn q trình thương lượng: Hy vọng cao áp dụng phương pháp cứng rắn; mức hy vọng thấp áp dụng phương pháp mềm rẻo • Cả hai bên mua bán lúc áp dụng phương pháp cứng rắn: Bên bán cứng rắn bên mua nghĩ hàng hoá tốt; bên bán muốn bán nhanh bên mua sử dụng biện pháp cứng rắn 197