Bài giảng marketing căn bản chương 7 đỗ văn quý

CHƯƠNG 7: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ Đỗ Văn Quý CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ 1.Tổng quan giá Quy trình xác định mức giá ban đầu Các chiến lược giá Đỗ Văn Quý Tổng quan giá 1.1 Giá gì? 1.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá 1.3 Vai trị sách giá Đỗ Văn Quý Tổng quan giá 1.1 Giá gì? Với người mua: Giá sản phẩm khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm Với người bán: Giá hàng hóa khoản thu nhập người bán nhận nhờ tiêu thụ sản phẩm Nhìn từ góc độ kinh doanh: Giá biến số tạo nên doanh thu lợi nhuận Doanh nghiệp Đỗ Văn Quý Tổng quan giá 1.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá Các nhân tố bên (1) Các mục tiêu Marketing (2) Marketing - Mix (3) Chi phí (4) Các nhân tố khác Các định giá Các nhân tố bên (1) Đặc điểm thị trường cầu (2) Bản chất cấu cạnh tranh (3) Các nhân tố khác Đỗ Văn Quý (1)3.Các Cácmục chiến tiêu Marketing Lược giá Tối đa hóa lợi nhuận hành Dẫn đầu thị phần Dẫn đầu Chất lượng Đảm bảo sống xót Các mục tiêu khác Đỗ Văn Quý Các nhân tố bên (2) Chiến lược định vị biến số khác Marketing - mix: Sơ đồ: Ảnh hưởng chiến lược định vị, chữ P khác đến định giá Chiến lược định vị Lựa chọn 4P Quyết định giá Þ Giá chiến lược khác Marketing – mix phải có hỗ trợ lẫn để doanh nghiệp thực chiến lược định vị chọn Sự lựa chọn giá phải đặt sở lựa chọn biến số khác Marketing thông qua Đỗ Văn Quý Các nhân tố bên (3) Chi phí Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm quan trọng định giá vì: Ø Chi phí yếu tố định giới hạn thấp giá bán Ø Khi doanh nghiệp có khả kiểm sốt chi phí, họ chủ động đưa định Marketing hợp lý; chủ động việc thay đổi giá bán, giành lợi cạnh tranh… Đỗ Văn Quý Các nhân tố bên (4) Các nhân tố khác: Ø Đặc trưng sản phẩm (tính đồng nhất, dị biệt, thời vụ, dễ hỏng) Ví dụ: (thực phẩm, hàng nông sản… ) Ø Hệ số co giãn cung (sản phẩm có hệ số co giãn cung thấp, cầu tăng => doanh nghiệp tăng giá) Ø Cơ chế tổ chức quản lý giá doanh nghiệp Đỗ Văn Quý Các nhân tố bên (1) Đặc điểm thị trường cầu Ảnh hưởng thị trường cầu đến giá chủ yếu tập chung vào vấn đề lớn: Thứ nhất: Mối quan hệ tổng quát giá cầu sản phẩm, với mức doanh nghiệp đưa để chào hàng dẫn đến mức cầu khác Thứ hai: Độ co giãn cầu theo giá, phản ánh mức độ phản ứng cầu sản phẩm trước thay đổi giá bán Thứ ba: Các yếu tố tâm lý khách hàng chấp nhận mức giá 10 Đỗ Văn Quý Đây đâu ? 43 Đỗ Văn Quý Bạn nhìn thấy ? 44 Đỗ Văn Quý Bạn nhìn thấy ? Chọn giá 3,5 triệu - Lẻ: quần 1,5 triệu áo: 2,6 triệu 45 Đỗ Văn Quý 3.3.3 Định giá theo nguyên tắc địa lý Ø Xác định giá FOB (Free On Board) /CIF (cost + insurance + freight ) cước phí bảo hiểm Xác định giá thống bao gồm chi phí vận chuyển Giá bán = Giá gốc sản phẩm + chi phí vận chuyển bình qn Ø Áp dụng giá bán cho khu vực Ø Định giá khơng thu phí vận chuyển Ø 46 Đỗ Văn Quý 3.3.4 Chiết giá bớt giá 1) 2) Chiết giá cho số lượng mua lớn Chiết giá chức (áp dụng cho thành viên kênh phân phối) 3) Chiết khấu thời vụ 4) Chiết giá khuyến khích tốn tiền mặt tốn nhanh 5) Bớt giá 47 Đỗ Văn Quý 48 Đỗ Văn Quý 3.3.4 Chiết giá bớt giá Ø Bớt giá Bưởi diễn giá 10.000 đ/quả Chị mua em lấy 7.000 đ/quả 49 Đỗ Văn Quý 3.3.5 Định giá khuyến mại Một số hình thức định giá khuyến mại Ø Ø Ø Ø Ø Ø Định giá lỗ để lôi kéo khánh hàng Định giá cho đợt bán hàng đặc biệt Giá trả góp Bán hàng theo phiếu mua hàng Chiết giá tâm lý Hồi khấu tiền mặt 50 Đỗ Văn Quý 3.3.5 Định giá khuyến mại Một số hình thức định giá khuyến mại Khuyến mại lớn ngày 30.04 01/05 Áo thu đông Giá: 150 000 đ 99.000 đ 51 Đỗ Văn Quý 3.3.6 Định giá phân biệt Ø Ø Ø Ø Định giá theo khách hàng Định giá theo địa điểm Định giá theo hình ảnh Định giá lúc cao điểm, thấp điểm 52 Đỗ Văn Quý SCR LEAD 53 Đỗ Văn Quý Chiến lược thay đổi giá 4.1 Chủ động cắt giảm giá 4.2 Chủ động tăng giá 4.3 Đối phó lại với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh 54 Đỗ Văn Quý 56 TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG 57 Đỗ Văn Quý