Tính cấp thiết
Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO đã mang lại những thách thức và cơ hội mới Chúng ta đang sống trong một thế giới với những biến động không ngừng Nên kinh tế thị trường ngày càng phát triểnlên trình độ, sản phẩm dịch vụ ngày càng dồi dào và cạnh tranh gay gắt hơn, quyết liệt hơn.
Ngày nay hầu hết trong các lĩnh vực kinh doanh vai trò quản lý luôn được coi trọng và đánh giá đúng mức Trong kinh doanh thì khách hàng là lý do, là mục tiêu…, để doanh nghiệp phục vụ cung cấp dịch vụ, sản phẩm. Doanh nghiệp chỉ thành công khi có được khách hàng và chiếm được lòng tin của khách hàng Vì vậy quản lý khách hàng và mở rộng quan hệ khách hàng là mục đích, là mong muốn đạt được của các doanh nghiệp nói chung.
Song trên mỗi lĩnh vực kinh doanh lại có những đặc thù riêng Trên thị trường chứng khoán là một thị trường còn nhiều mới mẻ tại Việt Nam song kinh doanh trên thị trường chứng khoán ngày càng trở lên gay gắt và đòi hỏi sự truyên nghiệp cao hơn.
Mặc dù là lĩnh vực kinh doanh mới song các Công ty kinh doan chứng khoán không ngừng mọc ra và cạnh tranh ngày càng khốc liệt Các Công ty chứng khoán không ngừng cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng, tiện ích ngày càng chất lượng hơn như dịch vụ tư vấn, phân tích, môi giới,dịc vụ mua bán,sát nhập công ty,thị trường vộn,thị trường nợ, quản lý tài sản….Trong đó thì cạnh tranh với nhau chủ yếu,bằng dịch vụ môi giới chứng khoán, bởi đây cũng là dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho các công ty.
Năm 2008 là một năm đầy sóng gió với thị trường chứng khoán, trước tình hình tài chính thế giới khủng khoảng, kinh tế suy thoái, thị trường chứng khoán cũng chao đảo theo Các Công ty chứng khoán đã và đang mất dần các nhà đầu tư Trước tình hình đó các Công ty chứng khoán ngày càng nỗ lực hoạt động, cạnh tranh nhau mạnh mẽ hơn nhất là trong lĩnh vực môi giới chứng khoán nhằm tận dụng cách tốt nhất mọi lợi thế của mình để thúc đẩy khả năng thu hút khách đến gioa dịch chứng khoán.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn cùng với quá trình thực tập tại Công ty chứng khoán Sài Gòn (SSI) chi nhánh 25 Trần Bình Trọng đã giúp em mạnh dạn chọn đề tài: "Quản lý khách hàng và mở rộng quan hệ khách hàng của chi nhánh 25 Trần Bình Trọng của Công chứng khoán Sài Gòn" Vì tại chi nhánh 25 Trần Bình Trọng doanh thu chủ yếu mà Công ty thu được là từ dịch vụ môi giới chứng khoán Do đó trong khuôn khổ của chuyên đề tốt nghiệp đề tài này được xem xét trên góc độ môi giới chứng khoán.
Mục đích nghiên cứu của đề tài
Môi giới chứng khoán là hoạt động không thể thiếu được của mỗi Công ty chứng khoán Khi nghiên cứu đề tài này em mong có thể kết hợp giữa lý thuyết quản lý khách hàng vào một lĩnh vực kinh doanh cụ thể, mong rằng đề tài nghiên cứu sẽ là tài liệu tham khảo quan trọng đối với chi nhánh 25 TrầnBình Trọng của Công ty chứng khoán Sài Gòn Em hy vọng đề tài sẽ giúpCông ty quản lý và chăm sóc khách hàng, hiện tại của Công ty tốt hơn bên cạnh đó sẽ gợi mở hướng Công ty đến khách hàng tiềm năng và mang lại lý tưởng ban đầu về cách thức tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả hơn Qua đó chi nhánh 25 Trần Bình Trọng ngày càng trở lên thân thiết và là địa chỉ tin cậy để các nhà đầu tư tìm đến giao dịch chứng khoán.
Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được nghiên cứu trên cơ sở kết hợp phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp lịch sử, phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh sử dụng, bảng, biểu số liệu và đặc biệt có sự ảnh hưởng của tư duy phương pháp nghêin cứu kinh daonh là môn học chuyên ngành của khoa quản trị kinh doanh.
Với phương pháp nghiên cứu tổng hợp đề tài đã được phân tích nhánh và hội tụ với tài liệu cơ bản là danh sách khách hàng quen thuộc của chi nhánh Công ty và danh sách khách hàng tiềm năng mà chi nhánh Công ty đang muốn tiếp cận khai thác.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài lần lượt trả lời những câu hỏi một cách lô gích như:
1 Môi giới chứng khoán là gì?
2 Thực trạng mối quan hệ giữa chi nhánh 25 Trần Bình Trọng và khách hàng là như thế nào?
3 Giải pháp hoàn thiện mối quan hệ giữa 25 Trần Bình Trọng của SSI và khách hàng, chính sách mở rộng quan hệ khách hàng của chi nhánh Công ty.
Mặc dù đề tài hay và có ý tưởng kết hợp giữa yếu tố chuyên môn về chứng khoán và quản lý khách hàng và quan trọng vì thiết thực với cơ sở thực tập Song bên cạnh đó do có hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn hơn nữa, đây lại là chuyên đề mới trong lĩnh vực mới lên chuyên đề của em khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong sự đóng góp ý kiến quý báu của thây cô và các bạn đọc quan tâm để em có thể hoàn thiện hơn nữa chuyên đề của mình.
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN (SSI ) VÀ CHI NHÁNH 25 RẦN BÌNH TRỌNG
Quá trình hình thành Công ty
Năm mới chỉ Cuối những năm 2000 tại Việt có 5 Công ty niêm yết nhưng có tới 7 Công ty chứng khoán, trong đó Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI) là một trong những Công ty đầu tiên tại Việt Nam Ngày 5/4/2000 UBCK
Nhà nước cấp giấy phép hoạt động kinh doanh chứng khoán số 03/GPHDKD và ngày 30/12/1999 được sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 056679/CTCP với vốn điều lệ ban đầu là 6 tỷ đồng.
* 12/1999 Công ty nhận giấy phép thành lập Công ty do UBND thành phố Hồ Chí Minh cấp
* 4/2000 Công ty được UBCKNN cấp giấy phép hoạt động kinh doanh chứng khoán với nghiệp vụ môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán.
* 2/2001 Công ty tăng vốn điều lệi lên 9 tỷ đồng
* 7/2002 Công ty tăng vốn điều lệ lên 23 tỷ đồng
* 4/2004 Công ty tăng vốn điều lệ lên 26 tỷ đồng với nghiệp vụ chính: tư vấn đầu tư, môi giới, tự do và quản lý doanh mục đầu tư.
* 6/2005: Công ty tăng vốn điều lệ lên 52 tỷ đồng, bổ xung thêm nghiệp vụ bảo lãnh phát hành.
* 1/2006: Chủ tịch Nguyễn Duy Hưng kiêm nhiệm Tổng giám đốc
* 2/2006: Công ty tăng vốn điều lệ lên 120 tỷ đồng
* 5/2006: Công ty tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng và trở thành Công ty có quy mô vốn lớn nhất trên thị trường chứng khoán Việt Nam
* 9/2006: Công ty tăng vốn điều lệ lên 500 tỷ đồng mệnh giá trái phiếu chuyển đổi
* 15/12/2006: Cổ phiếu của Công ty đã đăng ký giao dịch tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội
* 7/2007: Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ 799.999.170.000 đồng
* 3/8/2007: UBCKNN cấp giấy phép chính thức theo quyết định số 19/ UBCK thì Công ty Quản lý Quỹ SSI (SSIAM) là Công ty TNHH một thành viên của Công ty cổ phần chứng khoán Sài Sòn (SSI)
* 9/2007: Công ty (SSI) phát hành thêm 555.600 trái phiếu chuyển đổi cho cổ đông chiến lược là Ngân hàng ANZ
* Ngày 29/10/2007: Cổ phiếu của Công ty đã chuyển sang niêm yết lại
Sở giáo dục chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh
* 03/2008 tăng vốn điều lệ lên 1199.998.710.000 đồng
* 04/2008 tăng vốn điều lệ lên 1.366.666.710.000 đồng
Cơ cấu tổ chức của Công ty
Tên giao dịch là: Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn
Web Site là (htt: //www.SSiam.com.vn) or (SSI.com) mail: SSiam@SSi.com.vn
Hiện SSI có trụ sở chính: Số 72 Nguyễn Huệ, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh Nguyễn Sông Trứ (180 - 182) Nguyễn Công Trứ, Quận 1 Thành phố Hồ Chí Minh
Tại Miền Bắc có: Chi nhánh Hà Nội (Số 1 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội) và chi nhánh Trần Bình Trọng (25 Trần Bính Trọng Hoàn Kiếm, Hà Nội) và chi nhánh ở Hải Phòng (Số 22 Lý Tự Trọng) - Quận Hồng Bàng - Hải Phòng Đại hội cổ đông
Ban kiểm soát Hội đồng quản trị
Ban giám đốc Ban kiểm soát nội bộ
CN Trần Bình TTrọng CN Hà Nội Trụ sở CN N Công trứ CN Hải Phòng
Phân tích và tư vấn đầu tư
PR Nguồn vốn và đầu tư tài chính
Công ty hoạt động dưới hình thức Công ty Cổ phần, hoạt động của SSI chịu sự điều chỉnh của luật dn Cơ cấu tổ chức của SSI như sau:
Cơ cấu tổ chức và hoạt đống chình của chi nhánh 25-Trần Bình Trọng
SSI chi nhánh 25 Trần Bình Trọng Trước 2006 tại Hà Nội chỉ có một trung tâm giao dịch chứng khoán 25 Trần Bình Trọng Sau đó 2007 tách ra làm 3 chi nhánh nhỏ hơn là: Chi nhánh
Hà Nội, chi nhánh 25 Trần Bình Trọng và chi nhánh ở Hải Phòng.
Trong đó cơ cấu của chi nhánh 25 Trần Bình Trọng được tổ chức như nhau:
Phó Giám đốc Nguyễn Duy Tuân
Hiện chi nhánh có Phó Giám đốc Nguyễn Duy Tuân 6 nhân viên môi giới (trước 2009 là 9 nhân viên) và 4 nhân viên giao dịch Bên cạnh đó có các bộ phận hỗ trợ như 2 nhân viên kế toán, 2 nhân viên hành chính và 1 nhân viên
IT năm 2008 có 2 nhân viên máy tính) Phòng đấu giá có 3 nhân viên (năm
2008 là 9 nhân viên) và 1 lễ tân Chi nhánh được bảo vệ an ninh bởi 5 đồng chí bảo vệ được Công ty thuê bên ngoài.
Những mảng hoạt động chính của Chi nhánh là môi giới chứng khoán trong đó được chia ra môi giới trong nước và đối tác nước ngoài trong mỗi lĩnh vực đó lại được chia ra môi giới tổ chức và môi giới phục vụ cho cá nhân.
Dịch vụ quan trọng thứ hai của Chi nhánh la fquản lý cổ động bên cạnh đó là hoạt động kế toán và hành chính nhân sự.
Doanh thu của Chi nhánh năm 2007 khoảng 7,1 tỷ đồng và năm 2008 khoảng7,53 tỷ đồng trong đó hoạt động môi giới chiếm 65% doanh thu.
Mục tiêu và chiến lược phát triển của Công ty
Mục tiêu phát triển: SSI tham vọng trở thành tập đoàn tài chính hàng đầu tại Việt Nam, hoạt động theo mô hình Ngân hàng đầu tư với các dịch vụ đa dạng như môi giới chứng khoán, tư vấn đầu tư, tư vấn tài chính doanh nghiệp, bảo lãnh phát hành, thu xếp và quản lý vốn, quản lý quỹ đầu tư và quản lý các doanh mục đầu tư
Với tham vọng đó SSt luôn lỗ lực hết mình ngay từ trong những buổi đầu hoạt động, khi mà thị trường chứng khoán tại Việt Nam mới bắt đầu hình thành và hoạt động thì SSI đã chuẩn bị đầy đủ những điều kiện tốt nhất để chào đón cơ hội như về cơ sở vật chất, đội ngũ nhân sự và quy trình nghiệp vụ chuyên nghiệp Để phục vụ khách hàng tốt nhất ngay từ khi trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh khai trương hoạt động.
Trong quá trình hoạt động SSI luôn bám sát chiến lược phát triển của mình, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, đa dạng hoá dịch vụ khách hàng với nhiều tiền ích nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, củng cố hệ thống thông tin cho khách hàng đảm bảo cung cấp thông tin chính xác kịp thời cho khách hàng Bên cạnh đó Công ty cũng quan tâm thích đáng đến việc tuyển dụng và công tác tạo đội ngũ cán bộ nhằm không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
Sau 9 năm hoạt động đã đủ để SSI khẳng định tên tuổi, vị trí số 1 của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam về mọi phương diện SSI luôn là điểm đến số 1 với khách hàng với những dịch vụ môi giới, giao dịch… Luôn làm hài lòng các nhà đầu tư Tính đến năm 2006 thì phần môi giới của SSI đạt mức khoảng 20% thị phần cổ phiếu niêm yết lúc bấy giờ và Công ty cũng phải quản lý 50% tài khoản của các nhà đầu tư nước ngoài mở tại Việt Nam.
Với trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao của đội ngũ cán bộ, công nhân viên cùng với khả năng phân tích tài chính sắc bén và chính sách đã khiến nhiều nhà đầu tư tin tưởng và tìm đến với SSI Theo xu hướng SSI đã là địa chỉ tin cậy tư vấn tài chính cho các Công ty nhất là những Công ty có nhu cầu huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán Bên cạnh đó thì các cá nhân tìm kiếm cơ hội đầu tư cũng là đối tượng khách hàng quan trọng được Công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính Khi đó SSI đã tư vấn thành công cho 22 Công ty trong số 107 Công ty niêm yết tại trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh. Với vốn điều lệ chiếm 25,21% thị trường doanh nghiệp với quy mô vốn điều lệ chiếm 25, 81% tổng vốn điều lệ của thị trường
Thành công đó của SSI là kết quả của sự kết hợp, của sự học hỏi tích luỹ kinh nghiệp thế giới với sự vận dụng sáng tạo vào thị trường chứng khoán Việt Nam Cùng với chiến lược phát triển hợp lý đã tận dụng được cơ hội tốt tại thị trường trong nước, phải nói SSI đã chuẩn bị chu đáo cho chiến lược phát triển của mình Bên cạnh cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại là đội ngũ cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ cao được thu hút từ các trường Đại học danh tiếng trong nước và thế giới Đằng sau đó SSI còn được hậu thuẫn bởi đội ngũ cán bộ chugia giỏi trong các lĩnh vực Với ưu thế đó SSI đã không ngừng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất Giờ đây SSI tự hào đã đảm nhận những dự án lớn có tính chuyên nghiệp cao với dịch vụ chuẩn mực quốc tế SSI đã và sẽ tiếp tục cung cấp đến khách hàng những dịch vụ tốt hơn nữa nhất là có thể giúp các Công ty tham gia vào quá trình cổ phần hoá và hội nhập với nền kinh tế thế giới.
Với phương châm "chất lượng dịch vụ khách hàng là mục tiêu quan trọng hàng đầu" và triết lý phát triển bền vững cùng các đối tác SSI nguyện cống hiến hết mình để luôn là địa chỉ tin cậy số 1 chocác khách hàng, các nhà đầu tư…
Các dịch vụ SSI đang cung cấp
Dịch vụ chứng khoán là dịch vụ quan trọng của Công ty với mục đích cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chất lượng tốt Đội ngũ SSI nhân viên mối giới SSI không chỉ được chú trọng đào tạo và rèn luyện chuyên sâu kỹ năng nghiệp vụ mà còn được rèn luyện đạo đức nghề nghiệp và nguyên tắc bảo mật…Để phục vụ tốt đối tượng khách hàng đa dạng bộ phận môi giới được chia theo nhóm phục vụ khách hàng nước ngoài và nhóm phục khách hàng trong nước Với nhóm phục vụ khách hàng nước ngoài được phân thành những nhóm nhỏ hơn như nhóm phục vụ khách hàng giao tiếp bằng tiếng Trung Quốc, tiếng Nhật, tiếng Anh… Nhằm cung cấp đến khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất.
Hoạt động môi giới giao dịch là một thế mạnh của SSI, từ ngày thành lập đến nay thị phần môi giới giao dịch của SSI tại sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh là 20% và tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội đạt 25% Cho đến tháng 10 - 2007 tổng số tài khoản được mở tại SSI là hơn 30.000 lượng tài khoản của các nhà đầu tư nước ngoài được mở tại SSI tăng lên gần 3000 tài khoản, trong đó có nhiều tổ chức lớn như: Deust che Bank AG London, Atigroup Margan Stanley, HSBC Hồng Kông… và một số khách hàng tổ chức hàng đầu tạii Việt Nam như Tổng Công ty Vốn Nhà nước (SCIC), Prudential VN, Manulife VN, Công ty Tài chính Dầu khí Việt Nam…
Nhằm hiện đại và chuyên nghiệp hoá nghiệp vụ môi giới, giao dịch SSI đầu tư hơn 2 triệu USD cho cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin, hệ thống giao dịch phục vụ nhà đầu tư và kết nối chuyển lệnh đến trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội và Sở giao dịch chính khoán Thành phố Hồ Chí Minh.
5.2 Phân tích và tư vấn chứng khoán Để cung cấp đồng bộ dịch vụ chăm sóc khách hàng, bộ phận phân tích và tư vấn đã góp phần thúc đẩy dịch vụ môi giới giao dịch cùng phát triển Bộ phận phân tích tư vấn đã xây dựng đội ngũ nghiên cứu chuyên nghiệp và hiện đại với việc áp dụng nhiều công cụ phân tích tài chính… hiện đại, hiệu quả cao đã đưa ra bản tin phân tích hệ thống, bản tin tổng hợp hàng tháng, các báo cáo phân tích ngành, phân tích cơ hội đầu tư và đưa ra những dự báo quan trọng bằng tiếng Anh và tiếng Việt giúp các nhà đầu tư có thêm nhiều nguồn thông tin để quyết định đầu tư chính xác hơn, qua đó được đông đảo các nhà đầu tư hoan nghênh đánh giá cao đặc biệt là các nhà đầu tư là các tổ chức nước ngoài Bên cạnh đó bộ phận cũng chú ý phát triển phân tích và tư vấn cho các nhà đầu tư theo từng nhóm khách hàng mục tiêu nhằm cung cấp những dịch vụ ngày càng phù hợp và hiệu quả cao hơn với các nhà đầu tư.
Với tiềm lực mạnh mẽ, đội ngũ chuyên viên phân tích của SSI bao gồm các cán bộ được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp đến từ các trường Đại học danh tiếng hàng đầu trong và ngoài nước đặc biệt trong đó có 6 Thạc sĩ được đào tạo tại các trường danh tiếng như (Anh, úc, Hà Lan, Singapo)
Bên cạnh những sản phẩm phân tích ngành, phân tích các công ty, SSI Công ty chứng khoán đưa ra và duy trì đều đặn các báo cáo phân tích thị trường bằng 2 thứ tiếng Anh - Việt, Công ty còn có những tư vấn cho các nhà đầu tư mang tính chuyên sâu và phải đảm bảo tính nguyên tắc bảo mật.
5.3 Dịch vụ tư vấn Tài chính doanh nghiệp
SSI là Công ty có kinh nghiệm dầy dặn trong lĩnh vực chứng khoán với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp SSI đã cung cấp những kiến thức cần thiết giúp các doanh nghiệp từng bước cổ phần hoá Công ty SSI đã giúp các doanh nghiệp định giá Công ty từng bước Cổ phần hoá các Công ty, giúp các Công ty hoàn thành kế hoạch huy động vốn một cách hiệu quả thông qua thị trường chứng khoán, từ đó giúp các doanh nghiệp thêm vững mạnh nhất là chứng khoán Từ đó mà các doanh nghiệp ngày càng chuẩn bị thêm cho từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới.
SSI đã cùng các doanh nghiệp lập chiến lược cổ phần hoá các Công ty,chiến lược tài chính,tư vấn cơ cấu lại doanh nghiệp hợp lý hơn với hình thức
Công ty cổ phần mới Cùng với SSI các cổ phiếu của các Công ty cổ phần nhanh chóng được đấu giá cổ phiếu ra công chúng.
SSI là nơi gặp gỡ của nhà đầu tư và những doanh nghiệp thu hút vốn qua thị trường chứng khoán SSI đã tạo ra sân chơi chuyên nghiệp cho các nhà đầu tư và là kênh thu hút vốn hiệu quả cho các doanh nghiệp Hiện thị phần môi giới SSI chiếm 20% tổng giáo dịch thị trường chứng khoán và khoảng 50% thị phần môi giới nhà đầu tư nước ngoài Với mạng lưới những nhà đầu tổ chức và cá nhân rộng khắp, SSI có khả năng tìm kiếm những nhà đầu tư, tiềm năng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể bán cổ phần ra ngoài thị trường một cách hợp lý nhất thông quá bán đấu giá hay bảo lãnh phát hành Đó là yếu tố vô cùng quan trọng quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp thành công tốt đẹp Thông qua SSI các doanh nghiệp có thể quảng bá tốt hơn thương hiệu của Công ty mình.
SSI không chỉ cùng doanh nghiệp lập ra chiến lược cổ phần hoá Công ty mà SSI sẽ đồng hành cùng doanh nghiệp xử lý những vấn đề chi tiết hơn như kế hoạch chi tiết, tổ chức thực hiện kế hoạch chiến lược, cùng doanh nghiệp giải quyết những vấn đề quan trọng như chi phí phát sinh, sự bất hợp lý trong vấn đề nhân sự sau khi cổ phần hoá Từ đó SSI cùng công ty sắp xếp lại nhân sự một cách hợp lý từng bước đưa công vào quỹ đạo phát triển ổn định và bền vững.
5.3.1 Tư vấn niêm yết tại các sàn giao dịch
SSI cung cấp dịch vụ tư vấn niêm yết và tư vấn phát hành bổ sung cổ phiếu cho hầu hết các doanh nghiệp hàng đầu thị trường về SSI chiếm trên 25% thị trường cổ phiếu niêm yết SSI luôn hướng sự tập trung vào doanh nghiệp có nền tảng tốt và khả năng tăng trưởng vững mạnh, đó là những yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công khi ra niêm yết và cũng là địa chỉ đầu tư tin cậy cho các nhà đầu tư SSI luôn hướng tới mục tiêu phát triển bền vững, quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau niêm yết với hoạt động tự doanh và nghiên cứu, phân tích thị trường.
5.3.2 Khảo sát và đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. SSI cung cấp dịch vụ khảo sát và đánh giá doanh nghiệp một cách độc lập trên nhiều phương tiện thông qua những nguồn tin đáng tin cậy Từ đó cung cấp những thông tin, báo cáo, phân tích nhằm đưa ra bức tranh về hiện tại của doanh nghiệp đồng thời SSI đưa ra dự báo có tính lôgic về viễn cảnh của doanh nghiệp trong tương lai đặt trong mỗi liên hệ mật thiết của nền kinh tế vĩ mô với đầy rẫy những biến động, những thông tin chồng chéo.
Khi các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mua bán và sáp nhập, bán hay giải thể, huy động vốn, niêm yết trên thị trường chứng khoán hay xác định giá trị doanh nghiệp và lập chiến lược đều cần đến quá trình khảo sát và đánhgiá, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, các kếhoạch chiến lược và tình hình tài chính của doanh nghiệp Việc đánh giá hoạt động doanh nghiệp sẽ cung cấp thông tin cho việc ra quyết định kinh doanh có nhiều cơ sở chính xác, hiệu quả hơn.
5.3.3 Dịch vụ tư vấn mua bán và sát nhập Công ty
Bên cạnh việc định giá Công ty, đánh giá hoạt động kinh doanh của các Công ty SSI cung cấp dịch vụ sát nhập và mua bán Công ty Với đội ngũ chuyên viên chuẩn quốc tế, làm việc chuyên nghiệp SSI cùng với các tổ chức hoàn thiện mua bán và sát nhập Công ty một cách nhanh chóng và hiệu quả. Khách hàng chính của SSI trong thời gian vừa qua thuộc các thành phần: Công ty, doanh nghiệp tư và Nhà nước có tổ chức trong và ngoài nước SSI tìm hiểu, phân tích thị trường, đánh giá các doanh nghiệp, định giá Công ty… trên cơ sở đó SSI cùng các bên thương lượng, đàm phán để ký kết các hợp đồng mua bán và xây dựng các chiến lược sát nhập Công ty còn tư vấn các kiến thức cần thiết sau khi sát nhập.
SSI với kinh nghiệm lâu năm trên thị trường chứng khoán, với nguồn vốn lớn, trang thiết bị, hệ thống thông tin hiện đại, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và đặc biệt là mạng lưới các nhà đầu tư lớn các tổ chức và cá nhân rộng khắp Các doanh nghiệp muốn thu hút vốn thông qua thị trường chứng khoán luôn tìm đến SSI như sự lựa chọn số 1 Đáp lại sự tin cậy đó SSI sẽ giúp doanh nghiệp huy động vốn thông qua phát hành cho các doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán thông qua đó giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều nguồn tài chính khác nhau Việc phát hành đảm bảo tính công khai minh bạch, công bằng trên cơ sở đảm bảo quyền lợi hợp pháp các bên tham gia cùng với mục tiêu nâng cao hình ảnh và uy tín doanh nghiệp trong con mắt các nhà đầu tư.
MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN VÀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
Môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động tương quan chặt chẽ của hai yếu tố, Công ty môi giới chứng khoán nhân viên chứng khoán và một đối tác chung là khách hàng (Nhà đầu tư) để tác động đến sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán Môi giới chứng khoán là cầu nối chung gian giữa bên đầu tư và bên kêu gọi đầu tư.
2.1.2.1 Đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng.
Do các sản phẩm tài chính là nhữngd sản phẩm đặc biệt, những sản phẩm của thị trường cao cấp Người mua thật khó có thể thẩm định một cách trực tiếp bằng giác quan hay kinh nghiệm như những sản phẩm vật chất thông thường về chất lượng sản phẩm Trong từng trường hợp luôn chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn Thông thường rủi ro và lợi nhuận là hai yếu tố song hành với nhau Để đánh giá sự ổn định và sự tăng trưởng của tài chính cần có hệ thống thu thập và xử lý thông tin một cách nhanh, đầy đủ, chính xác và các kỹ năng cần thiết để làm việc đó Với lĩnh vực chứng khoán còn nhiều mới mẻ và đòi hỏi nhà đầu tư chuyên nghiệp với những kỹ năng quan trọng được đào tạo một cách hệ thống Điều đó khó có thể hội tụ được một cách đầy đủ ở những nhà đầu tư cá nhân hay những tổ chức bình thường Do đó các nhà đầu tư tìm đến với các chuyên gia chứng khoán được trang bị đầy đủ công cụ và kỹ năng phân tích, đánh giá các sản phẩm tài chính trên cơ sở đó cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tư vấn xác định cho khách hàng.
2.1.2.2 Bảo vệ khách hàng - nhà đầu tư
Qua nguyên tắc trung gian, cho phép bảo vệ nhà đầu tư giúp họ lựa chọn các sản phẩm dịch vụ đáp ứng được các thông số đa dạng Bên cạnh đó việc đưa ra các các quy chuẩn cấp phép hoạt động cho các Công ty chứng khoán, các quy định quản lý giám sát mối quan hệ giao dịch của các Công ty chứng khoán, quy định về điều kiện hành nghề của người môi giới, quy định về phẩm chất đạo đức của nhân viên môi giới đảm bảo mọi lệnh của khách hàng sẽ được thực hiện một cách tốt nhất, hiệu quả nhất.
2.1.2.3 Duy trì sự hoạt động lành mạnh của thị trường chứng khoán.
Thị trường chứng khoán là sân chơi cho tất cả các tổ chức cá nhân trong nền kinh thị trường giá cả được hình thành qua sự tương tác của giữa lượng cung và cầu thị trường Do vậy thị trường cần được tổ chức một cách trật tự và khoa học Một trong những biện pháp hữu hiệu để duy trì tính trật tự và khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào những đầu mối lớn là những công ty môi giới, điều đó đã thuận tiện cho các cơ quan chức năng có trong quá trình kiểm soát, quản lý khi xẩy ra các vi phạm Nuyên tắc trung gian nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì sụ hoạt động lành mạnh của thị trường tự do nhất trong tất cả các thị trường tự do nhất trong tất cả các thị trường Thong qua môi giói chứng khoán các nhà đầu tư tham gia giao dịch trên thị trường một cách chuyên nghiệp hơn, tránh tình trạng đầu tư ồ ạt tràn nan theo phong trào, qua đó phản ánh đúng quy luật cung cầu của kinh tế thị trường.
2.1.3.1 Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng thông qua các báo cáo nghiên cứu chứa đựng những khối lượng thông tin khổng lồ hết sức đáng tin cậy từ bộ phận nghiên cứu của Công ty
Nhân viên môi giới sẽ sử dụng những thông tin đã được sử lý để cung cấp cho khách hàng theo những yêu cầu cụ thể Thông qua những thông tin được xử lý qua hệ thống hỗ trợ kỹ thuật và sự đào tạo bài bản về kỹ năng trong công việc, người môi giới có đủ tự tin về tri thức để cung cấp dịch vụ tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
2.1.3.2 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện các giao dịch nhanh chóng thuận tiện theo yêu cầu.
Người môi giới nhận cá đơn đặt lệnh từ khách hàng về thực hiện giao dịch cho khách hàng Quá trình đó bao gồm các công việc hướng dẫn khách hàng mở tài khoản tại Công ty tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng Không chỉ có vậy sau khi giao dịch cho khách hàng nhân viên môi giới còn chăm sóc cho tài khoản khách hàng, tiếp tục theo dõi và nắm bắt những thay đổi trong đời sống, công việc, tài chính có thể dẫn đến thay đổi tài chính hay rủi ro đối với tài khoản của khách hàng từ đó cung cấp các thông tin cho khách hàng, đưa ra khuyến cáo cho khách hàng, để xuất những giải pháp huy chiến lược mới thích hợp nhằm hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định hợp lý nhất với tài khoản của mình.
2.1.3.3 Giảm chi phí trong giao dịch:
Thị trường chứng khoán là thị trường đặc biệt ở đó nhữn sản phẩm và dịch vụ bậc cao để thẩm định về giá cả, chất lượng hàng hoá yêu cầu cần có công cụ, kỹ thuật và kỹ năng được đào tạo một cách bài bản điều đó kéo theo cih phí giao dịch lớn mà không hản đáp ứng được ở những khách hàng cá nhân Những chi phí phục vụ thu thập xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích thực hiện giao dịch trên hệ thống thị trường đấu giá tập trung sẽ tiết kiệm chi phí Những chi phí đó chỉ những Công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp với quy mô lớn có khả năng trang trải được do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô Như vậy vai trò của môi giới chứng khoán là giúp tiết kiệm chi phí trong từng giao dịch cũng như trên tổng thể thị trường nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản củă thị trường.
2.1.3.4 Phát triển sản phẩm dịch vụ của thị trường
Công ty môi giới chứng khoán và các nhân viên môi giới khi thực hiện vai trò trung gian tài chính có phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cáh nhậy bén và phản ánh với người cung cấp dịch vụ nhờ đó thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư và tăng trưởng.
Trong những thị trường mới nổi thiếu chuyên nghiệp như trên thị trường Việt Nam hàng hoá còn nhiều nghèo nàn đơn điệu Nếu định hướng tốt chú trọng đúng mức, môi giới chứng khoán sẽ góp phần cải thiện được môi trường giúp hàng hoá dịch vụ đa dạng, phong phú hơn, thuận tiện hơn Môi trường đầu tư đa dạng hấp dẫn với các sản phẩm và dịch vụ tiện lợi, chi phí dịch vụ hợp lý với lợi nhuận thoả đáng sẽ giúp thu hút vốn nhàn rỗi trong xã hội vào đầu tư tăng trưởng hậu quả.
2.1.3.5 Cải thiện, môi trường kinh doanh tốt ơn
Môi giới chứng khoán đã góp phần cải thiện nền văn hoá đầu tư: Thông qua hoạt động của Công ty môi giới chứng khoán nào cụ thể là hoạt động của các nhân viên môi giới chứng khoán tạo được sự thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư góp phần hình thành văn hoá đầu tư Đó là ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng, thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà trước hết là dịch vụ môi giới chứng khoán, môi giới pháp lý và sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật.
Chất lượng và hiệu quả dịch vụ được cải thiện nhờ cạnh tranh: Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, từng nhân viên môi giới chứng khoán của Công ty môi giới chứng khoán phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng tìm đến, phải chăm sóc khách hàng giữ chân họ và ngày càng gia tăng về khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý.
Các kết quả nghêin cứu cho thấy có khoảng 20% các nhà môi giới thành công đã tạo ra doanh thu 805 cho các Công ty môi giới và thu nhập của nhà môi giới hàng đầu điển hình tạo ra khoản thu hoa hồng cao gấp 17 lần nhà môi giới bậc trung Sự khác biệt này là do quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ nâng cao đạo đức và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những quy tắc của Công ty (quy tắc bảo mật) Quá trình này đã nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán trên toán cực.
Môi giới chứng khoán là cơ sở hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và phong phú môi trường đầu tư Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến với khách hàng đặc biệt khách hàng là những cá nhân và cung cấp cho họ những dịch vụ tài chính tốt nhất, nên Công ty chứng khoán nào có một lực lượng bán hàng đông đảo và chuyên nghiệp Bên cạnh đó để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môi giới đã xuất hiện nhiều dịch vụ nhằm cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng được phân loại theo các tiêu chí tiếp cận của người môi giới.
Kết luận: Phát triển nghề môi giới là tạo ra một lĩnh vực thu hút lao động có trình độ cao, lao động đặc thù, chuyên nghiệp, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh.
Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới
2.2.1 Khái niệm Công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán là Công ty được tổ chức dưới hình thức Công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc Công ty cổ phần theo quy định của luật doanh nghiệp được uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp giấy phép hoạt động đây cũng đồng thời là giấy chứng nhận đăng ký hoạt động kinh doanh thực hiện một,một số hoặc toàn bộ các nghiệp vụ kinh doanh như: môi giới chứng khoán bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán.
2.2.2 Tổ chức của Công ty môi giới
Nhiệm vụ của phòng lệnh là thực hiện so sánh khớp lệnh từ bản báo cáo của phòng giao dịch gửi đến với các lệnh của khách hàng để đảm bảo các lệnh được thực hiện theo đúng yêu cầu của họ tiếp đó là xác định các lệnh có hiệu lực cho đến khi huỷ bỏ phòng lệnh sẽ xác nhận với khách hàng về hiệu lực của lệnh, điều đó giúp ích cho khách hàng trong trường hợp họ muốn thay đổi lệnh hay hiệu lực của lệnh và đương nhiên khi lệnh được thực hiện khách sẽ nhận được báo cáo rõ ràng từ Công ty.
Thứ ba là theo dõi và sắp xếp các lệnh chờ đến khi các lệnh này được thực hiện xác định xem các lệnh đó có được gửi đến trung tâm OTC
(Thị trường chứng khoán phi tập trung) hay SGDCK (Sở giao dịch chứng khoán) các lệnh chờ này được tổ chức sắp xếp thành một hệ thống khoa học, trước tiên nó thường được nhóm lại theo loại chứng khoán liên quan trong nhóm lệnh bán, lệnh có giá bán thấp sẽ được ưu tiên trước, trong nhóm lệnh mua, vị trí ưu tiên đó được dành cho lệnh có giá thực hiện cao nhất.
Thực hiện lệnh là khởi đầu của một chuỗi các hoạt động xảy ra trong các bộ phận tác nghiệp của Công ty môi giới chứng khoán Trong đó việc soạn thảo thư xác nhận của khách hàng đối chiếu việc mua bán với các Công ty môi giới chứng khoán liên quan do bộ phận môi giới đảm nhiệm.
Chức năng của bộ phận mua bán gồm ghi chép báo cáo bằng cách mã hoá các giao dịch nhằm thuận lợi cho việc xử lý lệnh, tính toán số tiền gioa dịch và số tiền các bên giao dịch.
Số tiền giao dịch = chứng khoán giao dịch x giá chứng khoán đó đối chiếu điều chỉnh các báo cáo của Công ty môi giới là đối tác của giao dịch.Xác nhận giao dịch với khach hàng dưới hình thức văn bản thông báo do thư ký của bộ phận mua bán lập ra, bản thông báo chứa đựng thông tin: mô tả giao dịch, ngày giao dịch, ngày thanh toán lợi thực hiện, tư cách Công ty giao dịch, tên địa chỉ, chứng minh thư của khách hàng, số tài khoản, loại tài khoản của khách hàng, số hiệu của người môi giới, cuối cùng là nhập số báo cáo của Công ty về giao dịch đã được xử lý và cân đối.
2.2.2.3 Bộ phận ký quỹ của Công ty
Chức năng chínhlà theo dõi tình hình tài khoản của khách hàng Họ tổng hợp tài khoản liên tục tính toán những giá trị vượt trội của chứng khoán cùng sức mua thay đổi, hỗ trợ việc bán chứng khoán bằng cách đưa ra những lời giải đáp chính xác về tài khoản của khách hàng
Bên cạnh đó bộ phận còn giao chứng koán cho khách hàng Như vậy bộ phận không chỉ đảm bảo nguồn vốn cho khách hàng mà còn nắm rõ các quy tắc chi phí mối quan hệ Công ty và khách hàng.
2.2.2.4 Bộ phận ký quỹ của Công ty
Có trách nhiệm giao và nhận chứng khoán, bảo quản kho quỹ, giám sát quyền sở hữu, chứng khoán và ghi chép các báo cáo về chứng khoán thể hiện quyền sở hữu của khách hàng hay Công ty.
Cho vay chứng khoán: dùng tiền mặt để thế chấp vay chứng khoán khác của Công ty khác tổ chức lại Công ty, đặt mua, bao thầu và tách chi thế chấp cho vay tiền mua chứng khoán ký quỹ, Công ty có thể thế chấp một phần chứng khoán tại ngân hàng thương mại để vay tiền.
Chuyển nhượng chứng khoán, gửi những chứng khoán để chuyển nhượng rồi sau đó thu hồi lại.
2.2.2.5 Bộ phận quản lý hồ sơ chứng khoán của Công ty
Bộ phận quản lý những báo cáo mới nhất của từng loại chứng khoán mà Công ty giữ hộ khách hàng Bộ phận cho biết ai là chủ sở hữu cổ phiếu,khách hàng đang có bao nhiêu cổ phiếu, và cổ phiếu được giữ ở đâu trên thực tế bộ phận quản lý hồ sơ danh sách chứng khoán đang lưu giữ và thường xuyên ghi chép biến động.
2.2.2.6 Bộ phận kế toán tiền mặt của Công ty
Nhiệm vụ cân đối và luân chuyển tiền mặt Luân chuyển tiền nhận và trả cho khách hàng cho những trung gian môi giới khác các ngân hàng, các trung tâm lưu chuyển chứng khoán các trung tâm thanh toán, các bút toán trên tài khoản của các Công ty với những luân chuyển chứng khoán phải cân đối giữa bút toán ghi nợ và ghi có.
2.2.2.7 Quản lý thu ngân của chứng khoán.
Chức năng đảm bảo cho khách hàng nhận được cổ tức hoặc lãi từ chứng khoán khi đến hạn.
Bên cạnh đó còn phải công bố trả lãi hay những khoản mà khách hàng nợ Công ty môi giới khi đến hạn phải trả.
2.2.2.8 Bộ phận quản lý những tài khoản mới.
Chức năng chính là quản lý tài khoản mới bao gồm mở tài khoản tiền mặt hoặc tài khoản ký quỹ cho khách hàng hoặc tài khoản chung, tài khoản uỷ quyền pháp nhân, tài khoản Công ty.
Chức năng của bộ phận này là đóng vai trò trung gian giữa Công ty Cổ phần và những cổ đông của họ với vấn đề quyền bỏ phiếu báo cáo về Công ty.
Mối quan hệ của Công ty chứng khoán và khách hàng
2.3.1 Sự cần thiết phải quản lý và phát triển mối quan hệ giữa Công ty chứng khoán và khách hàng
- Thứ nhất: Hoạt đọng môi giới chứng khoán là một dịch vụ có tính cạnh tranh cao cả về quy mô và chất lượng.
Sự phát triển của thịi trường là sự phát triển của các chru thể tham gia trong đó thị trường chứng khoán chưa sơ khai rất đơn giản các Công ty chứng khoán lựa chọn mô hình môi giới giảm giá, tức chỉ nhận lệnh và thực hiện lệnh cho khách hàng Trong trưòng hợp đó khách hàng phải toàn quyền đưa ra quyết định.
Khi thị trường chứng khoán phát triển đến trình độ nhất định; các dịch vụ chứng khoán ngày càng đầy đủ hơn, đa dạng phong phú hơn Có những Công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ việc nhận uỷ thác trông cả tài khoản của khách hàng cho đến việc cung cấp thông tin và đề xuất những khuyến mại mua bán, hỗ trợ quá trình ra quyết định của khách hàng… cho đến việc chia sẻ những băn khoăn về tài chính với khách hàng Loại Công ty dịch vụ đầy đủ thích hợp với khách hàng thiếu thời gian hoặc thiếu am hiểu, hay muốn an toàn sẵn sàng trả chi phí cao để hưởng dịch vụ hoàn hảo của Công ty, bên cạnh đó vẫn có Công ty hoạt đọng với hình thức Công ty môi giới giảm giá chủ yếu là do tiềm lực kinh tế, quy mô còn nhỏ bé hay do đối tượng khách hàng.
Sự phát triển của thị trường chứng khoán, cùng với sự mọc lên như nấm của các Công ty chứng khoán đã dần đến sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt, trong cuộc chiến dành giật khách hàng Một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực là cạnh tranh về giá chi phí, đây là công cụ đắc lực để lôi kéo khách hàng.
Bên cạnh việc cạnh tranh về giá, các Công ty cạnh tranh về chất lượng. Để thu hút được khách hàng đến với Công ty các Công ty chứng khoán không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hoá dịch vụ và ngỳa một tiện ích phù hợp với khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng Các Công ty chứng khoán luôn mong muốn giữ chân các nhà đầu tư hiện tại và lôi kéo những nhà đầu tư mới thông qua việc tiếp xúc khách hàng, tư vấn và đưa thêm các dịch vụ tiện ích khác cho các nhà đầu tư như dịch vụ cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán, tuy vốn tài khoản qua mạng… chú trọng hơn đến công tác lập báo cáo đánh giá định kỳ cung cấp cho khách hàng và khuyến khích nhân viên môi giới tích cực tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng để chia rõ những mối no tài chính và nhu cầu cụ thể củă mỗi khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Để tạo ra sự vượt trội về chất lượng và tiện ích khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng, các Công ty chứng khoán cũng đang khẩn chương xây dựng cho mình những lợi thế cạnh tranh về công nghệ, công nghệ hiện đại và ổn định không những giúp Công ty phục vụ khách hàng ổn định chính xác và thuận tiện mà còn tiết kiệm thời gian và giảm chi phí giao dịch Trong cạnh tranh trên thương trường các Công ty buộc phải tận dụng mọi lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh đặc biệt là việc tận dụng những cơ sở vật chất, hạ tầng sẵn có của tổ chức chủ sở hữu đặc biệt là các Công ty chứng khoán trực thuộc ngân hàng Tại Việt Nam trong những năm gần đây sự bùng nổ về công nghệ thông tin cũng có ảnh hưởng tích cực đến sự cạnh tranh và được các Công ty chứng khoán tận dụng triệt để, bởi hầu hết các Công ty chứng khoán đều tự xây dựng website riêng để truyền tải thông tin riêng đến các nhà đầu tư Sự cạnh tranh đổi mới công nghệ trong Công ty chứng khoán sẽ giúp Công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và cũng góp phần chuyên nghiệp hoá thị trường, môi giới chứng khoán, giúp cho các dịch vụ chứng khoán ngày một chất lượng và tiện ích.
Khách hàng là đối tác của Công ty chứng khoán là trung tâm của mọi chiến lược mà Công ty hướng tới và là mục tiêu, là sự thành hay bại của mỗi Công ty chứng khoán Nếu như một Công ty chứng khoán có cơ sở khách hàng đông đảo, vững mạnh sẽ có nhiều lợi thế để chiến thắng trong cạnh tranh và đây cũng thể hiện niềm tin tưởng của khách hàng với Công ty NhữngCông ty này sẽ gặp nhiều thuận lợi khi triển khai thực hiện các trước vụ khác nhau như tư vấn đầu tư, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư Như vậy có thể nhận thấy rõ vai trò của cơ sở khách hàng và do đó cần phải tăng cường mở rộng quan hệ với khách hàng, cần nâng cao chất lượng nghiệp vụ marketing trong môi giới chứng khoán thường xuyên chăm sóc tiếp xúc khách hàng là một yêu cầu bức thiết đặt ra trong hiện tại và tương lai khi mà sự cạnh tranh trên thị trường chứng khoán ngày càng trở lên khốc liệt hơn.
Trong con mắt của nhà đầu tư số lượng khách hàng đến giao dịch là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động và tính tin cậy của Công ty chứng khoán.
Do sản phẩm của thị trường chứng khoán là những sản phẩm đặc biệt cao cấp khó có thể thẩm định chất lượng một cách trực giác Hơn nữa sản phẩm, dịch vụ mà các Công ty chứng khoán cung cấp mang tính đặc thù, chất lượng thường do khách hàng cảm nhận và cũng do tâm lý đầu tư theo số đông Thực tế thì số lượng khách hàng đến sàn giao dịch chỉ là một trong những yếu tố để đánh giá về chất lượng dịch vụ mà Công ty chứng koán cung cấp Bên cạnh yếu tố về cơ sở khách hàng của Công ty Để đánh giá một Công ty chứng khoán về chất lượng sản phẩm dịch vụ còn cần xme xét đến nhiều yếu tố khác nữa như khả năng thực hiện lệnh của khách hàng, cơ sở hạ tầng, công nghệ thông tin đội ngũ cán bộ, nhân viên chuyên nghiệp với khả năng phân tích, tư vấn chính xác sắc bén…
Chi phí giao dịch là nguồn thu lớn với Công ty chứng khoán theo nghiên cứu thì các Công ty chứng khoán và các tập đoàn tài chính chứng khoán trong tổng doanh thu có chứa tới 50% đến 60% doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán Như vậy có được cơ sở khách hàng lớn và phát triển cơ sở khách hàng tốt sẽ tạo ra một nguồn thu chính, ổn định và không ngừng tăng lên về thu nhập cho Công ty Đó là cơ sở nền tảng để tạo thêm tiềm lực vững mạnh mở rộng cơ cấu Công ty chứng khoán và đa dạng hoá dịch vụ nâng cao chất lượng và sự tiện ích trong phục vụ khách hàng.
2.3.2 Bản chất mối quan hệ giữa Công ty chứng khoán và khách hàng Đây là mối quan hệ giữa chủ đầu tư và đại diện Mối quan hệ này các giao dịch của nhà đầu tư không chỉ chiếm sự điều chỉnh của luật chứng khoán và thị trường chứng khoán Bên cạnh đó trong phạm vi điều chỉnh của luật hình sự phát sinh các quyền và nghĩa vụ các bên tham gia.
Cụ thể là khi khách hàng yêu cầu Công ty chứng khoán thực hiện lệnh mua hay bán chứng khoán thì Công ty chứng khoán đóng vai trò là một đại diện và khi đó các quy định pháp luật được áp dụng trong trường hợp này mối quan hệ này Trong trường hợp này nghĩa vụ và quyền lợi hai bên được tuân thủ như sau: Bên Công ty chứng khoán sẽ thực hiện đúng đầy đủ hợp pháp các lệnh do khách hàng đưa ra và Công ty chứng khoán có lợi ích được hưởng hoa hồng Bên cạnh đó Công ty chứng khoán còn củng cố lòng tin của khách hàng và công chúng đầu tư với hoạt động công khai, minh bạch của thị trường Khách hàng có nghĩa vụ tuân thủ các quy định giao dịch, tôn trọng và thực hiện các cam kết trong hợp đồng giữa khach shàng và Công ty theo quy định pháp lụât và bên cạnh đó khách hàng có lợi ích từ các dịch vụ tư vấn, môi giới, bảo lãnh phát hành của Công ty và các khoản đầu tư của mình.
Trong trường hợp Công ty chứng khoán không chỉ cung cấp dịch vụ tư vấn môi giới chứng khoán mà còn tự doanh (tự kinh doanh mua và bán chứng khoán trên thị trường bằng chính tài khoản của Công ty) Trong trường hộp này tuỳ vào đối tác là Công ty như thế nào mà Công ty chứng khoán đóng vai trò là thân chủ hay đại diện trong việc mua bán Như vậy bên cạnh các lợi ích với khách hàng Công ty chứng khoán còn có nhiều lợi ích khác cần theo đuổi. Để đánh giá mối quan hệ này người ta thường dùng các chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới thông qua chỉ tiêu như: Số lượng tài khoản mở, số dư tiền gửi giao dịch, doanh thu môi giới.
Chỉ tiêu định tính: Tính mất thiết trong mối quan hệ với khách hàng do các nhân viên môi giới gây dựng.
2.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mối quan hệ của Công chứng khoán với khách hàng
2.3.3.1 Các nhân tố khách quan.
Trước tiên là khung pgháp lý điều chỉnh hoạt động của thị trường chứng khoán Mỗi quốc gia đều ban hành bộ luật điều chỉnh hoạt động chứng khoán và thị trường chứng khoán nhằm bảo đảm tính công khai minh bạch và quyền lợi hợp pháp của các bên tham gia Thị trường chứng khoán rất cần sự điều chỉnh của pháp lý một cách khả thi và hiệu quả nhằm đảm bảo sự công bằng cho các bên tham gia.
Mối quan hệ giữa Công ty chứng khoán và khách hàng được điều chỉnh cụ thể ở mỗi nước theo quy định và tự quản Công ty chứng khoán hoạt động chiến sự ràng buộc nhất định về tài chính mục đích đảm bảo quyền lợi của nhà đầu tư hạn chế thấp nhất mức độ thiệt hại của nhà đầu tư khi Công ty chứng khoán gặp rủi ro.
Về công bố thông tin nhằm tạo sự minh bạch, bảo đảm lợi ích của nhà đầu tư có được những thông tin lập thời, chính xác, đầy đủ và cập nhật thường xuyên về các công ty chứng khoán, công ty niềm yết cà chứng khoán niêm yết.
Các quy định về định về loại hình hoạt động của công ty về giấy phép hoạt động…
Đánh giá thực trạng
2.4 Thực trạng mối quan hệ giữa công ty chứng khoán SSI và khách hàng xét trên góc độ môi giới chứng khoán
Căn cứ vào điều lệ công ty thì chức năng của phòng môi giới gồm có:
- Mua bán chứng khoán cho KH.
- Mua bán chứng khoán cho công ty.
- Đại diện giao dịch tại sàn giao dịch.
- Đại lý cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán.
- Đại lý cho vay cầm cố chứng khoán.
- Quản lý danh mục đầu tư
SSI thực hiện chức năng môi giới mua bán chứng khoán niêm yết tại TTGDCK cho KH là tổ chức, cá nhân ủy thác cho công ty trực tiếp mua bán chứng khoán trên TTGDCK Trong tình hình hiện nay của TTCKVN thì hoạt động môi giới của công ty thường chiếm một tỷ trọng lớn vì vậy đây là một nghiệp vụ mang tính đặc trưng nhất trong hoạt động kinh doanh của các CTCK.
Sau khi ra đời công ty 25 Trân Bình Trong đã học hỏi rất nhiều từ những công ty chứng khoán đi trước về nghiệp vụ, kỹ thuật, đào tạo để nâng cao uy tín của công ty đối với các nhà đầu tư trên thị trường, bộ máy gọn nhẹ hợp lý phù hợp với đặc thù kinh doanh Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của các cán bộ quản lý cũng như đối với các nhân viên môi giới
Thành công công ty đạt được trong hoạt động môi giới nói chung và trong mối quan hệ với khách hàng nói riêng là kết quả của sự nỗ lực của toàn thể nhân viên công ty đặc biệt là sự gắng cố gắng của đội ngũ nhân viên môi giới trong việc tạo ra hình ảnh công ty chứng khoán chuyên nghiệp, sáng tạo, vì lợi ích của khách hàng Thành công đó cũng góp phần không nhỏ của ban lãnh đạo công ty trong thiết lập một chính sách khách hàng phù hợp với đặc điểm hoạt động của công ty
Tuy mối quan hệ giữa công ty với khách hàng là một chỉ tiêu mang tính định tính, rất khó đánh giá nhưng có thể đánh giá qua:
- Các chỉ tiêu hiệu quả của hoạt động môi giới :
+ Số lượng tài khoản mở
+ Số dư tiền gửi giao dịch
- Các chỉ tiêu khác như: lượng khách hàng quen thuộc và mức độ tăng của lượng khách hàng này trong năm, số lượng khách hàng đóng tài khoản tại công ty trong năm- số lượng tài khoản này trong năm tăng hay giảm so với năm trước đó? …
Công ty đã gây dựng cho mình một cơ sở khách hàng vững chắc trên cơ sở duy trì và phát triển lượng khách hàng quen thuộc của công ty, đây là một chính sách khá hợp lý trong tình hình thị trường hiện nay vì số lượng khách hàng tiềm năng là rất đông trong khi đó điều kiện cơ sở vật chất của toàn thị trường hiện nay thì chưa thể đáp ứng đủ Đánh giá tổng thể ta có thể thấy:
+ Số lượng tài khoản mở tăng trung bình 1.2 lần, số lượng tài khoản mở để trống giảm đáng kể, số lượng tài khoản có số dư đạt tổng giá trị trên 0.8 tỷ chiếm tỷ lệ khoảng 13%, đây là thành công của công ty trong việc triển khai phát triển mối quan hệ với nhóm khách hàng này.
+ Số dư tiền gửi giao dịch tăng trung bình 1.1 lần, thực tế khi giao dịch với công ty, theo quy định của luật khách hàng muốn mua bán chứng khoán phải có số tiền bằng 100% giá trị chứng khoán muốn mua hoặc có đủ 100% số lượng chứng khoán muốn bán Nhưng khách hàng nào muốn tiền của mình bị đóng băng, họ chỉ duy trì một lượng tiền vừa đủ để mua loại chứng khoán mà họ dự định sẽ mua trong ngày sắp tới nên sự tăng lên của lượng tiền gửi giao dịch là một minh chứng về sự tăng lên của lượng khách hàng đến với công ty, tin tưởng giao tài sản của mình cho công ty quản lý và làm đại diện cho mình trong việc mua bán chứng khoán và thực hiện những quyền và lợi ích hợp pháp liên quan đến chứng khoán mà họ sở hữu.
+ Giá trị giao dịch và thị phần: Giá trị giao dịch của chi nhánh 25 Trần Bình Trọng tăng qua các quý Ta thấy giá trị giao dịch chịu ảnh hưởng yếu tố: số lượng mua bán chứng khoán và giá chứng khoán Giá chứng khoán chịu ảnh hưởng của mức cung cầu về chứng khoán, mức cung cầu này chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố nhưng yếu tố quan trọng nhất là kỳ vọng của nhà đầu tư, khi kỳ vọng của nhà đầu tư tăng họ đầu tư nhiều hơn, với số lượng chứng khoán mua bán tăng, hiệu ứng “ số đông” kéo các nhà đầu tư tham gia thị trường nhiều hơn, câu hỏi đặt ra là họ lựa chọn công ty nào để gửi gắm tài sản của mình? Sự tăng lên của giá trị giao dịch tại chi nhánh ngầm khẳng định số lượng KH đến với công ty ngày càng nhiều.
+ Doanh thu môi giới ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, khẳng định hiệu quả của hoạt động môi giới được nâng cao qua các năm, gián tiếp khẳng định sự thành công trong công tác KH
+ Số lượng tài khoản để trống, số lượng KH đóng tài khoản giảm đây là minh chứng thành công của công ty trong việc nâng cao cơ sở vật chất, chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Khách hàng tin tưởng , muốn duy trì quan hệ lâu dài với công ty.
Trên đây là một số thành tựu công ty đạt được xét trên phương diệnMGCK và mối quan hệ với KH Tuy nhiên, để chiến thắng trong cạnh tranh cũng phải xét đến những tồn tại để đề ra những giải pháp cần thiết nhằm cải thiện mối quan hệ này.
2.5.2 Tồn tại và nguyên nhân
Mối quan hệ giữa chi nhánh và KH chỉ dừng ở mối quan hệ mang tính chất thụ động, KH tự tìm đến công ty để được phục vụ chứ công ty chưa chủ động tìm kiếm KH.
Khách hàng chưa thực sự gắn bó chặt chẽ, số lượng khách hàng quen thuộc chưa xứng với tiềm năng, vị thế của công ty.
Trên đây là một số thực trạng đã và đang tồn tại ở chi nhánh trong thời gian qua, giải quyết những vấn đề này góp phần hoàn thiện mối quan hệ giữa công ty và KH trong thời gian tới, nhằm nâng cao chất lượng nghiệp vụ môi giới tại công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Những tồn tại trên do rất nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu là do : + Nguyên nhân chủ quan:
- Chi nhánh chưa làm tốt công tác KH, chưa xây dựng được chiến lược
KH phù hợp, chưa có cách tiếp cận thị trường riêng chưa có sự phân loại và có chế độ riêng cho mỗi loại KH như: KH bình thường được bố trí ngồi tại sàn giao dịch của công ty, KH lớn có riêng phòng VIP, mỗi phòng VIP bố trí một bàn nước, một máy tính và một số ghế ngồi mà công ty đánh đồng tất cả các KH, không có chiến lược riêng cho từng nhóm KH và do đó không tìm được những KH lớn Công việc tiếp thị chủ yếu do ban giám đốc công ty đảm nhận.
- Chi nhánh chưa làm tốt công tác tuyên truyền về chứng khoán vàTTCK cho KH, hiểu biết của KH công ty còn thấp ảnh hưởng đến chất lượng đầu tư của KH do đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động MG của công ty vì lợi ích của KH cũng chính là lợi ích của công ty Hơn nữa hiểu biết không chuẩn sát về quy trình nhận lệnh, xử lý lệnh, đặc điểm của lệnh cũng như nguyên tắc giao dịch, nguyên tắc hoạt động của thị trường, thời gian lưu ký…làm cho KH hiểu sai về công ty, đánh giá sai về khả năng cung cấp dịch vụ của công ty , từ đó ảnh hưởng tất yếu đến mối quan hệ giữa công ty với KH.
- Nguồn lực còn hạn chế: lực lượng cán bộ, chuyên viên có trình độ nghiệp vụ còn mỏng
Định hướng phát triển của UBCK và của CTCK chi nhánh 25 Trần Bình Trọng trong thời gian tới
3.1.1 Định hướng phát triển của UBCK đến năm 2010
Theo mục tiêu chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam tới năm 2010, UBCKNN đề ra mục tiêu xây dựng và phát triển TTCK Việt Nam như sau:
- Xây dựng và hoàn thiện TTCK đồng bộ , vận hành theo nguyên tắc thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước, đảm bảo sự phát triển lành mạnh, ổn định và bình đẳng giữa các chủ thể tham gia thị trường Đồng thời chuyển TTGDCK TPHCM thành Sở giao dịch chứng khoán theo mô hình sở hữu thành viên.
- Đẩy mạnh tốc độ huy động và luân chuyển vốn qua TTCK, đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn cho sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước ta TTCK đóng vai trò là trung gian tài chính cung cấp vốn dài hạn cho nền kinh tế thì khối lượng cổ phiếu, trái phiếu lưu chuyển qua TTCK chiếm từ 20%- 30% GDP trở lên.
- Đảm bảo sự phát triển cân đối giữa cơ cấu tài chính ngắn hạn trung hạn và dài hạn thông qua hệ thống ngân hàng và TTCK Nâng cao chất lượng hoạt động và khả năng cạnh tranh của các tổ chức trung gian trên TTCK.
- Nâng cao chất lượng hoạt động năng lực cạnh tranh của các CTCK, các tổ chức trung gian tham gia TTCK Phát triển các hoạt động mở rộng quy mô của các tổ chức dịch vụ chứng khoán, chủ yếu là CTCK Việc mở rộng quy mô vốn và năng lực quản lý năng lực cạnh tranh để đứng vững trước biến động của thị trường mà còn xác lập vị thế cạnh tranh trong tương lai.
- Hội nhập khu vực, hội nhập quốc tế, khai thác tối đa tác động tích cực trong việc huy động vốn trong nước và quốc tế thông qua TTCK, thị trường tài chính nước ngoài, hạn chế tiêu cực trong quá trình toàn cầu hóa và hội nhập khu vực, đảm bảo an ninh tài chính trong quá trình phát triển.
UBCK cũng đưa ra những bước đi cụ thể cho định hướng phát triển
- Hoàn chỉnh và đưa vào vận hành đồng bộ hai trung tâm giao dịch chứng khoán tại TP HCM và HN, nhằm tạo ra sân chơi lành mạnh cho các nhà đầu tư tham gia với các thiết chế hoạt động phù hợp với các điều kiện hiện tại và khả năng phát triển trong tương lai.
Hoàn thiện đưa vào vận hành SGDCK VN trên cơ sở trung tâm giao dịch hiện có với quy mô hiện đại và hiệu quả Có chiến lược quy hoạch tạo hàng hóa cho thị trường, đảm bảo đủ hàng hóa cho thị trường vận hành liên tục trên cơ sở đưa các doanh nghiệp đã cổ phần hóa vào niêm yết tại trung tâm giao dịch chứng khoán, nhằm thúc đẩy tiến trình đổi mới, sắp xếp doanh nghiệp nhà nước theo hướng hoàn thiện, hiệu quả Từng bước phát triển thị trường cổ phiếu và trái phiếu Đưa khối lượng hàng hóa vào niêm yết giao dịch trên thị trường chứng khoán chiếm từ 15% - 20% GDP
- Đẩy mạnh phát triển thị trường trái phiếu chính phủ trên cơ sở phát hành thường xuyên trái phiếu chính phủ huy động vốn trong và ngoài nước thông qua TTCK để , đáp ứng nhu cầu vốn cho xây dựng cơ bản.
- Xây dựng luật chứng khoán và TTCK trên nền tảng văn bản hiện hành để vận hành TTCK Việt Nam, nhằm tăng cường hiệu lực pháp lý đối với chủ thể tham gia TTCK Việt Nam.
- Xây dựng TTCK cho doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa đủ điều kiện niêm yết, với quy mô phù hợp hiện nay vừa đảm bảo tạo ra sân chơi cho doanh nghiệp này nhưng vẫn đảm bảo khả năng quản lý của nhà nước Từng bước nghiên cứu, xây dựng đưa vào vận hành thị trường phi tập trung( OTC) cho các doanh nghiệp mới, doanh nghiệp công nghệ cao.
- Thành lập hiệp hội các nhà giao dịch chứng khoán và các tổ chức hội nghề nghiệp khác, tạo điều kiện thuận lợi cho các chủ thể tham gia thị trường có cơ hội được đào tạo, phát triển kỹ năng kinh doanh và đa dạng hóa các loại hình dịch vụ trên thị trường.
- Từng bước hội nhập thị trường quốc tế Mở rộng liên kết thị trường vốn với các nước theo tiêu chuẩn chung Tham gia quy chế niêm yết chéo trên các sở giao dịch của các nước ASEAN, tạo tiền đề cho việc huy động vốn trên thị trường quốc tế.
- Xây dựng thể chế phù hợp cho sự vận hành thị trường như trung tâm lưu ký chứng khoán, trung tâm máy tính chứng khoán, các tổ chức định mức tín nhiệm
Một số giải pháp nhằm phát triển mối quan hệ giữa
hệ giữa CTCK chi nhánh 25 Trần Bình Trọng và khách hàng xét trên góc độ môi giới chứng khoán
3.2.1 Xây dựng chiến lược nhân sự có hiệu quả
Hoàn thiện mối quan hệ giữa CTCK với KH trong bối cảnh hội nhập và cạnh tranh khốc liệt hiện nay Để đạt được yêu cầu này, TTCK không chỉ tiến tới mục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ trên thị trường mà hàng loạt mục tiêu khác cần đạt được như cải thiện môi trường kinh doanh, giảm chi phí giao dịch, góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư, hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế, cải thiện làm phong phú môi trường đầu tư Nhằm củng cố mối quan hệ giữa chi nhánh và KH, là chính sách con người của công ty Đội ngũ nhân viên hành nghề kinh doanh chứng khoán là nhân tố mang tính quyết định cho sự phát triển có hiệu quả của CTCK cũng là nhân tố quyết định sự thành bại và phát triển của CTCK Chính vì vậy, xây dựng và phát triển đội ngũ hành nghề kinh doanh chứng khoán yếu tố quan trọng nhằm cải thiện mối quan hệ giữa chi nhánh và các KH của công ty. Đào tạo nguồn nhân lực: để có đội ngũ cán bộ đủ mạnh và chuyên nghiệp, chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, kỹ thuật:
+ Cử cán bộ tham gia các khóa học để nhận chứng chỉ chứng khoán do UBCKNN tổ chức để đảm bảo 100% cán bộ làm việc tại công ty có đủ tiêu chuẩn nhận giấy phép hành nghề.
+ Tổ chức triển khai các khóa học đào tạo được xác định trong chiến lược phát triển của công ty.
+ Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo, xây dựng chính sách hỗ trợ cán bộ tham gia học tập lấy các chứng chỉ nghề chuyên nghiệp.
+ Hợp tác với tổ chức tài chính chuyên nghiệp trong và ngoài nước, cử cán bộ tham gia các dự án qua đó thu thập được những kinh nghiệm thực tế.
+ Chú trọng, đề cao đến hoạt động đào tạo cả về mặt lý thuyết lẫn thực tế. + Quan tâm, giúp đỡ đồng thời tìm hiểu những điểm mạnh cũng như hạn chế của cán bộ công ty, để sắp xếp bố trí công việc đúng năng lực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
Chính sách đối với đội ngũ nhân viên trong công ty: Có chủ trương cho phép CTCK được chủ động trích từ quỹ khen thưởng để thưởng những cán bộ có trình độ tay nghề cao, thành tích cao, đạt thành tích xuất sắc trong công ty được tập thể công nhận Điều chỉnh hệ số lương, trách nhiệm cao hơn đối với một số cán bộ làm cán bộ tư vấn, phân tích, tự doanh môi giới nhằm khuyến khích kịp thời, xứng đáng đối với những đóng góp của họ vào sự phát triển công ty Xây dựng, hoàn thiện để ban hành các quy trình giao dịch, nội quy lao động, cơ chế xác định trách nhiệm, xử lý, xử phạt các hành vi vi phạm quy trình thiếu trách nhiệm gây hậu quả cho công ty
3.2.2 Xây dựng một chiến lược KH toàn diện hợp lý
Chiến lược KH đóng góp một vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động của công ty, với phương châm phục vụ“ Lợi ích của KH của công ty” thì giải pháp về chính sách KH đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty khác Vấn đề cần phải làm của chi nh ánh như sau:
+ Có chính sách giá cả hấp dẫn phù hợp với từng đối tượng KH, thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì mối quan hệ lâu dài với KH cũ vừa thu hút được KH mới Một chính sách giá phí linh hoạt có sự phân loại theo từng đối tượng KH sẽ là một công cụ đắc lực giúp chi nhánh tạo lập cho mình một cơ sở KH vững mạnh, tiền đề để giành thị phần lớn trên thương trường Tuy nhiên, chính sách giá phí phải đảm bảo phù hợp giữa doanh thu và chi phí để đảm bảo hoạt động MG của công ty để có lợi nhuận, nếu hi sinh lợi nhuận để thu hút KH sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng hoạt động của công ty vì khoản thua lỗ nghiệp vụ môi giới phải được bù đắp bằng một nghiệp vụ khác xét về dài hạn thì hành động này không thể bền vững Cần căn cứ nguồn lực công ty, mức co giãn của cầu với giá phí, tâm lý của nhà đầu tư để xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
+ Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu đa dạng của KH Điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của công ty được tổ chức khoa học, đồng bộ, tiếp thu, tìm hiểu nhu cầu của KH để liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cung cấp cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao; rút kinh nghiệm từ việc cung cấp sản phẩm mới để từ đó tiếp tục triển khai thí điểm các dịch vụ mới phù hợp với yêu cầu của thị trường Công ty chú ý xây dựng một chiến lược marketing phù hợp đưa hình ảnh của công ty, sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp đến KH chiến lược này cần nhấn mạnh ưu thế của công ty, sản phẩm mà công ty cung cấp so với đối thủ cạnh tranh nhằm chứng minh cho KH thấy tính ưu việt của công ty, của sản phẩm của công ty.
+ Chủ động tìm kiếm KH: đây là một trong những vấn đề mà chi nhánh phải giải quyết Để mở rộng và nâng cao số lượng KH đến với công ty các nhân viên MG cần chủ động tìm kiếm KH , họ có thể tiếp cận với KH thông qua các KH đã quen của mình giới thiệu tới, hoặc tổ chức những cuộc hội thảo, giới thiệu những sản phẩm nhất định Tuy nhiên vấn đề cần quan tâm là chất lượng các cuộc hội thảo, thực tế cho thấy các cuộc hội thảo nên tổ chức theo những chủ điểm nhất định, theo hình thức KH tự đưa ra câu hỏi và KH khác đưa ra câu trả lời, người dẫn chương trình( người môi giới) phải có kỹ năng thuyết trình giỏi, thu hút và dẫn dắt khách theo một chủ điểm nhất định. Tận dụng tất cả các mối quan hệ quen biết để thiết lập lên mối quan hệ giữa công ty với các KH mới Chi nhánh nên tập trung vào các KH là cá nhân mà nên tập trung phát triển nhóm KH là tổ chức, chính sách không những tập trung vào nhóm KH trong và ngoài nươc Thực trạng công ty hiện nay chủ yếu là các nhà đầu tư cá nhân vốn nhỏ, công ty nên tập trung mở rộng nhóm
KH là tổ chức, và các nhà đầu tư nước ngoài thông qua chính sách thu hút khách hàng hiệu có ưu đãi mà các tổ chức này nhận được từ phía chi nhánh
+ Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo, là nghệ thuật giữ KH hiệu quả nhất Thái độ của nhân viên tạo nên văn hoá của công ty trong mắt KH Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên MG sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc thu hút KH Ngoài ra nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không thể mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía KH Chi nhánh nên chú trọng mục tiêu hợp tác cùng phát triển, chia sẻ kinh nghiệm, khó khăn, cơ hội kinh doanh với các nhà đầu tư, chịu trách nhiệm cuối cùng về sản phẩm dịch vụ của mình, đảm bảo 100% các quy định cam kết với KH được thực hiện đúng tiến độ, nội dung chất lượng theo yêu cầu Đây là một trong những biện pháp Marketing hiệu quả trong việc tạo dựng hình ảnh đẹp của công ty trước khách hàng
+ Họp mặt khách hàng: thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo giúp khách hàng của chi nhánh cảm thấy sự chăm sóc và được chia sẻ thông tin từ phía công ty Đồng thời giúp khách hàng của công ty có thêm điều kiện gặp gỡ, học hỏi và trao đổi kinh nghiệm Trươc mắt, công ty nên chú trọng nâng cao chất lượng cũng như số lượng các cuộc hội thảo gặp gỡ khách hàng, xây dựng chương trình và mục tiêu cụ thể cần đạt được mỗi cuộc hội thảo…
3.2.3 Xây dựng chương trình cụ thể cho công tác tuyên truyền chứng khoán và thị trường chứng khoán cho khách hàng, chú trọng tuyên truyền thương hiệu SSI trên các phương tiện thông tin đại chúng
Bằng cách kết hợp với UBCKNN tổ chức những chương trình giới thiệu về chứng khoán, về công ty, tài trợ cho những chương trình của UBCK, tài trợ cho những bản tin tài chính góp phần đưa thương hiệuSSI g ần g ũi v ơi kh ánh h àng Hoạt động này hỗ trợ hiệu quả cho việc tìm kiếm KH, góp phần nâng cao tính hiệu quả của công tác khách hàng, từ đó thu hút khách hàng đến với công ty nhiều hơn.
3.2.4 Một số giải pháp quan trọng khách
* Về chính sách hoạt động của chinh ánh
Từng bước nâng cấp hoàn thiện bộ máy tổ chức, đề ra chiến lược hoạt động phù hợp trong từng thời kỳ, bổ sung những chức danh còn thiếu, phát hiện và xử lý kịp thời những nguy cơ tiềm ẩn đảm bảo mục tiêu kinh doanh có lãi và cẩn trọng, an toàn