Marketing Quốc Tế: Phần 2.Pdf

324 Phần III BÁNH GIÁ (Á( 0đ Hội (ỦA THỊ TRƯỜNG T0ÀN (ẢU « Cac Thị Trường Đang Nổi: Cơ Hội Cho Các Công Ty e Cac Khu Vực Thị Trường Thị Trường Đa Quốc Gia Và Các Nhóm DUONG HUU HANH Chương 825 CÁC THỊ TRƯỜNG ĐANG NOI: CO HOI CHO CAC CONG TY “Le temps Je dis m’échappe & cette et fuit; nuit: Sois plus lente, et Vaurore Va dissiper la nuit “Aimons donc, aimons donc, de Vheure fugitive Hatons - nous, jouissons ! L’ homme n’a point de port, le temps n’a point de rive; Il coule, et nous passons !” (Thời gian lẫn trốn ta; Nói uới đêm đen: chậm tàn; xóa bóng đêm Vậy yêu đi, hưởng gấp! Người khơng bến, thời gian khơng bờ; bình ` Thời gian trôi uà ta tàn đời!) (Lamartine, dixiéme”) “Le Lac” “Méditation CHUONG 6: CAC TH] TRUONG BANG NỔI: CƠ HOI CHO CAC CONG TY 326 m@ Cac Muc Tiéu Hoc Tap Của Chương Ban Học Được Gì Từ Chương 6: Các thay đổi chánh trị kinh tế tác động đến marketing tồn cầu Sự kết nối trình độ kinh tế quốc gia công tác marketing Sự đóng góp marketing vào việc tăng trưởng phát triển kinh tế quốc gia Mức tăng trưởng thị trường phát triển tầm quan trọng chúng thương mại khu vực Các yếu tố chánh trị kinh tế tác động đến tính ổn định nhóm thị trường khu vực Các yếu tố tăng trưởng NIC vai trò chúng việc phát triển kinh tế Tóm Lược Chương Viễn Tượng Tồn Cầu: Samsung Electronics: Tạo Ra Tương Lai Marketing va Van Dé Phat Trién Kinh Té Các giai đoạn phát triển kinh tế Các đóng góp cửa marketing vào hoạt động kinh doanh Marketing Trong Quốc Gia Đang Phát Triển Mức Độ Phát Triển Marketing Mức Cầu Trong Quốc Gia Kém Phát Triển Các Quốc Gia Đang e e e Khu vực Châu Mỹ Đông Âu quốc gia vùng Baltic Khu vực Châu Á Thay Đổi Động e Phát Triển Các Thị Trường Đang Nổi Thái Thị Trường Phân Khúc Thị Trường Các phân khúc thị trường nỗi Việc phân khúc thị trường toàn cầu Các Ngụ Ý Có Tính Chiến Lược Đối Với Marketing e DUONG HUU HANH C 327 ác thị trường (Emerging markets) chiếm khoảng 75% mức tăng trưởng tổng mậu dịch giới (the world’s total trade growth) thập niên tới sau đó, theo ước tính Bộ Thương Mại (DOC) Mỹ Hơn hai thập niên trước đây, phần lớn nước thuộc giới phát triển đểu nhìn đầu tư nước nghịch, nghiêm khác với ánh chán ghét thực khắc ngoại thương Ngày hẳn Với sụp đổ chủ nghĩa mắt thù rào cản quy định nay, cách nhìn xã hội theo kiểu Marxist, mơ hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung (centrally planned economy model) thành công kinh tế cách ngoạn mục, thần kỳ Đài Loan, Đại Hàn, Singapore nên kinh tế Á Châu khác (Malaysia, Thái.), nước phát triển hiểu rõ đất nước muốn đến phồn thịnh, phải mở cửa thương mại va đầu tư trực tiếp Do đó, nhiều quốc gia thực với mức độ việc kỹ nghệ hóa, thị hóa (urbanization), gia tăng công suất, lợi tức cá nhân cao khơng có gia hơn, hết, tiến mức độ lòng với họ công nghệ, quốc gia hay tỉ lệ phát triển Một số quốc tình hình kinh tế có, bây giờ, tìm kiếm mức tăng trưởng kinh tế (economic growth), cải tiến mức sống, hội có sống tốt đẹp hơn; hầu hết dân chúng kỳ vọng phần giới tiêu thụ toàn cầu (the global consumer world) Đài Loan, Hồng Kông, Singapore, Đại Hàn, Ba Lan, Argentina, Brazil, Mexico Ấn Độ thuộc số quốc gia thực thay đổi kinh tế đẩy ấn tượng họ lên thị trường to lớn Trong quốc gia quốc gia khác có mức cầu hàng hóa dịch vụ bành trướng thay đổi chưa thấy Các thị trường thực thể có tính động, phát triển phản ánh phong cách sống nên văn hóa Thực vậy, kinh tế tăng trưởng, thị trường kinh tế trở nên khác, rộng lớn 328 CHƯƠNG 6: CÁC THỊ TRƯỜNG ĐANG NỔI: CƠ HOI CHO CAC CONG TY có nhiều yêu cầu Khi kinh tế tăng trưởng thị trường phát triển dân dần thoát khỏi mức độ tổn tại, trì trệ, loạt sở thích, ý muốn đa dạng hóa sản phẩm người tiêu thụ nhận diện, tìm thấy Người tiêu thụ đòi hỏi nhiều hơn, đổi hỏi sản phẩm phải tốt và/hay nhiều chủng loại Khi quốc gia thạnh vượng dân chúng họ có ý tưởng mơ hình hành vi thơng qua mạng lưới truyền thơng thói quen tiêu thụ để sang bên hay giảm mơ hình hành vi tiêu thụ lên: Loại Tivi Sony 29 inch Trung Hoa, mỹ phẩm Avon Singapore, tiệm bán giảm giá Wal-Mart Argentina, Brazil, Mexico Thái Lan, bánh mì Big Macs loại khơng có thịt bò Mc Donald’s An Dé, may giặt Whirpool máy điều hịa nhiệt độ Đơng Âu, thực phẩm Sara Lee Indonesia sản phẩm Amway TV Sony, máy lạnh, TV, đầu DVD, Cộng Hòa Czech, lò vi-ba Samsung, LG, Panasonic Việt Nam, Trung Quốc tượng trưng cho hội tiêu thụ nảy sinh thị trường công ty đa quốc gia nước, hội “vàng” cho công ty tiêu thụ sản phẩm họ Chương thảo luận kinh tế lên mơ hình thị trường tiêu thụ biến đối tạo hội kinh doanh tồn giới Động bình thái bành thị trường trướng nhanh tầng lớp có lợi tức trung quốc gia phát triển xem thị trường quốc gia nhứt (a single - country market) để phân khúc thị trường toàn câu (the basis for global market segmentation), Diéu có nghĩa đứng khía cạnh tồn cầu để phân khúc, nhóm người có thu nhập trung bình Thái phân khúc Lan, Việt thị trường mà Nam, Malaysia, Philippines công ty nên tập trưng vào DUONG HUU HANH 329 6.1- MARKETING VA VAN DE PHAT TRIEN KINH TE Trình độ phát triển kinh tế quốc gia yếu tố môi trường quan trọng nhứt, theo người làm marketing nước ngồi phải diéu chỉnh cơng tác markting họ cho thích hợp Giai đoạn tăng trưởng kinh tế phạm vi quốc gia tác động đến thái độ hoạt động kinh doanh nước ngồi, mức cầu hàng hóa, hệ thống phân phối tìm thấy phạm vi quốc gia tồn tiến trình marketing Trong kinh tế tinh (static economies), cdc mơ hình tiêu thụ trở nên cứng nhắc cơng tác marketing nói chung khơng khác nổ lực cung ứng hàng hóa hay dịch vụ Trái lại, kinh tế động (a dynamic economy), mơ hình tiêu thụ thay đổi nhanh Công việc marketing phải đối diện với thách thức plà hát cung cấp mức tiêu thụ mới, nổ lực marketing phải đáp ứng nhu cầu ước muốn thị trường (marketing needs wants) không ngừng biến đổi and Việc phát triển kinh tế đưa hai khía cạnh thách thức: ® Thứ nhứt, việc nghiên cứu khía cạnh tổng quát phát triển kinh tế cần thiết để có hiểu biết bầu khí kinh tế quốc gia phát triển e Thứ hai, tình trạng phát triển kinh tế phải nghiên cứu liên quan đến tiêm thị trường, bao gồm trình độ kinh tế tiểm tăng trưởng kinh tế Trình độ phát triển kinh tế hành cho thấy loại mức độ tiểm thị trường tồn tại, việc hiểu biết tính động kinh tế cho phép người làm marketing sửa soạn chuẩn bị chuyển thi trường dịch kính tế Nói chung, việc phát triển kinh tế hiểu việc gia tăng sản xuất quốc gia xuất phát từ việc gia tăng tổng sản lượng nội địa (GDP) trung bình tính theo đâu người (percapita GDPXĐ Ngồi việc gia tăng GDP tính theo đầu người trung CHUONG 6: CAC THỊ TRƯỜNG ĐANG NỔI: CƠ HỘI CHO CAc CONG TY 330 bình, hầu hết giải thích khái niệm bao hàm việc phân phối rộng rãi mức lợi tức gia tăng Như thường định nghĩa ngày, hơm nay, việc phát triển kinh tế có nghĩa mức tăng trưởng kinh tế nhanh, làm tăng mức cầu tiêu thụ (consumer demand) việc cải thiện “trong nhiều thập niên nhiều kỷ” hoàn thành 6.1.1 Các Giai Đoạn Phát Triển Kinh Tế Mơ hình tiếng nhứt việc phân loại quốc gia theo giai đoạn phát triển kinh tế Giao Sư Walt Rostow trình bày Ơng xác định giai đoạn phát triển kinh tế, giai đoạn hàm số phí lao động, khả kỹ thuật người mua sắm, phạm vi hoạt động, lãi suất, độ phức tạp sản phẩm Việc tăng trưởng việc chuyển dịch từ giai đoạn sang giai đoạn khác, quốc gia nằm giai đoạn đầu xem (underdeveloped) Tóm dién tiến sau: ® Giai đoạn 1: Xã có lại, Hội nên giai kinh Truyền đoạn tế phát phát triển thấp triển kinh Thống ( The tế traditional society) Các quốc gia giai đoạn thiếu khả gia tăng mức độ sản xuất Không áp dụng cách có hệ thống phương pháp khoa học cơng nghệ đại Tình trạng biết đọc, biết viết đân chúng thấp, loại chi phí quản lý xã hội khác thấp ® Giai đaaạn 9: Các Điều Kiện Trước Tiên Để Nên Kinh Tế Cat Canh (The Giai đoạn preconditions bao gồm for takeoff) xã hội dang tiến trình tiến sang giai đoạn cất cánh (the takeoff stage) Trong thời kỳ này, tiến khoa học đại bắt đầu áp dụng nông nghiệp sản xuất Việc phát triển ngành ‘van chuyển, giao thông, lượng, giáo dục, y tế, cơng trình cơng cộng khác bắt đầu thực theo quy mô DƯƠNG HỮU HẠNH 331 nhỏ có tính chất quan trọng ® Giai Đoạn 3: Giưi Đoạn Cất Canh (The takeoff) Trong giai đoạn này, quốc gia hồn thành mơ hình tăng trưởng kinh tế Các tài nguyên nhân lực chi phi quản lý xã hội triển khai để trì tốc độ phát triển đáng kể việc đại hóa nơng nghiệp kỹ nghệ d¿n đến việc bành trướng nhanh ® Giai đoạn 4: Chiều Hướng Bão Hòa (The drive to Sau giai đoạn cất cánh, tiến bền vững trì nên kinh tế tìm cách mở rộng cơng nghệ cho tất lãnh vực hoạt động kinh tế Nền kinh tế lúc liên quan quốc tế Trong giai đoạn này, kinh tế chứng có tỏ maturity) có kỹ cơng nghệ quản trị để sản xuất thứ mà chọn để sản xuất ® Giai đoạn 5: Thời Kỳ Tiêu Thụ Đại Quy Mô of high mass bên per Cao (the age consumption) Thời kỳ tiêu thụ đại quy mô cao dẫn đến việc chuyển dịch khu vực kinh tế dẫn đầu tiến dịch vụ Lợi tức thực tính capita) gia tăng đến điểm, nơi có số lợi tức theo ý sang hàng hóa tiêu thụ lâu theo đầu người (Real income số lớn dân chúng đáng kể Việc phân loại Rostow gặp phải số phê bình trích khó phân biệt năm giai đoạn tăng trưởng kinh tế nêu Việc phân loại cung cấp cho người làm marketing số đẫn mối quan hệ phát triển kinh tế, loại, sản phẩm mà quốc gia cần dẫn cho thấy phức tạp hạ tầng sở kỹ nghệ Lần lượt, Liên Hiệp Quốc phân loại giai đoạn phát triển kinh tế quốc gia mức độ kỹ nghệ hóa quốc gia Liên Hiệp Quốc phân quốc gia thành ba loại: 332 CHƯƠNG 6: CÁC THỊ TRƯỜNG ĐANG NỔI: CŨ HOI CHO CÁC CÔNG TY H Các developed Nước Đã Phát countries): Các Triển nước Nhiều Hơn: kỹ MDCs nghệ (more hóa với - mức lợi tức đầu người cao Canada, Anh Quốc, Pháp, Đức, Nhựt Hoa Kỳ H Các Nước Kém Phat Trién LDCs (less - developed countries): Các nước phát triển (developping countries) kỹ nghệ hóa vừa tham gia vào thương mại giới, nhiều quốc gia số nằm Châu Á Mỹ La-Tinh, với mức lợi tức tính theo đầu người tương đối thấp, H Các Nước Kém Phát Triển Nhứt LLDCs (least developped countries): Các nước xã hội phát triển thấp (underdevelopped) mặt kỹ nghệ, sống nơng nghiệp, trì để tơn tại, có mức lợi tức tính đầu người thấp, liên hệ phần nhỏ đến thương mại giới LLDCs tìm thấy Trung Phi phần Chau A (Lào, Myanmar ) Bao luc bạo lực tiêm ẩn thường gắn liền với nước Cách phân loại Liên Hiệp Quốc bị trích tổ chức khơng lưu ý đến giới kỹ nghệ hóa nhanh ngày Ngồi nghệ tiến biệt ra, nhiều nước xếp loại LDCs kỹ hóa với tốc độ nhanh, nước khác với mức độ phát triển kinh tế theo lối truyền thống Điều tìm thấy Minh Họa 6.1 khác cho tiêu dùng nước Mỹ La-Tinh Mỹ 6.1.2 Các Quốc Gia Công Nghiệp Mới NICs (Newly industrialized countries) Một số quốc gia phát triển có tốc độ tăng rưởng kinh tế nhanh ba thập niên qua không theo khuôn mẫu phát triển kinh tế truyền thống nước phát triển khác (LDCs) Các thấy việc kỹ nghệ Quốc Gia Cơng hóa nhanh Nghiệp Mới (NICs) cho ngành hoạt động có mục tiêu (targeted industries) có lợi tức tính theo đầu người DUONG HUU HANH 333 vượt khỏi nước kém-phát triển khác Họ rời khỏi tập quán hạn chế thương mại thiết lập cải cách thị trường tu (free market) đầy ý nghĩa; họ thu hút thành công thương mại lẫn đầu tư trực tiếp nước FDI (Foreign direct investment) Các quốc gia Chi - Lê, Brazil, Mexico, Đại Hàn, Singapore, Đài Loan, Hồng Kông quốc gia đáp ứng mô tả NICs NICs trở thành nước xuất quan trọng nhiều thập niên nhiều sản phẩm bao gồm thép, xe máy công cụ, hàng may mặc điện tử, họ trở thành thị trường rộng lớn sản phẩm nhập Mức Thu Nhập Gia Tăng Hàng Năm ỏ Việt Nam Đã Tạo Điều Kiện cho Nguo Dân Việt Nam Có Co Hội Đi Du Lịch Nước Ngoài Mat dode khach du lịch VN tham quan cảnh chủa Trung Quốc Việc ứng xứ lịch du khách YN nước cách tiếp thị hình ảnh VN hiệu Brazil thí dụ tầm quan trọng phát triển thương mại giới NICs, xuất thứ từ rượu đến thép, nước cam, gà, đậu nành khí giới (Brazil quốc gia xuất vũ khí lớn hàng thứ giới) Brazil cạnh tranh với Mỹ thị trường nước ngồi Embraer, cơng ty chế tạo phi Brazil cung cấp phần chủ yếu cho loại phi sử dụng hàng ngày dùng Mỹ Ngay lãnh vực sản xuất xe hơi, Brazil tay chơi thuộc đẳng cấp giới, hàng năm Brazil chuyên chở 200.000 “IIÂN PHU LUC: MARKETING TOAN CAU thiết bị chế biến Dar 759 es Salaam, chánh phủ hỗ trợ, thiết bị hoạt động vòng năm Khi ấy, HBL chế biến đóng gói mật ong để xuất để kinh doanh trực tiếp với nhà buôn sĩ Đan Mạch Điều giúp cơng ty thêm kiểm sốt giá thành phẩm việc thúc đẩy bán hàng Khu vực kinh tế Đan Mạch dành cho thực phẩm thiên nhiên đường có tiểm tăng trưởng lớn nhứt Số lượng tiệm bán thực phẩm thiên nhiên cửa hàng tạp hóa đặc sản tăng lên với khối lượng hàng kinh doanh Trong thời gian tương đối, HBL nên tập trung mục tiêu vào cửa hàng coi đại lý thương mại bổ sung Về lâu dài, HBL nên gia tăng thâm nhập thị trường cách giảm phí Điều thực thông qua tăng cường cải tiến sản xuất phương tiện chế biến, thông qua việc định giá Chiến lược cụ thể sau: - Đầu tư nhiều để nâng điều kiện chế biến cấp việc sản xuất, chế biến - Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà nhập phân phối chánh - Tăng cường khả cạnh tranh không với nhà xuất mật ong khác mà với nhà chuyên cung cấp sản phẩm thay mật ong tương ứng 7.1 Sản phẩm đóng gói HBL nên sản xuất loại bao bì có mẫu mã kích thước đa dạng Vì mật ong HBL không khác với mật ong nhập khẩu, HBL nên chiếm ưu cạnh tranh cach cung cap bao bì với kích thước đủ loại, bao gơm cac loại có trang trì đẹp tiện dụng Trong tất nhà sản xuất khác phụ thuộc vào A/S Honey việc đóng gói phân phối, HBL tự để cải tiến thêm việc đóng gói sản phẩm DƯƠNG HỮU HANH 760 7.2 Định giá điều kiện bán hàng Một cách định giá chọn lọc khác biệt đại lý sở thích người tiêu dùng đặc biệt xem xét Vì sản phẩm nhập giống nha", mật ong HBL cá thể bán với số lượng lớn khu vực tiệm tạp xóa phẩm có tính cạnh tranh cao, mật ong định giá thấp so với mật ong khác Ngược lại, HBL tính giá cao sản phẩm bán tiệm thực phẩm thiên nhiên hay cửa hàng tạp hóa đặc sản HBL áp dụng giải pháp này, họ tung sản phẩm đóng gói thật bật họ tự phụ trách chiến dịch cổ động riêng 7.3 Phân phối bán hang Trong ngắn hạn, HBL nên trì quan hệ tốt đẹp với A/S Honey Một cách để thực điều mời khách mua hàng viếng thăm sở họ Về lâu dài, nên chuyển tập trung sang thị trường chọn lọc, bao gồm đại lý chuyên môn bán lẻ để cập 7.4 Quảng cáo khuyến Trước mắt, HBL khơng kiểm sốt việc quảng cáo cổ động, họ xuất thông qua A/S Honey Về lâu dài, HBL nên tìm cách vươn đến khu vực thị trường mục tiêu, nhứt khách hàng có thu nhập cao đặc biệt quan tâm đến vấn để sức khỏe Chiến dịch phát triển kinh doanh cần giàu lượng thơng tin kích thích việc mua hàng để dùng thử Cũng cân nhấn mạnh khác biệt nhãn hiệu điều thuận lợi việc mua sản phẩm HBL PHAN PHU LUC: MARKETING TOAN cAU 761 NHAN XET Kế hoạch marbetling xuốt HBL đủ, có tâm nhìn xa Mọi khía cạnh markeing hỗn hợp xuất (export marketing mix) déu dugc xem xét cẩn thận Nó cung cấp thơng tin cần thiết uê chiến lược lên lượt uà tính hợp lý chiến lược Các quan hệ mậu dịch thuận lợi Đơn Mach va Tanzania, hỗ trợ chánh phủ đối voi nỗ lực xuất khẩu, bế hoạch marketing xudt khdu duoc chudn bi chu đáo uà tâm tham gia xuất ban giám đốc HBL sé giúp công ty thành công uiệc cố gắng mở rộng xuất Kế hoạch marketing uẫn củi tiến thơng qua viée xem xét thông tin quan trọng uê cạnh tranh sở thích khách hàng Quy mơ phân khúc thị trường bao gôm khách hàng có thu nhập cao uà đặc biệt quan tâm đến uấn đề sức khỏe? Liệu có tơn (hốc) thị trường hấp dẫn, giàu tiềm khác không (uí dụ khách sạn, nhà hàng, quán tư phục vu trường đạt học uà công sở) Đối uới phân khúc thị trường khác này, cần thu nhập thơng tin sơu: Các tình sử dụng; thuận lợi bhi dùng mật ong; mật ong mua đâu uà cách nào; | chân dung người tiêu dùng đối uới sản phẩm đa dạng; hơ sơ người tiêu dùng (tuổi tác, giới tính, gia đình đơng hay íÙ; hơ sơ binh tế - xã hội (thu nhập, học uấn); lối sống; uiệc sử dụng phương tiện truyền thông, thái độ đối vdi sản phẩm ong mật CÔNG TY TNHH CHUYÊN SẲN XUẤT- :* TRÁI CÂY NHIỆT ĐỚI ĐÓNG HỘP * -**°) - (TROPICAL FRUIT CANNERIES, Ltd)" BO WS Lý lịch céng ty & phan tach SWOT 3:9: Công ty trái nhiệt đới đóng hộp (CTTCNDDH) la mot 762 DƯƠNG HỮU HẠNH công ty chế biến xuất trái hàng đầu Sri Lanka Công ty sản xuất 35% sản phẩm chế biến thức ăn toàn quốc 95% sản lượng xuất 15 nước, chủ yếu Nhựt, Anh, Canada, Pháp Hòa Lan Sản phẩm hàng đầu CTTCNĐĐH phần trái tách hột, trái có múi đóng hộp theo kích thước vừa vặn cho người tiêu dùng theo kích thước lớn Theo truyển thống, sản phẩm cơm trái đóng, hấp nóng chân khơng, lắp đặt thiết bị đóng hộp đơng lạnh làm đơng lạnh 25% sản phẩm cơm trái Những miếng trái rời đóng hộp A4 Cơng ty sản xuất - loại nước theo phương pháp hấp nóng chân khơng Cơng ty có 2.500 nhân viên, phần lớn tham gia vào việc chế biến, đóng hộp, đóng kiện hàng vận chuyển sản phẩm trái Tham gia xuất nhiều năm, cơng ty có phân ban xuất gồm 75 người Phân ban tiếng tồn quốc tính chun nghiệp Giám đốc phân ban kiêm ln chức Phó chủ tịch phụ trách việc sản xuất Khoảng 2/3 sản phẩm công ty bán trực tiếp cho doanh nghiệp nhập khẩu, phân cịn lại đại lý nước ngồi phụ trách hưởng tiền hoa hồng Công ty trì mối quan hệ đài hạn với phần lớn doanh nghiệp nhập đại lý Nhìn chung, mối quan hệ tốt đẹp Sự trao đổi thông tin thị trường sản phẩm thực thường xuyên đa số trường hợp Cách vài năm, công ty liên doanh nhỏ chuyên bán sỉ thành lập Anh, CTTCNĐĐH chiếm 41% vốn Trong mậu dịch xuất công ty trải qua bước thăng trầm, công ty đạt mức tăng trưởng trung bình hàng năm 9% Chiếm vị trí vững vàng công nghiệp, công ty gây dựng nên tiếng tăm uy tín lớn lao cho Kết điều công ty dễ dàng nhận hỗ trợ tài chánh ngân hàng lớn Sri Lanka PHAN PHU LUC: MARKETING TOAN CAU 763 Ngồi ra, cơng ty cịn hưởng khoản lợi thuế, nhờ vào chánh sách khuyến khích mậu dịch xuất nhà nước Tuy lượng nhiên, sản phẩm cần tổn thường số vấn xuyên để Thứ quan tâm nhứt, Thứ chất hai, công nghệ sản xuất công ty cần đại hóa Hay nói xác, phương pháp đóng gói đơn lực cần thay bkỹ thuật đóng gói đơng lạnh song lực Thứ ba, thống kê cho thấy bão hòa gần bão hòa thị trường hải ngoại truyền thống Ban giám đốc tin tưởng cêng ty cần thăm dò thâm nhập thị trường mới, Thụy Điển nêu lên khả tất yếu 1.1 Các điểm mạnh Do điểu kiện địa lý kinh tế Sri Lanka, vị trí hàng đầu quốc gia lãnh vực chế biến xuất trái cây, CTTCNĐĐH có thuận lợi sau: - Cơng ty có nguồn cung cấp ngun nhiệt đới) rẻ ổn định liệu thô (trái - Công ty mua trái trực tiếp từ nhà cung cấp Sri Lanka để chế biến xuất Sự kết hợp eác chức theo hàng dọc làm giảm phí xuất qua việc loại trừ việc tăng giá trung gian - Tin công lao động Sri Lanka chí cịn rẻ Brazil Điều giúp công ty cạnh tranh giá thành sản phẩm Thụy Điển, nơi doanh nghiệp xuất Brazil đối thủ chánh - Là công ty chế biến lớn, CTTCNĐĐH hưởng lợi sản xuất quy mô, phí sản xuất thấp - Cơng ty tập hợp kinh nghiệm quý báu có đội ngũ chuyên nghiệp vụ xuất có lực DUONG HUU HANH 764 1.9 Các nhược điểm công ty - Công ty chế biến trái đóng gói nóng theo phương pháp đơn lực (single strength hot packs) Tuy nhiên, doanh nghiệp khác giới có khuynh hướng đóng hộp trái phương pháp đông lạnh song lực (35' - 40” Brix) Đối với doanh nghiệp chuyên lo nhập Thụy Điển, trái đóng hộp theo phương pháp song lực ưa chuộng sản phẩm loại sản xuất phương pháp đơn lực Ngồi ra, thành phẩm nước trái đóng hộp phương pháp song lực địi hỏi phí tổn trữ vận chuyển thấp sản phẩm loại sản xuất phương pháp đơn lực Do đó, thị trường Thụy Điển, CTTCNDDH gặp phải điều bất lợi so với nhà cung cấp Brazil chuyên đưa sản phẩm đóng hộp phương pháp song lực - Để theo kịp khuynh hướng trường giới, công ty phải đưa vào sấy chuyên dùng Tuy nhiên, thiếu hạn chế nhiều đến việc nhập thiết cạnh tranh thị sử dụng thiết bị hụt ngoại tệ mạnh bị cần thiết - Một số sản phẩm công ty có chất lượng chắn khơng đáp ứng yêu cầu thị trường giới - Thụy Điển thị trường đầy hứa hẹn hai lý đo: nhu cầu nước trái nhiệt đới gia tăng trái miếng đưc c wa chuộng - Thụy Điển nước có mức lợi tức thường niên cao nhứt giới Hàng năm, đầu người tiêu thụ 21 lít nước trái Mức tiêu thụ đứng sau Mỹ, Canada Á R£p Saudi Vì nước không sản xuất nước quả, Thụy Điển nhập toàn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Trong năm qua, kim ngạch nhập lên đến 48 triệu đô-la PHAN PHU LUC: MARKETING TOAN CAU 765 - Khoảng 98% sản phẩm nhập bao gềm thứ nước trái không thuộc riêng miễn nhiệt đới, chẳng hạn chanh cam, bưởi, trái tách hột truyền loại đới nhập nước trái táo thường nhiên, giá thành loại thống tăng việc cung cấp (mới nhà nhập Thụy biến từ trái nhiệt đới nước trái cây, nói chung, trái nhiệt đới Tuy chào hàng gần đây) buộc Điển tìm kiếm sản phẩm chế Kết nhu cầu lên đến đỉnh cao, nhu cầu tiếp tục tăng Nước trái nhiệt xuyên vượt qua nước trái có vị chua năm gân Đồng thời, số lượng quốc gia cung cấp nước trái nhiệt đới tăng Nghiên cứu ban đầu cho thấy nhà nhập Thụy Điển có phản ứng tích cực sản phẩm trái tách hột trái múi CTTCNĐĐH Trái múi đặc biệt quan tâm Thụy Điển khơng có sản phẩm loại nhà nhập cảm thấy đến lúc giới thiệu mặt hàng Tuy nhiên, nhu cầu nước trái nhiệt đới tăng, nhà nhập không chắn liệu khách hàng Thụy Điển sẵn sàng chấp nhận sản phẩm CTTCNĐDH hay không Vấn để tổn tại, gần xồi tươi Sri Lanka bị khách hàng Thụy Điển từ chối Loại trái có múi chịu tình trạng tương tợ, chí cịn tệ hại Dân Thụy Điển thích ăn trái tươi Họ khơng thường xun mua trái đóng hộp đặc biệt nhạy cảm với tên nhãn hiệu ˆ Trong hai nước trái trái múi, công ty TCNDDH chịu cạnh tranh gay gắt Các công ty Brazil tạo tiếng tăm cho sản phẩm nước trái sản xuất theo phương pháp hấp hai lần họ nhà nhập Thụy Điển Nếu CTTCNĐDH không đủ khả cung cấp sản phẩm loại họ không đủ khả phát triển 766 DƯƠNG HỮU HẠNH mối quan hệ tốt đẹp với nhà nhập khẩu, họ khơng có hội đối phó với đối thủ Brazil Sự độc quyền Del Monte loại sản phẩm trái múi (fruit priece) trở ngại khả thâm nhập thị trường CTTCNĐĐH Các chọn lựa chiến lược (Strategie options) Các khả Thụy Điển: - Gia nhập chọn lựa để xâm liên minh nhập thị trường liên doanh với công ty Thụy Điển Điều giúp giải vấn để uy tín thương hiệu, cung cấp ngoại tệ mạnh cần thiết để CTTCNĐĐH mua thiết bị đóng gói - CTTCNDDH tận dụng hội nhập chiều đọc phí lao động thấp, làm cho khách hàng biết công ty cung cấp nước trái nhiệt đới trái múi với giá thấp Qua hoạt động khuyến quảng cáo rộng khắp, công ty phổ biến nhãn hiệu tạo cho chỗ đứng thị trường Thụy Điển - Khởi đầu, cơng ty tập trung hay hai phân khúc thị trường Thụy Điển Khi công ty thiết lập diện phân khúc này, công ty mở rộng sang phân khúc thị trường khác Để chiến lược thành công, cần phải nghiên cứu thị trường rộng rãi Chiến lược đề nghị Có lẽ để thành công Thụy Điển, công ty tốt nhứt nên tự làm cho sửởn phẩm thích trường, giảm giá thành sản phẩm người tiêu dùng ứng uới yêu va tim cách cầu thị chỉnh phục 3.1 Chọn lựa thị trường (Market selection) Cơng ty có hai mặt hàng ưa chuộng Thụy Điển: nước trái trái có múi Nước trái khách PHAN PHU LUC: MARKETING TOAN CAU 767 hàng thuộc lứa tuổi khắp nơi tiêu thụ; trái múi thường dùng giới hạn gia đình Giống thị trường nội địa nào, thị trường Thụy Điển có tính đa dạng Nó có phân khúc thị trường khác chọn lựa khác Tính mẻ sản phẩm công ty gây thu hút Do đó, CTTCNĐĐH nên tập trung vào phân khúc thị trường nơi sản phẩm hoan trẻ 3.2 Chiến nghênh lược phân khúc thường thu hút giới tăng cường giá trị sản phẩm (Value - adding strategy) Để hấp dẫn khách hàng chiếm ưu cạnh tranh sản phẩm mặt hàng thay cạnh tranh, công ty nên giảm giá thành phẩm người tiêu dùng trực tiếp Chiến lược tăng cường giá trị sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu Tại Thụy Điển, trái tách hột bán sau pha trộn thêm hương vị Nó trộn nước ngọt, mật trái cây, thức uống có gas, sữa chua kem Quy trình gia tăng giá trị sản phẩm thực Thụy Điển, nơi mà phí lao động chi phí khác cao, nâng giá thành phẩm lên nhiêu Thuế giá trị gia tăng 26% khiến giá thành phẩm cao nữa, đến tay người tiêu dùng sau Do đó, Sri Lanka công ty nên cân nhắc xem nên thực quy trình gia tăng giá trị sản phẩm để cập phần hay toàn Bởi Sri Lanka, chi phí chế biến thấp hơn, thành phẩm đến tay người tiêu dùng Thụy Điển rẻ sản phẩm tương tợ sản xuất Thụy Điển, cơng ty chiếm ưu mặt giá Ngồi ra, cơng ty hưởng khoản chênh lệch mà lẽ cho máy chế biến thực phẩm Thụy Điển + Ve 768 DUONG HUU HANH 33 Chiến lược thích nghỉ hóa sản phẩm (Product adaptation strategy) Cơng ty phải cải tiến sản phẩm cách: Thứ nhứt, công ty cần áp dụng kÿ thuật hấp hai lần thay lần Để làm điều này, cần chuyển từ đóng gói nóng sang đóng gói đơng lạnh Thứ hai, cơng ty phải đổi bích thước hộp chứa trái múi từ A2 sang A1 A3 hai loại kích thước vốn phổ biến Thụy Điển Thứ ba, khách hàng Thụy Điển ln u cầu cao uễ chất lượng, công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm 3.4 Chiến lược định gid (Pricing strategy) Chiến thuật cạnh tranh giá cần sử dụng ba lý Thứ nhứt, nước trái trái múi Thụy Điển linh động giá Thứ hai, có mặt hịng thay thé sẩn phẩm công ty Thứ ba, sản phẩm mê đối uới thị trường Thụy Điển công ty uẫn 3.5 Chién lược uê nhãn hiệu oà khuyến mại - Khách hàng Thụy Điển đặc biệt nhạy cảm tên nhãn hiệu Hậu cơng ty gặp khó khăn tung thị trường sản phẩm gắn nhãn hiệu Quảng cáo nhãn hiệu đòi hỏi nhiều thời gian khoản chi lớn Chiến thuật không khả thi công ty Tốt hơn, công ty nên xin giấy phép sử dụng nhãn hiệu quen thuộc khách hàng Thụy Điển - Bởi khách hàng mà công ty nhắc đến giới trẻ (nước trái cây), gia đình hay đơi vợ chồng trẻ (trái múi), công ty nên quảng cáo phương tiện truyền thông phổ biến giới trẻ Chẳng hạn, Báo Thể Thao nên chọn để in quảng cáo nước trái cây, tạp chí dành cho gia đình, nên in quảng cáo trái múi Để đáp ứng nhu cầu PHAN PHU LUC: MARKETING TOAN CAU 769 giới trẻ mặt hàng mẻ, hợp thời, thông tin khuyến nên nhấn mạnh khúc sản phẩm trdi nhiệt đới cơng ty ới sửn phẩm quen thuộc khơng thuộc miễn nhiệt đới Ngồi ra, để khách hàng tương lai cảm thấy thoải mái với sản phẩm công ty, quảng cáo nên cho thấy rõ sản phẩm tương tợ giới trẻ chịu chơi Châu Âu, đặc biệt phương Bắc sử dụng Cuối cùng, khoản công ty nên hoa hồng hấp dành cho dẫn đại lý Thụy Điển so với đối thủ công ty 3- Kế hoạch marketing xuất Công ty nên dành khoản cho việc diéu tra thái độ khách hàng nước trái múi, hành vi mua sắm người tiêu thụ sản phẩm trái nhiệt đới Thông- tin loại có ích việc xác định mẫu đối tượng: khách hàng công ty : Công ty nên tìm đối tác có tiêm Thụy Điển Về mặt lý tưởng, đối tác cân tham gia vào việc tiếp thị tát | loại thức uống và/hoặc sản phẩm trái khác Thủy ; Điển Công ty hưởng lợi nhờ vào hiểu biết thị trường phía đối tác kênh họ Công ty nên nhanh (marketing channels) chóng chuyển sang phương pháp đóng hộp đơng lạnh thiết bị Công ty cần nhập trang thiết bị đóng hộp song lực (double — strengh packagring) huấn luyện người sử dụng Cũng cần khuyến sản phẩm nhà nhập người tiêu dùng, đưa khoản hoa hồng ưu đãi cho nhà nhập để nhận hợp tác hỗ trợ họ Sau hết, cần thông báo đến người tiêu thụ sản phẩm cơng ty khuyến khích họ mua 770 DƯƠNG HỮU HẠNH NHẬN XÉT Các đề nghị uề chánh sách marketing trường hợp đặc biệt mơ hồ Người ta đề nghị doanh, ngồi mối quan nên tìm đối tác liên hệ thông thường nhà cung lcấp uà nhà nhập khẩu, hợp tác nhằm đạt điều khác không? Liệu đối tác sử dụng nhãn hiệu cho sản phẩm CTTCNĐĐH nhằm thúc đẩy uiệc mua bán sản phẩm công ty Thụy Điển khơng? Liệu sản phẩm có duoc gia tang gid trị khơng đóng hộp Thụy Điển? Ai trách nhiệm uê hoạt động khuyến uà phân phối đây? Chiến lược gia tăng giá trị sản phẩm thực cụ thể sao, đặc biệt uới có mặt đối tác? Chiến lược thực tới đâu? Liệu 0iệc đóng hộp thực Thụy Điển không? Cũng không rõ công ty nhằm đến khách hàng nào? Việc nhắm đến đối tượng khách hàng thuộc tổ chức (nhà hàng, bệnh uiện, trường học uà quân đội) có nên xem cách để chen chân uào thị trường bhông? Việc nhắm đến đối tượng tiêu dùng sau đòi hỏi nhiều nỗ lực khoản lớn, cần có hịa hợp tương xúng sản phẩm công ty va sở thích, nhụ cầu khách hàng mục tiêu Tất nhiên, nghiên củu tính nh hưởng Các định cần thục uiệc cải tiến sản phẩm Cần khả viéc thục thay đổi này, va thơng qua định giá 0à khả sinh lấu uễ giá phải phần chiến lược nhằm Uuào khách hàng mục (customer-targeting & tiêu uà tìm chỗ đứng market-positioning strategy) thị Vé trường mdt ly (1997), (Export thuyết, mức giá cần hài hòa uới chiến lược xác lập uị trí sản phẩm thị trường (định 0u (Theo International Trade Marketing Strategies), Geneva, Centre, UNCTAD/GATT trang 25-157) 771 TAI LIEU THAM KHAO Tiếng Anh Donal P Lyden & Reitzel (1985), “Business Mc Graw-Hill, Inc C Samuel Craig & Susan P Douglas Marketing Strategy", MC Graw-Hill, Inc and th Law”, (1995), “Global Charles W L Hill (1997), “International Business”, Irvin Gilber Press Dryden Churchill International (1982), Trade "Marketing Centre Research", UNCTAD/GATT (1992), Tp> “Export Marketing Strategies and Plans”, Geneva International Trade Centre + = Export Documentation”, International Trade (1997), “Traning Handbook on Geneva Centre (2001), “International œ1 Marketing and the Trading System”, Geneva Joseph Stiglitz (2002), “Globalization and its Discontents, co + Allen Lane Joseph P Guiltinan & Gordon W Paul (1994), "Marketing Management: Strategies and Programs", Mc Graw-Hill, Inc 10- John Daniels Business”, & Lee Prentice H Radebaugh (2001), “International Hall, Inc 11- Kirpalani (1987), "International Marketing", Prentice-Hall, Inc 12- Kenneth J Hatten (1987), “Strategic Marketing: Analysis and Action", Prentice Hall, Inc 18- Michelle Sanson, B Bus, LLB (Hons), “Essential International Trade Law”, Cavendish Publishing Pty Limited 772 14- Montrose S marketing”, Sommers Mc Graw-Hill, 15- Michael Melvin (2004), Person Education, Inc (1989), "Fundamentals Inc “International 16- Neil B Holbert Mark Marketing Research: An Simon & Chuster of Money & Finance”, W Speace (1993), "Practical Integrated Global Perspective", 17- Philip R Cateora (1996), "International Marketing", Irvin 18- Philip Kotler (1994), "Marketing Management”, Prentice- Hall, Inc i9- Philip R.Cateora & John L.Graham Marketing”, Prentice - Hall 20- Ray August (1990), "International (2007), Business "International Law", Prentice- Hall 21- Roman G Hiebing, 22- Richard A Brealy Jr & Scott Cooper Success Marketing Plan", NTC Business Books & Stwart (1999), “Fundamentals Graw-Hill 23- Thomas C Kinnear of & C Myers Corporate James R (1990), "The & Alan J Marcus Finance”, Taylor, Irvin/Mc “Marketing Research", Mc Graw-Hill, Inc 24- World Bank (1995); “Global Economic Developing Economies”, Washington, D.C Prospects and Tiếng Pháp 25- Corinne Dunod Pasco/Berho (2002), 26- Jeanne Marie Amat-Rozet, Monde”, Sedes “Marketing (2001), “Images International”, Economiques du TỦ SÁCH KINH TẾ - TÀI CHÁNH CỦA SOẠN GIẢ DƯƠNG HỮU HẠNH ae >= BOOKSHOP PHIÁI!HÃNH TẠI NHÀ SÁCH LỘC L3€ Nguyễn Định Chiễu, Quận 9,Tp, HCM Điện thoi 1434 [7ð